Neue Werte - I.l.team

XXX XXXXXXTäglich besser werdenDie Strategie eines Newcomersim Versicherungs- und VorsorgemarktInterview mit Darko Milincic von Georg Lutzi.l. team hat sich ambitionierte Ziele gesetzt: Es will durch systematische Ausbildungund kompromissloses Qualitätsmanagement zur Nummer eins im Vertrieb von Vorsorgelösungenwerden. Das bedarf einer glaubwürdigen und professionellen Strategie.KMU LIFE führte mit dem Gründer und Inhaber der i.l. team ag ein Interview.Als Wirtschaftsredaktor erlebe ich,vorsichtig formuliert, aktuell spannendeZeiten. Die Schlagzeilen über internationaleStrukturkrisen lösen sich ineiner immer schnelleren Taktfrequenzab. Viele Menschen sind verunsichert,was Ihre Vorsorge- und Anlagestrategiebetrifft. Sind Ihre Kunden ebenfallsetwas nervöser wie früher?Finanz- und Wirtschaftsthemen sind grundsätzlichwichtiger geworden. Viele Menschen fühlensich persönlich davon betroffen. Zudem istdas Vertrauen in die Bankenwelt massiv gesunken.Wer heute als potenzieller Kunde zu unskommt, hinterfragt die gesamte Finanzbrancheviel mehr als noch vor wenigen Jahren.Gleichzeitig besteht für uns, als relativ neue Akteurein diesem Markt, auch eine Chance. UnabhängigeBerater sind eben keine Verkäufer. Wirverschaffen dem Kunden einen ganzheitlichenund auf seine Bedürfnisse bezogenen Überblick.Zum Beispiel weisen wir auf die Risiken hin, dieseine Portfolioentwicklung beinhaltet.Der alte Satz, «die Chance als Krisesehen», bewahrheitet sich hier?Ja, aber in einem sehr konkreten Sinn: Wir könnenunsere Beratungsqualität noch mehr in denVordergrund stellen. Der Kunde gewinnt so Vertrauenund wir können eine langfristige Beziehungmit ihm aufbauen.Wie vermitteln Sie dem Kunden dieseSicherheit, in einem Umfeld das sehrturbulent und in Teilen massiv in derKritik steht? So werden oft noch Verkaufsabschlüssevia Telefon getätigt.Das ist für uns eine interessante Frage, da wirsolche negativen Fälle auch in unseren Schulungseinheitenfür unsere Mitarbeiter verwenden.Im Normafall weiss aber ein Kunde, dersein Vermögen verwaltet wissen will, dass dasSparen viel mit Zeit zu tun hat. Er wird im Normalfallnichts über das Knie brechen, sonderneine längere Wegstrecke für sich definierenwollen. Ein zentrales Wort dabei heisst «wofür»:Wofür will ich sparen, wo liegen meineSchwerpunkte? Ein konservativer Anleger, demSicherheit wichtiger als Rendite ist, bekommtaus unserem Produktportfolio ein passgenauesAngebot mit renommierten Partnern. Es darfin keinem Fall darum gehen, auf Teufel kommraus ein Produkt zu verkaufen. Das ist schlichtunseriös. Auf der anderen Seite gibt es geradejüngere Kunden, die ihre Anlagestrategie etwasrisikoreicher gestalten wollen. Aber auch hierwird nicht schnell entschieden, geschweige63/10

DAS THEMAAuch hart am Wind auf Kurs bleibenWie beim Segeln kommt der Teamgedanke zum TragenDas Team macht den Unterschied – bei Vorsorge immer auf Kurs«Nicht der Wind, sondern die Segelbestimmen die Richtung.»denn am Telefon ein Abschluss gesucht. Es gibtmindestens drei, vier Beratungsgespräche. DerKunde soll auf jeden Fall immer eine Nacht überdas Angebot schlafen können.Werden diese dokumentiert?Ja, wir führen ein transparentes Gesprächsprotokoll,in dem die wichtigsten Faktoren wieKundenbedürfnis, Risikoprofil und Anlagestrategiedokumentiert werden. Das gibt dem Kundendie Chance, das Besprochene nochmals zubegutachten.Jetzt versetze ich mich in die Situationeines Mitarbeiters von Ihnen, dereinen Kunden vor sich hat, der zumAbschluss kommen will. Besteht danicht immer die Verlockung zu sagen«jetzt machen wir Nägel mit Köpfen»?Der Kunde braucht Zeit und die geben wir ihmauch. Nur durchdachte und mit Weitblick getroffeneEntscheidungen sind tragfähig. Wir lesenja auch in den Medien von schnellen Abschlüssen,die der Kunde dann später bereut und zuden Medien und/oder zu seinem Rechtsanwaltgeht. Wenn das Management schon von seinerGrundphilosophie her Druck auf den Beraterausübt, möglichst schnell Umsatz zu machen,entstehen solche Situationen. Damit so etwasnicht passiert, schulen wir unsere Führungsebeneentsprechend. Wir nehmen uns Zeit. Inunserem Kundencenter handeln wir nach demMotto: Nach der Beratung ist vor der Beratung.Im Sinne der Qualitätskontrolle und -optimierungrufen wir im Nachgang zur Beratung Kundenan und überprüfen das Gesprächsprotokoll.So lassen sich unklare Situationen auflösen undspätere Probleme vermeiden.Die Philosophie muss auf allen Ebenengelebt werden? Wie realisierenSie dies in der Praxis?Durch regelmässige Fort- und Weiterbildungenund klar strukturierte Sitzungen kommunizierenwir intern diese Philosophie. Zusätzlichgibt es bei uns auch Kontrollmechanismen, dieeingesetzt werden.Gibt es neue Trends und langlebigeBestseller bei Ihren Produkten?Ja, es gibt immer noch die klassischen Lebensversicherungen.In ihnen schlummert ein grossesRisiko, da Grossteile der Kundenvermögenin problematisch zu bewertende Staatsanleiheninvestiert sind. Aus diesem und anderen Gründenwerden sie immer mehr von fondsgebundenenLebensversicherungen abgelöst werden.Letztere überzeugen durch eine Reihe vonschlagenden Vorteilen. Sie investieren nach demDiversifikationsprinzip breit, bieten eine hoheFlexibilität bei sich verändernden Lebenssituationenund können für verschiedene Bedürfnissewie Vermögensaufbau, Immobilienfinanzierungund Vorruhestand eingesetzt werden.Ein zentraler Trend ist das wachsende Bewusstseinbei der privaten Vorsorge. Undhier wollen wir professionelle Unterstützung3/107

XXX XXXXXX«Unabhängige Berater sind eben keine Verkäufer.»bieten. Das Finanzdreieck Sparen, Renditeund Sicherheit gilt es immer wieder neu ineinem für den Kunden ideales Gleichgewichtzu bringen. Garantiekonzepte, sprich Sicherheitenspielen in der heutigen Situation sichereine grössere Rolle.Sie verlangen von Ihren Kunden eingewisses Mass an Beteiligung. – Mussder Kunde mitdenken?Ja, Beratung ist ein permanenter Dialog, den wirpartnerschaftlich führen. So wächst Vertrauen.In unserem Namen steht nicht ohne Grund derBegriff «team» im Vordergrund.Wir haben in der letzten AusgabeIhren Brandwechsel thematisiert. Gibtes erste Reaktionen? Viele haben beieinem Namenwechsel sicher nicht nurpositive Assoziationen.i.l. team steht für individuelle Lösungen imRahmen eines Teamverständnisses. Das kommtintern und extern gut an. Klar gab es am Anfangbei einigen Kunden ein gewisses Mass anVerunsicherung. Aber das haben wir schnellausräumen können. Die Vorsorgestrategie desKunden ist davon schliesslich nicht tangiert.Vielmehr profitiert er jetzt durch unsere umfassendeQualität.Wie sieht bei Ihnen das Kontrollgleichgewichtzwischen operativerSeite, der Geschäftsführung und demVerwaltungsrat aus?Corporate Governance ist für uns sehr wichtig.Ich bin zwar alleiniger Inhaber der i.l. team ag,konnte aber in den letzten Monaten ein Teamvon hervorragenden Experten gewinnen, derenKompetenzen sich perfekt ergänzen. Viele operativeEntscheidungen treffen wir im Team.Sie hatten in Ihrer beruflichen Vergangenheitauch mit vielen Frühstücksdirektorenin Verwaltungsrätenzu tun?Das Frühstück reichte bis zum abendlichen Dinner– natürlich auf Spesenrechnung. Aus diesenErfahrungen habe ich gelernt. Meine Partnerprüfe ich auf Herz und Nieren. Kostenkontrolleist für eine profitable Entwicklung des Unternehmensentscheidend.Wir brauchen Profis in den Kontrollorganen undda wollen auch wir immer besser werden.Sie sind erfolgreich.Erfolg kann auch benebeln …Ja, wir arbeiten ständig an unserem Erfolg. Wirwollen immer besser werden und werden unsnicht zurücklehnen, aber auch nicht abheben.Sie arbeiten in Ihrem Brand optischmit vielen Segelmotiven. Beim Segelnkommt es darauf an, dass die richtigenLeute zum richtigen Zeitpunktgemeinsam agieren. Bei gleichbleibenderWindrichtung und -stärke istdies meist auch kein Problem. Diewahre Bewährung kommt bei einerHalse, wenn das Schiff mit dem Heckdurch den Wind geht. – Sind Sie aufsolche Situationen vorbereitet?Bei i.l. team arbeiten wir im Team und bereitenuns auf schwierige Zeiten vor, die wir gemeinsammeistern werden. Wir führen unsere Teammitgliederund bilden sie aus. Doch jeder machtin der Praxis seine eigenen Erfahrungen.Das heisst durch Fehler lernen?Ja, ein Anfänger macht vielleicht Fehler und dasist auch eine schwierige Situation. Wichtig ist,dass man aus Fehlern lernt und immer wieder aufsteht.– Segeln ist für uns eine Philosophie. Hierkommt wieder unser Teamgedanke zum Tragen.Ein Einzelner kann auf einem grossen Segelschiffverdammt wenig bewegen. Unsere Führungsmannschafthat den Anspruch, wie auf einemSegelschiff agil und dynamisch zu sein. Wir habendas Glück, in der Zeit, in der in unserer Brancheviele Fehler gemacht wurden, angefangen zu haben.Jetzt können wir diese Erfahrungen positivverwerten. Hier gilt das Bild: Nicht der Wind, sonderndie Segel bestimmen die Richtung.Darko MilincicWeitere Informationeni.l.team agBaarerstrasse 59CH-6300 ZugTel. +41 (0) 41 726 19 00Fax. +41(0) 41 726 19 09info@ilteam.chwww.ilteam.chist Gründer und Inhaber deri.l. team ag mit Sitz in Zug83/10

In einem Team darf nicht nur der Chef zu Wort kommen.Wir haben daher zwei Mitarbeiter der i.l. team ag umStellungnahmen gebeten.Teamplayer I / Manuel GomesWarum haben Sie den Karriereweg beii.l. team gewählt?Man kann schnell Karrieresprünge machen undwird dabei unterstützt und motiviert. Es gibt nichtwie bei den meisten Firmen irgendwelche Grenzen,sondern der Karriereweg ist gegen oben frei.Was sind die Stärken von i.l. team undwas macht das Unternehmen zu etwasBesonderem?Das Unternehmen hat sehr viele Stärken: Eine derwichtigsten Stärken ist sicher der Zusammenhaltvom TEAM; aus diesem Grund auch der Namei.l. team.Gegenüber dem Kunden, liegt unsere Stärke in derunabhängigen Beratung und der Kundenbetreuung.Wo liegen Ihre persönlichenKarriereziele?Meine persönlichen Karriereziele sind, weiterhinErfolg zu haben, von den Ausbildungen zu profitieren,anderen Menschen die gleiche Möglichkeitaufzuzeigen und mit der Firma die Nummer einszu werden.Wie hilft Ihnen die i.l. team-Ausbildungbei der Erreichung dieser Ziele?Indem wir immer wieder neue Ausbildungen bekommen,wie zum Beispiel Finanzausbildungen, Verkaufspsychologie,Führungsausbildungen, Motivationstraining,Workshops und Coaching on the job.Teamplayer II / Davide GuidiWarum haben Sie den Karriereweg beii.l. team gewählt?Weil das Unternehmen genaue Ziele hat, die michebenso faszinieren und motivieren. Das ist fürmich persönlich eine Herausforderung; das Strebennach der Vision und der Weiterentwicklungder Firma i.l. team. Ausserdem ist es faszinierendselbständig zu Arbeiten und sich durchzusetzen.Was sind die Stärken von i.l. team undwas macht das Unternehmen zu etwasBesonderem?Jeder Mensch hat bei der Firma i.l. team dieChance, sich aus einer anderen Branche in derFinanzwelt zu etablieren. Dabei ist nicht entscheidend,was ein Mensch war, sondern was einMensch will und wird.Wir haben einen enorm grossen Teamspirit:Jeder setzt sich für jeden ein. Sei es beim Erreichender Ziele, Fördern von neuen Geschäftspartnern,wie auch im menschlichen Bereich.Wo liegen Ihre persönlichenKarriereziele?Da wir in einer Expansions- und Wachstumsphasesind, werden wir dadurch, in der näheren Zukunftmehrere regionale Direktionen eröffnen, die natürlichgeführt werden müssen. In dieser Position,eine Direktion zu führen, ist für ich mich die Realisierungeiner Vision.Wie hilft Ihnen die i.l. team-Ausbildungbei der Erreichung dieser Ziele?Mein gesamtes Know-how im Sales- und Kommunikationsbereich,sowie auch das Coaching vonMitarbeitern, erhalte ich im Rahmen der Ausbildungdes Unternehmens. Das Entscheidende anden Ausbildungen ist die Praxisorientierung, wasmich schlussendlich zum Erfolg und Erreichen derZiele führt und weiterhin führen wird.All inclusive27 functions, 205 g, 105 mmVictorinox AGCH-6438 Ibach-Schwyz, SwitzerlandT +41 41 81 81 211, F +41 41 81 81 511info@victorinox.ch, www.victorinox.comMAKERS OF THE ORIGINAL SWISS ARMY KNIFE