Heino Merten - Zahnzentrum Lübeck

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DENTAL TRIBUNE German Edition · Nr. 24+25/2006 · 1. Dezember 2006
Heino Merten (50)
LÜBECK – Heino Merten
mischt die deutsche Laborszene
auf: Durch die Kombination
seiner 3 Stärken Zahntechnik,
Web-Publishing und Englisch
hievte er sein Labor, das
Zahnzentrum Lübeck, auf Top-
Plätze bei Google. Seitdem landen
Internet-Patienten, die
mit einem Zahnersatzangebot
nicht zufrieden sind, bei dem
Lübecker und werden von ihm
an ausgewählte regionale
Partnerpraxen weiter vermittelt.
Inzwischen kommen
sogar ausländische Patienten
im Rahmen des Programms
„Cruise’n Smile“ zu ihm nach
Deutschland, um ihr Gebiss
aufarbeiten zu lassen.
Die zahnärztlichen Partnerpraxen
von Heino Mertenunterbreiten
anfragenden Patienten
ein zweites Angebot, das nicht
billig ist, oft aber trotzdem erheblich
preiswerter ausfällt als der
erste Kostenvoranschlag. Heino
Merten geht jedoch nicht mit
Dumpingpreisen in den Markt
und offeriert keine ausländische
Billigware, er verlangt lediglich
ein faires und nicht überteuertes
Entgelt für deutsche Wertarbeit.
Von diesem Konzept profitieren
alle, der Patient, der Zahnarzt
und das Labor, es entsteht eine
Win-Win-Win-Situation, erklärt
er im Gespräch mit Dental Tribune.
Blindes Vertrauen
ist nicht mehr
Bis vor wenigen Jahren vertrauten
die Patienten ihren
Zahnärzten und Zahntechnikern
beinahe blind und akzeptierten
fast jeden geforderten
Preis. Der Festzuschuss, das
Internet und die Zahntourismus-
Werbung haben aber dazu geführt,
dass die Patienten kritischer
geworden sind und sparen
wollen: Manche lassen sich im
Ausland behandeln und andere
entscheiden sich für ausländischen
Billigzahnersatz. Mit dieser
Situation wollte sich Heino
Merten nicht abfinden und entwickelte
ein neues Labor-Konzept.
Über das Internet bietet er
jetzt nicht nur deutschen Patienten
hiesige Wertarbeit zu fairen
Preisen an, sondern er wirbt
weltweit erfolgreich für die
Zahnmedizin „made in Germany“.
Zahntouristen
entdecken Lübeck
Die ausländischen Patienten
kommen mit seinem Programm
„Cruise’n Smile“ nach Lübeck.
Besonders attraktiv ist das Angebot
für Engländer, da im Ver-
einigten Königreich Zahnersatzleistungen
sehr teuer sind,
der Patient alles selbst bezahlen
muss und er oft qualitativ
deutlich schlechtere Leistungen
erhält als hierzulande.
Ein englischer Patient des
Zahnzentrums Lübeck berichtete
Dental Tribune, dass er für
eine teleskopierende Brücke
7.500 Pfund zahlen sollte. Heino
Merten und sein Partnerzahnarzt
bieten dieselbe Leistung für
4.900 € an. Bei dem Preisunterschied
spielen die Kosten für den
Ryan-Air-Flug nach Lübeck
keine Rolle mehr. Der Engländer
vertraut Heino Merten, weil er
ein erfahrener Zahntechniker
ist, die neueste Technik verwendet
(das wurde dem Patienten im
Labor persönlich gezeigt), die
Anfrage sofort kompetent beantwortet
hat und ein im Vergleich
zu England sehr moderates Honorar
fordert.
Schon beim Erstbesuch in
Lübeck hat der Engländer ein
sehr gutes Gefühl. Er sieht das
Labor und lernt die hervorragend
ausgestattete Lübecker
Zahnarztpraxis, die ihn behandeln
wird, kennen. Besonders
imponiert ihm die Aufmerksamkeit
des deutschen Zahnarztes.
Sie übertrifft alles, was er im Vereinigten
Königreich kennengelernt
hat – der Lübecker Kollege
begleitet seinen neuen Patienten
sogar zum Kieferchirurgen.
Webpublishing –
Schlüssel zum Erfolg
Heino Mertens weltweiter
Erfolg ist kein Zufall. Damit ihn
deutsche und ausländische Patienten
finden, hat er bei Google
570 dentale Begriffe als Stichworte
gelistet. Beim Webpublishing
achtet er auf den Algorithmus
der Suchmaschine und erreicht
damit, dass das Dentalzentrum
Lübeck und seine Partnerpraxen
auf den vordersten Plätzen gelistet
werden. Meldet sich ein Patient,
wird er ausführlich telefonisch
informiert und erhält ein
Mail, in dem das weitere Vorgehen
zusammengefasst wird.
Außerdem wird ihm die Adresse
des Partnerzahnarztes mitgeteilt.
Ausländischen Patienten
organisiert Heino Merten die
Reise und lässt sie mit einer Limousine
am Flughafen abholen.
Natürlich lernen diese Patienten
zuerst das Labor kennen und
werden danach zum Zahnarzt
begleitet.
Heino Merten ist seit 1974 im
Job. Er hat die Kostendämpfung
erlebt, den Blümbauch (der
sorgte 2 Monate lang für gute
Zeiten, bevor der Einbruch kam)
überstanden, Horst Seehofer
durchlitten und nimmt jetzt in
der Epoche von Ulla Schmidt mit
einem innovativen Marketingkonzept
das Heft selbst in die
Hand.
Ich bin doch nicht McDoof
In der Vergangenheit haben
sich viele Labors von Zahnärzten
knechten lassen und einige wurden
sogar in die Pleite getrieben,
so sieht es der Lübecker. Heino
Merten entwickelt deshalb ein
eigenes Laborkonzept, bevor er
sich im Jahre 2000 selbstständig
macht. Im Vertrauen auf das
Konzept startet er sofort mit 7
Zahntechnikern. Da in dem Konzept
die Patienten die Kunden
sind und die Zahnärzte die Partner,
knüpft er ein Netzwerk aus
Zahnärzten, Kieferchirurgen,
Zahntechnikern und Zulieferern.
Mit diesem Netz will er sich
und den Partnern den Weg in
eine gemeinsame dentale Zukunft
ebnen, denn Heino Merten
möchte kein Billiganbieter und
kein McDoof sein, er will Qualität
zu fair kalkulierten Preisen liefern.
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Bevor mich der Markt verändert,
ändere lieber ich den Markt
Ein deutscher Zahntechniker kämpft mit originellen Ideen für seinen Erfolg
von Dr. Christoph Müller-Löbnitz
McZahn ist zurzeit das wichtigste Key-Word der Internetpatienten, sagt Heino
Merten. Und er hat die Welle erkannt und genutzt: Wer MacZahn oder Mc
Zahn bei Google eingibt, landet ganz schnell direkt beim Zahnzentrum Lübeck.
Bei der Angabe Mac Zahn – welcher Patient weiß schon genau, wie sich
das schreibt – findet man das Lübecker Labor schon mit dem zweiten Suchtreffer
in der Liste (siehe roten Pfeil).
Heino Mertens Konzept sorgt dafür, dass Medizin Medizin bleibt und Technik Technik. Dieses Konzept ermöglicht ein
Spiel ohne Verlierer, an dem Patient, Zahnarzt und Krankenkasse ihre Freude haben. Das ist zahnmedizinische Marktwirtschaft
für Anfänger, erklärt der Lübecker. Rechts im Bild zu sehen: Thomas Mirow, ein langjähriger Mitarbeiter in
Heino Mertens Labor.
Allein im Oktober 2006
245.000 potenzielle Patienten
aus 79 Ländern
auf der Web-Site
Der entscheidende Unterschied
zu früheren Zeiten ist das
Internet. Da trifft es sich gut, dass
sich Heino Merten seit 9 Jahren
intensiv mit Webpublishing befasst
und sich im Internet genauso
gut auskennt wie in der Zahntechnik.
Hinzu kommen seine
ausgezeichneten Englischkenntnisse,
die für den internationalen
Erfolg von großer Bedeutung
sind. Mit der Kombination Zahntechnik/Englisch/Internet
konnte er allein im Oktober 2006
zusammen mit den Endverbrauchern*
245.000 Personen aus 79
Ländern auf diese Website holen.
Viele der Besucher meldeten sich
danach bei ihm oder den Endverbrauchern,
per E-Mail oder telefonisch.
In seinem eigenen kleinen
Callcenter erhalten sie telefonische
Auskünfte und werden
über das weitere Vorgehen informiert.
Die meisten suchen nach
hochwertigem, aber preiswertem
Zahnersatz. Sie haben bereits
einen Heil- und Kostenplan erhalten,
doch der gefühlte Preis erscheint
ihnen zu hoch. Auf ausgesuchten
Web-Seiten können sie
ihr Angebot in ein Online-Formular
übertragen. Sie werden anschließend
an erfahrene regio-
* www.die-endverbraucher.de
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nale Partner-Zahnärzte vermittelt,
wo sie nach medizinischer
Voruntersuchung ein zweites
Angebot erhalten.
Qualität
statt „Geiz ist geil“
Früher war der Patient von
der Aussage eines Zahnarztes
abhängig, heute bekommt
er durch die AgbZ-Praxen (Arbeitsgemeinschaft
bezahlbarer
Zahnersatz; www.agbz.de) die
Zweitmeinung eines Koopera-
ANZEIGE
tions-Zahnarztes, häufig sogar
kostenlos. Nur Leistungen wie
Abdrücke oder Bissregistrierungen
müssen bezahlt werden. Obwohl
der Lübecker nicht billig ist
und die „Geiz ist geil“-Mentalität
überhaupt nicht mag, unterbietet
er Angebote, die nach „alter
Sitte“ kalkuliert wurden, erheblich:
Für 28 Kronen sollte ein Patient
22.000 € (9.000 € Labor;
13.00 € Zahnarzt) bezahlen.
Heino Merten und seine Partner
offerierten dieselbe Leistung für
12.000 € (5.000 € Labor; 7.000 €
Anhand dieser Modelle entdecken die Patienten die zahntechnischen Möglichkeiten.
Zahnarzt). Ist dies immer noch
zu teuer, bietet die Firma pro-
Dentum in Berlin als weiterer
AgbZ Partner Kronen aus dem
modernen Singapur an. Der
Patient hat die Qual der Wahl.
Wär’ das etwa
auch was für Sie?
Die AgbZ arbeitet mit etwa
170 Zahnärzten aus ganz
Deutschland zusammen, die
sich für neue Wege interessieren.
Weitere Partner werden gesucht,
sie können sich auf der
Website des Zahnzentrum Lübeck
anmelden: www.zz-l.de
Die Zahnärzte sollten höchstes
Interesse an einer qualitativ
hochwertigen, aber bezahlbaren
Versorgung der Internetpatienten
haben, betont Heino Merten.
Da sich Web-Patienten von normalen
Patienten etwas unterscheiden,
schult er „seine“ Vertragszahnärzte
auf Wunsch auch
im Umgang mit dieser neuen
Klientel. Internetpatienten wollen
mehr Freundlichkeit, mehr
Zuwendung, mehr Zeit, mehr
Verständnis und zusätzlich auch
noch einen kleinen Preisvorteil.
Manchmal reicht schon ein Lächeln,
das etwas herzlicher ist
als das Lächeln des Kollegen
von nebenan. Entscheidend an
dem Konzept ist, dass es Zahnärzten
und Laboren ermöglicht,
auch heute noch gutes Geld zu
verdienen: Heino Merten steigerte
von Januar bis September
2006 seinen Umsatz um 47 % im
Heino Merten (links) ist nicht nur
Zahntechniker. In seiner Freizeit
spielt er Gitarre, schreibt Bücher,
fährt Motorrad und entdeckt seit
über 25 Jahren ferne Länder. Sein
großes Hobby ist Tauchen. Unter
Wasser faszinieren ihn Schiffswracks
und er beobachtet für sein Leben gern
Haie. Hier auf Taveuni, einer Fiji-
Insel, entdeckte er in nur einer Stunde
14 Stück von der Sorte ...
... aber auch einem leckeren Hummer
geht er nicht aus dem Weg.
Heino Merten im Dialog mit einem
Kingfisch.

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Vergleich zum Vorjahreszeitraum.
Und auch für die Partner
lohnt sich die Zusammenarbeit,
der Lübecker vermittelte
im Oktober 2006 allein in
die Hamburger Partnerpraxis
mehr als 80 Patienten.
Die zahntechnische Versorgung wird am Computer geplant.
Das Zahnzentrum Lübeck
entwickelt sich zunehmend zu
einer Ideenschmiede. Inzwischen
kommen so viele Aufträge,
dass es viele Arbeiten outsourct
und pro Woche etwa 700 Preisvergleiche
einholt.
Arbeitsgemeinschaft
bezahlbarer Zahnersatz
als Summe der Innovativen
Heino Merten ist auch einer
der Initiatoren der Arbeitsgemeinschaft
bezahlbarer Zahnersatz
(AgbZ). Die AgbZ ist ein lo-
Einblick ins Callcenter. Der Patient will Sicherheit, Garantie und ein gutes Produkt für sein schwer verdientes Geld, deshalb
ist die telefonische Beratung so wichtig. Gern kümmert sich der Chef (rechts) persönlich um Rat suchende Patienten.
So wird’s gemacht: Heino Merten bespricht die Versorgung eines Patienten mit seinen Mitarbeitern im Labor.
ckerer Zusammenschluss, der
die Zusammenarbeit zwischen
Zahnzentrum Lübeck, den Kooperationszahnärzten
und pro-
Dentum, einem Berliner Labor,
das Auslandszahnersatz aus
Singapur anbietet, und dem Informatiker
Friedrich Heckl
(www.die-endverbraucher.de)
organisiert. AgbZ-Patienten
erhalten 2 Angebote und können
zwischen hochwertigem
deutschen Qualitätszahnersatz
(Merten) und günstigerem
Auslandszahnersatz (proDentum)
wählen.
Heino Mertens
Internet-Tipps
Jeder deutsche Zahnarzt
sollte seine Internetstatistik kennen
und sie auswerten, um seinen
Auftritt zu optimieren, empfiehlt
Heino Merten. Interessante
Fragen sind zum Beispiel:
Welche Seiten werden am meisten
gelesen? Wie kommt der Patient
rein, wo bewegt er sich? Wo
verlässt er die Website? Die
Kenntnis der Exit-Page ist besonders
wichtig, weil der Patient
die Website an der Stelle verlässt,
an der er das gefunden hat, was
er sucht. Bei Heino Merten
nimmt die Seite „Preisvergleich“
den ersten Platz ein. Über diese
Seite gelangen die meisten Patienten
auf die Website und von
hier aus wird sie auch am häufigsten
verlassen.
Außerdem registriert der Lübecker
Zahntechniker, von welchem
Server aus die Patienten
seine Website betreten, er kennt
die Statistik der Key-Words** und
er weiß auch, woher seine Besucher
kommen. Dadurch erfährt
er, welche Keywords am interessantesten
sind und in welchen
Ländern das Interesse für deutschen
Zahnersatz besonders
groß ist. Diese Informationen
nutzt er, um seine Marketingmaßnahmen
zu optimieren.
Heino Mertens Web-Erfahrung
kommt auch den Partner-
Zahnärzten zugute. Für 50 €monatlich
sorgt er für ein Top-Ranking
seiner Partner bei Google.
Zusätzlich beteiligen sich die
Partner in Zukunft wohl mit einer
monatlichen Logistikpauschale
von bis zu 90 € an den administrativen
Kosten, die z.B. für
die Technik und die Logistik der
AgbZ anfallen.
Trotz der vielen Erfolge betrachtet
sich Heino Merten als
ganz normalen Zahntechniker.
Er ist kein Guru und kocht auch
nur mit Wasser, er erlaubt es sich
aber, das Wasser etwas bunt einzufärben
... DT
** Schlüsselworte für den Erfolg im Internet: Suchbegriffe,
anhand derer potenzielle Patienten auf
seine Internetseite gelangt sind
Heino Merten präsentiert zahntechnische Behandlungsmöglichkeiten: Zahnersatz
ist heute ein Produkt wie jedes andere, wie jeder Fernseher, wie jede Schönheitsoperation,
davon ist der Zahntechniker fest überzeugt.
Heino Merten mag die „Geiz ist geil“-Mentalität nicht. Er sagt auch: „Ich bin
nicht der tolle Hecht, die anderen bewegen sich nur etwas zu wenig am Markt.“