Download - Greinwalder & Partner

C M Y K Seite 16 C M Y K
Seite 17
Seite 16 | Marketing
Potential
uber diese Punkte
haben wir in der Ausgabe
04/2012 berichtet
Unternehmer
bis hierher haben Sie keinen Einfluss
ab hier haben Sie direkten Einfluss
Sie haben sich also entschlossen in diesem Markt mit
diesen Wettbewerbern einen Fitness-Club zu eröffnen/
kaufen und zu betreiben. Nun – mit der Positionierung
treffen Sie Ihre vielleicht wichtigste unternehmerische
Entscheidung mit langfristiger tragender Wirkung.
Sie entscheiden, ob und mit welchen Clubs Sie auf
Konfrontation gehen und welche „Kriegsschauplätze“
(=Marktpotential) Sie den anderen überlassen.
Markt
Dem aufmerksamen Leser wird aufgefallen sein, dass es
direkte Abhängigkeiten innerhalb dieses Modells gibt. So trifft
der clevere Unternehmer erst jetzt seine Entscheidungen, was
Angebot und Ausstattung betrifft. Die Positionierung, die angesprochene
Zielgruppe entscheidet nämlich über diese Frage –
nicht der persönliche Geschmack des Unternehmers.
beachten Sie
die Reihenfolge
der Behalter
!
wichtig!!!!
uber den Unternehmer haben
wir in Ausgabe 02/2012
ausfuhrlich gesprochen
Z
iel dieser Serie an Marketing-Fachartikeln in
der NEW TOOLS ist es, Ihnen die meist theoretischen
Aspekte so zu vermitteln, dass Sie
damit arbeiten können. Dass Sie die natürlichen
Zusammenhänge in Ihrem Unternehmen
erkennen, verstehen und daraus Ihre unternehmerischen
Entscheidungen ableiten können. Und zwar die
richtigen!
Als Betriebswirt werden Sie vielleicht der Meinung sein,
dass in diesen Artikeln der theoretische, wissenschaftliche
Ansatz zu kurz kommt. Nun – wer sich durch diverse
Marketing-Fachbücher gelesen hat, wird sehr schnell
feststellen, dass es wenig Spaß macht, diese mit Fachbegriffen
gespickten theoretischen Abhandlungen zu lesen. Und
Ihr Unternehmen steht in
einem definierten Marktumfeld.
Hier lebt eine
bestimmte Zahl von Menschen
in einem bestimmten
Alter. Mit definiertem Einkommen,
Kinderzahl, Schulbildung
und Kaufgewohnheiten. Fakt
ist: Sie haben sich irgendwann
entschlossen, genau HIER an
diesem Standort Ihr Unternehmen
zu gründen. Umstände
und Veränderungen dieses
Marktes können Sie weder
verändern noch beeinflussen.
Wettbewerb
Positionierung
bis hierher haben Sie das Unternehmen gebaut
Jetzt steht Ihr Studio. Wunderschön und nagelneu. Die Sache hat
nur einen Haken – mit der Fertigstellung laufen auch die laufenden
Kosten. Und der Club ist leer! Wohl dem cleveren Studiobetreiber, der
für die Eröffnungs- und Anlaufphase ausreichend liquide Mittel vorgesehen
hat und nicht sein ganzes Geld in Equipment gesteckt hat. Jetzt
ist Werbung angesagt… die Menschen draußen müssen wissen, was
Sie anbieten und was Sie besonders gut können.
Innerhalb dieses
Marktes teilen Sie sich
das mögliche Potential
mit Ihren Wettbewerbern.
Auch auf deren
Anzahl, Größe, Qualität,
Preise, Angebot haben
Sie keinerlei Einfluss.
Sie können Ihren
Wettbewerb lediglich
genau analysieren und
daraus Ihre unternehmerischen
Schlüsse
ziehen.
wenn man sich dann Kotlers „Grundlagen des Marketings“
reingezogen hat, wird man sich als Marketing-Laie meist
fragen, wie man das Gelesene jetzt sinnvoll anwenden kann.
Wir gehen anders an die Sache ran. Wir schauen uns die
tägliche Praxis in der Fitness-Branche an. Und ich werde
Ihnen die komplexen theoretischen Hintergründe anhand
von Beispielen und Vergleichen erläutern. Hierbei hilft uns
natürlich die langjährige Beratungs-Erfahrung!
In unserer Serie beschäftigen wir uns in dieser Ausgabe
mit dem Thema Verkauf. Bevor wir aber in die Themen tiefer
einsteigen, möchte ich an dieser Stelle nochmals kurz auf
unser „Flaschenhals-Modell“ eingehen.
dazu gab es in
Ausgabe 05/2012
intensive Infos
Angebot &
Ausstattung
ab hier gilt es das Unternehmen mit Kunden zu fullen
Preispolitik
davon haben Sie in
der letzten Ausgabe
mehr gelesen
Innerhalb dieses Marktes
teilen Sie sich das
mögliche Potential mit
Ihren Wettbewerbern.
Auch auf deren Anzahl,
Größe, Qualität, Preise,
Angebot haben Sie
keinerlei Einfluss. Sie
können Ihren Wettbewerb
lediglich genau
analysieren und daraus
Ihre unternehmerischen
Schlüsse ziehen.
Werbung
Die Werbung ist
draußen. Und sie
greift. Interessenten
rufen an… und nun
haben Sie zum ersten
Mal (telefonischen)
Kontakt zu potentiellen
Kunden. Jetzt gilt
es so viel wie möglich
Termine zu vereinbaren.
Schaffen Ihre
Mitarbeiter am Telefon
gute 80% oder nur
50%? Bei 50 Anrufern
sind das 40 Termine.
Oder nur 25 Chancen,
eine Mitgliedschaft zu
verkaufen!
Telefon
das
Verkauf ist sicher einer
der offensichtlichsten
Flaschenhälse eines
Fitness-Clubs. Hier
erkennt man deutliche
Unterschiede in Sachen
Professionalität und
Mentalität. Dabei geht
es hier nicht darum,
jemand über den „Tisch
zu ziehen“, sondern
um echtes Interesse
am Kunden. Immer
wiederkehrende Schulungen
und ein besonderer
Fokus auf Verkauf
wirken wahre Wunder!
Verkauf
Als Unternehmer übernehmen Sie die Rolle des Kapitäns. Sie bestimmen,
Sie entscheiden. Aber auf welcher Basis? Ein Kapitän, sei es auf
dem Schiff oder im Flugzeug hat seine Instrumente. Hier beobachtet er
seine Richtung, Geschwindigkeit, Höhe… seine „Motoren“. Fitness-Betreiber
orientieren sich häufig nach ihrem Bauchgefühl – leider. In einer Zeit,
in der sich der Fitness-Markt sensationell schnell entwickelt, kann ein
Flug ohne laufendes Controlling schnell tödlich enden.
Greinwalder & Partner
Marketing Services
von
flaschen
hals
daruber lesen Sie
auf den nachsten
Seiten mehr
Hubert
Greinwalder
Teil 5
modell
die Themen Kundenmanagement
und Controlling finden Sie in der
nachsten Ausgaben
der NEW TOOLS
Der Fitness-Club füllt sich – nun zeigt
es sich, wer ein guter „Gastgeber“ ist.
Denn um nichts anderes dreht es
sich beim Thema Kundenmanagement.
Und jeder von uns kennt dieses
Gefühl, wenn man willkommen ist –
oder einfach nur eine Nummer. Gutes
Kundenmanagement ist für Kunden
spürbar, fühlbar. Gutes Kundenmanagement
zeigt sich in einer hohen
Kundenzufriedenheit und einer hohen
Weiterempfehlungsquote. Gutes Kundenmanagement
ist direkt messbar
– in niedriger Fluktuationsquote und
guten Umsätzen.
Kundenmanagement
Controlling
Bankkonto

C M Y K Seite 18 C M Y K
Seite 19
Seite 18 | Marketing
das
flaschen
hals
modell
Bild © alphaspirit, 2013 Shutterstock.com
Wie „erlebt“ ein
Interessent diese
ersten Erlebnisse
im Fitness-Club?
Bevor wir uns über „Verkauf“
unterhalten, sollten wir uns bewusst
machen, dass KEIN MENSCH
dieser Welt etwas kaufen wird, was
er nicht möchte. Naja, vielleicht lässt
man sich ja doch irgendwie vom
Verkäufer „übertölpeln“ und bereut
das dann hinterher. Aber das wäre
im Falle einer Mitgliedschaft sicherlich
die denkbar ungeeignetste
Strategie. Schauen wir uns also die
Sache genauer an…
Die Zeit der
Überlegung
Bei so manchem kann das Jahre
dauern, während es bei anderen
eine sehr spontane Entscheidung
ist. Allen gemeinsam ist der
Wunsch ein sehr individuelles und
persönliches Problem zu lösen.
Nun ist der Mensch ja nicht doof
– und hat bereits allerlei Alternativen
ausprobiert. Und je älter er
wird, desto mehr Erfahrungen hat
er gemacht. Und zusammen mit
seinen Freunden, Bekannten und
Arbeitskollegen ergibt sich so eine
kollektive Gesamterfahrung, die
man gerne mit anderen teilt und
austauscht. Diese Zeit nenne ich
sehr gern die Zeit der „selektiven
Wahrnehmung“…
Die Zeit der
Information
Im Internet-Zeitalter ist es denkbar
einfach, sich über ein Thema
und/oder ein Angebot zu informieren.
Websiten, Foren, Bewertungsportale…
sehr schnell findet man im
Netz ein Angebot, von dem man
denkt, dass es zu einem passt.
Der aufmerksame Leser hat
bemerkt, wie wichtig an dieser
Stelle ein attraktiver, authentischer
und aktueller Internet-Auftritt ist.
Denn lange bevor der Interessent
bei Ihnen im Club anruft, hat er sich
über Ihr Angebot erkundigt.
Zeit zum Handeln –
der erste Anruf
Wenn also diese beiden ersten
wirklich großen Hürden genommen
sind – kommt es zum ersten
direkten Kontakt. Vielleicht haben
Sie ja auch gerade in der richtigen
Zeit eine Anzeige geschaltet oder
einen Flyer verteilt, in dem Sie auf
ein aktuelles Angebot aufmerksam
machen. Da erwacht der Jäger und
Greinwalder & Partner
Marketing Services
flaschenhals „verkauf“
von der entscheidung
bis zur unterschrift
verkauf – ein drahtseilakt.
Sobald ein Interessent bei Ihnen im Fitness-Club anruft, ist (s)eine Entscheidung pro
Fitness längst gefallen. Jetzt geht es im Grunde nur noch darum, wie viel Hürden Sie ihm
in den Weg zur Unterschrift in den Weg legen. Verkauf wird damit zum „Drahtseilakt“.
Lesen Sie die Gedanken – aus der Sicht eines Interessenten.
Sammler – dieses Schnäppchen
darf man sich nicht entgehen
lassen. Und eigentlich wollte man
ja schon längst etwas mehr Sport
treiben.
Faktisch ist an dieser Stelle die
Entscheidung „pro Fitness“ meist
schon gefallen. JA – dieser Mensch
ist bereit und willig. Die Frage ist
jetzt: Wie viel tun Sie (oder Ihr/e
Verkäufer/in), um das zu verhindern!?
Beispielsweise könnte das erste
Telefonat schon entscheidend sein,
keinen Termin zu vereinbaren. Aber
das ist eine andere Geschichte, die
wir bereits in der letzten Ausgabe
der NEW TOOLS intensiv beleuchtet
haben.
Anfahrt und Parken
Im Grunde banal – aber im
Entscheidungsprozess des
Interessenten wichtig. Denn eine
Fitness-Mitgliedschaft ist – ganz
banal betrachtet – eine zusätzliche
zeitliche Belastung für den
Menschen. Dazu gehört auch die
2-3fache Anfahrt pro Woche –
und die wird jeder Mensch daher
in seine Überlegung mit einbeziehen.
Dazu gehören natürlich
auch die Parkplatzsuche und ggf.
auch die Kosten dafür. Also eine
weitere Hürde auf dem Weg zum
Abschluss.

C M Y K Seite 20 C M Y K
Seite 21
Seite 20 | Marketing
das
flaschen
hals
modell
verkaufs
training
Greinwalder & Partner bietet
Verkaufs-Trainings auch für Sie!
Wir sprechen ganz bewusst vom
„Training“ – nicht von der „Schulung“.
Denn es reicht nicht, eine Sache
einmal zu schulen – sondern es muss
konsequent immer und immer wieder
trainiert werden, um in bestmöglicher
„Verkaufs-“Form zu bleiben. Denn
nicht das Wissen entscheidet, sondern
das Tun.
Basis-Seminar
interessentenempfang
» Sa, 16.02.2013 in Hannover
» Fr, 01.03.2013 in München
» Sa, 09.03.2013 in Frankfurt
» Sa, 08.06.2013 in Zürich
» Fr, 14.06.2013 in Hamburg
Basis-Seminar
beratung &
verkauf
» Fr, 08.02.2013 in Frankfurt
» Sa, 09.02.2013 in München
» Sa, 02.03.2013 in Salzburg
» Sa, 09.03.2013 in Zürich
» Fr, 03.05.2013 in Hannover
der Aufbau-Seminar
verkaufsprofi
» Sa, 02.03.2013 in Stuttgart
» Fr, 26.04.2013 in Gera
» Sa, 25.05.2013 in Hannover
» Sa, 29.06.2013 in Zürich
» Fr, 06.09.2013 in Berlin
Weitere Termine und Orte sowie noch
mehr Seminare finden Sie online unter
www.greinwalder.com/de/schulungen
Gebäude und
Eingangsbereich
Der Interessent nähert sich dem Gebäude
und erlebt es. Ggf. kann man bereits hinter
den Fenstern die Aktivitäten erkennen und
kann sich so bereits die ersten – hoffentlich
positiven –Eindrücke machen.
Schließlich steht man vor der Eingangstür.
Art & Material der Treppe, Material und Ausführung
der Tür, ein (schäbiger?) Fußabstreifer
bis hin zu Qualität und Design des Türgriffs –
all das wird unterbewusst erfasst und bewertet.
Bereits jetzt werden die ersten Eindrücke
vom Internet bestätigt oder enttäuscht.
Bereits jetzt entsteht eine Preis-Vorstellung
im Kopf!
Mit allen Sinnen
Man betritt „Neuland“! Und damit konzentrieren
sich automatisch alle Sinne: Das
Unterbewusstsein ist „scharf geschaltet“.
Die Augen
…sind in der Lage binnen Sekunden das
gesamte Sichtfeld zu „scannen“. Und unser
Unterbewusstsein kann gar nicht anders: Es
vergleicht das Gesehene und versucht es in
eine „Schublade“ zu stecken. Was sieht man
als Interessent bei Ihnen beim ersten Besuch?
Die Nase
…ist unser einziges Organ, das wir nicht
überlisten können. Wie riecht es beim Betreten
des Fitness-Clubs? Modrig? Feucht? Alt?
Schweiß? Jemand „riechen können“ ist nicht
umsonst ein gängiger Begriff um Zuneigung/
Ablehnung zu argumentieren.
Die Ohren
…nehmen nicht nur die Musik und die
Geräusche wahr. Sie erkennen sofort, ob es
hochwertige Boxen sind, aus denen die Musik
kommt oder nur schäbige Klapperkisten
Musik ist ein sehr emotionaler Stimmungsträger
– im positiven als auch im negativen Sinn.
Aber auch die Stimmen der Mitglieder,
die Art und Weise, wie sich die Menschen
unterhalten, die Tonlage, die Lautstärke, die
Wortwahl – all das analysiert unser Unterbewusstsein
sehr differenziert und quetscht
alles in eine „Schublade“: Hochwertig, unteres
Niveau, abgehoben, steif, arrogant, angeberisch…
oder auch leise, friedlich, freundlich,
nett, hilfsbereit und liebevoll. Was „hört“ man
bei Ihnen im Fitness-Club?
Der Tastsinn
…ist immer dabei, wenn es um eine Einschätzung
von Qualität geht. Wir erkennen
sofort, ob es sich um Kunst- oder Naturleder
handelt. Chrom, Stahl, Holz, Kunststoff,
Gummi, Glas, Stoff, … Jedes Material erzeugt
Emotionen – unterbewusst aber sehr wohl
wirksam. Mit dem richtigen Materialmix unterstreichen
Sie Ihre Positionierung und sorgen
für die richtige Basis im Verkaufsgespräch.
Der Geschmackssinn
…oder anders ausgedrückt: Wenn der Cappuccino
nach Katzenpisse schmeckt, wirkt
sich das auf den Gesamteindruck aus. Ob Sie
das wollen oder nicht. Im Gegenzug bestätigt
ein perfekter Cappuccino oder Espresso eine
hochwertige Leistung. Und rechtfertigt auch
einen höheren Preis.
Der 6. Sinn
Ja, das Bauchgefühl ist entscheidend. Aus
einer Vielzahl von Eindrücken – bewusste
und unterbewusste – entsteht dieses Gefühl.
Die gute Nachricht: Alle oben aufgeführten
Eindrücke können Sie bewusst steuern. Die
schlechte Nachricht: Die wenigsten Betreiber
wissen und nutzen das im Verkauf.
Der Verkäufer
Halten wir fest: Der Interessent hat ein individuelles
„(Figur- und/oder Gesundheits-)Problem“
und sucht dafür eine Lösung bei Ihnen.
Und er hat die grundsätzliche Bereitschaft für
Fitness-Training. Sie haben es geschafft, alle
Hürden bis hierher zu meistern und haben
es nicht geschafft, den Interessenten zum
Wettbewerb zu vertreiben.
In diesem Moment kommen weitere
Hürden ins Spiel: Mitarbeiter für Theke/
Rezeption und Beratung/Verkauf. Nichts ist
kritischer und schwerer beherrschbar als die
„menschliche Komponente“. Und auf nichts
reagieren die Interessenten sensibler!
Geschlecht, Aussehen, Kleidung, Geruch,
Alter, Figur, Körpersprache, Auftritt, Sprache,
Wortwahl, Stimmlage, Lautstärke, Gesichtsausdruck,
… um nur ein paar Punkte zu
nennen. All das entscheidet über Sympathie
und Wohlbefinden des Interessenten – und
das wiederum über die Unterschrift!
» Die gute Nachricht: Alle geschilderten
Eindrücke können Sie bewusst steuern.
Die schlechte Nachricht: Die wenigsten Betreiber
wissen und nutzen das im Verkauf. «
Hubert Greinwalder
Das Beratungsgespräch
Interessiert sich mein Berater überhaupt
für mich? Oder betet er einfach standardisierte
Verkäufer-Phrasen herunter?
Gibt es echtes Interesse, das Problem des
Interessenten zu lösen und kann der Verkäufer
hierzu eine schlüssige Lösung bieten – ist
der Abschluss nur eine reine Formsache.
Der erste Geräte-Kontakt
Als „Marketing-getriebener“ Mensch sehe
ich Kraft- und Ausdauer-Geräte mit etwas
anderen Augen. Mich interessiert primär der
Blickwinkel des Endkunden, weniger die
ergonomische und physiologische Qualität
eines Geräte-Parks. Denn dies setze ich bei
einem modernen Fitness-Club voraus. Wahrscheinlich
genauso, wie das 90 % der Endkunden
tun – denn auch die können das a) nicht
unterscheiden und b) nicht bewerten.
Für den „Nicht-Insider“, also den „gemeinen
Endkunden“, sind wichtig: Sitzposition,
Bequemlichkeit, einfach Einstellmöglichkeit
– im besten Fall automatisch per Chipkarte –
sowie Bedienerfreundlichkeit. Nicht umsonst
ist die häufigste Funktion der Quick-Start!
Mit anderen Worten: Geräte-Park, Ausstattung
und sonstige Angebote können nicht
nur Sog erzeugen, Sie können auch Angst
und Zweifel beim Interessenten schüren.
Der Mitglieds-Vertrag
Es gibt wohl nichts Unattraktiveres als eine
Mitgliedschaft. Bindung, Beitrag, automatische
Erhöhungen, Kündigungsfristen, AGBs
u.v.a.m. Komisch – warum versuchen dann
so viele Verkäufer eine Mitgliedschaft zu
verkaufen?
Warum nicht ein „Lösungspaket“ für das
zentrale Problem des Interessenten? Wenn
Sie sich im Verkauf mehr als 15 % der Zeit mit
dem Ausfüllen und Erklären eines Vertrags
beschäftigen, benutzen Sie entweder das
falsche Formular oder Sie haben im vorausgehenden
Gespräch etwas falsch gemacht.
Das Finale
Sie haben es bis hierher geschafft
und dabei unzählige Hürden
überwunden. Der Interessent
kam zu Ihnen mit seinem
Problem – und Sie bieten ihm
eine Lösung. Jetzt kommt die
Entscheidung: Ja – nein – ich
muss noch überlegen.
Wenn ein Nein kommt – ich
hoffe, meine bisherigen Ausführungen
konnten das erläutern – gab
es auf dem Weg zur Entscheidung
zu viele negative Eindrücke und
Emotionen. Und zu wenig positive,
um das wieder auszugleichen.
Jeder Interessent
wird am Ende die Emotionen
(und zum kleinen
Teil auch die Fakten)
abwägen!
Greinwalder & Partner
Marketing Services
die konsequenzen
flaschenhals „verkauf“
Regelmäßige Leser der NEW TOOLS haben bereits in der
letzten Ausgabe gelesen, wie sehr der Flaschenhals „Telefon“ den finalen Erfolg beeinflusst.
Verkaufsprozess optimieren
Wie Sie oben lesen konnten beginnt der eigentliche Verkaufsprozess
lange vor dem ersten Besuch im Fitness-Club. Sie können
bereits sehr früh in diesen Prozess aktiv eingreifen und ihn bewusst
beeinflussen. Dabei kommt es in erster Linie auf die Sichtweise an,
sprich entscheidend ist die Sichtweise des Interessenten – nicht Ihre
Sichtweise als Betreiber/Unternehmer!
Wo Zeit investieren?
Verkauf oder Betreuung?
Als Sportler und Fitness-Enthusiast wird man immer der Betreuung
oberste Priorität beimessen und das auch entsprechend bei der Verteilung
der Personalstunden berücksichtigen. Schaut man sich
die Personal-Einsatzplanung von wirtschaftlich erfolgreichen Fitness-
Clubs an, so legen diese Unternehmer ihren Fokus auf Telefon und
Verkauf. Sprich sie planen explizit spezialisiertes und fokussiertes
Personal im Bereich Verkauf ein.
Verkauf als „Schein-Priorität“
Manche Ihrer
Verkaufstechniken
sollten Sie vielleicht
überdenken...
Fragt man einen Betreiber nach seiner Priorität in Sachen Verkauf,
so wird Verkauf immer als sehr wichtig eingestuft. Fragt man nach
oder führt man ein Mystery-Shopping durch, stellt man fest, dass es
eine reine Schein-Priorität ist. Denn nur in den seltensten Fällen wird
bewusst und mit System verkauft.
Greinwalder & Partner bietet für den engagierten Unternehmer eine
Vielzahl von Verkaufs-Tools bis hin zum ausgefeilten Verkaufssystem.
Sprechen Sie mit Ihrem regionalen Berater – er erläutert Ihnen
gerne das System.
Bild © Nomad_Soul, 2012 Shutterstock.com

C M Y K Seite 22 C M Y K
Seite 23
Seite 22 | Marketing
das
flaschen
hals
modell
interessenten
überfordert?
Führen wir uns den aktuellen
Ablauf nochmals vor Augen:
Ein Interessent ruft an, erhält
einen Termin. Wie erläutert,
erhält der Interessent eine
Vielzahl von Informationen
und Eindrücken. Bei
der entscheidenden
Abschlussfrage kommt dann
häufig der Einwand „... muss
ich mir noch überlegen“.
Ein Termin – zu viele
Informationen?
Kann ein Interessent in einer Stunde
überhaupt alle Eindrücke und Informationen
emotional und rational verarbeiten?
» der erste optische Eindruck vom Studio
und den Trainierenden
» ungewohnte Umgebung – Technik,
Größe, Umfeld
» bestehende Vorurteile – aus Presse,
Meinungen von Freunden etc.
» unbekannte/r Gesprächspartner/in
» Übungen an Geräten – mit Infos zu
Handhabung, Sitzhaltung, Wirkung
» Daten und Fakten – Kursplan,
Öffnungszeiten, Kinderbetreuung...
» Infos über Angebot, Laufzeit, Beiträge,
Zahlungsmodalitäten..
» ein Vertragsformular – mit einer Vielzahl
von Klauseln und Bindungen...
Aus einem „harmlosen“ Informationsgespräch
entsteht so ein äußerst komplexer
Meinungsbildungsprozess. Mit der Folge,
dass viele Interessenten bei der Abschlussfrage
die Notbremse ziehen.
Die Antwort auf die Frage nach
der Zumutbarkeit kann mit JA
beantwortet werden. Ja – dem
unbedarften Endverbraucher
muten wir zu viel zu. Aber
deshalb auf die Abschlussfrage
verzichten? Dann doch lieber
vorbereitende Maßnahmen
ergreifen (siehe rechts)
Muten wir den
Interessenten beim
ersten Termin zu
viel zu?
Ganz bewusst setzen wir
beim Interessenten keinerlei
Vorkenntnisse und Erfahrungen
mit Fitness-Clubs voraus. Meinungsbildung
an der Basis!
Sicherheit und Vertrauen
„Ich weiß nicht, was mich beim Termin
erwartet?“ Unsichere Menschen ziehen
sich zurück und verhalten sich passiv.
Durch konkrete Informationen, Daten und
Fakten im Vorfeld kann man dem gezielt
vorbeugen.
Vorfreude und Neugier
„Auf das Angebot bin ich schon sehr
gespannt“. Was wird passieren? Wie wird
sich der Körper durch das Training verändern?
Welche Trainingserfolge sind
zu erwarten? Bilder wecken Emotionen,
Aussagen von Mitgliedern bestätigen das
Gesagte.
Motivation und Bedarf
„Eigentlich wollte ich schon lange etwas
abnehmen“. Warum sollte ich mit dem
Training beginnen? Welche Angebote interessieren
mich besonders? Auch darüber
sollte sich der Interessent bereits im Vorfeld
Gedanken machen – und nicht erst im Beratungsgespräch.
Entscheidungsbereitschaft
Dem Interessenten wird bereits im Vorfeld
klar, dass beim Beratungstermin eine
Entscheidung fällt. Der vorgezogene Mei-
Shutterstock.com
nungsbildungsprozess kommt uns hierbei
zugute, da man sich im Beratungsgespräch
2013
auf noch offene Fragen und das konkrete
Vlue, ©
Angebot beschränken kann. Bild
kleine
informationshäppchen
Das Konzept von Greinwalder
& Partner zielt durch
systematische Vorbereitung
des Verkaufsgesprächs auf
höhere Abschlussquoten.
Step by Step:
� Erstkontakt
am Telefon
Hier entsteht der erste
und damit wichtige Eindruck.
Ergänzend zur üblichen
Handhabung erfragt die
Mitarbeiterin die komplette
Adresse des Interessenten.
Mit dem Argument, ihm ein
Info-Paket zuzusenden,
wird man i.d.R. bereitwillig
Auskunft erhalten.
� Schriftliche
Terminbestätigung
1-2 Tage nach der Terminvereinbarung
erhält der
Interessent sein Infopaket.
Begleitschreiben.
Der Inhalt beantwortet viele
Fragen, die i.d.R. nicht offen
gestellt werden. Das Schreiben
sollte entweder im
Namen des/der zuständigen
Trainers/Trainerin oder vom
Inhaber persönlich geschrieben
und unterzeichnet
werden.
Wegbeschreibung
Eine wichtige Geste. Sie
symbolisiert Servicedenken
und Professionalität.
Beschreiben Sie in jedem
Fall die Anfahrt mit dem
PKW, einschließlich der
Parkplatzsituation sowie die
Anbindung an die öffentlichen
Verkehrsmittel.
Infoblatt: „Wir sind dabei!“
Nach dem Motto „durch Zeugen überzeugen“
finden Sie sicher Mitglieder (VIPs), die sich
positiv zum Club äußern. Fassen Sie die Kernaussage
in 1-2 Sätzen zusammen und ergänzen
Sie diese Aussage durch ein freundliches
Bild. 7-10 Aussagen reichen, um ein A4-Blatt zu
füllen. Dieses Blatt ist multifunktionell einsetzbar.
Studioprospekt
Ein Muss für jeden professionellen Fitness-
Club. Oder würden Sie ein Hotel buchen, ohne
sich vorher einen visuellen Eindruck zu verschaffen?
Es präsentiert das gesamte Angebot
des Clubs. Hier wird Image, Erwartungshaltung
und natürlich die Preisvorstellung geprägt. Ein
Studioprospekt definiert Größe, Zielgruppe,
Professionalität und das angestrebte Image.
eine zusätzliche „Gästekarte“
Schon beim Erstkontakt sollte man darauf
hinweisen, dass der Interessent einen Gast
mitbringen kann. Schließlich macht Training zu
zweit noch mehr Spaß. Für den Trainer bedeutet
es keinen Mehraufwand. Im Anschreiben
wird hierauf noch gesondert eingegangen.
Bedenken Sie, dass alle vorgeschlagenen
Medien imagebildende Maßnahmen darstellen
und die Grundsteine für Hochpreispolitik legen.
Selbst ein niedriger Beitrag um die 50 Euro
wirkt „teuer“ wenn das Infomaterial lediglich
aus kopierten Zetteln besteht. Erst einheitliches
Corporate Design (CD), d.h. homogene Gestaltung,
vernünftige Papierqualität, Firmenfarbe
und -schrift unterstreichen den professionellen
Anspruch des Clubs.
Kursplan
Ein wichtiges Angebot – deshalb ist ein professioneller
(gedruckter) Kursplan ebenfalls ein
Muss für den Profi-Club.
Der Versand
…der Unterlagen erfolgt ungefaltet im
C4-Umschlag. Sicher, die Portokosten sind
höher, der Effekt bei Empfänger ist jedoch
entschieden positiver. Die beschriebenen Informationsunterlagen
repräsentieren ein Freizeitunternehmen
in professioneller Art und Weise.
Damit haben Sie die Basis für den erfolgreichen
Beratungstermin im Club gelegt.
� Beratungstermin
im Studio
Der dritte Kontakt. Wieder
eine Möglichkeit das Verkaufsgespräch
im Vorfeld positiv
zu beeinflussen. Freundliche
Begrüßung, persönliche
Vorstellung, etc. dürfen nicht
fehlen, oder in der Tagesroutine
untergehen.
� Begrüßungsmappe
nach
Abschluss
Nachdem sich der Interessent
zur Mitgliedschaft entschlossen
hat, erhält er eine Reihe von Infoblättern
und persönlichen Unterlagen
zur Ablage.
Schreckt Sie der Aufwand ab?
Sollte er nicht, denn Sie haben
lediglich gewisse Teile der üblichen
Begrüßungsmappe vorgezogen. Jetzt hat der
Interessent Gelegenheit, die Infos in aller Ruhe
zu Hause durchzulesen. Ohne Verkaufsdruck.
Ohne Hektik.
Die zusätzlichen Kosten der Aussendung
amortisieren sich vielfach durch die höhere
Abschlussquote.
Das gesamte Konzept zur „Optimalen Vorbereitung zum Verkaufsgespräch“
sowie einige Muster-Briefe stehen Ihnen zum Download unter
www.greinwalder.com/de/verkauf/vorbereitung_gespraech/index.php
zur Verfügung.
Greinwalder & Partner
Marketing Services
Hubert Greinwalder
gründet seine praxisnahen
Aussagen auf seine langjährige
Arbeit als Unternehmensberater und
Marketing-Spezialist. Sportmarketing
und Werbestrategien sind seine
Spezialthemen seit 1991. Er ist Gründer
und Geschäftsführer
von Greinwalder & Partner.