„Von innen strahlen, erfolgreich verkaufen“ (index 3/4 ... - Regina Först

hohem Masse emotional gefällt werden. Nichtnur die Sachebene, sondern vor allem die Beziehungsebenezwischen Verkäufer und Kunde istausschlaggebend für gelungene Kommunikation.Von innen nach aussen – Authentizitätals SchlüsselDie innere Haltung des Verkäufers, sein Auftretenund seine persönliche Ausstrahlung sindder Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.Zu schnell richten wir den Blick auf dasAussen, den Markt, die Konkurrenz und denKunden. Doch es kommt viel mehr darauf an, dieeigene Persönlichkeit mit ihren Stärken, Talentenund Kompetenzen ins Spiel zu bringen.Verkaufen beginnt beim Verkäufer: Wenn er inKontakt mit sich selbst, mit seiner inneren Mitteist, wirkt er glaubwürdig und authentisch und kanneine echte Beziehung zu seinem Kunden aufbauen.Keine noch so ausgefeilten Verkaufstrainingsund Techniken können die eigene Authentizitätersetzen, die jeder Mensch in sich trägt.Authentische Persönlichkeiten schöpfen aus ihrereigenen Erfolgskraft. Wer glaubwürdig undauthentisch lebt, wertschätzend und respektvollmit sich und anderen umgeht, kann auch überzeugenund erfolgreich verkaufen. Um dahin zukommen, ist es notwendig, die Perspektive zuwechseln und nach innen zu schauen: Wo liegenmeine Stärken, meine Talente und Ressourcen?Wer bin ich und wie gehe ich auf die Menschenzu?Denkblockaden lösen – alte GlaubenssätzehinterfragenDer Blick nach innen offenbart meist eine Füllevon erlernten Glaubenssätzen, die jeder durchEltern und Erziehung, Ausbildung und beruflicheErfahrungen mitbekommen hat. So sinnvoll manchedieser Anpassungsregeln und Normen waren,so häufig wirken sie heute als Blockaden,die uns in der Entfaltung unserer Möglichkeitenbremsen. Um mit sich selbst in Kontakt zu kommen,müssen wir diese alten Glaubenssätze ablegen.Authentische Persönlichkeiten ziehen andereMenschen auf besondere Art und Weise in ihrenBann. Sie kennen und schätzen ihren eigenenWert und sind in der Lage, den Wert ihrerMitmenschen ebenso zu schätzen. Sie könnenWidersprüche stehen lassen und unterschiedlichePerspektiven einnehmen. Zugleich weckensie durch ihr glaubwürdiges, ehrliches Auftretendas Vertrauen ihrer Mitmenschen. Sie wissen,wer sie sind, stehen zu ihrer eigenen Wahrheitund sind frei von dem Urbedürfnis nach Lob undAnerkennung von aussen.Die Kraft der Gedanken – die Kraftder SpracheMenschen, die in Beziehung mit ihren innerenKraftquellen leben, übernehmen Verantwortungfür ihr eigenes Denken, Fühlen und Handeln. Wirkönnen unsere Gedanken lenken und entscheiden,mit welcher Haltung wir auf Menschenzugehen, wie wir sie ansprechen, welche Reaktionenund Gefühle wir damit beim Gegenüberauslösen. Dabei geht es nicht um taktische Verhaltenstechnikenoder rhetorische Tricks, sondernum ein aufrichtiges Interesse an den Menschen,denen wir begegnen.Auch unsere Sprache offenbart diese innereHaltung – von der Wortwahl bis hin zur Körpersprache.Gerade das Wirtschaftsleben ist immernoch stark geprägt von militärischen Kampfbegriffen,die Vertrieb und Verkauf manchmal alsregelrechtes Schlachtfeld erscheinen lassen:Das fängt schon beim Vertrieb an – wer soll dennhier als Vertriebener in die Flucht geschlagenwerden? Verdrängungswettbewerb klingt nachDrangsal, Rangelei und Enge. Zielgruppen werdenzu Zielscheiben, und Begriffe wie Drückerkolonnenoder Marktpenetration zeugen davon,wie aufdringlich und brutal es hier offenbar zugeht.Stimmigkeit und Einklang kann man spürenDer bedachte Umgang mit der eigenen Sprache,die Konzentration auf klare Botschaften öffnenden Kunden, geben ihm Zeit zu verstehen undwecken Neugier und Interesse. Einfache, kurze59 index 3|4 2009Doppelausgabe