Vortrag Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing 

„Wer „Wer heute heute nicht nicht empfehlenswert empfehlenswert ist, 

ist, 

ist ist morgen morgen nicht nicht mehr mehr kaufenswert!“ 

kaufenswert!“ 


Machen Sie Ihre Kunden zum besten Verkäufer 

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Heiko T. Ciesinski – Der Unternehmer-Coach www.empfehlungsmarketing.nl 1


Welche Erfahrungen haben Sie mit Werbung? 

• Kaltakquise • Telefonmarketing 

• Mailings • Direktansprache 

• Anzeigen • Beilagen 

• Messen • Internet 

• Radio • Fernsehen 

☺ ? � 

Wie effektiv ist die klassische Werbung? 

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4 Grundannahmen zur Neukundengewinnung 

1. Reizüberflutung 

� täglich bis zu 7.000 Werbebotschaften � 7 Botschaften pro Minute 

� nur 2 % (!) der Informationen werden wahrgenommen 

� mehr als 99% aller Mailings landen im Papierkorb 

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2. Kunden sind zufrieden 

3. Menschen bewegen sich immer 

in gleichen Kreisen 

4. Sicherheitsbedürfnis 

� Wenn es darauf ankommt, 

hören wir auf Empfehlungen 

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Zusammenhang zwischen Erwartungshaltung und Begeisterung 

Quelle: ServiceBarometer AG, Kundenmonitor Deutschland ,Ergebnisse 2010 

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Gründe für den Kundenverlust 

Tod 1% 

Umzug 3% 

Folgen Empfehlungen von Freunden 5% 

Kaufen anderswo günstiger 9% 

Haben sich ergebnislos beschwert 14% 

Fühlen sich missachtet 68% 

Quelle: Jerry Wilson, Mund-zu-Mund-Marketing 

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Empfehlungsmarketing schlägt klassische Werbung 

Gründe für die Wahl der Hausbank Informationsquellen bei der Wahl neuer 

Lieferanten 

• 33% persönliche Kontakte • 53% persönliche Kontakte 

• 30% Empfehlungen • 38% Empfehlungen von Kollegen 

• 29% guter Ruf • 30% Fachzeitschriften 

• 11% aktive Ansprache durch Bank • 27% Messen 

• 9% räumliche Nähe • 25% Werbung 

• 4% beste Konditionen • 21% Direktmarketing 

• 3% Werbung • 8% Ausschreibungen 

• 3% firmeninterne Gründe 

Quelle: Forsa Impulse 2008, Mehrfachnennungen möglich Quelle: ExBa Kunden 2006 (BtoB), Mehrfachnennungen möglich 

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Empfehlungsgeber 

Kunde/Nichtkunde 

Empfehlungsnehmer 

Interessent 

Empfohlenes Unternehmen 

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Vorteile für den Interessenten/Kunden 

• Überblick über den Markt 

• minimiert eine Fehlentscheidung � Sicherheitsbedürfnis 

Vorteile für den Empfehlungsgeber 

• Menschen geben gerne Ratschläge und helfen gern 

• Anerkennung 

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Vorteile für das empfohlene Unternehmen 

• der Kunde kommt gezielt in Ihr Geschäft 

• Verkaufsgespräche sind einfacher effizienter 

• der Kunde hat weniger Einwände 

und • schnellere Kaufentscheidung 

• weniger Preisverhandlungen � höhere Umsätze 

• Kunde wird ebenfalls Empfehlungen aussprechen 

�� Vertrauensvorschuss 

�� geringere Ausgaben für die Neukundengewinnung 

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Arten der Empfehlung 


☺ positiv 

� negativ 

☺ bei Anderen � Verkäufer 

☺ bei Ihnen � Unternehmensberater 

� bei Ihnen � Reklamierer 

� bei Anderen � Warner 

aktiv - passiv 

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Dank an den Empfehlungsgeber 

• Brief, E-Mail, Anruf 

• Einladung zum Essen 

• Gutscheine 

• Blumenstrauß, Flasche Wein 

• Torte an den Arbeitsplatz schicken 

• individuelle Überraschung � Hobby, Sammelleidenschaft 

Immer (!) Rückmeldung an den Empfehlungsgeber 

• Wunsch nach Wiederholung 

• Aufmunterung bei erfolgloser Empfehlung 

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Voraussetzungen für Empfehlungen 

• begeisterte, vertrauensvolle Kunden 

• außergewöhnliche Leistungen oder Produkte 

• begeisterte und motivierte Mitarbeiter 

Verantwortliche im Unternehmen 

• Chef 

• Auszubildende 

• Vertrieb 

• Buchhaltung 

ALLE!!! 

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• Geschäftsleitung 


Positionierung als Experte 

1. Zielgruppe festlegen 


2. Konzentration auf das Wesentliche 

3. Expertenstatus festigen 

� Artikel schreiben 

�� Lokalzeitung, Anzeigenblätter 

� Fachzeitschriften 

� Internetportale (www.XING.de, Fachportale) 

� Vorträge halten 

� VHS 

� Kreishandwerkerschaft 

� im Unternehmen 

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Erfolgreiche Presse – kostenlos mit hoher Reichweite 

Der gute Zweck: 

Spenden sammeln 

• für ein krebskrankes Kind (Fleischer) 

• für ein südamerikanisches Kinderhilfswerk 

(Friseur) 

• für bedürftige Menschen der Tafeln 

(Blumenhändler) 

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Traumkunden-Technik 


• Gewinn verdoppeln bei gleichem Aufwand 

Bsp: Immobilienmaklerin 

20% der Kunden erzeugen 

80% des Gewinns 

ABER: 

80% der Kunden erzeugen gerade 

20% des Gewinns 

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Wie erziele ich Begeisterung? 

• anders sein als die Anderen 

• anders sein als der Kunde es 

erwartet 

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� KO-Faktoren 

Faktoren, die erfüllt sein müssen � Selbstverständlichkeiten 

� Sauberkeit 

�� Sicherheit 

� Höflichkeit 

� Ehrlichkeit 

� Begeisterungsfaktoren 

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Begeisterungsfaktoren 

� das Fehlen wird nicht nachteilig sein, das Vorhandensein wird 

Ihren Kunden begeistern 

� Fragen Sie Ihre Kunden, was sie begeistert 

�� Hängen meist davon ab, wie etwas getan wird 

� Freundlicher, herzlicher Umgang 

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Entscheidend ist nicht, was Sie tun, 

Sondern: 

Wie der Kunde Sie 

wahrnimmt! 

Menschen kaufen 2 Dinge 

Problemlösungen 

Gute 

Gefühle 

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Belohnung!!! 


Bei einem Einbruch wurde unsere wunderschöne Holzwangentreppe 

gestohlen, die sich genau zwischen EG und OG befand. 

Bei dieser Individualtreppe handelt es sich um eine besondere 

Demonstration der Treppenbaukunst. Die Holzart ist Buche gedämpft. 

Wir hängen sehr an dieser Treppe, weil es sich um ein einzigartiges 

Unikat handelt. Bitte helfen Sie uns, unsere Treppe wieder zu finden. 

Sachdienliche Hinweise werden auf Wunsch vertraulich behandelt. 

Telefon 01234-567890 

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Vogelhäuschenbau für Kinder 

Bau eines Kinderetagenbettes 

auf einer Handwerkermeile 

Kooperation zwischen 

Bäcker und Tischler 

Spenden-Weihnachtsbaum Azubis bauen ein Piratenboot-Bett 

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Tipps vom Tischler 


• Zeitungen, Zeitschriften 

• Internetseite 

• Newsletter 

• Die Vorzüge einer Ganzglastür 

• Türenaustausch ohne Dreck 

• Das Parkett 

• Grünspan auf der Terrasse nach dem 

Winter 

• 5 Pflegetipps für Ihre Möbel 

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Tanz in der Tischlerei 

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+ Geburtstags- und Weihnachtskarten 

+ Glückwunsch zum 1. Geschäftskontakt 

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Geschenk für Geburtstags-“Kinder“ 

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„Ich habe dich vermisst!“ 

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Symbiotische Geschäftspartnerschaft 

Symbiose (griech.) : Zusammenleben verschiedenartiger Lebewesen 

zum gegenseitigen Nutzen 

Wer hat bereits eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung mit ihren 

Zielkunden? 

Tischler Bäcker, Fleischer, Metzger 

Tischler Autohaus 

Tischler Maler 

Tischler Fliesenleger 

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Die Meister GmbH 


Heizung-Klima-Sanitär 

Maler 

Fliesen 

Fußböden 

Raumausstatter 

Elektro 

Tischler 

Dachdecker 

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Referenzen 


• Bewertungsportale 

www.KennstDuEinen.de; www.qype.de 

� Hinweis auf Angeboten, Rechnungen und Ihrer Internetseite 

„Sehen Sie selbst was unsere Kunden zu uns und unserer 

Dienstleistung sagen.“ 

• Dankschreiben 

• Referenzprojekte 

Fotos, Videos, Vorher - Nachher 

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Vortrag Empfehlungsmarketing

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