Medos Medizintechnik AG - Seedfonds Aachen

Das Porträt
Sonderdruck aus KARDIOTECHNIK Heft 2/2004
Medos Medizintechnik AG –
Qualität und Service als Markenzeichen
Seit der Firmengründung 1987 durch den
Kardiotechniker Karl Heinz Hildinger hat
sich, im Zuge tief greifender Fortschritte in
der Medizintechnik, auch das Unternehmen
Medos stetig erweitert. Aus kleinen
Anfängen mit dem Vertrieb von Schlauchsets
entstand bis heute ein mittelständisches
Hightech-Medizintechnik-Unternehmenmit
derzeit rund 200 Mitarbeitern.
Neben der laufend vergrößerten Betriebsstätte
in Stolberg bei Aachen besitzt
die Firma Medos auch einen weiteren
Standort in Radeberg bei Dresden. Die Produkte
der Firma Medos sowie die Forschung
und Entwicklung haben ihren Ursprung
in Stolberg.
Der firmeneigene Vertrieb betreut die
meisten deutschen Herzzentren. In Frankreich
werden die Produkte von einer
100%igen Tochterfirma vertrieben, in den
übrigen Ländern von speziellen, herzchirurgisch
orientierten Vertriebspartnern.
Am 1. 8. 2003 schied der Firmengründer,
Herr Hildinger, aus dem Vorstand aus
und wechselte in den Aufsichtsrat. Wir
sprachen mit dem neuen Vorstand der
Medos Medizintechnik AG, Herrn Dipl.-
Ing. Hans Peter Inger, sowie Herrn Dipl.-
Ing. Andreas Henseler, mitverantwortlich
für Forschung und Entwicklung.
KARDIOTECHNIK: Herr Inger, im
vergangenen Jahr haben Sie vom Genussmittel
zur Medizintechnik gewechselt. Ist
Ihnen der völlig neue Bereich inzwischen
schon „ans Herz gewachsen“?
Medos: Der Bereich ist mir mehr als nur
ans Herz gewachsen. Bereits bei meinem
Amtsantritt im August vergangenen Jahres
konnte ich feststellen, welches große Potenzial
an Produkten und Personal hier bei
Medos vorhanden ist. Es macht riesigen
Spaß, mit den motivierten Mitarbeitern und
den hervorragenden Produkten zu arbeiten.
KT: Markt und neue Gesetze verändern
die Bedingungen im Gesundheitswesen
laufend. Mit welcher Unternehmensstrategie
beabsichtigen Sie, Medos auf Kurs zu
halten?
M: Wer erfolgreich sein will, muss sich
ständig den Marktentwicklungen anpassen.
Da wir mit unserem Unternehmen
noch eine überschaubare Größe haben, ist
es uns möglich, bei Produkten und Preisen
flexibel zu reagieren. Das heißt, Stillstand
darf es nie geben. Wir haben unsere Organisation
neu aufgestellt, um auf Veränderungen
noch flexibler, schneller und effektiver
reagieren zu können. Unser oberstes
Gebot ist Kundenzufriedenheit, daher stellen
wir Qualität, Service und Flexibilität in
den Vordergrund.
KT: Kommen wir zu Ihrem aktuellen
Produktprogramm. Welches sind derzeit
die Schwerpunktbereiche von Medos?
M: Grundsätzlich arbeiten wir in zwei
Bereichen:
Zum Standardprogramm gehören Produkte
für die HLM-Anwendung wie individuelle
Schlauchsets inklusive deren Komponenten
wie Kanülen und dem Spitzenprodukt,
der Oxygenatorserie Hilite. Die
Fertigung der Oxygenatoren wird zur Zeit
überarbeitet und weiter ausgebaut, um der
stetig wachsenden Nachfrage gerecht zu
werden.
Der zweite Schwerpunkt wird durch die
fortschrittliche Blutpumpentechnologie
repräsentiert. Hier werden wir das Deltastream-System
als Minimalsystem (Softfusion)
weiter ausbauen. Derzeit überarbeiten
wir unser bewährtes VAD-System mit
neuen Kanülen, modifizierten Ventrikeln
und dem neuen Antrieb Medos HD8.
Vorstandsvorsitzender Hans Peter Inger, kaufmännischer Leiter Jens Horst, Aufsichtsratsvorsitzender
Karl Heinz Hildinger (v. l. n. r.)
KT: Neben dem seit Jahren bewährten
VAD-System haben Sie jetzt einen neuen
Antrieb mit der Bezeichnung „HD8“ vorgestellt.
Was genau verbirgt sich dahinter?
M: Dabei handelt es sich um ein mobiles
Antriebssystem zur Herzunterstützung, entwickelt
von Dr. Horst-Peter Heimes. Entwicklungsziel
ist ein Antriebssystem mit
komplettem Funktionsumfang und kleinstmöglicher
Bauform für die größtmögliche
Mobilität des Patienten. Nach der Zertifizierung
wird der VAD-Antrieb in den
nächsten Monaten in die klinische Anwendung
gehen. Derzeit stehen wir mit einem

amerikanischen Partner in Lizenzverhandlungen,
um künftig auch die USA mit HD8
zu beliefern.
KT: Medos bezeichnet das Blutpumpensystem
Deltastream als eine blutschonende
Alternative zur Rollerpumpe. Wo liegen
die Vorteile, und für welche Einsätze
kommt das System vorwiegend in Frage?
M: Für die Anwender bzw. Patienten
ergeben sich viele Vorteile aus Softfusion,
wie wir das System auch bezeichnen: Die
Applikationen der EKZ sind in letzter Zeit
vielseitiger geworden, und die Anwender
wünschen immer individuellere Ausstattungen.
Mit Softfusion können wir jetzt
diesen Forderungen gerecht werden und
sehr flexible Systeme aufbauen, gleichzeitig
kostenoptimiert anbieten und eine
hohe Sicherheit und Funktion gewährleisten.
Stichwörter: kleine Oberflächen und
Füllvolumen, patientenschonende Perfusionen.
KT: Für die speziellen Anforderungen
bei der Perfusion von Säuglingen und Kindern
bietet Medos ein eigenes Oxygenatorprogramm
an. Bitte nennen Sie einige Leistungsdaten.
M: Zunächst möchte ich darauf hinweisen,
dass wir zu den wenigen Anbietern mit
einem kompletten Oxy-Programm für
Säuglinge und Kinder gehören. Diese
Oxygenatoren zeichnen sich durch ein sehr
niedriges Füllvolumen aus (Hilite 1000:
55 ml, Hilite 2800: 95 ml) bei einer Blutflussrate
von 0–1,2 l (Hilite 1000) bzw. von
0–3,0 l (Hilite 2800). Noch wichtiger erscheint
mir der Hinweis, dass wir auch für
die kleinsten Patienten plasmadichte Oxygenationsfasern
anbieten – und zwar im
Hilite 800 LT und im Hilite 2400 LT. Die
mit diesen Produkten erzielten klinischen
Ergebnisse sind derzeit konkurrenzlos auf
dem Weltmarkt.
KT: Welchen Stellenwert in Ihrem Fertigungsprogramm
haben Komplettsets?
M: Sie sind die Zukunft unseres Programms,
weil der Anteil von „einfachen“
Schlauchsystemen immer geringer wird
zugunsten von Komplettsets mit Filtern,
Oxygenatoren, Reservoiren etc. Da die
Anforderungen der Kliniken auch immer
spezifischer werden, kommen hier unsere
Stärken „Flexibilität“ und „Kundenorientierung“
zum Tragen. Mit diesen altbewährten
Medos-Tugenden können wir uns
gegenüber den Global Playern behaupten,
gerade in Nischenmärkten, wo diese nicht
aktiv werden.
KT: Medos bietet eine spezielle Heparin-Beschichtung
unter der Bezeichnung
Rheoparin an. Wie verbessert diese Beschichtung
künstliche Oberflächen?
M: Um die Bluttraumatisierung durch
Fremdoberflächen weitgehend zu reduzieren,
sind Heparin-Beschichtungen mittlerweile
Standard geworden. Das von uns entwickelte
Rheoparin kommt in ca. 60 % der
entsprechenden Produkte – mit steigender
Tendenz – zum Einsatz und reduziert die
Kontaktaktivierung des Blutes an den
künstlichen Oberflächen.
Auswahl aus dem Produktprogramm
KT: Neben dem reinen Produktverkauf
spielen für Ihre Kunden auch die Serviceleistungen
eine wichtige Rolle. Was bieten
Sie hier an?
M: Für unsere VAD-Systeme und Deltastream
bieten wir eine 24-Stunden-Hotline
mit klinischen Beratern an. Permanent arbeitet
unser Vertrieb gemeinsam mit den
Kliniken an individuellen Lösungen und
stellt sein Know-how zur Verfügung.
KT: Wie umfassend sind die Qualitätssicherungsmaßnahmen
Ihres Unternehmens?
M: Wir beschäftigen in der Qualitätssicherung
mehrere Mitarbeiter, die von der
Eingangs- bis zur Endkontrolle für höchste
Qualität sorgen. Selbstverständlich liegen
die erforderlichen Zertifizierungen vor,
und wir führen, auf Basis eines hauseigenen
Qualitätssystems, ständig Audits in allen
Abteilungen durch.
KT: In den letzten Jahren hat Medos regelmäßig
neue Produkte entwickelt. Ist geplant,
auch künftig so rasant Innovationen
zu präsentieren, und wenn ja, welche?
M: Unsere derzeitigen Schwerpunkte
Softfusion plus neuer VAD-Antrieb plus
Modifizierung der Oxygenatoren-Produktion
binden zurzeit unsere Kräfte. Wenn
diese großen Projekte erfolgreich abgeschlossen
sind, werden wir neue Produkte
in Angriff nehmen. Zusammen mit dem
Helmholtz-Institut in Aachen arbeiten wir
kontinuierlich an der Entwicklung neuer
Produkte.
KT: Welche Wachstumsmöglichkeiten
bieten sich Ihnen im Ausland?
M: Unser Auslandsmarkt zeigt sehr gute
Ergebnisse, wir erwarten dieses Jahr ein
Wachstum von 10 bis 15 %. Dies gilt vor allem
für Asien, denn der europäische Markt
stagniert etwas. Nur durch unsere guten
Produkte und die Mitarbeiterpräsenz konnte
im letzten Jahr eine 10%ige Steigerung
erzielt werden. Aufgrund der Preise und
Marktentwicklungen hat sich unser Verkaufsanteil
Inland/Ausland von 75:25 auf
65:35 verschoben. Osteuropa muss behutsam
an die Gegebenheiten von Zentraleuropa
herangeführt werden. Dort stimmt das
Preis-Leistungs-Verhältnis noch nicht.
Ganz im Gegensatz zum asiatischen Raum:
Im Rahmen eines Joint Ventures mit einem
chinesisch-deutschen Konsortium haben
wir jetzt eine Schlauchset-Produktion gestartet.
Die Produkte werden zunächst ausschließlich
im asiatischen Markt vertrieben.
KT: Sehen Sie mit Einführung des
DRG-Vergütungssystems in den Kliniken
wesentliche Veränderungen für Ihr Unternehmen?
M: Wir haben uns rechtzeitig darauf eingestellt,
sind aber der Meinung, dass noch
einige Probleme auf den Markt zukommen
werden. Durch Gruppenbildung beim Klinikeinkauf
erwarten wir z. B. in Zukunft
auch dort eine Bereinigung, also in einigen
Jahren weniger als 80 Herzchirurgien in
Deutschland.
KT: Vielen Dank für das Gespräch und
alles Gute.
Interview: Gunter Morche, Hamburg