COVERSTORY - e-term

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COVERSTORY
i-magazin Management
Management-buy-out bei
Electro Terminal:
Pack
ma´s an!
Wir schrieben das Jahr 1964 als
Herr Dr. Walter Zumtobel und
Herr Ferdinand Rajkowski
Electro-Terminal gründeten. Kurz darauf
übernahm Herr Peter Prior die
Geschäftsführung. Er war es, der das
Unternehmen von einem 3-Mann-Betrieb
zu einer Firma mit heute rund 150
Mitarbeitern führte. Konzentrierte man
sich anfänglich nur auf die Produktion
einfachster Klemmen, so findet man
Mag. Walter Mittermüller, Electro
Terminal: „Wir konzentrieren uns auf
Kernkompetenzen!”
inzwischen 1.500 verschiedene Produkte
der elektrischen Verbindungstechnik in
den ET-Katalogen.
Seit der Gründung 1964 sind nun 39 Jahre
vergangen. Zeit für eine einschneidende
Veränderung – moderne Unternehmen
müssen sich nun einmal laufend an die
Anforderungen und Gegebenheiten des
Marktes anpassen. Und für Electro-
Terminal bedeutet das eine klare
Trennung von Produktion und Vertrieb zu
Gerhard Fehle, Electro Terminal:
„Das Projekt hat sich sehr schnell
entwickelt.”
Hans-Peter Hollaus, e-term: „Wir
sind bestrebt, unser Programm
noch auszubauen!”
schaffen, um für beide Bereiche neue
Kraft zu schöpfen. Im Gespräch mit der
Redaktion des i-Magazins kamen nun die
Details zu Tage: Gerhard Fehle und Mag.
Walter Mittermüller – die beiden
Geschäftsführer von Electro Terminal –
sowie Hans-Peter Hollaus und Hannes
Holzer standen uns Rede und Antwort
zum anstehenden Deal.
Hannes Holzer, e-term: „Die
Kunden sollen von den
Veränderungen nichts bemerken!”
4/03

Meine Herren, bei Electro-Terminal dürfte sich in den letzten Monaten
einiges hinter verschlossenen Türen abgespielt haben. Was ist der
Hintergrund dafür?
Mag. Walter Mittermüller, Geschäftsführer Electro-Terminal:
Wir wollen uns aus strategischen Gründen auf unsere
Kernkompetenz konzentrieren – und die heißt »Produzieren«
von innovativen Produkten. Vor nunmehr zwei Jahren haben wir
den Vertrieb für Österreich an einen anderen Standort
ausgelagert – das war aus heutiger Sicht der erste Schritt auf
einem Weg, den wir nun beschreiten werden. Und der Weg heißt
»Management-buy-out«. Electro-Terminal wird sich dem neu
gegründeten Unternehmen als Vertriebszentrum für Österreich
voll bedienen. Kurz: Es wird hier einen engen und
partnerschaftlichen Schulterschluss geben – Electro-Terminal
produziert und die Firma von Hans-Peter Hollaus und Hannes
Holzer übernimmt exklusiv den Vertrieb.
Von welcher Firma ist eigentlich die Rede?
Hans-Peter Hollaus: Die Firma wird »e-term Handels GmbH«
heißen, ihren Sitz in der Feldstraße 11 in 6020 Innsbruck haben
und mit 1. Mai starten. Mit dem Namen des Unternehmens, der
ja augenscheinlich an den Namen »Electro-Terminal« angelehnt
ist, wollen wir auch die Ausrichtung des Produktprogramms
dokumentieren: nämlich die Verbindungstechnik für elektrische
Geräte. Neben den Produkten von Electro-Terminal werden wir
weiterhin alle Handelsprodukte, die unser bisheriges Sortiment
bildeten, führen. Im Detail: Wir werden die komplette Palette von
Bals und Wöhner anbieten und darüber hinaus das bekannte
Dosen- und Verschraubungsprogramm. Das ist aber noch lange
nicht alles: Wir sind bestrebt, unser Sortiment auszubauen. So
werden wir uns zum Beispiel auch mit der Ersatzteil-Versorgung
von Tridonic.Atco-Produkten beschäftigen.
Wie gestalten sich die Eigentumsverhältnisse bei e-term?
Hollaus: Hannes Holzer und ich werden jeweils 50% am
Unternehmen halten und als geschäftsführende Gesellschafter
fungieren. Die Firma wird mit uns beiden insgesamt neun
Mitarbeiter beschäftigen.
Warum hat man sich für diesen Weg entschlossen?
Gerhard Fehle, Geschäftsführer Electro-Terminal: Als uns bei
Electro-Terminal klar war, dass wir uns aus verschiedenen
Gründen auf die Produktion konzentrieren und den Handelsbereich
auslagern wollen, mussten wir feststellen, dass es für ein
Unternehmen mit einem derartigen Produktmix schwer ist, einen
geeigneten Käufer zu finden. Außerdem sind uns unsere
Mitarbeiter ein großes Anliegen, und man konnte nicht davon
ausgehen, dass ein Käufer das gesamte Team übernehmen
würde. Das war der Grund ein Management-buy-out – also eine
Unternehmensgründung von Personen aus den eigenen Reihen,
von denen wir annehmen können, dass sie unsere Interessen
weiterhin vertreten – zu forcieren. So haben wir Hans Peter
Hollaus und Hannes Holzer von der ersten Minute an in dieses
Projekt eingeweiht. Bereits nach einer kurzen Phase der
Gespräche waren wir von der Machbarkeit eines Managementbuy-outs
überzeugt. Mit einem durchdachten Businessplan
gelang es uns auch, seitens der Banken unterstützt zu werden.
4/03
»Die e-term Handels GmbH« startet mit 1. Mai«
»e-term wird das heimische Vertriebszentrum für
Electro-Terminal-Produkte sein«
»Im Gehäuse- oder Verschraubungsbereich würde
noch das eine oder andere Produkt dazupassen«

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COVERSTORY
i-magazin Management
Hier fehlt noch Bildtext
Das Projekt hat sich dann sehr, sehr
schnell entwickelt und wird nun auch
so realisiert, wie wir uns das von
Anfang an gewünscht haben. Wichtig
dabei ist natürlich, dass beide Seiten –
sowohl das verkaufende Unternehmen
als auch die neuen Eigentümer – tatsächlich
am Gelingen des Unterfangens
interessiert sind. Natürlich mussten dabei
auch Kompromisse gemacht werden –
und trotzdem hat alles, ohne eine der
beiden Seiten zu benachteiligen, einwandfrei
geklappt. Electro-Terminal unterstützt
und unterstreicht die Zusammenarbeit
damit, dass e-term das heimische Vertriebszentrum
für unsere Produkte sein
wird. Damit wollen wir auch unseren bisherigen
Kunden die größtmögliche Unterstützung
und einen reibungslosen Übergang
bieten.
Stichwort »Kunden«: Wird sich für sie in der
Zusammenarbeit etwas ändern?
Hannes Holzer: Unser großes Ziel ist es,
dass die Kunden von der Veränderung
nichts bemerken. Ansprechpersonen,
Adresse, Telefonnummern, Produkte
Artikelstamm und -nummern bleiben unverändert.
Es wird nur einen neuen
Firmen- und damit auch Lieferantennamen
– eben e-term – für unsere Kunden
geben. Gleichzeitig wollen wir aber eine
neue Linie vorgeben: Mit der schlanken
Struktur von e-term können wir künftig
flexibler auf die Wünsche des Marktes
eingehen.
Dicht, fest, sicher
Hier fehlt noch Bildtext
Mit dem neuen »TE-Plus mit Multigrip« von Electro
Terminal entstehen viele Vorteile. 16 bzw. 18 flexible
Lamellen passen sich beim Andrehen der Spezialverschraubungen
dem dünnsten oder dicksten Kabeldurchmesser
an. So sorgen sie für optimale Zugentlastung
bei gleichzeitiger Schonung des Kabels. Die
Zugfestigkeit übertrifft die von der Norm IEC 60309,
EN 60309, VDE D623 geforderten Werte um ein Vielfaches.
Die Spezialverschraubung ist durch ein Säge-
Hier fehlt noch Bildtext
Was bedeutet für Sie »flexibler«?
Holzer: Electro-Terminal arbeitet mit
einem Programm, das für den Handelsbereich
unserer Ansicht nach Nachteile
birgt. Mit unserer neuen Software sind
wir schlagkräftiger und können individuell
reagieren. Außerdem können wir
künftig Entscheidungen, die wir früher
erst mit dem Stammhaus abklären mussten,
innerhalb kürzester Zeit fällen – ein
riesiger Vorteil.
Hollaus: Noch ein Wort zur IT-Lösung:
Sie wurde für uns mehr oder weniger
maßgeschneidert – das beginnt bei der
Optimierung in Sachen EAN-Code geht
weiter zur EDV-gestützten Dokumentenarchivierung
und endet bei CRM-
Modulen.
Apropos neue Lieferanten – können Sie uns
heute schon neue Namen nennen?
Hollaus: Nicht mit dem heutigen Tag.
Aber letztlich geht es ja gar nicht so sehr
um Namen, sondern vielmehr um den
optimalen Produktmix, den wir bieten
wollen.
Und was passt dazu?
Hollaus: Ich denke, es würde im Gehäuse-
oder im Verschraubungsbereich
das eine oder andere Produkt dazupassen.
Also insbesondere Lösungen, mit
zahngewinde gegen Selbstlockern und unabsichtliches Lösen beim Ein- und Ausstecken
der Steckvorrichtung gesichert. Die Angriffsflächen der Spezialverschraubung sind für
handelsübliche Maulschlüssel großzügig dimensioniert. Ein weiterer Vorteil ist die fest
angespritzte, unverlierbare Gummidichtung, die das Anschließen
um ein Vielfaches erleichtert. So wird bei fachgerechter Installation
mindestens die Schutzart IP67 erreicht.
»Es wird einen engen und
partnerschaftlichen Schulterschluss mit
Electro-Terminal geben«
16 bzw.
18 flexible Lamellen
passen sich je nach Gebrauch
perfekt an.
Kennziffer 030301
Infos über die Seite 66
denen wir unseren Kunden ein noch
schnelleres und schlagkräftigeres
Service bieten können. Hier gibt es
bereits sinnvolle und konstruktive
Gespräche mit potenziellen Lieferanten.
Aber auch Zähler, EIB und andere
Bussysteme sind Themenkreise, in denen
wir aktiv werden wollen. Wichtig ist
Hannes Holzer und mir vor allem der
Punkt, dass neue Produkte zu unserer
Kernkompetenz dazupassen müssen –
und in diesem Sinne werden wir auch
vorgehen. Es würde weder uns noch dem
Markt zuträglich sein, wenn wir mit
Billigprodukten aus Fernost, versuchen
würden, Kunden zu gewinnen. Wir
bekennen uns voll und ganz zu
Innovationen wie die von Bals mit »Quick
Connect« oder die von Wöhner mit seiner
hochwertigen Produktpolitik.
Wenn von Wachstum die Rede ist: Von
welchem Zeitraum sprechen wir eigentlich?
Hollaus: e-term wird die Entwicklung
wie einen Marathon anlegen. Wir werden
sicherlich keine übereilten Handlungen
setzen, sondern kontinuierlich wachsen.
Für welchen Vertriebsweg hat sich e-term
entschlossen?
Holzer: Wir werden die bei Electro-
Terminal eingeschlagene Richtung beibehalten.
Die Änderung des Vertriebsweges
begann vor rund drei Jahren als wir
rund 700 Kunden an den Elektro-
Großhandel übergeben haben. Unsere
Kundengruppen sind damit klar definiert:
der Elektro-Großhandel, der Schaltanlagenbau,
die Lichtbranche und
Industrie. Ganz besonders interessant
sind für uns Großhändler, die bereits im
Osten Fuß gefasst haben.
Wie haben die Hersteller Ihrer Handelsprodukte
auf die Veränderung reagiert?
Holzer: Wir haben eigentlich von
Anbeginn die volle Unterstützung
unserer Partner gehabt. Die Hersteller
sehen die Entwicklung positiv und
erkennen die Chance, die sich aus der
Gründung des neuen Unternehmens für
sie ergibt. Und ebenso denken auch
unsere Kunden. ■
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