AutohAus - FFS

FFS GROUP
Kompetenz und Nähe:
Wir sind vor Ort!
sonderHeFT MiT AuToHAus 11/2009 klick ins neTz: www.FFs.de
AutohAus Forum

editorial
» In diesem Forum zeigen praktische
Beispiele aus Autohäusern, wie eine
offensive Begegnung der Absatzkrise
mit kundenorientierten
Aktivitäten den Weg weisen kann «
Ralph M. Meunzel
Chefredakteur
liquidität sichern, Kunden binden
J
etzt wird gespart“ lautet derzeit der Leitsatz im Automobilhandel.
Dabei gilt es jedoch, auch in der Krise stets die
Effizienzfrage in den Fokus zu rücken. Denn zu rigide
Sparmaßnahmen können die eigene Situation im Wettbewerb
deutlich schwächen. Welche Wege die FFS und deren Handelspartner
einschlagen können, um mehr Flexibilität und damit
eine höhere, handfeste Wertschöpfung zu erzielen, wird deshalb
in diesem Autohaus-Forum aus verschiedenen Blickwinkeln
beleuchtet. Klar wird hierbei, es gibt nicht nur Einsparpotenziale
zu heben. Liquidität und Gewinn schafft vielmehr eine
starke Kundenbindung.
Es wird daher Zeit, sich die zentralen und aktuellen Themen im
Autohaus nochmals anzusehen. Dazu gehört, die eigene Positionierung
des Betriebs im Wettbewerbsumfeld genau zu überprüfen,
den Einkauf sowie den Verkauf optimal aufzustellen
und die Palette an Finanzdienstleistungen richtig zu nutzen.
Denn Schwächen in diesen Bereichen schlagen immer auf das
Betriebsergebnis und verschwinden auch nicht, wenn es wieder
bergauf geht.
iMpreSSUM
aUtoHaUS Forum FFS Group
erscheint als Beilage mit
AUTOHAUS 11/2009
Herausgeber: Prof. Hannes Brachat
Chefredakteur: Ralph M. Meunzel
Koordination: Manuel Eder
redaktion: Annemarie Schneider
art direktion: Oliver Haunschild
In diesem Forum zeigen praktische Beispiele aus den Autohäusern,
wie eine offensive Begegnung der Absatzkrise mit
kundenorientierten Aktivitäten den Weg weisen kann. Diese
Betriebe zeichnen sich insbesondere durch eine geradlinige
Unternehmensstrategie, eine hohe Motivation der Inhaber und
Mitarbeiter sowie eine konsequente Ausrichtung auf die Bedürfnisse
der Kunden aus. Finanzdienstleistungen nutzen sie,
um den Schwung aus der Umweltprämie für die kommenden
Herausforderungen mitzunehmen. Liquiditätssicherung steht
hier folglich nicht im Widerspruch zu investitionsbedürftigen
Maßnahmen, die einer langfristigen Kundenbindung dienen.
Im Gegenteil. Beide Ziele gehen Hand in Hand und sorgen für
beeindruckende Erfolge.
ralph M. Meunzel
Chefredakteur
layout: Peter Hinze (HinzeDesign)
druck: Stürtz AG, Alfred-Nobel-Straße 33,
97080 Würzburg
Fotos: Michael Ehritt, FFS GROUP,
Fotolia, Annemarie Schneider
Verlag: Springer Transport Media GmbH,
Neumarkter Straße 18, 81673 München,
Tel. 089/4372 - 1136
2 AutohAus 11/2009

8 Für Professor Dr. Willi Diez ist und bleibt Liquiditätssicherung
der Dreh- und Angelpunkt.
inhalt
4 Stets das Ganze im Blick
Interview mit Rudolf F. Wohlfarth,
Vorsitzender der Geschäftsführung
der Emil Frey Gruppe Deutschland
und der FFS Bank GmbH
8 apell an die disziplin
Professor Dr. Willi Diez über das
notwendige Rüstzeug für den
Automobilhandel in der Krise
10 Vertrauen bindet
Die FFS Vertriebsbeauftragten beraten
die Partner persönlich und vor
Ort: Ortstermin im Autohaus Hirsch.
12 Klein, aber auf zack
Das Autohaus Smolczyk baut
mit Absatzfinanzierungs-
produkten der FFS Group
seinen Marktanteil aus.
14 dialog statt Monolog
Im Autohaus Siebeneicher
ist gründliche Beratung
das Erfolgsrezept
11/2009
10 Ortstermin: Unterwegs mit der FFS Vertriebsbeauftragten
im Autohaus Hirsch
15 Wegweiser für die Kunden
Stärke der Schwabengarage
Esslingen ist die individuelle
Leasing-Beratung von gewerblichen
Kunden
16 Geballte Kompetenz vor ort
Im FFS Center in der Sachsengarage
Dresden finden Kunden und
Verkäufer schnell und unkompliziert
einen Ansprechpartner.
inHalt
16 Ein Ohr für Kunden und Verkäufer: In der Sachsengarage
ist FFS mit einem eigenen Center vertreten.
18 Vom rating profitieren
Die FFS Bank individualisiert die
Bedingungen für die Einkaufsfinanzierung
ihrer Handelspartner
mittels Rating-System.
20 Qualität schafft Sicherheit
Händler können einiges dazu bei-
tragen, dass Kreditentscheidungen
schnell genehmigt werden.
22 Gegen den trend
FFS kann als Captive von Hyundai
und Subaru die Fahrzeugwerte
beider Fabrikate stabil halten.
24 in guten Händen
Der FFS Versicherungsdienst bietet
Leistungen für Endkunden und
Autohausbetreiber.

FFS Group
Stets das Ganze im Blick
LeSen SIe Im IntervIew...
… mit Rudolf F. Wohlfarth welche Vorteile die
Händler aus der partnerschaftlichen Unternehmensphilosophie
der Emil Frey Gruppe und damit
der FFS Gruppe in schwierigen Zeiten ziehen
können.
AH: Herr Wohlfarth, die hohe Nachfrage
nach Neu- und jungen Gebrauchtwagen
dank Abwrackprämie ist für den Automobilhandel
ein Lichtblick in der Krise. Wie
wirkt sich dieser Trend auf die Absatzzahlen
von Hyundai und Subaru in der
Emil Frey Gruppe Deutschland aus?
Wohlfarth: Die Abwrackprämie setzt natürlich
bei der Emil Frey Gruppe hierzulande
sehr positive Impulse im Neuwagengeschäft.
Die Zulassungszahlen zeigen ja,
dass dadurch vor allem Klein- und Mittelklassemodelle
zulegen können. Da wir mit
unseren Marken diese Segmente optimal
bedienen können, profitieren wir von der
Nachfrage. Starke Zuwächse verzeichnen
wir folglich auch bei den neuen Hyundai-
Modellen i10, i20 und i30 und beim Justy
von Subaru. Insbesondere bei Hyundai
läuft es sehr gut, da die Marke genau zum
richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Modellen
auf den Markt gekommen ist. Denn
es handelt sich nicht nur um bezahlbare,
sondern auch CO 2 - und verbrauchsarme
Fahrzeuge, die dem Zeitgeist entsprechen.
Die neue Modellfamilie von Hyundai
schreibt daher eine Erfolgsgeschichte, die
hoffentlich noch lange fortgesetzt wird.
AH: Ende vergangenen Jahres hatte der
Handel mit massiven Absatzeinbrüchen zu
kämpfen. Wie hat sich das Geschäft bei der
Emil Frey Gruppe in 2008 entwickelt?
Wohlfarth: Wir sind insgesamt zufrieden
mit der Geschäftsentwicklung. Wir hatten
ein ordentliches Jahr 2008. Auch in diesem
Jahr sind wir in der Breite unserer Produktpalette
gut gestartet. Der Erfolg ist beispielsweise
an den Zulassungszahlen bei
Hyundai und Subaru ablesbar. Wir sind
aber nicht nur mit dem Handel zufrieden,
sondern auch mit den anderen Bereichen
der Emil Frey Gruppe. Hier nimmt die FFS
Gruppe eine zentrale Rolle innerhalb der
gesamten Wertschöpfungskette ein. Sie ist
ein wesentlicher Anker für die Einkaufs-
und Absatzfinanzierung der Handelspartner.
Wenn die FFS Bank ordentlich arbeitet,
geht es folglich auch unseren Partnern gut.
Und wenn sie gut verkaufen, geht es der
Bank gut. Unsere oberste Prämisse in der
heutigen Zeit ist deshalb, ein zuverlässiger
Partner für unsere Händler zu sein, der
eine stabile Einkaufsfinanzierung zu günstigen
Konditionen und attraktive Finanzierungen
sowie eine große Palette an Produkten
für Zusatzgeschäfte bietet.
AH: Steigert die Abwrackprämie das
Finanzierungsvolumen der FFS Bank?
Wohlfarth: Diesen Effekt hat das Konjunkturprogramm
nicht, weil wir uns bei
den nachgefragten Fahrzeugen auf einem
Preisniveau von 10.000 bis 15.000 Euro bewegen.
Zieht man die Abwrackprämie von
2.500 Euro ab, verbleiben noch maximal
7.500 bis 12.500 Euro zu finanzieren. Darüber
hinaus haben in der ersten Welle vor
allem Barzahler ein neues Fahrzeug gekauft.
In der zweiten Welle kamen dann die Finanzierungs-
und Leasingkunden und in der
jetzigen dritten Welle kommen noch die
Kunden mit schwierigen Bonitäten hinzu.
AH: Die Abwrackprämie fungiert also
lediglich als stabilisierender Faktor?
Wohlfarth: Das Instrument trägt erheblich
zur Normalisierung und Stabilisierung
des Geschäftes bei, auch wenn wir – gemessen
an den Gesamtzulassungen der vergangenen
Jahre – von einem niedrigen Niveau
reden. Entscheidend ist aber vielmehr, dass
wir dadurch wieder Publikumsverkehr in
den Autohäusern haben und die Kunden
das Auto als begehrenswertes Produkt neu
entdecken. Insofern ist die Umweltprämie
eine wichtige und gute Maßnahme.
AH: Das Konjunkturprogramm hat auch
negative Folgen und zwar konkret auf den
Absatz von Gebrauchtwagen. Wie können
Händler der Talfahrt dort begegnen?
Wohlfarth: Gebrauchtwagen werden natürlich
immer schwerer verkäuflich, wenn
die Kunden einen Neuwagen für 7.000 oder
8.000 Euro kaufen können. Deshalb müssen
sich die Händler im Gebrauchtwagensegment
permanent an der Realität messen
und dürfen keine Mondpreise für die Hereinnahme
von Fahrzeugen zahlen. Es ist
jetzt kaufmännisches Denken gefragt. Jeder
muss sich vor allem zwei Fragen ganz individuell
beantworten: Wie schätze ich selbst
AutohAus 11/2009
Fotos: FFS GROUP, Michael Ehritt

FFS Group
IntervIew E Rudolf F. Wohlfarth, Vorsitzender der Geschäftsführung der Emil
Frey Gruppe Deutschland und der FFS Bank GmbH, zeichnet ein scharfes Bild
der Marktentwicklungen in der Branche.
Liquidität sichern, eigenkaptial
aufbauen und Forderungsmanagementsauber
aufstellen: Dies sind
für rudolf F. wohlfarth, die
zentralen aufgaben des
autohaus-managements.
» oberste prämisse ist, ein zuverlässiger partner für unsere
Händler zu sein, der eine stabile einkaufsfinanzierung zu
günstigen Konditionen und attraktive Finanzierungen sowie
eine große palette an produkten für
zusatzgeschäfte bietet. «
rudolf F. wohlfarth, vorsitzender der Geschäftsführung
der emil Frey Gruppe Deutschland
und der FFS Bank GmbH
KurzFaSSunG
Die Abwrackprämie sorgt bei der Emil
Frey Gruppe Deutschland und der FFS
Gruppe für Schub im Neugeschäft mit
Klein- und Mittelklassefahrzeugen.
Ungeachtet dessen plädiert Rudolf F.
Wohlfarth für ein straffes und kundenorientiertes
Management in Autohäusern,
um sich für die Zeit nach der Abwrackprämie
zu wappnen und sich auf
die künftigen Herausforderungen vorzubereiten.
Die FFS Bank versteht sich dabei als
verlässlicher Partner, der auch in Zukunft
das zentrale Glied in der Wertschöpfungskette
bildet und die Händler
mit tragfähigen Finanzdienstleistungen
bedient. Ziel ist es, gemeinsam
mit den Handelspartnern die Position
zu festigen und langfristig weiter auszubauen.
??/2009 AutohAus

FFS Group
die Marktpotenziale speziell für meinen
Betrieb ein? Und wie viele Gebrauchtwagen
kann ich im Monat verkaufen? Ein Händler
darf nicht mehr Fahrzeuge auf seinen Hof
stellen, als diese Einschätzungen ergeben.
Zugleich müssen die Annahmen jeden Monat
auf den Prüfstand und die Einkäufe
entsprechend den Ergebnissen permanent
angepasst werden.
AH: Was kommt nach der Abwrackprämie?
Wohlfarth: Die größte Herausforderung
wird sein, aus dem gegenwärtigen Verkaufsboom
in eine geordnete Marktbearbeitung
zu kommen. Das heißt zum Beispiel, die
neuen Adressen potenzieller Kunden, die
die Händler jetzt sammeln oder bereits in
ihrer Datenbank haben, müssen sauber und
konsequent nachbearbeitet werden. Denn
nur mit einer zielstrebigen Marktbearbeitung
können wir auch nach Ablauf der Umweltprämie,
den Kunden tragfähige Angebote
machen und das Geschäft ausbauen.
AH: Welche strategische Marschrichtung
haben Sie für die Emil Frey Gruppe
Deutschland ausgegeben?
Wohlfarth: Wir haben die Grundlagen für
die Zukunft bereits gelegt, indem wir unsere
Hausaufgaben gemacht haben. Dazu gehört,
dass wir schon seit geraumer Zeit
unsere Back-Office-Prozesse in allen Bereichen
optimal strukturieren. Hier sind wir
folglich schon sehr weit, weshalb wir auf der
Kostenseite enorm sparen. Zudem habe ich
der Gruppe eine Diät verordnet, was sowohl
die Forderungs-, als auch die Bestandsseite
betrifft. Dadurch haben wir uns in den guten
Zeiten auf schlechte vorbereitet.
AH: Minimale Lohnzuwächse, immer
mehr prekäre Arbeitsverhältnisse, wachsende
Angst vor Arbeitslosigkeit und ein
gesättigter Markt: Spricht denn irgendetwas
dafür, dass sich die Perspektiven
langfristig verbessern?
Wohlfarth: In diesem Zusammenhang
müssen wir zwei Sachverhalte trennen.
Eine zentrale Frage ist: Was passiert noch
in diesem Jahr? Wenn sich die Auftragsbücher
der Industrie bis zum Spätsommer
nicht füllen, dann führt das wahrscheinlich
zu einer Entlassungswelle. Das heißt im
Umkehrschluss jedoch nicht, dass die Automobilkonjunktur
zusammenbrechen
muss. Sie würde in einem solchen Umfeld
zwar schwieriger. Man darf aber eines nicht
vergessen: Wir haben nach wie vor einen
extrem alten Fahrzeugbestand in den Privathaushalten.
Die Haltedauer liegt bei acht
bis neun Jahren, wobei hier die jüngeren
gewerblichen Fahrzeuge eingerechnet sind.
Rechnen wir diese noch heraus, dürften
wir uns bei einer Haltedauer von zehn Jahren
bewegen. Allein dieser Umstand wird
immer wieder zu Nachfrage führen. Gleichzeitig
werden die Kunden in der Breite die
hohen Autopreise nicht mehr bezahlen
können und wollen, was sicherlich zu
einem Downsizing führt. Wir beobachten
gerade den Anfang dieses Trends. Wohin
diese Entwicklung letztlich führt, kann
heute jedoch noch niemand sagen.
AH: Was bedeutet die schwierige Marktsituation
für das Management im Autohandel?
Wohlfarth: Von elementarer Bedeutung
ist, ob die Händler schon in der Vergangenheit
ihre Hausaufgaben gemacht haben,
indem sie ihre Liquidität gesichert, genügend
Eigenkapital aufgebaut, auf unnötige
Betriebsaufspaltungen verzichtet und die
Betriebsstrukturen, die Fahrzeugbestände
sowie das Forderungsmanagement sauber
aufgestellt haben. Wenn die Händler das
getan haben, dann überstehen sie auch
schwierige Zeiten. Außerdem sollten Händler
nicht immer alles machen, was der Hersteller
verlangt. Gegenwärtig heißt das, sich
vom Hype im Verkauf nicht verleiten zu
lassen, zu viele Fahrzeuge auf den Hof zu
nehmen, sondern mit Augenmaß zu analysieren
und nach Bedarf zu ordern.
AH: Wie ist die finanzielle Situation bei
den Hyundai- und Subaru-Händlern?
Wohlfarth: Unsere Handelspartner stehen
insgesamt gut da, weil wir mit ihnen verantwortungsbewusst
umgehen und sie auch in
der Vergangenheit nicht überfordert haben.
Denn wir wollen, dass unsere Partner leben
können. Wir überstocken niemanden und
treiben niemanden durch fragwürdige Gestaltungsmöglichkeiten
und überzogene
CIs in den Ruin. Deshalb erzielen wir auch
immer noch Umsatzrenditen, die sowohl
bei Hyundai, als auch bei Subaru deutlich
über dem Durchschnitt liegen. Es wird natürlich
immer mal wieder einen Ausfall
geben, aber das bleibt auch in diesem Jahr
eine Seltenheit. Speziell Mehrmarkenhändlern,
die einen ordentlichen Anteil an Hyundai
und Subaru haben, empfehle ich
daher, eine eigenständige Gesellschaft für
die beiden Marken zu gründen. Diese Einlage
von 25.000 Euro kann sich rechnen.
AH: Der Handel ist nicht als einziger unter
Druck: Ein Problem ist derzeit auch
die Refinanzierung der Autobanken. Wie
läuft dieser Bereich bei der FFS Bank?
Wohlfarth: Die Refinanzierung ist sicherlich
nicht einfach. Wir sind genauso in der
Diskussion mit unseren Refinanzierungspartnern
wie alle anderen Banken im Markt.
Aber auch hier spielt wieder die gute Vernetzung
der gesamten Emil Frey Gruppe
mit ihrer guten Performance eine große
Rolle, so dass wir unsere Handelspartner
von Hyundai und Subaru sowie den Handel
der Emil Frey Gruppe umfänglich und zu
ordentlichen Konditionen bedienen können.
Für die FFS Bank sehe ich in naher
Zukunft keine negativen Szenarien.
AH: Wie wird sich das Refinanzierungsgeschäft
Ihrer Ansicht nach entwickeln?
Wohlfarth: Ich wage hier keine Prognose.
Sicherlich wird das Refinanzierungsgeschäft
vorerst schwierig bleiben. Das liegt aber
AutohAus 11/2009

» unsere Handelspartner stehen insgesamt gut da,weil wir
mit ihnen verantwortungsbewusstumgehen und sie auch
in der vergangenheit nicht überfordert haben. Denn wir
wollen, dass unsere partner leben können. «
rudolf F. wohlfarth, vorsitzender der Geschäftsführung der emil Frey Gruppe Deutschland
und der FFS Bank GmbH
nicht daran, dass es einen Mangel an Geld
gibt, sondern weil sich die Banken nach wie
vor nicht trauen. Denn noch immer wissen
die weltweit wichtigen Player im Markt
nicht, wie es in den Büchern des anderen
aussieht. Solange hierüber keine Klarheit
herrscht und die Fakten nicht transparent
gemacht werden, fließt auch kein Geld.
Gleichzeitig wird die Marktsituation inzwischen
von einigen unabhängigen Banken
mit politischen Ansätzen verknüpft, um
verlorenes Terrain im Finanzierungsgeschäft
von den Autobanken wieder zurückzuholen.
Diese Anbieter vergessen aber
meist, dass sie von Autos relativ wenig verstehen
und es mit der Euphorie, Autokredite
zu vergeben, dann wohl schnell wieder
vorbei ist, wenn sie zum Beispiel mangels
Expertise die Verluste aus notleidenden Finanzierungen
verkraften müssen.
AH: Spitzt sich der Wettbewerb zwischen
unabhängigen Banken und Autobanken zu?
Wohlfarth: Die Entwicklungen hier sind
sehr unterschiedlich und vielschichtig.
Zum einen gibt es eine Tendenz, die Existenzberechtigung
der Autobanken in Frage
zu stellen, die überwiegend vonseiten der
genossenschaftlichen Banken und Sparkassen
kommt. Hierbei spielt sicherlich eine
Rolle, dass sich manche Autobanken als
Multi-Bank betätigen, nach Staatsgarantien
fragen und gleichzeitig Zinsen für Gutha-
ben zahlen, die weit weg sind vom marktüblichen
Niveau. Das ist eine Entwicklung,
die uns von der FFS Bank nicht berührt,
weil wir kein solches Geschäft betreiben,
sondern uns ausschließlich als einen Teil
der Wertschöpfungskette unserer Handelspartner
sehen und entsprechend agieren.
AH: Was wären die Konsequenzen, wenn
sich die Situation an den Finanzmärkten
weiter verschärft?
Wohlfarth: Das heißt, dass der Handel von
manchen Banken wahrscheinlich nicht
mehr die Mittel erhält, die er für sein Geschäft
braucht. Genau deshalb sind Autobanken
als Akteure von grundlegender Bedeutung.
Sie sind zudem besser in der Lage,
die Zukunft des Handels einzuschätzen.
AH: Wenn die Geldmittel knapper werden,
würden auch die Bonitätsregeln bei den Finanzierungen
für Kunden verschärft?
Wohlfarth: Die Bonitätsregeln verschärfen
sich automatisch, da die Basel II-Regelungen
auch bei den Privatkunden greifen
und daraus die Risikoeinstufung und das
Pricing resultieren. Das bedeutet, dass derjenige
Kunde, der wenig hat, mehr bezahlen
muss. Das ist zwar paradox, wird aber
so kommen. Deshalb müssen auch die
Fahrzeugpreise einfach an die Einkommensstrukturen
der Kunden angepasst
werden. Es wird sicherlich immer eine
FFS Group
Kundengruppe geben, die Oberklassemodelle
kauft. Um Masse zu generieren, muss
man aber wieder Pkw bauen, die sich nach
den Bedürfnissen der Kunden richten.
AH: Wie sehen Sie in diesem Kontext die
Zukunft von Hyundai?
Wohlfarth: Mit den Modellen von Hyundai
sind wir hervorragend positioniert. Deshalb
erfreuen sich die Fahrzeuge großer
Beliebtheit. Auch mit den neuen und kommenden
innovativen Modellen werden wir
uns in den nächsten Jahren behaupten können
und den Bestand mindestens halten.
AH: Wie positioniert sich die Emil Frey
Gruppe Deutschland und die FFS Gruppe
künftig gegenüber den Handelspartnern?
Wohlfarth: Wir verfolgen unsere Linie
geradlinig weiter. Wir müssen nichts verändern,
weil wir schon immer langfristig
denken, partnerschaftlich agieren und unser
Heil nicht in der Gewinnmaximierung
sehen. Natürlich müssen auch wir Ertrag
bringen. Es muss aber für beide Seiten lohnend
sein. Diese bewährten Prinzipien gelten
seit jeher in der Emil Frey Gruppe und
daran halten wir auch in Zukunft fest.
Herr Wohlfarth, Danke für das Gespräch!
11/2009 AutohAus

FFS Group
Appell an die Disziplin
LiquiDitätSSicherunG E Professor Dr. Willi Diez über das notwendige
Rüstzeug für den Automobilhandel in der Krise
LeSen Sie im intervieW...
… warum Professor Dr. Willi Diez für ein striktes
Kostenmanagement in den Autohäusern, eine
Erhöhung der Eigenkapitaldecke und einen professionellen
Umgang mit den Banken plädiert.
AH: Herr Professor Dr. Diez, der Automobilhandel
brummt aufgrund der Abwrackprämie.
Dennoch mahnen viele Experten,
die Liquiditätssicherung noch stärker in
den Fokus zu rücken. Warum?
Diez: Die Abwrackprämie sorgt für eine
gewisse Stabilisierung im Markt. Der derzeitige
Hype im Verkauf darf aber nicht
darüber hinwegtäuschen, dass sich der Automobilhandel
insgesamt in einer schwierigen
Situation befindet. Wenn wir uns
dank des Konjunkturprogramms dem Absatzniveau
des Vorjahres nähern, gleicht
das einem Normaljahr – nicht mehr und
nicht weniger. Deshalb bleibt die Liquiditätssicherung
das A und O. Schließlich
sterben Unternehmen bekanntermaßen
nicht aufgrund mangelnder Profitabilität,
sondern aufgrund mangelnder Liquidität.
Jeder Händler ist daher gut beraten, die so
genannten Windfall Profits im Zuge der
Abwrackprämie zu nutzen, das Geld zusammenzuhalten
und die Liquidität sowohl
auf der Einnahmen-, als auch auf der Ausgabenseite
zu sichern bzw. zu verbessern.
AH: Haben die Händler das Thema
Liquidität denn nicht im Griff?
Diez: Es ist schwierig, hier eine allgemeine
Aussage zu treffen, da es sich um eine Intimzone
handelt, in die kaum ein Händler
blicken lässt. Aus meiner Erfahrung würde
ich aber grundsätzlich sagen, dass die großen
Handelsgruppen das Thema gut im
Griff haben. Ein wesentlicher Grund dafür
ist, dass die Banken in diesen Fällen mit
Argusaugen über die Entwicklung wachen.
Bei den kleineren Händlern habe ich den
Eindruck, dass ihnen häufig gar nicht richtig
bewusst ist wie schnell sich eine Liqui-
ditätssituation zuspitzen kann. Ein neuralgischer
Punkt ist oft die Kreditlinienpolitik.
Viele der kleineren Händler gehen erst
dann zur Bank, wenn ihnen das Wasser bis
zum Halse steht. Dann ist es jedoch meistens
schon zu spät. Ich rate deshalb zu einer
vorausschauenden Kreditpolitik und einen
professionellen Umgang mit den Banken.
AH: Wie wirkt sich die dünne Eigenkapitaldecke
auf die Liquiditätssituation aus?
Diez: Generell sind Unternehmen mit geringen
Eigenkapitalquoten vom Insolvenzrisiko
eher tangiert als Unternehmen mit
hoher Eigenkapitalquote. Es ist somit ein
Indikator, der auch im Automobilhandel
stark ins Gewicht fällt. Die Händler müssen
deshalb dringend versuchen, ihr Eigenkapital
aufzustocken und zu mobilisieren.
» Liquiditätssicherung bleibt das
A und o. Schließlich sterben
unternehmen nicht wegen mangelnder
profitabilität, sondern
aufgrund fehlender Liquidität. «
prof. Dr. Willi Diez, Leiter iFA-institut
Dazu gehört auch, dass Geld im Betrieb zu
lassen. Denn das ist auch ein wichtiges Signal
an die Banken. Es ist schlichtweg mehr
Disziplin in alle Richtungen gefragt.
AH: Wo können Händler konkret sparen?
Diez: Das Einsparpotenzial ist vielfältiger
Natur. Es beginnt auf der Einnahmenseite
mit dem Forderungsmanagement, das
straff aufgestellt sein muss. Denn das Geld
für die erbrachten Leistungen muss zeitnah
in die Kasse. Außerdem steigt mit jedem
Tag, den der Kunde nicht zahlt, das Risiko,
dass er die Rechnung gar nicht mehr begleicht.
Diese Gefahr ist insbesondere im
gewerblichen Bereich hoch. Weiteres Optimierungspotenzial
liegt oft in der Einkaufsfinanzierung.
Hier bieten die Autobanken
Lösungen, mit denen die Einkaufs-
AutohAus 11/2009
Fotos: Fotolia, Annemarie Schneider

prof. Dr. Willi Diez lenkt den Blick
auf Liquititäts- und Forderungsmanagement:
"es ist schlichtweg
mehr Disziplin gefragt."
finanzierung an die Absatzfinanzierung
gekoppelt wird, so dass der Händler hier
positive Liquiditätseffekte ziehen kann.
Gleichzeitig sollten auch sämtliche Ausgabenpositionen
auf den Prüfstand.
AH: Welche Ausgaben sind Ihrer Meinung
nach nicht zwingend notwendig?
Diez: Das ist immer abhängig vom jeweiligen
Betrieb. Ein Beispiel für gelungene
Kostensenkung haben wir am Institut im
Gespräch mit einem Händler erfahren: Er
hat unter anderem die Reinigungskosten
drastisch reduziert, indem er diese externe
Dienstleistung für seine Betriebe zentralisiert
und neu verhandelt hat. Für mich ist
das ein gutes Beispiel, weil ich überzeugt
bin, dass auch Kleinvieh Mist macht. Denn
wenn diese stringente Disziplin auf alle indirekten
Kosten angewendet wird, die den
KurzFASSunG
Professor Dr. Willi Diez ist Leiter des Instituts für
Automobilwirtschaft an der Hochschule für Wirtschaft
und Umwelt Nürtingen-Geislingen. Er ist
der Meinung, dass die Autohäuser das Geschäft
aus der Abwrackprämie nutzen sollten, um sich
für die Herausforderungen zu rüsten und ihre Liquiditätssituation
zu verbessern. Nötig sind solides
Forderungsmanagement und Programme
zur Einkaufsfinanzierung über die Autobanken,
mit denen sich positive Liquiditätseffekte erzielen
lassen. Zum Maßnahmenkatalog zählt auch
die Senkung der indirekten Kosten aus externen
Dienstleistungen.
Deckungsbeitrag 3 und darüber betreffen,
kann einiges gespart werden, was sich direkt
positiv auf das Ergebnis niederschlägt.
AH: Welches Einsparpotenzial bergen solche
Maßnahmen?
Diez: Diese Maßnahmen darf man natürlich
nicht überschätzen. Aber ich gebe zu
bedenken: Selbst wenn es nur ein bis zwei
Prozent sind, die auf das Ergebnis voll
durchschlagen, man kann damit ein negatives
Ergebnis in ein positives drehen.
FFS Group
AH: Die Händler sind also auf schmalem
Grat zwischen Verlust und Profit?
Diez: Man muss zur Kenntnis nehmen,
dass die Spielräume zur Kostensenkung für
den Handel relativ gering sind, weil sie bestimmte
Standards erfüllen müssen. Nichtsdestotrotz
muss der Händler vorhandene
Freiheiten nutzen, um Kosten systematisch
zu senken. Es gibt neben dem beispielhaft
genannten Kostenblock viele Dinge, die sich
Händler nach wie vor ohne zu Hinterfragen
leisten. Beispieler sind die Mobilfunk-, Festnetz-
und Providerkosten, externe Berater,
der Versicherungsbereich für den Betrieb,
Reisekosten oder die Kosten für Energie.
AH: Wie können Händler bei der Energieversorgung
sparen?
Diez: Ich kenne einen Händler, der inzwischen
gemeinsam mit Lebensmittelmärkten
seinen Energiebedarf bündelt und einkauft.
Die Bildung von Einkaufsgemeinschaften
beim Öl ist im privaten Bereich schon lange
Gang und Gäbe. Also warum sollten sich
nicht auch die Händler mit ihren gewerbetreibenden
Nachbarn zusammentun? Ich
halte das für einen hervorragenden Ansatz,
mit dem man viel Geld sparen kann.
AH: Die Abwrackprämie läuft Ende des
Jahres aus. Welche Bedeutung nimmt die
Liquiditätssicherung ein, um sich für die
Zeit danach zu rüsten?
Diez: Bei etwa der Hälfte der in diesem
Jahr wegen der Abwrackprämie getätigten
Käufe, handelt es sich um vorgezogene Käufe,
die im nächsten Jahr fehlen. Das würde
bedeuten, dem Handel nächstes Jahr die
Hälfte des Absatzes fehlen wird. Wir würden
dann 2010 vor der gleichen Situation
stehen wie zu Beginn dieses Jahres – nur
ohne Abwrackprämie. Der momentane
Schwung im Absatz ist somit ein Spiel auf
Zeit. Händler sollten sich daher für schwierige
Zeiten wappnen, das Geld aus dem
aktuellen Geschäft als Reserve vorhalten,
unnötige Kosten vermeiden und die Eigenkapitalquote
erhöhen. Denn selbst wenn die
Gesamtwirtschaft bis Ende 2009 anzieht,
haben wir eine Zeitverzögerung von mindestens
einem halben Jahr bis es sich in den
Auftragsbüchern der Unternehmen niederschlägt.
Die Maßnahmen zur Liquiditätssicherung
sind deshalb entscheidend für die
Entwicklung im kommenden Jahr.
Herr Professor Dr. Diez, vielen Dank für
das Gespräch! z
11/2009 AutohAus

FFS GROuP
Vertrauen verbindet
LeSen Sie HieR...
… warum das Autohaus Hirsch auf die Beratung
durch die Vertriebsbeauftragte der FFS
Wert legt und wie sie hilft, das Rating zu verbessern.
R
einhard und Mario Hirsch, die
Geschäftsführer des gleichnamigen
Hyundai-Autohauses in
Chemnitz, haben derzeit alle Hände voll
zu tun. Denn dank der Umweltprämie hat
sich die Nachfrage nach Neu- und jungen
Gebrauchtwagen merklich erhöht. Die
beiden haben es sich daher zum Ziel gesetzt,
rund 500 Neu- und Gebrauchtwagen
und damit rund 25 Prozent mehr Fahrzeuge
als im vergangenen Jahr zu verkaufen.
Dementsprechend voll ist ihr Terminkalender.
Trotzdem nehmen sie sich Zeit,
wenn Birgit Dorn, Vertriebsbeauftragte
der FFS in der Region, zum Beratungsgespräch
in den Betrieb kommt. Senior-Chef
Reinhard Hirsch begründet: „Die meisten
Fahrzeuge werden finanziert, weshalb es
für uns wichtig ist, von der FFS Bank als
FFS AuSSendienSt E Birgit Dorn trifft sich als
Vertriebsbeauftragte der FFS regelmäßig mit
den beiden Chefs des Autohauses Hirsch
zu Beratungsgesprächen.
unseren ausschließlichen Absatzfinanzierer
über alle Entwicklungen auf dem Laufenden
gehalten zu werden.“
Gemeinsam Liquidität sichern
Birgit Dorn besucht das Autohaus Hirsch
mindestens ein Mal pro Monat, um beispielsweise
über die neusten Angebote der
FFS Group zu informieren oder auch über
Verbesserungspotenzial bei der Online-Abwicklung
zu diskutieren. Daneben legt sie
den Status quo im Autohaus anhand von
Auswertungen dar. Sie beinhalten unter anderem,
wie viele Neu- und Gebrauchtwagen
im Jahr finanziert wurden, wie hoch das
Finanzierungsvolumen ist und welche Provisionen
der Händler hierfür erhält. Die
Vertriebsbeauftragte ist somit der zentrale
Mittler zwischen dem Autohaus und der
das monatliche
Gespräch mit der
Vertriebsbeauftragten
der FFS GROuP
gehört zu den wichtigsten
terminen im
Autohaus Hirsch.
SPOnSORinG FüR die WeLtmeiSteR
Die amtierenden Eiskunst-Weltmeister im Paarlaufen,
Aljona Savchenko und Robin Szolkowy
(Mitte), werden vom Autohaus Hirsch und der
FFS Group unterstützt. Hier zusammen mit
Trainer Ingo Steuer (vorne) und Autohaus-
Inhaber Reinhard Hirsch.
10 AutohAus 11/2009
Fotos: Michael Ehritt, FFS GROUP

Bank. „Die guten Kontakte zum Außendienst,
dessen Kompetenz und Hilfe sowie
die gute Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern
der FFS sind letztlich auch der
Grund, weshalb wir loyal zur Bank stehen“,
betont Reinhard Hirsch. Infolgedessen wickelt
der Händler auch ein Absatzvolumen
von mehr als zwei Millionen Euro jährlich
über FFS ab, so dass er den Status eines
Top-Händlers erreicht hat. Reinhard und
Mario Hirsch ruhen sich auf den Lorbeeren
aber nicht aus. Sie bereiten sich schon auf
die Zeit nach der Umweltprämie vor. „Dazu
gehört nicht nur, den Speck für schlechtere
Zeiten aufzuheben, sondern auch die Kreditlinien
jetzt für den Bedarfsfall vorzuhalten“,
sagt Junior-Chef Mario Hirsch. Ein
Thema in den gegenwärtigen Gesprächen
mit Birgit Dorn sind deshalb die Rahmenbedingungen
für die Nutzung des FFS
CLASSIC als Konto zur Einkaufsfinanzierung.
Momentan nimmt es Hirsch fast nicht
in Anspruch, weil die Fahrzeuge schnell
verkauft werden. Der Händler will aber vorbauen.
„Die Aufstockung der Kreditlinie
oder eine bedarfsgerechte Laufzeitenanpassung
des FFS CLASSIC zur Liquiditätssicherung
sind Varianten der Flexibilisierung,
welche die FFS Bank bietet und auf Basis
derer mit dem Händler gemeinsam eine
individuelle Lösung erarbeitet wird“, erläutert
die Vertriebsbeauftragte Dorn. Um den
Verkauf weiter anzukurbeln und die Prozesse
auch künftig auf einem hohen Niveau
zu halten, feilt Hirsch außerdem an einem
neuen Provisionssystem für die Verkäufer.
Ihr Erfolg soll sich bei Abschluss neuer Geschäfte
in entsprechenden Prämien respektive
Lohnzuwächsen niederschlagen.
mehrwert durch Rating-Beratung
Darüber hinaus beschäftigen sich Reinhard
und Mario Hirsch mit der Bonitätsbewertung
des Autohauses und der beständigen
AutOHAuS HiRScH im üBeRBLick
Das Autohaus Hirsch wurde im Juni 1990 von Reinhard
Hirsch gegründet. Heute leitet er gemeinsam
mit seinem Sohn Mario das Unternehmen und beschäftigt
18 Mitarbeiter an den zwei Standorten in
Chemnitz und Chemnitz-Röhrsdorf. 2008 hat der
Hyundai-Händler rund 200 Neu- und 200 Gebrauchtwagen
vermarktet, wovon über die FFS
Bank 178 Fahrzeuge finanziert und zehn geleast
wurden. Der Umsatz 2008: Ca. 6,5 Millionen Euro.
Verbesserung der Prozesse für die Rating-
Einstufung durch die Banken. Die FFS Bank
widmet sich diesem Aspekt deshalb intensiv
in Kooperation mit den Partnern. Hierbei
berät und schult der Außendienst die Händler.
„Wir besprechen alle Kennzahlen und
Eckdaten mit unserer FFS-Beraterin, die
man fürs Rating braucht, um uns zu positionieren
und abzustimmen“, sagt Reinhard
Hirsch. Anschließend geht der Händler alle
Bereiche an, die zu optimieren sind. Das
Ergebnis schildert Reinhard Hirsch: „Wir
haben in 2008 unsere Schwachpunkte beseitigt,
so dass wir gut aufgestellt sind und sich
die Zinsen bei Kreditbedarf niedrig halten.“
Obwohl Hirsch im FFS Rating bereits gut
FFS VeRtRieBSBeAuFtRAGte VOR ORt
Die regionalen Vertriebsbeauftragten der FFS
stehen den Händlern mit Rat und Tat zur Seite.
Ihre Kernaufgaben sind:
z als Ansprechpartner bei Fragen zur Einkaufszu
den Absatzfinanzierungen und Kreditanfragen
sowie Versicherungen zu fungieren.
z sämtliche Finanzierungsprogramme und Finanzdienstleistungen
der FFS sowie alle damit
verbundenen Neuerungen vorzustellen.
z die gültigen Verkaufsprogramme der Importeure
(Finanzierung + Leasing) zu besprechen.
z Auswertungen für Händler zu fahren, welches
Finanzierungsvolumen und welche Provisionen
in der Vergangenheit und aktuell
erwirtschaftet wurden.
z Beratung und Betreuung für das Rating
durch die FFS Bank sowie zur Vorbereitung
der Rating durch andere Banken.
z praktische Übungen in FLo u. allgemeine FLo-
Schulungen/ -Wiederholungen durchzuführen.
z Schulungen für das Kfz-Versicherungsprogramm
NAFI durchzuführen und deren Nutzen
für den Händler (Schadensteuerung, Bestandsaufbau
und Provisionszahlungen) zu erläutern.
z regelmäßig Bestandskontrollen durchzuführen,
diese zu analysieren und mit dem Händler
zu besprechen, wann welche Abschlagszahlungen
und Endfälligkeiten für das jeweilige
Fahrzeug anstehen.
abschneidet, will er weiter an den Prozessen
arbeiten. Denn andere Banken führen eigene
Ratings durch. Ein Indiz dafür, wie deren
Resultat ausfällt, ist zwar das FFS Rating.
Damit die Händler aber auch auf den Termin
mit den Hausbanken optimal vorbereitet
sind, unterstützt sie dabei der FFS Außendienst.
„Wir sensibilisieren den Partner
zum Beispiel, welche Unterlagen er rechtzeitig
einreichen muss und wie sich die anderen
Banken und Autohäuser im direkten
Wettbewerb darstellen, damit der Händler
weiß, was im Bankengespräch auf ihn zukommt“,
sagt Birgit Dorn. So bietet der Außendienst
der FFS einen handfesten Mehrwert.
z
11/2009 AutohAus 11

FFS Group
Klein, aber auf zack
LeSen Sie hier...
… wie das Autohaus Smolczyk mit seiner Unternehmensphilosophie
und passenden Finanzierungsangeboten
den Marktanteil erhöht hat.
r
und 420 Neuwagen und Tageszulassungen
haben die Verkäufer im
Autohaus Smolczyk bis 15. April
dieses Jahres an Endkunden vermarktet.
Das sind innerhalb von fast vier Monaten
ungefähr so viele Einheiten wie im vergangenen
Jahr. „Von diesen Verkäufen sind
genau 243 durch die Umweltprämie initiiert.
Damit haben wir auch ohne die Prämie
bereits ein gutes Ergebnis erzielt“, sagt Georg
Smolczyk. Und der Autohaus-Inhaber
geht davon aus, dass die Nachfrage hoch
bleibt. Die Zielmarke im Absatz liegt 2009
daher bei mindestens 600 Einheiten..
Mehr Barzahler bei Kleinwagen
Von den verkauften Fahrzeugen bis Mitte
April haben die Kunden wiederum 125
finanziert, womit Smolczyk eine Finanzierungsquote
von 22 Prozent erreicht. Die
BeSt practice E Das Autohaus Smolczyk in
Hattingen wächst mit maßgeschneiderten
Angeboten an Finanzdienstleistungen.
Mehrheit ist folglich als Barzahler aufgetreten.
Im vergangenen Jahr ist es genau
umgekehrt gewesen. Etwa 75 Prozent haben
ihre Neuwagen finanziert. Der Händler
erläutert die Hintergründe: „Etwa 90
Prozent der derzeit verkauften Fahrzeuge
KurzFaSSunG
Georg Smolczyk hat in den 80er Jahren mit einer
Kfz-Werkstatt in Hattingen bei Bochum begonnen.
Als Hyundai-Vertraghändler startete
Smolczyk am 1. September 1991. Seit damals
hat er den Verkauf von rund 40 Neuwagen im
ersten Geschäftsjahr zwischen zehn bis 20 Prozent
jährlich gesteigert. Von 2007 auf 2008 hat
er einen Sprung im Neuwagenabsatz von rund
240 um 90 Prozent auf 414 Fahrzeuge erzielt.
Gleiches gilt voraussichtlich auch für dieses
Jahr. Smolczyk führt dies vor allem auf die Leistungen
im After-Sales und bei der Entwicklung
von Finanzierungsangeboten zurück, die sich
strikt am Bedarf der Kunden orientieren. Im Autohaus
arbeiten insgesamt 13 Mitarbeiter, von
denen drei Beschäftigte sowie der Händler im
Verkauf tätig sind.
sind Kleinwagen. Das heißt, nach Abzug
der Prämie verbleiben für den Hyundai
Getz oder den i10 maximal noch 6.000 bis
7.000 Euro zu bezahlen.“
Vermarktungsstrategie nach Bedarf
Smolczyk ist sich jedoch sicher, dass der Anteil
an Finanzierungen wieder deutlich steigen
wird, weshalb die Finanzdienstleistungen
für ihn ein elementares Werkzeug zur
Kundenbindung sind. Der Diplom-Ingenieur
und Kfz-Meister setzt dabei seit Gründung
des Hyundai-Autohauses auf die FFS
als Partner, an die er fast 100 Prozent aller
Finanzierungen vermittelt. „Wir arbeiten
sehr gerne mit der FFS, weil sie flexible Produkte
bietet, die dem Kunden zum Beispiel
Sondertilgungen, eine vorzeitige Ablöse
oder auch Anschlussfinanzierungen ermöglichen“,
sagt Smolczyk. Zugleich kann er mit
Gute Geschäfte: Mit rund 420 Fahrzeugen hat das
autohaus Smolczyk in den ersten vier Monaten ungefähr
so viele einheiten vermarktet wir im ganzen Vorjahr.
12 AutohAus 11/2009
Fotos: Michael Ehritt

inhaber Georg Smolczyk: "Wir arbeiten gerne
mit der FFS als partner."
den Programmen zufriedenstellende Margen
erzielen. Dazu Smolczyk: „Diese brauchen
wir, um einen vernünftigen Auftritt zu
gewährleisten und die Verkäufer sowie Mitarbeiter
im After-Sales regelmäßig auf Schulungen
zu schicken, um wiederum unsere
Kunden ordentlich bedienen zu können.“
absatzfinanzierung als Motor
Dass die Absatzfinanzierungen bei Smolczyk
wichtig sind, verdeutlicht auch das
Finanzierungsvolumen im vergangenen
Jahr. Es lag im Neuwagenbereich bei rund
vier Millionen Euro. Vor allem Ballonfi-
produKte der FFS
Die Finanzdienstleistungen der FFS reichen von
klassischen Finanzierungen über Ballonfinanzierungen
und verschiedenen Leasingvarianten
bis hin zu Restkredit- und Kfz-Versicherungen.
Die Produkte im Überblick:
z FFS FLEX FINANCE: der klassische
Standardratenkredit
z FFS SMART FINANCE: die Schluss-
bzw. Ballonfinanzierung
z FFS BIKE FINANCE: die Finanzierung
für Zweiräder
z FFS MOBILE FINANCE: die Finanzierung
für Reparaturen und Zubehör
z FFS SPECIAL FINANCE/LEASING: die
Sonderzins-/Sonderleasing-Programme
z FFS SELECT LEASING: Finance-Leasing
mit Restwertabrechnung
z FFS DRIVE LEASING: Finance-Leasing
mit Kilometerabrechnung
z FFS COMPLETE LEASING:
Full-Service-Leasing
z FFS BEST PROTECT: die Restkreditversicherung
z FFS CAR INSURANCE: die Kfz-Versicherung
nanzierungen haben hierzu beigetragen.
Die meisten Kunden haben diese Finanzierungsvariante
gewählt, weil damit die
monatlichen Raten überschaubar und kalkulierbar
sind. Nach Ablauf der Vertragslaufzeit
nutzen viele dann eine Anschlussfinanzierung,
um das Fahrzeug zu erwerben
oder sie lassen sich ein Angebot für
ein neues Fahrzeug unterbreiten. Entsprechend
hoch sind die Wiederverkäufe. Deren
Quote liegt bei rund 80 Prozent. Damit
die Risiken von Nachzahlungen bei
Rückläufern für den Kunden und folglich
auch für das Gebrauchtwagensegment des
Händlers so gering wie möglich bleiben,
verfolgt Smolczyk in diesem Bereich eine
eigene Strategie. „Wir vermarkten unsere
Gebrauchtwagen ausschließlich an vier
Wiederverkäufer, so dass wir den Bestand
schnell drehen und uns auf das Neuwagengeschäft
konzentrieren können“, sagt
der Händler. „Außerdem erklären wir
dem Kunden im Verkaufsgespräch ausführlich,
welche Vorteile und Nachteile
die jeweilige Finanzierungsform haben
kann. Denn nur mit einer vernünftigen
und sensiblen Beratung können wir die
Kunden auch an unser Haus binden.“
Versicherungen binden Kunden
Um eine langfristige Kundenbindung zu
erzielen, widmen sich Smolczyk und die
FFS Group
Verkäufer auch intensiv dem Versicherungsbereich.
„Etwa 40 Prozent aller
Neuwagen-Kunden schließen bei uns
momentan eine Kfz-Versicherung ab“,
sagt der Händler. Seiner Ansicht nach
könnten es noch mehr sein. „Das ist
aber nicht so einfach, weil die Kunden
sehr preissensibel sind und die verschiedensten
Angebote miteinander vergleichen“,
meint Smolczyk. Über die Versicherungs-Vergleichs-Software
Nafi der
FFS wird daher meist ein Paket ausgesucht,
das ein bestmögliches Preisniveau
für den Kunden bietet. „Das stichhaltigste
Argument für einen Abschluss ist
aber vielmehr, dass die Kunden im
Schadenfall zu uns in die Werkstatt
kommen können, ohne mit dem Versicherer
diskutieren zu müssen“, erklärt
Smolczyk. So dienen die Kfz-Versicherungen
als ein Mittel, Kompetenz zu
vermitteln und die Kundenzufriedenheit
zu stärken, indem das Autohaus im
Schadenfall alles managt. Für Smolczyk
schließt sich damit der Kreis. Denn die
Leistungen im After-Sales sind für ihn
ein wesentlicher Schlüssel zur Kundenbindung.
„Wer hier Know-how und
Herzblut investiert, steigert die Zufriedenheit
der Kunden nachhaltig und
kann auch Anschlussgeschäfte generieren“,
resümiert der Händler. z
11/2009 AutohAus 13

FFs group
Dialog statt Monolog
AbsAtzFinAnzierungen E Das Autohaus Siebeneicher punktet bei den
Kunden mit gründlicher Beratung zu den Finanzdienstleistungen.
lesen sie Hier...
… warum das Autohaus Siebeneicher auf Kundenberatung
viel Wert legt.
D
as Neuwagengeschäft brummt im
Autohaus Siebeneicher: Rund 40
Subaru hat Inhaber Henry Siebeneicher
bereits in den ersten drei Monaten
des Jahres verkauft, was etwa 40 Prozent
des Absatzes in 2008 entspricht. Dabei folgen
die Kunden nicht dem allgemeinen
Trend hin zum Kleinwagen. Es werden vor
allem die Modelle Impreza und Forester
gekauft, die sich im Preissegment bis 30.000
Euro bewegen. „Denn die Kunden rekrutieren
sich hauptsächlich aus gut situierten
Privatkunden und Freiberuflern wie Ärzte
und Dozenten im Alter von 35 bis 55 Jahren“,
berichtet Siebeneicher. Nichtsdestotrotz
finanzieren sie mehrheitlich ihre
Fahrzeuge, die der Händler zu rund 90 Prozent
an die FFS Bank vermittelt.
Finanzierungsformen abwägen
Dass Siebeneicher diesen Erfolg verbuchen
kann, erklärt er mit den gezielten Werbemaßnahmen
zur Abwrackprämie, die er
noch vor der Konkurrenz lanciert hatte.
„Daraufhin haben wir viele Neukunden gewonnen,
die größere Modelle kaufen oder
finanzieren“, so der Händler. Ein weiterer
Grund ist für ihn die intensive Beratung der
Kunden, wenn es um die Wahl der richtigen
Finanzierung geht. „Wir nehmen uns viel
Zeit dafür, die Varianten zu erklären, die
Verhältnisse und den individuellen Bedarf
zu ermitteln. Das kommt bei den Kunden
gut an“, betont Siebeneicher. Nach Abwägung
des Für und Wider entscheiden sich
die meisten dann für eine klassische Finanzierung,
die bei Siebeneicher rund 85 Prozent
ausmacht. Ballon-Finanzierungen sind
dagegen die Ausnahme. Die restlichen 15
Prozent entfallen daher auf Leasing, das vorzugsweise
die gewerblichen und freiberuflichen
Kunden nutzen. Dabei schließt Sie-
AuF einen blick...
Das Subaru-Autohaus in Dippoldiswalde bei
Dresden verkauft im Durchschnitt jeweils rund
100 Neu- und Gebrauchtwagen pro Jahr. Der
Betrieb beschäftigt zwölf Mitarbeiter, die in
2008 einen Umsatz von rund 2,5 Millionen Euro
aus dem Fahrzeugverkauf erwirtschaftet haben,
wovon etwa 80 Prozent finanziert wurden. Darüber
hinaus betreibt Henry Siebeneicher einen
Subaru-Großhandel in Dresden mit 14 angeschlossenen
Partnern.
inhaber Henry siebeneicher:
"Wir nehmen uns viel zeit, die
Finanzierungs-Varianten zu
erklären. Das kommt gut an“
beneicher überwiegend Restwertverträge ab.
„Ich erkläre den Kunden, warum sie Restwertverträge
den Kilometerverträgen vorziehen
sollten. Sie sind dann sensibilisiert
und wissen genau, um was es beim Thema
Restwerte geht. So handle ich kundenfreundlicher
und halte mich gleichzeitig auf
der sicheren Seite“, so Siebeneicher. Brach
liegendes Potenzial sieht er noch bei Kfz-
Versicherungen, weshalb er den Verkauf
aktiv steigern will. Auch Restkreditversicherungen
will er stärker anbieten. Allerdings
nur, wo es für den Kunden sinnvoll ist. z
"gute berAtung entscHeiDet"
Ingolf Meyer, Zahnarzt in Schmiedeberg, hat im
Autohaus Siebeneicher kürzlich eine Subaru
Legacy Kombi 2.0 D 4WD für drei Jahre mit
einer Laufleistung von 15.000 km p. a. geleast.
Die Gründe für seine Entscheidung:
„Ich habe lange nach einem Fahrzeug gesucht,
das Allradantrieb und einen große Zuladungskapazität
bietet. Im Autohaus Siebeneicher habe
ich dieses Fahrzeug gefunden und verschiedene
Angebote an Finanzierungen und Leasing erhalten,
von denen Leasing für mich am attraktivsten
war. Die Beratung des Verkäufers und das gute
Preis-Leistungsverhältnis waren dann die entscheidenden
Argumente, weshalb ich mich für
den Subaru Legacy entschieden habe.“
14 AutohAus 11/2009
Fotos: Michael Ehritt

Fotos: Michael Ehritt
Wegweiser für
Firmenkunden
geWerblicHes leAsing E Eine Stärke der
Schwabengarage Esslingen ist die individuelle
Beratung von gewerblichen Kunden bei der
Auswahl der richtigen Leasingform.
lesen sie Hier...
…warum viele gewerblichen Kunden der
Schwabengarage Esslingen ihre Firmenwagen
über die FFS leasen.
r
und um Esslingen haben viele starke
kleine und mittelständische Unternehmen
ihren Sitz. Ein beträchtlicher
Teil dieser Firmen zählt zu den
Kunden der dortigen Niederlassung der
Schwabengarage. Deshalb hat sich das Verkaufsteam
auf die Bedürfnisse der gewerblichen
Kunden ausgerichtet und zwei Verkäufer
speziell für das Segment geschult.
„Sie handhaben das Geschäft professionell
und beraten den Kunden vor Ort im Außen-
und Innendienst“, sagt Werner
Schmidt, Niederlassungsleiter der Schwabengarage
Esslingen. Eine Schlüsselfrage
in den Beratungsgesprächen ist, welche
Finanzierungsform für die Beschaffung
der Firmenwagen die richtige ist. Die
niederlassungsleiter
Werner schmidt rät
Firmenkunden zu
einem leasing über
die FFs private
leasing gmbH
Mehrzahl der gewerblichen Kunden
kommt zum Ergebnis, dass Leasing ihren
Bedürfnissen am besten entspricht. Die
wichtigsten Argumente: Keine unnötige
Kapitalbindung, Bilanzneutralität und Kalkulationssicherheit.
individuelle entscheidungsvorlagen
Nachdem die Entscheidung
pro Leasing gefallen ist, dreht
sich alles um die Frage der
Vertragsgestaltung. Sollen es
reine Leasingverträge auf Basis
einer Kilometer- oder
Restwertabrechnung sein?
Und sollen die Fahrzeuge
auch gleich im Full-Service
geleast werden? „Welche Vor-
und Nachteile die einzelnen
Vertragsarten und -bausteine
haben, zeigen die Verkaufsberater
den Kunden anhand
der individuellen Struktur in
kurzFAssung
FFs group
Die Schwabengarage Esslingen beschäftigt insgesamt
34 Mitarbeiter, von denen sechs im Verkauf
tätig sind. Davon ist ein Berater auf das
Nutzfahrzeug- sowie das Firmenkundengeschäft
mit Pkw spezialisiert. Er betreut die gewerblichen
Kunden vorwiegend im Außendienst.
Im Autohaus ist zusätzlich ein Nachwuchsverkäufer
abgestellt, der gegenwärtig für
das gewerbliche Segment ausgebildet wird. Die
Kundengruppe umfasst sowohl Selbstständige,
Freiberufler und Gewerbetreibende, als auch
mittlere und große Flotten, die ihre Fahrzeuge
meist für 36 Monate mit Gesamtlaufleistungen
von 80.000 respektive 90.000 Kilometer zunehmend
im Full-Service leasen.
den Unternehmen auf“, resümiert Schmidt.
Als Grundlage dient meist die Car Policy,
welche die internen Richtlinien der Firmen
klar definiert. „Aus diesem Mosaik wird
dann eine Entscheidungsvorlage für den
Kunden entwickelt, in der zum Beispiel
Empfehlungen für bestimmte Fahrzeugmodelle
und Verträge ausgesprochen werden“,
so Schmidt. Dabei spielen wiederum
die Produkte der FFS eine große Rolle. „Wir
bieten die Leasingvarianten der FFS Private
Leasing verstärkt an, weil sie besonders für
gewerbliche Kunden mit Flotten bis zehn
Fahrzeugen prädestiniert sind und wir die
Geschäfte über ein exzellentes Tool abwickeln
können. Die FFS ist zudem zuverlässig,
kompetent und die
Zusammenarbeit funktioniert
reibungslos“, resümiert
Schmidt. Er erwartet
daher künftig eine Zunahme
des Geschäfts mit der
FFS. Dafür spricht auch,
dass das gewerbliche Segment
in der Schwabengarage
Esslingen wächst. 2008
lag der Anteil an Neuwagen
im Leasing bereits bei 43
Prozent aller ausgelieferten
Fahrzeuge. Tendenz weiter
steigend. z
11/2009 AutohAus 15

FFS Group
Geballte Kompetenz vor ort
FFS Center DreSDen E In der Sachsengarage laufen bei Dana Locker die
Fäden für Leasing, Finanzierung und Versicherungen über die FFS zusammen.
LeSen SIe hIer...
… wie das FFS Center in Dresden die Verkäufer
der Sachsengarage entlastet und wie davon
künftig auch die Händler und Agenturen in der
Region profitieren können.
e
ine gute und fruchtbare Symbiose:
So beschreibt Dana Locker als Ansprechpartnerin
des FFS Center in
Dresden die Zusammenarbeit mit den
Verkäufern der Sachsengarage. Denn seitdem
das FFS Center im April 2007 implementiert
wurde, hat sich das Teamwork
beim Verkauf von Finanzdienstleistungen
der FFS kontinuierlich verstärkt. Ob es
um neue Finanzierungs- oder bereits laufende
Finanzierungsanträge geht: Die Verkäufer
wenden sich mit ihren Fragen an
die Bankkauffrau und zertifizierte Automobilverkäuferin.
„Dabei handelt es sich
meist um Fragen, die im Nachhinein zu
einem Kreditantrag aufkommen oder
wenn das Ausfüllen der Anfrage beispielsweise
bei gewerblichen Kunden komplizierter
ist. Dann erarbeiten der Verkäufer
und ich mit dem Kunden gemeinsam eine
Lösung, damit die Anfrage schnell und
positiv entschieden wird“, sagt Dana Locker.
Der Nutzen für die Sachsengarage:
Indem die Expertin der FFS für eine zügige
Abwicklung sorgt, können sich die
Verkäufer auf das Absatzgeschäft konzent-
KurzFASSunG
Das FFS Center wurde Mitte April 2007 in Dresden
implementiert. Es ist im neusten Betrieb
der Sachsengarage in der Liebstädter Straße
stationiert. Dort ist Dana Locker als zentrale
Ansprechpartnerin zuständig für die Betreuung
der Verkäufer bei Finanzierungen, Leasing und
Versicherungen über die FFS. Seit neustem
berät und unterstützt die Bankkauffrau und
zertifizierte Automobilverkäuferin auch die
Händler und Agenturen vor Ort.
In der Sachsengarage finden Kunden und Verkäufer mit Dana
Locker im FFS Center eine kompetente Ansprechpartnerin für
alle Fragen rund um Finanzdienstleistungen.
16 AutohAus 11/2009
bad_bildquelle
Fotos: Michael Ehritt

Das FFS Center in der Sachsengarage ist direkt
im Showroom eingerichtet: Das garantiert kurze
Wege für Kunden und Verkäufer.
rieren. Gleichzeitig haben sich die drei
Filialen der Sachsengarage so zu einem
der stärksten Umsatzbringer für die FFS
Group entwickeln können. Aus der Zusammenarbeit
ist folglich eine einträgliche
Win-Win-Situation entstanden.
zentrale Anlaufstelle im haus
Dana Locker fungiert aber nicht nur bei
den Finanzierungs- und Leasinggeschäften
als zentrale Anlaufstelle. Vielmehr
noch ist sie mit der Unterbreitung von
Kfz-Versicherungsangeboten beschäftigt.
Die Verkäufer bringen hierfür den Kunden
bei Interesse an den Tisch der Bankkauffrau,
damit sie ein passendes Versicherungspaket
errechnen und anbieten
kann. „Dann zeigt sich, ob der Kunde
komplett im Autohaus bleibt, indem er
sowohl die Finanzierung oder das Leasing,
als auch die Versicherung abschließt“, betont
Locker. Aus diesem Grund misst sie
dem Versicherungsbereich eine große Bedeutung
zu. Ihr Ziel ist es, eine hohe Kundenbindung
für die Sachsengarage und
die FFS zu erreichen. Dass ihr Engagement
auch zum Erfolg führt, veranschaulicht
die positive Entwicklung bei den
Versicherungen: Derzeit liegt die Zuführungsquote
über die Betriebe der Sachsengarage
bei über 50 Prozent aller ausgelieferten
Fahrzeuge und die Abschlussquote
knapp darunter. Dana Locker ist damit
noch nicht zufrieden. Sie will diesen Anteil
daher weiter steigern. Potenzial sieht
sie vor allem wegen des breiten Angebotes
an Kfz-Versicherungen, die sie über das
Versicherungsprogramm NAFI den Kunden
kalkulieren kann und von günstigen
Tarifen bis hin zu Allround-Lösungen reichen.
Des Weiteren erledigt Dana Locker
beispielsweise Controlling- und Verwaltungstätigkeiten
wie die ständige Aktualisierung
von Kundenadressen und das
Verfassen von Statistiken über die täglichen
Vertragsabschlüsse. Parallel dazu
checkt die Mitarbeiterin des FFS Center
regelmäßig die gestellten Finanzierungsanfragen
im Verkauf. Sie prüft, ob diese
genehmigt sind und erarbeitet in Kooperation
mit dem Verkäufer Lösungen bei
offenen Anfragen. „Außerdem informiere
ich die Verkäufer zum Beispiel darüber,
wann welche Fahrzeuge im Leasing auslaufen,
damit sie schnell agieren und dem
Kunden rechtzeitig ein neues Angebot unterbreiten
können“, erzählt Locker. So intensiviert
sie beständig die Zusammenarbeit
mit dem Verkauf.
Betreuung künftig auch für händler
Künftig kommen auf Dana Locker weitere
Aufgaben zu. Sie wird als direkte Ansprechpartnerin
im FFS Center Dresden
sukzessive auch die Betreuung der regionalen
Händler und Agenturen bei Bedarf
übernehmen. Rund 40 Betriebe vorwiegend
in Sachsen gehören zu ihren neuen
potenziellen Kunden. „Teilweise betreue
ich die Händler schon mit. Unser Ziel ist
jedoch, die permanente Betreuung aller
Händler zu erreichen“, sagt Locker. Zentrale
Schaltstelle wird dabei die Sachsengarage
bleiben, auf die das FFS Center
weiterhin den Fokus richtet. z
FFS Group
"Von unSChätzBArem VorteIL"
Chris Wyrembeck, Geschäftsführer der
Sachsengarage in Dresden
AH: Herr Wyrembeck, welchen Nutzen
hat das FFS Center der Sachsengarage
gebracht?
Wyrembeck: In erster Linie haben wir
dadurch eine spürbare Erleichterung in
den Betrieben erzielt. Das ist messbar in
einer Beschleunigung der Prozesse, in
der Anzahl der Kreditentscheidungen
und in Geld. Allein bei den Kreditentscheidungen
und bei der Geldzahlung
haben wir eine Beschleunigung von
rund 50 Prozent im Vergleich zu vorher
erreicht. Das ist ein großartiger Erfolg.
AH: Was sind die Gründe für diese
Entwicklung?
Wyrembeck: Dana Locker hat es fertig
gebracht, dass die Finanzierungsanfragen
ohne Komplikationen genehmigt werden.
Die Verkäufer haben zu ihr außerdem
großes Vertrauen, weil sie wissen, dass
alle Vorgänge, die sie ihr geben, am gleichen
Tag erledigt sind. Das ist für uns ein
unschätzbarer Vorteil auch auf der administrativen
Seite, die den Verkauf merklich
entlastet. Gleichzeitig haben sich die
Verkäufer dadurch an disziplinierte Vorlagen
gewöhnt, die Struktur und Ordnung
in die Abwicklung bringen.
AH: Welches Fazit ziehen Sie zum FFS
Center?
Wyrembeck: Der Multiplikatoreneffekt
ist so groß, dass die erste Finanzierungsanfrage
bei uns immer an die FFS
geht.
11/2009 AutohAus 17

ffs gRouP
Vom Rating profitieren
HänDleRBonität E Die FFS Bank individualisiert
die Bedingungen für die Einkaufsfinanzierung ihrer
Handelspartner mittels Rating-System.
lesen sie HieR...
…welche Vorteile das neue Rating-Verfahren
der FFS Bank den Handelspartnern in der Einkaufsfinanzierung
bringt und welche neuen
Produkte sich in der Pipeline befinden.
D
ie Handelspartner der FFS Bank
haben die Umschlagshäufigkeit
aufgrund der starken Nachfrage
nach Neu- und jungen Gebrauchtwagen
deutlich erhöht. Gleichzeitig wurden die
Fahrzeugbestände auf breiter Front abgebaut.
Dadurch haben sich die Betriebe
insbesondere bei Hyundai entlastet und
schlank aufgestellt.
Bessere Konditionen für Händler
Die Händler profitieren aber nicht nur von
der guten Absatzentwicklung. Seit Anfang
vergangenen Jahres hat die FFS Bank auch
ein internes Rating-System eingeführt, das
individuelle und günstigere Rahmenbedingungen
in der Einkaufsfinanzierung für die
Mehrzahl der Partner schafft. Denn von
ihnen werden rund 80 Prozent in der Rating-Skala
von der Note eins für „sehr gut“
bis fünf für „befriedigend“ bewertet. „Für
diese Händler haben sich die Konditionen
nicht verändert respektive verbessert. Nur
20 Prozent haben sich verschlechtert“,
konstatiert Maik Kynast, Mitglied der erweiterten
Geschäftsleitung der FFS Bank
und Leiter Firmenkunden. Damit hat die
Bank nicht nur ihr Risikomanagement weiter
optimiert, sondern kann auch die Konditionen
nach dem Bedarf des jeweiligen
Händlers stärker flexibilisieren. Das bedeutet
in der Praxis beispielsweise, dass bei
Top-Händlern mit guter Bonität und intensiver
Zusammenarbeit in der Absatzfinanzierung
die Standardlaufzeiten im FFS
CLASSIC-Konto von 240 auf 360 Tage und
18 AutohAus
bei besonders guten Bonitäten sogar auf bis
zu 600 Tage verlängert werden. Darüber
hinaus gibt es nun für alle Konten – mit
Ausnahme von FFS HYUNDAI BEST –
keinen einheitlichen Zinssatz mehr, der
sich bisher aus dem Euribor plus einem
Aufschlag x zusammengesetzt hat. „Wir
legen jetzt nur noch einen Zinssatz fest, der
sich an der Bonität des einzelnen Händlers
orientiert“, erläutert Kynast. Er fügt hinzu:
„Damit ist für Händler mit guter Bonität
der Zins um durchschnittlich 1,5 Prozentpunkte
gesunken.“ Für einen typischen
Händler der FFS Bank, der im Einkauf
rund 400.000 Euro jährlich finanziert, resultiert
daraus eine Ersparnis von 6.000
Euro. So bringt das neue Verfahren eine
spürbare Liquiditätsentlastung.
Parameter im Rating
Die Rating-Einstufung nimmt die FFS
Bank grundsätzlich anhand der Kennzahlen
in drei Teilbereichen vor. Erstens,
über eine klassische Bilanzbewertung, mit
KuRzfassung
Die neue rating-abhängige Bonitätseinstufung
versetzt die FFS Bank in die Lage, ihre Konditionen
für die Einkaufsfinanzierung zu flexibilisieren
und an das jeweilige Autohaus anzupassen.
Das Rating hat rund 80 Prozent der Handelspartner
eine ordentliche Bonität bestätigt. Infolgedessen
sind für die guten Bewertungen die
Zinsen gesunken und die Laufzeiten der Konten
verlängert.
Die dafür benötigte Transparenz forciert die FFS
Bank zum Beispiel über die Beratung der Händler
durch den Außendienst, die Online-Abwicklung
der Einkaufsfinanzierung und des Briefinkassos.
In Zukunft soll außerdem die interne
Verrechnung von Einkaufs- und Absatzfinanzierung
den Verwaltungsaufwand im Handel senken.
Rating
1
2
3
4
seHR gut
5 BefRieDigenD

Maik Kynast, Mitglied der erweiterten
geschäftsleitung der ffs Bank und leiter
firmenkunden: "Dank Rating ist für Händler
mit guter Bonität der zins um durchschnittlich
1,5 Prozentpunkte gesunken.“
Foto: Michael Ehritt
der die wirtschaftlichen Verhältnisse analysiert
werden. Dieser Parameter wiegt am
stärksten. Zweitens, über ein Rating der
Betriebswirtschaftlichen Auswertung
(BWA) im laufenden Geschäftsjahr, um die
Entwicklungstendenz zu ermitteln. Und
drittens, über die Bewertung qualitativer
Faktoren. „Hier sehen wir uns zum Beispiel
genau an, wie schnell die benötigten Unterlagen
eingereicht werden, welche Rechtsform
das Autohaus hat, ob die Organisation
sauber aufgestellt ist und ob eine Nachfolgeregelung
getroffen wurde“, sagt Kynast.
Ihm ist in all diesen Bereichen Transparenz
und offene Kommunikation wichtig. Kynast
begründet: „Es hat sich gezeigt, dass
wir deutlich weniger Bearbeitungsaufwand
haben, wenn all diese weichen Faktoren
erfüllt und dokumentiert sind. Diese Händler
müssen wir dann nur einmal pro Jahr
im Rahmen der Prolongation anfassen, was
wiederum positiv ins Rating einfließt.“ Damit
sich auch die 20 Prozent der Partner
mit schlechterem Rating verbessern, erhalten
sie verstärkte Beratung und Unterstützung
vom Außendienst der FFS Bank.
Denn ihr Ziel ist es, sich gemeinsam mit
den Händlern zu entwickeln und weiter zu
verbessern.
schnelle online-abwicklung
Die gewünschte Transparenz und Schnelligkeit
steigert die FFS Bank unter anderem
auch mit der Abwicklung der Einkaufsfinanzierung
über das Online-Portal
FLo (Finanzierung Leasing online). Darüber
kann der Händler etwa per Mausklick
sofort die Darlehenssumme erfragen,
einKaufsinanzieRung üBeR ffs
Seit Ende vergangenen Jahres passt FFS die Einkaufsfinanzierungen
generell den Bedürfnissen
und der Bonität des jeweiligen Händlers an.
Die Produktpalette umfasst:
z FFS HYUNDAI BEST für Hyundai-
Neuwagen
z FFS SUBARU BEST für Subaru-Neuwagen
z FFS CLASSIC für Neu-, Gebrauchtwagen
und Motorräder aller Marken
z FFS ACTIVE BEST – das Kooperations-
konto für Einkaufsgemeinschaften
und große Autohäuser mit
angeschlossenen Händlern
z FFS TRESOR – Online-Briefinkasso
ffs gRouP
den er für das Fahrzeug bekommt, einen
Haken setzen, wenn er das Angebot nutzen
will und speichern. „Wir müssen nur
noch prüfen, ob die Daten mit denen im
Kfz-Brief übereinstimmen. Dann wird
automatisch die Auszahlung angestoßen“,
resümiert Kynast.
transparenz dank Briefinkasso
Immer wichtiger wird in diesem Zuge auch
das Briefinkasso (FFS TRESOR) über die
Online-Anwendung FLo. „Dieses Produkt
stößt auf eine breite Akzeptanz, so dass wir
den Anteil an den einkaufsfinanzierten
Fahrzeugen inklusive Nutzung des Briefinkassos
im vergangenen Jahr von 30 auf 50
Prozent erhöht haben“, so Kynast. Die Vorteile:
Bei Nutzung des Online-Briefinkassos
sieht der Händler jederzeit in welchem Stadium
sich die Fahrzeugpapiere gerade befinden.
Von „angefragt“ über „genehmigt“
bis hin zu „versandt“: Alle Schritte werden
dazu mit Datum und Uhrzeit versehen. Telefonische
Nachfragen in der Bank zum
Status quo sind nicht mehr notwendig.
Derzeit arbeitet die FFS Bank an einer weiteren
Neuerung, um die Prozesse noch effektiver
zu gestalten und die Liquidität der
Händler zu schonen. Künftig soll das
Scheckziehungsverfahren für die Einkaufsfinanzierung
durch eine interne Verrechnung
zwischen Einkaufs- und Absatzfinanzierung
ersetzt werden. Dadurch sparen
sich die Autohäuser das Handling für die
Ablösung der Einkaufsfinanzierung. Die
technischen Voraussetzungen hierfür will
die FFS Bank im 4. Quartal geschaffen haben.
z
11/2009 AutohAus 19

ffS group
Qualität schafft Sicherheit
EntSchEiDungSprozESSE E Nur wenn Händler die Kreditanträge mit dem Kunden
sorgfältig ausfüllen, sorgen sie für eine schnelle Genehmigung.
LESEn SiE hiEr...
… wie die Abteilung Privatkundengeschäft
Markt der FFS Bank arbeitet und was Händler
tun können, damit die Entscheidungsprozesse
im Hintergrund optimal laufen.
D
em Verkäufer Markus H. ist die
Entscheidung für die eben beantragte
Autofinanzierung ein Rätsel.
Obwohl sich die wirtschaftliche Situation
des Kunden gut darstellt, lässt die automatische
Prüfung eine positive Kreditentscheidung
offen. Daraufhin kontaktiert
die Abteilung Privatkundengeschäft Markt
der FFS Bank den Verkäufer umgehend,
um die Gründe zu analysieren. Im Gespräch
mit dem Bankmitarbeiter stellt sich
heraus, dass in der Haushaltsrechnung das
Kindergeld angegeben wurde, aber versehentlich
nicht die Anzahl der Kinder. Nachdem
dieser Sachverhalt geklärt ist, erfolgt
sofort die Genehmigung. Dieser und andere
Fälle kommen hin und wieder vor. Eine
der Kernaufgaben der Bankmitarbeiter ist
daher, den Händler und Verkäufern mit Rat
und Tat zur Seite zu stehen. „Nichtsdestotrotz
sollte der Verkäufer beim Ausfüllen
des Online-Formulars aufmerksam sein,
KurzfaSSung
Die Abteilung Privatkundengeschäft Markt der FFS
Bank ist zuständig für die Kreditanfragen der
Kunden, die Händler stellen. Zuerst kommen
die Anfragen beim "Team Kreditentscheidung"
an. Wird die Finanzierung zugesagt, erfolgt die
Verifizierung der Daten durch das "Team Kreditvalutierung",
sobald alle Unterlagen in der FFS
Bank eingetroffen sind. Bestätigt die Prüfung die
Richtigkeit der Angaben, erfolgt eine schnelle
Auszahlung des Kreditbetrages an den Händler.
20 AutohAus 11/2009
Fotos: FFS GROUP, Annemarie Schneider

für die händler da: nicole Vögtle, stellvertretende Leiterin des teams Kreditentscheidung und
Ernst-ulrich henning, Leiter der abteilung privatkundengeschäft Markt der ffS Bank.
wenn er den Prozess schnell abwickeln
möchte“, sagt Ernst-Ulrich Henning, Leiter
der Abteilung Privatkundengeschäft Markt
der FFS Bank. Er ergänzt: „Wenn bei den
Kreditanfragen auch die Datenqualität im
Fokus steht, erhält der Händler eine
schnellstmögliche Entscheidung.“
prüfkriterien für Kreditanfragen
In der Regel läuft die Kreditentscheidung
jedoch reibungslos ab. Die Mehrzahl der
Anträge wird vollautomatisiert in kürzester
Zeit entschieden. Davon wird wiederum nur
ein kleiner Teil abgelehnt. „In diesen Fällen
treten wir dann mit dem Händler in Kontakt
und suchen nach einer Lösung, die darin
bestehen kann, dass der Antragsteller einen
zweiten Darlehensnehmer hinzuzieht oder
eine höhere Anzahlung tätigt“, erläutert Nicole
Vögtle, stellvertretende Leiterin des
Teams Kreditentscheidung. Bei den verbleibenden
Anfragen handelt es sich um Kreditanträge,
die manuell bearbeitet werden.
Hierunter können beispielsweise Anträge
von Selbstständigen oder etwa Anträge mit
fehlerhaften Daten, die das System bei der
Plausibilitätskontrolle stoppt, fallen. Diese
entscheidet dann der Bankmitarbeiter.
Kommunikation intensivieren
Wie kundenorientiert eine Autofinanzierung
generell abgewickelt werden kann und
wie schnell der Händler den Finanzierungsbetrag
ausgezahlt bekommt, hängt aber
nicht nur von der Kreditentscheidung, sondern
auch von der Kreditvalutierung ab.
Aus diesem Grund hat die FFS Bank in der
Abteilung Privatkundengeschäft Markt ein
Team für die Kreditentscheidung und eines
für die Kreditvalutierung im Einsatz. Hier
bearbeiten die Mitarbeiter die eingereichten
Unterlagen zur Anfrage. Stellen sie dabei
nachhaltige Abweichungen bei den wirtschaftlichen
Verhältnissen des Kunden zwischen
den elektronischen Angaben und den
eingereichten Dokumenten fest, ist neu zu
entscheiden. „Solche maßgeblichen Daten
sind beispielsweise die Angabe des Bruttoeinkommens
statt des Nettogehalts. Das
sind zwar Ausnahmefälle. Sie hinterlassen
aber beim Kunden und beim Händler einen
nachhaltig prägenden Eindruck“, sagt Nicole
Vögtle. Ernst-Ulrich Henning kommt
deshalb nochmals auf die Datenqualität zu
sprechen: „Wir empfehlen den Händlern
respektive Verkäufern daher, den Kunden
und seinen persönlichen Hintergrund intensiv
kennen zu lernen, damit die Finan-
tippS zur DatEnQuaLität
z Nutzen Sie den Schnellkalkulator, um rasch
eine Rate zu errechnen. Klicken Sie hierfür in
FLo auf „Absatzfinanzierung“ – „Neues Angebot“.
Definieren Sie auf der Objektseite, ob es
sich um ein Neu­, Vorführ­, Jung­ oder Gebrauchtwagen
handelt und ergänzen Sie die
fehlenden Pflichtfelder. Dann klicken Sie auf
„Weiter“ und kalkulieren die gewünschte Rate.
z Wenn es sich bei der Kalkulation um einen Ratenkredit
ohne Restrate handelt, bietet es sich
es an, den Grobkalkulator für die Errechnung
der monatlichen Rate zu nutzen, da hier für das
Angebot die Fahrzeugdefinition nicht im Vordergrund
steht. Sie starten so gleich mit der Berechnung.
(Zu finden auf der FLo­Login­Seite).
z Einen Finanzierungsantrag stellen Sie immer
nur über FLo. Hier ist es wichtig, dass alle notwendigen
Pflichtfelder (farbig markiert) vollständig
ausgefüllt sind. Es empfiehlt sich, bei
einem Antrag immer die Fahrzeugkalkulation
zu wählen. Sie klicken dafür auf „Absatzfinanzierung“
– „Neues Angebot“­ auf der Objektseite
auf den Button „Katalog“­ definieren und suchen
das entsprechende Fahrzeug – ergänzen
das Objekt ggf. um die Sonder­ und Zusatzausstattungen
– klicken auf „Übernehmen“ und
können per Klick auf „Weiter“ direkt auf der Produktseite
mit der Kalkulation starten.
z Es wichtig, ob Sie ein Neu­, Vorführ­, Jung­ oder
Gebrauchtwagen kalkulieren möchten, da sich
die Konditionen unterscheiden können.
z Bei Finanzierungsanfragen mit zwei Antragstellern
beachten, die Anzahl Fahrzeuge, Anzahl
der unterhaltspfl. Kinder oder das Kindergeld
nicht doppelt anzugegeben. Jedes
Fahrzeug oder jedes unterhaltspflichtige
Kind wird nur einmal berücksichtigt.
z Kundenfinanzierungen von Azubis, Studenten,
Arbeitslosen und geringfügig Beschäftigten
stets mit einem zusätzlichen solventen
ersten Darlehensnehmer anfragen.
z Gewerbliche Antragsteller ohne Register wie
Handwerker, GbR, Kioske, Blumenhandel
oder Freiberufler sind bei der Finanzierung
bei den Kundenstammdaten als „Selbständig“
zu definieren.
z Gewerbliche Antragsteller mit Register wie
AG, GmbH, OHG, GmbH & Co. KG, e. K.,
PartnG oder Genossenschaft sind bei der
Finanzierung bei den Kundenstammdaten
als „Unternehmen“ zu definieren.
z Im Leasing werden die gewerblichen Kunden
in den Kundenstammdaten immer nur
als „Unternehmen“ ausgewählt.
zierungslösung individuell ausgerichtet
werden kann.“ Dadurch erhöht der Händler
sowohl seine Kundenbindung, als auch die
Datenqualität. Dafür will Henning vor
allem sensibilisieren, weil die Entscheidungsprozesse
im Sinne der Kunden künftig
noch schneller werden. Das Wissen über
den Kunden ist hierfür das A und O. z
11/2009 AutohAus 21

FFS Group
Gegen den Trend
reSTWerTe E FFS kann als Captive von Hyundai und Subaru die Fahrzeugwerte
beider Fabrikate stabil halten.
LeSen SIe HIer
… wie FFS die Restwerte für Hyundai und
Subaru managt und damit die Risiken für das
Leasing und die Finanzierung senkt.
D
ie Restwerte für Fahrzeuge haben
seit dem vergangenen Jahr ihre
Talfahrt beschleunigt. Inzwischen
setzt auch die Abwrackprämie dem Markt
für ältere Gebrauchtwagen zu. Im Gegensatz
zum allgemeinen Kurs hat FFS ihre
Restwerte für die Marken Hyundai und
Subaru stabilisiert. „Bei Subaru handelt es
seit jeher um eine Nischenmarke mit sehr
wertstabilen Gebrauchtwagen und bei
Hyundai sorgen die Klein- und Mittelklassefahrzeuge
aus der aktuellen Modellpalette
für Solidität“, begründet Ulrich Mann,
Geschäftsführer der FFS Bank und FFS Private
Leasing. Daneben hat der Arbeitskreis
Restwerte, der sich aus Vertretern von
Hyundai, der Händler und FFS zusammensetzt,
die Werte etwa im SUV-Segment bereits
2008 abgesenkt. „Dadurch befinden
wir uns auf der sicheren Seite und entwi-
ckeln uns in der Summe entgegen dem derzeitigen
Trend“, sagt Ulrich Mann. Damit
das so bleibt, trifft sich der Arbeitskreis regelmäßig,
um die festlegten Restwerte permanent
zu überprüfen und gegebenenfalls
anzupassen. Für FFS steht außerdem die
Konzentration auf das Kerngeschäft an
oberster Stelle. „Wir fokussieren uns auf die
bestehenden Partnerschaften und bieten
ihnen die erforderliche Kredite, um Liquidität
zu schöpfen“, sagt Mann.
Marketing stoppt Wertminderung
Des Weiteren hat FFS seine Finanzierungsprodukte
im Leasing und bei der Ballon-
Finanzierung so aufgestellt, dass die Händler
die Restwerte bereits bei der Angebotserstellung
entsprechend dem individuellen
Bedarf nach unten korrigieren können.
„Eine solche Maßnahme ist zum Beispiel
angebracht, wenn der Händler genau weiß,
dass der Kunde mit dem Fahrzeug nicht
pfleglich umgeht. Auf diese Weise schützt
er nicht nur sich selbst bei Rückgabe vor
Verlusten, sondern auch den Kunden vor
Nachzahlungen“, empfiehlt Mann. Generell
ulrich Mann,
Geschäftsführer
der FFS Bank
und FFS private
Leasing
KurzFASSunG
Die neuen Klein- und Mittelklassemodelle von
Hyundai sowie die vorgenommenen Korrekturen
im Segment der SUV sorgen dafür, dass
sich die Restwerte entgegen der aktuellen Entwicklung
im Markt auf einem zufriedenstellenden
Niveau konsolidieren. Auch Subaru entwickelt
sich als Nischenmarke mit den vorhandenen
Modellen wertstabil. Ulrich Mann, Geschäftsführer
der FFS Bank GmbH und der FFS
Private Leasing GmbH, geht davon aus, dass
sich daran aller Voraussicht nach auch in 2009
nichts ändern wird.
fordert er dafür auch einen straffen und soliden
Prozess für die Hereinnahme von
Gebrauchtwagen: von der Bewertung des
Fahrzeugs bis zur Kundenbetreuung.
Hyundai- und Subaru-Händler können die
gegenwärtige Nachfrage überdies nutzen,
um mit Marketing- und Werbemaßnahmen
die Stärken der Marken zu kommunizieren
und damit die Fahrzeugwerte nachhaltig zu
festigen. „Vor allem die technischen Vorteile,
wie die CO 2 -armen Modelle von
Hyundai sowie der Allrad-Antrieb von Subaru
sollten dabei im Mittelpunkt stehen“,
sagt Mann. Denn diese Eigenschaften sind
für die avisierten Kundengruppen von
großer Bedeutung. Nur so kann es gelingen,
marktgerechte Preise zu erzielen und Restwertrisiken
weiter zu minimieren. z
Werte im grünen
Bereich: Bei Subaru
und Hyundai prüft
und fixiert ein Arbeitskreis
aus Händlervertretern
und
FFS private Leasing
GmbH permant die
restwerte.
22 AutohAus 11/2009
Fotos: Hersteller, Fotolia, FFS GROUP

Fotos: Fotolia, FFS GROUP
In guten Händen
VerSIcHerunGSproGramm E Der FFS Versicherungsdienst
berät bei der Wahl der Autohaus-
Versicherung und baut seine Leistungen aus.
LeSen SIe HIer...
… wie Händler mit Unterstützung des FFS Versicherungsdienstes
ihre Autohaus-Police optimieren
und wann das Fairplay-Konzept mit der
Allianz startet.
W
enn es um die Versicherung des
Autohauses geht, wählen viele
Händler die günstigste Police.
Dass diese nicht immer die beste Lösung
ist, zeigt sich spätestens, wenn der Versicherer
aufgrund einer Sanierungsmaßnahme
nach einem Jahr die Prämie drastisch
erhöht. Vor einer solchen Überraschung
will der FFS Versicherungsdienst
seine Handelspartner schützen. Der Außendienst
hat es sich daher zur Aufgabe
gemacht, auf Wunsch eine unverbindliche
Beratung und Prüfung der Autohaus-Versicherung
durchzuführen. „Hierbei analysieren
wir, ob der Händler bedarfsgerecht
versichert ist und der Versicherungsschutz
auf dem neusten Stand ist“, sagt
Dagmar Hartmann, Geschäftsleitung des
FFS Versicherungsdienstes. Der Mehrwert
für die Händler: Die Versicherungsfachleute
decken potenzielle Lücken auf und
erarbeiten ein passendes Versicherungsangebot
zu bestmöglichen Konditionen.
Dagmar
Hartmann,
Geschäftsleitung
des FFS Versicherungsdienstes
ZentraLe anSprecHpartnerIn
Alle Fragen rund um Ihre Autohaus-Police
beantwortet Ihnen Frau Irene Großmann.
Sie ist erreichbar unter der E-Mail-Adresse:
irene.grossmann@ffs.de
FFS carSHop InSurance
FFS Group
Der FFS Versicherungsdienst erarbeitet für die
Handelspartner je nach Bedarf das passende
Versicherungspaket. Die gesamte Leistungspalette
kann in Einzelkomponenten angeboten
oder auch in einer All-in-one-Police gebündelt
werden. Sie besteht aus:
z dem Versicherungsschutz für schwarze Kennzeichen,
die ständig roten Kennzeichen, das
Werkstattrisiko (Obhutsfahrzeuge) und für das
Handelsrisiko (eigene, nicht zugelassene Fahrzeuge)
in der KH-, Voll- u. Teilkaskoversicherung
z der Betriebs- und Geschäftsversicherung
einschließlich Umweltschadenhaftpflicht,
Betriebshaftpflicht inklusive Privathaftpflicht
für Inhaber sowie Betriebsunterbrechung
Optional: - Gebäudeversicherung
- Glasversicherung für das Gebäude
- Transportversicherung
- Rechtschutzversicherung
(ohne Vertragsrechtsschutz)
Kooperation mit der allianz
Darüber hinaus erweitert der FFS Versicherungsdienst
seine Leistungen bei den
Kfz-Versicherungen für Hyundai- und
Subaru-Händler. Sie können ihren Kunden
demnächst Kfz-Versicherungspakete
der Allianz anbieten. Diese beinhalten
drei Tarife mit gestaffelten Leistungsumfängen
zu attraktiven Konditionen. Durch
die Implementierung einer so genannten
Single-sign-on-Lösung muss der Händler
FLo nicht mehr verlassen, sondern wird
auf das Allianz-Portal geleitet, wenn er zur
Finanzierung oder zum Leasing eine Kfz-
Versicherung abschließt. Dort werden die
bereits erfassten Daten automatisch übernommen,
so dass der Vertrag mit wenigen
zusätzlichen Angaben zustande kommt.
Zusätzlich steht den Händlern die Nutzung
des Fairplay-Modells der Allianz
offen. Fairplay sorgt durch gemeinsam
vereinbarte Standards für eine schnelle
und unkomplizierte Abwicklung von Unfallschäden
– zum Vorteil der Kunden.
Der Fahrzeugschaden wird zügig, fachlich
korrekt und ohne lästige Nachfragen und
Diskussionen mit dem Versicherer oder
der Werkstatt abgerechnet. Weiterer Vorteil:
Zudem akzeptiert die Allianz in Fairplay
die Privatkunden-Stundenverrechnungssätze
der Werkstatt. Dazu Dagmar
Hartmann: „Dieses Angebot ist ein
Wunsch der Händler, den wir nun ab
Herbst erfüllen können.“ z
11/2009 AutohAus 23

versicherung
leasing
Bank
autohandel
Moderne Finanzdienstleistungen und
bezahlbare Mobilität liegen bei uns in
der FaMilie. Davon sollen alle unsere FaMIlIen-
MITGlIeDer proFITIeren.
Die FFs Group vereint drei erfolgreiche unternehmensbereiche: die FFs Bank GmbH, FFs private leasing GmbH und die FFs versicherungsdienst
GmbH. nicht nur unsere Mitarbeiter vergleichen uns mit einer Familie. auch die an unsere Bank angeschlossenen Händler und
die gelebten Werte wie gegenseitiges vertrauen, seriosität und loyalität haben uns zu einer erfolgreichen Gemeinschaft zusammen wachsen
lassen. so belegten wir im rahmen einer Händlerumfrage von „Markt intern“ platz 2 in der Gesamtwertung als „Beste autobank 07/08“.
als Mitglied der FFs-Familie profitieren sie gleich doppelt: sie von den günstigen Konditionen der FFs-Family-produkten für Finanzierung,
leasing und versicherung. und Ihre Kunden von den hochwertigen Finanzdienstleistungen der FFs FrIenDs-produkten, die Mobilität bezahlbar
machen. Das ist das Kundenbindungsprogramm, das zusätzlich für Impulse sorgt. Mehr unter www.ffs.de.
Gestatten, die FFs-FaMIlY-produkte. Für
mehr spielraum und mehr liquidität:
FFs ClassIC
Die klassische einkaufsfinanzierung
für neu- und Gebrauchtwagen sowie
Motorräder.
FFs HYunDaI BesT
Die Hyundai-einkaufsfinanzierung.
FFs suBaru BesT
Die subaru-einkaufsfinanzierung.
FFs aCTIve BesT
Das Kooperationskonto.
FFs Tresor
Das online-Briefinkasso.
FFs InvesT
Die Finanzierung von Investitionen
in die Werkstattausrüstung.
FFs CarsHop InsuranCe
Die autohaus-versicherung.
Dürfen wir Ihnen höflichst unsere FFs-
FrIenDs-produkte vorstellen. Für besseren
service und bessere Kundenbindung.
FFs FleX FInanCe
Der standardratenkredit mit Flexizins.
FFs sMarT FInanCe
Die schlussraten- bzw. Ballonfinanzierung.
FFs BIKe FInanCe
Die Finanzierung für Bikes.
FFs MoBIle FInanCe
Die reparatur- und Zubehörfinanzierung.
FFs speCIal FInanCe/leasInG
Die sonderzins-/sonderleasingprogramme.
besuChen sie unsere
FaMilie:
www.ffs.de · info@ffs.de
Tel. 0711/90635 · Fax 0711/9063601
FFs seleCT leasInG
Das Finance-leasing mit restwertabrechnung.
FFs DrIve leasInG
Das Finance-leasing mit Kilometerabrechnung.
FFs CoMpleTe leasInG
Das leasing, das alles einkalkuliert.
FFs BesT proTeCT
Die restkreditversicherung.
FFs Car-InsuranCe
Die Kfz-versicherung.