Artikel zum Thema Organisationsaufstellung

Schwierige Situationen erfordern
besondere Maßnahmen!
Die Organisationsaufstellung
von Frank Halatsch
Was die alten Feldherren schon wussten, als sie mit Zinnsoldaten im
Sandkasten ihre Schlachten nachstellten und neue Strategien planten,
ist jetzt wieder entdeckt worden:
Durch Aufstellungen im Raum komplexe Zusammenhänge sichtbar
machen. Aufstellungen sind in der Familientherapie bereits seit längerer
Zeit bekannt. Im geschäftlichen Bereich jedoch ist die Methode brandneu.
Doch die Wirkung ist enorm. Was also liegt näher, als sich diese Methode
auch im geschäftlichen Bereich nutzbar zu machen?
Alle heute verwendeten Methoden im Bereich der Aufstellungsarbeit haben
den gleichen Ursprung im Familienstellen.
Trotzdem haben sich die unterschiedlichsten Begriffe gebildet. Mal ist von
der Systemischen Strukturaufstellung die Rede, mal von der Organisationsaufstellung.
Weitere gern benutzte Begriffe sind Arbeitsbeziehungsaufstellung
oder Aufstellung von Organisationsdynamik. Lassen Sie sich von
der Namensvielfalt nicht verwirren! Letztlich verwenden alle Begriffe ähnliche
Verfahren und Methoden.
Am Anfang steht die Skepsis
Ein Seminarteilnehmer, nennen wir ihn Herrn B., sagte einmal am Beginn
eines Seminars zu mir:
„ Diese ganzen Vertriebstrainings sind doch sinnlos! “
Auf meine Frage hin, wie er denn zu dieser Ansicht käme, meinte er:
„I ch habe schon so viele Schulungen besucht. Aber deshalb habe ich noch
keinen einzigen Auftrag gewonnen. Wenn der Kunde mein Produkt nicht will,
hilft keine Schulung. “
Er arbeitet in der IT-Branche. Ich fragte ihn, woher er denn wisse, dass
der Kunde sein Produkt nicht will. Er antwortete:
„ Wenn ich eine Ausschreibung verliere, muss es wohl so gewesen sein. “
Herr B. kennt die Ursache seiner Probleme nicht. Nur soviel ist sicher: an
den objektiven Faktoren des Verkaufs wie Preis, Lieferzeit und Qualität liegt
es nicht. Im Beziehungsgeflecht Verkäufer, Kunde, Produkt scheint es wohl
noch etwas anderes, bisher unsichtbares zu geben, das wirkt.
Fallbeispiel: Die Vertriebsaufstellung
Es hat sich ja mittlerweile herumgesprochen, dass guter Verkauf nur teilweise
etwas mit rationalen Entscheidungen der Kunden zu tun hat. Sicher
sind messbare Werte wie Preis, Lieferzeit, Qualität u.s.w. mit für die Kaufentscheidung
relevant. Aber wir alle wissen, dass es darüber hinaus auch
nicht messbare Kriterien (Image, Gefühle, Werte u.s.w.) gibt, die eine
Kaufentscheidung beeinflussen.
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Eine alte
Methode wurde
neu entdeckt.
Namensvielfalt
und Unübersichtlichkeit
Vertriebler
wollen verkaufen!

Es ist eben nicht so, dass eine Firma der anderen etwas verkauft. Der
Verkauf und die Kommunikation finden immer zwischen Menschen statt.
Diese Menschen haben jeweils eigene Vorstellungen, Werte und Glaubenssätze,
die ihnen wichtig sind. Diese Menschen sind nun in ihrer Rolle als
Kunde Teil eines Unternehmens mit wieder einer eigenen Geschichte, mit
eigenen Werten und Zielen. Dies führt zu einer Überlagerung der Kaufentscheidenden
Faktoren und zu einem ziemlichen Durcheinander. Dazu
kommen noch weitere Komponenten wie beispielsweise der Wettbewerb,
die Historie der Kunden-Lieferantenbeziehung, der Markt oder die technische
Entwicklung. Schnell wird hier klar, dass diese Komplexität für den
Verkäufer kaum mehr überschaubar ist.
Einem Verkäufer helfen also vordringlich zwei Dinge:
1. Die Reduzierung der Komplexität
2. Weiche Faktoren des Verkaufs sichtbar und anfassbar zu machen.
Genau dieses zu leisten ist die große, unschätzbar wichtige Chance der
Organisationsaufstellung. Durch das Aufstellen werden Beziehungen,
Spannungen und Kräfte sichtbar und können aktiv wahrgenommen werden.
Vertriebliche Situationen sind so komplex, dass nur eine Organisationsaufstellung
diese Komplexität sichtbar machen kann.
Wenn Ihnen das zu theoretisch klingt, haben Sie mein volles Verständnis.
Schauen wir uns deshalb ein Beispiel aus der Praxis an. Entgegen den Erwartungen
haben unsere Workshopteilnemer keine neuen Verkaufsmethoden,
-strategien oder gar Tricks vermittelt bekommen. Wir stellten
ihr Problem einfach auf. Und am Ende des Tages wussten sie genau,
welches die Ursache für ihre Probleme war.
Wie sieht es in der Praxis aus?
Wenn Sie bereits Vertriebstrainings besucht haben, kommt Ihnen das
vielleicht bekannt vor: Zu Beginn eines Seminars werden zuerst einmal
Erwartungen abgefragt und Themenlisten vorgestellt. Zügig werden die
ersten FlipCharts voll geschrieben und aufgehängt. Das sieht schon gut
aus! Die Teilnehmer erzählen sich gegenseitig, in welcher Abteilung sie
vor 15 Jahren für 3 Monate für die Ausgangspost verantwortlich waren.
Damit wir uns nicht falsch verstehen: das alles kann gut und wichtig für
den Einstieg und das Setting sein. Es geht aber auch anders.
Ohne theoretische Erklärungen, ohne große Vorstellungsrunde und vor
allen Dingen ohne langatmige Folien geht es in die Praxis. Wir springen
sofort hinein.
Herr B. ist so überrascht davon, dass er nun keine neue Verkaufsstrategie
erklärt bekommt, dass er sich für den ersten Praxisfall zur Verfügung stellt
und sein Anliegen schildert:
„ Ich bin als Verkäufer in der IT-Branche tätig. In diesem schwierigen Umfeld
zählen neben der Qualität und dem Preis der Produkte auch verstärkt
andere Faktoren. Nachdem die Kunden feststellen mussten, dass eine neue
Datenbank allein kein Problem löst und E-Business kein neues Geschäft
generiert, wurden sie zunehmend kritischer gegenüber neuen Entwicklungen
und den Herstellern. “
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Unsichtbare
Beziehungen
werden sichtbar
gemacht
Komplexität
wird reduziert.
Es geht auch
anders!
Ein Praxisbericht

Herr B. hat schon vieles probiert. Wie in diversen Seminaren gelernt, hat er
eine gute Beziehungsebene zu seinen Kunden aufgebaut und sich bemüht,
den Nutzen seiner Produkte heraus zu arbeiten. Allein, es hat nichts geholfen.
Weshalb einige Kunden gern bei ihm bestellen und er bei anderen keinen
Fuß in die Tür bekommt, kann er sich nicht erklären. Er formuliert seine Frage:
„ Ich habe für ein Projekt ein Angebot abgegeben und möchte nun wissen,
worauf ich achten muss, um den Auftrag zu gewinnen. Gibt es gewisse Fallstricke,
die mir zum Verhängnis werden können? Wenn ich konkret wüsste,
woran ich mich meinem Angebot bin, das wäre gut! “
Der Aufstellungsleiter bittet Herrn B., folgende Stellvertreter aus dem Kreis
der Teilnehmer auszusuchen:
Einen Stellvertreter 1 für ihn selbst. Wir nennen ihn den Fokus.
Einen Stellvertreter 2 für seinen Kunden.
Einen Stellvertreter 3 für sein Produkt.
Danach bittet der Aufstellungsleiter Herrn B., den Stellvertreter für ihn selbst
im Raum aufzustellen. Danach stellt er auf die gleiche Art den Stellvertreter
für seinen Kunden und sein Produkt.
Es ergibt sich folgendes Bild:
Noch bevor der Aufstellungsleiter etwas sagen konnte, kam die erste
erschrockene Äußerung von Herrn B. selber:
„ Der Kunde sieht mein Produkt gar nicht! “
Na ja, so was kommt vor. Immerhin hat Herr B. die Stellvertreter
selbst aufgestellt.
Der Aufstellungsleiter bittet nun, die Stellvertreter sich auf ihre
Gefühle einzulassen und diese mitzuteilen. Er fragt sie der Reihe
nach ab:
„ Wie fühlt sich der Stellvertreter von Herrn B.? “
Auf diese seltsame Frage bekommt er jedoch eine erstaunliche Antwort:
“ Ich sehe das Produkt und den Kunden nur aus den Augenwinkeln.
Eigentlich sehe ich zwischendurch. Ich habe keinen festen Stand und
ippele nach hinten weg. “
Der Stellvertreter für das Produkt sagt:
„ Ich schaue den Kunden an, aber er bemerkt mich nicht. “
Auch der Kunde äußert sich:
„ Da ist noch etwas, was mich interessiert. Die beiden da rechts sehe
ich nicht. “
Erste Erkenntnisse
Wann kann man schon mal mit seinem Kunden so offen reden? Wer kann
schon sein Produkt fragen wie es sich fühlt? In der Vertriebsaufstellung
gibt es die Gelegenheit dazu.
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Produkt
Fokus
Kunde
Erste Erkenntnisse
schon zu
Beginn

Unsere Workshopteilnehmer sagen:
“ Endlich kann ich einmal übersichtlich dargestellt alle wichtigen Faktoren
des Verkaufs ansehen. Auch die weichen Faktoren werden deutlich gemacht
und klar dargestellt. “
Darin liegt der große Nutzen der Aufstellung: Im sichtbar machen und
reflektieren aller Komponenten, die im Verkauf eine Rolle spielen.
Ein Bild sagt eben mehr als tausend Worte.
Zurück zu Herrn B.: Der Kunde beharrt immer wieder darauf, er schaue auf
etwas anderes. Zum Stellvertreter von Herrn B. und seinem Produkt spürt
er keine besondere Kraft. Daraufhin bittet der Aufstellungsleiter Herrn B. an
diese Stelle einen weiteren Stellvertreter hinzu zu stellen: den Wettbewerber.
Es ergibt sich neues Bild.
Nach der wiederum erfolgten Abfrage des Aufstellungsleiters nach den Befindlichkeiten
hat der Klient Herr B. schon folgende neue Erkenntnisse gewonnen:
1. Der Kunde sieht auf den Wettbewerber, nicht auf ihn oder sein Produkt.
2. Der Stellvertreter von Herrn B. hat keinen festen Stand („wackeln nach
hinten, drohe umzukippen“)
3. Der Wettbewerber nimmt Herrn B. und sein Produkt nicht zur Kenntnis.
Diese Erkenntnisse konnte der Klient in kürzester Zeit gewinnen, seit Beginn
des Workshops war ja kaum eine Stunde vergangen.
Transfer in die Praxis
Wie kann Herr B. nun das gehörte und gesehene in die Praxis umsetzen?
Ist das Problem nach 30 Minuten Aufstellungsarbeit schon gelöst? Nein,
natürlich nicht. Aber Herr B. (also unser Kunde) weiß nun, was zu tun ist.
Er wird sich, auch unbewusst, nach dem gesehenen und gehörten verhalten
und entsprechend handeln. Herr B. wusste nicht, warum er die Stellvertreter
gerade so aufstellte. Es passt für ihn einfach gefühlsmäßig. Doch nun
stellt sich heraus, dass der Kunde sich eher für den Wettbewerber interessiert.
Der Kunde scheint die Vorzüge des Produkts nicht zu kennen. Vielleicht
kennt noch nicht einmal Herr B. die Vorzüge seines Produkts! Warum hat der
Stellvertreter für Herrn B. keinen festen Stand? Fehlt ihm Unterstützung? An
diesen Punkten kann Herr B. jetzt ansetzen.
Wie funktioniert es?
Was war passiert? Warum stellt der Aufstellungsleiter diese seltsamen Fragen?
Und noch eigenartiger: Warum bekam er sogar Antworten? Geben Sie sich
und mir eine Chance und lassen Sie mich kurz erklären, bevor sie esoterisch
erschrocken diese Blätter aus der Hand legen.
Die Feldherren vergangener Zeiten haben schon immer im Sandkasten mit
Zinnsoldaten ihre Schlachten aufgestellt. Sie wussten intuitiv, dass sie sich
so einen besseren Überblick verschaffen konnten. Kräfteverhältnisse wurden
deutlich dargestellt und waren von außen besser zu betrachten. Es konnten
verschiedene taktische Varianten durchgespielt und ausprobiert werden.
Auch Choreographen benutzen diese Methode, um sich selbst und den einzelnen
Tänzern ein Gesamtbild der Bühne darstellen zu können. Dazu werden
Spielsteine eingesetzt. Nur so können Tänzer und Choreograph sich ein
Bild „aus dem Zuschauerraum heraus“machen.
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Die Umsetzung
kann sofort
erfolgen.
Nehmen Sie
einen neuen
Blickwinkel ein!

Ähnliches passiert bei der Aufstellung. Die inneren Bilder, die jeder von uns
im Kopf hat, werden durch die Aufstellung nach außen gebracht und sichtbar
gemacht. Damit sind sie dissoziiert durch den Klienten zu betrachten. Wie im
Kino kann ich meinen eigenen Film betrachten, ohne dass ich in die Handlung
direkt eingebunden bin.
Die innere Welt wird externalisiert und damit sichtbar gemacht.
Herr B. hatte sicherlich gute Gründe, die Stellvertreter gerade so und nicht
anders aufzustellen. Aber erst als er von außen das Ganze betrachten konnte,
wurden ihm die Zusammenhänge klar.
Weitere Anwendungsbereiche der Aufstellungsarbeit
Organisationsaufstellungen lassen sich vielseitig einsetzen. Neben der hier
beschriebenen Vertriebsaufstellung gibt es weitere Anwendungsbereiche,
die im nachfolgenden ohne Anspruch auf Vollständigkeit kurz dargestellt
werden.
1. Analyse struktureller Schwachpunkte
Als Beispiele sind hier zu nennen: strukturelle Widersprüche in Organisationen,
ungenaue Abgrenzungen und Überschneidungen von Kompetenzen,
unpassende Zuordnungen von Kompetenz- und Aufgabenbereichen, unklare
Rollen- und Arbeitsplatzbeschreibungen, mangelhafte Kommunikation und
Koordination.
2. Zur Vorbereitung und Begleitung von Maßnahmen, von Zielfindungsprozessen,
in Planungsphasen, von Umstrukturierungsvorgängen, von Teamentwicklungsmaßnahmen,
von Firmengründungen, von Fusionen, von Verhandlungen,
von Entscheidungsprozessen.
3. Zur Überprüfung der Führungsqualität und des Führungsverhaltens bei
der adäquaten Besetzung von Leitungspositionen und bei der Übernahme
von Leitungspositionen.
4. Zur Förderung von Lösungen in konfliktreichen Beziehungssituationen
beispielsweise bei mangelnder Achtung und Würdigung, bei Koalitionsbildungen
z.B. über Hierarchiegrenzen hinweg, bei Kontextvermischungen
z.B. privater und beruflicher Bereich, bei Mobbingdynamiken.
5. Zur Klärung von Lösungen in Familienunternehmen, zur Verdeutlichung
der Beziehungen, der Entflechtung von Familien- und Unternehmenskultur,
der Klärung von Nachfolgefragen.
6. In Fragen der Unternehmenskultur und des Arbeitsklimas
Hier können folgende Themenkomplexe bearbeitet werden: Motivation,
Demotivation, Boykottierungen, innere Kündigungen, Ausbeutungen oder
Benachteilungen, hohe Krankenstände und anhaltende hohe Mitarbeiterfluktuation.
7. Zur Überprüfung des eigenen Platzes im Unternehmen
bei Fragen wie: Handelt es sich um einen energiereichen Platz? Ist der
Platz vorbelastet?
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Die Methode der
Organisationsaufstellung
ist
vielseitig einsetzbar.

8. Zur Beratung von Beratern
als Instrument der Supervision im Rahmen von Coachingprozessen
9. Zur Hilfe in Entscheidungssituationen
gehen oder bleiben, Beförderung annehmen? sind hier die Fragen
10. Zur Ausrichtung auf Aufgaben, Ziele und Kunden
Zum erhalt von Hinweisen auf die Beziehungen von Vertrieb, Produktion,
Kunden zueinander, Lieferanten
Gütekriterien
Woran erkennen Sie einen guten Aufstellungsleiter? Wie können Sie sicherstellen,
in gute Hände zu gelangen? Sie erkennen die Qualität eines Aufstellungsleiters
an folgenden Kriterien:
1. Der Aufstellungsleiter hat Erfahrung mit Aufstellungen im Business
Bereich. Das bedeutet, dass er schon etliche Vertriebsaufstellungen geleitet
haben muss. Gerade bei der Organisationsaufstellung kommt die Kompetenz
mit der Erfahrung.
2. Der Aufstellungsleiter bringt eine fundierte Aufstellungsausbildung mit.
Es schadet auf keinen Fall, wenn er Erfahrungen im Verkauf hat, d.h. selber
einmal in der Rolle eines Verkäufers gesteckt hat.
3. Der Aufstellungsleiter führt regelmäßig und nicht nur sporadisch Aufstellungen
im geschäftlichen Umfeld durch. Dadurch unterscheidet sich
Professionalität von Hobby.
Muss ein Aufstellungsleiter Erfahrung im Business haben?
Es ist für einen geschäftlich erfahrenen Aufstellungsleiter deutlich leichter,
bereits frühzeitig die Sachlage zu erfassen. Wer aus eigener Erfahrung den
Umgang mit Kunden kennt, die Fallstricke des Vertriebs selbst erlebt und
selbst Verhandlungen und Mitarbeiter geführt hat, tut sich einfach leichter.
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Begeben Sie
sich nur in
gute Hände!
Praxiserfahrung
ist nicht zu ersetzen!