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Titelthema Messen als Marketinginstrument Michael Wild, Marketingleiter der Karl Späh GmbH & Co. KG, Scheer, setzt bei Messeauftritten auf Gemeinschaftsstände. seinen Arbeitsplatz zurück. Aber trotz vieler Eindrücke und neuer Kontakte kommt er zu dem Ergebnis: „Rein in Zahlen ausgedrückt, rechnet sich die Messe nicht.“ Das liege unter anderem daran, dass die Nachlaufzeit etwa ein Jahr betrage. Trotzdem würden beide Unternehmen nicht darauf verzichten wollen, persönlich am Markt präsent zu sein. Trend zu Spezialmessen Die Firma Späh bewegt sich in sozialen Netzwerken wie Xing und Facebook, aber für Michael Wild ist das keine Alternative zum Messestand. „Beide Kommunikationswege haben für uns nach wie vor ihre Daseinsberechtigung“, sagt er. Auch virtuelle Messen des Technischen Handels habe das Unternehmen ausprobiert. „Leider für uns noch ohne überzeugenden Mehrwert“, so Wild. Bei Späh will man die weitere Entwicklung abwarten. „Wenn man den derzeitigen Trend hin zu immer mehr Spezialmessen sieht, ist ein Verzicht in absehbarer Zeit undenkbar. Eher eine Ausweitung des Messeengagements ist meiner Meinung nach vorstellbar“, so der Marketingleiter. Die Teilnahme an verschiedenen Messen ist auch Jens Schenk von der Scheplast GmbH wichtig. Dreimal war Scheplast an dem Gemeinschaftsstand der IHKs Bodensee-Oberschwaben und Ulm auf der Hannover Messe beteiligt, zudem an verschiedenen Fachmessen. Dort präsentiert das Unternehmen seine 3 Standbeine: Neben Produkten für die Möbelindustrie werden in Schwendi-Hörenhausen technische Teile nach speziellen Kundenwünschen gefertigt sowie Biokunststoffe entwickelt. Für Schenk muss der erste Kontakt nicht zwangsläufig auf einer Messe stattfinden. Er sieht auch die Alternativen. „Der persönliche Besuch, die Kommunikation über Lieferantenportale oder Social Media können das ebenso Foto: Martina Dach Foto: Rolf Schultes/Drumlin Photos leisten. Man darf sich nicht nur auf die Messe konzentrieren. Es sollte ein Mix aus allem sein“, sagt er. Trotzdem berichtet Schenk gerne von seiner persönlichen Erfolgsstory. „Wir hatten ein neues Produkt, aber es tat sich nichts an unserem Stand, und wir waren frustriert. Am vorletzten Tag kam ein großes schwedisches Möbelhaus an den Stand“, so der Unternehmer. Seit Jahren produziert Scheplast nun schon Lattenhalter für Ikea. Messeauftritt soll Produkte erlebbar machen „95 Prozent der Deutschen kennen die Marke Ravensburger“, erklärt Marketingleiterin Simone Meyer. Trotz der Bekanntheit über das Kinderzimmer hinaus nutzt das mittlerweile 130-jährige Traditionsunternehmen Messen als Marketinginstrument. „Wir besuchen jährlich etwa 10 Messen, die teilweise Fachpublikum und teilweise Endverbraucher ansprechen“, so Meyer. Die Spiel wa renmesse in Nürnberg ist das größte Projekt. Auf der „Neuheiten-Show der Branche“, wie sie Meyer nennt, stellt das oberschwäbische Unternehmen zu Jahresbeginn die Neuerscheinungen bei Spielen, Puzzles und Kreativprodukten vor. Die Projektleitung, Konzeption und Organisation der Auftritte verantwortet Messemanagerin Carolin Bauer aus der Marketingabteilung. Bei ihr laufen alle Fäden zusammen. Nachdem das Pro- Jens Schenk, Geschäftsführer der Scheplast GmbH in Schwendi-Hörenhausen, hat auf einer Messe den Kontakt zum Kunden Ikea geknüpft. 18 Die Wirtschaft zwischen Alb und Bodensee 11 2013
Titelthema Messen als Marketinginstrument duktmanagement entschieden hat, welche neuen Produkte wie präsentiert werden sollen, geht es in die Planungs- und Umsetzungsphase, in die viele Abteilungen eingebunden sind. Die Designabteilung zum Beispiel entwirft die Wandgestaltung der Messestände. Ein speziell für die Messe zusammengestelltes Team koordiniert die Termine aller Vertriebskollegen mit nationalen und internationalen Handelspartnern vor Ort und stellt so einen reibungslosen Ablauf sicher. Ravensburger Auszubildende und Studenten der Dualen Hochschule präsentieren auf dem Messestand die Produkte. Für diese Aufgabe werden sie im Vorfeld speziell geschult. Anfragen und Interviews von Journalisten und Medienvertretern betreut die Pressestelle. Während der Messe selbst arbeiten rund 150 Mitarbeiter auf dem Ravensburger Stand. „Das Standkonzept spielt bei den Messeauftritten eine entscheidende Rolle“, erläutert Meyer. Zum einen müsse es einen möglichst hohen Wiedererkennungseffekt der Marke Ravensburger geben. „Zum anderen soll der Stand so konzipiert sein, dass er die Produkte erlebbar macht.“ Foto: Rolf Schultes/Drumlin Photos „Das Standkonzept ist entscheidend“, sagt Simone Meyer, Marketingleiterin der Ravensburger AG. Unternehmensnetzwerk Etwa ab dem elften Jahrhundert begann die Messe sich in Handelszentren zu etablieren. Heute sind die geografischen Distanzen größer und die Anforderungen an das Produkt höher. Einer der Fachleute, die sich um die Präsentation von Unternehmen kümmern, ist Ulf Nürnberger. Er ist Filmemacher, Geschäftsführer der UN Media TV & Filmproduktion in Ravensburg und gehört zum Netzwerk „Mehrwerk“. Das ist ein Verein, der vor zehn Jahren vom Landkreis Ravensburg initiiert und gefördert wurde. Die Idee: Aktuell sechs Unternehmer bieten vom Handwerk über Technik bis hin zur Kommunikation alles, was man für einen gelungenen Messeauftritt braucht. „Mittlerweile haben wir uns gewissermaßen emanzipiert“, freut sich Nürnberger. Der Vorteil für den Kunden liegt im „Kurze-Wege-Prinzip“, wie er es nennt. Die Bereiche Messe, Event, Marketing und Medien sind verknüpft. Für alles gibt es einen zentralen Ansprechpartner. Zum Beispiel wurden für die Firma Schienle Magnettechnik Elektronik GmbH im Zuge der Hannover Messe ein Messestand, begleitende Produktpräsentationen, ein Film sowie die komplette visuelle Gestaltung realisiert. Messedienstleister im Team: die Mehrwerk-Mitglieder Ulf Nürnberger, Wolfgang Endel, Thorsten Hausmann, Uwe Schenkemeyer, Kurt Schauer und Michael Elbs (von links). Die Wirtschaft zwischen Alb und Bodensee 11 2013 Foto: Rolf Schultes/Drumlin Photos Experte für Außergewöhnliches Zwei Unternehmen, die Image visualisieren, sind die Fey Messe- & Objektdesign GmbH & Co. KG in Ulm und die MBI Messebau GmbH in Leutkirch-Friesenhofen. „Ich verkaufe Kreativität“, bringt Geschäftsführer Horst Fey es auf den Punkt. Seine Firma gibt es seit 1983. In Jungingen bei Ulm hat er alles unter einem Dach: Designer, Architekten, Schreiner und Lackierer, zudem einen Showroom für Büromöbel sowie ein rund 8.000 Quadratmeter großes Lager. Diese Fläche ist notwendig, da die Vermietung von Messeständen etwa 80 Prozent des Geschäfts bei Fey ausmacht. „Vom Teppich bis zur Kaffeetasse kann man alles bei uns mieten“, sagt Horst Fey. „Pro Quadratmeter sind es je nach Ausstattung 500 bis 800 19
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