Fachbuch Dr. Ferling.pdf - butterflymanager
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Inhalt<br />
Vorwort des Herausgebers 6<br />
Vorwort des Autors 9<br />
1. Einleitung und Projektskizze 13<br />
1.1. Einbindung in die Organisa!on 15<br />
1.2. Aufgabenumfang und Umsetzung 16<br />
1.3. Vorgehen bei der Falldarstellung 16<br />
2. Sales Tools 18<br />
2.1. Defini!on und Natur von Sales Tools 18<br />
2.2. Funk!on und Aufgabe der Sales Tools 19<br />
2.3. Strategische Bedeutung der Sales Tools 21<br />
2.4. Besonderheiten des B2B-Geschä#s 22<br />
2.5. Erzeugung von Sales Tools im Vertriebsprozeß 22<br />
2.6. Die 4 Kriterien für erfolgreiche Sales Tools 24<br />
I. Wissensteil<br />
3. Sicherung des Vertriebs Know-hows 28<br />
3.1. Vertriebliche Transak!onsmatrix 28<br />
3.2. Charakterisierung des B2B-Prozesses 30<br />
3.2.1. Das Phasenprinzip im B2B-Prozeß 30<br />
3.2.2. Das Mul!personenprinzip im B2B 32<br />
3.2.3. Eskala!onsprinzip im B2B 32<br />
3.2.4. Entscheidungen im B2B-Geschä# 34<br />
3.3. Darstellung der B2B Transak!on<br />
in der strukturierten Matrix 36<br />
3.4. Phasendisziplin 37<br />
3.5. Die Kyberne!k im B2B-Prozeß 39<br />
3.6. Andere Quellen für Sales Tools 40<br />
3.7. Weiterentwicklung von Sales Tools 41<br />
3.8. Der Sales Funnel 42<br />
4 I <strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim Management
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