Gestärkt aus der Krise durch Vertriebsaktivierung (WiR 11 ... - argenus

FINANZEN
Gestärkt aus der Krise durch
Vertriebsaktivierung
Serie: Management in turbulenten Zeiten (Teil 4): Sind die Kosten gesenkt und die Abläufe
optimiert, führt dies allein noch nicht zu dauerhaft guten und stabilen Erträgen. Diese
Erfahrung machte auch Roland Rojahn, geschäftsführender Gesellschafter der MHD Mitsu
Heavy Diesel GmbH als Generalimporteur für Mitsubishi-Industriemotoren in Deutschland,
Österreich und der Schweiz. Zur Ertragsverbesserung entschloss er sich für eine Potenzialberatung
und ein Programm zur Vertriebsaktivierung mit der Managementberatung argenus
aus Bielefeld.
Herr Rojahn, welche Auswirkungen hat die globale
Wirtschaftskrise auf Ihr Geschäft
Rojahn: Unser Kerngeschäft ist der Vertrieb von Industrie-Dieselmotoren,
zu unseren Hauptabnehmern
gehört die Baumaschinenbranche, deren Geschäft
Mitte letzten Jahres im Zuge der Wirtschaftskrise
massiv eingebrochen ist. Diesen Einbruch bekamen
wir natürlich zu spüren, Kunden stornierten oder
verschoben Aufträge und so gingen Auftragseingang
und Umsatz im zweistelligen Bereich zurück.
Stephan Kraus, Manager der argenus Managementberatung:
Im Zuge der Krise verschoben und stornierten
die Kunden von MHD Aufträge im Wert von
mehreren Millionen Euro, die Lagerumschlagshäufigkeit
vieler Motoren ging gegen Null.
Wie haben Sie reagiert
Rojahn: Zunächst sind wir der Krise mit den klassischen
Maßnahmen begegnet: Stellenabbau und
Kostensenkung in allen Bereichen, Streichung aller
nicht unbedingt notwendigen Ausgaben. Schnell
merkten wir jedoch, dass diese Maßnahmen nicht
ausreichend waren. Obwohl wir unsere Ressourcen
auf das Allernotwendigste heruntergefahren hatten,
brach unser Ergebnis empfindlich ein. Da durch den
Umsatz- und Ergebnisrückgang die Finanzierung zunehmend
erschwert wurde, entschlossen wir uns, die
argenus mit einer Potenzialberatung zu beauftragen.
Was war das Ziel der Beratung und welche Erwartungen
hatten Sie
Rojahn: Ziel war es, im Rahmen der Beratung konkrete
Hinweise und Maßnahmen zur Verbesserung
unserer Ertragslage zu erhalten. Wir hatten ja bereits
umfangreiche Maßnahmen eingeleitet und umgesetzt,
doch wir erwarteten neue Impulse, die uns
weiter helfen würden.
Wie sind Sie vorgegangen
Kraus: Mit dem von uns entwickelten, softwaregestützten
Analysetool FACTS analysierten wir schnell
und effizient die Unternehmenssituation. Auf der
Basis von Interviews mit Führung und Mitarbeitern,
unternehmensspezifischen Daten und Marktdaten
wurden Markt und Umfeld, Unternehmensstrategie
und -steuerung sowie die operativen Abläufe und
Funktionen transparent gemacht und auf Verbesserungspotenziale
hin untersucht.
Rojahn: Die Analyse erfolgte sehr schnell und bereits
nach wenigen Tagen wurde deutlich, dass wir viel
Potenzial bei der Marktbearbeitung verschenkten.
Welche Potenziale wurden konkret herausgearbeitet
Kraus: MHD ist seit seinem Bestehen von über 20 Jahren
kontinuierlich gewachsen und hat sich in Europa
einen exzellenten Ruf im Bereich der Dieselmotorentechnik
erarbeitet. Durch den langjährigen Erfolg
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erfolgte die Marktbearbeitung zunehmend reaktiv,
der Aufbau von Vertriebs- und Servicestützpunkten
stagnierte. Zudem wurden potenzielle Kunden nicht
mehr aktiv bearbeitet und das Vertriebscontrolling
nicht fortentwickelt. ABC- und Funktionsanalysen ergaben
weiterhin ein großes Absatzpotenzial in Branchen,
die bisher nicht von MHD bearbeitet wurden.
Rojahn: Uns wurde ebenfalls klar, dass wir brach
liegende Entwicklungsprojekte schnell reaktivieren
mussten, um unseren Branchen- und Produktmix
zu optimieren und auf Zukunftsmärkte auszurichten.
Die Botschaft lautete, in den bestehenden und in
neuen Märkten die Vertriebsanstrengungen und das
Entwicklungstempo deutlich zu erhöhen.
Wie sieht es mit der Umsetzung aus
Rojahn: Nachdem wir mit unseren Beratern die Analyseergebnisse
diskutiert hatten, machten wir uns
mit dem Projektteam daran, eine Vertriebsoffensive
zu konzipieren. Das Konzept beinhaltete u. a. eine
Verkaufsaktion bestimmter Sortimentsbestandteile,
den Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebs-/Serviceorganisation,
die Verbesserung des Kommunikationskonzeptes
und der Verkaufsförderung sowie den
Aufbau neuer Geschäftsfelder im Bereich Marina,
regenerativer Energien und Kleinbenzinmotoren der
MEIKI-Serie. argenus beauftragten wir damit, uns bei
der Umsetzung zu begleiten. Kraus: Wir unterstützten
das Team mit Benchmarks und einem effektiven
Stephan Kraus (argenus), Roland Rojahn und Rolf Belke
(MHD). (Foto: MHD)
Projektcontrolling. Jede Maßnahme wurde präzise
formuliert, der konkrete Ergebnisverbesserungsbeitrag
ermittelt mit einem terminierten Aktivitätenplan
belegt. So sind wir jederzeit auf Knopfdruck in
der Lage, den Umsetzungsstand der Maßnahmen zu
ermitteln.
Wie sind die bisherigen Ergebnisse
Rojahn: Unsere Erwartungen wurden bereits voll
erfüllt. Es ist uns gelungen, in wichtigen Marktregionen
Stützpunkthändler aufzubauen und die Firma
Craftsman zu überzeugen, uns den Exklusivvertrieb
für Marinemotoren und -zubehör für Deutschland,
Österreich und die Schweiz zu übertragen. Zudem
trägt auch unsere Vertriebsoffensive im Kerngeschäft
Früchte: Anzahl und Umfang der uns erreichenden
Anfragen erhöhen sich stetig und der Umsatz der
letzten Wochen hat sich gegenüber dem Vorjahreszeitraum
nahezu verdoppelt. Die Nachfrage bei den
von uns konzipierten Blockkraftheizwerken nimmt
kontinuierlich zu und bei den Kleinbenzinern sind
wir bei großen Markenherstellern in der Bemusterung.
Im abgelaufenen Monat konnten wir bereits
über 10 Prozent unseres Umsatzes in diesen, für uns
neuen Geschäftsfeldern erzielen. •
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