Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2014 - YouGov

Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 

Entwicklungsworkshop am 26. Februar 2014 

Einladung für Marktforscher und Vertriebsleitungen von Versicherungsgesellschaften 

Dr. Oliver Gaedeke 

Peter Mannott 

YouGovDeutschland AG 

T +49 221-42061-0 

www.yougov.de 

Dezember 13

Sehr geehrte Kunden und Interessenten, 

auch in 2014 möchten wir mit Ihnen die Studie Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 

gemeinsam durchführen. Dazu laden IBM und YouGov Sie herzlich zu einem 

Entwicklungsworkshop am 26. Februar 2014 in unsere neuen Räumen am Gustav-Heinemann- 

Ufer ein. 

Im Folgenden finden Sie die Agenda des Workshops und ein Anmeldefax für den 

unverbindlichen Workshop. Bitte machen Sie sich auch zwischenzeitlich gemeinsam mit Ihren 

internen Fachabteilungen über mögliche Vertiefungsthemen Gedanken. Zur Anregung haben wir 

die bereits untersuchten Themen sowie noch prominente nicht realisierte Vorschläge der letzten 

Jahre zusammengestellt. 

Der Workshop richtet sich an Marktforscher und Vertriebsleitungen von 

Versicherungsgesellschaften. Gerne sprechen Sie uns zu Rückfragen an. 

Mit freundlichen Grüßen 

Dr. Oliver Gaedeke 

Vorstand / Leitung Finanzdienstleistungsforschung

Agenda am 26. Februar 2014 

9 30 – 10 15 Empfang (Gustav-Heinemann-Ufer 72a, 50968 Köln) 

http://www.coo.de/lageplan.html 

10 15 – 13 00 - Begrüßung und Aktuelles aus der Assekuranz 

- Rückblick auf Studienergebnisse 2013 

- Anregungen zur Studiengestaltung (Basisinstrument) 

- Themensammlung Vertiefungsthemen 2014 

- Auswahl und Bestimmung von Paten zur 

Fragenentwicklung 

13 00 – 14 00 Gemeinsames Mittagsessen 

Bitte melden Sie sich mit dem FAX auf der nächsten Seite an.

Anmeldung: Workshop „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ 

Per FAX +49 221 420 61-100 an Herrn Peter Mannott 

Hiermit melden wir uns zum Entwicklungsworkshop der Studie „Erfolgsfaktoren im 

Ausschließlichkeitsvertrieb 2014“ am 26. Februar 2014 in den Räumen von YouGov 

(Gustav-Heinemann-Ufer 72a, 50968 Köln) an. 

Wir nehmen mit ___ Personen teil 

Name, Vorname: 

_______________________ 

Telefon: 

_________________________ 

Unternehmen: 

_______________________ 

E-Mail: 

_________________________ 

Funktion, Abteilung: _______________________ 

Datum: 

_________________________ 

Straße: 

PLZ, Ort: 

_______________________ 

_______________________ 

Ort, Datum und Unterschrift: 

__________________________________

Vertiefungsthemen 2012 und 2013 

2012 

■ Bestandskundenbetreuung 

■ Methoden und Strategien zur 

Bestandskundenbetreuung 

■ 

■ 

■ 

Gewünschte Unterstützung durch 

Versicherungsgesellschaften 

Beurteilung von Unterstützung durch 


Resultate der Bestandskundenbetreuung 

■ Agentur 24 

■ Erwartete Informationen auf Homepage der 

Agentur 

■ 

■ 

■ 

■ 

■ 

Erwartete Informationen auf Homepage der 

Versicherungsgesellschaft 

Erwartete Kommunikationsangebote auf 

Homepage der Agentur 

Erwartete Kommunikationsangebote auf 

Homepage der Versicherungsgesellschaft 

Beurteilung von Unterstützung durch 


Nutzung von mobilen Endgeräten 

2013 

■ Image 

■ Werbewahrnehmung 

■ 

■ 

■ 

■ 

Marken-Prägnanz des Versicherers 

Markenerlebnisse mit eigenem Versicherer 

■ 

■ 

■ 

affektive Markenerlebnisse 

kognitive Markenerlebnisse 

sensorische Markenerlebnisse 

Bedeutung des Versicherer-Images und der 

Markenstärke 

Identifikation mit und Umsetzung der 

Markenwerte 

■ Mediale Welt 

■ Kommunikationskanäle 

■ 

■ 

■ 

Nutzung von Kommunikationswegen im 

Kontakt 

■ 

■ 

mit Kunden 

Mit der Zentrale des Versicherers 

Genutzte Medien bei verschiedenen 

Tätigkeiten bzw. Serviceleistungen 

Anlässe für Nutzung des Vertreterportals


2010 2011 

■ Vertreterunterstützung bei der 

Marktbearbeitung 

■ genutzte Instrumente zur Neukundengewinnung 

■ 

■ 

■ 

Beurteilung der Unterstützungsleistung 

durch Versicherungsunternehmen bei der 

Neukundengewinnung 

Genutzte Instrumente bei der Bestandskundenbearbeitung 

Agenturberatung durch Versicherungsunt. 

■ Ganzheitliche Beratungssysteme 

■ 

■ 

■ 

■ 

Häufigkeit ganzh. Beratung 

behandelte Themen 

Einstellung zum ganzh. Beratungsansatz 

Softwareunterstützung bei ganzh. Beratung 

■ Social Media 

■ Private und berufliche Nutzung von 

verschiedenen Sozialen Netzwerken 

■ 

■ 

■ 

Anlässe der beruflichen Nutzung 

Dauer der Nutzung und Erfolg bei 

Neukundengewinnung 

Erwartungen zur Unterstützung an die 

Gesellschaft 

■ Agenturberatung 

■ Häufigkeit, Status des Beraters 

■ 

■ 

Nutzen für die Vertriebstätigkeit 

Behandelte und gewünschte Themen


2008 2009 

■ Die VVG-Reform aus Vermittlersicht 

■ Generelle Einschätzung Auswirkung der 

VVG-Reform auf die Geschäftsentwicklung 

■ 

■ 

■ 

■ 

■ 

Beurteilung der Unterstützungsleistung 

durch Versicherungsunternehmen 

Bevorzugte Vertragsabschluss-Modelle 

Zeitlicher Mehraufwand durch 

Neuregelungen nach Sparten 

Angebot und Akzeptanz verschiedener 

Bereitstellungsformen der 

Vertragsunterlagen für die Kunden 

Optimierungsmöglichkeiten 

■ Prozess- und Servicequalität im 

Innendienst 

■ Kontakthäufigkeit, -wege und –anlass 

■ 

■ 

Beurteilung der Anliegenbearbeitung durch 

den Innendienst 

Erreichbarkeit des Innendienstes sowie 

Dauer der abschließenden Bearbeitung 

durch den Innendienst 

■ Firmenkundengeschäft 

■ Anteil des Firmenkundegeschäfts gemessen 

am Gesamtgeschäft 

■ Größe und Branche der betreuten 

Unternehmen 

■ Beurteilung des Produktportofolios im bAVund 

Sachversicherungsbereich 

■ Beurteilung verschiedener Aspekte der 

Vertriebsunterstützung durch die 

Versicherungsgesellschaft beim 

Firmenkundengeschäft 

■ Schulungsbedarf 

■ Zusammenarbeit und Zahlungsbereitschaft 

für Spezialisten der 

Versicherungsgesellschaft 

■ Verkaufsliteratur 

■ Bewertung der Produktbroschüren 

■ Nutzungshäufigkeit der Produktbroschüren 

■ Einstellung zur Nutzung von 

Produktbroschüren 

■ Nutzungshäufigkeit von Verkaufshilfen im 

elektronischen Format 

■ Einstellung zur Nutzung von Verkaufshilfen


2006 2007 

■ Agenturberatung 

■ 

■ 

■ 

Häufigkeit 

Nutzen für die Vertriebstätigkeit 

Behandelte und gewünschte Themen 

■ Softwareunterstützung in der Beratung 

und Bestandsbearbeitung 

■ Unterstützung bei der ganzheitlichen 

Beratung 

■ 

■ 

Funktionalitäten der Software 

Kundenselektionen 

■ Vermittleraktivitäten zur 

Neugeschäftsgenerierung 

■ 

■ 

■ 

Hilfsmittel und Maßnahmen zur Gewinnung 

von Neugeschäft 

Prozesse und Erfolg von Mailings 

Kosten von Marketing-Material 

■ Überregionale Werbung 

■ 

■ 

■ 

■ 

Bekanntheit und Beurteilung überregionalen 

Werbung 

Beurteilung von Sponsoringaktivitäten 

Bevorzugung von Image vs. Produktwerbung durch 

den Vermittler 

angebotene Marketinginstrumente 

■ Bestandskundenbetreuung 

■ 

■ 

■ 

■ 

Beurteilung und Wünsche bei der 

Vermittlerunterstützung 

Selbsteinschätzung des Erfolgs bei Storno- 

Vermeidung 

und Cross-Selling 

Aktuelle Abwicklung von Kundenkontaktanlässen 

Kundenselektionskriterien der Vermittler für gezielte 

Verkaufsaktionen 

■ Multikanalvertrieb 

■ 

■ 

■ 

■ 

■ 

Bekanntheit weiterer Vertriebswege des 

Versicherers 

Zuordnung von Direktabschlüssen zum Bestand 

Nachbearbeitung und Beurteilung zugeteilter 

Kontakte durch den Vermittler 

Anzahl weitergeleiteter Anfragen durch die Zentrale 

an den Vermittler 

Bearbeitungshäufigkeit dieser Kontakte und Anzahl 

tatsächlicher Abschlüsse


2004 2005 

■ Schadenregulierung 

■ Beurteilung diverser Leistungsbereiche zur 

Abwicklung bei der Schadenregulierung 

■ 

■ 

Beurteilung der EDV-Unterstützung bei der 

Schadenregulierung 

Vorteile eines Schadenmanagements aus 

Sicht des Außendienstes 

■ Vergütungssysteme 

■ Beurteilung und Entwicklung der Vergütung 

■ 

■ 

Erfahrungen mit unterschiedlichen 

Vergütungssystemen 

Anteile der Provisionen nach Sparten 

■ Wettbewerbe und Incentives 

■ Beurteilung von Wettbewerben und 

Incentives, Ausrichtung der Vertriebsleistung 

nach Wettbewerben 

■ Kundenberatung: Software und 

Broschüren 

■ Laptop-Benutzung bei 

Beratungsgesprächen, Angebot und 

Beurteilung von Software-Funktionalitäten 

■ 

Beurteilung von 

Verkaufsförderungsunterlagen: Produkt- und 

Unternehmensbroschüren 

■ Cross-Selling und Rückgewinnung bei 

Storno 

■ Unterstützung beim Cross-Selling durch 

Versicherer 

■ 

Benachrichtigungsmedium und -dauer bei 

Vertragsstorno und Aktivitäten sowie Erfolg 

von Rückgewinnungsgesprächen

Prominente Themenvorschläge ohne Realisierung 

• Verkauf, z.B. Vorgehen zur Neukundenakquise, Terminvereinbarungen bei 

Neukunden, Anzahl Kundenkontakte pro Woche, Qualitäten der 

Beratungssoftware, Vertriebsunterstützung etc. 

• Assistanceleistungen und Produktbündelungen, Akzeptanz, Nutzung, 

Erfahrungen 

• „Vermittlung von Finanzprodukten“: Vermittlungshäufigkeit von 

Finanzprodukten, vermittelte Produktgeber, Anteil Finanzprodukte am 

Gesamtvolumen, Erfolgsfaktoren für die Vermittlung von Finanzprodukten, Gründe 

für / gegen Vermittlung von Finanzprodukten 

• Schadenregulierung / -management, z.B. Entscheidungsfreiheit der Vermittler / 

Schadenvollmachten, Abwicklungsprozesse, Nutzung für Cross- und Up-Selling, 

etc.

Bestellung der Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2014“ 

per FAX an YouGov: 0221 - 42061-100 z. H. von Herrn Peter Mannott 

Studienbestellung (Preise zuzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer) 

 

Premiumbericht mit individuellen Ergebnissen zum eigenen Haus (Benennung der Top 13 VU), inkl. 

Tabellenband 

5.850 € 

Management Summary speziell für Ihr Unternehmen: ca. 30 Seiten im PPT-Format 1.590 € 

Zusatzanalyse Auswertung nach speziellen Quoten der Versicherungsgesellschaften 3.900 € 

Optionen für Zusatzstichprobe (spezifische Zusatzangebote erstellen wir bei Anfrage) 

zusätzlich 50 Interviews (gesamt: n=100) 2.600 € 

zusätzlich 100 Interviews (gesamt: n=150) 3.900 € 

 

Schaltung von Exklusivfragen für den eigenen Vertrieb inkl. Zusatzauswertung 

(offene Fragen werden als Verbatims geliefert; bis maximal ca. 10 Zusatzfragen) 

je Frage 450 € 

___ zusätzliche Druckexemplare des Berichts (Erstbestellung) je Exemplar 80 € 

Präsentation der Ergebnisse in Ihrem Haus, zzgl. Reisekosten 1.900 € 

Kontaktdaten 

Name Unternehmen Anschrift 

Email Telefon Telefax 

Ort, Datum 

Unterschrift 

bitte stimmen Sie per ankreuzen den Vertragsbedingungen zu 

Mit unserer Bestellung akzeptieren wir die AGB (Download als pdf) und die Regelungen zu 

Mehrbezieherstudien (vgl. nächste Seite).

Nutzungsrechte von YouGov-Mehrbezieherstudien 

Bitte beachten Sie unsere Eigentumsrechte 

• Diese Studie sowie alle einzelnen Studienergebnisse sind Eigentum der YouGov AG. 

• Studienbeziehern ist nur eine unternehmensinterne Verwendung der Studienergebnisse 

gestattet. Die Weitergabe an Dritte ist nicht gestattet. 

• Einzelne Ergebnisse dürfen ohne Rücksprache mit YouGov den Außendienstmitarbeitern 

(Ausschließlichkeitsvertrieb) des eigenen Unternehmens zur Verfügung gestellt werden. Dies gilt 

auch z. B. für Vertriebsmitarbeiter in kooperierenden Sparkassen. Dabei wird nicht die komplette 

Studie weitergeleitet, sondern Auszüge oder Einzelergebnisse. 

• Veröffentlichungen in der Presse sind auszugsweise möglich, bedürfen aber auf jeden Fall 

der textlichen Zustimmung durch die YouGov AG. 

• Die Veröffentlichung eigener gesellschaftsbezogener Ergebnisse ist u. U. möglich (Fallzahlen 

beachten!), Wettbewerberergebnisse sind von einer Veröffentlichung ausgeschlossen. 

• Veröffentlichungen erfolgen grundsätzlich unter der Angabe der Quelle (Studienname, YouGov 

als Hrsg., ggf. öffentlich genannte Unterstützer und Jahr). 

• Bei der Veröffentlichung einzelner Ergebnisse, z. B. eigener gesellschaftsbezogener 

Ergebnisse unterstützen wir Sie gerne. 

• Bitte wenden Sie sich hierzu an den Studienleiter.

Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2014 - YouGov

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