Portrait // Peter Eichder reparieren kann, habe ich daslängst gelernt.« Der etwas verwegenePlan hat funktioniert: »Seitdem kannich alles am Fahrrad«, so Eich.Peter Eich war nun Radreisenderund Fahrradmechaniker, der 1996zunächst jedoch wieder nach Konstanzzog, um dort sein Studium zuEnde zu bringen. Um seinen Lebensunterhaltzu finanzieren, heuerte erzudem beim ortsansässigen UnternehmenVelotours an, dem dam<strong>als</strong> marktführendenAnbieter von organisiertenRadreisen in Deutschland, wo er <strong>als</strong>Leiter der Werkstatt seine neu gewonnenenFertigkeiten anwenden konnte.Bald darauf leitete Eich auch die erstendem aus dem Studentenjob eine Gründergeschichtewurde: Als im Umfelddes ADFC ein Mann gesucht wurde,der diese Idee umsetzen könnte, hobPeter Eich <strong>als</strong> erster den Finger.Zusammen mit Kompagnon KlausSchenk, mit dem Eich bereits zuvor <strong>als</strong>Reiseleiter zusammengearbeitet hatte,wurde nicht einfach nur ein Angebotfür die ADFC-Mitglieder entwickelt,sondern obendrein ein innovativesRadreisekonzept, das inzwischen vonzahlreichen Kreuzfahrt-Anbieternnachgeahmt wird: Das von den beidenerdachte Konzept nannte sich Inselhüpfen,bei dem eine Reisegruppe mitdem Motorsegler an der kroatischenRadreisen übernommen. Zwar hatteEich keine Ambitionen das zahlungsunfähigeUnternehmen selbst zu übernehmen.Allerdings erkannte er dieChance, einige Mitarbeiter und aucheinen Teil der Kunden von Velotoursfür sich zu gewinnen. Das führte 2001zur Gründung Eichs zweiter Firma, derBodensee-Radweg Service GmbH, diemit zwei ehemaligen Mitarbeitern vonVelotours startete und später in Radweg-ReisenGmbH umbenannt wurde.Was Eich hingegen nicht übernahm,waren einige der Vertriebsstrategien,die nach seiner Ansicht mit zu denProblemen des Unternehmens geführthatten. Wie etwa die Velotours-Politik,»Wir haben denNutzern jede Hilfegegeben, umnicht unserKunde werdenzu müssen.«Radreisen für Kögel Busreisen aufZypern und am Jakobsweg – undstellte fest, dass die Arbeit im Fahrradsattelihm deutlich mehr Spaß bereitet<strong>als</strong> das Studium an der Universität.Zur selben Zeit war Eich bereits imbaden-württembergischen Landesverbanddes ADFC gut vernetzt, in dem erzudem schon länger in verschiedenenÄmtern ehrenamtlich tätig war, unteranderem <strong>als</strong> Delegierter im Bundesfachausschussfür Tourismus. 1998kam in den Reihen des Landesverbandsdie Idee auf, für die eigenen Mitgliederein Radreiseprogramm aufzubauen.Das war der Wendepunkt, anKüste von Insel zu Insel schipperte,um diese dann jeweils per Fahrrad zuerkunden. Eine Idee, die wenig späterzur Gründung von Inselhüpfen, Eichserstem Unternehmen, führte.Vom Jungunternehmer<strong>zum</strong> SeriengründerEiner der ersten Vertriebspartner fürInselhüpfen neben dem ADFC warVelotours, jenem Unternehmen, woEich zuvor schon in der Werkstattgearbeitet hatte. Zur Jahrtausendwendegeriet der Radreisevermarkterjedoch in eine finanzielle Schieflageund wurde vom Mitbewerber Austriamit den Reiseunterlagen besondersrestriktiv umzugehen, sodass die Kundennicht auf die Idee kämen, einegebuchte Reise wieder zu stornieren,um eine Tour mit dem schon ausgehändigtenKartenmaterial auf eigeneFaust anzugehen. Dieses Misstrauendem Kunden gegenüber fühlte sich fürEich »grundlegend f<strong>als</strong>ch« an. »MeinAnsatz war nicht in Produkten zu denken,sondern die Bedürfnisse der Gästein den Vordergrund zu stellen undmeine Firma so aufzubauen, dass sieim Zugzwang steht, immer auf dieseBedürfnisse zu reagieren.«Das entsprechende Betätigungsfeld,22 03/13
Portrait // Peter Eichwww.abus.comum diese Strategie in die Tat umzusetzen, lag mit demBodensee vor der Haustür: Nur 5 % der Radurlauber amBodensee nutzen für ihre Tour ein Pauschalangebot.Die restlichen 95 % sind Individualurlauber, die ihreTour und die entsprechenden Unterkünfte selbst organisieren.Gemäß der Strategie, die Bedürfnisse der Zielgruppezu bedienen, startete Eich die Webseite bodensee-radweg.com,die <strong>als</strong> eines der erstenInternet-Angebote überhaupt zahlreiche Informationenzu dieser beliebten Radreiseregion lieferte – egal ob derNutzer eine Pauschalreise bucht oder auf eigene Faustunterwegs ist. »Damit entstand für uns der Zwang,unser Produkt so überzeugend darzustellen, dass er estrotzdem kauft.« Die wagemutige Idee wurde miteinem starken Zulauf der Pauschalurlauber belohnt.Bald folgten ähnliche Online-Angebote, etwa für dieRadwege an Donau, Mosel, Altmühl, Neckar, Main undMit Heldenauf TourCapt’n Sharky und Prinzessin Lillifeeimmer dabei: Die neuen ABUSKinderschlösser 1510/60 sichernKinderräder zuverlässig und sindspielend leicht in der Handhabung.Jetztlieferbar!einige andere. »Wenn du heute irgendeinen der 40 Top-Radwege in Deutschland googlest, findest du unsereAngebote ganz oben«, so Eich, der nicht ohne Stolzergänzt: »Seit 2007 ist die Radweg-Reisen GmbH mitAbstand der größte Anbieter von Radreisen in Deutschland.«Den Long Tail am HakenEine Analyse der Kundenbedürfnisse war auch fürdie nächste Gründung der Auslöser. Und ein wenigMathematik: Rund 1,5 Millionen Radurlauber werdenjährlich bundesweit an den Top-40-Routen gezählt,insgesamt verbringen aber laut Umfragen rund 4,5Millionen Menschen in Deutschland ihren Urlaub imFahrradsattel. Das heißt, dass rund zwei Drittel derRadurlauber nicht auf den Top-40-Radwegen unterwegsBestell-Hotline:0 23 35 634-470
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