Modellbasierte Kundenanalyse für das Multikanalmanagement ...

Privatkunden-Segmentierung
Erfahrungsbericht der SSK Wuppertal
Dirk Labusch (Stadtsparkasse Wuppertal) berichtete
über die Erfahrungen mit MIT aus gemeinsamen
Projekten bis hin zur Einführung
der MIT Software. Wuppertal ist eine Sparkasse
mit einer Bilanzsumme von 5,1 Mrd. EUR,
ca. 1.500 Mitarbeitern, 35 Geschäftsstellen, 14
Selbstbedienungsgeschäftsstellen, ca. 280.000
Verbünden im Bereich Privatkunden und
877.000 Kundenkonten.
Wuppertal hatte bereits in den 80er Jahren die
Weichen für eine Kundensegmentierung gestellt.
Dabei differenzierte man zwischen Fir-
Norbert Klaren (Sparkasse Aachen) erläuterte
am 15. Mai 2002 die Zusammenarbeit und Erfahrungen
seines Hauses mit der MIT und deren
Produkten. Er sprach zum Thema "Modellbasierte
Kundenanalyse für das Multikanalmanagement".
Die Sparkasse Aachen ist ein Institut
mit einer Bilanzsumme von 8,9 Mrd. EUR,
ca. 2.200 Mitarbeitern verteilt auf 98 stationäre
Geschäftsstellen sowie 2 fahrbare Geschäftstellen
mit 5 SB-Centern.
Die Sparkasse Aachen war eine der sieben Pilotsparkassen
in dem Projekt "Multikanalmanagement
in Sparkassen", das unter dem Dach
des DSGV, beraten durch McKinsey, von März
2001 bis Juli 2002 stattgefunden hat. In diesem
Projekt waren, außer den Aachenern, zusammen
mit dem RSGV noch weitere sechs Regionalverbände
(WLSGV, NSGV, SV Bayern,
SGVRP, SGVHT, OSGV) sowie eine Sparkasse
aus jedem dieser Regionalverbände (SK Münsterland
Ost, SSK Hannover, SK Fürstenfeldbruck,
SSK Ludwigshafen, Wartpurg Spk., SK
men- und Privatkunden. Den an dieser Stelle
näher vorgestellten Bereich Privatkunden strukturierte
man in vier Kategorien, nämlich Individualkunden,
Kunden mit gehobenem Beratungsbedarf,
Standardkunden und Sonstige. Als
Unterscheidungskriterien betrachtete man
Geldvermögen, Kreditvolumen und das auf den
Familienverbund bezogene Einkommen. Die resultierende
Segmentierung war durch starre
Grenzen gekennzeichnet. Als wesentliche Erkenntnisse
aus den gewonnenen Erfahrungen
fasst Labusch zusammen:
Fortsetzung auf Seite 4
Sparkasse Aachen über
Modellbasierte Kundenanalyse für das
Multikanalmanagement
Freital-Pirna) vertreten. Der Zeitplan sah eine
Konzeptions- und Testphase bis einschließlich
Februar 2002 vor. Daran anschließend war für
die Zeit von März bis Juli 2002 ein Prototyping
zur praktischen Überprüfung der Konzeption
vorgesehen. Die SK Aachen benennt ihre
Hauptziele:
1. Weiterer Ausbau des Leistungsumfangs
und Integration der medialen Kanäle (Internet
und Kommunikations-Center)
2. Forcierung des aktiven Vertriebs, speziell
zur Unterstützung der Einheiten des stationären
Vertriebs (kundenorientierte Geschäftsstellen,
Vermögensberatung) durch
� zentral erstellte und gesteuerte Multikanal-Kampagnen
� treffsichere Selektion produktaffiner
Kunden mit Instrumenten des Database-Marketings
Fortsetzung auf Seite 5
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November 2002
1
� Editorial 2
� Zielgruppensegmentierung &
Kundenanalyse 3
� Privatkunden-Segmentierung —
Erfahrungsbericht der
SSK Wuppertal 4
� Sparkasse Aachen über
modellbasierte Kundenanalyse
für das Multikanalmanagement 5
� Erfolgreich MITSYSTEM 6
� Was unsere Kunden über uns
sagen 6
� Veranstaltungskalender 2003 7
� Chancenmanagement in
Sparkassen 7
� Informationsquellen 8
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� MITNEWS Nr. 1, November 2002
� Zielgruppensegmentierung & Kundenanalyse
� Privatkunden-Segmentierung — Erfahrungsbericht der SSK Wuppertal
1� Sparkasse Aachen über modellbasierte Kundenanalyse für das Multikanalmanagement
� Erfolgreich MITSYSTEM
� Was unsere Kunden über uns sagen
� Veranstaltungskalender 2003
� Chancenmanagement in Sparkassen
� MITNEWS Nr. 2, Februar 2003
� Die 5 Komponenten des Vertriebserfolgs
� Kundenanalyse für Multikanal und was dann? Optimierung des Vertriebskonzeptes
2� Rückschau 2002 MIT.finanz
� MBS in Potsdam gibt Einblick — Akquisitionsverbund = Familienverbund + ε
� Stadtsparkasse Hildesheim lädt ein — Chancenmanagement in Sparkassen
� Vertriebskonzeptionierung und deren Umsetzung (Workshop)
� Vertriebskonzept — make or buy?
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November 2002
� Einladung der Kreissparkasse Ludwigsburg — Kundensegmentierung und deren Umsetzung
� MITNEWS Nr. 3, Mai 2003
3
� Kundensegmentierung wozu — Ein Ergebnis mit vielfachen Nutzungsmöglichkeiten
� Ohne Moos nix los — Die Bedeutung des Einkommens für die Kundensegmentierung
� Chancenmanagement in Sparkassen — Symposium mit Erfahrungsaustausch in der SSK Hildesheim
� Stets up-to-date: www.mitgmbh.de
� Was unsere Kunden sagen
� Kundensegmentierung und deren Umsetzung — Zu Gast in der KSK Ludwigsburg
� Veransataltungsvorschau
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