Ideenstrauß 2 - Landwirtschaftskammer Nordrhein-Westfalen

BETRIEBSFÜHRUNG
Im gesamten Bundesgebiet
wird lebhaft über
das „Ideenstrauß-Konzept“
diskutiert. Positive
Erfahrungen machen
Mut, umzustellen.
Die ersten nordrheinwestfälischen
Einzelhandelsgärtnereien
präsentierten ihren
Kunden im Januar
das Ideenstrauß-Konzept. Diese neue
Angebotspräsentation bietet Blumenkäufern
ständig eine Auswahl fertiger
Sträuße in verschiedenen Farb- und
Stilrichtungen und zu gestaffelten Preisen
an. Bis auf rote Rosen und Einzelblüten
entfällt die aufwändige Einzelvasenpräsentation.
Eine Fünf-Tage-Frischegarantie
erhöht die Produktsicherheit
und erleichtert die Kaufentscheidung.
Flyer, Banner,
Plakate, Frischesiegel
und Pressearbeit unterstützen
die Einführung
des Konzepts
in das lokale Marktumfeld.
Ziel ist, die Warengruppe
Schnittblumen schlussendlich wirtschaftlicher
zu gestalten.
Unterdessen ist in ganz Deutschland
eine lebhafte Diskussion unter UnternehmerInnen,
MitarbeiterInnen und
BeraterInnen über die Erfolgsaussichten
des Ideenstraußkonzepts entstanden.
Fakt ist, dass eine Veränderung in
Gang gesetzt ist: Mittlerweile besaßen
zehn weitere westfälische Betriebe den
Mut, das Konzept einzuführen. Weitere
Anfragen liegen vor.
Rentabilität
Mut zahlt sich aus
„Mehr Umsatz in
der mittleren und
oberen Preislage“
➜ Überzeugende Ergebnisse. Das
Ideenstraußprojekt hat sich nach sechs
Monaten zu einer praxisreifen Konzeption
entwickelt. Die Vermarktungsidee
verdient das Prädikat „erfolgreich“,
denn es liegen jetzt verlässliche
Erkenntnisse und gesicherte Ergebnisse
aus den Unternehmen vor.
Zuallererst wird die Frage, ob die Kunden
die strikte Angebotsänderung akzeptieren,
mit Sorge
betrachtet.
Die betrieblichen
Erfahrungen
sprechen deutliche
Worte: In den
teilnehmenden Betrieben
haben die Kunden ihre Zustimmung
erteilt. „Dass der Übergang
von der Vasenpräsentation zu den
Ideensträußen so gut klappt, das hätte
ich nicht erwartet. Einige unserer Kunden
haben zwar unsere Vasen vermisst,
aber regelrechte Proteste oder Beschwerden
gab es keine“, erklärt Anne
Bolitz, Floristin bei Blumen Flaucher-
Feldkamp in Lotte. Sandra Kerkmann,
Floristin bei Blumen Lehner in Hamm,
teilt diese Auffassung: „Ich konnte mir
nicht vorstellen, dass das Konzept bei
Kathrin Bojer, Floristin bei
Blumen Flaucher-Feldkamp,
Lotte: „Ideensträuße sind
klasse, weil sich die Kunden
schneller entscheiden können.“
Birgit und Michael Lehner,
Inhaber Blumen Lehner,
Hamm: „Unser Rohertrag
ist bei den Schnittblumen in
einem Monat um 4 % gestiegen,
weil die Ware besser
aufgearbeitet wird.“
unseren Kunden so gut ankommt. Unseren
kritischen Kunden kann man die
Umstellung gut erklären.“
➜ Zielstrebigkeit ist unverzichtbar.
Konsequent handeln und bleiben, so
lautet die Devise. Bevor die Umstellung
erfolgt, müssen alle Beteiligten gut informiert
sein. Die Überzeugung für die
Vorteile des Konzepts muss gedanklich
wachsen und reifen. Die notwendigen
Arbeitsschritte und Zuständigkeiten
müssen konkret besprochen werden.
Außerdem ist es im Vorfeld wichtig,
Antworten auf mögliche Fragen und
Einwände der Kunden zu formulieren.
Die Umstellung der täglichen Arbeitsprozesse
und die offizielle Markteinführung
gelingen gut, wenn sie innerbetrieblich
vorbereitet werden.
➜ Umsätze und Roherträge steigen.
Das Angebot stimmig präsentierter
Ideensträuße führt zu Umsatzsteigerungen,
weil nachweislich mehr Sträuße
an Stammkunden verkauft werden.
Außerdem wurden neue Kunden gewonnen,
die es schätzen, Sträuße ohne
Wartezeit auswählen zu können.
Über die Zuverlässigkeit der Angebotsleistung
freuen sich auch Unternehme-
Sandra Kerkmann, Floristin
bei Blumen Lehner,
Hamm: „Als Floristin
fühle ich mich
besser eingesetzt und
ausgelastet. Es ist viel
einfacher, andere Arbeiten
zu erledigen,
weil ständig Sträuße
vorhanden sind.“
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BETRIEBSFÜHRUNG
rInnen. „Jetzt kann ich auch mal einen
Ideenstrauß mit guten Gewissen verkaufen,
wenn meine MitarbeiterInnen
gerade beschäftigt sind“, stellt Inhaber
Roland Wagner, Friedhofsgartenbautechniker,
Blumenhaus Wagner in Rheda
Wiedenbrück, fest.
Mit dem gestaffelten Angebot in der
mittleren und oberen Preislage wurden
unentdeckte Umsatzpotenziale erschlossen.
„Es wird auf jeden Fall höherpreisiger
gekauft“, stellt Unternehmerin
Birgit Lehner, Hamm, zufrieden
fest. Zustimmend nickt Ehemann
Michael Lehner: „Wir glaubten, zu
Ostern weniger Kunden gehabt zu haben.
Es waren aber mehr. Außerdem
haben wir zu diesem Termin noch nie
so viele Tulpen im 10er-Bund verkauft
wie in diesem Jahr seit der Einführung
des Ideenstrauß-Konzepts.“
➜ Gezielter Einkauf, weniger Verderb.
Der gezielte Schnittblumeneinkauf liefert
einen zusätzlichen Beitrag zur Verbesserung
des Rohertrags. Der Verderb
geht zurück, weil die Ideensträuße
komplett aus der vorhandenen Ware
gebunden werden müssen. Außerdem
wird konsequenter eingekauft, wenn
man sich vor jedem Einkauf klar
macht, für welche Sträuße, Stilrichtungen
und Farben eingekauft werden soll
und welche Mengen an Blumen tatsächlich
benötigt werden. Fehleinkäufe
werden reduziert, denn man verzichtet
auf Blumen, die nicht in die Gesamtkomposition
passen.
➜ Exakt Kalkulieren.
Zweifelsfrei darf davon
ausgegangen werden,
dass Ideensträuße
exakter berechnet
sind als Bedienungssträuße. Geht man
von einem jährlichen Schnittblumenumsatz
von 255 000 A aus, so wird pro
Jahr Ware in einer Größenordnung von
durchschnittlich 43 000 A verschenkt,
weil im Bedienvorgang unkonzentriert
und ungenau gerechnet wird – das zeigen
Testkäufe. Manches Unternehmen
hat bereits Konsequenzen gezogen: Die
Schnittblumenabteilung wurde geschlossen
und als blumige Geschenkartikel
werden veredelte Topfpflanzen
verkauft. Das Ideenstrauß-Konzept
bietet eine Hilfe, den Verlusten zu begegnen.
Die fertigen Sträuße schließen
diese Fehlerquelle aus. Trotz allem
muss der Wareneinsatz
Ideenstraußpräsentatioliert
werden, damit sich
immer wieder kontrol-
bei Blumen alte Fehler nicht erneut
Lehner, Hamm. einschleichen.
➜ Strukturierte Abläufe.
Wesenmerkmale der
Ideenstrauß-Konzeption sind die Serienarbeit
und konsequente Preisstufen
(XL, L, M und S). Mehrere gleiche
Sträuße in einer Preisklasse reduzieren
die Rüstzeiten. Man startet mit dem
XL-Format und stuft die folgenden
Sträuße ab. Die jeweilige Anzahl wird
zuvor festgelegt. Damit ist sichergestellt,
dass auch höherpreisige Sträuße
vorhanden sind. Die Preisstufen müssen
deutliche Preissprünge zwischen
„Für die Kunden:
Ein Full-Service
ohne Wartezeit“
4 bis 5 A aufweisen. Sind die Preisschritte
zu klein, wächst die Gefahr,
dass der günstigere Strauß im Vergleich
mit dem nächst teureren Strauß besser
wirkt. Welcher Preis den Formaten zugeordnet
wird, hängt vom Preisniveau
des Betriebs, von seinem Preisimage
und vom Wettbewerb ab.
Bei der Preisgestaltung brauchen Konsumenten
nachvollziehbare Einkaufsregeln.
Steigt der Preis, so darf der Kunde
mehr Produktleistung
und Wirkung
erwarten. Eine klar
strukturierte Arbeitsweise
nach dem Prinzip
der Staffelung
gibt den FloristInnen eine wertvolle
Orientierung. Die Ziele und Arbeitsanforderungen
sind klar formuliert und
für jeden Beteiligten messbar.
➜ Der Kunde stimmt zu! Der Ideenstrauß
ist für die Kunden ein Komfort
ohne Mühe, ein Full-Service ohne Wartezeit
mit dem Mehrwert der Fünf-Tage-Frischegarantie.
Der Blumenladen
oder die Einzelhandelsgärtnerei wird
mit dem Konzept zum sofortigen Problemlöser
für verschiedene Geschenkanlässe.
Für die Kunden werden Sortimente
vorsortiert, aufeinander abgestimmt,
kreativ verarbeitet und in einem
„Erlebnisambiente“ präsentiert.
Freiwillig wählt der Blumenkäufer in
seiner Preisvorstellung seinen Ideenstrauß.
Die steigenden Umsätze in der
Warengruppe Schnittblumen sind eindeutig.
Die Kunden erteilen ihre Zustimmung
für das Ideenstrauß-Konzept.
Der Mut hat sich für alle, die vorausgegangen
sind, bereits ausgezahlt. ■
Birgit Jacquemin, Gartenbauzentrum
Münster-Wolbeck/Essen
➜ Nähere Infos: Tel. 02506/309-603, Fax
309- 633, Birgit.Jacquemin@lwk.nrw.de
➜ In „Floristik international“ Nr. 3/06
wurde das Ideenstrauß-Konzept vorgestellt.
Sie haben Zugriff unter www.floristik-international.de,
Webcode fi???
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