Einladung - von Prof. Dr. Waldemar Pelz

Einladung Prof. Dr. Waldemar Pelz
an alle Unternehmen, 25. Mai 2010
die an der Studie teilgenommen haben
und andere Interessierte
Studie der FH Gießen-Friedberg über zukünftig relevante Kompetenzen
in den Bereichen Vertrieb und Führungsnachwuchs
Sehr geehrte Damen und Herren,
im Namen des Fachbereichs Wirtschaft bedanke ich mich sehr herzlich für Ihre Teilnahme
an der Studie und lade Sie zur Vorstellung der Ergebnisse ein.
Termin
Dienstag, der 22. Juni 2010 um 18:15 Uhr
Ort
Gießen, Eichgärtenallee 3, Gebäude E, Raum E 3
Programm
18:15 Begrüßung
18:30 Präsentation der Ergebnisse
19:00 Diskussion (Konsequenzen für die Praxis) und Vorschläge für die
zukünftige Gestaltung entsprechender Entwicklungsprogramme
19:30 Ende
Vorab einige Ergebnisse in Kürze:
Mit der Studie wollten wir herausfinden, welche Schlüsselkompetenzen aus der Sicht der
Unternehmen unserer Region in Zukunft besonders wichtig sein werden. Dabei standen die
Bereiche Vertrieb/Key-Account-Management und Führungsnachwuchs im Vordergrund, weil
hier der größte Bedarf existiert.
Prof. Dr. Waldemar Pelz ● Fachgebiet: Internationales Management und Marketing ● Fachbereich Wirtschaft
FH Gießen-Friedberg ● Wiesenstraße 14 ● 35390 Gießen ● E-Mail: waldemar.pelz@w.fh-giessen.de

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Prof. Dr. Waldemar Pelz
In einem ersten Schritt haben wir den Stand der Forschung aufgearbeitet und die wichtigsten
empirischen Untersuchungen ausgewertet. Die Ergebnisse dieser Auswertung konnten wir
zu 13 besonders wichtigen Vertriebskompetenzen und 6 Führungskompetenzen verdichten.
Diese kann man als die zukünftigen Erfolgsfaktoren definieren. Die spannende Frage war
nun, ob die Unternehmen der Region Mittelhessen die gleichen oder andere Kompetenzen
als besonders zukunftsrelevant sehen.
Unser Team hat 265 Fragebögen versandt und 153 davon ausgefüllt zurück bekommen.
Rund 31 Prozent der Antwortenden waren Geschäftsführer und 29 Prozent Personalverantwortliche;
22 Prozent waren auf verschiedenen Ebenen im Vertrieb tätig. Rund 60 Prozent
aller Befragten hatten mehr als sieben Jahre disziplinarische Führungserfahrung.
Wie sehen nun die Unternehmen in Mittelhessen die Bedeutung der Schlüsselkompetenzen?
Thema Vertriebskompetenzen: Beim Teilaspekt Kundenorientierung lag die durchschnittliche
Bewertung bei 6,42 auf einer Skala von 1 = „sehr unwichtig“ bis 7 = „sehr wichtig“; beim Teilaspekt
Abschlussorientierung und Umsetzungsstärke lag der Wert bei 5,41. Die sechs wichtigsten
Führungskompetenzen haben die befragten Unternehmen genauso eingeschätzt wie
es dem Stand der Forschung („best pracitce“) entspricht: Durchschnittswert 6,26.
Fazit: Die Verantwortlichen in mittelhessischen Unternehmen haben wie auch ihre internationalen
Wettbewerber erkannt, worauf es in Zukunft bei den Themen Vertrieb und Führung
ankommen wird. Diese Erkenntnis muss man nun durch entsprechende Trainings- und Entwicklungsprogramme
in die Praxis umsetzen. Diese Umsetzungsfähigkeit ist letztendlich für
den Unternehmenserfolg entscheidend. Darüber (und andere interessante Ergebnisse der
Befragung) würden wir gerne mit Ihnen an dem oben genannten Termin diskutieren.
Mit freundlichen Grüßen
(Prof. Dr. Waldemar Pelz)
Anlage:
Zusammenfassung wichtiger Ergebnisse
Prof. Dr. Waldemar Pelz ● Fachgebiet: Internationales Management und Marketing ● Fachbereich Wirtschaft
FH Gießen-Friedberg ● Wiesenstraße 14 ● 35390 Gießen ● E-Mail: waldemar.pelz@w.fh-giessen.de