Abschlussbericht der Verbundprojekte - Universität Bayreuth

Abschlussbericht
der Verbundprojekte
Berichtszeitraum:
2005 – 2008
Forschungsverbund Transnationale Netz-
werke (fortrans)
Ludwig-Maximilians-Universität
80539 München

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1. Opportunismus in Transnationalen
Unternehmensnetzwerken
Torsten M. Kühlmann / Philipp Schauwecker
1. Zielsetzung und Leitfragen des Projekts
Im Zentrum unseres Forschungsinteresses stand das Risiko, das durch Opportu-
nismus in transnationalen Netzwerken von kleinen und mittleren Unternehmen
(KMU) entstehen kann. Unter Opportunismus verstehen wir all diejenigen Hand-
lungen in einer geschäftlichen Beziehung, in denen einer oder mehrere Akteure
auf unlauterem Weg versuchen, zum Nachteil eines oder mehrerer anderer Ak-
teure selbst zu einem Vorteil zu gelangen (vgl. Einzelantrag S. 4 f.). Dieses Risi-
ko haben wir im Kontext internationaler Maschinenverkäufe zwischen Deutsch-
land, den USA und Mexiko untersucht. Der Schwerpunkt lag auf dem Risiko für
deutsche Herstellerfirmen. Die Verbindungen eines Unternehmens ins Ausland,
zum Beispiel die Verbindungen eines deutschen Herstellers zu seinen Vertriebs-
partnern und Kunden in den USA verstehen wir als ein Netzwerk. Neben dem
marktlichen Austausch von Waren oder Dienstleistungen spielen dabei die Wei-
tergabe von Information, die Gewährung von Ratschlägen oder die instrumentel-
le Unterstützung eine wesentliche Rolle (zu den Netzwerken im Detail vgl. Kühl-
mann 2008a, S. 13ff.).
Abbildung 1: Beispiel für ein Exportnetzwerk eines deutschen Herstellers (weiß) mit Vertreter (schwarz) und
Endkunden (grau)in den USA (eigene Darstellung)
Wir entschieden uns für den Fokus auf eine Branche, da auf diese Weise Merk-
male wie etwa die Spezifizität der eingesetzten Faktoren relativ konstant gehal-

ten werden können. Untersuchte man Konstellationen aus verschiedenen Bran-
chen, könnten festgestellte Unterschiede zum Beispiel zwischen den Zielländern
immer auch an der Verschiedenheit untersuchter Branchen liegen. Der Maschi-
nenbau bietet sich an, da diese Branche beim Export in die USA und nach Mexiko
einen prominenten Platz einnimmt und gleichzeitig stark mittelständisch geprägt
ist. Außerdem handelt es sich größtenteils um Investitionsgüter mit einer hohen
Faktorspezifizität, die – so die Theorie – opportunistisches Verhalten begünsti-
gen.
Ein wichtiges Ziel war die Systematisierung des Phänomens Opportunismus im
von uns untersuchten Kontext. Trotz der Bedeutung des Begriffes im Transakti-
onskostenansatz (Governancekostenansatz und Agency-Theorie) liegen kaum
systematische Klassifikationsversuche vor, die über eindimensionale Kategorisie-
rungen hinaus gehen (vgl. Ausführungen im Einzelantrag des Projektes). Wir
stellten folgende Fragen in den Mittelpunkt:
– Anhand welcher Dimensionen lässt sich opportunistisches Verhalten sinnvoll
beschreiben und wie lassen sich diese Dimensionen in trennscharfe Kategorien
einteilen?
– Wie lassen sich die verschiedenen Dimensionen opportunistischen Verhaltens
sinnvoll in ein Klassifikationssystem integrieren?
Ein weiteres Ziel bestand darin, die Rahmenbedingungen von Geschäftsbezie-
hungen zu erforschen, die Opportunismus begünstigen oder hemmen. Auf diese
Weise sollte festgestellt werden, welche Beziehungen besonders gefährdet sind
und wie gefährdete Beziehungen gegen Opportunismusrisiken geschützt werden
können. Dabei interessierte insbesondere, wie das Opportunismusrisiko mit den
Netzwerkbeziehungen zusammen hängt, in welche die internationalen Transakti-
onen eingebettet sind. Folgende Fragen waren forschungsleitend:
– Wie verbreitet ist opportunistisches Verhalten in transnationalen Geschäftsbe-
ziehungen?
– Welche Rolle spielt die Vernetzung mit Unternehmen der gleichen Funktion
(z.B. Hersteller mit Herstellern), die gleichzeitig auch Konkurrenten sein können?
– Welche Rolle spielt die Vernetzung mit alternativen Geschäftspartnern, durch
die ein opportunistischer Partner gegebenenfalls ersetzt werden kann?
– Sind deutsch-mexikanische Beziehungen stärker gefährdet als deutsch-US-
amerikanische Beziehungen oder umgekehrt?
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2. Projektschritte , Einzelergebnisse und Gesamtergebnis
Unsere Untersuchung bestand aus zwei Teilen, einer explorativen Drei-Länder-
Studie mit 45 persönlichen Interviews in Deutschland, den USA und Mexiko,
sowie einer standardisierten Telefonbefragung mit 158 deutschen Herstellerun-
ternehmen. Tabelle 1 gibt einen Überblick über die von uns untersuchten Unter-
nehmensgruppen.
Tabelle 1: Befragte Unternehmen nach Herkunfts- und Zielland der Produkte
Verkauf von
Deutschland – deutsche Hersteller
(5 Interviews a )
USA – US- Hersteller
(5 Interviews)
Mexiko – mexikanische Hersteller
(5 Interviews)
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Verkauf nach
Deutschland USA Mexiko
– deutsche Hersteller
(5 Interviews/
75 Befragungen b )
– US-Händler und -
Vertreter (5 Interviews)
– US-Endkunden
(5 Interviews)
– deutsche Hersteller
(5 Interviews/ 75 Befragungen)
– mexikanische Händler
und Vertreter
(5 Interviews)
– mexikanische Endkunden
(5 Interviews)
nicht berücksichtigt nicht berücksichtigt
nicht berücksichtigt nicht berücksichtigt
a „Interview“ steht hier für ein teilstandardisiertes Interview im Rahmen der Drei-Länder-Studie.
b „Befragung“ steht hier für eine voll standardisierte Befragung im Rahmen der Telefonbefragung.
Drei-Länder-Studie
Hauptziel der Drei-Länder-Studie war es, die Erfahrungen von Unternehmensver-
tretern zu erheben, die an einer internationalen Zusammenarbeit zwischen Un-
ternehmen aus Deutschland und den USA sowie zwischen Unternehmen aus
Deutschland und Mexiko beteiligt sind. Da es in diesem Teil um die Exploration
der für unsere Untersuchung relevanten Sachverhalte ging, entschieden wir uns
für eine offene persönliche Befragung der Unternehmensvertreter, wobei vorab
ein standardisierter Fragebogen ausgefüllt wurde (s.u.).
Die Identifizierung geeigneter Unternehmen erwies sich als aufwändig, da wir in
den drei Untersuchungsländern Datenquellen finden mussten, die Informationen
über Branchenzugehörigkeit, Kontaktländer und möglichst auch Unternehmens-
größe enthalten sollten. Schließlich erwiesen sich folgende Quellen als hilfreich:
Key Technologies in Bavaria (www.bayern-international.de), SBA Trade Mission
OnLine (dsbs.sba.gov), Techspex (www.techspex.com), Directorio de exportado-

es (diex.bancomext.gob.mx) sowie die Mitgliederliste der Deutsch-
Mexikanischen Außenhandelskammer CAMEXA. Aus diesen Registern wurden die
Unternehmen anhand theoretisch relevanter Kriterien (z.B. Maschinenbauer, die
Investitionsgüter herstellen) und forschungspragmatischer Kriterien (regionale
Nähe) ausgewählt und durch den wissenschaftlichen Mitarbeiter telefonisch für
ein einstündiges persönliches Interview rekrutiert.
Die Bereitschaft der Unternehmen an einem solchen Interview teilzunehmen, war
erfreulich groß, insbesondere im Ausland und insbesondere in Mexiko. Das steht
im Widerspruch zur weit verbreiteten Annahme, in Lateinamerika könne man
Untersuchungsteilnehmer nur über persönliche Kontakte gewinnen. Allerdings
erwies es sich angesichts des Konfliktpotentials des Themas als unmöglich, meh-
rere Akteure eines bestehenden Netwerkes aus Geschäftsbeziehung zu den darin
bestehenden Problemen zu befragen.
Vor Beginn des offenen Interviews wurde mit einem standardisierten Fragebogen
das Netzwerk des Unternehmens im jeweiligen Zielland systematisch erhoben.
Dabei wurden auch die Kontakte zwischen den Netzwerkpartnern (Alteri) berück-
sichtigt. Bei bis zu drei Kontakten wurden detaillierte Fragen gestellt, unter ande-
rem auch zur Häufigkeit opportunistischen Verhaltens des Partners. Ziel des
offenen Teils des Interviews war es dann, konkrete Fälle opportunistischen Ver-
haltens in Erfahrung zu bringen, um dann durch Nachfragen die Rahmenbedin-
gungen und mögliche Ursachen für solche Vorkommnisse zu eruieren. Außerdem
interessierte uns, mit welchen Strategien sich die geschädigten Unternehmen
gegen opportunistische Geschäftspartner wehren würden. In den Gesprächen
wurde auch auf mögliches opportunistisches Verhalten des befragten Unterneh-
mens selbst eingegangen, auch wenn insgesamt häufiger von Normabweichen-
den Verhalten der Geschäftspartner berichtet wurde.
Die Interviews wurden vom wissenschaftlichen Mitarbeiter in der jeweiligen Lan-
dessprache geführt. Als wesentliche Schwierigkeit stellte sich bei den Interviews
mit den meisten mexikanischen Gesprächspartnern heraus, dass sie Hemmungen
hatten, dem Gast aus Deutschland von Problemen gerade mit deutschen Ge-
schäftspartnern zu berichten. Stattdessen stand bisweilen der Lob der deutschen
Geschäftskultur (Pünktlichkeit, Verlässlichkeit) im Mittelpunkt. Es wurde ein Ver-
such unternommen, dem geschilderten Problem zu begegnen, indem zusätzlich
Interviews von einer mexikanischen Honorarkraft erledigt werden sollten. Dem
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mexikanischen Sozialpsychologen, der für diese Aufgabe gewonnen werden
konnte, wurden jedoch nur von zwei Unternehmen ein Interview gewährt.
Die Interviews dauerten zusammen mit dem vorgeschobenen Fragebogen im
Schnitt etwa eine Stunde. Sie wurden mit einem digitalen Aufnahmegerät aufge-
zeichnet und von studentischen Hilfskräften in Deutschland und Honorarkräften
vor Ort transkribiert. Dazu wurde größtenteils die Software f4 verwendet, die
automatisch elektronische Verweise zum Tondokument in den Transkriptionstext
einfügt. Die Auswertung der Interviewtranskripte erfolgt mit MAXqda, einem
Programm für die Analyse qualitativer Daten.
Abbildung 2: Klassifikationssystem für opportunistisches Verhalten anhand von sieben ausgewählten Dimensio-
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nen (eigene Darstellung)
Eines unserer grundlegenden Ziele war es, opportunistisches Verhalten im unter-
suchten Kontext zu systematisieren. Die bisher vorliegenden Kategorisierungen
verharren meist in einem theoretischen Rahmen (Williamson, 1990, Wathne &
Heide, 2000, Das, 2004). Die beiden uns bekannten Klassifikationssysteme, die
auf empirischen Arbeiten gründen (Karunaratna & Johnson, 1999, Obadia & Vida,
2006), lassen nach unserem Ermessen einige Voraussetzungen für eine trenn-
scharfe Klassifikation außer Acht. Darum legten wir auf der Grundlage unserer
qualitativen Daten aus der Drei-Länder-Studie ein neues Klassifikationssystem

für opportunistisches Verhalten vor, das in Abbildung 2 dargestellt ist (für eine
ausführliche Diskussion siehe Schauwecker & Kühlmann 2007).
Mit diesem Klassifikationssystem lässt sich opportunistisches Verhalten anhand
von sieben ausgewählten Dimensionen systematisieren. Hervorzuheben ist dabei
die ausführliche Betrachtung der Informationsasymmetrie, sowie die Berücksich-
tigung Dritter, die gemeinsam mit dem Opportunisten den Schaden für das Op-
portunismusopfer herbeiführen. Damit ist das Netzwerkrisiko in der Klassifikation
berücksichtigt. Ebenfalls neu ist der Verzicht auf eine a priori festgelegte Hierar-
chie zwischen den ausgewählten Dimensionen.
Telefonbefragung
Ergänzend zur explorativen Drei-Länder-Studie führten wir eine voll standardi-
sierte Telefonbefragung unter deutschen Maschinenherstellern durch, die in die
USA und nach Mexiko verkaufen. Im Gegensatz zum theoretical sampling bei der
persönlichen Befragung erfolgte die Stichprobenauswahl nun zufällig aus einem
möglichst vollständigen Register. Nach einer ausführlichen Recherche konnten
wir eine gemeinsame Datensammlung der Industrie- und Handelskammern (IHK)
als einzige Datenbank identifizieren, aus der hervorgeht, in welche Länder ge-
listete Unternehmen Geschäftsbeziehungen unterhalten. Diese Datenbank ist aus
den Erhebungen der regionalen IHK in Deutschland entstanden, die in regelmä-
ßigen Abständen ihre Mitgliedsunternehmen befragen. Einige Kammern bieten
die gesammelten Daten der einzelnen regionalen IHK gebündelt zum Verkauf an.
Dabei kann eine Auswahl nach Wirtschaftszweigen, Anzahl der Beschäftigten,
nach Regionen sowie nach Zielland und Inhalt von Auslandskontakten getroffen
werden.
Gemäß unserer Fragestellung forderten wir eine Liste von solchen Unternehmen
an, die anhand der deutschen Klassifikation der Wirtschaftszweige in die Abtei-
lung „Maschinenbau“ fallen, weniger als 500 Mitarbeiter beschäftigen und in die
USA oder nach Mexiko exportieren. Die auf diese Weise gewonnene Liste umfasst
1320 Unternehmen. Da uns speziell die zwischenbetriebliche Zusammenarbeit
über Ländergrenzen hinweg interessiert, entfernten wir all diejenigen Unterneh-
men, die angaben, im Zielland über eine Niederlassung zu verfügen. Die verblei-
benden 1109 Unternehmen stellen die Grundgesamtheit unserer Erhebung dar.
Aus dieser Menge wurde eine disproportional geschichtete Zufallsstichprobe von
640 Unternehmen gezogen, von der die Hälfte bezüglich ihrer Geschäftsbezie-
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hungen in die USA, die andere Hälfte bezüglich ihrer Geschäftsbeziehungen nach
Mexiko kontaktiert wurde.
Die Befragungsteilnehmer wurden zu ihrem Unternehmen, zur Vernetzung des
Unternehmens weltweit und im Zielland sowie zur Beziehung zu einem ausge-
wählten Kunden befragt. Insbesondere wurde anhand einer Itembatterie mit
zwölf Items auf das opportunistische Verhalten des ausgewählten Kunden einge-
gangen. Die Befragung sollte nicht länger als 10 Minuten dauern.
Die Datenerhebung fand in der Zeit vom 16. Juni bis zum 6. Juli 2008 statt. Zur
Unterstützung wurden vier studentische Hilfskräfte rekrutiert, so dass zusammen
mit dem Forscher fünf Interviewer die Befragung durchführten. Vor Beginn des
Pretests wurden die Hilfskräfte ausführlich geschult. Sie bekamen eine Einfüh-
rung in die Thematik der Maschinenexporte, ohne dabei Einblick in die theoreti-
schen Annahmen des Forschungsprojektes zu erhalten. Sie wurden für die Be-
sonderheiten einer Befragungssituation am Telefon sensibilisiert und über die
Gefahr von Interviewereffekten informiert. Die Schulung enthielt außerdem In-
terviewübungen mit gegenseitigem Befragen ohne Sichtkontakt. Noch vor dem
Pretest musste jeder Interviewer ein Probeinterview mit einem eingeweihten
Kollegen führen, der von den Interviewern bereits für eine tatsächliche Befra-
gungsperson gehalten wurde. Während der gesamten Befragungsphase und
insbesondere während des Pretests wurden auftretende Probleme mit allen In-
terviewern besprochen.
Die 640 zufällig ausgewählten Unternehmen wurden bis zu fünf mal kontaktiert.
Jedes Unternehmen riefen wir im Schnitt gut zwei Mal an. Von den 640 Unter-
nehmen in unserer Stichprobe konnten wir 158 (25%) für ein Interview gewin-
nen. 221 (35%) fielen aus, da die Unternehmen entgegen der Information aus
unserer Datenbank nicht oder nicht mehr ins Zielland verkauften. Bei 65 Unter-
nehmen (10%) verweigerte bereits der Telefonist in der Zentrale eine Befragung,
bei weiteren 45 Unternehmen (7%) verweigerte die Zielperson. Bei den verblei-
benden 151 Fällen (23%) konnte auch nach fünf Kontaktversuchen die Zielper-
son nicht erreicht werden.
Auch im standardisierten Teil der Erhebung gingen wir dem Phänomen Opportu-
nismus genauer auf den Grund. Als zentrale abhängige Variable haben wir das
opportunistische Verhalten eines ausgewählten Kunden anhand einer Itembatte-
rie mit zwölf Items abgefragt. Die Grundlage stellt eine bereits in vielen Studien
verwendete Itembatterie zum Opportunismus dar (zuerst John, 1984). Wir haben
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uns für die Abfrage des Partnerverhaltens anhand von positiven Statements ent-
schieden und die Itembatterie auf der Grundlage der Ergebnisse unserer qualita-
tiven Studie erweitert. Tabelle 2 zeigt das Ergebnis einer explorativen Faktoren-
analyse der verwendeten Items.
Tabelle 2: Faktorenlösung – Opportunismus
Der ausgewählte Kunde…
Faktorenladungen
I II
Kommunalitäten
…zahlt pünktlich 0,78 0,18 0,65
...erfüllt seine geschäftlichen Verpflichtungen uns gegenüber. 0,77 0,31 0,69
...ist ein ehrlicher Geschäftspartner. 0,74 0,44 0,74
...macht nur Zusagen, wenn er sie auch einhalten kann. 0,72 0,19 0,56
...hält sich an vereinbarte Preise. 0,71 -0,15 0,52
...hält sich an seine Zusagen. 0,67 0,38 0,59
...geht vertrauensvoll mit unserem geistigen Eigentum um. 0,59 0,18 0,38
...gibt alle Informationen weiter, die für uns von Interesse sind. 0,49 0,44 0,43
...behandelt uns als einen gleichberechtigten Partner. 0,36 0,68 0,60
...nimmt Rücksicht auf uns, auch wenn er vertraglich nicht dazu
verpflichtet ist.
...bemüht sich um die Qualifikation seiner Mitarbeiter, so dass sie gut
mit unseren Produkten umgehen können.
0,28 0,67 0,53
0,13 0,65 0,44
...bezieht uns bei wichtigen Entscheidungen mit ein. – 0,59 0,35
Eigenwerte 5,24 1,25 6,49
Basis: 118-132 der befragten Unternehmen, erklärte Gesamtvarianz: 54 Prozent
Extraktionsmethode: Hauptkomponentenanalyse, Werte nach Varimax-Rotation mit Kaisernormalisierung
Dabei können zwei Faktoren identifiziert werden, die zusammen 54 Prozent der
Gesamtvarianz erklären. Faktor I kann wohl am besten mit dem Begriff „Unzu-
verlässigkeit“ umschrieben werden. Dagegen vereinen die Variablen, die auf
Faktor II laden, fehlendes Engagement bzw. fehlende Rücksichtnahme in der
Netzwerkbeziehung. Weitere Ergebnisse finden sich in Abschnitt 9.
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3. Realisierte Kontakte und Kooperationen
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3.1. Kontakte innerhalb von fortrans
Beide ausländischen Untersuchungsregionen unseres Teilprojektes wurden auch
von anderen Teilprojekten bearbeitet. So erforschten Haas/Rehner (FO2) infor-
melle Netzwerke unter anderem in Mexiko. Moosmüller/Scheuring (FO5) unter-
suchten unter anderem US-amerikanische Inpatriates. Mit diesen beiden Projek-
ten bestand aufgrund der gemeinsamen Untersuchungsregionen eine enge Zu-
sammenarbeit hinsichtlich organisatorischer, aber auch inhaltlicher Fragen. Mit
dem Projekt Moosmüller/Scheuring (FO5) tauschten wir uns intensiv über Fir-
mendatenbanken aus, die wir zur Kontaktanbahnung mit Interviewpartnern in
den USA und in Deutschland benutzen. Außerdem wurden Kontakte zu An-
sprechpartnern in Kammern und Verbänden vermittelt. Die Zusammenarbeit mit
dem Projekt Haas/Rehner (FO2) ermöglichte uns den schnellen und unkompli-
zierten Zugang zu einigen der Experten in Mexiko. Im Oktober 2007 fand eine
gemeinsame Präsentation einer Auswahl von Ergebnissen der Projekte FO2 und
FO4 vor Unternehmern in Mexiko statt, die von der Deutsch-Mexikanischen Han-
delskammer (CAMEXA) organisiert wurde.
Mit den Projekten Moosmüller/Scheuring (FO5) und Braun/Dietsche (FO1)
tauschten wir uns ausführlich über methodische Fragen aus. Der Projektmitarbei-
ter besuchte mit Frau Scheuring gemeinsam einen Methodenworkshop zur quali-
tativen Inhaltsanalyse des Zentrums für Umfragen, Methoden und Analysen
(ZUMA) in Mannheim. Mit Herrn Dietsche, dessen Projekt ebenfalls mit einer
standardisierten Befragung abschließt, fand eine detaillierte Fragebogendiskussi-
on statt. Im Rahmen der Interviewerschulung für die Telefonbefragung standen
die beiden genannten Kollegen zusammen mit der Geschäftsführerin Frau Schu-
bert freundlicherweise als Gesprächspartner für Probeinterviews zur Verfügung.
An dieser Stelle seien auch der gemeinsame Besuch internationaler Konferenzen
genannt. Bei der 2007er Jahreskonferenz der European International Business
Association (EIBA) in Catania vertraten wir den Verbund gemeinsam mit den
Projekten von Haas/Rehner (FO2), Holtbrügge/Puck (FO3) und Moosmül-
ler/Scheuring (FO5). Bei der 2008er Jahreskonferenz der European Academy of
Management (EURAM) in Ljubljana präsentierten wir den Verbund zusammen mit

den Projekten Braun/Dietsche (FO1) und Moosmüller/Scheuring (FO5). Zuvor
wurden die Vorträge bei einem Arbeitstreffen in Bayreuth ausführlich diskutiert.
Schließlich ist hier auch die gemeinsame Arbeit am Sammelband zu erwähnen,
vor dessen Veröffentlichung alle Beiträge einen mehrstufigen verbundinternen
Reviewprozess durchliefen.
3.2 Kontakte mit externen fortrans-Partnern
Die Projektmentoren aus der Unternehmenspraxis Prof. Dr. Kunstmann, Ge-
schäftsführender Gesellschafter der Intertex Holding GmbH, sowie Dr. Wirth,
International Delegation Center der Siemens AG, vermittelten Adressen von
Unternehmen mit Netzwerkerfahrung und wirkten an der Diskussion zu Fragen
des Designs der Haupterhebung mit.
Prof. Dr. Luis Rodolfo Moran Quiróz, der wissenschaftliche Kooperationspartner
auf mexikanischer Seite prüfte unseren Fragenkatalog sowohl für die Voruntersu-
chung als auch für die ausstehende Hauptuntersuchung. Hierbei verwies er auf
verschiedene Besonderheiten des Spanischen im mexikanischen Geschäftsleben
(„mexicanismos“). Die überarbeitete Version konnte unser Projektpartner erfolg-
reich in einem sozialwissenschaftlichen Methodenseminar erproben. Auch die
wissenschaftliche Unterstützung durch Prof. Dr. Mark Mendenhall konzentrierte
sich auf die Durchsicht und Verbesserung der Untersuchungsinstrumente.
Der mexikanische Unternehmerverband Centro Empresarial de Jalisco (CEJ) half
bei der Identifikation von mexikanischen Kooperationspartnern deutscher Ma-
schinenbauunternehmen, stellte Kontakte zu ihnen her und organisierte eine
halbtägige Weiterbildungsveranstaltung für Unternehmer (Conferencia Magistral)
auf der der Projektleiter über die Forschungsergebnisse berichtete und Folgerun-
gen für die Unternehmenspraxis diskutierte.
3.3 Kontakte außerhalb des Forschungsverbundes
Zu unseren externen Kontakten aus dem Bereich der Wissenschaft zählt Herr
Prof. Dr. Hoffmeyer-Zlotnik, der uns im Rahmen der Projektberatung des Zent-
rums für Umfragen, Methoden und Analysen (ZUMA) in Mannheim unterstützte
und als Experte für den Methodenworkshop unseres Verbundes in Bayreuth zur
Verfügung stand. Als Spezialist für qualitative Forschung nahm am Methoden-
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workshop Günter Mey (Institut für Qualitative Forschung in der Internationalen
Akademie an der Freien Universität Berlin) teil. Über ihn wurde die Kontaktauf-
nahme zu César Cisneros von der Universidad Autónoma Metropolitana in Mexiko
Stadt erleichtert. Dieser vermittelte uns eine Absolventin der Geographie, die
einen Großteil der Interviews auf Spanisch transkribierte und einen Absolventen
der Sozialpsychologie, der zusätzliche Interviews durchführte.
Aus dem Bereich der Wirtschaftspraxis unterstützte uns die Industrie- und Han-
delskammer Pfalz in Ludwigshafen, die deutschlandweit Ansprechpartner für
Lateinamerika ist. Die zuständige Mitarbeiterin konnte uns in einem Expertenin-
terview über die an sie herangetragenen Probleme innerhalb deutsch-
mexikanischer Unternehmensbeziehungen berichten. In Bayreuth selbst stellte
die örtliche IHK dem Verbund ihren Kammersaal für eine Ergebnispräsentation
vor Praktikern zur Verfügung. Das Betriebswirtschaftliche Forschungszentrum für
Fragen der mittelständischen Wirtschaft e.V. an der Universität Bayreuth stellte
uns freundlicherweise Büroräume und Infrastruktur für die Telefonbefragung und
während einiger Monate auch für den wissenschaftlichen Mitarbeiter zur Verfü-
gung.
In den USA erfuhren wir unter anderem Unterstützung vom Georgia Small Busi-
ness Development Center Network. Die Mitarbeiter informierten berichteten uns
über amerikanisch-deutsche Firmenverbindungen und vermittelten uns auch
direkt Kontakte zu weiteren Experten und amerikanischen KMU. In der German
American Chamber of Commerce in Chicago unterstützte man uns ebenfalls bei
der Vermittlung von Kontakten zu Unternehmern und diskutierte die Projekter-
gebnisse mit uns. In Mexiko wurde unser Vorhaben durch die Deutsch-
Mexikanische Industrie- und Handelskammer (CAMEXA) unterstützt. Mehrere
Mitarbeiter standen uns für Experteninterviews zur Verfügung und vermittelten
Kontakte. Dr. Wilhelm Boucsein, Repräsentant der bayerischen Staatsregierung
in Mexiko benannte uns Ansprechpartner in deutschen und mexikanischen Unter-
nehmen. Die Veranstaltungsabteilung der CAMEXA organisierte für uns eine Kon-
ferenz mit Unternehmern, bei der die beiden Projekte FO2 und FO4 einige ihrer
Ergebnisse vor Unternehmern präsentieren konnten.
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4. Diskussionen des Projektes
Eine Möglichkeit, unser Forschungsdesign ausführlich mit Kollegen zu diskutie-
ren, bot sich bei einem Vortrag vor dem interdisziplinären Forschungskolloquium
der Rechts- und Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Universität Bayreuth
im Mai 2006. Bei einem Vortrag im Doktorandenkolloquium des Lehrstuhls im
September 2007 wurde ein Fachartikel zur Diskussion gestellt, den der Projekt-
mitarbeiter später bei der Jahreskonferenz der European International Business
Association (EIBA) präsentierte.
Um die methodische Qualität unseres Vorhabens sicherzustellen, nutzten wir die
Möglichkeit eines Beratungsgespräches beim Zentrum für Umfragen, Methoden
und Analysen (ZUMA) in Mannheim. Dort konnte uns Prof. Dr. Jürgen H.P. Hoff-
meyer-Zlotnik zahlreiche Anregungen geben, die zur Verbesserung der Qualität
unserer Erhebung beitragen. So setzten wir etwa seinen Rat um, dem offenen
Interviewteil in der Drei-Länder-Studie einen standardisierten Fragebogen voran-
zustellen. Als weiteres Angebot von ZUMA besuchte Herr Schauwecker die dort
veranstalteten Methodenworkshops „Qualitative Interviews – Theorie und Praxis“
unter der Leitung von Dr. Günter Mey und Dr. Katja Mruck (beide FU Beriln)
sowie „Qualitative Inhaltsanalyse“ unter der Leitung von Prof. Dr. Margrit Schrei-
er und Özen Odag (beide International University Bremen).
Beim „2. Berliner Methodentreffen Qualitative Forschung“ besuchte Herr Schau-
wecker die Workshops „Projektwerkstatt qualitativen Arbeitens“ von Dr. Katja
Mruck und Dr. Günter Mey (beide FU Berlin) und „MAXQDA2 für Fortgeschritte-
ne“, einer Schulung für Software zur qualitativen Datenanalyse von Dr. Thorsten
Dresing (Philipps-Universität Marburg). Um die quantitative Analyse von Netz-
werkdaten ging es dagegen bei der „6th POLNET International Summer School
on the Analysis of Political and Managerial Networks“ an der Universität Kon-
stanz, die ebenfalls Herr Schauwecker besuchte.
Neben den zahlreichen Diskussionen mit anderen Wissenschaftlern, wurde unser
Vorhaben und die Ergebnisse auch vielfach mit Praktikern diskutiert, so bei der
Veranstaltung „net’swork 2006“ der Universität Bielefeld, bei mehreren Besuchen
des Centro Empresarial de Jalisco (CEJ) in Guadalajara und bei einem Besuch bei
der German American Chamber of Commerce in Chicago.
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5. Vorträge, Lehrveranstaltungen, Presse
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im wissenschaftlichen Bereich
Kühlmann, T.M.: Vertrauen und Kontrollieren in grenzüberschreitenden Unter-
nehmenskooperationen. Vortrag auf der Fachtagung „Vertrauen in deutsch-
arabischen Geschäftsbeziehungen“ Heilbronn, 19. Mai 2006.
Kühlmann, T.M. & Schauwecker, Ph.: Transatlantische Netzwerke von kleinen
und mittleren Unternehmen (KMU): Möglichkeiten und Risiken deutsch-US-
amerikanischer und deutsch-mexikanischer Unternehmensnetze. Vortrag an der
Universität Erlangen-Nürnberg im Rahmen des Kolloquiums „Europa – Latein-
amerika – USA: Kooperationen und Konflikte im transatlantischen Raum“, Nürn-
berg, 24. Mai 2007.
Schauwecker, Ph: Egozentrierte Firmennetzwerke bei der Internationalisierung
kleiner und mittlerer Unternehmen. Vortrag auf der Fachtagung „Ein neues Para-
digma in den Sozialwissenschaften: Netzwerkanalyse und Netzwerktheorie“,
Frankfurt, 27. September 2007.
Schauwecker, Ph: A classification of opportunism in transnational inter-firm net-
works of SMEs. Vortrag auf der 33rd Annual Conference of the European Interna-
tional Business Academy (EIBA), Catania, 13.-15. Dezember 2007.
Schauwecker, Ph: Embedded opportunism. Vortrag auf der European Academy of
Management (EURAM) Annual Conference, Ljubljana, 13 – 15 Mai 2008.
Vorträge:
im öffentlichen Bereich
Kühlmann, T.M. & Schauwecker, Ph.: Opportunismus in deutsch-mexikanischen
Geschäftsbeziehungen. Vortrag bei der Deutsch-Mexikanischen Industrie- und
Handelskammer (CAMEXA), Mexiko Stadt, 23. Oktober 2007.
Kühlmann, T.M.: Oportunismo: Un riesgo para la cooperación internacional de
pequeñas y medianas empresas. Vortrag am Centro Empresarial de Jalisco (CEJ).
Guadalajara, 13. März 2008.
Schauwecker, Ph.: Transatlantische Tricksereien oder Opportunismus in Export-
netzwerken. Vortrag auf der Business-Tagung Internationale Geschäftskontakte:

Risiko- und Netzwerkmanagement in der Industrie- und Handelskammer für
Oberfranken Bayreuth, 16. Oktober 2008.
Presse:
Benker, S. (2006). Netzwerke - gestern und heute.
. Abrufdatum: 24.10.2008 (Interview mit
Herrn Schauwecker für die Zeitschrift Haysworld für einen Artikel über die
Geschichte von Netzwerken.)
6. Reiseberichte / Teilergebnisse / Erfahrungen vor Ort
Die erste Reise des Projektmitarbeiters in die USA und nach Mexiko diente vor
allem dem Pretest des Interviewleitfadens mit vorangestelltem Fragebogen, der
damals in einer ersten Version vorlag. Wichtig war zu prüfen, ob das Instrument,
das wir bereits bei deutschen Unternehmensvertretern getestet hatten, auch von
ausländischen Unternehmensvertretern verstanden und akzeptiert wurde. Neben
der Testung des Instrumentes standen bei dieser ersten Reise die Interviews mit
Experten im Mittelpunkt.
Die Haupterhebung in den USA erfolgte in zwei Etappen. Die erste knapp dreiwö-
chige Reise führte den Projektmitarbeiter Ende November 2006 in die Neueng-
landstaaten an der Ostküste. Nachdem wir die Beschränkung auf die Maschinen-
baubranche beschlossen hatten, erwies sich diese Region als günstig, da hier die
Dichte von für uns relevanten Firmen höher als in anderen Regionen des Landes
ist. Bei dieser Reise konnten vor allem US-Herstellerfirmen befragt werden, die
nach Deutschland verkaufen, zudem auch einige Endkunden deutscher Maschi-
nenhersteller. Die zweite, ebenfalls knapp dreiwöchige Erhebungsreise führte
Anfang April 2008 nach Indianapolis sowie nach Chicago und Umgebung. Chicago
ist ein Zentrum für den Industriezweig des Maschinenbaus und Schauplatz der
alle zwei Jahre stattfindenden International Manufacturing Technology Show
(IMTS). Bei der zweiten Reise konnten vor allem Händler und Vertreter deutscher
Herstellerfirmen sowie wiederum eine Reihe an Endkunden befragt werden.
Auch in Mexiko fand die Haupterhebung in zwei Etappen statt. Dafür reiste der
Projektmitarbeiter zwei mal für knapp drei Wochen dorthin, einmal im Februar
und einmal im Oktober 2007. Während des ersten Aufenthaltes führten ihn die
Interviewtermine nach Mexiko Stadt, Querétaro, San Luís Potosí und Puebla. Bei
diesem Aufenthalt konnten uns von Herrn César Cisneros, einem Kollegen in
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Mexiko Stadt zwei Absolventen als Honorarkräfte zu unserer Unterstützung ver-
mittelt werden. Während des zweiten Aufenthaltes wurden Unternehmen in Gua-
dalajara und in Monterrey befragt. Zu Beginn des Aufenthaltes hielten Projektlei-
ter und –mitarbeiter gemeinsam mit Dr. Johannes Rehner einen Vortrag bei der
Deutsch-Mexikansichen Außenhandelskammer (CAMEXA).
7. Eigene Veranstaltungen
Bei einem Methodenworkshop Anfang Juni 2006 trafen Leiter und Mitarbeiter
aller sechs Teilprojekte mit ausgewählten Methodenexperten in Bayreuth zu-
sammen, um die Designs der einzelnen Projekte und das gemeinsame Vorgehen
im Verbund zu diskutieren und gegebenenfalls zu verbessern. Als externe Gäste
waren geladen Prof. Dr. Alexander Gerybadze, Universität Hohenheim, PD Dr.
Jürgen Hoffmeyer-Zlotnik vom Zentrum für Umfragen, Methoden und Analysen
(ZUMA) in Mannheim, Dr. Günter Mey vom Institut für Qualitative Forschung in
der Internationalen Akademie an der Freien Universität Berlin und Dr. Michael
Schnegg von der Universität zu Köln. Nach einem Eröffnungsvortrag über die
Vor- und Nachteile von Innovationsnetzwerken von Prof. Gerybadze präsentier-
ten die einzelnen Teilprojekte Forschungsfragen und -design, worauf jeweils
Kritik und Verbesserungsvorschläge eingebracht wurden. Bei einem anschließen-
den Mitarbeitertreffen wurde das weitere gemeinsame Vorgehen vor dem Hinter-
grund der Anregungen der Experten diskutiert.
Im Juni 2007 fand auf Einladung des Projektmitarbeiters ein Gastvortrag im Rah-
men des Interdisziplinären Forschungskolloquiums der Rechts- und Wirtschafts-
wissenschaftlichen Fakultät der Universität Bayreuth statt. Herr Wojtek Przepior-
ka von der ETH Zürich referierte über die Evolution von Vertrauen und Reputati-
on.
Zur Vorbereitung auf die Jahreskonferenz der European Academy of Management
(EURAM) in Ljubljana fand Anfang Mai ein Arbeitstreffen der Teilnehmenden
Projektmitarbeiter in Bayreuth statt. Hier wurden die Vorträge ausführlich disku-
tiert. Dank der Teilnahme eines Dozenten für Wirtschaftenglisch des Sprachen-
zentrums der Universität Bayreuth konnten Zweifelsfälle in Wortwahl und Gram-
matik ausgeräumt werden.
Am 16. Oktober 2008 fand im Kammersaal der IHK Bayreuth eine halbtägige
Veranstaltung aller sechs Teilprojekte statt, bei der die Forschungsergebnisse an
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interessierte Unternehmensvertreter vermittelt wurden. Im Anschluss fand eine
ausführliche Diskussion unter reger Beteiligung der Unternehmensvertreter statt.
8. Publikationen
Endrissat, N. & Kühlmann, T. M. (2005). Opportunismus – Die "dunkle Seite"
internationaler Unternehmenskooperationen. In T. Emmerling (Hrsg.),
Projekte und Kooperationen im interkulturellen Kontext. Interdisziplinäre
Perspektiven aus Wissenschaft und Praxis (S. 52-70). Sternenfels: Verlag
Wissenschaft & Praxis.
Kühlmann, T. M. (2003). Selbstorganisation im Dschungel der Weltmärkte. Zukunft
im Brennpunkt 2 (2003), 17-22.
Kühlmann, T.M. (2008a). Opportunismus, Vertrauen und Kontrolle in
internationalen Geschäftsbeziehungen. In: E. Jammal (Hrsg.): Vertrauen
im interkulturellen Kontext. Wiesbaden: Verlag für Sozialwissenschaften,
S. 51-67.
Kühlmann, T.M. (2008b). La confianzia en la colaboración empresarial germano-
mexicana. In: Estudios Sociales, Nueva Época Número 3 (im Druck).
Kühlmann, T.M. (2008c). Transnationale Netzwerke. In: Kühlmann T. M. & Haas
H.-D. (Hrsg.): Internationales Risikomanagement. Auslandserfolg durch
grenzüberschreitende Netzwerke. München: Oldenbourg, S. 13-26 (im
Druck).
Kühlmann, T.M. (2008d). Risiken der Kooperation in grenzüberschreitenden
Netzwerken von Unternehmen. In: Kühlmann T. M. & Haas H.-D. (Hrsg.):
Internationales Risikomanagement. Auslandserfolg durch
grenzüberschreitende Netzwerke. München: Oldenbourg, S. 119-138 (im
Druck).
Kühlmann, T.M. & Haas, H.-D. (Hrsg.) (2008). Internationales
Risikomanagement. Auslandserfolg durch grenzüberschreitende
Netzwerke. München: Oldenbourg (im Druck).
Schauwecker, Ph. & Kühlmann, T. M. (2007). A classification of opportunism in
transnational inter-firm networks of SMEs. Proceedings of the 33rd
European International Business Academy (EIBA) Annual Conference,
December 13 – 15, Catania, Italy (CD-ROM). Abdruck in: Fortrans-
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18
Arbeitspapier (2008): Transnational Networks – an Effective Tool for Risk
Reduction? Small and Medium-Sized Companies in the Global Market
Place, S. 69-90.
Schauwecker, Ph. & Kühlmann, T. M. (2008). Embedded opportunism. Paper
presented ath the European Academy of Management (EURAM) Annual
Conference, May 13 – 15, Ljubljana, Slovenia. Eingereicht für das Special
Issue „Cooperation and Trust in the Context of SMEs” des International
Journal of Entrepreneurship and Innovation (IJEI).
Schauwecker, Ph. (2008a). Unternehmen als Akteure egozentrierter Netzwerke.
In: Stegbauer, Chr.: Netzwerkanalyse und Netzwerktheorie: Ein neues
Paradigma in den Sozialwissenschaften. Wiesbaden: Verlag für
Sozialwissenschaften, S.517-528.
Schauwecker, Ph. (2008b). Opportunismus in transnationalen
Unternehmensnetzwerken. In: Kühlmann T. M. & Haas H.-D. (Hrsg.):
Internationales Risikomanagement. Auslandserfolg durch
grenzüberschreitende Netzwerke. München: Oldenbourg, S. 283-304 (im
Druck).
9. Gesamtergebnis der Forschungsarbeit
9.1 wissenschaftliche Ergebnisse
Zusätzlich zu den bereits in Abschnitt 2 aufgeführten Ergebnissen, die das Op-
portunismuskonstrukt näher beleuchten, sollen hier nun weitere Ergebnisse zu
den eingangs aufgeführten Forschungsfragen präsentiert werden.
Was die Häufigkeit opportunistischen Verhaltens angeht, so kann festgehalten
werden, dass jedes der von uns persönlich befragten Unternehmen bereits Erfah-
rungen mit opportunistischen Geschäftspartnern machen musste. Zugleich wird
deutlich, dass ein Großteil der Beziehungen frei von der Belastung durch oppor-
tunistisches Verhalten ist. Dafür sprechen auch die Ergebnisse unserer standardi-
sierten Telefonbefragung. Abbildung 3 zeigt die Mittelwerte der oben bereits
vorgestellten Opportunismusabfrage, aufgeschlüsselt in Beziehungen zwischen
deutschen Herstellern mit US-amerikanischen Kunden und mexikanischen Kun-
den.

Abbildung 3: Mittelwerte berichteten Opportunismus’ eines ausgewählten Kunden nach Zielland (N=117-135)
Wie deutlich zu erkennen ist, liegen die Mittelwerte von einer Ausnahme abgese-
hen allesamt unterhalb der Mitte der fünfstufigen Skala. Aus der Abbildung lässt
sich ein weiteres, für uns überraschendes Ergebnis ablesen: Vergleicht man die
Beziehungen in die beiden Zielländer, so liegen die Mittelwerte bei keinem der
Items weiter als 0,5 Skalenpunkte auseinander. Zudem ist keiner der Mittel-
wertsunterschiede signifikant. Die Annahme, dass opportunistisches Verhalten
kulturabhängig ist (vgl. Einzelantrag des Projektes S.7 ff.)und sich Beziehungen
zwischen Deutschland und den USA von Beziehungen zwischen Deutschland und
Mexiko diesbezüglich unterscheiden, kann mit den Daten aus unserer Telefonbe-
fragung nicht bestätigt werden.
Ein weiteres zentrales Forschungsinteresse des gesamten Verbundes stellte die
Frage nach dem Zusammenhang zwischen Vernetzung und Risiko dar. In unse-
rem Teilprojekt bezogen wir diese Frage auf den Zusammenhang zwischen Ver-
netzung und Opportunismusrisiko. Einige Aussagen und Schilderungen in den
qualitativen Daten sprechen durchaus dafür, dass ein solcher Zusammenhang
bestehen kann (s. nächster Abschnitt). In den standardisiert erhobenen Daten –
sowohl beim standardisierten Teil der Drei-Länder-Studie als auch bei der Tele-
fonbefragung – konnten wir einen solchen Zusammenhang jedoch nicht bestätigt
finden. Das gilt für die Größe der Netzwerke aus Kunden, Händlern und Vertre-
19

tern (in der Drei-Länder-Studie auch für die Dichte), für verschiedene relationale
Merkmale (z.B. Dauer der Beziehung, Höhe des Umsatzes) wie auch für die Ver-
netzung mit alternativen Geschäftspartnern (exit networks) und Akteuren mit der
selben Funktion (voice networks), die wir in der Telefonbefragung erhoben ha-
ben. Jenseits von fallbezogenen Zusammenhängen, ist eine generalisierbare
Aussage deswegen nicht möglich. Die Korrelationsmatrix in Tabelle 3 stellt bei-
spielhaft die (fehlenden) Zusammenhänge dar.
Tabelle 3 : Zusammenhang zwischen Opportunismus und Vernetzung
Pearsons r Opportunismusindex
Anzahl anderer Zulieferer, mit denen der befragte Hersteller spricht (voice network) a
Anzahl alternativer Kunden, an die der befragte Hersteller die gleichen Produkte
verkauft wie an den ausgewählten Kunden (exit network des Herstellers)
Anzahl alternativer Hersteller, von denen der ausgewählte Kunde die gleichen Produkte
kauft wie vom befragten Hersteller (exit network des Kunden)
Basis: 84-101 der befragten Unternehmen, keiner der Zusammenhänge ist signifikant.
9.2 Praxis relevante Ergebnisse
Anhand der Analysen der Interviewtranskripte konnten einige Empfehlungen
erarbeitet werden, die Praktikern helfen sollen, den Zusammenhang zwischen
Vernetzung und Opportunismusrisiko für sich nutzbar zu machen. Auch wenn
sich die Zusammenhänge mit den Daten aus unserer Telefonbefragung nicht
belegen lassen, erscheinen sie in vielen geschilderten Fällen plausibel und kön-
nen als Denkanstöße dienen. Maßnahmen gegen Opportunismus zielen generell
darauf ab, die Bedingungen in einer Weise zu beeinflussen, dass das opportunis-
tische Verhalten unwahrscheinlicher wird. Das geschieht entweder, indem der
Schaden erhöht wird, den der Opportunist im Falle einer Sanktion zu befürchten
hat, oder indem die Eintrittswahrscheinlichkeit der Sanktion erhöht wird. Im
Folgenden beschäftigen wir uns mit den Möglichkeiten, die die Vernetzung mit
anderen Akteuren bereitstellt, die entsprechenden Parameter so zu verändern,
dass die Wahrscheinlichkeit opportunistischen Verhaltens sinkt.
Entscheidend ist, wie der Geschädigte mit anderen potentiellen Opfern des Op-
portunisten vernetzt ist (auch voice network). Verhält sich ein Akteur in seiner
Beziehung mit einem seiner Partner opportunistisch und ist der Geschädigte
entsprechend vernetzt, kann das dazu führen, dass nicht nur der Geschädigte
selbst keine Geschäfte mehr mit dem Opportunisten machen will, sondern auch
diejenigen (möglichen) Geschäftspartner des Opportunisten vorsichtig werden,
20
-0,02
0,02
0,11

die der Geschädigte vor dem Opportunisten gewarnt hat. Im transnationalen
Kontext wird der Geschädigte zwar nicht unbedingt die anderen Geschäftspartner
des Opportunisten in dessen Heimatland kennen, er kann aber zumindest seine
Kontakte in seinem eigenen Heimatland warnen. Ein opportunistischer Vertreter
in den USA oder in Mexiko wird es schwer haben, Verträge mit deutschen Her-
stellern abzuschließen, die zuvor vor ihm gewarnt wurden. Auch bereits beste-
hende Beziehungen können abgebrochen werden, wenn das Risiko zu groß er-
scheint, ebenfalls Opfer opportunistischen Verhaltens zu werden. Daraus lässt
sich die Empfehlung ableiten, dass es lohnenswert sein kann, sich mit den ande-
ren Kontakten eines Geschäftspartners auszutauschen, auch wenn es sich dabei
häufig um Mitbewerber handelt. Auf diese Weise kann opportunistisches Verhal-
ten des Partners wirkungsvoll sanktioniert werden. Gleichzeitig kann ein solches
Netzwerk als Frühwarnsystem dienen, das einen selbst vor opportunistischen
Partnern warnt.
Ein hilfreicher Schutz vor opportunistischem Verhalten, ist außerdem der Aufbau
von alternativen Kontakten, die einen opportunistischen Partner ersetzen können
(auch exit network). Nur wer über ein solches Netzwerk verfügt, kann dem Op-
portunisten glaubhaft mit dem Abbruch der Geschäftsbeziehungen drohen. Ver-
lässt man sich auf die Zusammenarbeit mit nur einem Partner, entsteht eine
Abhängigkeit, die dieser opportunistisch ausnutzen kann. Verfügt der Opportunist
über Monopolmacht, kann er diese auch ausnutzen. Immer dann, wenn der Ge-
schädigte jedoch die Möglichkeit hat, sich Alternativen offen zu halten, sollte er
dies auch tun.
9.3 Ergebnisse der Zusammenarbeit im Verbund
Ein Merkmal, das in Absprache mit den anderen Teilprojekten erhoben wurde, ist
der Austausch von Rat, Information und Hilfe. Die zu prüfende Annahme lautete,
dass ein Zusammenhang zwischen der Vielseitigkeit von Netzwerkbeziehungen
(Multiplexität) und dem Risiko besteht, das durch eine Vernetzung mit anderen
Akteuren entsteht oder minimiert werden kann. In den Aussagen der qualitativen
Interviews deutet einiges darauf hin, dass das Opportunismusrisiko in einer Netz-
werkbeziehung mit der Vielschichtigkeit einer Beziehung zusammen hängen
kann, beispielsweise wenn sich zusätzlich zur geschäftlichen Beziehung eine
Freundschaft zwischen den Geschäftspartnern entwickelt hat. So wird oft berich-
tet, dass opportunistische Verhaltensweisen erst auftraten, nachdem durch einen
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personellen Wechsel, z.B. wegen eines Generationswechsels, der alt vertraute
Ansprechpartner ersetzt worden war.
In den Daten aus unserer Telefonbefragung kann diese Annahme teilweise bestä-
tigt werden. Während sich bei den einzelnen Opportunismusitems (vgl. Ab-
schnitt 2) so gut wie keine signifikanten Mittelwertsunterschiede nachweisen
lassen, gelingt dies bei einem Opportunismusindex, der die zwölf Items zusam-
menfasst und auch bei dem anhand der Faktorenanalyse gewonnenen Faktors II,
der mit „fehlendem Engagement“ bzw. „fehlender Rücksichtnahme“ umschrieben
wurde. Tabelle 4 stellt diese Ergebnisse dar.
Tabelle 4: Opportunismus in Geschäftsbez. mit und ohne Austausch von Rat und Hilfe
Mittelwerte
Opportunismusindex a
Faktor II „fehlendes Engagement/fehlende Rücksichtnahme b
22
Austausch von Rat
und Hilfe
(n=63)
Kein Austausch von
Rat und Hilfe
(n=35)
2,2 2,5
-0,22 0,26
a Arithmetisches Mittel aus der Bewertung der zwölf Opportunismusitems, Skala von 1=wenig belastet bis
5=stark belastet; t-Wert = 2,09; df = 65; p

Im November 2008 startet das auf drei Jahre angelegte Projekt „Netzwerk Per-
sonal“, das vom Bayerischen Staatsministerium für Wirtschaft, Infrastruktur,
Verkehr und Technologie sowie von der Oberfrankenstiftung durch Zuwendungen
in Höhe von insgesamt 130.000 Euro gefördert wird. Ziel dieses Projektes ist es,
die im Forschungsverbund FORTRANS gesammelten Chancen und Risiken der
Netzwerkbildung für den Aufbau und die Gestaltung eines regionalen Netzwerkes
der Personalabteilungen von mittelständischen Unternehmen zu nutzen. Ein be-
sonderes Augenmerk der Zusammenarbeit im Netzwerk gilt den Risiken des de-
mographischen Wandels für strukturschwache Regionen.
Der geplante bayerische Forschungsverbund „Das Wissen (von) der Migration“
(FORMIG), an dessen Konzeption der Projektleiter beteiligt ist, soll u.a. auch den
Wissenstransfer von Migrantennetzwerken thematisieren.
Verwendete Literatur
Das, T. K. (2004). Time-span and risk of partner opportunism in strategic
alliances. Journal of Managerial Psychology, 19, 744-759.
John, G. (1984). An Empirical Investigation of Some Antecedents of Opportunism
in a Marketing Channel. Journal of Marketing Research, 21, 278-298.
Karunaratna, A. R. & Johnson, L. W. (1999). Classification Of Opportunistic
Behaviour By Foreign Agents And Distributors. Marketing in the Third
Millenium, the Australian and New Zealand Marketing Academy
conference. Sydney, November 28 - December 1.
Obadia, C. & Vida, I. (2006). Endogenous Opportunism in Small and Medium-
Sized Enterprises' Foreign Subsidiaries: Classification and Research
Propositions. Journal of International Marketing, 14, 57-86.
Wathne, K. H. & Heide, J. B. (2000). Opportunism in interfirm relationships:
Forms, outcomes, and solutions. Journal of Marketing, 64, 36-51.
Williamson, O. E. (1990). Die ökonomischen Institutionen des Kapitalismus.
Unternehmen, Märkte, Kooperationen. Tübingen: Mohr.
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