Fachbuch Dr. Ferling.pdf - butterflymanager
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<strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim Management<br />
<strong>Dr</strong>. Christof <strong>Ferling</strong><br />
Sicherung des vertrieblichen<br />
Know-hows im B2B-Geschä<br />
Entwicklung strukturierter Sales Tools bei einem Maschinenbau-<br />
Unternehmen im Rahmen des Interim Managements<br />
- eine Fallstudie im Mi elstand<br />
Herausgeber: <strong>Dr</strong>. Harald Schönfeld<br />
bu erflymanager Verlag
<strong>Ferling</strong>, <strong>Dr</strong>. Christof:<br />
Sicherung des vertrieblichen Know-hows im B2B-Geschä<br />
Entwicklung strukturierter Sales Tools bei einem<br />
Maschinenbau-Unternehmen im Rahmen des Interim Managements<br />
- eine Fallstudie im Mi elstand<br />
Herausgeber: <strong>Dr</strong>. Harald Schönfeld,<br />
<strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim Management<br />
bu erflymanager Verlag, Kreuzlingen (CH), 2013,<br />
ISBN: 978-3-00-041909-6<br />
Einzelpreis 14.95 Euro<br />
Copyright @ 2013 bu erflymanager Verlag, bu erflymanager GmbH<br />
Kreuzlingen (CH). Alle Rechte der Verbreitung, auch durch Film,<br />
Funk und Fernsehen, fotomechanische Wiedergabe, Tonträger jeder<br />
Art, auszugsweiser Nachdruck oder Einspreicherung und Rückgewinnnung<br />
in Datenverarbeitungsanlagen aller Art, sind verboten.<br />
Titelbilder: fotolia (3)<br />
2 I <strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim Management
<strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim Management I 3
Inhalt<br />
Vorwort des Herausgebers 6<br />
Vorwort des Autors 9<br />
1. Einleitung und Projektskizze 13<br />
1.1. Einbindung in die Organisa!on 15<br />
1.2. Aufgabenumfang und Umsetzung 16<br />
1.3. Vorgehen bei der Falldarstellung 16<br />
2. Sales Tools 18<br />
2.1. Defini!on und Natur von Sales Tools 18<br />
2.2. Funk!on und Aufgabe der Sales Tools 19<br />
2.3. Strategische Bedeutung der Sales Tools 21<br />
2.4. Besonderheiten des B2B-Geschä#s 22<br />
2.5. Erzeugung von Sales Tools im Vertriebsprozeß 22<br />
2.6. Die 4 Kriterien für erfolgreiche Sales Tools 24<br />
I. Wissensteil<br />
3. Sicherung des Vertriebs Know-hows 28<br />
3.1. Vertriebliche Transak!onsmatrix 28<br />
3.2. Charakterisierung des B2B-Prozesses 30<br />
3.2.1. Das Phasenprinzip im B2B-Prozeß 30<br />
3.2.2. Das Mul!personenprinzip im B2B 32<br />
3.2.3. Eskala!onsprinzip im B2B 32<br />
3.2.4. Entscheidungen im B2B-Geschä# 34<br />
3.3. Darstellung der B2B Transak!on<br />
in der strukturierten Matrix 36<br />
3.4. Phasendisziplin 37<br />
3.5. Die Kyberne!k im B2B-Prozeß 39<br />
3.6. Andere Quellen für Sales Tools 40<br />
3.7. Weiterentwicklung von Sales Tools 41<br />
3.8. Der Sales Funnel 42<br />
4 I <strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim Management
II. Fallstudie / Praxisteil 44<br />
4. Sicherung des Vertriebs Know-hows<br />
4.1. Projektrahmendaten und –planung 44<br />
4.1.1. Zeitplan 45<br />
4.1.2. Ressourcenplan 46<br />
4.1.3. Kostenplan 46<br />
4.2. Vorgehensweise im Projekt 47<br />
4.3. Andocken an die Informaonsstellen 49<br />
4.4. Sichtung der verwertbaren Unterlagen 50<br />
4.5. Definion von systemischen Fehlstellen 52<br />
4.6. Erkenntnisse aus dem Vertriebsprozeß 53<br />
4.7. Entwicklung neuer Sales Tools 55<br />
4.8. Nutzung von Sales Tools im Vertrieb - Training 63<br />
4.9. Ergebnisse und Ausblick 65<br />
5. Nutzen für das Unternehmen:<br />
Zügig eine akzeptable Lösung finden<br />
und erfolgreich umsetzen 68<br />
5.1. Inhaltliche Bedeutung für das Unternehmen 68<br />
5.2. Formale Bedeutung des Interim Management 69<br />
5.3. Zusatznutzen durch Interim Management generell 70<br />
5.4. Zusatznutzen durch „überqualifizierte“ Interim Manager 71<br />
6. Literaturliste 72<br />
7. Anhang und Abkürzungen 74<br />
8. Der Autor 78<br />
<strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim Management I 5
Weitere Fachbücher sind erschienen in der Reihe Praxiswissen<br />
Interim Management - Beispiele:<br />
Schütz, <strong>Dr</strong>. Marn A.:<br />
Restrukturierung von Produktentstehungsprozessen<br />
- Theorie und Praxis von Interim<br />
Management in mi elständischen<br />
Unternehmen<br />
Herausgeber: <strong>Dr</strong>. Harald Schönfeld<br />
<strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim<br />
Management, bu erflymanager Verlag,<br />
Kreuzlingen (CH), 2013, Einzelpreis: 14.95 €<br />
ISBN: 978-3-00-041307-0<br />
Weber, <strong>Dr</strong>. Detlef:<br />
Führungskultur und Zusammenarbeit bei<br />
der Restrukturierung von prozessorienerten<br />
Industriebetrieben<br />
Herausgeber: <strong>Dr</strong>. Harald Schönfeld<br />
<strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim<br />
Management, bu erflymanager Verlag,<br />
Kreuzlingen (CH), 2012, Einzelpreis: 14.95 €<br />
ISBN: 978-3-00-039726-4<br />
<strong>Fachbuch</strong>reihe Praxiswissen Interim Management I 77
Der Autor<br />
<strong>Dr</strong>. Christof <strong>Ferling</strong> arbeitet nach Ingenieur- und Wirtscha!s-Studium<br />
seit mehr als 25 Jahren in renommierten mi"elständischen, interna#onal<br />
agierenden Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus und davon<br />
seit mehr als 15 Jahren in vertriebsnahen Geschä!sführungs-Posi#onen.<br />
Aus dieser Erfahrung heraus und Kenntnis des Interim Management<br />
unterstützt Herr <strong>Ferling</strong> mi"elständische Unternehmen bei Change<br />
Prozessen (Integra#on neuer Geschä!sfelder, Methodischer<br />
Ausbau des technischen Vertriebs, Restrukturierung von Unternehmen)<br />
auf der Basis einer profunden Kompetenz- und Marktanalyse.<br />
Der mi"leren Führungsebene gibt er hierbei zielgerichtet Instrumentarien<br />
und Unterlagen an die Hand zur praxisnahen und einfachen Umsetzung<br />
bei der opera#ven Arbeit.<br />
ISBN 978-3-00-041909-6
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