Merlo News Agritechnica - Merlo Deutschland GmbH

MerloNews
November 2013
Spezialisierung geglückt
Der Fachbetrieb A. Hülsken ist vielseitig aufgestellt.
Eine besonders erfolgreiche Sparte ist die Teleskoptechnik
und die Partnerschaft mit Merlo Deutschland
Bei der Ladetechnik sind die Vertriebswege
unterschiedlich. Bau- oder Landwirtschaft
werden nur selten von ein und
demselben Händler betreut – Potenziale
gehen dadurch verloren.
Ein gutes Bei-spiel für erfolgreichen Vertrieb
und Service von Teleskopen ist der
Fachbetrieb A. Hülsken in Rosendahl-Osterwick
unweit von Coesfeld. „Unser
Großvater Anton Hülsken gründete im
Jahr 1948 auf unserem Anwesen
zwischen Billerbeck und Osterwick eine
Reparaturwerkstatt für Landmaschinen“,
erzählt Klaus Hülsken, der das Unternehmen
zusammen mit seinem Bruder Wolfgang
heute leitet. […]
Familie Hülsken und Vertreter
von Merlo Deutschland
Von Anfang an dabei
„Mit dem italienischen Hersteller von
Teleskopladern arbeiten wir seit dem
Jahr 1993 zusammen“, erzählt Klaus
Hülsken. „Empfohlen wurden uns die
Produkte und die Marke von einem befreundeten
Hallenbauer. Er sagte mir damals,
dass dies die einzigen Teleskopen
seien, die sich durchsetzen würden.“ […]
„Das Geschäft entwickelte sich zunächst
langsam“, sagt Hülsken. „Wir haben in
dieser Zeit ein bis zwei Maschinen im
Jahr verkauft. Die Landwirte haben uns
erst belächelt, der Großteil ging in andere
Bereiche. Trotzdem haben wir nicht locker
gelassen, und konnten in dieser
Branche schon sehr früh Fuß fassen. Ein
Vorteil war damals, dass auch Merlo
schon auf die Landwirtschaft fokussiert
war […].“
Heute gehören Milchviehbetriebe, Ackerbauern,
Betreiber von Biogasanlagen und
Lohnunternehmer zur Kundschaft von
Hülsken. […]
Teleskopcenter
[…] Im Gesamtunternehmen werden
etwa zwei Drittel des Umsatzes inzwischen
mit Produkten von Merlo erzielt.
Im Verkauf haben die Teleskopen zu etwa
70 Prozent Anteil am Umsatz. Im Mieteinsatz
befinden sich immer um die 20
eigene Maschinen.
Seit acht Jahren setzt Merlo ein Konzept
mit Service-Partnern um. Im Gegensatz
zu den „normalen“ Händlern betreuen
diese ein größeres Gebiet und warten
auch Maschinen im Auftrag von Merlo
Deutschland. Hier handelt es sich zum
Beispiel um Teleskopen, die in der Vermietung
laufen. Hülsken ist bei diesem
Konzept von Anfang an mit dabei. […]
Um bei Reparaturen die Standzeiten zu
minimieren, liegen in Osterwick immer
Merlo-Ersatzteile im Wert von etwa 200
000 Euro brutto auf Lager. Ist es einmal
besonders eilig oder ein ganz exotisches
Teil gefragt, ist Bremen und damit das
Merlo-Zentrallager, zum Glück nicht weit.
[…]
Grundsätzlich werden bei Hülsken alle
Maschinen, an denen Service-Arbeiten
durchgeführt werden, ins EDV-System
eingepflegt. Sie haben also alle eine Historie.
Wieviele Maschinen das inzwischen
sind, muss Hülsken erst einmal
nachschauen und ist dann angesichts einer
Anzahl von knapp 800 Stück zunächst
selbst erstaunt. [… ] „80 Prozent
unserer Kunden lassen regelmäßig Servicearbeiten
durchführen“, weiß Hülsken.
Das Teleskopcenter führt sämtliche Reparaturen
durch, inklusive der jährlichen
UVV-Überprüfungen von Bühne und
Winde. […]
Gelände Firma Hülsken
Perspektiven
Teleskoptechnik der Marke Merlo bietet
dem Fachbetrieb Hülsken noch viele
Perspektiven. Die hängt auch mit dem
richtigen Anbaugerät für den jeweiligen
Einsatz zusammen. Dazu Hülsken: „Wir
bedienen uns entweder direkt bei Merlo
oder bei Zulieferern, wie Bressel & Lade
oder Kock & Sohn“. Werden die Teleskopen
mehr als 1500 Stunden pro Jahr
eingesetzt, empfehle ich einen zusätzlichen
Ölkühler. Dies ist zum Beispiel bei
Recycling-Kunden der Fall, wo sogar
4500 Stunden pro Jahr keine Seltenheit
sind.“ Und weil viele neu verkaufte Lader
inzwischen Ersatzbeschaffungen sind,
müssen auch Gebrauchte in Zahlung genommen
und vermarktet werden.“
Agrartechnik 4/2013
Johannes Hädicke
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