Der Online Dating Markt in Deutschland - Online-Partnersuche.de
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Zusammenfassung<br />
Die <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Branche ist weltweit e<strong>in</strong>e <strong>de</strong>r erfolgreichsten Internet-Branchen. Vor ca. 10<br />
Jahren aus kle<strong>in</strong>sten Anfängen entstan<strong>de</strong>n, wur<strong>de</strong> für <strong>de</strong>n uralten Wunsch nach <strong>de</strong>r großen Liebe<br />
e<strong>in</strong> ganz neuer, vielversprechen<strong>de</strong>r Weg geschaffen. Es entstan<strong>de</strong>n Multi-Millionen Euro<br />
Unternehmen <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong>, die Jahr für Jahr Wachstumsraten im zweistelligen Prozentbereich<br />
ablieferten.<br />
Für 2011 sche<strong>in</strong>t dies aber nicht mehr <strong>de</strong>r Fall zu se<strong>in</strong>. Die Boom-Branche wird erwachsen, das<br />
Wachstum ebbt ab und <strong>de</strong>r <strong>Markt</strong> beg<strong>in</strong>nt zu stagnieren.<br />
� Von <strong>de</strong>n 11,5 Millionen S<strong>in</strong>gles <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> zwischen 20 und 70 haben 2010 bereits<br />
7 Millionen schon e<strong>in</strong>mal e<strong>in</strong>en <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Dienst genutzt.<br />
� Im Jahr 2010 machte die gesamte Branche <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> e<strong>in</strong>en Gesamtumsatz von<br />
ca. 174 Millionen Euro. Für 2011 wird e<strong>in</strong> ger<strong>in</strong>ges Wachstum von ca. 1% auf 175 Mio.<br />
Euro erwartet, dies entspricht im Wesentlichen e<strong>in</strong>er Stagnation.<br />
� Deutsche <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-Partnervermittler (PARSHIP, ElitePartner, Edarl<strong>in</strong>g etc.) <strong>in</strong>vestieren<br />
mittlerweile mehr als 80 Millionen Euro <strong>in</strong> Werbemaßnahmen um das Wachstum zu<br />
steigern, senken so aber Ihre Gew<strong>in</strong>ne.<br />
� Das größte Wachstum erfährt „Casual <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>“, alle an<strong>de</strong>ren Segmente sche<strong>in</strong>en<br />
dagegen eher zu stagnieren o<strong>de</strong>r verlieren sogar Umsatz.<br />
� <strong>Der</strong> <strong>Markt</strong>anteil <strong>de</strong>r S<strong>in</strong>glebörsen verschlechtert sich <strong>de</strong>utlich, da auf <strong>de</strong>r e<strong>in</strong>en Seite<br />
kostenlose Angebote wie f<strong>in</strong>ya.<strong>de</strong> <strong>Markt</strong>anteile erobern, zum an<strong>de</strong>ren die Substitution<br />
durch Facebook als Kontakt- und Flirtbörse steigt und die renditestärkeren<br />
Partnerbörsen die Kosten im Market<strong>in</strong>g nach oben treiben.<br />
� <strong>Der</strong> Social-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Anbieter Badoo tauscht erfolgreich das „Premium-Pr<strong>in</strong>zip“ durch e<strong>in</strong><br />
„Freemium“-Service aus, bei <strong>de</strong>nen die Mitglie<strong>de</strong>r nur für e<strong>in</strong>zelne Services zahlen; dies<br />
eröffnet e<strong>in</strong> völlig neues Geschäftsfeld <strong>in</strong> <strong>de</strong>r <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Branche.<br />
� Unternehmen erweitern ihre Geschäftsfel<strong>de</strong>r, wie zum Beispiel eDarl<strong>in</strong>g mit <strong>de</strong>r<br />
S<strong>in</strong>glebörse betterdate.<strong>de</strong>, PARSHIP mit <strong>de</strong>r neuen Facebook-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Plattform<br />
One2like o<strong>de</strong>r FriendScout24 mit secret.<strong>de</strong> im Bereich Erotik-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>.<br />
� Es ist wahrsche<strong>in</strong>lich, dass <strong>in</strong> Zukunft die Branche e<strong>in</strong>er Konsolidierung unterliegen<br />
wird und dies durch große amerikanische Anbieter geschehen wird.
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>:<br />
E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
E<strong>in</strong> <strong>in</strong>tensiver Blick h<strong>in</strong>ter die Kulissen <strong>de</strong>r <strong>de</strong>utschen Branche<br />
und <strong>in</strong> die Zukunftsstrategien <strong>de</strong>r großen Anbieter<br />
E<strong>in</strong>e Studie von <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Partnersuche</strong>.<strong>de</strong><br />
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
E<strong>in</strong> <strong>in</strong>tensiver Blick h<strong>in</strong>ter die Kulissen <strong>de</strong>r Branche und <strong>in</strong> die Zukunftsstrategien <strong>de</strong>r großen Anbieter<br />
Herausgegeben von <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Partnersuche</strong>.<strong>de</strong><br />
Redaktion (Projektleitung)<br />
Marcel Kollmar<br />
Studienteam<br />
Jennifer Albrecht<br />
Sabr<strong>in</strong>a Lahousse<br />
Rebecca Hadler<br />
Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigungen, Mikroverfilmung sowie die E<strong>in</strong>speicherung und<br />
Verarbeitung <strong>in</strong> elektronischen Medien s<strong>in</strong>d mit e<strong>in</strong>em Verweis auf www.onl<strong>in</strong>e-partnersuche.<strong>de</strong> gestattet.<br />
Die Ergebnisse <strong>de</strong>r Studie s<strong>in</strong>d zur Information bestimmt. Sie entsprechen <strong>de</strong>m Kenntnisstand <strong>de</strong>r Autoren zum Zeitpunkt <strong>de</strong>r<br />
Veröffentlichung. Für die Lösung e<strong>in</strong>schlägiger Probleme greifen Sie bitte auf die <strong>in</strong> <strong>de</strong>r Publikation angegebenen Quellen zurück o<strong>de</strong>r<br />
wen<strong>de</strong>n sich an die genannten Ansprechpartner. Alle Me<strong>in</strong>ungsbeiträge geben die Auffassung <strong>de</strong>r Autoren wie<strong>de</strong>r.<br />
© September 2011<br />
3
Inhaltsverzeichnis<br />
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
E<strong>in</strong>führung und Zielsetzung .............................................................................................5<br />
Status Quo <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Branche ...........................................................................7<br />
Def<strong>in</strong>ition „<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong>“ .....................................................................................................7<br />
Segmente <strong>de</strong>r „<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong>“..............................................................................................7<br />
Geschäftliche Entwicklung <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong> bis heute ....................................8<br />
Die wesentlichen Erfolgstreiber von 2001 bis 2010....................................................................... 10<br />
<strong>Markt</strong>sättigung und die Reaktionen <strong>de</strong>r Anbieter .........................................................12<br />
Optimierung <strong>de</strong>s Kun<strong>de</strong>n-„LifetimeValue“......................................................................................14<br />
Neue Geschäftsansätze................................................................................................................14<br />
Internationalisierung......................................................................................................................16<br />
Neue Akquisitionswege.................................................................................................................16<br />
Neue Geschäftsfel<strong>de</strong>r und Angebote.............................................................................................17<br />
Konsolidierung ..............................................................................................................................18<br />
Fazit...................................................................................................................................19<br />
Zu dieser Studie...............................................................................................................19<br />
4
E<strong>in</strong>führung und Zielsetzung<br />
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Die <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Branche ist weltweit e<strong>in</strong>e <strong>de</strong>r erfolgreichsten Internet-Branchen. Vor ca. 10<br />
Jahren aus kle<strong>in</strong>sten Anfängen entstan<strong>de</strong>n, wur<strong>de</strong> für <strong>de</strong>n uralten Wunsch nach <strong>de</strong>r großen Liebe<br />
e<strong>in</strong> ganz neuer, vielversprechen<strong>de</strong>r Weg geschaffen: mit Hilfe <strong>de</strong>s Internet und se<strong>in</strong>er<br />
grenzenlosen Reichweite überall nach <strong>de</strong>m o<strong>de</strong>r <strong>de</strong>r Richtigen suchen können, ohne selber die<br />
eigene Wohnung verlassen zu müssen. Statt <strong>de</strong>m Durchwühlen e<strong>in</strong>iger weniger Karteikarten bei<br />
dubiosen Heiratsvermittlern o<strong>de</strong>r <strong>de</strong>m Lesen mehr o<strong>de</strong>r weniger kreativer Anzeigen <strong>in</strong> <strong>de</strong>r<br />
Tageszeitung schafften f<strong>in</strong>dige Unternehmer mit Unternehmen wie Match.com, neu.<strong>de</strong> o<strong>de</strong>r<br />
PARSHIP neue und gut funktionieren<strong>de</strong> Angebote für die immer größer wer<strong>de</strong>n<strong>de</strong> Zahl vor allem<br />
großstädtischer S<strong>in</strong>gles.<br />
Nach kle<strong>in</strong>en Anfängen und großer Skepsis ist die „<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong>“ <strong>in</strong> all ihren Facetten <strong>in</strong><br />
<strong>de</strong>r Mitte <strong>de</strong>r Gesellschaft angekommen. Mehr als acht Millionen Deutsche, Schweizer und<br />
Österreicher nutzen heute wie selbstverständlich große S<strong>in</strong>glebörsen wie FriendScout24 o<strong>de</strong>r<br />
ElitePartner auf <strong>de</strong>r Suche nach Liebe und Glück. Wer heute als e<strong>in</strong>samer S<strong>in</strong>gle bei <strong>de</strong>r Suche<br />
öffentlich verkün<strong>de</strong>t, auf das Internet verzichten zu wollen, gilt heute bei e<strong>in</strong>igen noch als<br />
romantisch, für viele an<strong>de</strong>rn aber eher als weltfremd.<br />
Diese breite Akzeptanz wur<strong>de</strong> nicht zuletzt durch umfangreiche Werbemaßnahmen erreicht: je<strong>de</strong>s<br />
Jahr <strong>in</strong>vestieren die Großen <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-Partnervermittler alle<strong>in</strong> <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> netto mehr als 80<br />
Millionen Euro <strong>in</strong> ihre Bekanntheit, sehr gern<br />
auch im Fernsehen. Glaubt man Nielsen, e<strong>in</strong>em<br />
<strong>de</strong>r relevantesten Werbeforschungsunternehmen,<br />
waren es schon im Jahr 2009<br />
brutto mehr als 100 Millionen € an<br />
Werbevolumen <strong>de</strong>r Flirt- und <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>firmen. 1 Wer<br />
im Januar, <strong>de</strong>r Flirt-Hauptsaison, <strong>de</strong>n Fernseher<br />
e<strong>in</strong>schaltet, hat häufig <strong>de</strong>n E<strong>in</strong>druck,<br />
<strong>Deutschland</strong> sei e<strong>in</strong> Land <strong>de</strong>r Vere<strong>in</strong>samten.<br />
Die Werbetreiben<strong>de</strong>n können sich diese<br />
Ausgaben durchaus leisten: <strong>in</strong> 2011 wird die<br />
gesamte Branche <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> ca. 174<br />
Millionen Euro umsetzen. <strong>Der</strong> Löwenanteil<br />
davon fließt an die größten Drei <strong>de</strong>r Branche:<br />
PARSHIP, FriendScout24, ElitePartner; gefolgt<br />
von an<strong>de</strong>ren wichtigen Anbietern wie eDarl<strong>in</strong>g,<br />
1 http://<strong>de</strong>.nielsen.com/news/NielsenPressemeldung22.02.2010-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>.shtml<br />
Abbildung 1: Entwicklung <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> Nutzer<br />
Quellen: Eigene Recherchen & Interviews;<br />
S<strong>in</strong>glebörsen-Vergleich: „<strong>Der</strong> <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> <strong>Markt</strong><br />
2010/11“ für die Segmente “Erotik-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>“ & „Nischen-<br />
Anbieter“<br />
5
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
neu.<strong>de</strong>, Flirtfever o<strong>de</strong>r Flirtcafe. Dabei reichen die Schätzungen von 1.000 bis zu über 2.000<br />
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Firmen, viele davon nicht mehr als e<strong>in</strong> Hobby-Anbieter, die sich alle<strong>in</strong>e im <strong>de</strong>utschen<br />
<strong>Markt</strong> tummeln.<br />
Aber mittlerweile wer<strong>de</strong>n die Anzeichen für e<strong>in</strong> En<strong>de</strong> <strong>de</strong>s Booms sichtbar. Die Großen <strong>de</strong>r Branche<br />
verzeichnen fast ausnahmslos nur noch ger<strong>in</strong>ges Umsatzwachstum bei immer höheren<br />
Werbeausgaben. Es sche<strong>in</strong>t so, als ob die noch junge Branche mittlerweile die Phasen starken<br />
Wachstums h<strong>in</strong>ter sich hat.<br />
Wie also geht e<strong>in</strong>e 10 Jahre alte Internet-Erfolgsbranche, gesellschaftlich etabliert, mit <strong>de</strong>r<br />
branchenweit bevorstehen<strong>de</strong>n Stagnation um? Welche neuen E<strong>in</strong>fälle und Strategien zeichnen<br />
sich bei <strong>de</strong>n führen<strong>de</strong>n Anbietern ab? Wie wahrsche<strong>in</strong>lich ist die Konsolidierung <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong>?<br />
Diese Fragen versuchen wir im Rahmen dieser Studie zu beantworten.<br />
Abbildung 2: Be<strong>de</strong>uten<strong>de</strong> <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Anbieter <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong><br />
Quelle: Eigene Recherche und Angaben <strong>de</strong>r Anbieter; durch Überschneidungen und „Karteileichen“ s<strong>in</strong>d die<br />
Angaben <strong>de</strong>r e<strong>in</strong>zelnen Anbieter nicht addierbar.<br />
6
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Status Quo <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Branche<br />
Def<strong>in</strong>ition „<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong>“<br />
Im Rahmen dieser Studie beschäftigen wir uns mit <strong>de</strong>r „<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong>“. „<strong>Partnersuche</strong>“<br />
schließt dabei alle Varianten <strong>de</strong>r Suche nach e<strong>in</strong>em an<strong>de</strong>ren Partner e<strong>in</strong>, von <strong>de</strong>r Suche nach<br />
e<strong>in</strong>em kurzfristigen Abenteuer bis zur Suche nach <strong>de</strong>r großen Liebe. „<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>“ stellt klar, dass Basis<br />
<strong>de</strong>s Kennenlernens die Registrierung auf e<strong>in</strong>er Website se<strong>in</strong> muss.<br />
Damit wer<strong>de</strong>n ausdrücklich nicht berücksichtigt:<br />
� SMS-basierte Angebote (häufig via Vi<strong>de</strong>otext beworben)<br />
� klassisch-katalog-basierte Heiratsvermittler (auch diese soll es ja noch geben)<br />
� und die gera<strong>de</strong> so im Medienfokus stehen<strong>de</strong>n „Sozialen Netzwerke“ wie Facebook,<br />
StudiVZ o<strong>de</strong>r X<strong>in</strong>g, da diese nicht Flirten und Daten im Fokus haben.<br />
Segmente <strong>de</strong>r „<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong>“<br />
Es gibt weit über 1.000 Anbieter, die sich alle<strong>in</strong> <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> mit <strong>de</strong>m Thema „<strong>Partnersuche</strong>“<br />
beschäftigen. Es ist daher zw<strong>in</strong>gend, Subsegmente zu <strong>de</strong>f<strong>in</strong>ieren. Im Wesentlichen lassen sich 4<br />
Bereiche <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong> unterschei<strong>de</strong>n:<br />
Abbildung 3: Segmente <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong><br />
Unter S<strong>in</strong>glebörsen wer<strong>de</strong>n all die Anbieter verstan<strong>de</strong>n, die <strong>de</strong>m User ermöglichen, mit Hilfe e<strong>in</strong>es<br />
kurzen Profils und m<strong>in</strong><strong>de</strong>stens e<strong>in</strong>es, gern mehreren Fotos auf sich selbst h<strong>in</strong>zuweisen. Die<br />
Kontaktaufnahme Geschlecht basiert auf Nachrichten und e<strong>in</strong>er Chat-Funktion. Es geht <strong>de</strong>n Usern<br />
vor allem um das Flirten, <strong>de</strong>n Spaßfaktor und das schnelle Kennenlernen. Klarer <strong>Markt</strong>führer <strong>in</strong><br />
<strong>Deutschland</strong> ist FriendScout24, mit e<strong>in</strong>igem Abstand gefolgt von neu.<strong>de</strong>, Flirtfever und Flirtcafe.<br />
Europäischer <strong>Markt</strong>führer ist <strong>de</strong>r börsennotierte Anbieter Meetic mit französischen Wurzeln;<br />
weltweit ist <strong>de</strong>r amerikanische Service match.com die mit Abstand größte und erfolgreichste<br />
S<strong>in</strong>glebörse.<br />
7
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Unter <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-Partnerbörsen o<strong>de</strong>r auch <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-Partnervermittlungen versteht man das<br />
Vermitteln von Mitglie<strong>de</strong>rn auf e<strong>in</strong>er Internet-Plattform aufgrund <strong>de</strong>r Ergebnisse umfangreicher<br />
psychologischer Fragebögen. H<strong>in</strong>zu kommen dann noch als Grundlage <strong>de</strong>r Vermittlung (o<strong>de</strong>r auch<br />
<strong>de</strong>s „Match<strong>in</strong>gs“) persönliche Angaben und Präferenzen <strong>de</strong>s Nutzers. Pionier dieser Art <strong>de</strong>r<br />
Vermittlung ist <strong>de</strong>r <strong>Markt</strong>führer PARSHIP, gefolgt von ElitePartner und <strong>de</strong>m erst 2009 gestarteten<br />
Anbieter eDarl<strong>in</strong>g. Weltmarktführer ist das Unternehmen eHarmony.com mit Sitz <strong>in</strong> <strong>de</strong>n USA.<br />
Beim Erotik-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> f<strong>in</strong><strong>de</strong>n sich Menschen, die via Internet-Plattform Sexkontakte suchen. Dieser<br />
Bereich, lange <strong>in</strong> <strong>de</strong>r Hand von unseriösen - um nicht zu sagen schmierigen - Anbietern,<br />
professionalisiert sich zunehmend. Erfolgreiche Anbieter wie c-date versuchen offenbar erfolgreich,<br />
zunehmend auch Frauen als Mitglie<strong>de</strong>r zu gew<strong>in</strong>nen und damit die Basis für erfolgreiche Kontakte<br />
zu ermöglichen. In <strong>de</strong>n letzten Jahren ist dieser Bereich als e<strong>in</strong>ziges Segment <strong>de</strong>utlich gewachsen.<br />
<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Nischenanbieter gelten hier als <strong>de</strong>r Sammelbegriff für die Vermittlung homosexueller<br />
Kontakte (klarer <strong>Markt</strong>führer hier Gayromeo) und die vielen Hun<strong>de</strong>rt <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>- und Flirtanbieter, die<br />
sich um das Liebesglück z.B. großgewachsener Mitmenschen (grosseleute.<strong>de</strong>) o<strong>de</strong>r von<br />
Hun<strong>de</strong>freun<strong>de</strong>n (hun<strong>de</strong>-date.at) kümmern. Viele <strong>de</strong>r ca. 500-600 sonstigen Nischenanbieter s<strong>in</strong>d<br />
so exotisch, dass die Grenze zwischen professionellem Angebot und Hobby verschwimmt.<br />
Geschäftliche Entwicklung <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong> bis heute<br />
Die gesamte Branche machte <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> im Jahr 2010 e<strong>in</strong>en Gesamtumsatz von ca. 174<br />
Millionen Euro. Von diesen 174 Millionen Euro entfallen 68 Millionen Euro auf die<br />
Partnervermittlungen (angeführt von PARSHIP und ElitePartner), 59 Mio. € auf die Flirtbörsen<br />
(klarer <strong>Markt</strong>führer FriendScout24), und 37 Millionen auf erotische <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Angebote <strong>in</strong>klusive <strong>de</strong>m<br />
wachsen<strong>de</strong>n Bereich an Seitensprung-Angeboten. Die große Zahl <strong>de</strong>r Nischenanbieter erreichte<br />
<strong>in</strong>sgesamt 10 Millionen Euro Umsatz.<br />
Dieser Branchenumsatz entspricht im Wesentlichen <strong>de</strong>m <strong>de</strong>s Jahres 2009 und wird sich vermutlich<br />
auch im Jahr 2011 <strong>in</strong>sgesamt kaum nach oben bewegen. Wir erwarten e<strong>in</strong>en Umsatz im Jahr<br />
2011 für <strong>Deutschland</strong> bei ca. 175 Mio. €. Dabei führt nur die positive Umsatz-Entwicklung <strong>de</strong>r<br />
erotischen Angebote zum Anstieg. Anbieter wie „c-date“, „flirtfair“ o<strong>de</strong>r „meet2cheat“ führen diese<br />
„Casual <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>“-Branche an, die <strong>in</strong>sgesamt vermutlich um 30-40% wachsen wird. Entsprechend<br />
wer<strong>de</strong>n die Flirtbörsen und Partnervermittler vermutlich Umsatz verlieren bzw. stagnieren.<br />
8
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Abbildung 4: Umsatz nach <strong>Markt</strong>segmenten <strong>in</strong> Mio. Euro<br />
Quellen: Eigene Recherchen & Interviews; S<strong>in</strong>glebörsen-Vergleich: „<strong>Der</strong> <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> <strong>Markt</strong> 2010/11“<br />
für die Segmente “Erotik-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>“ & „Nischen-Anbieter“ (Nur <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> erzielte Umsätze wer<strong>de</strong>n<br />
berücksichtigt)<br />
Insgesamt wächst also <strong>de</strong>r Gesamtbranchen-Erlös von 2010 auf 2011 vermutlich nur noch<br />
um 1%. E<strong>in</strong>e schwer verdauliche Zahl für e<strong>in</strong>e Branche, bei <strong>de</strong>r schon 20% Wachstum per annum<br />
lange als schwache Entwicklung galt.<br />
Wie sieht es mit <strong>de</strong>r Profitabilität <strong>de</strong>r Branche aus? Ist nach <strong>de</strong>r Phase <strong>de</strong>s wil<strong>de</strong>n Wachstums nun<br />
die Zeit <strong>de</strong>r Gew<strong>in</strong>ne gekommen? Wohl nicht. Bei <strong>de</strong>n börsennotierten „Dickschiffen“ wie Meetic<br />
und match.com ist <strong>in</strong> <strong>de</strong>n Annual Reports nachzulesen, dass <strong>de</strong>r Europa- bzw <strong>de</strong>r Weltmarktführer<br />
ca. 15-20% EBIT-Marge auf <strong>de</strong>n Umsatz erwirtschaften. In <strong>Deutschland</strong> liegt diese Quote eher<br />
bei 10% Umsatzrendite bei <strong>de</strong>n größeren Anbietern. Ten<strong>de</strong>nz fallend, als Resultat immer<br />
<strong>in</strong>tensiverer Konkurrenz im <strong>de</strong>utschen Heimatmarkt und <strong>in</strong>folge<strong>de</strong>ssen höherer Werbe-Ausgaben.<br />
Als „Faustregel“ wer<strong>de</strong>n m<strong>in</strong><strong>de</strong>stens 50% <strong>de</strong>s Gesamtumsatzes e<strong>in</strong>es professionellen und<br />
etablierten <strong>Partnersuche</strong>-Unternehmens <strong>in</strong>s Market<strong>in</strong>g <strong>in</strong>vestiert.<br />
9
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Für das Gros <strong>de</strong>r vielen kle<strong>in</strong>en Anbieter kann davon ausgegangen wer<strong>de</strong>n, dass sie kaum p<strong>de</strong>r<br />
ke<strong>in</strong>e Gew<strong>in</strong>ne erwirtschaften und wohl auch e<strong>in</strong>e hohe Zahl dieser Webseiten ohne echte<br />
Gew<strong>in</strong>nerzielungsabsicht betrieben wer<strong>de</strong>n.<br />
Abbildung 5: Verteilung <strong>de</strong>r Umsätze 2011 nach <strong>Markt</strong> und <strong>Markt</strong>teilnehmer<br />
Quellen: <strong>Der</strong> prognostizierte Umsatz 2011 für die genannten S<strong>in</strong>gle- und Partnerbörsen beruht auf <strong>de</strong>n für<br />
2009 veröffentlicht Zahlen, sowie <strong>de</strong>n Annahmen, dass die Markensuchen („Brand-Searches“) via Google<br />
<strong>Deutschland</strong> e<strong>in</strong> Indikator für <strong>de</strong>n Gesamtumsatz <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> s<strong>in</strong>d, zu<strong>de</strong>m wur<strong>de</strong>n die unterschiedlichen<br />
Preisniveaus und die Be<strong>de</strong>utung von Kooperationspartnern berücksichtigt.<br />
Die wesentlichen Erfolgstreiber von 2001 bis 2010<br />
Im Jahr 2001 wur<strong>de</strong>n die wenigen damals existieren<strong>de</strong>n <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-Flirt-Angebote meist kostenlos<br />
angeboten. Das Grundbedürfnis nach <strong>Partnersuche</strong>, e<strong>in</strong>em Liebhaber o<strong>de</strong>r Ehepartner, existierte<br />
natürlich auch damals schon. Aber das Entstehen e<strong>in</strong>er neuen Internet-Branche mit dreistelligem<br />
Millionen-Umsatz war noch nicht absehbar.<br />
Die Kontaktanzeigen-Bereiche <strong>de</strong>r großen Tageszeitungen füllten damals noch jeweils e<strong>in</strong>e ganze<br />
Seite, die „early adopters“ tummelten sich <strong>in</strong> <strong>de</strong>n kostenlosen Chat-Angeboten von heute fast<br />
vergessenen Services wie Lycos o<strong>de</strong>r Altavista, <strong>in</strong> <strong>de</strong>nen die Themen „Liebe“ und vor allem „Sex“<br />
die bestbesuchten waren. Zum<strong>in</strong><strong>de</strong>st aber waren mit <strong>de</strong>n Angeboten FriendScout24 und PARSHIP<br />
die späteren <strong>Markt</strong>führer schon gestartet und machten erste Start-Up-Erfahrungen.<br />
Bereits wenige Jahre später, im Jahr 2005, war die Branche auf ca. 71 Millionen Euro<br />
Jahresumsatz angewachsen; <strong>de</strong>r „Spiegel“, „Focus“ und an<strong>de</strong>re große Magaz<strong>in</strong>e präsentierten <strong>de</strong>n<br />
Deutschen das „Phänomen <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>“. Kurzum, diese neue Branche, die sich mit so<br />
öffentlichkeits-wirksamen Themen wie Liebe, Sex und Romantik beschäftigte, war ähnlich aktuell<br />
und „gehyped“ wie heute die Berichterstattung um Facebook und Google.<br />
10
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Was war passiert? Mit FriendScout24, neu.<strong>de</strong> und PARSHIP hatten sich<br />
aus <strong>Deutschland</strong> heraus drei Marken entwickelt, die alle von<br />
f<strong>in</strong>anzstarken Investoren unterstützt wur<strong>de</strong>n: <strong>de</strong>r Scout-Gruppe<br />
(FriendScout24), <strong>de</strong>r Verlagsgruppe Holtzbr<strong>in</strong>ck (PARSHIP) und <strong>de</strong>m<br />
größten <strong>de</strong>utschen Plakatvermarkter, <strong>de</strong>r Ströer-Gruppe (neu.<strong>de</strong>). Diese<br />
Unternehmen <strong>in</strong>vestierten zügig <strong>in</strong> <strong>de</strong>n Aufbau professioneller<br />
Unternehmen. Schnell bemerkten die Verantwortlichen, dass es für die<br />
Suche nach <strong>de</strong>m o<strong>de</strong>r <strong>de</strong>r Richtigen bei <strong>de</strong>n <strong>de</strong>utschen und europäischen<br />
S<strong>in</strong>gles e<strong>in</strong>e hohe Zahlungsbereitschaft gab. Monatliche Beträge von 10 €<br />
und mehr wur<strong>de</strong>n verlangt und vor allem bezahlt: e<strong>in</strong>e Rarität im<br />
ansonsten als „Gratis-Internet“ bekannten Web-Umfeld. Und die Erlöse<br />
wur<strong>de</strong>n zügig <strong>in</strong> die Produktentwicklung, vor allem aber <strong>in</strong> das Market<strong>in</strong>g<br />
und die Werbung re<strong>in</strong>vestiert.<br />
Es waren gera<strong>de</strong> diese <strong>de</strong>utschen Anbieter, die sich früh gegen<br />
ausländische Wettbewerber wie match.com aus <strong>de</strong>n USA und meetic.com<br />
behaupten mussten. Versuche dieser Branchengrößen scheiterten<br />
teilweise an Ignoranz (mangeln<strong>de</strong> Anpassung an <strong>de</strong>n <strong>de</strong>utschen <strong>Markt</strong>),<br />
vor allem aber an <strong>de</strong>r Professionalität <strong>de</strong>r <strong>de</strong>utschen Orig<strong>in</strong>ale.<br />
Diese wie<strong>de</strong>rum orientierten sich neu. In <strong>de</strong>n Jahren 2005 und 2006<br />
Abbildung 6:<br />
stellten fast alle großen Anbieter auf die Zahlung von Mitgliedsbeträgen <strong>in</strong> Öffentliche Aufmerksamkeit<br />
festen Abonnements um. Damit erhöhten sich <strong>de</strong>r sogenannte<br />
für <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong><br />
http://wissen.spiegel.<strong>de</strong>/wisse<br />
„LifeTimeValue“ je<strong>de</strong>s gewonnenen Neukun<strong>de</strong>n signifikant, um teilweise<br />
n/image/show.html?did=2810<br />
2406&aref=image035/E0331/<br />
100%, und die Werbeausgaben konnten <strong>de</strong>utlich erhöht und somit das ROSP200303200960098.PD<br />
Wachstum weiter beschleunigt wer<strong>de</strong>n.<br />
F&thumb=false<br />
Focus, Nr. 37, 08. September<br />
Gleichzeitig wur<strong>de</strong>n systematische Preistests e<strong>in</strong>geführt. Kostete e<strong>in</strong>e<br />
Mitgliedschaft bei FriendScout24 im Jahr 2003 monatlich ca. 10 €, so liegt<br />
2008<br />
<strong>Der</strong> Spiegel, Nr. 23, 2003<br />
sie aktuell je nach Preismo<strong>de</strong>ll bei bis zu 49 € im Monat. PARSHIP verlangte im Jahr 2003 für e<strong>in</strong>e<br />
6-monatige Mitgliedschaft 99 € (ohne festes Abonnement), heute kostet sie 179 €. Diese<br />
Preiserhöhungen wur<strong>de</strong>n schrittweise e<strong>in</strong>geführt und offenbar erfolgreich im <strong>Markt</strong> durchgesetzt.<br />
Gleichzeitig wur<strong>de</strong> kont<strong>in</strong>uierlich an <strong>de</strong>r Gestaltung <strong>de</strong>r Websites gefeilt, um <strong>de</strong>ren Conversion (die<br />
Wandlung von kostenlos nutzen<strong>de</strong>n Mitglie<strong>de</strong>rn zu bezahlen<strong>de</strong>n „Premium-Usern“) zu erhöhen.<br />
E<strong>in</strong>e Erhöhung dieses Conversion-Prozentsatzes von z.B. 5% auf 6% be<strong>de</strong>utet also e<strong>in</strong>e 20%ige<br />
Umsatzerhöhung <strong>de</strong>s Anbieters.<br />
Die Komb<strong>in</strong>ation aus Preiserhöhungen, Abonnement-E<strong>in</strong>führungen und <strong>de</strong>r Conversion-<br />
Verbesserung brachte Umsatzsprünge bei <strong>de</strong>n führen<strong>de</strong>n Anbietern von m<strong>in</strong><strong>de</strong>stens 50%, und das<br />
Jahr für Jahr. Vieles davon wur<strong>de</strong> sofort wie<strong>de</strong>r <strong>in</strong> Werbung re-<strong>in</strong>vestiert, was das Wachstum<br />
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<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
zusätzlich befeuerte. Denn gera<strong>de</strong> die immer stärker genutzte TV-Werbung schuf bei <strong>de</strong>n<br />
Konsumenten offenbar Vertrauen, es doch e<strong>in</strong>mal mit e<strong>in</strong>em dieser „Kuppel-Services“ zu<br />
probieren: Wer <strong>in</strong> <strong>de</strong>r Lage ist, Werbung im Fernsehen zu machen, muss gross se<strong>in</strong> und damit<br />
seriös. Mittlerweile verzichtet ke<strong>in</strong>er <strong>de</strong>r großen Anbieter mehr auf regelmäßige TV-Präsenz:<br />
Offenbar ist TV-Werbung unverzichtbar, um die <strong>Markt</strong>anteile auszubauen o<strong>de</strong>r auch nur<br />
gewonnene <strong>Markt</strong>anteile zu verteidigen.<br />
E<strong>in</strong>ige Anbieter versuchten zusätzlich ihr Glück im Ausland. Die Partnervermittlung be2.com<br />
machte das sogar zum Kern ihrer Strategie: Sie baute <strong>in</strong> kurzer Zeit Internet-Präsenzen <strong>in</strong> über 30<br />
Län<strong>de</strong>rn auf. PARSHIP agierte bald <strong>in</strong> 13 meist europäischen Län<strong>de</strong>rn, FriendScout24 folgte etwas<br />
später <strong>in</strong> große europäische Staaten wie Italien und Spanien.<br />
<strong>Markt</strong>sättigung und die Reaktionen <strong>de</strong>r Anbieter<br />
Mittlerweile s<strong>in</strong>d die Grenzen <strong>de</strong>s Wachstums<br />
ansche<strong>in</strong>end erreicht. <strong>Der</strong> Umsatz stagniert <strong>in</strong><br />
diesem Jahr bei ca. 175 Mio. €, im Wesentlichen<br />
entspricht dieser Wert <strong>de</strong>m von 2010.<br />
E<strong>in</strong> Blick auf die Zielgruppe erklärt schnell, warum<br />
e<strong>in</strong> e<strong>in</strong>faches „Weiter so“ wohl kaum die Lösung<br />
br<strong>in</strong>gen wird. In <strong>Deutschland</strong> leben ca. 11,5<br />
Millionen S<strong>in</strong>gles im Alter von 20-70 Jahren 2 , von<br />
<strong>de</strong>nen bis heute schon 7 Millionen m<strong>in</strong><strong>de</strong>stens<br />
e<strong>in</strong>en <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Dienste schon e<strong>in</strong>mal<br />
genutzt haben 3 Abbildung 7: S<strong>in</strong>gles <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong><br />
. Von <strong>de</strong>n verbleiben<strong>de</strong>n 4<br />
Quelle: http://reporter.zdf.<strong>de</strong><br />
Millionen S<strong>in</strong>gles gibt es offenbar e<strong>in</strong>e größere<br />
Zahl von Alle<strong>in</strong>leben<strong>de</strong>n jenseits <strong>de</strong>r 50 Jahre, die entwe<strong>de</strong>r das Internet grundsätzlich nicht<br />
nutzen o<strong>de</strong>r eben nicht für die Suche nach e<strong>in</strong>em Partner. Die damit erreichte<br />
<strong>Markt</strong>ausschöpfungsquote von mehr als 60 %, <strong>in</strong> <strong>de</strong>r relevanten Zielgruppe ist bee<strong>in</strong>druckend<br />
hoch, liegt doch die Internet-Nutzung überhaupt nur bei 75%. Zwangsläufig be<strong>de</strong>utet das für die<br />
Market<strong>in</strong>g-Strategen <strong>de</strong>s <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>, dass die Kosten für je<strong>de</strong>s weitere Mitglied auf bisherigem<br />
Weg prohibitiv teuer wer<strong>de</strong>n können. <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> wird zum gesättigten <strong>Markt</strong>.<br />
2 http://reporter.zdf.<strong>de</strong>/ZDF<strong>de</strong>/<strong>in</strong>halt/20/0,1872,8168756,00.html<br />
3 Comscore und Nielsen Netrat<strong>in</strong>gs-Auswertungen 2009-2011<br />
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<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Zu<strong>de</strong>m kämpfen die Anbieter zunehmend mit Substitutionsangeboten, vor allem <strong>de</strong>m<br />
omnipräsenten Facebook. Facebook versteht sich zwar zu Recht nicht als <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Anbieter, die<br />
Frage nach <strong>de</strong>m Beziehungsstatus ist gleichwohl e<strong>in</strong>e <strong>de</strong>r prom<strong>in</strong>testen beim Anlegen e<strong>in</strong>es<br />
Nutzerprofils, und natürlich nutzen viele StudiVZ, Facebook und an<strong>de</strong>re zum ausgiebigen<br />
kostenlosen Flirten. Dies stellt vor allem e<strong>in</strong>e Gefahr für die kostenpflichtigen Flirt-Anbieter dar.<br />
Noch gefährlicher für die kostenpflichtigen und teilweise hochpreisigen <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Services s<strong>in</strong>d<br />
unserer Ansicht nach die vollständig kostenlosen <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Angebote wie f<strong>in</strong>ya.<strong>de</strong>. Re<strong>in</strong><br />
werbef<strong>in</strong>anziert verzichtet f<strong>in</strong>ya.<strong>de</strong> auf jegliche E<strong>in</strong>nahmen durch Nutzer und wird mit immer<br />
größerem Zulauf <strong>de</strong>r <strong>de</strong>utschen S<strong>in</strong>gles belohnt. Warum zahlen, wenn kaum e<strong>in</strong> Unterschied zu<br />
<strong>de</strong>n kostenpflichtigen Services zu erkennen ist? Das Vorbild plentyoffish.com aus Kanada hat<br />
vorgemacht, was für e<strong>in</strong>e gewaltige Bedrohung solche Services se<strong>in</strong> können: plentyoffish.com ist<br />
heute gemäß Reichweite <strong>de</strong>r größte <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Service Nordamerikas und breitet sich gera<strong>de</strong> via<br />
Großbritannien nach Europa aus. 4<br />
Abbildung 8: Entwicklung <strong>de</strong>r Suchanfragen zu <strong>de</strong>n Marken PARSHIP, ElitePartner und eDarl<strong>in</strong>g<br />
Quellen: Google Insights for Search mit <strong>de</strong>n Suchbegriffen PARSHIP+PARSHIP.<strong>de</strong>,<br />
ElitePartner+ElitePartner.<strong>de</strong> und eDarl<strong>in</strong>g+eDarl<strong>in</strong>g.<strong>de</strong><br />
Es gibt also branchenweit Handlungsbedarf. Welche Möglichkeiten bieten sich, welche wer<strong>de</strong>n von<br />
wem genutzt? Die folgen<strong>de</strong>n Ansätze liegen nah:<br />
� Optimierung <strong>de</strong>s Kun<strong>de</strong>n-„LifetimeValue“<br />
� Differenzierung durch Innovation<br />
� Internationalisierung<br />
� Neue Akquisitionswege<br />
� Neue Geschäftsfel<strong>de</strong>r und Angebote<br />
� Konsolidierung<br />
4<br />
Für e<strong>in</strong>en <strong>in</strong>teressanten und kurzweiligen E<strong>in</strong>blick <strong>in</strong> <strong>de</strong>n Erfolg <strong>de</strong>r „One-Man Show“ plentyoffish.com siehe z.B.<br />
http://www.<strong>in</strong>c.com/magaz<strong>in</strong>e/20090101/and-the-money-comes-roll<strong>in</strong>g-<strong>in</strong>.html<br />
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<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Optimierung <strong>de</strong>s Kun<strong>de</strong>n-„LifetimeValue“<br />
<strong>Der</strong> sogenannte „LifeTimeValue“ (LTV) e<strong>in</strong>es Kun<strong>de</strong>n ist<br />
<strong>de</strong>r Umsatz, <strong>de</strong>n e<strong>in</strong> Anbieter durchschnittlich mit e<strong>in</strong>m<br />
zahlen<strong>de</strong>n Mitglied während <strong>de</strong>r Vertraugslaufzeit erzielt.<br />
Im Wesentlichen ist <strong>de</strong>r LifetimeValue also <strong>de</strong>r Preis pro<br />
gewählter Laufzeit mal <strong>de</strong>r Anzahl <strong>de</strong>r bezahlten<br />
Zeite<strong>in</strong>heiten. Am Beispiel: E<strong>in</strong> bezahlen<strong>de</strong>r Kun<strong>de</strong> kauft<br />
e<strong>in</strong>e 1-Monat-Mitgliedschaft bei neu.<strong>de</strong> für 29,90 €, diese<br />
verlängert sich weitere zwei mal, dann kündigt <strong>de</strong>r Kun<strong>de</strong>.<br />
In diesem Fall beträgt <strong>de</strong>r LifetimeValue 3 Monate x 29,90<br />
€ = 89,70 €.<br />
Wie zuvor beschrieben haben alle führen<strong>de</strong>n Anbieter <strong>de</strong>r<br />
Abbildung 9:<br />
Customer Lifetime Value<br />
Branche <strong>in</strong> <strong>de</strong>n letzten Jahren sehr viel Mühe und Energie<br />
darauf verwen<strong>de</strong>t, genau diesen LTV (und natürlich die<br />
conversion zu überhaupt zahlen<strong>de</strong>n Mitglie<strong>de</strong>rn) zu steigern. Wir gehen davon aus, dass daher<br />
nicht viel mehr Spielraum nach oben se<strong>in</strong> wird. Es überrascht allerd<strong>in</strong>gs, dass e<strong>in</strong>e Reihe <strong>de</strong>r<br />
weniger erfolgreichen <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Anbieter sich nahelieg en<strong>de</strong>n Hebeln wie Preistests zu verweigern<br />
sche<strong>in</strong>en.<br />
Neue Geschäftsansätze<br />
Die <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Branche hat <strong>in</strong> <strong>de</strong>n letzten 10 Jahren e<strong>in</strong>e starke Differenzierung <strong>in</strong> unterschiedliche<br />
Segmente erlebt, wie oben beschrieben. <strong>Der</strong> Ansatz, Menschen auf <strong>de</strong>r Suche nach langfristiger<br />
Partnerschaft mittels e<strong>in</strong>es wissenschaftlich fundierten psycholgischen Fragebogens genau <strong>de</strong>n<br />
passen<strong>de</strong>n Partner zuzuordnen, ist sicherlich <strong>in</strong>novativ und kreativ. Selbst die I<strong>de</strong>e,<br />
Hun<strong>de</strong>freun<strong>de</strong>n aus aller Welt e<strong>in</strong>en eigenen Flirtdienst zu widmen, verdient aus<br />
unternehmerischer Sicht Respekt.<br />
Die Mechanismen, die all diesen Segmenten <strong>de</strong>s <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>s unterliegen, s<strong>in</strong>d dabei aber meist<br />
i<strong>de</strong>ntisch: kostenloses Anlegen e<strong>in</strong>es Profils <strong>in</strong>klusive <strong>de</strong>r eigenen Suchwünsche, kurzer E<strong>in</strong>blick <strong>in</strong><br />
die Suchergebnisse. Und dann ist die Kontaktaufnahme o<strong>de</strong>r das Schreiben und Lesen vor allem<br />
<strong>de</strong>nen erlaubt, die bereit s<strong>in</strong>d zu zahlen und statt e<strong>in</strong>es registrierten Mitglieds zu e<strong>in</strong>em<br />
sogenannten „Premium“, also bezahlen<strong>de</strong>n, User zu wer<strong>de</strong>n. Diese Premium-Mitgliedschaft<br />
verlängert sich so lange, bis <strong>de</strong>r Premium-User sich wie<strong>de</strong>r abmel<strong>de</strong>t. Diese Mechanik <strong>de</strong>s<br />
„Premium“-Mo<strong>de</strong>lls hat sich durchgesetzt, alle <strong>de</strong>utschen und europäischen Top-Anbieter arbeiten<br />
seit Jahren nach diesem Pr<strong>in</strong>zip.<br />
Wie es auch an<strong>de</strong>rs gehen könnte, zeigt badoo.com, die <strong>in</strong> wenigen Jahren weltweit angeblich<br />
über 100 Millionen Mitglie<strong>de</strong>r gewonnen haben und nach ebenfalls eigenen Angaben mehr als 100<br />
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<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Millionen Dollar pro Jahr erwirtschaften. 5 Zum Vergleich: <strong>Der</strong> mit Abstand größte Anbieter<br />
<strong>de</strong>utschen Ursprungs, PARSHIP, erlöste im Jahr 2009 ca. 56 Mio. € Umsatz europaweit. 6<br />
Badoo.com ist also e<strong>in</strong> gewaltiger Erfolg, auch außerhalb <strong>de</strong>r Grenzen <strong>de</strong>r Branche: diese<br />
kommerziell orientierte Website ist mittlerweile auf Platz 114 <strong>de</strong>r größten Websites weltweit. 7 Was<br />
macht badoo.com an<strong>de</strong>rs als die an<strong>de</strong>ren großen Flirtbörsen? Im Wesentlichen wird statt <strong>de</strong>s<br />
„Premium“-Mo<strong>de</strong>lls hier e<strong>in</strong> sogenanntes „Freemium“-Mo<strong>de</strong>ll verwen<strong>de</strong>t, dass viele Standard-<br />
Dienstleistungen gratis anbietet und nur für ganz beson<strong>de</strong>re Dienste (z.B. das beson<strong>de</strong>rs<br />
prom<strong>in</strong>ente Darstellen e<strong>in</strong>es Profils mit entsprechend mehr Aufmerksamkeit) e<strong>in</strong>malige kle<strong>in</strong>ere<br />
Zahlungen (z.B. 1-8 $) verlangt. Das Mo<strong>de</strong>ll ist <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-Gam<strong>in</strong>g-Welt abgeschaut und sche<strong>in</strong>t<br />
dadurch zu funktionieren, dass offenbar sehr viele User bereit s<strong>in</strong>d, regelmäßig eher kle<strong>in</strong>ere<br />
Beträge zu <strong>in</strong>vestieren, wenn sie mit <strong>de</strong>m Service zufrie<strong>de</strong>n s<strong>in</strong>d. Badoo.com und an<strong>de</strong>re<br />
(mamba.com, etc.) haben also offenbar erfolgreich e<strong>in</strong>en neuen Bezahl-Mechanismus etabliert und<br />
verzichten auf die bisher so erfolgreichen Abonnement-Mo<strong>de</strong>lle.<br />
Abbildung 10: Badoo – die 100 Mio. Nutzer-Grenze überschritten<br />
Wir s<strong>in</strong>d gespannt, wann <strong>de</strong>r erste große etablierte <strong>de</strong>utsche Anbieter diesen Ansatz ausgiebig<br />
testet und an <strong>de</strong>n <strong>Markt</strong> br<strong>in</strong>gt. Mit MeetOne.<strong>de</strong> ist gera<strong>de</strong> <strong>de</strong>r erste „Freemium“-Service gestartet. 8<br />
Es wun<strong>de</strong>rt nicht, dass das dah<strong>in</strong>ter stehen<strong>de</strong> Team fast komplett aus <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-Games-Branche<br />
kommt, die als erste bewiesen hat, dass das „Freemium“-Mo<strong>de</strong>ll <strong>in</strong> <strong>de</strong>r Lage ist, <strong>in</strong> dreistelliger<br />
Millionen-Höhe Umsatz zu erwirtschaften (siehe Zynga, etc).<br />
5<br />
http://www.quora.com/How-profitable-is-Badoo-with-its-freemium-bus<strong>in</strong>ess-mo<strong>de</strong>l-compared-to-other-dat<strong>in</strong>g-sites-with-a-subscriptionmo<strong>de</strong>l<br />
6<br />
http://<strong>de</strong>.wikipedia.org/wiki/PARSHIP<br />
7<br />
Vgl Alexa.com „Alexa Traffic Rank badoo.com“, 20. Juli 2011, http://www.alexa.com/site<strong>in</strong>fo/badoo.com#<br />
Gemäß <strong>de</strong>r gleichen Quelle ist PARSHIP im Traffic Rank auf Platz 23.000<br />
8<br />
http://www.<strong>de</strong>utsche-startups.<strong>de</strong>/2011/07/20/free2flirt-bigpo<strong>in</strong>t-macher-heiko-hubertz<br />
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Internationalisierung<br />
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Viele <strong>de</strong>r <strong>de</strong>utschen <strong>Partnersuche</strong>-Unternehmen haben <strong>de</strong>n Schritt <strong>in</strong> die Internationalisierung<br />
gewagt. Wie erfolgreich diese Bemühungen s<strong>in</strong>d, ist aber für Außenstehen<strong>de</strong> unklar. Bis auf<br />
PARSHIP mel<strong>de</strong>t ke<strong>in</strong> Unternehmen überhaupt offiziell Jahresumsätze (letztmalig 2009), schon gar<br />
nicht aufgeteilt nach Län<strong>de</strong>rn. Wer sich aber <strong>in</strong> Analyse-Tools von Google und Alexa.com die Mühe<br />
macht, Reichweiten <strong>de</strong>utscher <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Firmen im Ausland zu ermitteln, f<strong>in</strong><strong>de</strong>t <strong>in</strong> <strong>de</strong>r Regel e<strong>in</strong> sehr<br />
überschaubares Erfolgsbild: <strong>de</strong>utsche Anbieter verzeichnen Reichweiten-Erfolge meist im <strong>de</strong>utschsprachigen<br />
Ausland, vor allem <strong>in</strong> <strong>de</strong>r Schweiz. Sobald es aber <strong>in</strong> weiter entfernt liegen<strong>de</strong> Regionen<br />
geht, nehmen die Reichweiten schnell ab.<br />
PARSHIP, die mit ihrer Internationalisierungsstrategie bereits <strong>in</strong> 2005 starteten, haben vor kurzem<br />
verkün<strong>de</strong>t, dass sie sich nun wie<strong>de</strong>r auf ihre <strong>de</strong>utschen Märkte zurückziehen wollen. 9<br />
eDarl<strong>in</strong>g, <strong>de</strong>r neue Anbieter im Partnervermittlungssegment, erst <strong>in</strong> 2009 gestartet, verfolgt seit<br />
se<strong>in</strong>em Start <strong>de</strong>n Internationalisierungskurs konsequent. Mittlerweile operiert <strong>de</strong>r neue Dienst <strong>in</strong> 11<br />
Län<strong>de</strong>rn, vor kurzem wur<strong>de</strong> eDarl<strong>in</strong>g <strong>in</strong> <strong>de</strong>r Türkei gestartet. Wie wirtschaftlich erfolgreich diese<br />
Schritte s<strong>in</strong>d, bleibt abzuwarten.<br />
Neue Akquisitionswege<br />
Alle Anbieter bedienen sich <strong>de</strong>r Mega-Suchmasch<strong>in</strong>e Google als wichtigem Medium zur<br />
Gew<strong>in</strong>nung neuer Mitglie<strong>de</strong>r. Fast alle <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-Player ergänzen Suchmasch<strong>in</strong>en-Market<strong>in</strong>g um<br />
Werbeschaltungen <strong>in</strong> <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-Netzwerken o<strong>de</strong>r gezielt auf größeren und meist teuren Portalen wie<br />
T-<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> o<strong>de</strong>r GMX. Die größten <strong>de</strong>r Branche s<strong>in</strong>d mit TV-Werbung präsent.<br />
Bei Werbespend<strong>in</strong>gs von mehr als 50% <strong>de</strong>s Umsatzes kommt <strong>de</strong>r Exzellenz <strong>de</strong>s Market<strong>in</strong>g-Teams<br />
und <strong>de</strong>r Wahl <strong>de</strong>s richtigen Market<strong>in</strong>g-Mixes sehr große Be<strong>de</strong>utung zu. Umso <strong>in</strong>teressanter, dass<br />
sich <strong>de</strong>nnoch gera<strong>de</strong> e<strong>in</strong> kompletter Newcomer als erster <strong>de</strong>r Sozialen Netzwerke als neue<br />
Akquisitionsweg bedient hat und damit sehr schnell an vielen etablierten Anbietern vorbeizog:<br />
zoosk.com.<br />
Erst 2007 gegrün<strong>de</strong>t, erwirtschaftete die Flirtbörse zoosk.com über 90 Millionen $ Umsatz im Jahr<br />
2010, e<strong>in</strong> Wachstum von 250% gegenüber <strong>de</strong>m Vorjahr, mit Präsenz <strong>in</strong> mehr als 60 Län<strong>de</strong>rn. 10 <strong>Der</strong><br />
Erfolg ist maßgeblich an <strong>de</strong>n Erfolg von Facebook gekoppelt. Als „First Mover“ auf diesem<br />
sozialen Netzwerk hat es zoosk.com verstan<strong>de</strong>n, virale Effekte für se<strong>in</strong>e Marke auf Facebook zu<br />
nutzen (übrigens hat auch badoo.com sehr von <strong>de</strong>r frühzeitigen Facebook-Vermarktung profitiert).<br />
Dass sich auch <strong>de</strong>utsche Nutzer von zoosk.com begeistern lassen, zeigen die 500.000 <strong>de</strong>utschen<br />
Mitglie<strong>de</strong>r auf dieser neuen Plattform.<br />
9<br />
„PARSHIP: Konzentration auf Kernmärkte führt zu Entlassungen“, http://www.ibus<strong>in</strong>ess.<strong>de</strong>/aktuell/db/490357hr.html<br />
10<br />
http://techcrunch.com/2011/02/08/onl<strong>in</strong>e-dat<strong>in</strong>g-site-zoosks-2010-sales-up-250-percent-to-90-million/<br />
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<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Erfolgreiche Player auf Facebook o<strong>de</strong>r alternativen Werbewegen im <strong>de</strong>utschen <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-<strong>Markt</strong><br />
waren und s<strong>in</strong>d bis heute nicht für uns zu erkennen. Vielleicht nutzt ja e<strong>in</strong> <strong>de</strong>utsches Flirtportal<br />
frühzeitig das neue Soziale Netzwerk „Google+“?<br />
Neue Geschäftsfel<strong>de</strong>r und Angebote<br />
Wenn die Verbesserung <strong>de</strong>r bisherigen Arbeit (LTV-<br />
Verbesserung, Conversion-Steigerung) <strong>in</strong> e<strong>in</strong>em<br />
weitestgehend gesättigten <strong>Markt</strong> nur noch wenig positive<br />
Wirkung zu haben sche<strong>in</strong>t, gleichzeitig substitutive<br />
Effekte durch kostenlose Services entstehen und neue<br />
Chancen <strong>de</strong>r Vermarktung – wie eben durch Facebook –<br />
sich nur selten bieten, bleibt neben <strong>de</strong>r geographischen<br />
Ausweitung (mit bisher offenbar gemischten Ergebnissen)<br />
vor allem <strong>de</strong>r Start neuer Geschäftsfel<strong>de</strong>r.<br />
So ist es offenbar ke<strong>in</strong> Zufall, dass die bei<strong>de</strong>n Branchengrößen PARSHIP und FriendScout24 <strong>in</strong><br />
<strong>de</strong>n letzten Monaten ihre Geschäftsfel<strong>de</strong>r erweitert haben. PARSHIP hat mit 12like.<strong>de</strong> im Januar<br />
2011 e<strong>in</strong> Unternehmen erworben, das se<strong>in</strong>erseits erst <strong>in</strong> 2010 an <strong>de</strong>n <strong>Markt</strong> g<strong>in</strong>g und sich<br />
ausschließlich auf Facebook-Nutzer im Alter von 20-30 Jahren konzentriert. 11<br />
Damit ergänzt die PARSHIP GmbH ihre bestehen<strong>de</strong> große Reichweite bei <strong>de</strong>n 30-50jährigen <strong>in</strong><br />
Richtung jüngerer Mitglie<strong>de</strong>r mit e<strong>in</strong>em re<strong>in</strong>rassigen Flirtangebot.<br />
E<strong>in</strong>en <strong>de</strong>utlich gewagteren, um nicht zu sagen frivolen,<br />
Schritt geht <strong>de</strong>r <strong>Markt</strong>führer unter <strong>de</strong>n S<strong>in</strong>glebörsen.<br />
Offenbar unter <strong>de</strong>m E<strong>in</strong>druck stagnieren<strong>de</strong>r Umsätze im<br />
Kerngeschäft grün<strong>de</strong>te FriendScout24 <strong>de</strong>n Service<br />
„secret.<strong>de</strong>“ , <strong>de</strong>r mit <strong>de</strong>m Slogan „Öffne die Tür zu De<strong>in</strong>en<br />
geheimen Fantasien“ für Sex-Dates wirbt. Erstaunlich für<br />
e<strong>in</strong>e Tochtergesellschaft <strong>de</strong>r Deutsche Telekom AG, aber<br />
e<strong>in</strong> Beleg dafür, dass FriendScout24 das Erotik-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>-<br />
Segment als <strong>de</strong>utlich wachstumsstärker e<strong>in</strong>stuft als das<br />
klassische Flirt-Bus<strong>in</strong>ess.<br />
Gera<strong>de</strong> erst hat das noch junge und bislang vor allem stark <strong>in</strong>ternationalisieren<strong>de</strong> eDarl<strong>in</strong>g<br />
ebenfalls e<strong>in</strong>en neuen Service ankündigt, betterdate.<strong>de</strong>. <strong>Der</strong> Partnervermittler möchte so se<strong>in</strong><br />
Geschäft <strong>in</strong> Richtung <strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> erweitern. ElitePartner, schon aufgrund se<strong>in</strong>es Namens sehr<br />
hochwertig positioniert, hat mit „aca<strong>de</strong>micpartner.<strong>de</strong>“ Anfang 2010 e<strong>in</strong>e zusätzlich zahlungskräftige<br />
11 http://faz-community.faz.net/blogs/netzkonom/archive/2011/01/12/partnersuche-fuer-generation-facebook-PARSHIP-uebernimmt-<br />
12like.aspx<br />
Abbildung 11: Das neue Flirt-Angebot aus<br />
<strong>de</strong>m Hause PARSHIP<br />
Abbildung 12: Erotik ma<strong>de</strong> by<br />
FriendScout24<br />
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Zielgruppe im Blick.<br />
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Die meisten <strong>de</strong>r großen Anbieter haben also die Erweiterungen <strong>de</strong>r Geschäftsfel<strong>de</strong>r für sich als<br />
Chance erkannt und <strong>in</strong> ersten Versuchen umgesetzt. Ob diese Schritte <strong>de</strong>r <strong>de</strong>utschen<br />
Branchengrößen erfolgreich se<strong>in</strong> wer<strong>de</strong>n, wird sich wohl erst im nächsten Jahr zeigen.<br />
Konsolidierung<br />
In neue Geschäftsfel<strong>de</strong>r zu gehen, ist immer e<strong>in</strong> riskanter Schritt. Er lässt sich am leichtesten<br />
durch Zukäufe gestalten, zum<strong>in</strong><strong>de</strong>st wenn nach <strong>de</strong>r Übernahme erfahrene Grün<strong>de</strong>r-Teams an Bord<br />
bleiben. Wie man das im großen Stil erfolgreich macht, zeigen meetic <strong>in</strong> Europa und <strong>de</strong>r<br />
Weltmarktführer match.com.<br />
Die Konsoldierung, also das Aufkaufen an<strong>de</strong>rer Wettbewerber mit <strong>de</strong>m Ziel <strong>de</strong>r <strong>Markt</strong>bere<strong>in</strong>igung,<br />
hatte Meetic. seit se<strong>in</strong>em Börsengang im Jahr 2005 fest im Blick. So wur<strong>de</strong>n <strong>in</strong> kurzer Zeit Lexa.nl,<br />
<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong>direct.co.uk und neu.<strong>de</strong> aufgekauft, um das eigene Produkt meetic.com zu ergänzen o<strong>de</strong>r<br />
zu ersetzen. Es ist ke<strong>in</strong> Zufall, dass sich Meetic als Marke <strong>in</strong> NL, UK und DE vor diesen<br />
Akquisitionen schwer getan hatte. Meetic schaffte es mit bee<strong>in</strong>drucken<strong>de</strong>r Konsequenz und<br />
Umsetzungsstärke, die jeweiligen Angebote auf se<strong>in</strong>e technologische Plattform zu ziehen,<br />
Grün<strong>de</strong>rteams bzw. Management im Unternehmen zu halten und se<strong>in</strong>e zentralisiert aufgestellte<br />
Market<strong>in</strong>g-Stärke zu ergänzen mit <strong>de</strong>m lokalen Know-how <strong>de</strong>r zugekauften Firmen.<br />
<strong>Der</strong> schärfste Wettbewerber für Meetic <strong>in</strong> Europa war aber immer match.com. Das US-<br />
Unternehmen hatte durch eigene Kraft <strong>in</strong> Skand<strong>in</strong>avien die Nr-1-Position erobert, war <strong>in</strong> Spanien<br />
stark gewor<strong>de</strong>n und vor allem <strong>in</strong> UK durch Zukauf <strong>Markt</strong>führer. Nach jahrelangen sehr teuren<br />
„Market<strong>in</strong>g-Schlachten“ taten dann die bei<strong>de</strong>n Großen <strong>in</strong> Europa das wirtschaftlich Vernünftige:<br />
match.com verkün<strong>de</strong>te im Mai 2011, dass es sukzessive alle Anteile von Meetic übernehmen<br />
wolle. 12<br />
Damit wären dann die Marken match.com und meetic.com (<strong>in</strong>klusive <strong>de</strong>r zugekauften Marken<br />
Lexa.nl, etc) <strong>in</strong> allen relevanten europäischen Län<strong>de</strong>rn die Nr. 1 und teilweise auch noch die Nr. 2<br />
<strong>de</strong>s <strong>Markt</strong>es. Mit e<strong>in</strong>er Ausnahme: <strong>Deutschland</strong>.<br />
Match.com war 2003 <strong>in</strong> <strong>Deutschland</strong> gestartet und konnte sich nie gegen die <strong>de</strong>utschen<br />
Wettbewerber durchsetzen. Meetic kaufte zwar neu.<strong>de</strong> von <strong>de</strong>r Ströer-Gruppe auf, neu.<strong>de</strong> wur<strong>de</strong><br />
aber nie e<strong>in</strong>e echte Gefahr für FriendScout24.<br />
Es bedarf also ke<strong>in</strong>er hellseherischen Kraft, um zu vermuten, dass match.com / Meetic <strong>in</strong> naher<br />
Zukunft großes Interesse daran haben dürften, auch <strong>de</strong>n <strong>de</strong>utschen <strong>Markt</strong> zu konsolidieren. Und <strong>in</strong><br />
Zeiten <strong>de</strong>r Stagnation mag das <strong>de</strong>n Eigentümern noch sehr viel <strong>in</strong>teressanter ersche<strong>in</strong>en als noch<br />
vor e<strong>in</strong>igen Jahren.<br />
12 http://techcrunch.com/2011/05/30/big-buy-iacs-match-com-wants-to-acquire-european-onl<strong>in</strong>e-dat<strong>in</strong>g-site-meetic/<br />
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Fazit<br />
<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Dat<strong>in</strong>g</strong> 2011: E<strong>in</strong>e Boom-Branche wird erwachsen<br />
Die „<strong>Onl<strong>in</strong>e</strong> <strong>Partnersuche</strong>“ hat das Reifestadium erreicht. Für die großen Anbieter ergeben sich vor<br />
allem durch die Erschließung neuer Geschäftsfel<strong>de</strong>r neue Umsatzchancen, da viele an<strong>de</strong>re<br />
Möglichkeiten bereits umfangreich getestet wur<strong>de</strong>n. Sollten diese neuen Wege ke<strong>in</strong>en<br />
Geschäftserfolg bewirken, wer<strong>de</strong>n die Umsätze mittelfristig stagnieren. E<strong>in</strong>e Konsolidierung <strong>de</strong>r<br />
<strong>de</strong>utschen Branche <strong>in</strong> <strong>de</strong>r nahen Zukunft, <strong>in</strong>sbeson<strong>de</strong>re durch <strong>de</strong>n Weltmarktführer match.com,<br />
ersche<strong>in</strong>t dann beson<strong>de</strong>rs realistisch.<br />
Zu dieser Studie<br />
Diese erstmalig erstellte Studie beruht zum e<strong>in</strong>en auf frei verfügbaren Informationen, die – wo<br />
immer möglich – via Fussnoten entsprechend gekennzeichnet s<strong>in</strong>d. Viel wichtiger aber ist das<br />
Know-how vieler Entscheidungsträger, von <strong>de</strong>m wir durch Gespräche und <strong>in</strong> längeren<br />
Diskussionen profitieren durften. Unser ausdrücklicher Dank geht an die Manager und Investoren<br />
vieler großer und kle<strong>in</strong>er Unternehmen aus <strong>de</strong>m Bereich <strong>de</strong>r <strong>Onl<strong>in</strong>e</strong>-<strong>Partnersuche</strong>. Dies gilt<br />
<strong>in</strong>sbeson<strong>de</strong>re bei <strong>de</strong>r Generierung von Umsatzzahlen aus <strong>de</strong>n verschie<strong>de</strong>nen Segmenten sowie<br />
bei <strong>de</strong>r Beurteilung unterschiedlicher strategischer Ansätze.<br />
Kontakt zur Projektleitung<br />
Marcel Kollmar<br />
Marcel@onl<strong>in</strong>e-partnesuche.<strong>de</strong><br />
0151-21256279<br />
Dienerreihe 4<br />
20457 Hamburg<br />
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