One-Pager G-Predictive - H+W CONSULT GmbH

Predictive Analytics richtig angewendetLead Scoring in Ihrem CRM-SystemKundenorientierte Unternehmen stehen täglichvor der Aufgabe, den Einsatz ihrerVertriebsressourcen effizient zu steuern. Dabeimuss ständig die Frage "Wer wird meinKunde?" beantwortet werden. Moderne CRM-Systemen helfen hier sehr stark. Kombiniert mitPredictive Analytics können sie noch mehrrausholen. Doch was sind die Fallstricke?Die Vertriebskosten könnenschnell sehr hoch werdenWer den nächsten Kundenschneller identifiziert, hat dieNase vornDie Akquisequote wird um bis zu100% steigen. Was würde dasfür Ihren Deckungsbeitragbedeuten?Kosten im Griff behaltenUnternehmen, deren Geschäftsmodell auf der profitablen Steuerung vonvielen Kundenbeziehungen aufsetzt, müssen ständig unsichereEntscheidungen treffen: Kundenakquise und -bindung sowie das Haltenvon abwanderungswilligen Kunden binden hohe personelle und finanzielleRessourcen. So kostet ein Außendienstbesuch im persönlichen Verkaufmindestens 150 Euro, ein einziger Call-Center-Kontakt schlägt mitmehreren Euro zu Buche. Rabatte und Incentives, um einen Kunden imUnternehmen zu halten sind ebenfalls sehr teuer. Das Gleiche gilt fürProdukte, für die im persönlichen Verkauf zu hohe Rabatte gewährtwerden.In der besseren Beantwortung der Frage, welcher Interessent späterKunden wird oder welcher Kunde wirklich loyal ist, steckt also richtig vielGeld.Predictive Analytics als ErtragshebelPredictive Analytics können, richtig eingesetzt, diese Frage beantwortenund der gesamten Vertriebsorganisation Steigerungen der Akquisequotebis zu 100 Prozent verschaffen. Doch was sind Predictive Analyticseigentlich? Predictive Analytics bedeutet übersetzt „vorausschauendeAnalysen“. Dieser Begriff beinhaltet in der Regel zwei Komponenten. Zumeinen sind damit fortgeschrittene statistische Analysen gemeint, die daraufoptimiert sind, treffgenaue Prognosen zu machen. Diese haben sich ausMethoden des Data-Minings und der Statistik heraus entwickelt. Zumanderen beinhalten Predictive Analytics immer eine Komponente, die dietatsächliche Umwandlung dieser Prognosen in mehr Geld für dieUnternehmen sicherstellt. Diese Monetarisierung geschieht in der Regeldurch Optimierung und Entscheidungsunterstützung direkt im CRM-System.

Predictive Analytics richtig angewendetPraktische Tipps zur UmsetzungDas Thema Predictive Analytics im Vertrieb birgt also ein hohes Potenzialfür die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen. Dies giltumso mehr, da zurzeit erst ca. 25% der vertriebsorientierten Unternehmenes einsetzen.So profitabel die Anwendung auch sein kann, es gibt einigeFallstricke, die bei der Umsetzung eines Predictive-Analytics-Projekteslauern. Drei der häufigsten Stolpersteine sind hier für Siezusammengefasst.Drei häufige FallstrickeI. Technologie- und WerkzeugfixierungEs wird häufig mit Kanonen auf Spatzen geschossen. DieLeistungsfähigkeit von Predictive Analytics hängt nur zum Teil anschnellen Datenbanken und Rechenpower. Eine geschickte Auswahl derstatistischen Vorgehensweise ist jedoch sehr viel wichtiger.G|PREDICTIVE GradientG|PREDICTIVE wurde 2008 alsSpin-off aus der Universität Kielgegründet. Die Gründer BjörnGoerke und Dr. Dennis Proppehatten es sich zum Ziel gesetzt,den Nutzen von komplexen BigData-Analysen so einfach undgünstig wie möglich fürjedermann verfügbar zu machen,damit Unternehmen jeder Größedie maximalen Wettbewerbsvorteileaus Ihren Daten ziehenkönnen. Inzwischen sitzt dasUnternehmen in Norderstedtdirekt am Hamburger Flughafenund zählt viele kleine und großeUnternehmen wie zum BeispielAxRo, Frontline Shop, Bayer-Schering oder die HamburgerSparkasse zu ihren Kunden.II. OversellingGroße Softwareunternehmen vermarkten große Softwarepakete. DieKosten sind immens, die Amortisation kann lange dauern. Starten Sielangsam. Ausbauen können Sie Ihre Investitionen jederzeit - nur dasGeld, das bereits weg ist, gibt Ihnen niemand wieder.III. ProjektabbruchDie Projekte werden sehr groß angelegt. Ein Quick-win ist nichtvorgesehen. Die Beteiligten verlieren das Interesse, bevor es losgeht.Suchen Sie die Aufgaben für Predictive Analytics, bei denen Sie schnellErfolge vorweisen können.Kontakt:Björn GoerkeGeschäftsführer G|PREDICTIVE Gradient GmbHTel.: 040 / 209316211E-mail: bg@gpredictive.dewww: www.gpredictive.de