som5_s12_14_Praxis_3sp - Champagne

ANIMIERENDES MARKETING
Champagner ist mehr als nur ein Aperitif. Die großen
Häuser bieten den Gastronomen auch in Deutschland jede
Menge Unterstützung, um ihre Gäste neugierig auf die
Edelschaumweine zu machen.
Die Mode der Service-Mitarbeiter im Wiesbadener
Sternerestaurant “Die Ente im Nassauer
Hof” ist so vielfältig und stilbildend wie
der Champagner-Geschmack. Dienstags trägt
Chefsommelier Claudio Fusco daher gerne
eine Schürze von Champagne Jacquart, am
Donnerstag darf es dann eine von Pommery
sein und freitags ist ein Accessoire von
Champagne Alfred Gratien an der Reihe. Da
weiß der kundige Gast, welche Champagner
in diesem Haus im offenen Ausschank favorisiert
werden, und dies ist auch gut so. Denn
auf den offenen Ausschank kommt es
schließlich an – zumindest in Deutschland,
wenn es um Champagner geht. Der glasweise
Verkauf von Champagner, so Harald Schmitt,
Wirtschaftsdirektor für die komplette Hotel-
Gastronomie im Nassauer Hof, mache zwischen
80 bis 90 Prozent des Umsatzes aus:
Der König der Weine gilt als klassischer Aperitif
und wenn die Gäste zu Tisch gehen, wird
zur Weinkarte gegriffen, um mit etwas Nichtperlendem
weiterzumachen. “Vielleicht gibt
es mal einen Geburtstag mit einer Flasche
Dom Pérignon”, weiß Fusco zu berichten.
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“Oder potente Kundschaft aus Russland.” Für
die hat er gerade eine Flasche Krug aus dem
Keller geholt, um sie stilgerecht am Tisch zu
präsentieren.
Champagner als Aperitif ist gleich Hauptumsatzträger
– mit dieser Gleichung von beinahe
Einsteinschen Ausmaßen lässt sich das
Weltall der perlenden deutschen Top-Gastronomie
exakt beschreiben. Immerhin sei der
Umsatz seit mehreren Jahren, so Schmitt, bei
ihm im Haus unverändert gut, so dass er,
Marke hin oder her, von Jahr zu Jahr mit
einer festen Champagner-Größe kalkulieren
kann. Das Marketing, so Schmitt, erstrecke
sich – von Kühlern, Gläsern oder halt den
Schürzen einmal abgesehen – vor allem auf
das Animieren der Gäste. “Möchten die Herrschaften
als Aperitif ein Glas Champagner?”
Ähnliches bestätigt auch Sebastian Georgi,
Sommelier im Restaurant Dieter Müller. Da
die Küche des Drei-Sterne-Michelin-Restaurants
in Bergisch Gladbach französisch orientiert
sei, biete man auch gleich vier unter-
schiedliche Champagner im offenen Ausschank
an. Gerne werden auch nicht ganz so
bekannte Marken wie etwa Jacques Selosse
aus Avize präsentiert. Als Champagner-Fan,
so Georgi, sei er persönlich daran interessiert,
Gästen den Genuss einer ganzen Flasche
nahe zu bringen – dies würde sich bei
einem Steinbutt in Champagnersauce auf der
Karte geradezu anbieten. Auf die Frage, was
die beste Marketingidee der großen Marken
sein könne, antwortet Georgi ohne lang zu
überlegen: “Das Beste wäre, wenn die Preise
nicht erhöht würden.” Für die Gastronomie
definiert er das Ziel, dass man “seine Hausaufgaben”
machen müsse: “Ich fahre regelmäßig
in die Champagne, auch auf eigene
Faust, um mich in den Restaurants oder
kleineren Kellereien vor Ort zu informieren.”
Kürzlich habe er erstmalig eine Einladung
von Champagne Krug angenommen – Georgi
kannte zwar die Cuvées dieses exklusiven
Champagner-Hauses, aber eine fachkundige
Information über Stil und Zusammensetzung
der Assemblage direkt vor Ort sei durch
nichts ersetzbar.
Champagne Krug genießt natürlich auch bei
Dieter Kaufmann, Inhaber des renommierten
Hotels und Restaurants “Zur Traube” in Grevenbroich,
ein hohes Ansehen. Das Restaurant
mit den zwei Michelin-Sternen wartet
FOTOS: JEAN-MARIE LECOMTE, COLLECTION CIVC; PRIVAT

mit einer 35-seitigen Champagner-Karte mit
insgesamt 540 Positionen auf. Diese Karte
strotzt nur so vor Informationen – sowohl für
den fachkundigen Kenner als auch für den
neugierigen Entdecker. Kenntnisreiche Angaben
zu den jeweiligen Weinen und Zeit für
intensive Gespräche um das Produkt seien,
so Kaufmann, das beste Marketing für den
Champagner. Und so wird auf seiner Champagner-Karte
auf einer Seite charmant und
kompetent das Haus Krug vorgestellt, um
dann auf den nächsten Seiten die einzelnen
Weine und Jahrgänge folgen zu lassen. Ebenfalls
eine Seite spendierte man hier Richard
Geoffroy, dem für die Cuvée Dom Pérignon
verantwortlichen Kellermeister. Viele seiner
Gäste, so Kaufmann, wüssten, was sie bestellen
wollten, aber die ausführliche Besprechung
des jeweiligen Jahrgangs auf der Karte
– regelmäßig geht es dabei bis in die siebziger
Jahre des vergangenen Jahrhunderts
zurück – animiere aufgeschlossene Gäste
immer wieder zu etwas Neuem.
So engagiert die Sommeliers in der Topgastronomie
auch sind, Wilhelm Lahr von Champagne
Duval-Leroy Deutschland sieht flächendeckend
noch Nachholbedarf: “Der Stellenwert
des Champagners in der Gastronomie
könnte besser sein”, mokiert er sich. Hauptabsatz
für Champagner sei in Deutschland die
gehobene Gastronomie, und es gebe, so Lahr,
keinen anderen Aperitif, der so renommiert
sei wie Champagner. Der Sommelier müsse
daher zum gewieften Animateur werden: “Ein
Gläschen Champagner für die Dame, vielleicht
gar ein Rosé?” – “Wer könnte einer solchen
Aufforderung schon widerstehen?” fragt
Lahr rhetorisch.
Auch werde in Deutschland immer noch unterschätzt,
was der Champagner für eine psychologische
Bedeutung habe: Nach einem
Glas ist die Stimmung häufig besser, und dies
wirke sich positiv auf den Gesamtumsatz aus.
Lahr plädiert auch dafür, dass Gastronomen
sich nicht auf nur einen Ausschankchampagner
festlegen sollten – nach dem Motto, es sei
doch langweilig, stets nur das Gleiche zu trinken.
Würde man beispielsweise Chardonnay
oder Pinot orientierte Champagner anbieten,
hätte man gleichzeitig auch eine exzellente
Möglichkeit zur Kommunikation: Champagner
sei, so Lahr, zu sehr Symbol für reiche,
junge, sexy Menschen, es komme aber darauf
an, dass die Gäste die Wertigkeit des Champagners
als Wein schätzen lernen müssten. Dies
würde Champagner auch nicht so anfällig für
konjunkturelle Schwankungen machen.
Dass Champagner ein Stimmungswein sei,
der die wirtschaftliche Situation eines Landes
reflektiere, sieht auch Frank Floc’hlay, als Geschäftsführer
von Moët Hennessy Deutschland
zuständig für die Champagner Moët &
Chandon, Veuve Clicquot Ponsardin, Krug
und Dom Pérignon. Es habe in Deutschland
auch eine Zeit gegeben, in denen Champagner
von Prosecco kannibalisiert worden sei, auch
aufgrund der “Geiz ist geil”-Kampagne, freilich
habe eher der Einstiegs- und Mittelpreisbereich
gelitten, da die regelmäßigen Champagner-Genießer
zumeist zu den “attraktiven
Marken” greifen. Inzwischen habe sich aber
ein Stimmungswandel vollzogen, es sei nicht
“DER STELLENWERT DES
CHAMPAGNERS
KÖNNTE BESSER SEIN”
mehr ungewöhnlich, sich im Restaurant mit
einer Flasche Veuve Clicquot sehen zu lassen.
Generell gebe es, so Floc’hlay, in der Gruppe
“Louis Vuitton Moët Hennessy” (LVMH) zwei
Kategorien an Märkten: “Es gibt Länder wie Indien,
China oder Russland, die wir als Wachstumsmärkte
beziehungsweise Märkte der Zukunft
sehen, dann gibt es die Märkte des Alten
Europas, zu denen auch Deutschland zählt.
Dort haben wir es mit kenntnisreichen Konsumenten
zu tun, die sich mit der Produktqualität
auskennen. Diese Märkte sind sehr wichtig
für uns, weil wir auf ihnen unser weltweites
Image aufbauen können.” Mit anderen Worten:
Wer auf den Weinkarten der deutschen
Spitzengastronomie vertreten ist, betreibt weltweites
Marketing, mit dem sich in Moskau und
Tokio Image beträchtlich aufpolieren lässt. Die
Bemerkung, dass dies wohl auch der Grund gewesen
sei, warum sich Moët im Oktober 2007,
als das Berliner Adlon seinen hundertsten Geburtstag
feierte, so spendabel gezeigt habe,
kontert Floc’hlay mit den Worten: “Das Adlon
ist sehr spendabel gewesen.” Gleichzeitig konstatiere
man bei Moët Hennessy Deutschland
eine bemerkenswerte Entwicklung: Während
CHAMPAGNER | PRAXIS
in den achtziger Jahren des vergangenen
Jahrhunderts Luxus vor allem als sozialer Status
konsumiert wurde, um zu zeigen, dass
man ihn sich leisten kann, sind die Konsumenten
inzwischen aufgeklärter. Man gönnt
sich etwas Schönes und schätzt das Produkt,
auch weil man etwas über die komplizierte
Herstellungsweise gehört hat. “An diesem
Umstand knüpfen wir mit unseren Marketing-Ideen
an”, sagt Urs Hessenauer, Marketing
Director von Moët Hennessy Deutschland.
Einerseits müssen Standards wie richtige
Temperatur und adäquate Gläser stimmen,
auch sollte selbstverständlich sein, dass der
Champagner am Tisch in die Gläser eingeschenkt
wird. Andererseits biete ein Jahrgangschampagner
oder ein Rosé die Möglichkeit,
intensiver über den Wein zu reden. Was
ist das Besondere, auch und gerade wegen
des Preises? Man lege daher, so Hessenauer,
auf intensive Personalschulungen wert. Als
pfiffiges Accessoire biete man einen Dom-Pérignon-Servierwagen
an, mit dem der Sommelier
von Tisch zu Tisch gehen könne – eine
Möglichkeit, ins Gespräch zu kommen,
Champagner zu verkaufen und die Gäste vom
Nebentisch zur Nachahmung zu animieren.
Auch bei Champagne Ruinart suche man, so
Thomas Hänle, Direktor Vertrieb und Marketing
in Deutschland, den intensiven Austausch
mit Sommeliers und dem übrigen Personal.
Seit Jahren nun hat sich Hänle auf die
Gastronomie konzentriert, und so kommt der
gute Ruf, den Ruinart unter Sommeliers genießt,
nicht von ungefähr. Hänle hat ein eigenes
Schulungsprogramm samt PowerPoint-
Präsentation entwickelt und bringt es im Jahr
nach eigener Aussage auf beinahe 100 Seminare.
Dabei steht nicht nur das eigene
Maison im Vordergrund, prinzipiell wird das
gesamte Anbaugebiet der Champagne mit all
seinen Besonderheiten dargestellt. Anschließend
folge eine Degustation sämtlicher
Cuvées, also auch des Dom Ruinart. Dabei
werden die diversen, beim Aperitif gefragten
Verkaufstechniken diskutiert. Zum Abschluss
erhalte jeder Teilnehmer eine Urkunde.
Natürlich ist auch für Champagne Pommery
die Top-Gastronomie von “extrem hoher
Bedeutung”, wie es Wolfgang Lautz, Verkaufsdirektor
On-Trade, definiert: “Aus diesem
Grund ist Pommery auch Partner bei den Jeunes
Restaurateurs d’Europe und bei der
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PRAXIS | CHAMPAGNER
Thomas Hänle von
Champagne Ruinart
bietet Schulungen an
Gruppe Relais & Châteaux.” Außerdem hat
Chefoenologe Thierry Gasco eine spezielle
Cuvée für die Gastronomie kreiert, den Brut
Apanage. Dieser verfügt über einen höheren
Chardonnay-Anteil als der Brut Royal, außerdem
liegt der Apanage länger für die zweite
Gärung auf der Hefe. Dies macht ihn zu einem
geeigneten Menü-Begleiter: Die Aromen
sind frisch und fein, gleichzeitig aber auch
strukturiert und kräftig. “Unterstützung erhalten
die Gastronomen”, so Lautz, “durch
unseren Außendienst, der die Gastronomie-
Partner natürlich mit Equipment wie Gläser,
Kühler oder Bowls sowie Theken für Veranstaltungen
ausstattet. Außerdem bieten wir
der Gastronomie Aktionen mit unseren Saison-Champagnern
Winter-, Spring-, Summerund
Falltime sowie der Cuvée Louise an. Und
wir unterstützen Gourmet-Wochen, beispielsweise
ist Pommery im Januar 2009 exklusiver
Partner beim Sylt Gourmet Festival.”
“Champagner in der Top-Gastronomie hat einen
hohen Stellenwert sowohl für den Umsatz
als auch für das Image, unser Problem
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Genussforum für Champagner:
Franz Walkucz,
Jacquart Deutschland
kommen, sehen, staunen
und probieren …
Champagner-Fan mit
Verkaufstalent: Sommelier
Sebastian Georgi
ist nur, dass überwiegend ältere Herrschaften
ausgehen”, behauptete Franz J. Walkucz,
Geschäftsführer der Champagne Jacquart
Deutschland GmbH. Walkucz verweist auf
aktuelle Marktforschungsstudien, nach denen
zwei Drittel aller Restaurant-Besucher
über 40 Jahre alt sind, jeder fünfte Gast sogar
“EIN GUTER
CHAMPAGNER IST DAS
BESTE MARKETING”
älter als 60 Jahre. Man müsse daher versuchen,
jüngere Weininteressierte an den
Champagner heranzuführen. Zusammen mit
Johannes Hasselmeier, Executive Consultant
von MLP, dem in Europa führenden Finanzdienstleister
für Akademiker und andere anspruchsvolle
Kunden, initiierte er daher das
Genussforum “Message on Table” in der
Wiesbadener Ente. Der Clou sei, so Walkucz,
dass MLP versucht, sein Klientel schon in
Internationale Kochkunstausstellung und
inoga – Fachmesse für Branchen der Gastlichkeit
Wolfgang Lautz setzt mit
Pommery auf spezielle
Gastronomie-Cuvées
jungen Jahren zu rekrutieren. Man gehe an
Universitäten, um dort gezielt die künftigen
Akademiker anzusprechen und diese, wenn
möglich, ihr weiteres Leben zu begleiten. Ziel
von “Message on Table” sei es, einen schönen
Abend mit hervorragendem Essen, begleitet
vom kommunizierenden Jacquart-Champagner,
mit interessanten Finanzthemen zu verbinden.
Beim jüngsten Zusammenkommen
wurde vor zumeist jüngerem Publikum ausführlich
das Thema Abgeltungssteuer diskutiert.
Anschließend kochte Sterne-Koch Michael
Kammermeier groß auf: Bei Carpaccio
von der Garnele mit Stubenküken, Thunfisch
mit Holunderblütencurry, Rochenflügel mit
Paellarisotto, Entenbrust mit glasiertem Pfirsich
und einem Rücken vom Duke of Berkshire
konnte sich Champagner als perfekter
Begleiter etablieren. Ein guter Wein sei immer
noch das beste Marketing, erklärt Walkucz
und fügt hinzu: ”Und wenn der Genuss
von einigen Gläsern Champagner dazu verhilft,
die Steuergesetzgebung in unserem
Land besser zu verstehen, haben wir alles
richtig gemacht.” < Christian Göldenboog
ERFURT
19. - 22. 10. 2008