Beruf+ Erfolg - PersonalMarkt

114 WirtschaftsWoche I 30.4.2007 I Nr. 18
ILLUSTRATION: DAN ADEL
Werte
schaffen
DieWirtschaft boomt, und Fachkräfte werden
knapp: höchste Zeit, mehr Geld zu fordern.Wie viel
Sie jetzt verlangen können und wo am meisten gezahlt
wird, zeigt der große Gehaltsvergleich der Vergütungsberatung
Personalmarkt und der WirtschaftsWoche.
A
ls der Wirtschaftsingenieur
Jan Schmidt-Salzer seinen
Schreibtisch bei einem der
beliebtesten Arbeitgeber
Deutschlands verließ, war er
nicht einmal traurig. Vorfast einem Jahr
kündigteerbei BMW,woerzuletzt alsMarketingstratege
arbeitete, und zog von Münchennach
Lübeck. Dort isternun Produktmanager
bei Dräger, einem Medizin- und
Sicherheitstechnikhersteller.
Auf den ersten Blick bringt ihm der
Schritt wenig. Sein Gehalt ist im Vergleich
zu Kollegen inder Branche durchschnittlich,
und auch den oft üblichen zehnprozentigen
Aufschlag bei Jobwechseln gab es
nicht. Mittelfristig wird sich der Umzug in
den Norden für Schmidt-Salzer dennoch
auszahlen: Neben dem Basisgehalt zahlt
ihm Dräger einen attraktiven Bonus –vorausgesetzt,
er erreicht vereinbarte Ziele.
Was ihn außerdem zu Dräger zog, waren
üppige Extras, wie ein baldiger Auslandseinsatz,
mehr Verantwortung in seiner täglichenArbeitsowie
Weiterbildungsoptionen.
„Geld ist nicht immer alles“, sagt Schmidt-
Salzer.Als Führungskraft kann er seine Ma-
nagementfertigkeiten in MBA-Kursen an
Top-Business-Schulen trainieren oder mal
ein Sabbatjahr einschieben. Falls dann
noch Zeit bleibt, steht ihm, wie allen Dräger-Kollegen,
ein Katalog mit 120Angeboten
von Sprach- und Rhetorikkursen bis
hin zur Babysittervermittlungzur Wahl.
Mit diesen Extras liegt Dräger im
Trend. DerWettbewerb um kreative Köpfe
90
80
70
60
50
40
30
20
2000
Stärker zugelegt
Gehaltsentwicklung nach Ebenen*
(brutto, in Tausend Euro)
Führungskräfte
Fachfunktionen
Akademische Berufseinsteiger
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
* gilt für Unternehmen mit 100 bis 1000 Mitarbeitern;
Quelle: Personalmarkt.de
Beruf+
Erfolg
ist wieder voll entbrannt. Unternehmen
buhlen vor allem umBetriebswirte, Ingenieure,Naturwissenschaftler
und IT-Experten.
Rund 3,5 Milliarden Euro im Jahr kostet
der Fachkräftemangel die Wirtschaft
schon heute, schätzt der PersonaldienstleisterJobs
inTime. In solchen Zeiten müssen
Arbeitgeber die Lohntüte mit allerlei Extras
aufhübschen, um die „begehrten Fachkräfte
zu gewinnen und zu halten“, sagt
ChristianBrück vonder aufVergütungspezialisierten
Unternehmensberatung Heissmann.
Aber nicht nur indiesen goldenen
Zeiten: Viele Unternehmen stellen sich bereits
darauf ein, dass gutes Personal wegen
des ausbleibenden Nachwuchsesdauerhaft
knapp wird.
Schlecht fürsie –gut für die Arbeitnehmer:
Siekönnen selbstbewussterinden Gehaltspoker
gehen. Dazu sollte man allerdings
seinen Marktwert und die neuesten
Vergütungstrends kennen. Denn fordern
etwa Bewerber 20 Prozent mehr als das
durchschnittliche Gehalt vergleichbarer
Stellen, gelten sie alsunverschämtund sind
ausdem Rennen. Verlangen sie40Prozent
weniger,geltensie alsschlechtinformiert. »
Nr. 18 I 30.4.2007 I WirtschaftsWoche 115

Beruf+Erfolg I Gehaltsvergleich
Oder noch schlimmer: als wertlos. Werzudem
die Klaviatur der Zusatzleistungen
nicht beherrscht oder das Gehaltsgespräch
nicht richtig vorbereitet, verschenkt viel
Verhandlungspotenzial (siehe auch Kasten
Seite 120).
Wie weit Sie sich beim nächsten Vorstellungsgespräch
vorwagen dürfen, welche
Trends auf dem Gehaltsmarkt für Berufseinsteiger,
Fach- und Führungskräfte wichtig
werden und welche Tricks bei den Verhandlungen
funktionieren, lesen Sie indiesem
großen Gehaltsvergleich, den wir gemeinsam
mit der Hamburger VergütungsberatungPersonalmarkterarbeitet
haben.
Exklusiv haben die Gehaltsberater von
Personalmarktrund214 000 aktuelleDatensätzeanalysiert
undmit 700000 aus denvergangenen
Jahrenverglichen. Herausgekommen
ist eine Tabelle mit rund 480 Berufen
und Positionen. Unterteilt nach Geschlecht,
aufgeschlüsselt in 22 Regionen und unter
Berücksichtigung der Auswirkung von sieben
Firmengrößen, ergibt sich so ein Vergleich
mit über 400000 Gehältern. In wenigen
Schritten können Sie damit Ihren
Tabelle ➊ Verdienen Sie soviel, wie Sie verdienen?
Durchschnittliche Gehälter nach Branchen und Berufsgruppen (brutto, inEuro, inklusive fixer und variabler Anteile)
Anlagenbau
Autoindustrie
Banken Bau Biotechnologie
Chemie,
Verfahrenstechnik
Energie Elektrotechnik
Großhandel
IT-
Systemhaus
Konsum- und
Gebrauchsgüter
Logistik,
Transport
und Verkehr
Luftfahrt Maschinenbau
Medien,
Presse
Medizintechnik
Tabelle ➋ Regionales Gehaltsniveau
Wie viel man wo verdient (Indexwerte)
Frankfurt 1,19 Nürnberg
München 1,16 PLZ 5ohne Köln
Stuttgart 1,15 PLZ 4ohne Düsseldorf
Düsseldorf 1,12 Berlin
PLZ 6ohne Frankfurt 1,06 PLZ 3ohne Hannover
Köln 1,06 PLZ 2ohne Hamburg
Hamburg 1,03 PLZ 9ohne Nürnberg
PLZ 7ohne Stuttgart 1,03 Ostdeutschland
PLZ 8ohne München 1,02 Dresden
Westdeutschland 1,02 PLZ 0ohne Dresden
Hannover 1,01 PLZ 1ohne Berlin
Quelle: Personalmarkt.de
Messe Pharma Software Telekommunikation
Geschäftsführung
Vorsitz 202 537 202 537 213 584 179 524 185 965 200 695 193 883 190 753 169 578 183 204 197 565 173 629 197 197 202 721 184 861 193 883 181 362 209 902 199 959 198 854 156 137 196 829 129 255
Mitglied 141 093 134 118 141 812 117 700 124 441 135 628 140 497 134 174 121 656 121 316 141 734 125 820 129 289 138 423 128 780 128 388 127 569 140 415 142 085 142 659 103 393 131 710 88 259
Vertrieb/Marketing
Vertriebs-Marketingleiter 107 640 114 264 110 037 89 713 94 880 115 456 107 247 102 205 92 699 103 357 107 998 96 044 98 547 105 573 98 246 109 381 97 174 110 371 108 428 108 703 88 087 100 423 67 313
Regionalverkaufsleiter 89755 95 278 91 754 74 807 – 96272 89 427 85 223 77 297 86 183 90 054 80 085 82 172 88 031 81 922 91 207 92 032 90 412 90 641 73 451 83 737 56 129
Außendienstmitarbeiter 49616 52 623 50 768 41 392 43 761 53 157 49 405 42 195 38 301 47 600 44 622 44 244 45 467 48 678 45 286 50 374 40 118 50 906 49 964 44 913 40 567 46 318 31 037
Mitarbeiter im Marketing 46 905 49 688 46 508 38 160 40 148 38 955 45 315 38 558 34 980 43 725 40 943 40 545 41 738 46 110 41 340 46 110 36 968 46 508 47 303 41 340 36 968 42 533 31 403
Finanzen
Kaufmännischer Leiter 105 487 112 012 116 975 98 175 92 962 113 192 105 123 100 220 90 907 101 320 105 910 94 141 107 841 103 449 96 281 107 226 95 286 108 139 106 270 106 601 86 351 98 392 73 517
Leiter Finanz-/Rechnungswesen 83 651 88 719 85 593 69 784 73 780 89 620 83 295 71 139 64 574 80 251 75 231 74 594 76 655 82 069 76 350 84 929 67 637 85 825 84 238 75 722 68 394 78 090 52 327
Bilanzbuchhalter 45 098 44 442 45 754 39 973 41 408 44 237 43 171 42 474 37 759 40 793 43 991 38 661 43 909 45 139 41 162 43 171 40 383 45 303 44 524 42 310 34 766 43 827 28 781
Controlling 55 794 59 227 57 036 46 502 49 180 59 845 55 590 52 977 48 050 53 574 55 980 49 783 51 080 54 722 50 925 56 696 50 369 57 209 56 202 56 345 45 659 52 053 34 891
Mitarbeiter Rechnungswesen 47 316 50 189 51 501 42 838 45 255 44 188 45 797 43 741 39 671 44 137 46 219 41 013 47 056 46 419 41 953 46 710 41 587 51 610 47 650 46 520 37 616 47 898 35 564
Produktion
Produktionsleiter 94028 94 835 – – – 94853 86 852 85 450 – 82069 90 729 – 94853 93 204 82 811 86 852 – 91142 – – – – –
Produktionsingenieur 62 274 65 938 – – – 52000 60 204 51 526 – 57987 54 473 – 55486 61 132 55 216 61 367 – 62068 – – – – –
Techniker in Produktion 42 442 45 014 – – – 45471 42 262 36 094 – 40717 38 171 – 38893 41 640 38 738 43 091 – 43546 – – – – –
Forschung und Entwicklung
Forschungsleiter 106 271 113 862 – 92513 98 680 114 811 99 914 98 301 – 94411 101 812 – 111 015 104 468 – 107 220 – 113 862 108 169 97 921 – – –
Mitarbeiter F&E 65 912 69 790 – 53464 56 507 55 037 63 721 54 537 – 61374 57 655 – 58758 64 703 – 64952 – 65694 66 337 58 031 – – –
IT
IT-Leiter 101 738 107 902 104 100 84 873 89 733 108 998 101 306 86 521 78 536 97 603 91 498 90 723 93 230 99 814 92859 103 292 82 262 104 383 102 452 92 095 83 183 94 974 63 641
Softwareentwicklung 55435 58 846 59 138 46 203 48 863 59 460 55 232 52 636 47 740 53 229 55 619 49 463 50 752 54 370 50597 56 332 50 045 56 841 55 841 55 982 45 365 51 718 34 666
Systemadministration 48 302 47 600 49 005 42 813 44 350 47 380 46 238 45 492 40 442 43 691 47 117 41 408 47 029 48 346 44087 46 238 43 252 48 522 47 687 45 316 37 237 46 941 30 826
Personal
Leiter Personal 102 428 108 646 111 486 92 743 97 966 95 656 99 141 94 688 85 879 95 546 100 052 88 784 101 864 100 487 90 817 101 115 90 027 111 723 103 150 100 705 81 430 103 689 76 988
Leiter Personalentwicklung 85784 91 090 95 126 79 873 75 598 92 049 85 488 81 501 73 927 82 395 86 128 76 557 87 698 84 127 78 297 87 198 77 488 87 914 86 421 86 690 70 222 80 014 59 786
Personalreferent 54 835 54 037 55 633 48 604 50 349 53 788 52 492 51 645 45 912 49 601 53 489 47 009 53 389 54 885 50 049 52 492 49 102 55 084 54 137 51 445 42 273 53 290 34 995
Personalsachbearbeiter 38126 40 472 38 974 31 776 33 606 40 894 37 986 36 201 32 834 36 608 38 252 34 018 34 905 37 393 34 798 38 742 34 418 39 093 38 405 38 502 31 200 35 569 23 842
Quelle: Personalmarkt.de
Verdienen Sie genug?Wie viel können Sie beim
nächsten Gehaltsgespräch verlangen? Unter
wiwo.de/gehaltsanalyse ermitteln Personalmarkt-Experten
Ihren Marktwert. WirtschaftsWoche-
Leser zahlen für die 14-seitige Analyse bis zum
13. Mai einen Sonderpreis von 19,90 Euro.
Darüber hinaus können Sie mit dem Autor
diskutieren und sich Ihre Fragen von Gehalts-Experten
beantworten lassen – im WiWo-Karriereblog:
blog.wiwo.de/karriere
Marktwert ermitteln undgehen bestenspräpariertindie
nächsteGehaltsverhandlung.
Und die sollten Sie jetzt führen: Die
Gehältervon hoch qualifizierten Fach- und
Führungskräften werden in diesem Jahr
im Schnitt „bis zu vierProzentsteigen“,sagt
etwa Personalmarkt-Geschäftsführer Tim
Böger. Für einige ist sogar noch mehr
drin: HochQualifizierte, die in den vergangenen
Jahren viel geleistet haben, können
jetzt „zwischenvierund zehn Prozent mehr
Gehalt verlangen“, sagt Gehaltsberater
MartinWehrle. FürFührungskräfte in wirt-
schaftlich starken Unternehmen sei auch
über zehn Prozent drin.
Das gilt allerdings nicht für alle –im
Durchschnitt aller Berufsgruppen und
Branchen dürften die Gehälter dieses Jahr
nurum2,3 Prozent steigen, schätzt die Unternehmensberatung
Mercer Human Resource
Consulting. Das ist nur wenig mehr,
als sich Mieten, Lebensmittel und Benzin
ohnehin verteuern werden.
Während bestens geschulte Fach- und
Führungskräfte mit mehr Geld rechnen
können, müssen sich geringer Qualifizierte
auf Stagnation oder sogar einen schrumpfenden
Reallohn einstellen. Zwar sinkt
auch im niedrig qualifizierten Sektor die Arbeitslosigkeit.Aber:Berufsgruppen
mit Gehältern
unter 35000 Euro werden künftig
im Schnitt kaum höher bezahlt,Funktionen
oberhalb von55000 Eurodagegen werden
Böger zufolge „deutlichzulegen“.
Vorallem drei Trends fallen bei der
Analyse des Zahlenwerks auf: Erstens kommen
Führungskräfte beim Gehaltspoker
am besten weg; zweitens werden neben
Managern auch akademische Fachkräfte »
So ermitteln Sie Ihren Marktwert
Schritt ➊ Zuerst ermitteln Sie bitte Ihr Durchschnittsgehalt
in Tabelle 1und tragen eshier ein:
116 WirtschaftsWoche I 30.4.2007 I Nr. 18 Nr. 18 I 30.4.2007 I WirtschaftsWoche 117
. Euro
Schritt ➋ Schreiben Sie nun den Indexwert für die Region,
in der Sie arbeiten, aus Tabelle 2indas linke Feld
und multiplizieren Sie esmit dem Gehalt aus Schritt 1:
X .. ..= .. . Euro
Schritt ➌ Es fehlt noch der Indexwert für Ihre Unternehmensgröße.
Schreiben Sie diesen bitte in das linke
Feld und multiplizieren ihn mit dem Ergebnis aus Schritt 2.
Das Ergebnis spiegelt Ihr Vergleichsgehalt, das für Ihre
Funktion, Branche, Region und Firmengröße üblich ist.
X .. ..= .. . Euro
Frauen verdienen immer noch weniger. Das sollten Sie in
Gehaltsforderungen nicht berücksichtigen. Wenn Sie dennoch
wissen wollen, wie groß die Lücke ist, multiplizieren
Sie das Ergebnis mit dem Wert in der Spalte „Frauen“.
X .. ..= .. . Euro
Tabelle ➌ Unternehmensgröße
Gehaltsunterschiede nach Funktion und Unternehmensgröße (Indexwerte)
Funktion Zahl der Mitarbeiter
Geschäftsführung, Vorsitz 1,93 1,54 1,28
Geschäftsführung, Mitglied 1,62 1,55 1,30
andere Funktionen 1,22 1,04 1,04
Quelle: Personalmarkt.de
Touristik,
Freizeit
Versicherungen
Zeitarbeit
1,01
0,99
0,98
0,95
0,94
0,91
0,90
0,86
0,81
0,78
0,76
>5000 1001-5000 501-1000 101-500 51-100 21-50 1-20
1,05
1,21
1,03
0,82
0,99
1,01
0,70
0,92
0,88
Frauen
(Indexwerte)
–
–
0,85
0,92
0,93
0,91
0,81
0,81
0,90
0,91
0,78
0,89
0,83
0,88
0,85
0,86
1,00
0,98
0,97
0,85
0,85
0,84
0,97
0,55
0,67
0,79

Beruf+Erfolg I Gehaltsvergleich
zunehmend nach Leistung bezahlt, und
drittens öffnet sich die Gehaltsschere bei
Berufseinsteigern.
Führungskräfte. VomAufwärtstrend bei
den Gehältern profitieren die Chefs am
meisten. Laut Personalmarkt konnten sie
ihr Gehalt in denvergangenen fünf Jahren
insgesamt um18Prozent verbessern, fast
viermal so stark wie der Durchschnitt der
akademischen Fachkräfte. Besonders zugelangt
haben in dieser Zeit die Geschäftsführer
– mit über 30 Prozent,gefolgt vonTechnikleitern,
Marketingchefs und Einkaufmanagern
mit jeweils 20 Prozent.
Grund dafür ist auch,dass ihr individuelles
Risiko gestiegen ist: In keinem anderen
europäischen Land wird heute stärker
leistungsabhängig entlohnt als hierzulande.
Doch es gibt Unterschiede: Je größer der
Konzern und jehöher das Gehalt des Mitarbeiters,
„destogrößerderAnteil leistungsbezogener
Gehaltsbestandteile“, sagt Petra
Knab-Hägele, Partnerin der UnternehmensberatungTowers
Perrin.
Warenvor wenigenJahrenerst zwei Drittelder
Gehaltsteile im Top-Management großer
Konzerne variabel, sind heute bis zu 75
Prozent leistungsabhängige Anteile üblich.
Und weil es quer durch alle Branchen bei
Banken, Einzelhandelskonzernen und
Dienstleistungsunternehmen gut läuft, beschert
dasManagerneinen goldenen Regen.
Das typische Gehalt von Führungskräftenunterhalb
derTop-Ebenenwie zum Beispiel
einem Bereichsleiter ineinem Autokonzern,
besteht laut Towers Perrin zu60
Prozent auseinemGrundgehalt,zu24Prozent
aus Bonuszahlungen, die an individuelle
oder Unternehmenszielegeknüpftsind,
und zu16Prozent aus sogenannten Long-
Term-Incentives, etwa Aktienoptionen.
Letztere sind bei den Mitarbeitern wenig
beliebt. Entwickelt sich die Aktie negativ
oder stagniert der Wert, sind die Optionen
wertlos. Nurnoch 36 Prozent der langfristigen
Anreizsystemeseien deshalb heute
solche Optionen, sagt Knab-Hägele. Sie
werden immer öfterdurch sogenannte Performance
Share Units und Performance-
Cash-Pläne ersetzt. Das sind Anreizpläne,
in denen Barzahlungen an Ziele geknüpft
werden, wie die Entwicklung interner
Kennzahlen oder steigendeAktienkurse.
Entgegen der öffentlichen Meinung lassen
sich die Gehaltsschecks derManager allerdings
nicht unbegrenzt maximieren. Boni
und Anreizprogramme werden inzwischen
vonvielen der börsennotierten deut-
Große Spreizung Geld für Schlüsselfunktionen
Einstiegsgehälter nach Fachrichtungen*
(brutto, in Euro)
Naturwissenschaften
(Biologie, Chemie, Physik)
Rechtswissenschaften
Mathematik/Informatik
Medizin
Ingenieurwissenschaften
Wirtschaftswissenschaften
Psychologie
Agrar- und
Forstwissenschaften
Gesellschafts- und
Sozialwissenschaften
Sprach- und
Kulturwissenschaften
Grafik/Design
41200
39200
38000
37800
37800
36100
34100
33700
31000
30000
28500
* durchschnittlich, gerundet; Quelle: Personalmarkt.de
118 WirtschaftsWoche I 30.4.2007 I Nr. 18
60
55
50
45
40
35
30
2000
Fünf Berufsgruppen im Vergleich*
(Bruttoeinkommen, in Tausend Euro)
Business Development
akademischtechnische
Berufe
Controlling
Softwareentwicklung
Buchhaltung
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
* gilt für Unternehmen mit 100 bis 1000 Mitarbeitern;
Quelle: Personalmarkt.de
schen Unternehmen nach oben gedeckelt.
Grunddafür istauch die heftige öffentliche
Kritik an exorbitant hohen Chefgehältern.
Fachkräfte.Vorbeisinddie Zeitenkollektiver
Gehaltserhöhungen. Früher reichte
beim Chef auch schon mal das Argument
wirtschaftlicher Hochphasen für mehr
Geld. Bei vielen stieg das Einkommen
zudem mit der Zahl der Jahre,indenen sie
allmorgendlich ihre Stechkarte stempelten.
Heute zahlen Unternehmen außerhalb
der Tarifgehälter fast nur noch nach dem
Wert, den ein Mitarbeiter für sie hat. Und
der bemisst sich nach Qualifikation und
Leistung.
Die zunehmend international agierenden
Unternehmen suchen vor allem hoch
qualifiziertes Personal an Schlüsselstellen
wie Forschung und Entwicklung, strategi-
Ende der Flaute nicht für jeden
sches Marketing undVertrieb. Spezialisten
in diesen Sektoren werden nach Ansicht
von Arbeitsmarktexperten künftig signifikant
besser bezahlt, selbst wenn die Konjunkturparty
dann vielleicht vorbei ist.
Da passt ins Bild, dass Mitarbeiter in
Entwicklungsabteilungen auch in den vergangenen
schwachen Jahren mit rund
zwei Prozent überdurchschnittlich hinzuverdienten.
Dagegen sanken die Gehälter
vonVerwaltungsmitarbeitern wie etwa
Buchhaltern. „Mitarbeiter, durch deren
Arbeit sich Unternehmen vom Wettbewerb
absetzen können, verdienen künftig
mehr“, sagt Dirk Ewert, Vergütungsexperte
der Beratungsfirma Mercer (siehe
Grafik).
Deswegen sei in Gehaltsverhandlungen
wichtiger dennje, den eigenen Wert für das
Unternehmen ins rechte Licht zu rücken.
Um sich vorzubereiten, rät Wehrle, über
mehrere Monate ein Leistungstagebuch zu
führen. Habe ich einen Mitarbeiter in das
Unternehmen vermittelt? Einen Kollegen
vertreten? Preise gewonnen? Mit Fortbildungen
den Marktwert gesteigert? Habe
ichIdeen entwickelt, mit denen Kosten eingespart
werden konnten? Der pauschale
Hinweis in den Verhandlungen, dass das
Unternehmen Gewinne schreibt und man
deshalb nun auch dran sei, zieht „längst
nicht mehr“, warnt Wehrle.
Lässt sich der Arbeitgeber trotzdem
nicht überzeugen, sollte man die leistungsabhängigen
Gehaltsteile ins Spiel bringen.
Die liegen ohnehin im Trend: Bei Banken,
Automobilzulieferern und inTeilen der »»
ILLUSTRATION: DAN ADEL
Maßgefertigte Anzüge ab 228,– Euro. +49-( 0 ) 40-380 385 0, www.dolzer.com
D olzer M asskonfektionäre. k ein l eben von Der s tange.

Beruf+Erfolg I Gehaltsvergleich Auch in guten Zeiten gilt: Wer unvorbereitet in die Verhandlung geht,
ist schnell am Ende. Die zehn wichtigsten Fragen für das Gehaltsgespräch –und was Experten raten.
Wie Sie mehrrausholen
1
Wie gehe ich vor? Nur wer sich vorbereitet
und geschickt verhandelt, erreicht
im Gehaltsgespräch seine Ziele.
Planen Sie deswegen ein solches Gespräch
über mehrere Monate. Das Wichtigste: Führen
Sie ein Leistungstagebuch. Dann suchen
Sie einen optimalen Termin. Wenn das Gespräch
näher rückt, üben Sie Ihren Auftritt in
Rollenspielen zu Hause und überlegen Sie,
welche Gegenargumente kommen können.
Bedenken Sie, dass die Kunst des Gehaltsgespräch
darin liegt, „persönliche Erfolge so
zu präsentieren, dass sie mit den Unternehmenszielen
deckungsgleich sind“, sagt Gehaltsexperte
Christian Püttjer.
2
Welcher Zeitpunkt ist der beste?
Wenig Sinn hat ein Gespräch, wenn im
Unternehmen Hektik herrscht oder der
Chef unter Druck steht. Auch die Jahreszeit
kann eine Rolle spielen: „Im Herbst kommen
alle, führen Sie solche Gespräche lieber
imSpätsommer“, rät Püttjer, „da planen
viele Unternehmen ihr Personalbudget und
die Töpfe sind voll.“ Ein guter Zeitpunkt ist
auch, wenn Sie gerade ein großes Projekt
erfolgreich abgeschlossen haben.
3
Wie bitte ich um einen Termin?
Ideal für Gehaltsverhandlungen sind
Jahres- oder Beurteilungsgespräche.
Wer solange nicht warten will, sollte nach
einem Gespräch „für weitere berufliche Entwicklungsmöglichkeiten“
fragen, rät Beraterin
Cornelia Topf. Das zeigt Leistungsbereitschaft.
Beginnen Sie ein Gehaltsgespräch
niemals im Fahrstuhl oder inder Kantine.
4
Wie führe ich das Gespräch? Gehaltsberater
empfehlen, das Treffen mit
dem Chef indrei Abschnitte zu gliedern.
Stellen Sie erstens Ihre Erfolgsbilanz
vor und kommen Sie mit dem Vorgesetzten
gemeinsam „zu einer positiven Bewertung“
Ihrer Leistung, rät Püttjer. Machen Sie zweitens
klar, dass Sie auch künftig bereit sind,
solche Belastungen zu schultern. Und weil
dadurch Ihr Wert für das Unternehmen
steigt, sollte sich das im Gehalt spiegeln.
Bringen Sie anschließend Ihre Gehaltsforderung
als Größenordnung ins Spiel. Drittens:
Sollte es keine Einigung geben, schlagen Sie
einen Aufschlag über nichtbare Zusatzleistungen
vor. Vielleicht lassen sich ein paar Urlaubstage
mehr rausschlagen oder eine teure
Fortbildung. Werden Sie sich einig, wiederholen
Sie die Punkte amEnde des Ge-
120 WirtschaftsWoche I 30.4.2007 I Nr. 18
sprächs. All das fassen Sie nach dem Treffen
in einer freundlichen Gesprächsnotiz zusammen,
die Sie ihrem Chef zukommen lassen.
5
Wie präsentiere ich meine
Leistung? Am leichtesten haben es
Mitarbeiter, die ihre Erfolge in Zahlen
belegen können: Steigende Kundenzahlen
oder mehr Abschlüsse sind gute Argumente.
Aber auch andere können ihren Wert beschreiben:
Wo haben Sie zusätzliche Aufgaben
übernommen? Welche Fortbildungen
haben Sie besucht? Wo konnten Sie eigene
Ideen umsetzen? Inwelchen Arbeitsfeldern
sind Sie unentbehrlich? Argumentieren Sie
dabei nicht mit Ihrem Team. Teamarbeit ist
gut, aber imGehaltsgespräch geht es allein
um Ihre individuelle Leistung!
6
Wie viel kann ich verlangen? Gehaltscoach
Martin Wehrle rät, sich eine
Waage vorzustellen: Je mehr auf der
Leistungsseite lastet, desto mehr müsse auf
der Geldseite nachgelegt werden. Je nachdem
wie viel bei Ihnen auf der einen Seite
liegt, können Sie mit fünf bis zehn Prozent
Gehaltserhöhung in die Verhandlungen gehen.
Natürlich nicht jedes Halbjahr. Püttjer
rät zueinem Zeitabstand von 18 Monaten
für Gehaltsgespräche. Wer jetzt einen neuen
Job annimmt, sollte ruhig versuchen, sein
Gehalt um zehn Prozent zu steigern. Bis zu
20 Prozent sind drin, wenn Sie einen Schritt
auf der Karriereleiter nach oben machen.
7
Was tun, wenn der Chef stur
bleibt? Schaffen Sie Spielraum, indem
Sie mit der maximalen Forderung einsteigen.
Sollten sich die Verhandlungen festfahren,
weil partout nicht mehr Geld drin ist,
bauen Sie eine Brücke, indem Sie höhere
variable Gehaltsteile oder Boni vorschlagen.
Erst wenn das nicht funktioniert, fragen Sie
nach ein paar Urlaubstagen mehr, einer begehrten
Fortbildung oder vereinbaren Sie,
den Dienstwagen künftig auch privat nutzen
zu können. Wenn alles nichts hilft, schlagen
Sie einen neuen Termin für ein Gehaltsgespräch
in einigen Monaten vor.
8
Wie erhöhe ich mein Einstiegsgehalt?
„Berufseinsteiger geben sich
oft mit zu wenig zufrieden“, sagt Wehrle.
Beginnen Sie deswegen mit einer Forderung,
die um fünf Prozent über dem Durchschnitt
Ihres Fachbereichs liegt. Um ein
überdurchschnittliches Gehalt zu rechtfertigen,
kann schon helfen, dem Unternehmen
zuverdeutlichen, dass man vom ersten
Tage an Mehrwert bietet, weil man etwa
im Studium als Werkstudent entsprechende
Erfahrungen gesammelt hat. Zudem sind
Auslandssemester in Boomregionen, asiatische
Sprachen, fachfremde Fähigkeiten (die
für den Job relevant sind) in Gehaltsverhandlungen
Bares wert. Erhalten Sie dennoch
nicht das gewünschte Gehalt, vereinbaren
Sie einen Termin, umdas Gehalt,
etwa nach der Probezeit, noch einmal „zu
überprüfen“, sagt Wehrle.
9
Wie hole ich als Frau mehr raus?
„Frauen neigen dazu, sich unter Wert
zu verkaufen“, sagt Püttjer. Sie gehen
mit einem zu weichen Profil in die Verhandlungen.
Sie wollen „irgendwie mehr“, können
häufig aber nicht sagen, wie viel und
warum. Zudem seien sie oft nicht bereit, zu
pokern und nehmen das erste Angebot an,
ohne sich anderweitig umzuhören. Cornelia
Topf, die Autorin des Buches „Gehaltsverhandlungen
für freche Frauen“ rät: „Wenn
Sie das Gefühl haben, dass Sie zu wenig
verdienen, fragen Sie doch einfach mal,
was ein Mann auf derselben Position bekommen
würde. „Das wirkt Wunder.“
sind die häufigsten
Fehler? Schulgeld, steigende
10Welches
Hypothekenzinsen oder Pflegekosten,
das Leben wird teurer... Solche Argumente
sind Killer inGehaltsverhandlungen.
Damit outen Sie sich als Bettler und
nicht als Leistungsträger. Ebenso falsch ist
es, mit einem Jobwechsel zudrohen, wenn
dieser nicht sicher ist. Denn einigt man sich
nicht, werden Sie künftig möglicherweise
von wichtigen Entscheidungen abgeschnitten
aus Angst, Sie könnten die Information
zur Konkurrenz tragen.
ILLUSTRATION: DAN ADEL
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Beruf+Erfolg I Gehaltsvergleich
Industrie werden bereits Teile des Tarifgehalts
abhängig vom Unternehmensergebnis
gezahlt. Unter Fachkräften nahm
der Anteil der Arbeitsverhältnisse mit variablen
Gehaltsteilen laut Personalmarkt von
2001bis 2006 von21auf über 26 Prozent zu
(sieheTabelle).
Oder man einigt sich auf eine Gehaltserhöhung
ohne Geld.Eine wachsende Zahl
von Unternehmen bietet Mitarbeitern sogenannte
nichtbare Nebenleistungen an.
Sie können Teile des Gehalts in Kinderbetreuung,
Dienstwagen, Altersvorsorge
oder Fortbildungen verwandeln. Bisher
hatten meist nur Führungskräfte diese
Wahl. Dasändertsichnun.
Mercer-Berater stellten bei einer Befragung
von 430 Unternehmen fest, dass Personalchefs
solche Zusatzleistungen in diesem
Jahrstark ausbauen wollen. So planen
fast 60 Prozent der Befragten, stärker in
Training undWeiterbildung zu investieren,
nur16ProzentwollenmehrGeldinhöhere
Gehälter stecken. Studien belegen zudem,
dass ein Paket solcher teils steuer- und abgabenfreier
Extras im Hinblick auf die
wachsende Abgabenlast für viele sogar attraktiverist
alseine Gehaltserhöhung.
Berufseinsteiger. Die deutsche Wirtschaft
wandelt sich zu einem Hochtechnologiestandort.
Absolventen, deren Profil
dazu passt, werden mit viel Geld belohnt.
Alle anderen müssen zurückstecken. Laut
Personalmarkt steigen Sprach- und Kulturwissenschaftler
heute mit weniger als
30 000 Euroindas Berufsleben ein. Sielan-
den damit auf den hinteren Rängen im
Gehaltsvergleich der Berufseinsteiger.
Deutlich mehr bringen Ingenieure, IT-
Fachkräfte und Naturwissenschaftler nach
Hause (sieheGrafik Seite118).
Was für den Einstieg gilt, setzt sich in
den ersten Berufsjahren fort: Die größten
Gehaltssprünge machen IT-Spezialisten,
Betriebswirte und Ingenieure. Ihre Gehälter
infrühen Berufsjahren legten 2006 um
etwa sieben Prozent zu, haben die Berater
vonTowers Perrin ausgerechnet. Am meistenverdienen
Absolventen als Steuerexperten,
Unternehmensberater, Finanzdienstleister,
Ingenieur oder Wirtschaftsprüfer.
Bei großen Beratungsfirmen steigen sie etwa
zwischen 40000 und 50000 Euro ein –
schnelleSteigerungsraten inklusive.
Die breite Masse bleibt von solchen
Summen weit entfernt. Mit rund 38600
merwenigerGeldals ihre männlichen Kollegen,
auch wenn sie dieselbe Arbeit erledigen
und den gleichen Uniabschluss haben.
„Je geringer derFrauenanteil in einer
Branche, desto größer ist oft der Abstand
bei den Gehältern“, sagt Böger. Besserung
ist allerdings in Sicht: Laut Zahlen des
Statistischen Bundesamtes schrumpft der
Abstand.
Ein Grund für den Gehaltsunterschied
zwischen Geschlechtern ist, dass Frauen
während der Elternzeit nicht an den üblichen
Gehaltsrunden teilnehmen können
und sohinter ihren männlichen Kollegen
zurückbleiben. Aber Frauen verhandeln
auch durchweg schlechter,sagen Experten.
„Sie neigen dazu, sich unter Wert zu verkaufen“,sagt
Gehaltsberater Christian Püttjer.
Frauen sind zudem oft nicht bereit, in
den Gehaltsgesprächen zu pokern, und ge-
Wer mehr verdienen will, muss umziehen
122 WirtschaftsWoche I 30.4.2007 I Nr. 18
Euro lag das durchschnittliche Einstiegsgehalt
2006 nur einige Hundert Euro über
dem Durchschnitt des Jahres 2000 (siehe
Grafik Seite115).
Gehaltsberater empfehlen Studenten
deswegen, ihren Marktwert schon im Studium
zu steigern:Auslandspraktika, Diplomarbeiten,
die für den angestrebten Beruf relevant
sind, und Zusatzqualifikationen wie
asiatische Sprachen können das Einstiegsgehalt
erhöhen. Zudem rät Gehaltscoach
Wehrle, sich als Berufsanfänger nicht unter
Wert zu verkaufen–Motto: Hauptsache ein
Job. „Wersich etwa auf 32 000 Euro einlässt,
kommt kaum in absehbarer Zeit auf
45 000 Euro“,sagt Wehrle. DerGrund sind
die prozentualen Steigerungsraten, die sich
immer auf das aktuelle Gehalt beziehen.
Frühes tiefstapelnrächt sich.
Noch mehr bringt Mobilität.Wermehr
verdienen will, sollte einen Umzug erwägen.
Nach Frankfurt zum Beispiel. Hierbekommt
ein Touristik-Marketingmitarbeiter
im Schnitt jedes Jahr mehr als 44 000 Euro
überwiesen. Ein Kollege, der sich auf gleicherEbene
im Umland vonBerlinabmüht,
dagegen nur28100 Euro – rund 35 Prozent
weniger. Mehrverdient auch, werineinem
größeren Unternehmen anheuert. Die Personalmarkt-Zahlen
zeigen, dass Mitarbeiter
vonFirmen mit weniger als 50 Angestellten
rund ein Drittel weniger verdienen als ihre
KollegeninKonzernen.
Was auch noch gilt: Ob Großkonzern
inMünchen oder Zehn-Mann-Bude
in Rostock –Frauen bekommen noch im-
ben sich oft mit dem ersten Angebot zufrieden.
Dabei gehört es zum Spiel solcherVerhandlungen,
das erste Angebot zurückzuweisen.
Frauen sollten deshalb die Tricks der
Gehaltsverhandlung genau beachten: mit
Leistung argumentieren statt mit persönlichen
Problemen,den eigenen Wert für das
Unternehmen herausstellen, nicht lockerlassen
– und vor allem ihren Marktwert
kennen.
Das gilt allerdings auch für Männer.
Laut Personalmarkt liegen 30Prozent aller
Bewerber mit ihren Gehaltsvorstellungen
derart daneben, dass sie von Personalchefs
aussortiert werden. ■
Noch Fragen? A sebastian.matthes@wiwo.de
Mehr Fixum
Fixe und variable Gehaltsteile in Prozent
Geschäftsführung 60/40
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Fachkräfte
Führungskräfte
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Führungskräfte
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Forschung &Entwicklung
Fachkräfte
Führungskräfte
IT
Fachkräfte
Führungskräfte
Personal
Fachkräfte
Führungskräfte
Quelle: Personalmarkt.de
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ILLUSTRATION: DAN ADEL