Leseprobe - GABAL Verlag

ain
fluence
tipp
Hören Sie auf, lediglich an fünf Prozent des Gehirns
Ihrer Kunden zu appellieren
Die übrigen Tipps dieses Buches sind sehr viel konkreter
und praxisnäher, aber dieser Punkt ist wichtig.
Obwohl wir wissen, dass rationale, bewusste Denkvorgänge nur geringen
Einfluss auf die menschliche Entscheidungsfindung haben, setzen
wir bei unserer Botschaft häufig ausgerechnet darauf. Wir bieten Statistiken,
Merkmalslisten, Kosten-Nutzen-Analysen etc. und übersehen
dabei den Riesenanteil des emotionalen und nonverbalen Unbewussten
an der Gehirntätigkeit.
Auch wenn die meisten Entscheidungen durchaus eine bewusste
und rationale Komponente haben, müssen die Marketingexperten
ihre Aufmerksamkeit zuerst auf die Emotionen und unbewussten Bedürfnisse
des Käufers richten. Ein paar nüchterne Fakten schaden in
der Regel aber auch nicht, helfen sie doch dem logischen Verstand des
Kunden, die getroffene Entscheidung zu rechtfertigen – aber umsatzentscheidend
ist das nicht!