Vertriebsleiter: Eine Funktion, viele Rollen - Characters with Skills

CWS HR-INFORMATION
Ausgabe 1/2007
Vertriebsleiter:
Eine Funktion, viele Rollen
Die Märkte befinden sich im ständigen Wandel, die
Globalisierung schreitet voran – das stellt
Unternehmen und deren Mitarbeiter vor immer
neue Herausforderungen. Was heißt das für den
Vertrieb? Auch hier wächst der Erfolgs- und
Veränderungsdruck permanent. Die Kunden von
heute sind anspruchsvoller, die Wettbewerber
aggressiver geworden, die Zahl der Vertriebskanäle
ist gestiegen, ebenso die Komplexität der zu
verkaufenden Lösungen.
„Es wird immer schwieriger, den Vertrieb erfolgreich
zu managen. Leiter dieses Unternehmensbereiches
sind auf vielen Ebenen stärker gefordert denn je“,
fasst Personalberater Jan Benedict seine
Erkenntnisse aus zahlreichen Gesprächen mit
Fachleuten zusammen.
We r a l s Ve r t r i e b s l e i t e r h e u t e a l l e
Wachstumspotentiale eines Unternehmens
ausschöpfen will, muss sich auf verschiedenen
Gebieten bewähren und unterschiedliche
Anforderungen miteinander in Einklang bringen.
Allein die Motivation der Mitarbeiter, die
Organisation der Prozesse oder die Kostensenkung
reichen nicht mehr aus. Zusätzliche Kompetenzen
und ein erweitertes Berufsverständnis sind gefragt.
Um den neuen Anforderungen gerecht zu werden,
müssen die obersten Verkäufer laut Havard
Businessmanager gleich fünf neue Rollen im
Unternehmen übernehmen: Leiter des
Unternehmens, Anwalt des Kunden, Experte der
Abläufe, Gestalter der Organisation und Navigator
des Unternehmens. Der Vertriebsleiter sollte also
gleichzeitig die strategischen Ziele des
Unternehmens mittragen und mitentwickeln, die
Beziehungen zu Top-Kunden pflegen, die
Arbeitsabläufe rund um den Vertrieb optimieren
sowie die Effizienz der Strukturen überprüfen und
gegebenenfalls anpassen.
Dabei beinhaltet schon jede Aufgabe an sich ein
hohes Maß an Komplexität. Das wird deutlich,
wenn man exemplarisch mal zwei der
beschriebenen Anforderungen genauer betrachtet.
Unternehmensstrategie
Welches strategische Ziel verfolgt das
Unternehmen? Diese Frage sollte der Vertriebschef
seinen Mitarbeitern immer wieder verdeutlichen.
Jedem sollten die Prioritäten des Unternehmens
klar sein. So sinkt die Möglichkeit folgenschwerer
Fehlinterpretationen der Mitarbeiter hinsichtlich der
A u f g a b e n u n d Z i e l e d e s Ve r t r i e b s .
Natürlich können die Vertriebsziele dabei kein
Eigenleben führen, sie stehen im direkten
Zusammenhang mit der Unternehmensstrategie
und tragen diese mit. Auch das sollte der
Vertriebschef im Blick haben und alle
Verkaufsaktivitäten entsprechend ausrichten.
GUTE VERTRIEBSMITARBEITER
GESUCHT?
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich
häufig auf ihr Kerngeschäft. Über passive
Rekrutierungswege sind sie daher oft nicht zu
erreichen.
Hier ist eine Direktansprache der bessere Weg,
vorausgesetzt, man hat wie Characters with Skills
den Zugang zu dem entsprechenden Markt.
Beratungen im Bereich Sales zählen zu unseren
Kernkompetenzen.
Aber auch in den Bereichen Consulting, ERP,
Projectmanagement, IT und Engineering finden wir
Ihre neuen Spitzenkräfte. Noch Fragen? Wir helfen
gerne weiter, ein Anruf genügt:
Tel.: +49 (0)221-78 96-580.

Doch damit nicht genug: Im Idealfall kann er sein
Wissen über Kunden und Märkte in die
Strategiefindung einbringen. Der
Havard Businessmanager spricht hier von der Rolle
als Leiter des Unternehmens.
Kundenbeziehungen
Der Vertrieb ist immer noch die wichtigste
Schnittstelle zum Kunden. Und die Kunden wollen
laut Havard Businessmanager verstärkt den
Kontakt zur Führungsspitze des Unternehmens, um
Produktionsstrategien zu verstehen, vorzeitig von
neuen Angeboten zu erfahren oder bei Problemen
einen Ansprechpartner zu haben - der
Vertriebsleiter als Anwalt des Kunden. Auch für den
Vertriebschef und sein Unternehmen sind diese
Kontakte eine wichtige Informationsquelle. Da
durch die modernen Medien der direkte Austausch
im Verkaufsprozess deutlich abgenommen hat,
müssen Vertriebsleiter andere Möglichkeiten finden,
mit den Kunden im Gespräch zu bleiben. Hier sind
Kreativität und hohe kommunikative Kompetenz
gefragt.
„Diese und weitere Fähigkeiten müssen
Verkaufsleiter heute mitbringen, um ihrem
Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen. Mit den
gestiegenen Anforderungen wird der Markt für
Spitzenkräfte zunehmend enger. Die Besetzung
offener Stellen in diesem Bereich sollte daher mit
größter Sorgfalt vorgenommen werden. Viele
Unternehmen vertrauen hier bereits auf externe
Personalberater“, berichtet Jan Benedict.
Nachfrage gestiegen
Aber nicht nur die gestiegenen Anforderungen
machen die Suche nach guten Vertrieblern schwer.
Hinzu kommt eine gestiegene Nachfrage.
Vertriebsmitarbeiter sind wieder sehr gesucht oder
wie es die Bundesagentur für Arbeit in einer
Pressemeldung vom November 2006 formuliert:
„Der Arbeits- markt für Tätigkeiten im Vertrieb ist
gut.“ Zu diesem Ergebnis kommt die
Bundesagentur für Arbeit in ihrer aktuellen Studie
„Vertrieb – Einstieg und Karriere“, die Ende 2006
erschienen ist.
Demnach meldeten die Arbeitgeber den Agenturen
für Arbeit in 2005 fast 15.000 offene Stellen mehr
für Tätigkeiten im Vertrieb als im Vorjahr. Das
entspricht einem Zuwachs von 16 Prozent. Auch in
den Stellenmärkten der Printmedien fanden sich 14
Prozent mehr Angebote. Während sich im
Dezember 2001 noch sieben Bewerber auf ein
Stellenangebot bewarben, waren es im Dezember
2005 nur noch vier Interessenten. Die Zahl der
Bewerber mit dem Wunsch, im Vertrieb zu arbeiten,
ging im Vergleichszeitraum um mehr als 8000
zurück.
Weitergehende Informationen zu den neuen Rollen
des Vertriebschefs finden Sie im Havard
Businessmanager vom 26. 09. 2006, „Vertriebsleiter:
Der wichtigste Job im Unternehmen“.
Die Studie „vertrieb – Einstieg und Karriere“ können
Interessenten unter www.ba-bestellservice.de,
Suchbegriff Vertrieb“ herunterladen oder bestellen
DER DIREKTE WEG ZUM ERFOLG
Characters with Skills ist eine junge, erfolgreiche
und hochwertige Personalberatung. Jan Benedict
ist Ihr zuverlässiger Partner für komplexe
Personalberatungsansätze.
Mit der CwS-Direktansprache macht er Ihr
Recruiting erfolgreicher. Neugierig?
Mehr Infos finden Sie unter
www.characterswithskills.de