Spenden macht glücklich

Spenden macht glücklichHirnforschung und FundraisingDr. Carsten KönnekerChefredakteur Gehirn&Geistwww.gehirn-und-geist.de

ÜbersichtIntime Einsichten:Wie Hirnforschung funktioniertÜberraschend biologisch:Spenden und EntscheidenHeiße Luft oder neue Perspektiven?Was Fundraiser von Hirnforschern lernenkönntenDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Beispiel für Psycho-Physiologie:Was macht das Gehirn bei Meditation?Andrew Newberg, University of Pennsylvania;SPECT (Durchblutung)Orientierungs-Assoziations-Areal(OAA) inaktiverErhöhteKonzentration undAufmerksamkeitDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Beispiel für Neuro-Psychologie:»Induzierte« außerkörperliche ErfahrungGyrus angularis*(Teil des HinterenSchläfenlappens)* Seheindrücke ⇔ TastundGewichtseindrücke;Vorstellung des RaumesDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Die Leitidee der Kognitiven Neurowissenschaften»Unterscheidbar,aber nicht trennbar«Deutscher Fundraising-Kongress 2008

»Unterscheidbar, aber nicht trennbar«Neurone, Moleküle,Areale, SynapsenPersonenfühlen nichtfühlendenken nichtdenkenglauben nichtglaubenentscheiden nicht entscheidenhandeln nichthandelnspenden nicht ... spenden ...Deutscher Fundraising-Kongress 2008

ÜbersichtInnenansichten für Insider:Das ist HirnforschungÜberraschend biologisch:Spenden und EntscheidenHeiße Luft oder neue Perspektiven?Was Fundraiser von Hirnforschern lernenkönntenDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Warum nur tun Menschen selbstlos Gutes?Altruismus als Herausforderung für die Wissenschaft(1) Verwandten-SelektionNur wer meine Gene in sich trägt, darf auch meinNutznießer seinDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Warum nur tun Menschen selbstlos Gutes?Altruismus als Herausforderung für die Wissenschaft(2) Reziprozität:Helf ich Dir,hilfst Du mirDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Warum nur tun Menschen selbstlos Gutes?Altruismus als Herausforderung für die Wissenschaft(3) Mehrung des eigenen Ansehens:Schaut alle her, was ich spende!Deutscher Fundraising-Kongress 2008

Deutscher Fundraising-Kongress 2008

Frage der HirnforschungWas passiert im Gehirn,wenn Menschen sich entscheiden,für einen guten Zweck zu spenden?Oder zunächst allgemeiner: Was passiert im Gehirn,wenn wir (irgend)eine Entscheidung treffen?Deutscher Fundraising-Kongress 2008

Der Cortex – höhere mentale FunktionenEin Großhirn (Cortex) –vier LappenPräfrontalerCortexDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Theorie der somatischen MarkerAntonio Damasio»Der gesunde orbitofrontale Cortexverknüpft Handlungsalternativen mitkörperlichen Reaktionen wie schnelleremHerzschlag oder Schwitzen. Diesebeeinflussen – je nachdem, ob sie alsangenehm oder unangenehm empfundenwerden –, welche Wahl eine Person trifft.«(Volksmund: »Bauchgefühl«)Entscheidungsforschung: Artikel zum freien Download (pdf)www.gehirn-und-geist.de/fundraisingDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Das »Belohnungsnetzwerk« des GehirnsBesteht hier eineGefahr? Nehmeich Nachteile fürmich in Kauf?Je intensiver derReiz, destostärker Dopaminausstoß,destotieferes GlücksgefühlStimulation beiEssen, Sex,Gewinn im SpielWie angenehm wardie Erfahrung?Kenne ich dieSituationschon? Habeich Erfahrung?Deutscher Fundraising-Kongress 2008

Was geschieht im Gehirn, wenn wirabgeben für einen »guten Zweck«? (1)* 19 (weibliche) Testpersonen Jede erhielt zunächst 100 Dollar – und später dieMitteilung, dass ein Teil des Geldes jedoch als eineArt »Steuer« an ein Lebensmittelhilfeprojekt für sozialSchwache abgeführt würde und daher wiederabgegeben werden müsse Über die verbleibende Summe konnte jede Probandinfrei verfügen: sie behalten, anteilig oder ganz demSozialprojekt spenden Per fMRT beobachteten Forscher, welche Hirnregionenbei den verschiedenen Transaktionen aktiv waren*Harbaugh, Mayr, Burghart 2007Deutscher Fundraising-Kongress 2008

Ergebnisse Der Nucleus accumbens reagierte bei der Abtretung der»Steuer«. Die Pflichtabgabe für den guten Zweck führtezur Aktivierung des Belohungssystems.(reiner Altruismus) Bei der anschließenden freiwilligen Spende für denguten Zweck reagierte der Nucleus accumbens sogarnoch viel intensiver. (Warm glow-Effekt) Aus der individuellen Intensität der Reaktion ließ sichablesen, wie groß die Spendenbereitschaft derEinzelpersonen warDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Was geschieht im Gehirn, wenn wirabgeben für einen »guten Zweck«? (2)* Laborsituation: für gemeinnützige Organisation spenden– oder nicht verschiedene Szenarien: Spenden mit zusätzlichenKosten verbunden; keine zusätzlichen Kosten;Nicht-Spenden mit zus. Kosten verbunden Die genannten Organisationen verfolgtenunterschiedlichste Ziele: z.B. Schutz des ungeborenenLebens oder Recht auf Abtreibung fMRT-Studie*Jorge Moll 2006Deutscher Fundraising-Kongress 2008

Ergebnisse Entscheidung für Spende aktivierte Belohnungszentrum(Nucleus accumbens) Bei einer Entscheidung gegen Spende war derorbitofrontalen Cortex aktiviert(negative Emotionen: Abscheu, Ärger) Bei besonderen Kosten für Spenden oder Nicht-Spenden zudem Aktivierung des präfrontalen Cortex(Ratio, Verstand, abstrakte moralische Prinzipien)Deutscher Fundraising-Kongress 2008

ÜbersichtIntime Einsichten:Wie Hirnforschung funktioniertÜberraschend biologisch:Spenden und EntscheidenHeiße Luft oder neue Perspektiven?Was Fundraiser von Hirnforschern lernenkönntenDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Mögliche Vorbehalte gegen die Experimente Um zu wissen, dass sich Menschen beim Spenden gutfühlen, brauchen wir keine teure Apparate-Forschung Die sehr speziellen Laborsituationen der Hirnforschungsind womöglich nicht übertragbar auf reale Situationen Mangelnde Anwendbarkeit: Die neurobiologischeGrundlagenforschung zu Spendenentscheidungenliefert keinen unmittelbaren Nutzen für die tägliche Arbeitdes FundraisersDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Was haben die Experimente der Hirnforscherzu Entscheidungen bereits gebracht? Der homo oeconomicus, die rein sachlich analysierende,kühl durchkalkulierende »EntscheidungsmaschineMensch« existiert nicht!Sehr viel: Nahezu alle unsere Entscheidungen sind überraschendwenig reflektiert einen – Paradigmenwechselund dafür stark emotional gefärbtin der Entscheidungsforschung! Durch neurowissenschaftliche Entscheidungsforschungerhalten wir eine realistischere Betrachtung desKonsumenten/Lernenden/SpendersDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Was die Zukunft bringen wird Neurowissenschaftliche Spendenforschung steckt nochin den Kinderschuhen – ähnlich wie Neuromarketing undNeurodidaktik Doch die Fortschritte der letzten Jahre in allen dreiBereichen sind enorm Dank sinkenden Kosten für die Technik undbesserer Verfügbarkeit werden immer mehr Studiengemacht werden Dann werden auch zunehmend ganz konkreteAnwendungsfragen erforscht werden, etwa ob einbestimmtes Prospekt höhere Aktivität imBelohnungszentrum erzielt als ein anderesDeutscher Fundraising-Kongress 2008

Ein Gedankenanstoß eines Nicht-FachmannsWir haben gesehen: Spenden, Sex und Schokolade –dies alles kann das Belohnungszentrum im Gehirn aufTouren bringenWarum also nicht eine Kampagne auf diese zunächstverblüffende Erkenntnis abstimmen?Deutscher Fundraising-Kongress 2008

Deutscher Fundraising-Kongress 2008»Heute habe ich mir etwasrichtig Gutes gegönnt:eine Spende für ...........«

»Spenden tut gut!Ich schenkemeinem Liebsteneine Spendefür ..................«Deutscher Fundraising-Kongress 2008

Deutscher Fundraising-Kongress 2008»Wissen Sie, wie gut sichSpenden anfühlt?Ich unterstütze ...........«

Vielen Dank!Entscheidungsforschung: Artikel zum freien Downloadwww.gehirn-und-geist.de/fundraisingHirnpostille-Newsletter zu Neuromarketing undWerbepsychologie für Agenturler:voelker@spektrum.comDeutscher Fundraising-Kongress 2008