Leseprobe - GABAL Verlag

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers
An jeder verhandlung sind mindestens zwei Parteien beteiligt.
ebenso zuversichtlich und positiv wie Sie selbst wird auch Ihr
gegenüber in die verhandlung gehen. Sie sollten sich folglich auch
für die Sichtweise Ihres gegenübers interessieren. Wenn es Ihnen
gelingt, in seine haut zu schlüpfen, fällt es Ihnen leichter, die
Stärken und Schwächen seiner Position zu ermessen und zu
erkennen, wo Sie Ihrem gegenüber entgegenkommen müssen.
Wann sind Verhandlungen möglich?
In geschäftsbeziehungen ist prinzipiell alles verhandelbar. Zwar
pflegen verkäufer häufig kundzutun, die Preise seien von höherer
Stelle vorgegeben und nicht verhandelbar. Aber das stimmt in den
wenigsten Fällen. Wenn ein verkäufer von einem potenziellen
Kunden zu hören bekommt, es sei unternehmenspolitik, bei einem
bestimmten Wettbewerber einzukaufen, dann darf er dennoch
annehmen, dass der Kunde diese Politik bei bedarf auch verändern
•
Wichtig ist, dass sie lernen,
in einer Verhandlung ruhig zu
Nützliche
TECHNIKEN
bleiben, damit Ihre körpersprache
nicht Ihre verbale Botschaft
konterkariert.
Wenn Menschen mit Freunden oder
Familienangehörigen diskutieren,
zeigen sie häufig ihre Gefühle,
indem sie beispielsweise mit
Ungeduld reagieren, wenn sie nicht
ihren Willen bekommen. Der Alltag
bietet Gelegenheiten zuhauf, um die
nötige Gelassenheit zu trainieren.
Wenn etwa Ihr Partner oder Ihr
Kind ewig herumtrödelt, können Sie
Folgendes versuchen:
1 Bleiben Sie vollkommen ruhig –
das verleiht Ihnen mehr Autorität
und lässt Sie klarer denken und
logischer argumentieren.
2 Machen Sie »gute Miene« –
indem Sie Ihre Ungeduld
verbergen und keine Schwäche
zeigen, machen Sie es den
anderen leichter, mit Ihnen zu
kooperieren.
TIPP Gehen Sie stets davon aus, dass die andere Seite
bestens vorbereitet in die Verhandlung geht.
Mit Kindern verhandeln
PosItIVE WIrkuNG
• Loben Sie Ihr Kind für Zugeständnisse
• Erklären Sie ihm die Zusammenhänge
in seinen Worten
• Bleiben Sie konsequent – auch im
Setzen von Grenzen
NEGatIVE WIrkuNG
• Antworten wie: »Weil ich es so will«
• Mangel an Geduld, um Zusammen-
hänge zu erklären
• Heute »Nein« und morgen »Ja« oder
auch umgekehrt
kann. Sollte das tatsächlich einmal nicht der Fall sein, muss der
verkäufer herausfinden, wer die Politik bestimmt, damit er den
betreffenden zu einer Änderung bewegen kann. In Ihrem privaten
leben überwiegen vermutlich die informellen verhandlungssituationen,
die jedoch nicht minder vielfältige Chancen bieten.
Wichtig ist es, dass Sie das Ziel einer jeden verhandlung im Auge
behalten, das darin besteht, ein für beide Seiten gleichermaßen
akzeptables ergebnis zu erreichen.
Von Kindern lernen
Kinder entwickeln früh ein verblüffendes verhandlungsgeschick.
nachdem sie gelernt haben, mit wie viel lärm sie wie viel nahrung
bekommen, gehen sie alsbald dazu über, das verhältnis zwischen
gemüse und eiscreme auf dem Speiseplan auszuhandeln. In
mancherlei hinsicht verstehen Kinder das verhandlungsgeschäft
sogar besser als erwachsene: Sie haben weniger Skrupel und sind
bereit, alle verfügbaren Mittel einzusetzen, um ihre Wünsche
durchzusetzen. erwachsene verlieren mit der veränderung ihrer
Wahrnehmung einige dieser verhandlungsvorteile. viele erfolgreiche
verhandlungsführer setzen eine freundliche und leutselige
Miene auf, während sie unter der oberfläche die entschlossenheit
eines Kindes hegen, das bestmögliche ergebnis für sich herauszuschlagen.
Wenn Kinder etwas aushandeln wollen, zeigt sich freilich
zugleich eine Schwäche: Mit ihrer Stimme und ihrer Körpersprache
verraten sie ihre wahren gedanken. erwachsene verhandlungsführer
setzen hingegen häufig eine Art »Pokerface« auf, hinter dem sie
ihre gedanken und ihre geplanten nächsten Schritte so gut es geht
verbergen.
16 vorüberlegungen WAS heISSt verhAnDeln? 17