Feld bestellen - Arbeitskreis der Autobanken

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Daniel Mundzeck, GMAC
Bank: „Wir geben Bud-
getsicherheit und ma-
chen Autokäufe möglich.“
Simon Luijckx, BMW Bank:
„Das Internet bietet ein enormes
Potenzial, das über die bloße
Kreditzusage hinausgeht.“
Martin Müssener, Ford Bank:
„Wir stehen für eine kon-
sequente Rückführung der
Kunden zum Autohaus.“
kanal ausbauen. Das würde substanzielle Investitionen in die Markenwelt
und die Autohäuser gefährden“, warnt Müssener. Lediglich
im Gebrauchtwagenbereich will man es dem Handel überlassen,
wie er das Internet nutzt. Auch Norbert Kuhnlein fordert eine
scharfe Trennung zwischen Neu- und Gebrauchtwagengeschäft.
Während bei Neuwagen aufgrund der Vergleichbarkeit schnell ein
Preiskampf losgetreten werde, eigne sich der Gebrauchte aufgrund
seiner Individualität für den Internethandel. Die Kaufabwicklung
mit den damit verbundenen Finanzdienstleistungen erfordere
aber schnellere und einfachere Prozesse, so Kuhnlein.
Dass das Internet im Neuwagenbereich nicht nur ein Infokanal
sein muss, zeigt das Beispiel der Renault Bank: „Bei einer Leasing-
Aktion im letzten Jahr wurden innerhalb von zwei Monaten 80.000
Adressen akquiriert, die letztlich wieder an den Handel gehen. Das
ist ein aktiver Part, den das Internet im Neuwagenbereich bieten kann
und muss“, so Marketingdirektor Heinz-Jürgen Thiessen.
Als erstklassiges Instrument zur Kontaktanbahnung und Lead-
Generierung bezeichnet Dr. Konrad Weßner vom Marktforschungsinstitut
puls das Internet. „Das Internet wird sowohl im Autoals
auch im Finanzierungsverkauf vom Handel sträflich unterschätzt.
Dieser kommt zu Kontakten, die er normalerweise nicht hätte“, so
Weßner. Im Mittelpunkt müsse stehen, wie der Händler Besucher
auf seine Website locke. Dabei sei die Polarisierung riesig. „Bei manchen
Händlern wartet der Interessent 36 Stunden, manchmal mehrere
Tage. 30 Prozent der Anfragen bekommen gar keine Antwort“,
wundert sich Weßner. Kein Händler würde arbeitslos werden, weil
über das Internet Kontakte angebahnt werden, ganz im Gegenteil.
Weßner macht auf das Problem aufmerksam, dass sich die Zahl
der Kunden, die über einen Online-Kanal auf die Website des Händlers
kommen, nur schwer nachprüfen lasse. Marion Johl von der
Santander CC-Bank sieht diese Online-Kunden auch als weitere
Chance für den Handel, zusätzliches Geschäft zu generieren.
Wichtig sei bei diesen Kunden, dass sie auch als Online-Kunden
behandelt würden. Jörn Everhard, ebenfalls Santander CC-Bank,
spricht das Problem an, dass der Händler beim reinen Verkauf von
Fahrzeugen wenig Gewinn macht. Dagegen schätzten die Händler
die Finanzdienstleistungen immer mehr als zusätzlichen Gewinn-
Andreas Bullock, Toyota
Kreditbank: „Privatleasing
ist die ideale Lösung gegen
Preisfeilscherei.”
Sabine Schaaf, Volvo Auto
Bank: „Geschulte Verkäufer
verkaufen über die Rate
höherwertige Fahrzeuge.“
bringer. Das sei der Grund, warum der Anteil am Gewinn durch Finanzdienstleistungen
weiter steigen werde.
Höhere Penetrationsrate?
Im Schnitt werden zwei Drittel aller Neufahrzeuge finanziert oder
geleast. Bei Gebrauchtfahrzeugen beträgt der Finanzierungsanteil
immerhin ein Viertel. Besonders das Fahrzeugleasing wird zunehmend
auch bei Privatkäufern beliebter. Nicht ganz zufällig – unternehmen
doch sämtliche Autobanken und besonders die Captives
enorme Anstrengungen, um das vormals schlechte Image dieser
Finanzierungsform zu beseitigen.
„Wir präferieren Leasing schon seit Jahren erfolgreich und
werden weiter darauf setzen. Dadurch konnte die Umsatzmarge im
Handel um durchschnittlich ein Prozent verbessert werden“, sagt
Andreas Bullock. Aufgrund der kürzeren Laufzeiten, der verbesserten
Kundenbindung, eines höheren Fahrzeugumschlags und
nicht zuletzt wegen des attraktiven Gebrauchtangebots durch die
Rückläufer sieht er das Leasing als Erfolgsrezept für Bank, Hersteller
und Handel gleichermaßen. Für Marion Johl bestehen daher
selbst bei einer Penetrationsrate von 70 Prozent noch Wachstumsmöglichkeiten.
Das funktioniere allerdings nur mit intelligenten,
kundenorientierten Finanzierungsprodukten wie zum Beispiel der
Kombination aus Leasing und Kfz-Versicherung, und in enger Zusammenarbeit
zwischen Bank, Händler und Verkäufer. Vor allem
die Verkaufsprozesse müssten laut Daniel Mundzeck von der
GMAC Bank gründlich überdacht werden: „Für den Erfolg der
Finanzdienstleistungen ist die Integration in den Verkaufsprozess
entscheidend.“ Mehr vernetztes Denken zwischen den einzelnen
Bereichen im Autohaus fordert Martin Müssener. So sollte schon
während der Laufzeit eines Kredits über entsprechende Zusatzprodukte
und die Anschlussfinanzierung nachgedacht werden.
„Wenn wir es mit Hilfe der Finanzdienstleistungen schaffen, die Fahrzeuge
öfter zu drehen, ist selbst bei gleich bleibenden Penetrationsraten
mehr Absatz drin“, so Müssener.
Bernhard Schoder von der ABC Privatkunden Bank erwartet in
der Privatkundenfinanzierung langfristig amerikanische Verhältnisse:
„Das verfügbare Haushaltsnettoeinkommen wird weniger, der
24 AUTOHAUS 14-15/2006