Workshop Methodenkompetenz Thema ... - Steffensconsult
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<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Verkaufsgespräche sicher und erfolgreich führen<br />
- Die Macht der Zustände, Wichtigkeit von Außen<br />
- Aufmerksamkeitsphase – Konstellationen<br />
- Stärken- und Nutzenargumente<br />
- Der Frageschlüssel<br />
- Persönlichkeitstypen – vereinfachtes Modell (4 Kategorien)<br />
- Einwandbehandlung<br />
- Abschlussmethoden
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Die Macht der Zustände, Wichtigkeit von Außen<br />
Die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und zu beeinflussen zieht sich wie ein roter Faden durch<br />
unser Leben und entscheidet darüber, ob wir erfolgreich oder erfolglos sind.<br />
Ob wir kaufen oder nicht, wie die Entscheidung auch ausfällt, sie ist mit Gefühlen und Zuständen<br />
verbunden – positiv wie negativ! Werte bestimmen unser Leben und unser Verhalten beim Kauf.<br />
Menschen sind von ihren Werten geprägt. Ein Mensch kauft, weil im Leben folgende Faktoren für ihn<br />
wichtig sind:<br />
1. Profit (Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinnung und -einsparung)<br />
2. Sicherheit (Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit)<br />
3. Komfort (Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn)<br />
4. Ansehen (Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, „in\" sein, „dabei\" sein)<br />
5. Freude (Vergnügen, Großzügigkeit, Sympathie, Liebe zur Familie)<br />
Wahrnehmung von Außen (Wichtigkeit - Einflussmöglichkeit):<br />
- 7% Wort (positive, motivierende Worte/ Inhalte)<br />
- 38% Stimme (interessantes Stimmen-Muster)<br />
- 55% Körper (fit, aktiv, gewisse Spannung)
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Phasen des Verkaufsgespräches – Konstellationen<br />
Erfolgreiche Verkaufsgespräche gliedern sich immer in 5 Hauptphasen, die wiederum in kleinere<br />
Teilphasen zerlegt werden können. Das Zerlegen des Gespräches in Phasen dient dem besseren<br />
Verständnis der Ereignisse, die sich innerhalb des Gesprächs ereignen.<br />
Übersicht: (siehe Anlage Details)<br />
0. Vorbereitungsphase<br />
1. Aufmerksamkeitsphase<br />
2. Analysephase<br />
3. Angebotsphase<br />
4. Argumentationsphase<br />
5. Abschlussphase
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Stärken- und Nutzenargumente<br />
Viele Verkäufer neigen dazu, im Verkaufsgespräch nur über die Produktstärken oder Bestandteile<br />
ihres Produktes bzw. ihrer Dienstleistung zu sprechen. Sie versäumen dabei, den Nutzen für die<br />
Kunden zu betonen.<br />
Die Kunden werden sich im Stillen immer fragen: „Was haben wir davon?“<br />
Erhalten sie darauf keine Antwort, wird ihr Interesse an ihrem Angebot nachlassen. Die Kunden<br />
kaufen letztlich nur das, was Ihnen aus ihrer Sicht einen Nutzen bietet (Kaufgründe).<br />
Für Sie als Verkäufer bedeutet das: Weg vonder oft schon zur Gewohnheit gewordenen Aufzählung<br />
der Produktstärken, hin zur Darstellung des Nutzens für die Kunden („im Kopf des Kunden denken“).<br />
Beschreiben Sie die Produktstärken gerne mit den Wörtern hohe Qualität, lange Lebensdauer,<br />
ausgezeichneter Service, …?<br />
Solche unbestimmten Angaben und Verallgemeinerungen überzeugen selten. Deshalb erklären Sie<br />
konkret, was Sie unter „hoher Qualität“ oder „ausgezeichnetem Service“ genau verstehen. Dasselbe<br />
gilt für Fach- und Fremdwörter, die wir bei der Produktbeschreibung allzu gern gebrauchen, ohne<br />
sicher zu sein, ob sie für unseren Gesprächspartner auch verständlich sind.<br />
Deshalb, denken Sie immer daran: Die Kunden kaufen nicht das, was sie ihnen empfehlen,<br />
sondern das, was sie verstehen und was ihnen nützt!
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Stärken- und Nutzenargumente<br />
Übungsblatt<br />
- Umwandlung von Produktstärken in Nutzenargumente<br />
- Beweisformen beachten!
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Der Frageschlüssel<br />
Die richtigen Fragen sind der Schlüssel zum Erfolg. Mit Fragen Kaufmotive aufspüren.<br />
Der Frageschlüssel bzw. die Fragenkombination besteht aus folgenden Teilen:<br />
1. Zielfrage: „Was ist Ihnen wichtig?“<br />
Damit erfragen Sie die grundsätzlichen Vorstellungen und Wünsche des Kunden.<br />
2. Detailfrage: „Was genau verstehen Sie darunter?“<br />
Hier gehen Sie ins Detail. Der Kunde erläutert seine Vorstellungen/ Ziele genauer.<br />
Sie erfahren wichtige Zusatzwünsche und stellen sicher, dass Sie nichts falsch<br />
verstanden haben.<br />
3. Prioritätenfrage: „Was davon ist Ihnen am wichtigsten?“<br />
Meistens hat der Kunde mehrere Wünsche genannt. So können Sie die<br />
einzelnen Punkte gewichten. Sie wissen nun, welche Aspekte dem Kunden am<br />
wichtigsten sind und können das Angebot genau darauf zuschneiden bzw.<br />
bei der Argumentation berücksichtigen.<br />
4. Werte-/Motivfrage: „Weshalb ist Ihnen das so wichtig?“<br />
Jetzt verrät der Kunde seine Motivation und Beweggründe, die ihn zur<br />
Kaufentscheidung führen können.<br />
Übungsblatt – Analysephase
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Einwandbehandlung<br />
Welche Empfindungen könnte ein Verkäufer bei einem Kundeneinwand haben?<br />
- hat Angst<br />
- ist aufgeregt<br />
- ist enttäuscht<br />
- fühlt sich persönlich angegriffen<br />
- fühlt sich unterlegen<br />
- fühlt sich hilflos<br />
- ärgert sich, …<br />
Sicher ist es verständlich, wenn wir uns durch einen Einwand manchmal angegriffen fühlen und<br />
danach negativ eingestellt sind. Ab und zu fühlen wir uns auch in unserer Ehre verletzt – doch<br />
können wir mit dieser Einstellung optimal verkaufen?<br />
Wie kann ein Verkaufsgespräch aufgrund solcher Einstellungen verlaufen?<br />
- Widerspruch: Nein, was sie da sagen, ist nicht richtig.<br />
- Belehrung: Wissen sie, ich würde ihnen gern einmal zeigen, wie sie das richtig handhaben müssen.<br />
- Beleidigung: Sie als Kaufmann haben sicherlich Probleme, diese technische Sachverhalte zu<br />
verstehen, deshalb werde ich mich direkt an die technische Abteilung wenden.<br />
Was empfindet der Kunde jetzt? Was hat der Verkäufer erreicht?<br />
Der Kunde wird sich nunmehr, gelenkt von seinem Gefühl, eine mehr oder weniger<br />
negative Meinung bilden.
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Einwandbehandlung<br />
5 Schritte der kundenorientierten Einwandbehandlung:<br />
1. aktiv zuhören/ Einwand erkennen (zu teuer)<br />
2. Stoßdämpfer setzen (gut, das sie das so offen sagen)<br />
3. Einwandsbehandlungsmethode wählen (womit vergleichen sie das? Anschaffung/Folge)<br />
4. nutzenorientiert antworten (wir bieten Ihnen störungsfreie Einsätze und<br />
dadurch haben sie keine Folgekosten)<br />
5. Kontrollfragen stellen (wenn wir uns heute beim Preis einigen,<br />
Einwandbehandlungsmethoden:<br />
würden sie dann die Maschine kaufen?)<br />
Bumerangmethode: Den Einwand in einen Kaufgrund verwandeln (gerade weil, eben darum, …)<br />
Fragemethode: Den Einwand mit offenen Fragen hinterfragen (warum, weshalb, …)<br />
Gegenfragemethode: Den Einwand in einer Gegenfrage zurückgeben und zum<br />
eigenen Nutzen untermauern<br />
Bedingte Zustimmung: Dem Kunden teilweise zustimmen, aber nicht Recht geben. Danach<br />
Nutzenargumente einsetzen.
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Abschlussmethoden<br />
- Alternativabschluss<br />
Bieten Sie eine Variante oder Alternative an, wenn möglich.<br />
- Aufforderung zum Kauf mittels direkter Abschlussfrage<br />
Entspricht das Angebot ihren Vorstellungen, wollen sie die Maschine kaufen?<br />
- Indirekte Abschlussfrage<br />
Wie gefällt Ihnen das Angebot? Welche Fragen kann ich Ihnen noch beantworten?<br />
- Plus-Minus-Abwägung, evtl. im Wettbewerbsvergleich<br />
T-Konto: Was spricht dafür und was dagegen?
<strong>Workshop</strong> <strong>Methodenkompetenz</strong><br />
<strong>Thema</strong>: Verkaufsgespräch<br />
Verkaufsgespräche sicher und erfolgreich führen<br />
- Die Macht der Zustände, Wichtigkeit von Außen<br />
- Aufmerksamkeitsphase – Konstellationen<br />
- Stärken- und Nutzenargumente<br />
- Der Frageschlüssel<br />
- Persönlichkeitstypen – vereinfachtes Modell (4 Kategorien)<br />
- Einwandbehandlung<br />
- Abschlussmethoden
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