Direktvertrieb: die Wachstumsbranche der Zukunft - Kiesels.Info

Direktvertrieb:die Wachstumsbranche der ZukunftEIN INTERNATIONALER ÜBERBLICK VON PROF. DR. MICHAEL ZACHARIASVONProf. Dr. MichaelZachariasFachhochschuleWormsStudiengangEuropean BusinessManagement/HandelsmanagementIch beschäftige mich seit vielenJahren mit Methoden und Techniken,Konsumgüter wie zum BeispielKosmetikprodukte, Textilien, Haushaltswarenund Haushaltsgeräte möglichsteinfach und kostengünstig, aber für denKonsumenten attraktiv zu vermarkten.Wie jeder von Ihnen weiß, findet mandiese Produkte in der Regel im Einzelhandel,das heißt in Parfümerien, Drogerien,Lebensmittelgeschäften, Supermärkten,Warenhäusern, im Fachhandelund in Verbrauchermärkten - und inzunehmendem Maße bei den Discountern.Selbstverständlich kann man dieseProdukte auch sehr bequem im Versandhandeloder im Internet bestellen.Dass es darüber hinaus aber auch andereVertriebsformen gibt, wie den Direktvertrieb,ist den meisten von uns nichtso geläufig.Wussten Sie, dass der Direktvertrieb inÖsterreich, in Deutschland und derSchweiz, in Europa und weltweit in denletzten 10 Jahren im Durchschnittimmer schneller gewachsen ist als derEinzelhandel? WusstenSie, dass in Europamehr als drei MillionenMenschen im Direktvertriebtätig sind unddass sich nach grobenSchätzungen in Österreichmehr als 80.000Menschen im Direktvertriebengagieren?Mir ging es nichtanders wie den meistenvon Ihnen. Ich hattedavon schlichtweg keineAhnung. Auf ver-Prozent13714schiedenen Reisen in die USA Anfangder 90er Jahre bin ich durch Zufall vonFreunden auf Veranstaltungen von Network-Marketing-Firmeneingeladen worden,die über diesen Vertriebsweg informiertenund ihre Produkte auf diesemWeg zum Konsumenten brachten.Waren auf diesen Veranstaltungenbei meinemersten Besuchlediglich 5 bis 7 Personenanwesend, sowaren es 1 Jahr späterbereits 300 bis 400.Zwei Jahre späterreichten große Konferenzräumenicht mehraus, um die Masse derInteressenten unterzubringen.Die Umsätzeunserer Freunde, die1994 mit diesem Vertriebswegnebenberuflichangefangen hatten,explodierten innerhalb von 3 Jahren.Hätte ich diese Entwicklung nicht ausnächster Nähe mitverfolgen können, ich90absoluter ZuwachsdurchschnittlichesWachstum pro JahrQuelle:Network Academy,Prof. Dr. M. ZachariasWeltweit USA EuropaAbb. 1: Umsatzentwicklung im DV 1992 - 20019Prozent47541542hätte es nicht geglaubt. Eins war fürmich klar: Dieser Vertriebsweg hat eineunglaubliche Dynamik und er bietetunternehmerisch denkenden Menscheneinen einfachen Einstieg in eine nebenberuflichebzw. hauptberufliche Beschäftigung.absoluter ZuwachsdurchschnittlichesWachstum pro JahrQuelle:Network Academy,Prof. Dr. M. Zacharias122 12112 12Weltweit USA EuropaAbb. 2: Entwicklung der Vertriebspartner im DV 1992 - 2001Ich begann daraufhin, mich mit demThema Direktvertrieb und speziell mitNetwork-Marketing näher auseinanderzusetzenund habe Bücher gelesen, diees in den USA reihenweise zu diesemThema gibt. Meine wissenschaftlicheNeugier führte mich natürlich dazu, zufragen, wie die Situation in Europa undinsbesondere in Deutschland, Österreichund der Schweiz aussieht. Außerdemhatte ich den Ehrgeiz, dieses Themaauch in meine Seminarveranstaltungenzu integrieren. Zurück in Deutschlandmusste ich feststellen, dass es zudiesem Thema fast keine Literatur gabund insbesondere keine zuverlässigenDaten. Bei diesen Recherchen wurdemir schnell klar, dass dieses Vertriebs-II

in Mrd. EUR6,1 6,37,37,9 8,1in Prozent75,2 74.6KörperpflegeNahrungsergänzungsmittel66,7Haushalts waren65.7Reinigungsmittel55,4Modeschmuck(Mehrfachnennungen)51,9 50,228,3TiernahrungWasserNahrungsmittel21,815,310,9TextilienSonstigesBücher7,0k.A.• Die Vertriebsnetzesind noch im Aufbau.Während die großenDirektvertriebsunternehmenüber 50.000und mehr selbständigePartner verfügen,haben 55% der Direktvertriebsunternehmenweniger als 1.000 Warenpräsentatoren.Dies1993 1995 1997 1999 20011 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11ist auch durch die großeZahl der noch sehrAbb. 10: Umsatzentwicklung in EuropaQuelle: FEDSA, 2003, nur MitgliederAbb. 13: Ich vertrete folgende Branchen...Quelle: Zacharias Studie Direktvertrieb Österreich, 2001jungen Unternehmen inder Branche begründet.in Mio.2,63,1 3.1Network-Marketing widerspiegeln. Ausdiesem Grunde habe ich in den letztenJahren mehrere eigene Studien undErhebungen durchgeführt, die ich Ihnenim folgenden kurz wiedergeben möchte:• Immer mehr deutsche Unternehmensetzen Network-Marketing als• Die meisten Unternehmen vertreibenüber diesen Weg Produkte derKosmetik und Körperpflege. An zweiterStelle steht bereits der Bereichder Vitamine, Diätetika und Nahrungsergänzungsmittelmit starkenZuwachsraten.1,91,51993 1995 1997 1999 2001Abb. 11: Zahl d. Geschäftspartner in EuropaQuelle: FEDSA, 2003, nur Mitgliederzusätzlichen oder ausschließlichenVertriebsweg ein. Wenn auch die großen,umsatzstarken Unternehmennach wie vor aus den USA stammen,benutzen zunehmend junge deutscheUnternehmen diesen Vertriebsweg.65% der befragten Unternehmenstammen aus der Bundesrepublik.• Typisch für Network-Marketing istdie Internationalität. Die internationalePräsenz der untersuchten Network-Marketing-Unternehmen zeigt, dassmehr als 25% der befragten Unter-• Network-Marketing hat sich mit diesenWachstumsraten in der Bundesrepublikin einer Reihe von Märktenvoll etabliert und wird in den Folgejahrenweiterhin große Zuwachsratenerzielen. Insgesamt lag der Umsatzdieser dynamischen Vertriebsform inDeutschland im Jahr 2002 bei geschätzten1,5 Mrd EUR. Doch entscheidendist das zweistellige Umsatzwachstumim Vergleich zur Stagnationdes Umsatzes im traditionellenEinzelhandel.nehmen in mehr als 10 Ländern aktivIch hatte zu Anfang festgestellt, dass esfür Deutschland und Österreich keineStatistiken gibt, die die Bedeutung dessind, und damit ihren Warenpräsentatorendie Möglichkeit der Betätigungin ausländischen Märkten bieten.Eine umfangreiche Studie im Auftragder Wirtschaftskammer über die Situationder Warenpräsentatoren im Direkt-100%Freizeit/Bildung100%Multi-Level80604020WellnessDienstl. /Sonstigepersönl. PflegeHaushalt/FamilieQuelle: DSA's 2002Growth & Outlook% Anteil an VertriebspartnernSingle-LevelQuelle:Direct SellingAssociation01997 1998 1999 2000 2001Survey1997 1998 1999 2000 2001(DSA), 2003Abb. 12: Prozentuale Umsätze nach HauptproduktgruppenAbb. 14: Multi-Level vs. Single-Level StrukturVII