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Schriftlicher Management-Lehrgang in 11 Lektionen
Marketing- und
Vertriebscontrolling
3. aktualisierte Auflage • Start: Februar 2009 • www.euroforum-verlag.de⁄vertriebscontrolling
Mit Höchstgeschwindigkeit zu Ihrem Unternehmenserfolg:
Kürzere Entscheidungswege durch effektives Marketing-
und Vertriebscontrolling!
Lernen in Eigenregie: Ihre Vorteile
Das flexible Selbststudium ermöglicht
Ihnen ein Maximum an Unabhängigkeit.
Unsere Experten beantworten Ihre
lehrgangsbezogenen Fragen.
Das persönliche Teilnahmezertifikat wird
von den fachlichen Leitern unterzeichnet.
Wissen für Entscheider — aktuell. kompakt. praxisnah.

Treffen Sie fundierte Unternehmensentscheidungen
auf Basis aktueller
und objektiver Informationen!
Marketing und Vertrieb sind das Herz und der Motor produzierender Unternehmen. Führungsverantwortliche
benötigen das Knowhow aus beiden Bereichen, um sichere Entscheidungen zu treffen. Informationen,
Analysen und Kennzahlen – sowohl hinsichtlich der eingesetzten Marketinginstrumente, als auch
hinsichtlich des Verkaufsprozesses – helfen, den Unternehmenserfolg zu steigern. Der Schlüssel hierzu liegt
in einem zielgerichteten Marketing- und Vertriebscontrolling. Ein umfassendes funktionsübergreifendes
Steuerungskonzept hilft Ihnen, Daten zu sammeln, aufzubereiten und auszuwerten. Dies ermöglicht Ihnen
neben der Erstellung einer fundierten Unternehmensplanung auch die Organisation Ihres Berichtswesens,
die Steuerung von Handlungsempfehlungen und die Koordination Ihrer Kontrollsysteme.
Lernen Sie, die Ergebnisse Ihres marketing- und vertriebsspezifi schen Controllings bestmöglich zu nutzen,
und beugen Sie so Fehlern im Entscheidungsprozess vor. Nutzen Sie unseren schriftlichen Management-
Lehrgang außerdem dazu, ein zielgerichtetes Steuerungskonzept zu entwickeln oder ein bestehendes zu
optimieren!
Experten-Knowhow auf den Punkt gebracht
Um aus den Analysen der Fachabteilungen die zukünftigen Handlungsfelder und Maßnahmenempfehlungen
frühzeitig ableiten zu können, die zur Vermeidung von Kosten und zur Realisierung von
Chancen führen, müssen Entscheider mit aktuellen, objektiven Informationen versorgt werden. Unsere
neun praxiserfahrenen Experten zeigen Ihnen in elf kompakten Lektionen, welche Instrumente, Methoden
und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebscontrolling wichtig sind. Sie lernen, wie Sie diese in der
Praxis einsetzen können und wie Sie mit modernen Controlling-Tools Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten
effektiv steuern.
Im Fokus des Lehrgangs stehen die folgenden Themen:
Instrumente des strategischen und operativen Controllings
Profi tabilität im Kundenmanagement
Management von Preisen und Konditionen
Effi zienz von Vertriebsprozessen und -kanälen
Controlling von Marketingaktivitäten
Spezielle Aspekte beim Controlling von Dienstleistungen und Services
Profi tieren Sie vom umfassenden Wissen und von der praktischen Erfahrung unserer Autoren,
frischen Sie Ihre Kenntnisse auf oder erweitern Sie diese!
Ablauf Ihrer Weiterbildung
Das fl exible Selbststudium ermöglicht Ihnen ein Maximum an Unabhängigkeit. Sie lernen im wöchentlichen
Rhythmus, jede Woche erhalten Sie eine Lektion per Post. So fallen nicht nur keine Reisekosten
an – Sie sparen auch die Zeit und Mühe der Informationsrecherche. Einen zusätzlichen Vorteil stellt die
freie Ortswahl dar und die Möglichkeit, über die Tiefe der Lektionsbearbeitung selbst zu entscheiden.
Die vielen Praxisbeispiele und Übungsaufgaben mit Lösungsvorschlägen ermöglichen Ihnen eine
unmittelbare Anwendung der Inhalte. Zum Abschluss des Lehrgangs erhalten Sie eine CD-ROM mit
lektionsübergreifendem Suchindex sowie ein persönliches Teilnahmezertifi kat.

Überblick über die Inhalte
Fachliche Leitung:
Prof. Dr. Peter Winkelmann, Studienschwerpunkt Marketing
und Vertrieb, insbes. Vertriebssteuerung, Hochschule für angewandte
Wissenschaften, Landshut, InVIS – Institut für Vertriebsoptimierung
und Vertriebsinformationssysteme GmbH
Wolfgang Zollner, Dipl. Betriebswirt (FH), Consultant,
Lehrbeauftragter für Vertriebscontrolling an der Hochschule
für angewandte Wissenschaften, Landshut, und Vertriebsleiter,
Inteco GmbH
Lektion 1
Grundelemente und Aufgaben des Controllings
von Marketing und Vertrieb
Notwendigkeit des Marketing- und
Vertriebscontrollings im Unternehmen
Begriff, Defi nition und Funktion
Deckungsbeitragsrechnung
Vertriebsprobleme und ihre Ursachen
Vor- und Nachteile des Marketing- und
Vertriebscontrollings
Erfolgsfaktoren im Marketing
Anpassung und Einführung eines Marketing-
und Vertriebscontrollings
Instrumente zur Durchsetzung des Marketing-
und Vertriebscontrollings
Übersicht über Verbände, Institutionen
und Organisationen
Wolfgang Zollner
Lektion 2
Betriebswirtschaftliche Grundlagen
von Kostenrechnung und Controlling
Controllingkonzepte im Überblick
Wertorientierte Unternehmensführung
und Controlling
Kosten- und Erfolgsrechnungssysteme
Innovationen in Marketing und Vertrieb
Fallbeispiele aus Industrie, Handel und Dienstleistung
Budgetierung
Prozesskostenrechnung für Effi cient Consumer
Response (ECR)
Bewertung der Distributionsstrukturen
und Vertriebskanäle
Bewertung neuer Geschäftsmodelle
Prof. Dr. Ingrid Göpfert, Lehrstuhl für ABWL und Logistik, Philipps-
Universität Marburg
Lektion 3
Instrumente des strategischen Controlling
zur Steuerung von Markt,
Kunden und Vertrieb
Ziele und Aufgaben des strategischen Controlling
Strategische Planungs-, Kontroll- und
Informationsinstrumente
Internationale Märkte bewerten und
Marktanteile gewinnen
Kunden bewerten und Neukunden gewinnen
Vertriebsstrukturen⁄-prozesse bewerten
und verbessern
Marketing- und Vertriebsstrategien formulieren
Balanced Scorecard zur Strategieumsetzung
Prof. Dr. Ingrid Göpfert
Lektion 4
Instrumente des operativen Controlling
zur Steuerung von Markt, Kunden
und Vertrieb
Deckungsbeitragsanalysen
Break-even-Analyse
Kennzahlensysteme
Budgetierung
Umsatzanalysen
Prozesskosten und Kostenschlüssel
Plan-Ist-Analysen (Abgleich Soll- und Planwert)
Auftragsstrukturanalyse
Andreas Fischer, Referent in der Abteilung
Konzernbetriebswirtschaft, VHV Gruppe
Lektion 5
Kundenmanagement und Steuerung
der Front-End-Operations
Ermittlung des Status Quo:
Gebietsanalyse, Konkurrenz-⁄Kundenanalyse,
Kundensegmentierung, Kundendaten-Factbook
Kundenmanagementstrategie: Gewinnung,
Kontaktmanagement, Bewertung,
Netzwerkpfl ege
Key-Account-Management⁄-Teams,
Kleinkundenmanagement
Kundenbindung⁄-zufriedenheit,
Beschwerdemanagement
Kundenentwicklungsplan
Schlüsselkennzahlen
Ferenc Eikel, Leiter Key Account Management 2,
CURRENTA GmbH & Co.OHG

Lektion 6
Management von Preisen und Konditionen
Einführung ins Preismanagement⁄controlling
Preispositionierung
Preisstrategie
Preisfi ndung, inkl. Preissetzung
bei Markteinführung
Preisdifferenzierung
Management von (Sonder-)Konditionen
Preismonitoring⁄-controlling
Preisverhandlungen und -umsetzung
Dr. Georg Wübker, Managing Partner,
Simon-Kucher & Partners
Lektion 7
Vertriebsprozess und
Vertriebsprozesscontrolling
Vertriebsprozess im Kontext von CRM
Das Wert-Transport-Modell
Der Vertriebsprozess
— Vorbereitung auf potenzielle Kunden
— Durchführung des Produktionsprozesses
Das Vertriebsprozesscontrolling
— Führung und Coaching der Vertriebsmitarbeiter
— Forecasting von Umsätzen und Erträgen
Rekrutierung von Mitarbeitern für den
Produktionsprozess
Performancemanagement und Vergütung
der Mitarbeiter
Unterstützende Technologien
Fred Keßler, Geschäftsführer,
INTERNATIONAL SALES & PROCESSES
Lektion 8
Marketingcontrolling
Einführung ins Marketingcontrolling
Grundlagen des Marketingcontrolling
Vorgehen bei der Entwicklung des
Marketingcontrolling
Fallbeispiele
Zusammenfassende Erkenntnisse
Dr. Georg Wübker,
Lektion 9
Direktmarketing
Wirtschaftlicher Adressenkauf
Messen der Adressqualität⁄Kosteneinsparung durch
Adressdatenqualität
Optimierung durch Segmentierung mittels
Content und Zusatzinformationen
Erfolgsmessung
Eigene Adressdatenerfassung und Pfl ege
Wolfgang Zollner
Lektion 10
Business-Intelligence-Werkzeuge (BI):
Software für das Marketing- und Vertriebscontrolling
Business Intelligence Werkzeuge:
Anforderungen und Einsatzbereiche
Softwarewerkzeuge für das Datenmanagement
— Datenintegration zur Extraktion, Veränderung und
Überführung
— Data-Warehouse-Plattformen
Softwarewerkzeuge am Anwenderarbeitsplatz: Eigenschaften
und Anbieter
— Management Dashboards
— Standardberichtswesen
— Dynamisches Berichtswesen
— Analyse und Data Mining
— Planung
Softwareauswahl: Auswahlkriterien
Dr. Carsten Bange, Geschäftsführender Gesellschafter, Business
Applications Research Center (BARC) GmbH
Lektion 11
Spezielle Controllingaspekte für die
Vermarktung immaterieller Leistungen
(Dienst- und Serviceleistungen)
Begriffsbeschreibung und Beispiele
Bedeutung bei der Kundenbindung
Rahmenbedingungen, z. B. Lizenzen
und Wettbewerbsrecht
Vorstellung des Controllingprozesses
Beschreibung von Controllinginstrumenten
Darstellung des Einsatzes von Controlling instrumenten
für die Vermarktung der
immateriellen Leistungen
Dr. Manuel Piaszek, Senior Consultant,
Deloitte Consulting GmbH

Wollen auch Sie zeitlich und
örtlich flexibel lernen, Ihr Wissen
anhand spezifischer Übungsauf gaben
festigen und dabei Ihre eigenen
Schwerpunkte setzen?
Unser Wissen ist Ihr Gewinn:
6 Vorteile der Schriftlichkeit
Zeitplan
Knowhow auf einen Blick: 9 Experten des
Marketing- und Vertriebscontrolling teilen
Wissen und Erfahrung mit Ihnen. Sie ersparen
sich die mühsame Informationsrecherche.
Flexibilität in der Weiterbildung: Sie lernen
wann und wo Sie möchten. Die lektionsweise
Themenbehandlung ermöglicht Ihnen eine
individuelle Schwerpunktsetzung.
Unmittelbare Anwendbarkeit: Beispiele und
Übungsaufgaben mit Lösungen stellen den
Bezug zur Praxis her. Sie wenden das neu
erlangte Wissen unmittelbar an und festigen
es so auf Dauer.
Langanhaltender Nutzen: Die detaillierten
Unterlagen dienen Ihnen als dauerhafte
Gedächtnisstütze. Sie nutzen die Unterlagen
als Nachschlagewerk.
Digitaler BONUS: Die suchindexgestützte
CD-ROM ermöglicht Ihnen die schnelle, lektionsübergreifende
Recherche. Sie erhöht Ihre
Mobilität durch die Möglichkeit, sie auch
unterwegs auf dem Laptop einzusetzen.
Nachweis Ihrer Qualifi kation: Das persönliche,
von den fachlichen Leitern unterzeichnete
Teilnahmezertifi kat dient Ihnen als
Beleg für die Weiterbildung.
Start: 27. Februar 2009
Ende: 8. Mai 2009
Sie erhalten wöchentlich eine Lektion per Post.
Stimmen ehemaliger Teilnehmer
„Mitmachen, es lohnt sich!“
Karolin Schmidt, Bittner+Krull Softwaresysteme GmbH
„Inhalte hervorragend aufbereitet; genau das richtige
Maß an Aufwand für das Lernen neben dem Job.“
Christian Koller, Adobe Systems GmbH
„Kompakt, verständlich, gut zum selber lernen.“
Ute Wolff, ZF Friedrichshafen AG
„Der Lehrgang ist sehr gut strukturiert und eignet sich
hervoragend zum autodidaktischen Lernen.“
Annette Stehen, rhenag Rheinische Energie AG
„Der Lehrgang ist gut strukturiert und leicht
verständlich aufgebaut. Es werden praxisrelevante
Beispiele verwendet, um Lerninhalte zu
veranschaulichen.“
Claudia Metzger, AMO Advanced Medical Optics GmbH
„Ein strukturierter Lehrgang mit
interessanten Ansätzen.“
Dieter Hardenbicker, Gira Giersiepen GmbH & Co.KG
„Dieser Lehrgang ist eine gut gelungene Symbiose aus
theoretischen Grundlagen und Anwendbarkeit in der
täglichen Praxis des Vertriebsgeschäfts.“
Frank Schiekofer, Stadtwerke Düsseldorf AG
Der Lehrgang richtet sich an
Führungskräfte auf Unternehmens- und
Geschäftsbereichsebene, Kaufmännische Leiter,
die ein Marketing- und Vertriebscontrolling
fundiert aufbauen möchten,
Leiter und Mitarbeiter der Bereiche
— Marketing,
— Key-Account-Management,
— Customer Relationship Management,
— Vertrieb,
— Außendienst,
— Service⁄ Vertriebsunterstützung,
die die Ergebnisse der Controllingabteilung für die
eigene Arbeit gezielt nutzen möchten,
Controller, die sich neu mit Vertriebscontrolling
befassen oder ihr Controllingsystem
weiterentwickeln möchten.

Geballte Erfahrung für Sie:
Das Autorenteam
Fachliche Leitung:
Weitere Autoren:
Prof. Dr. Peter Winkelmann
Hochschule für angewandte
Wissenschaften, Landshut, und InVIS
– Institut für Vertriebsoptimierung und
Vertriebsinformationssysteme GmbH
Wolfgang Zollner
Consultant und Hochschule für
angewandte Wissenschaften, Landshut,
und Inteco GmbH
Dr. Carsten Bange
Business Applications Research
Center (BARC) GmbH
Ferenc Eikel
CURRENTA GmbH & Co.OHG
Andreas Fischer
VHV Gruppe
Prof. Dr. Ingrid Göpfert
Philipps-Universität Marburg
Fred Keßler
INTERNATIONAL SALES & PROCESSES
Dr. Manuel Piaszek
Deloitte Consulting GmbH
Dr. Georg Wübker
Simon-Kucher & Partners
Die Lebensläufe der Autoren fi nden Sie im Internet unter
www.euroforum-verlag.de⁄vertriebscontrolling

Info-Telefon:
02 11⁄96 86–31 77
Wir unterstützen Sie bei Ihrer fl exiblen Weiterbildung!
RAin Ilka Pijowczyk
Konzeption und Inhalt
Senior-Produktmanagerin Lehrgänge
Angela Spanaus
Organisation
Lehrgangskoordinatorin
angela.spanaus@euroforum.com
Gern beantworten die Autoren und wir
Ihre inhaltlichen und organisatorischen Fragen
rund um diesen Lehrgang.
Mit Qualität zum Erfolg
Die Euroforum Verlag GmbH hat mit schriftlichen
Management-Lehrgängen für Führungs- und Nachwuchskräfte
eine individuelle und fl exible Form der
Weiterbildung in Deutschland etabliert. Als Qualitätsführer
setzen wir Zeichen: durch Aktualität der
Inhalte, Professionalität in Text und Gestaltung sowie
durch Individualität in der Kundenbetreuung. Unser
Lehrgangsportfolio von derzeit über 140 unterschiedlichen
Wirtschaftsthemen erweitern und optimieren
wir fortlaufend. Renommierte Autoren vermitteln
Ihnen detailliertes Fachwissen in komprimierter und
praxisnaher Form. Sie erzielen durch unsere Produkte
einen optimalen Weiterbildungserfolg.
Die Euroforum Verlag GmbH ist Teil der Informa plc,
eines börsennotierten Unternehmens mit Sitz in
London. Mit mehr als 10.000 Veranstaltungen und
mehr als 40.000 Publikationen steht Informa für
qualitative Informationen aus Wirtschaft, Wissenschaft
und Verwaltung in über 70 Ländern.

Euroforum Verlag GmbH, Postfach 11 12 34, 40512 Düsseldorf
[Kenn-Nummer] 37VM
Schriftlicher Management-Lehrgang in 11 Lektionen
Marketing- und
Vertriebscontrolling
Information und Anmeldung
Angela Spanaus
Telefon: 0211⁄9686–31 77
Fax: 02 11⁄96 86 –41 50
E-Mail: angela.spanaus@euroforum.com
Schriftlich: Euroforum Verlag GmbH
Postfach 11 12 34, 40512 Düsseldorf
www.euroforum-verlag.de⁄vertriebscontrolling
Zeitplan
Start: 27. Februar 2009
Ende: 8. Mai 2009
Sie erhalten wöchentlich eine Lektion per Post.
Unsere Leistungen für Sie
Elf kompakte Lektionen
• Praxisbeispiele und Übungen mit Lösungen zu jeder Lektion
• Individuelle Betreuung durch Ihr Euroforum-Verlagsteam
und die Autoren
• Zwei Sammelordner zur übersichtlichen Aufbewahrung
der Lektionen
• Persönliches, von den fachlichen Leitern
unterzeichnetes, Teilnahmezertifi kat
• BONUS: CD-ROM mit Suchindex
TEILNAHMEBEDINGUNGEN. Der Preis für diesen Lehrgang beträgt
€ 1.949,– zzgl. MwSt. pro Person und ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach
Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung. Sie können Ihre Bestellung
innerhalb von 14 Tagen nach Eingang schriftlich widerrufen.
IHRE DATEN. Ihre Daten werden von der Euroforum Verlag GmbH und
Partner unternehmen zur Organisation verwendet. Wir werden Sie gerne
künftig über unsere Produkte informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie
Ihre Einwilligung, dass wir Sie auch per Fax, E-Mail oder Telefon kontaktieren
sowie Ihre Daten mit anderen Unternehmen (insb. der Informa plc)
in Deutschland und international zu Zwecken der Werbung austauschen
dürfen. Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so
streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns in Verbindung
[Tel.: 02 11⁄96 86–33 33]. Diese Einwilligung kann jederzeit
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Zwecken jederzeit widersprechen.
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Management-Lehrgang „Marketing- und Vertriebscontrolling”
zum Preis von € 1.949,– zzgl. MwSt. pro Person.
[P6100456M780]
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