Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland 2017

Studie der Universität Mannheim
im Auftrag des Bundesverbands
Direktvertrieb Deutschland e. V.
Situation der
Direktvertriebsbranche
2017
in Deutschland

Vorwort
Mehr selbständige Vertriebspartner als Angestellte in der deutschen Automobilindustrie
zum Jahr 2015 stiegen die Umsätze um vier Prozent. Dieses
gute Ergebnis zeigt, dass die Kunden die Attraktivität und
Qualität der Produkte sowie die besondere und individuelle
Beratung im Direktvertrieb schätzen. Gerade bei der hohen
Qualität der Beratung kann der Direktvertrieb im Vergleich
zu anderen Vertriebsformen, Internet und Einzelhandel,
besonders punkten. Der Direktvertrieb profitiert auch von
der Vielzahl zufriedener Kunden, die die Produkte weiterempfehlen.
Die Forschungskooperation zwischen der Universität
Mannheim und dem Bundesverband Direktvertrieb geht im
Jahr 2017 in ihre fünfte Runde. Gemeinsam mit dem Bundesverband
Direktvertrieb Deutschland stellt die Universität
Mannheim die Ergebnisse der fünften Unternehmensbefragung
vor. Die Studie beschäftigt sich mit der Erhebung von
Zahlen der Branche, der Ermittlung von Prognosen, Trends
und strategischen Implikationen.
Die jährliche Befragung ist mittlerweile in der Branche
bekannt und etabliert. So freut es uns sehr, dass in diesem
Jahr rund 300 Unternehmen der befragten 558 Unternehmen
teilgenommen haben. Eine Rücklaufquote von über
50 Prozent ist ein sensationeller Wert. Diese hohe Rücklaufquote
ist nicht nur Garant für die Repräsentativität und
Wissenschaftlichkeit der Studie, sie belegt auch die hohe
Akzeptanz der Untersuchung in der Direktvertriebsbranche
in Deutschland. Beeindruckend ist auch das Wachstum
der Direktvertriebsbranche - sowohl bei den Umsätzen als
auch bei den Direktvertriebspartnerzahlen. Der Umsatz
konnte sich in den Jahren 2007 - 2016 von 8,7 Mrd. Euro auf
17 Milliarden Euro annähernd verdoppeln. Im Vergleich
Die Zukunftserwartungen fallen ebenfalls überdurchschnittlich
positiv aus: Um weitere acht Prozent soll der Umsatz der
Unternehmen von 2016 zu 2017 steigen. Dieses Ziel kann
nur mit hochmotivierten Vertriebspartnern erreicht werden.
Auch hier konnte man 2016 einen Zuwachs verzeichnen:
Mittlerweile sind über 865.000 Verkaufsberater in Deutschland
tätig. Dies entspricht einem Anstieg von drei Prozent
im Vergleich zum Vorjahr. Rund zwei Drittel der Verkaufsberater
im Direktvertrieb sind nebenberuflich tätig. Gleichwohl
übersteigt die Anzahl der Vertriebspartner im Direktvertrieb
die Summe aller Arbeitnehmer, die in der deutschen Automobilindustrie
tätig sind. Laut Zielsetzung und Planung der
befragten Unternehmen sollen die Vertriebspartnerkapazitäten
bis 2021 voraussichtlich auf über eine Million ausgebaut
werden.
Das Thema Vertriebspartnergewinnung beschäftigt die
Branche in besonderer Weise und wird für die Zukunft als
herausfordernd erachtet. Auch wenn in Zeiten der Fast-Vollbeschäftigung
die Gewinnung neuer ganztags tätiger Vertriebspartner
tendenziell schwieriger wird, ist das Potenzial
bei den nebenberuflich tätigen Vertriebspartnern noch lange
nicht ausgeschöpft. Wenn es gelingt, weiterhin Menschen für
den Direktvertrieb zu begeistern, wird die Erfolgsgeschichte
dieses besonderen Vertriebswegs und seiner Unternehmen
noch lange andauern.
Prof. Dr. Florian Kraus
Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Dienstleistungsmarketing,
Universität Mannheim

Deutsche Direktvertriebsbranche verdoppelt Umsätze in den letzten 10
Jahren
Im Direktvertrieb genießen Vertriebspartner einen sehr hohen
Stellenwert. Seit 2012 ist auch die Anzahl der Vertriebspartner
um 36 Prozent gewachsen. Ihre Begeisterung und
Freude am Verkaufen sind unbedingte Voraussetzung für
den Erfolg eines Unternehmens und der gesamten Branche.
So führen die Vertriebspartner in der diesjährigen Studie die
Top-Drei der Wachstumstreiber an. Zugleich sind die Unternehmen
der Ansicht, dass das Thema Vertriebspartner,
sowie die Bereiche Vertriebspartnergewinnung und Motivation
respektive Training von Vertriebspartnern, auch an
erster Stelle der Herausforderungen für Direktvertriebsunternehmen
steht.
Im Jahr seines 50-jährigen Bestehens legt der BDD gemeinsam
mit der Universität Mannheim das fünfte Mal eine
Studie über die Situation der Direktvertriebsunternehmen in
Deutschland vor. Die Ergebnisse belegen, dass die Branche
stetig wächst und sich der Vertriebsweg „Direktvertrieb“ -
wie auch der Verband - auf Erfolgskurs befindet. Der positive
Trend setzt sich fort; das Social Selling bleibt beliebt und
die Kunden schätzen immer mehr die persönliche Beratung
und die Möglichkeit, das Produkt vor dem Kauf in geselliger
Runde zu testen.
Diesen Erfolgskurs konnten die Direktvertriebsunternehmen
in Deutschland mit einem Rekordumsatz von 17 Milliarden
Euro im Jahr 2016 belegen. Dies bedeutet, dass sich der Umsatz
der Direktvertriebsbranche in den vergangenen zehn
Jahren verdoppelt hat. Doch in dieser Studie werden nicht
nur allein statistische Aussagen über die Entwicklung des
Direktvertriebs untersucht. Die Analyse beschäftigt sich auch
mit Vertriebswegen und Vertriebspartnern. Und es werden
Trends, Wachstumstreiber und Herausforderungen für die
Branche aufgezeigt.
Dabei ist nach wie vor die Begeisterung für das Produkt der
meistgenannte Grund für einen Einstieg und eine Tätigkeit
im Direktvertrieb. Und diese Begeisterung wird in das Zuhause
immer häufiger auf einer Verkaufsparty an den Kunden
weitergegeben. Im Ranking der Vertriebswege steht
diese mit 46 Prozent an erster Stelle der Verkaufskanäle.
Neben dem anonymen Online-Kauf im Internet gehen die
Menschen verstärkt gerne auf Verkaufspartys und genießen
das gesellige Beisammensein im Freundes- oder Bekanntenkreis
- dies wird als soziales Event wertgeschätzt und findet
immer mehr Akzeptanz.
Die mit über 50 Prozent sehr hohe Rücklaufquote bei der
Studienbefragung ist nicht nur ein Beleg für die exzellente
Arbeit der Universität Mannheim, sondern auch ein Nachweis
dafür, welchen Stellenwert die Initiative unseres Verbandes
in der gesamten Branche hat. Die Studie gewinnt in
der Branche an Bedeutung und ist mit ihren Ergebnissen für
die Praxis der deutschen Direktvertriebsunternehmen von
hoher Relevanz. Wir wünschen Ihnen Freude bei der Lektüre
und freuen uns, Sie auf Ihrem erfolgreichen Weg weiterhin
begleiten zu können.
Jochen Acker, BDD-Vorstandsvorsitzender

Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung und Zusammenfassung der Studie
Ziele der Studie 8
Zusammenfassung der Studienergebnisse 9
2 Ergebnisse der Befragung
2.1 Angaben zum Unternehmen 14
2.1.1 Umsatzentwicklung 14
2.1.2 Anzahl der Bestellungen über den Direktvertrieb 15
2.1.3 Bestellwert pro Verkaufsparty 15
2.2 Vertriebswege 16
2.2.1 Welcher Direktvertriebsweg kommt in Ihrem Unternehmen am häufigsten vor? 16
2.2.2 Vertreiben Sie Ihre Produkte auch auf anderen Vertriebswegen? 17
2.3 Vertriebspartner 18
2.3.1 Über wie viele Vertriebspartner verfügten Sie in 2016 und wie viele Vertriebspartner sollen nach Ihrem
Geschäftsplan zusätzlich gewonnen werden? 18
2.3.2 Wie viele Vertriebspartner sind für Ihr Unternehmen im Direktvertrieb tätig? 19
2.3.3 Unterstützen Sie Ihre Direktvertriebsmannschaft mit einer App oder planen Sie in diese Richtung? 19
2.3.4 Welche Kanäle nutzen Sie, um neue Vertriebspartner anzuwerben? 20
2.3.5 Welche Gründe nennen Ihnen die Vertriebspartner am häufigsten für den Einstieg in den Direktvertrieb? 21
2.3 Entwicklungen 22
2.4.1 Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte Direktvertriebsbranche? 22
2.4.2 Welche Herausforderungen sehen Sie für den Direktvertrieb insgesamt? 23
2.4.3 Nennen Sie bitte drei Unternehmensbereiche, in denen die Schwerpunkte Ihrer Investitionen 24
voraussichtlich liegen werden.
2.4.4 Wie würden Sie das Image in der Öffentlichkeit beurteilen? 25
2.4.5 Wie sehen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs? 26
Ansprechpartner 28
Über den BDD 30
Abbildungsverzeichnis 31

1 fassung der Studie
Einführung und Zusammen-

Ziele
Zusammenfassung

1 Einführung
Ziele der Studie
Das vorliegende Dokument fasst die
Ergebnisse der Unternehmensbefragung
im Direktvertrieb in Deutschland zusammen.
Ziel dieser Studie ist ein Einblick in
die aktuelle Situation von Direktvertriebsunternehmen
in Deutschland auf der
Basis der Erhebung von Daten aus 2016
in 2017. Der Bericht ist in vier Abschnitte
gegliedert:
Abschnitt 2.1 beschäftigt sich mit der Analyse von innerbetrieblichen
Kennzahlen des Unternehmens, wie z.B. Umsatzzahlen.
In den Abschnitten 2.2 und 2.3 geht es um Vertriebswege und Vertriebspartner.
Im Abschnitt 2.4 werden Trends und Wachstumstreiber der Unternehmen analysiert.
Außerdem wird ein Überblick über die geplanten Investitionen der
Unternehmen gegeben.
Produkte und Dienstleistungen, die im Direktvertrieb vertrieben werden
(Mehrfachnennungen möglich)
• Online-Umfrage im Januar 2017
• Fragebogenversand an 558 Unternehmen
im Direktvertrieb aus
ganz Deutschland*
• Anzahl teilnehmender Unternehmen:
299
• Repräsentative Rücklaufquote:
knapp 54 Prozent (Vorjahr 51
Prozent)
Kosmetik/ Wellness
Schmuck/ Accessoires
Energie/ Kommunikationsdienstleistungen
Haushaltswaren
Textilien
Finanzdienstleistungen/ Versicherungen 8%
17%
17%
15%
13%
13%
Bauprodukte
8%
Bastelbedarf/ Geschenkartikel/ Kerzen
Sonstige
Lebensmittel
4%
3%
3%
Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen
Folgende Direktvertriebsdefinition lag dieser Studie zugrunde: Der persönliche, non-mediale Verkauf von Konsumgütern
und Dienstleistungen außerhalb von Geschäftsräumen. Direktvertrieb ist damit nicht nur der Verkauf von Produkten in der Wohnung
oder am Arbeitsplatz des Kunden, sondern auch auf Messen, Märkten oder in Fußgängerzonen.
8
* Es wurden keine Handwerksunternehmen befragt.

Zusammenfassung der Studienergebnisse
Das kontinuierliche Wachstum der Direktvertriebsbranche setzt
sich auch in 2016 fort.
Ende 2016 verzeichneten die Direktvertriebsunternehmen in Deutschland einen
Gesamtumsatz von über 17 Mrd. Euro.* Dies entspricht einer Umsatzsteigerung von
ca. vier Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Die Prognosen für das kommende Jahr
fallen erneut positiv aus: Die Unternehmen erwarten eine Umsatzsteigerung in 2017
von acht Prozent.
Produkte und Vertriebspartner sind wichtigste Wachstumstreiber.
Das Thema Vertriebspartner steht zugleich an erster
Stelle der Herausforderungen.
Produkte und Vertriebspartner führen in der diesjährigen Studie die Top-Drei der
Wachstumstreiber an. Zugleich sind die Unternehmen der Ansicht, dass das Thema
Vertriebspartner, das die Bereiche Vertriebspartnergewinnung und Motivation sowie
das Training von Vertriebspartnern umfasst, auch an erster Stelle der Herausforderungen
für Direktvertriebsunternehmen steht.
Die beliebtesten Social Media Plattformen sind nach wie vor
Facebook und YouTube.
Facebook und YouTube - bereits 2013 als meistgenutzte Social Media Plattformen
identifiziert - stehen auch in der diesjährigen Studie an erster Stelle. Knapp drei Viertel
aller Unternehmen nutzen diese beiden Plattformen. Ebenfalls eingesetzt werden
auf spezifische Zielgruppen fokussierte Kanäle, wie Xing oder Instagram, aber auch
Blogdienste wie Twitter. Dies zeigt die Diversität der Maßnahmen zur Vertriebspartnergewinnung.
* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.
9

1 Einführung
Apps gewinnen im Direktvertrieb immer mehr an Bedeutung.
Bereits knapp ein Drittel der Unternehmen unterstützt die Vertriebsmannschaft mit
einer App. Diese Zahl wird voraussichtlich ansteigen, nicht zuletzt weil sich derzeit
zwölf Prozent aller befragten Unternehmen mit der Planung einer Vertriebs-App beschäftigen
und rund zehn Prozent der Unternehmen sich bereits in der Entwicklungsphase
befinden .
Begeisterung für das Produkt und die flexible Arbeitszeit sind
nach wie vor die wichtigsten Einstiegsgründe für Vertriebspartner.
Hiermit setzt sich ein Trend aus dem Vorjahr weiter fort. Außerdem werden Verdienst,
Anerkennung und ein einfacher Einstieg genannt.
Die Zahl der selbständigen Vertriebspartner stieg bis Ende
2016 auf 865.883* an.
In 2016 waren 865.883 Vertriebspartner für die Direktvertriebsunternehmen in
Deutschland tätig. Dies entspricht einem Anstieg von drei Prozent im Vergleich zum
Vorjahr. Laut Zielsetzung und Planung der befragten Unternehmen sollen die Vertriebspartnerkapazitäten
bis 2021 voraussichtlich auf über eine Million ausgebaut
werden. Seit 2012 ist die Anzahl der Vertriebspartner um 36 Prozent gewachsen.
865.883
Der Fokus der geplanten Investitionen der Unternehmen liegt
in den Bereichen Marketing & Vertrieb, IT und Personal.
Marketing überholt dabei das Thema IT, das als wichtigster Investitionsbereich die
Rangliste des Vorjahres angeführt hatte.
10
* Die Daten von Bauprodukteunternehmen und Finanzdienstleistern wurden nicht berücksichtigt.

Die Verkaufsparty steht wie auch in den letzten vier Jahren an
erster Stelle der beliebtesten Direktvertriebswege der befragten
Unternehmen.
Verkaufspartys machen 46 Prozent der genutzten Vertriebswege aus. Sonstige Vertriebswege
sind der unangekündigte Vertreterbesuch, Einzelverkaufsgespräche, der
Verkauf am Arbeitsplatz bzw. Messen und Wochenmärkte.
Unternehmensimage wird am besten eingeschätzt.
Wie schon im Vorjahr wird das Image des eigenen Unternehmens besonders positiv
eingeschätzt, gefolgt vom Image der Vertriebspartner und der Branche. Eine Konsumentenbefragung
der Universität Mannheim in Zusammenarbeit mit dem BDD in
2016 ergab, dass auch aus Konsumenten-Perspektive das Unternehmensimage am
besten bewertet wird. Dies lässt den Rückschluss zu, dass sich die Pflege dauerhafter,
werthaltiger Kundenbeziehungen auf die Reputation der Unternehmen überträgt.
2025
Unternehmen blicken der Zukunft des Direktvertriebs positiv
entgegen.
2017
Die Zukunftschancen des Direktvertriebs werden von über 70 Prozent der Unternehmen
als sehr gut oder gut eingeschätzt. Demgegenüber reduziert sich der Anteil derjenigen,
die eine eher sinkende Bedeutung der Branche erwarten, im Vorjahresvergleich
um ein Drittel, von 15 Prozent auf zehn Prozent.
11

2
Ergebnisse der
Befragung

Angaben zum Unternehmen
Vertriebswege
Vertriebspartner
Entwicklungen

2 Ergebnisse der Befragung
2.1 Angaben zum Unternehmen
2.1.1 Umsatzentwicklung - Wie hoch war Ihr Endkundenumsatz 2016 in Mio. Euro [inkl. USt]?
in Mrd. Euro
20
18
16
14
12
10
8
8,7
+14%
+16%
9,8
+11%
11,4
+2%
12,7 13
+8%
+4,3%
+4,8%
+6,6%
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
14
14,6
Abb. 2) Umsatzentwicklung der letzten zehn Jahre
15,3
+4,2%
16,3
+8%
17,0
18,4
Prognose
2017
Ende 2016 verzeichneten die Direktvertriebsunternehmen in Deutschland einen Gesamtumsatz von 17,02 Mrd. Euro.
Dies entspricht einer 4,2 prozentigen Steigerung im Vergleich zum Vorjahresergebnis.
Betrachtet man das Wachstum der letzten zehn Jahre, so lässt sich feststellen, dass die Branche ihren Umsatz seit 2007
nahezu verdoppeln konnte.
Die Teilnehmer wurden danach gefragt, wie sie das Umsatzwachstum für das kommende Jahr einschätzen. Demnach
wird der Umsatz in 2017 um acht Prozent steigen.
Das kontinuierliche Wachstum der Direktvertriebsbranche setzt sich auch in 2016 fort.
Seit 2007 gab es eine Steigerung von knapp 100 Prozent.
14

2.1.2 Anzahl der Bestellungen über den Direktvertrieb
28%
47%
Bis zu 10.000 Bestellungen
30%
konnten bei fast der Hälfte 25%
der Unternehmen erfasst werden (47 Prozent), 10.000 bis
100.000 Bestellungen wurden bei 25 Prozent der Befragten
registriert.
25%
Im Vergleich zum Vorjahr (30 Prozent) ist die Anzahl der Unternehmen
mit über 100.000 Bestellungen nahezu konstant
geblieben.
45%
bis 10.000 10.000 bis 100.000 über 100.000
bis 250 Euro
250 bis 500 Euro
Abb. 3) Anzahl der Bestellungen über den Direktvertrieb
2.1.3 Bestellwert pro Verkaufsparty
30% 25%
Fast die Hälfte aller Verkaufspartys kann durchschnittlich
einen Bestellwert von 250 bis 500 Euro verzeichnen. Über
500 Euro werden bei 30 Prozent der Partys umgesetzt. Die
geringste kategoriale Ausprägung von „bis zu 250 Euro“ wird
dabei von den wenigsten Unternehmen als Umsatzwert pro
Party angegeben (25 Prozent).
45%
Diese Ergebnisse zeigen, dass die Konsumenten die Attraktivität
und Qualität der Produkte sowie die besondere Form
der Dienstleistung schätzen.
bis 250 Euro 250 bis 500 Euro über 500 Euro
Abb. 4) Bestellwert pro Verkaufsparty
15

2 Ergebnisse der Befragung
2.2 Vertriebswege
2.2.1 Welcher Direktvertriebsweg kommt in Ihrem Unternehmen am häufigsten vor?
(Mehrfachnennungen möglich)
Heimvorführungen (z.B. Partyverkauf)
46%
Angekündigter/ unangekündigter Vertreterbesuch
35%
Verkauf am Arbeitsplatz
12%
Messen/ Wochenmärkte/
Fußgängerzone/ Verkaufswagen/ Sonstige
7%
Abb. 5) Direktvertriebswege
Der am häufigsten genutzte Direktvertriebsweg sind wie in den Jahren zuvor Heimvorführungen (z.B. Partyverkauf). Auch der
Vertreterbesuch behält als zweithäufigster Vertriebsweg seinen Platz.
Der Verkauf am Arbeitsplatz sinkt leicht in diesem Jahr von 14 Prozent auf zwölf Prozent.
0 10 20 30 40 50
Die Verkaufsparty steht wie auch in den letzten vier Jahren an erster Stelle der beliebtesten
Direktvertriebswege der befragten Unternehmen.
16

2.2.2 Vertreiben Sie Ihre Produkte auch auf anderen Vertriebswegen?
Online (Internetshop, Social Media,
online Verkaufsplattformen)
38%
46%
Nur Direktvertrieb
43%
Unternehmenseigene Verkaufsniederlassung
(z.B. Outlet, Flagshipstore)
15%
22%
55%
2016
2015
Einzelhandel
7%
14%
Sonstige
9%
Abb. 6) Andere Vertriebswege (Vergleich zum Vorjahr)
0 10 20 30 40 50
Weniger als die Hälfte der Unternehmen gibt an, ihre Produkte nur über den Direktvertrieb abzusetzen. Im Jahr 2015 lag
der Wert noch bei 55 Prozent. Die Nutzung zusätzlicher Vertriebswege wird zunehmend attraktiver. Online-Vertriebswege
werden immer populärer. Im Vergleich zum Vorjahr konnte der Einzelhandel seinen Anteil verdoppeln.
17

2 Ergebnisse der Befragung
2.3 Vertriebspartner
2.3.1 Über wie viele Vertriebspartner verfügten Sie in 2016 und wie viele Vertriebspartner sollen
nach Ihrem Geschäftsplan zusätzlich gewonnen werden?
(Nettobetrachtung nach Abzug der voraussichtlich ausscheidenden Vertriebspartner)
Zeitraum Anzahl der Vertriebspartner
2015 838.833
2016 865.883
Zielsetzung bis 2021 1.022.331
Abb. 7) Vertriebspartnerzahl
Im Vergleich zum Vorjahr konnten drei Prozent mehr Vertriebspartner gewonnen werden.
900.000
850.000
823.188
+2%
838.833
+3%
865.883
800.000
750.000
700.000
+14%
15,2
724.000
+14%
17,8
650.000
637.000
600.000
2012 2013 2014 2015 2016
Abb. 8) Jährliches Wachstum der Vertriebspartner seit 2012
18

2.3.2 Wie viele Vertriebspartner sind für Ihr Unternehmen im Direktvertrieb tätig?
4%
21%
75%
Abb. 9) stellt 12% dar, wie viele selbständige Vertriebspartner
32%
für die einzelnen Unternehmen im Direktvertrieb tätig sind.
Auffällig ist, dass 10% die überwiegende Mehrheit von 75 Prozent
der befragten Unternehmen mit weniger als 1.000 selbständigen
Vertriebspartnern arbeitet.
46%
5.000
Selbständige Selbständige Selbständige
Ja Nein Geplant
Abb. 9) Vertriebspartner - selbständig
2.3.3 Unterstützen Sie Ihre Direktvertriebsmannschaft mit einer App oder planen Sie in diese
Richtung?
12% 32%
10%
Die Mehrheit der Unternehmen nutzt,
plant oder entwickelt eine App als Unterstützung
für ihre Vertriebspartner.
46%
Ja Nein
In Entwicklung Geplant
Abb. 10) Unterstützung der Vertriebspartner mit einer App
19

2 Ergebnisse der Befragung
2.3.4 Welche Kanäle nutzen Sie, um neue Vertriebspartner anzuwerben?
in Prozent
60
50
40
30
52%
17,8
18,4
20
10
0
36%
16,3
14,6
23%
19%
16%
11%
9%
6%
3%
Facebook Sonstige YouTube Xing Instagram Blogs Twitter Linkedin Pinterest
Abb. 11) Nutzung von sozialen Medien zur Werbung von Vertriebspartnern
Welche sozialen Medien von Unternehmen für die Vertriebspartnerwerbung genutzt werden, zeigt Abb. 11). Mehr als
die Hälfte der Unternehmen nutzen Facebook (52 Prozent). Sonstige Kanäle (36 Prozent) sowie YouTube (23 Prozent)
gehören zu den drei meist genutzten Plattformen. Knapp dahinter folgen Xing (19 Prozent) und Instagram (16 Prozent).
Die beliebtesten Social Media Plattformen sind nach wie vor Facebook und YouTube.
20

2.3.5 Welche Gründe nennen Ihnen die Vertriebspartner am häufigsten für den Einstieg in den
Direktvertrieb? (Mehrfachnennungen möglich)
Begeisterung für das Produkt
57%
Flexible Arbeitszeiten
45%
Verdienst
38%
Anerkennung
Einfacher Einstieg
12%
20%
23%
Sympathie
17%
Sonstige
4%
Abb. 12) Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb
Wie auch im Jahr 2015 sind die Begeisterung für das Produkt (57 Prozent), flexible Arbeitszeiten (45 Prozent) und der
0 10 20 30 40 50
Verdienst (38 Prozent) die drei meistgenannten Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb. Im Direktvertrieb genießen
Vertriebspartner, verglichen mit anderen Branchen, einen sehr hohen Stellenwert im Unternehmen. Diese Anerkennung
(23 Prozent) ist nach wie vor ein wesentlicher Grund dafür, Vertriebspartner im Direktvertrieb zu werden.
Begeisterung für das Produkt und die flexible Arbeitszeit sind nach wie vor die wichtigsten
Einstiegsgründe für Vertriebspartner.
21

2 Ergebnisse der Befragung
2.4 Entwicklungen
2.4.1 Welche Wachstumstreiber sehen Sie für die gesamte Direktvertriebsbranche?
(Mehrfachnennungen möglich)
2015 2016
Vertriebswege
Produkte
Individuelle Beratung
Vertriebspartner
Vertriebspartner
Vertriebswege
Abb. 13) Vergleich der Top-Drei Wachstumstreiber
Das Thema Vertriebspartner hat im Vergleich zum Jahr 2015 an Bedeutung gewonnen (von Platz drei auf Platz zwei). Die Vertriebswege
hingegen erreichen im Jahr 2016 nur noch Platz drei (in 2015 Platz eins) der Top-Wachstumstreiber. Individuelle Beratung steht
in diesem Jahr auf Platz fünf der Wachstumstreiber.
Produkte/ Produktqualität/
Produktinnovationen
Vpartner(gewinnung)/ Motivation
und Training von Vpartnern
Vertriebswege/
Multi-Channel-Vertrieb
Bindung guter Vertriebspartner
Internet/ E-Commerce
Individuelle Beratung/ Service
Social Media
Image
Kunden
16,6%
13,5%
11,8%
10,5%
10%
10%
10%
10%
6,1%
Wirtschaft und Gesetze 0,9%
Abb. 14) Wachstumstreiber
Im Vergleich zum Vorjahr (zehn Prozent) sind die Produkte der stärkste Wachstumstreiber. Vertriebspartner und Vertriebswege liegen
knapp dahinter. Die nachfolgenden Kategorien teilen sich laut Umfrageergebnis ihre Wichtigkeit mit jeweils zehn Prozent. Auffällig
hierbei ist, dass das Internet im Vorjahresvergleich (16 Prozent) von der Spitzenposition zurückgefallen ist.
22

2.4.2 Welche Herausforderungen sehen Sie für den Direktvertrieb insgesamt?
(Mehrfachnennungen möglich)
2015 2016
Image
Vertriebspartner
Einklang mit E-Commerce
Image
Vertriebspartner
Internet
Abb. 15) Vergleich der Top-Drei Herausforderungen
Das Thema Vertriebspartner ist im Jahr 2016 zugleich zur größten Herausforderung geworden und hat im Vergleich zum Vorjahr
weiter an Bedeutung gewonnen. Vor dem Hintergrund der guten Arbeitsmarktlage in 2016 gewinnt das Thema Vertriebspartner
zunehmend an Bedeutung - die Anwerbung von erfolgreichen Vertriebspartnern gestaltet sich angesichts dieser Situation als
schwieriger und entscheidet über die Wettbewerbsfähigkeit von Direktvertriebsunternehmen.
Produkte und Vertriebspartner sind wichtigste Wachstumstreiber. Das Thema Vertriebspartner steht
zugleich an erster Stelle der Herausforderungen.
Gewinnung, Motivation, Bindung und
Training von Vetriebspartnern
Verbesserung des Images
Einklang mit Internet/ E-Commerce/
Multi-Channel
Kundenansprüche
Wirtschaft und Gesetze
Preise und Wettbewerb
Produkte/ Produktqualität/
Produktinnovationen
Vetriebswege
Sonstige
19,4%
18,7%
14,2%
11,0%
11,0%
9,0%
8,4%
5,8%
2,6%
Nur acht Prozent der Befragten sehen
Produkte als eine Herausforderung, obwohl
sie sie gleichzeitig als größte Wachstumstreiber
einstufen. Ähnlich ist es mit
den Vertriebswegen, die zwar ebenfalls
zu den Top-Drei Wachstumstreibern
gehören, aber nur von sechs Prozent der
Unternehmen als Herausforderung gesehen
werden. Anders wird Multi-Channel
von 14 Prozent als Herausforderung
betrachtet.
Nebenstehende Abb. 16) Herausforderungen
23

2 Ergebnisse der Befragung
2.4.3 Nennen Sie bitte drei Unternehmensbereiche, in denen die Schwerpunkte Ihrer Investitionen
voraussichtlich liegen werden. (Mehrfachnennungen möglich)
Marketing & Vertrieb
IT
46%
43%
Personal
CRM (Customer Relationship
Management)
32%
30%
App
25%
Social Media
19%
F&E (Forschung und Entwicklung)
16%
Produktion
13%
Sonstige
1%
Abb. 17) Investitionsschwerpunkte
In 2016 steht der Bereich Marketing & Vertrieb an erster Stelle der geplanten Investitionen. Im Vergleich zum Jahr 2015, wo er an
zweiter Stelle war, ist er damit für die Unternehmen deutlich wichtiger geworden. Gegenüber den Ergebnissen der Studie in 2015 lässt
sich weiterhin feststellen, dass der Bereich Personal auch an Bedeutung gewonnen hat und von Platz vier auf Platz drei gestiegen ist.
Apps, die in diesem Jahr zum ersten Mal als Investitionsbereich abgefragt wurden, befinden sich unter den Top-Vier der Investitionsbereiche.
Erstaunlicherweise planen nur wenige Unternehmen Investitionen im Bereich F&E, obwohl Produkte als größte Wachstumstreiber
wahrgenommen werden.
Der Fokus der geplanten Investitionen der Unternehmen liegt in den Bereichen Marketing & Vertrieb, IT
und Personal.
24

2.4.4 Wie würden Sie das Image in der Öffentlichkeit beurteilen?
(+) 7
6
5
4
3
2
1
(-)
0
5,24
3,93
4,99
45%
des Direktvertriebs Ihres Unternehmens Ihrer Vertriebspartner
Abb. 18) Imagebeurteilung in der Öffentlichkeit
Die Darstellung zeigt, wie die Befragten jeweils das Image
des Direktvertriebs, ihres Unternehmens und ihrer Vertriebspartner
auf einer Skala von 1 (negativ) bis 7 (positiv) beurteilen
(Abbildung bildet Mittelwerte ab). Es zeigt sich, wie
bereits in der Vorjahresstudie, dass das Image des Direktvertriebs
insgesamt mit durchschnittlich 3,93 am niedrigsten
bewertet wird. Das Image der Vertriebspartner steht an
zweiter Stelle (4,99).
20%
Das Image des eigenen Unternehmens wird am besten bewertet (5,24). Diese Verteilung ist seit 2015 konstant. An dieser
Stelle ist es sinnvoll, die Ergebnisse der Konsumentenbefragung in 2016 zum Vergleich miteinzubeziehen. Auch in dieser
Studie belegt das Unternehmensimage Platz eins in der Image-Rangliste. Allerdings schneidet hier das Image der Branche
besser ab, als das der Vertriebspartner. In der Einschätzung der Teilnehmer, die bereits Kunden im Direktvertrieb sind, ist der
Imageunterschied zwischen Vertriebspartnern und Branche nicht signifikant.
Unternehmensimage wird am besten eingeschätzt.
25

2 Ergebnisse der Befragung
2.4.5 Wie sehen Sie die Zukunftschancen des Direktvertriebs?
in Prozent
30
25
20
15
57%
27%
10
5
0
Bedeutung
wird sinken
45%
24%
21%
17%
14,6
6%
1%
3%
(-) 1 2 3 4 5 6 7 (+)
Bedeutung
wird wachsen
Abb. 19) Zukunftschancen des Direktvertriebs
In dieser Studie wurden die Unternehmen erneut darum gebeten einzuschätzen, ob die Bedeutung des Direktvertriebs
sinken oder wachsen wird (auf einer Skala von 1 bis 7). Die Zukunftschancen des Direktvertriebs werden von
den Unternehmen prinzipiell mit Zuversicht betrachtet. So erwarten mehr als 70 Prozent eine positive Branchenentwicklung
(≥ 5). Der überwiegende Teil prognostiziert dem Direktvertrieb also eine Steigerung seiner Bedeutung. Im
Vergleich zum Vorjahr ist der Anteil derjenigen, die eine sinkende Bedeutung der Branche (≤ 3) erwarten, von knapp
15 Prozent auf zehn Prozent gesunken.
2025
2017
Unternehmen blicken der Zukunft des Direktvertriebs positiv entgegen.
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Anhang
Ihre Ansprechpartner an der Universität Mannheim
Prof. Dr. Florian Kraus
Universitätsprofessor,
Lehrstuhlinhaber
Universität Mannheim
L9, 1-2
68161 Mannheim
Telefon: 0621 181 2662
E-Mail: kraus@bwl.uni-mannheim.de
Web: http://kraus.bwl.uni-mannheim.de/
Ebru Şahin
Wissenschaftliche Mitarbeiterin
Telefon: 0621 181 2630
E-Mail: esahin@bwl.uni-mannheim.de
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Ihre Ansprechpartner beim BDD
Jochen Clausnitzer
Geschäftsführer
Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.
Bundesallee 221
10719 Berlin
Telefon: 030 23 63 56 86
E-Mail: info@direktvertrieb.de
Web: www.direktvertrieb.de
Leonie Heitmüller
Pressesprecherin
Telefon: 030 23 63 56 83
E-Mail: heitmueller@direktvertrieb.de
Andrea Rose
Veranstaltungs- und Projektmanagement
Telefon: 030 23 63 56 80
E-Mail: rose@direktvertrieb.de
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Über den BDD
Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.
50 Jahre BDD
Seit der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. im
Jahr 1967 in Frankfurt a. M. gegründet wurde, setzt er sich
mit großem Engagement für die Interessen seiner Mitglieder,
deren Vertriebspartner und Kunden ein. Sieben Gründungsmitglieder
legten vor 50 Jahren den Grundstein für
den Verband, der schnell zum einzigen Branchenverband
der deutschen Direktvertriebswirtschaft aufstieg. Heute ist
der BDD mit mehr als 45 Mitgliedern der Förderer und Vertreter
der Direktvertriebsunternehmen in Deutschland. Über
222.400 Vertriebspartner arbeiten für die Mitglieder des
BDD, die einen Gesamtumsatz von 1,8 Milliarden Euro pro
Jahr erwirtschaften.
Politische und öffentlichkeitswirksame Arbeit
Der Bundesverband bündelt die Interessen seiner Mitgliedsunternehmen
und vertritt diese vor politischen Entscheidungsträgern
auf Bundesebene sowie in Brüssel vor dem
Europäischen Parlament.
Verhaltensstandards garantieren Seriosität
Darüber hinaus versteht sich der BDD als Hüter des fairen
und seriösen Direktvertriebs. Mit der Aufnahme in den Verband
verpflichten sich die Unternehmen und ihre Vertriebspartner
zu einem fairen und lauteren Verhalten gegenüber
Verbrauchern und Mitbewerbern. Der BDD steht für die Einhaltung
strikter Verhaltensstandards im Direktvertrieb. Vertrauen,
Ehrlichkeit und Fairness sind die Grundpfeiler eines
sicheren und erfolgreichen Vertriebs in privaten Wohnräumen
der Kunden.
Seit 50 Jahren profitieren die Mitglieder des BDD von der
juristischen Expertise und Beratung, der politischen Interessensvertretung
und dem starken Netzwerk, das einen kontinuierlichen
Informations- und Erfahrungsaustausch garantiert.
Gemeinsam mit seinen Mitgliedern möchte der BDD
die Zukunft des Direktvertriebs in Deutschland gestalten.
Ziel ist es, die Öffentlichkeit, insbesondere Kunden und Vertriebspartner
sowie Vertreter von Politik und Medien, über
den Direktvertrieb zu informieren und das positive Image
weiter zu stärken. Als Branchenexperte und Lieferant wertvoller
repräsentativer Marktzahlen ist der BDD ein wichtiges
Sprachrohr für seine Mitglieder.
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Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1) Stichprobenaufteilung nach Produkten und Dienstleistungen
Abb. 2) Umsatzentwicklung der letzten zehn Jahre
Abb. 3) Anzahl der Bestellungen über den Direktvertrieb
Abb. 4) Bestellwert pro Verkaufsparty
Abb. 5) Direktvertriebswege
Abb. 6) Andere Vertriebswege (Vergleich zum Vorjahr)
Abb. 7) Vertriebspartnerzahl
Abb. 8) Jährliches Wachstum der Vertriebspartner seit 2012
Abb. 9) Vertriebspartner - selbständig
Abb. 10) Unterstützung der Vertriebspartner mit einer App
Abb. 11) Nutzung von sozialen Medien zur Werbung von Vertriebspartnern
Abb. 12) Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb
Abb. 13) Vergleich der Top-Drei Wachstumstreiber
Abb. 14) Wachstumstreiber
Abb. 15) Vergleich der Top-Drei Herausforderungen
Abb. 16) Herausforderungen
Abb. 17) Investitionsschwerpunkte
Abb. 18) Imagebeurteilung in der Öffentlichkeit
Abb. 19) Zukunftschancen des Direktvertriebs
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