Rhetorik im Verkauf - Konzeptauszug (pdF) - Brigitte Simon Seminare
Rhetorik im Verkauf - Konzeptauszug (pdF) - Brigitte Simon Seminare
Rhetorik im Verkauf - Konzeptauszug (pdF) - Brigitte Simon Seminare
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<strong>Rhetorik</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
Augenblicke<br />
<strong>im</strong><br />
Kundenkontakt<br />
Nutzen!
Seminarinhalte<br />
<strong>Rhetorik</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
• Voraussetzungen für den <strong>Verkauf</strong>serfolg<br />
• Kundenerwartungen<br />
• Der moderne <strong>Verkauf</strong>sprozess: „gestern“ und „heute“<br />
• Nützliche Kommunikationsmodelle und deren Anwendung<br />
• Die Stufen eines <strong>Verkauf</strong>sgespräches<br />
• Kontaktaufnahme und Begrüßung<br />
• Bedarfsermittlung<br />
• „Steht mit das?“ - <strong>Verkauf</strong>schancen nutzen<br />
• Kreativarbeit<br />
• Einwände: „Nein danke!“<br />
• Zusatzverkauf<br />
• Das „Sahnehäubchen“ an der Kasse<br />
• Standards setzen für Standardsituationen<br />
• Strategien und Gesprächstechniken für „aufgebrachte“ Partner<br />
• Gute Laune auf die Schnelle / Umgang mit Stress<br />
• Praxissituationen der Teilnehmer
Emotionale Ansprache<br />
Information zur<br />
Ware geben<br />
Doppelfrage mit W...<br />
Produktbezogen<br />
Das <strong>Verkauf</strong>sgespräch<br />
Begrüßung<br />
Kontaktaufnahme<br />
Bedarfsermittlung<br />
Warenvorlage<br />
Kreativarbeit<br />
Situationsbezogen<br />
Stellen Sie weiterführende W-Fragen.<br />
Nutzen Sie eine Situation,<br />
wie z.B. Wetter, Kinder<br />
oder Hund.<br />
Versuchen Sie hierüber<br />
den Kontakt aufzubauen.<br />
Sicherheit geben.<br />
Ware <strong>im</strong> Verwendungszweck zeigen.<br />
Zwei Teile gleichzeitig präsentieren.<br />
Ware neutral erklären. Kunden fragen.<br />
z.B. Vorbereitung für den<br />
Ergänzungs- und Zusatzverkauf.
Leiten Sie den<br />
Zusatzverkauf mit<br />
unterschiedlichen<br />
Methoden ein.<br />
Zusatzverkauf<br />
JA!<br />
Einwände<br />
Vorwände<br />
Kaufsicherung<br />
Weiter?<br />
Weiter?<br />
Nein!<br />
Kasse<br />
Nein!<br />
JA!<br />
Zeigen Sie zuerst Verständnis für<br />
Ihren Kunden. Isolieren Sie durch<br />
Fragen den eigentlichen Einwand.<br />
Stellen Sie weiterführende Fragen<br />
und bringen danach erst Ihr Argument.<br />
Bestätigen Sie die bisher<br />
ausgewählte Ware durch Fragen.<br />
Für die Fragen die Sie stellen, benutzen Sie<br />
die Informationen die Sie aus der<br />
Bedarfsermittlung erfahren haben.<br />
Ergänzungsverkauf<br />
Behandeln Sie die Ware jetzt<br />
besonders wertvoll, da sie bereits<br />
Ihrem Kunden gehört. Geben Sie<br />
dem Kunden noch eine Idee mit,<br />
damit er bald wieder kommt.<br />
Nicht reden<br />
sondern TUN.<br />
Zeigen Sie<br />
ergänzende Teile<br />
die zu dem<br />
gewünschten<br />
Artikel gehören.
„Selbstvertrauen ist die<br />
Quelle des Vertrauens<br />
zu anderen.“
ER<br />
Was ist ein Kunde?<br />
... ist die wichtigste Person <strong>im</strong> Geschäft.<br />
... ist unser Arbeitgeber.<br />
... ist Gast in unserem Haus.<br />
... hat Wünsche und Vorstellungen.<br />
... gibt uns die Chance, zu beweisen, dass wir die<br />
Richtigen sind.
Was erwarten Kunden<br />
heute?
Beziehungsebene/Vertrauen
Fishing for Compl<strong>im</strong>ents<br />
Jeder Mensch<br />
benötigt jeden Tag<br />
7<br />
Streicheleinheiten
Die Kunst, Ihre Kunden zu motivieren<br />
70 % aller Fragen, die der Kunde an Sie<br />
richtet, stellt er nur, weil er von Ihnen gelobt<br />
werden will!
Phasen eines<br />
<strong>Verkauf</strong>sgespräches
Gesprächsführung<br />
<strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong>
Körpersprache <strong>im</strong><br />
Kundengespräch
Elegante Sprache
Der Hahn ist nicht tot!
Bedarf ermitteln
Fragen öffnen Türen
Bieten Sie Lösungen<br />
..und keine Probleme
Positive <strong>Rhetorik</strong> und<br />
Nutzenargumentation
Zauberworte<br />
„kein Problem“ contra<br />
„gerne“
Einwände und<br />
Abschlusstechniken
Welche Kaufsignale gibt<br />
Ihnen Ihr Kunde?
Zusatzverkauf
Sieben auf einen<br />
Streich!<br />
Nutzen Sie Ihre<br />
märchenhaften<br />
Fähigkeiten
Tatort Kasse<br />
Nutzen Sie die Chance zum<br />
„Sahnehäubchen“ an der Kasse
Der letzte<br />
Eindruck bleibt!<br />
Er macht Ihren<br />
Kunden zum<br />
Stammkunden!
Standardsituationen positiv gestalten<br />
Erarbeiten<br />
eines<br />
Werkzeugkoffers
Standardsituation<br />
Kundenerwartung<br />
Umsetzung<br />
Standardsituationen positiv gestalten
Selbstmotivation bei<br />
schwierigen Kunden
Gute Laune auf die Schnelle
Standardsituation<br />
Kundenerwartung<br />
Umsetzung<br />
Standardsituationen positiv gestalten
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