PDF speichern - Brand Eins

SCHWERPUNKT: MARKETING/EVENT
Die Kraft eines skurrilen, emotionalen Bildes in einem überraschenden
Kontext wirkt stärker als jede Verkaufsstatistik. Wenn
ich Powerpoint und Beamer einsetze, arbeite ich ausschließlich mit
emotionalen Bildern. Für mich ist nichts langweiliger als ein Vortrag,
den ich an der Wand parallel mitlesen kann. Wenn ich für
einen Kongress zwischen zwei Fachvorträgen mit Powerpoint
gebucht werde, weiß ich von vornherein: Hier habe ich leichtes
Spiel. Ich spüre, wie dankbar die Leute dafür sind, endlich auch
mal ein wenig unterhalten zu werden.
Sie malen auch viel auf Flipcharts. Warum?
Ich kann nicht besonders gut zeichnen, aber das ist völlig irrelevant.
Auf dem Flipchart entwickle ich die wichtigsten Grafiken
oder Diagramme live mit dem Zuschauer. Der denkt mit, wenn
die Augen dem Stift folgen. Kurz gesagt: Powerpoint entzieht
dem Redner die Energie. Beim Flipchart überträgt sich die Energie
des Trainers auf das Publikum. Ich versuche aber auch zunehmend,
Requisiten mit in die Vorträge einzubauen. Deutsche
Redner mit Edutainment-Anspruch können hier viel von amerikanischen
Rednern lernen. Auf einer Ted-Konferenz ist zum Beispiel
mal die Hirnforscherin Jill Bolte Taylor mit einem echten
menschlichen Gehirn auf die Bühne gekommen, hat es in beiden
Händen gehalten und daran dann bestimmte Funktionsweisen
erklärt. So etwas finde ich großartig, ist aber im deutschen Sprachraum
noch nicht angekommen.
Der Begriff Edutainment fällt im Gespräch mit Bottin mindestens
so oft wie in seinen Reden die Frage, ob wir das auch kennen.
Zum Begriff gibt es eine Botschaft: Lernen muss nicht wehtun.
Und eine Definition: Edutainment ist der Versuch, Leute so mit
bestimmten Botschaften zu beschäftigen, dass sie bis zum Großhirn
durchdringen. Beim Verkaufstraining sind das Botschaften,
die mit den Grundlagen der Psychologie zu tun haben.
Viele Verkaufstrainer beziehen Autorität aus der Tatsache, dass
sie selbst einmal gute Verkäufer waren – zumindest versuchen sie
durch Bühnenpräsenz und Rhetorik diesen Eindruck zu vermitteln.
Wem das gelingt, der kann tatsächlich verkaufen, sich selbst
und seine Inhalte, die, so Bottin, „im Grunde banal sind“. In
seiner Rhetorik wimmelt es von Phrasen: Erfolg ist die Summe
der Versuche; es gibt keine schwierigen Kunden, nur unflexible
Verkäufer; es gibt keine schwierigen Verkaufssituationen, nur zu
wenige Werkzeuge in der Toolbox. Die Phrasen stoßen nicht unangenehm
auf. Wir haben gelernt: Ein Redner erzielt 55 Prozent
seiner Wirkung mit der Körpersprache, 38 Prozent mit der Stimmlage
und nur sieben Prozent mit dem Inhalt.
Bottin breitet im Büro in Hamburg die Arme aus und sagt:
„Natürlich muss ein Verkaufs- oder Motivationstrainer Spaß
daran haben, im Mittelpunkt zu stehen. Und natürlich gehört
auch eine große Portion Sendungsbewusstsein dazu. Doch der
Grad zwischen Diva und gutem Redner ist schmal. Man muss
lernen, sein Ego zu zügeln. Die besten Trainer in der Branche sind
für mich diejenigen, die es schaffen, in einer Rede Schritt für Schritt
das Publikum in den Mittelpunkt zu stellen.“ Wenn ein Redner
auf die Bühne kommt, erwarte das Publikum nichts anderes, als
beschallt zu werden. Das sind die Gesetzmäßigkeiten. Einer sendet,
viele empfangen. „Die Kunst besteht für mich darin, den
Zuhörer aus seiner Passivität herauszuholen. Wenn ich ihn auffordere,
ein Gedankenexperiment zu machen und dann eigene
Schlussfolgerungen zu ziehen, schlüpfe ich Schritt für Schritt in
die Rolle des Moderators. Die Rede wird zur Interaktion.“ Und
wenn es gelingt, exemplarisch Impulse aus dem Publikum aufzunehmen,
zum eigenständigen, nicht wiederholbaren Ereignis.
Warum hat Edutainment ausgerechnet im Vertrieb Konjunktur?
Warum geht ein junger Mensch in den Vertrieb? Weil er gut mit
Leuten kann und sich gern unterhält. Wenn Verkäufer vor der
Wahl stehen, ein Gespräch zu führen oder ein Buch zu lesen, entscheiden
sie sich fast immer für das Gespräch. Menschen mit
diesem Profil ziehen auch wenig Nutzen aus komplexen Powerpoint-Folien.
Hinzu kommt: Gute Vertriebler sind sensible Menschen.
Das müssen sie sein, denn nur dann spüren sie, was
Kunden in der jeweiligen Situation wünschen, und reagieren entsprechend.
Die Kehrseite der Medaille ist leider: Verkaufen ist oft
mit Zurückweisung verbunden. Mit der können sensible Menschen
nicht so leicht umgehen.
Vielleicht sind Motivationsveranstaltungen mit hohem Spaßfaktor
im Vertrieb deshalb besonders wichtig. Verkaufstalente
müssen lernen, mit Frustrationserlebnissen umzugehen. Verkaufs -
trainings sind Edutainment-Events für Leute, die fast immer als
Einzelkämpfer unterwegs sind. Denen hilft es, wenn sie, vermittelt
von einem Trainer, in der Gruppe erfahren: Du bist nicht allein
da draußen.
Ein Gespräch mit Thomas Bottin ist wie eine Rede von ihm. Es
ist eine Geschichte in gewünschter Länge. Ein sympathischer
Charakter erzählt, wie er durchs Leben stolpert, aus jedem Stolperer
lernt und sein Gang über die Jahre an Sicherheit gewinnt.
Und im Interview wie auf der Bühne beherrscht er die Kunst, die
der Ökonom und Führungstheoretiker Ron Heifetz von der Harvard
Kennedy School mit einer Metapher vom Balkon und der
Tanzfläche umschreibt: Bottin kann tanzen und dabei gleichzeitig
sich und sein Umfeld von einem Balkon aus beobachten. Über
diese Fähigkeit verfügen fast alle guten Entertainer. Und wie fast
alle guten Entertainer zieht Bottin einen großen Teil seiner Energie
aus dem Zuspruch des Publikums.
„Wenn nur höflich applaudiert wird, ist man enttäuscht. Das
höchste Lob für mich ist hingegen, wenn einer sagt: ‚Ich habe gar
nicht gemerkt, wie die 90 Minuten vergangen sind.‘ Wie bei
einem guten Fußballspiel. Oder wie bei einem guten Konzert.
Oder bei jedem anderen guten Event.“ -
BRAND EINS 02/11
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