Fachaufsatz Vertriebsmarketing Konfliktlöser - ProjektMarketing

Vertriebsmarketing als Konfliktlöser für den Mittelstand!
Im Vertrieb sind die Verantwortlichen ständig neuen Herausforderungen
ausgesetzt. Der Konsument fordert immer mehr Produktqualität bei sinkenden
Preisen. Dienstleistungen werden immer umfangreicher und werden vom Kunden
als selbstverständlich angesehen. Der Kunde ist König! Der Druck auf die
Vertriebsmannschaft wächst. Ein verloren gegangener Kunde ist so schnell nicht
wieder zurück zu gewinnen. Ein neuer Kunde muss mit hohem Kostenaufwand
gewonnen werden.
Die Produkte werden austauschbarer, Alleinstellungsmerkmale aufzuzeigen wird
immer schwieriger.
Zudem versinken viele Unternehmen im Mittelmaß. Von hohen Marketing- und
Werbebudgets können gerade noch Konzerne sprechen. Der Mittelstand kämpft
um jeden Marketing-Euro. Dieses Szenario kann beliebig fortgeschrieben werden.
Aber es geht auch anders. Der Vertrieb hat zuerst die Aufgabe seine Produkte und
Dienstleistungen in relevanten Märkten zu platzieren und für Absatz, Umsatz und
Marge zu sorgen. Und was tragen die Marketingfachleute zum Erfolg bei? Sie
entwickeln Produkte, analysieren Wettbewerber, sorgen für neue Absatzwege und
für ein optimales Preis/Leistungsverhältnis. Und für eine zielgruppengerechte
Kommunikation.
Wie sieht die Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing aus? In vielen
Fällen laufen sie nebeneinander her. Wo doch alle wissen, dass einerseits der
Vertrieb alleine und auf der anderen Seite die Marketingspezialisten ebenfalls
alleine nichts ausrichten können. Es kommt auf das Zusammenspiel aller an.
Marketing und Vertrieb bilden eine Schnittstelle: das Vertriebsmarketing. Kein
neuartiges Modewort, sondern Programm. Spezialisten wissen, dass eine gute
Zusammenarbeit und ein effektives Miteinander den größtmöglichen Nutzen für
alle Beteiligten bringen. Die Lösung heißt: Vertriebsmarketing. Die gestiegenen
Anforderungen an Marketing und Vertrieb bei gleichzeitig sinkenden Budgets
fordern Zusammenhalt, Ideenreichtum und effektives Vertriebsmarketing-
Management. Die komplexe Welt des Marketings muss von Fachleuten den
Vertrieblern deutlich gemacht werden. Die Marketingspezialisten müssen lernen,
dass alle Marketingaktivitäten letztlich „verkaufen“ müssen. Der persönliche
Geschmack ist nicht das Entscheidungskriterium. Daten, Zahlen und Fakten sowie
fundierte Briefings bilden die Grundlage einer gemeinsamen
Handlungsempfehlung, die der Vertrieb und das Marketing erarbeitet haben. Im
Marketing sind die effektivsten Marketingtools zu wählen, um definierte
Vertriebsziele zu erreichen. Sinnvoll ist es in Arbeitsgruppen sogenannte
ProjektMarketing Zirkel einzuberufen, wo der gemeinsame Prozess einer
Produktentwicklung bis zur Markteinführung durchlebt wird. Der
Gedankenaustausch und die gemeinsame Erarbeitung des Zieles führen zu
Synergien, hoher Effektivität, Kostenreduktion und erheblicher Motivation.

Marketing muss den Vertrieb unterstützen, um schneller, besser und mehr zu
verkaufen. In der Marketing-Kommunikation sind eingefahrene Wege zu
überdenken, neue Wege der Kommunikation zu durchleuchten und die gewesene
Kommunikation kritisch zu hinterfragen. Denn, Marketinginhalte verändern sich
genauso schnell wie Vertriebsthemen. Vertriebsmarketing sorgt für:
-Mehr Informationen voneinander über Kunden und Märkte
-Eine gemeinsame Strategie
-Die Förderung der Kommunikation zwischen Vertrieb, Marketing und Kunden
-Der Einsatz moderner Vertriebs- und Marketingtools
-Die Einleitung konkreter Maßnahmen.
Im effizienten Vertriebsmarketing werden die strategischen Rahmenbedingungen
zum Fundament. Eine gemeinsam erarbeitete Strategie bildet die Klammer, die
Marketing und Vertrieb zum Team werden lässt – ressortübergreifend und
zielgerichtet. Die Strategie beschreibt was, wann, warum, womit und wie gemacht
wird.
Auf Basis einer solchen Strategie lässt sich effizientes Vertriebsmarketing auf den
Punkt bringen. Denn Marketing und Vertrieb kennen den Weg, das Ziel und den
Nutzen. Sie laufen nicht mehr nebeneinander, arbeiten schon gar nicht
gegeneinander, sondern ergänzen sich wirkungsvoll.
ProjektMarketing - das Büro für Vertriebs- und Marketing-Management arbeitet für
mittelständische Unternehmen. Über die Beratung, Strategie, Konzeption und
Umsetzung werden effektive Wege im Vertrieb und Marketing aufgezeigt und
umgesetzt. Dabei ist ProjektMarketing auch im klassischen Feld der Vertriebs- und
Marketingberatung tätig. Die Bewältigung aktueller Aufgaben wird durch
Förderprogramme (z.B. Potentialanalyse) unterstützt, sofern die Voraussetzungen
erfüllt werden.
ProjektMarketing Peter Vennebusch Holtkampstraße 47b 32257 Bünde
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Mai 2012