Studieninhalte - Curriculum - ADG Business School
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MASTER PROFESSIONAL SKILLS & MANAGEMENT (M.SC.)–<br />
VERTIEFUNG VERTRIEBS- & MARKETINGMANAGEMENT<br />
GENERAL MANAGEMENT FOUNDATION<br />
Unternehmensführung<br />
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Konzepte und Methoden moderner Unternehmensführung<br />
Planung, Entscheidung und Management<br />
Strategie, Struktur und Führung<br />
Prozesse der Unternehmensführung<br />
Normatives Management<br />
Grundlagen des strategischen Managements<br />
Volkswirtschaftslehre<br />
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Untersuchung und Modellierung volkswirtschaftlicher Zusammenhänge<br />
Erlernen theoretischer Hintergründe der Finanz- und Wirtschaftspolitik<br />
Vertiefungen in den Bereichen <strong>Business</strong> and Managerial Economics<br />
Projektmanagement<br />
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Das Wesen von Projekten<br />
Initiierung von Projekten<br />
Planung von Projekten<br />
Kommunikation in Projekten<br />
Moderation & Präsentation<br />
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Moderationstechniken für Besprechungen und Workshops<br />
Erfolgsfaktoren der Präsentationstechniken<br />
Erfolgsfaktoren der Rhetorik<br />
Qualitative Forschungsmethoden<br />
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Varianz- und Diskriminanzanalyse<br />
Logistische Regression<br />
Kreuztabellierung und Kontingenzanalyse<br />
Faktoren- und Clusteranalyse<br />
Quantitative Forschungsmethoden<br />
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Einführung in die Methoden der empirischen Sozialforschung<br />
Deskriptive Statistik<br />
Verteilungstheorien, Verteilungstests<br />
Inferenzstatistik: Hypothesen-Konstruktionen und -test<br />
Multivariate Analysemethoden<br />
Seite | 1
Finance<br />
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Finanzanalyse<br />
Unternehmens- und Finanzplanung<br />
Investitionsrechnung<br />
Kennzahlen zur Unternehmens- und Bilanzanalyse<br />
Kosten- und Leistungsrechnung<br />
Budgetierung<br />
Controlling<br />
Führung und Kommunikation<br />
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Teamarbeit und Teamführung<br />
Mitarbeiterführung<br />
Kommunikation<br />
Konfliktmanagement<br />
Führung der eigenen Personen<br />
Selbstmanagement<br />
Innovationsmanagement<br />
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Innovationsstrategien<br />
Markteintrittsmöglichkeiten<br />
Arten von Innovationen<br />
Innovationsmanagement<br />
Kreativitätsmanagement<br />
Steuerung des Innovationsprozesses<br />
Internationales und Interkulturelles Management<br />
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Globalisierung der Wirtschaft<br />
Ökonomische und rechtliche Fragen<br />
Internationalisierungs- und Markteintrittsstrategien<br />
Internationalisierung und funktionale Herausforderungen<br />
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MARKETING UND VERTRIEB IN DER<br />
FINANZDIENSTLEISTUNGSBRANCHE<br />
Dienstleistungsmarketing<br />
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Gegenstand und Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings<br />
Informationsgrundlagen des Dienstleistungsmarketings<br />
Strategisches Dienstleistungsmarketing<br />
Qualitätsmanagement<br />
Entwicklungstendenzen<br />
Vertriebsmanagement in der Finanzdienstleistungsbranche<br />
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Vertriebsstrategien – branchenspezifisch<br />
Vertriebsstrategien – produktspezifisch<br />
Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen<br />
Umgang mit kritischen Verhandlungssituationen<br />
Spezialthemen für die Finanzdienstleistungsbranche<br />
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Marketingkonzepte praktisch anwenden<br />
Best-Practice Beispiele in Marketing und Vertrieb für Banken<br />
Online Marketing für Banken<br />
Social-Media-Marketing für Banken<br />
Umsetzung von Marketing-Strategien und Kampagnen<br />
Seite | 3
MARKETING & SALES - FUNDAMENTALS<br />
Marketing-Theorien und Paradigmen<br />
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Market based und ressource based view<br />
Grundlagen der neuen Institutionsökonomie<br />
Value Creation<br />
Gestaltung von Geschäftsmodellen<br />
Vom Transaktions- zum Beziehungsmarketing<br />
Service Dominant Logic<br />
Konsumentenverhalten – Verhalten relevanter Austauschpartner<br />
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Konsumentenverhalten, Marketing und Vertrieb<br />
Kaufentscheidungen<br />
Motive, Ziele, Motivationen<br />
Emotionen und Stimmung<br />
Kognitive Prozesse<br />
Einstellungen und Einstellungsänderung (insbesondere Werbung)<br />
Werbewirkungskriterien<br />
Planung und Gestaltung von Werbung<br />
Verkaufs- und Kaufgrundlagen<br />
Strategisches Marketing<br />
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Strategische Marketingentscheidungen<br />
Der KKV als Navigator strategischer Marketingentscheidungen<br />
Spitzensport und strategisches Marketing – hilfreiche Analogien<br />
Marktstrategische Dimensionen: Spielarena, Spielverhalten, Spielregeln<br />
Seite | 4
MARKETING & SALES - METHODEN<br />
Produkt, Service und Innovationen<br />
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Innovationsmanagement<br />
Produktbegleitende Dienstleistungen und Performance Contracting<br />
Besonderheiten in der Konzeption von Dienstleistungsangeboten<br />
Management von Produktrelaunches<br />
Marketing-Kommunikation<br />
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Creative Brief<br />
Mediaselektion<br />
Werbewirkungsforschung<br />
Eventmarketing, Sponsoring, Guerilla-Marketing<br />
Marken-PR, Social Media, Online Marketing<br />
Dialogmarketing<br />
o Targeting<br />
o Auswahl der Dialogmedien<br />
o Gestaltung von Dialogmedien<br />
o Erfolgskontrolle im Dialogmarketing<br />
Pricing<br />
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Messung von Zahlungsbereitschaften<br />
Preisdifferenzierung<br />
Behavioral Pricing<br />
Entwicklung kundenindividueller Pricingstrategien<br />
Branding und Markenführung<br />
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Bedeutung von Marken<br />
Gestaltung von Markenarchitekturen<br />
Ermittlung von Markenwerten<br />
Management der Markenidentität<br />
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ORGANISATION UND SYSTEME IN MARKETING UND VERTRIEB<br />
Marktforschung<br />
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Stellenwert von Informationen für Marketingentscheidungen<br />
Marktforschung: Grundlagen, Methodik, Organisation<br />
Verfahren zur Gewinnung von Daten<br />
Sekundäre und primäre Marktforschung<br />
Marktforschungsmethoden: Befragung, Beobachtung und Experiment<br />
Datenanalyse: multivariate Verfahren<br />
Datenaufbereitung<br />
Von der Marktforschung zur Marketingaktion<br />
Transfer: Marktforschungsprojekte für die Finanzdienstleistungsbranche<br />
Marketingrecht und Vertragsgestaltung<br />
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Allgemeine Grundlagen zum Urheberrecht und zum gewerblichen Rechtsschutz<br />
Urheberrecht, Patentrecht, Lizenzrecht, Markenrecht<br />
Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG)<br />
Sondergesetze<br />
Vertragsgestaltung<br />
Spezielle Fragestellungen für Banken<br />
Customer Relationship Management<br />
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Kundenpflege, -bindung und -akquise mit CRM-Systemen<br />
Prinzipien und Werkzeuge des CRM<br />
Komponenten von CRM-Systemen<br />
Transfer: CRM in der Finandienstleistungsbranche<br />
Marketing-Controlling<br />
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Der Grundsatz des Marketing-Controlling<br />
Der Prozess der strategischen Marketingplanung und -kontrolle<br />
Planungs-, Informations-, Analyse- und Steuerungsaufgaben des Marketing-Controlling<br />
Aufbau von Marketing-Informationssystemen<br />
Methoden des strategischen und operativen Marketing-Controlling<br />
Implementierungsansätze des Marketing-Controlling<br />
Performance Measurement<br />
Vertriebscontrolling<br />
Internes Marketing<br />
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Unternehmenswerte und Unternehmenskultur<br />
Interne Kommunikation<br />
Kommunikation und Change Management<br />
Behavioral Branding und Corporate Behavior<br />
Multi-Channel-Management<br />
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Virtuelle Unternehmen<br />
Koordination von Wertschöpfungsnetzwerken<br />
Kooperationsmarketing<br />
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VERTRIEBSMANAGEMENT UND VERKAUF<br />
Verkaufs- und Account-Management<br />
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Grundlagen des Vertriebsmanagements<br />
Vertriebsplanung<br />
Vertriebssteuerung<br />
Vertriebsorganisation<br />
Account Management<br />
Verkaufspsychologie und -technik<br />
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Grundlagen der Verkaufspsychologie<br />
Sach- und emotionsgerechte Verhandlungsführung<br />
Psychologie des Kunden, Kundentypen<br />
Techniken der Beeinflussung des Käuferverhaltens<br />
Vor- und Nachteile der Manipulation<br />
Verkaufsrhetorik<br />
Einwandbehandlung<br />
Hilfsmittel und Techniken der Verkaufspsychologie<br />
Der Verkaufsprozess<br />
Seite | 7
VERHANDLUNGSFÜHRUNG, PRÄSENTATION &<br />
KOMMUNIKATION<br />
Negotiation Skills & Account Management<br />
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Stakeholderanalyse<br />
Value Based Selling<br />
Psychologie der Überzeugung, Entwicklung und Einsatz von überzeugenden Verkaufsstrategien<br />
Zielorientierte Verhandlungsführung<br />
Souveränes Führen von Verkaufsgesprächen<br />
Konfliktmangement durch sachorientiertes Verhandeln in Konfliktsituationen<br />
Preisverhandlungen führen<br />
Einwandbehandlung und Dealmaking<br />
Analyse des Konsumentenverhaltens<br />
Expectation Management<br />
Entwicklung kundenindividueller Pricingstrategien<br />
Kundenwertanalyse<br />
Kundensegmentierung<br />
Key Account Management<br />
After Sales, Kundendienst und Beschwerdemanagement<br />
Kundenbindungs- und Rückgewinnungsstrategien<br />
Vertragsgestaltung<br />
Winning the Pitch & Moderation von Sales-Meetings<br />
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Zielgruppenanalyse<br />
Herausarbeitung des Präsentationsziels<br />
Zielorientierter Einsatz wahrnehmungs- und lernpsychologischer Modelle für die Präsentation<br />
Segmentierung/Aufarbeitung von Präsentationsinhalten<br />
Value Massage<br />
Zielführende Visualisierung der Präsentationsinhalte<br />
Körpersprache und Rhetorik<br />
Organisation und Durchführung von Vertriebsmeetings<br />
Moderation von Workshops<br />
Seite | 8
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