Download rapport - Dansk Arkitektur Center

16
klart svar
på kundens ønsker
– om Fordele i kunderelationen
hold bolden på
kundens banehalvdel
I et traditionelt salgs- og tilbudsforløb bruger præfab-producenter mange res-
sourcer på at forberede tilbuds- og tegningsmateriale. Efter det indledende
salgsmøde skal sælgeren både kommunikere med tegnestuen, en ekstern ingeniør
og måske også produktionen. Der skal beregnes priser, laves 3D-skitser,
grundplanstegninger med videre. Og hvis kunden kommer med ændringer,
skal dele af processen gentages.
Dette arbejde foregår ofte på et tidspunkt, hvor kunden endnu ikke har bundet
sig til købet. Det skaber en reel risiko for, at tidsforbruget er spildt, hvis
kunden vælger et andet tilbud.
Med en fuldt integreret branchekonfigurator ser situationen anderledes ud.
For processen starter med, at sælger og kunde sammen bygger den ønskede
bolig i konfiguratorens 3D-modul. Det kan både gøres helt fra bunden eller
med udgangspunkt i et standardbyggeri. Antallet af elementer i konstruktionen
er således kendt helt fra begyndelsen. Det samme gælder alle de informationer,
der knytter sig til dem.
Det betyder, at tegninger, prisoverslag og andet tilbudsmateriale kan genereres
med få museklik. Producenten sparer altså store ressourcer i tilbudsfasen
og kan samtidig levere tilbudsmaterialet til kunden fra dag til dag. Selv
i tilfælde af mange ændringer ligger bolden næsten hele tiden på kundens
banehalvdel. Det gør det nemmere for producenten at fastholde kundens opmærksomhed
og skaber øget tillid, fordi hurtig respons fra producentens side
signalerer høj faglig kompetence.
”Vores kunder indhenter ofte tilbud fra tre forskellige producenter. Så
hvis der er for lang ventetid på tegninger og tilbud fra en af dem, øger det
helt klart risikoen for at blive valgt fra.”
erik pedersen, Frifeldt huse a/s
kan vi bygge det?
En anden velkendt problemstilling er,
at kunderne beder om tilbud på særlige
tilpasninger, der senere viser sig
at skabe vanskeligheder i produktionen.
Producentens egne sælgere kan
relativt let gå ud i produktionen og
forhøre sig. Men hvis sælgeren arbejder
som fri konsulent eller er ansat i
en anden virksomhed, er det sværere
for vedkommende at få adgang til
den nødvendige viden, før kunden
skal have et svar.
Konsekvensen kan enten være, at
kundens ønsker afvises på grund
af usikkerhed, og at salget derfor
tabes på gulvet, eller at de særlige
tilpasninger reducerer producentens
overskud. Producenten er nødt til at
holde en svær balance mellem at løbe
en økonomisk risiko og være fleksibel
over for kunderne.
Med branchekonfiguratoren bliver
denne usikkerhedfaktor langt mindre.
For her er den nødvendige viden om
produktionsforholdene indlejret i systemet.
Det skaber sikkerhed for, at
der helt fra begyndelsen kun sælges
realiserbare og produktionsvenlige
løsninger, der kan afleveres til tiden,
og som holder budgettet.
17