das_konzept_fuer_ihren_erfolg

Herzlich Willkommen im
ROYALTIE-POWERTEAM-GERMANY
Sie haben Ihre Entscheidung getroffen: Sie sind Partner bei ROYALTIE.
Herzlichen Glückwunsch zu einer Tätigkeit, bei der Sie frei und selbstbestimmt arbeiten
können. Mit Freude an der Sache und an den Menschen, mit denen Sie zu tun haben.
Und weil Sie selbst entscheiden, wann, wo und vor allem wie viel Sie arbeiten.
Durch Ihre Tätigkeit werden Sie Ihr Leben automatisch immer positiver gestalten und
immer selbstbewusster auftreten. Und Sie tun den anderen immer etwas Gutes.
Das Konzept für Ihren Erfolg
Für wen ist dieses Konzept gedacht?
Es richtet sich an all diejenigen, die Unabhängigkeit, Selbstverwirklichung und neue
Herausforderungen suchen und sich Anerkennung für die eigene Leistung sowie
attraktive, faire Einkommens- und Karrieremöglichkeiten wünschen.
Ein faires Konzept mit gleichen Chancen für alle.
Ihre größten Investitionen für den Start Ihres Unternehmens sind Ihr persönliches
Engagement, Ihre Zeit, Ihr Wissen, Ihr Können und Ihre Ausstrahlung.
Ihre Persönlichkeit ist die Seele Ihres Geschäfts. Denn in erster Linie verkaufen Sie sich
selbst.
Ihre Anziehungskraft basiert auf Werten wie Menschlichkeit, Anerkennung, Sympathie
und Vertrauen. Konzentrieren Sie sich ganz auf den Menschen, mit denen Sie es zu tun
haben, und orientieren Sie sich an diesen Werten, dann brauchen Sie sich über Ihren
Erfolg keine Gedanken mehr zu machen.
Wir begleiten Sie Schritt für Schritt auf Ihrem Weg. Sie erfahren, wie Sie mit einfachen
Mitteln zu Ihrem persönlichen Erfolg gelangen. Dabei werden Sie mehr und mehr
spüren, wie es mit Ihrer Karriere aufwärtsgeht. Und zusätzlich schaffen Sie sich selbst
mehr Zufriedenheit und Ausgeglichenheit, denn konsequent genutzt wird es für Sie
auch zum hilfreichen Instrument Ihrer Persönlichkeitsentwicklung.
Überlassen Sie nichts mehr dem Zufall
Niemand macht zufällig Karriere. Einige Menschen machen jedoch schneller und
leichter Karriere als andere.
Haben Sie sich nicht auch schon gefragt, warum manche Menschen um Längen
erfolgreicher sind als andere? Sogar dann, wenn der Wettbewerb immer größer und
unberechenbarer wird? Ist es Glück, Zufall oder eine besondere Begabung, was den
Erfolg dieser Menschen ausmacht?
Nun, es gibt Menschen, die erst dann erfolgreich werden, wenn sie die „Versuch-und-
Irrtum-Methode“ schon hundertmal durchlaufen haben. Bauen Sie Ihren Erfolg nicht
darauf auf, dass Sie das Rad neu erfinden.
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Arbeiten Sie von Anfang an mit der richtigen Strategie. Machen Sie sich die Methoden
bereits erfolgreicher Menschen zunutze. Dann überlassen Sie auch nichts dem Zufall.
Probieren Sie diese neuen Methoden aus, und Sie werden erleben, dass sie Wunder
wirken.
Machen Sie sich einen Sport daraus, die Erfolgsschritte zu beherrschen. Und belohnen
Sie sich jedes Mal, wenn Sie einen der Schritte angewendet haben.
Erfolgreiche Menschen haben ein System der Selbstkontrolle. Sie nehmen sich die Zeit,
abends einen Tagesrückblick zu halten und Bilanz zu ziehen. Dabei fragen sie sich,
was sie richtiggemacht haben und was sie noch besser hätten machen können. Eine
solche Selbstanalyse macht Ihnen immer wieder deutlich, was Sie geleistet haben.
Vielleicht bekommen Sie Lust, sich selbst ein wenig auf die Schulter zu klopfen. Und
damit verbessern Sie Ihre Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen und bewusst mit
anderen Menschen umzugehen.
Führen Sie einen Tages-, Wochen- und Monatsplan. Damit haben Sie ein Tagebuch
über Ihre Erfolge bei der Anwendung Ihrer Erfolgsmethoden.
Machen Sie jeden Morgen 1 Minute zur wertvollsten Zeit Ihres Lebens.
Setzen Sie Prioritäten.
Das wichtigste: Definieren Sie Ihre persönlichen Ziele. Dabei ist es wichtig zu
wissen, wohin Sie wollen. Und zwar so genau wie möglich.
Seien Sie offen für Lernprozesse. Seien Sie offen dafür, wirklich das Beste aus
Ihrem Leben und Ihrer Karriere zu machen.
Die Auster und der Adler
Zwei Eier unterhalten sich darüber, was sie werden wollen, wenn sie schlüpfen.
Das erste Ei sagt: “Ich will eine Auster werden. Eine Auster liegt nur im Wasser herum.
Sie lässt sich von der Meeresströmung treiben und muss keine eigenen
Entscheidungen treffen. Das Meerwasser bringt ihr Nahrung. Sie erhält, was das Meer
ihr gibt. Nicht mehr und nicht weniger. Vielleicht ist sie eingeschränkt, doch für sie gibt
es keine Entscheidungen zu treffen und keine Eigenverantwortung zu tragen, denn sie
führt ein einfaches, vom Meer kontrolliertes Leben.“
Das zweite Ei sagt: “Das ist kein Leben für mich! Ich will ein Adler werden. Ein Adler hat
die Freiheit zu fliegen, wohin er will und so weit er will. Natürlich muss er für seine
Nahrung selbst sorgen und lebenswichtige Entscheidungen treffen, aber er bestimmt
selbst über sein Leben. Ich will keine Einschränkungen erfahren. Ich will nicht Sklave
des Meeres sein. Deswegen bin ich bereit, Eigenverantwortung zu übernehmen und
das selbstbestimmte Leben eines Adlers zu führen“.
Was wären Sie am liebsten, Auster oder Adler?
Mit der Karriere bei uns haben Sie nahezu unbegrenzte Möglichkeiten, Ihr eigenes
Geschäft immer weiter auszubauen.
Wenn Sie dabei konsequent vorgehen, sind Sie erfolgreich und selbstbestimmt wie der
Adler. Und im Urlaub können Sie dann die sorglose Auster sein, die sich treiben lässt.
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Zielstrebig zum Erfolg
Wer ein Ziel hat, steuert auch automatisch darauf zu.
Studien einer amerikanischen Universität besagen, dass wirklich erfolgreiche Menschen
eines gemeinsam haben: Sie alle haben sich Ziele gesetzt.
Man befragte hierzu eine Gruppe Studenten nach ihren Zielen. Nur 3 % aller Befragten
gaben an, überhaupt ein oder mehrere Ziele zu haben. Nach ca. 20 Jahren wurden alle
Teilnehmer der Studie aufgesucht und über ihren beruflichen Erfolg befragt. Was
glauben Sie, wie viele der damaligen Studenten wirklich erfolgreich wurden?
Nun, genau die 3 %, die sich schon während ihrer Studienzeit Ziele gesteckt hatten. Die
meisten hatten inzwischen sogar ihre ursprünglichen Ziele weit übertroffen, und mit dem
erreichten Erfolg wuchsen auch das Selbstbewußtsein, die Persönlichkeit, die
Ausstrahlung und das positive Image dieser Personen.
Genießen Sie jeden Schritt auf Ihrem Weg zum Erfolg
Die persönliche Zielsetzung gehört zu den wichtigsten Punkten auf Ihrem Weg zum
Erfolg. Betrachten Sie Ihre Ziele jedoch nicht als das zu erreichende Endergebnis.
Lassen Sie sich die Freiheit, Ihre Zielsetzung immer wieder zu korrigieren oder zu
erweitern. Leben Sie, bis Sie die gewünschten Erfolge erreicht haben, nicht in einer
Warteschleife, sondern leben Sie im Heute.
Genießen Sie auch den kleinsten Schritt in Richtung Ihres Erfolges, und verschließen
Sie nicht die Augen vor Ihren Teilerfolgen.
Akzeptieren Sie einfach, dass man meist erst zwei Schritte vorwärts geht und
zwischendurch auch immer wieder einmal einen zurück. Wenn Sie diesen einen Schritt
zurück nicht als Niederlage empfinden, sondern als Ihren persönlichen
Sicherheitsfaktor, gehen Sie die nächsten zwei Schritte um so selbstbewusster und
energiegeladener wieder vorwärts.
Denken Sie daran: Schon der Weg ist das Ziel!
Fazit:
• Nur wenn Sie Ihre Ziele definieren, behalten Sie den Überblick.
• Wenn Sie Ihre Ziele definieren, werden Sie diese auch verwirklichen.
• Überprüfen und korrigieren Sie Ihre Ziele ständig.
• Genießen Sie jeden kleinen Schritt auf Ihrem Weg zum Erfolg.
Wir sind, was wir denken.
Das Unterbewusstsein lernt, Ihre neuen Ziele zu akzeptieren und zu unterstützen. Die
alten Situationen und Zustände werden als Lernerfahrung gespeichert. Die Angst vor
Veränderung und Neuem verschwindet.
Lösen Sie sich von dem Gedanken, dass Sie jemandem etwas verkaufen möchten. Es
ist ein Geschenk, das Sie Ihren Gesprächspartnern machen möchten. Was Sie
anzubieten haben, ist etwas Besonderes.
Kein anderes Instrument ist gerade am Anfang des Geschäftsaufbaus so wichtig. Ihre
persönliche Namensliste ist das schnellste, einfachste und preiswerteste Hilfsmittel, um
systematisch Interessenten zu finden.
Dabei geht es zunächst ausschließlich um eine wertfreie Auflistung.
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Hier gilt das Prinzip: Je mehr Personen Sie ansprechen, desto erfolgreicher
werden Sie sein!
Und weil Sie wirklich niemals wissen können, was passieren wird, wird vielleicht der
letzte Name, der Ihnen einfällt, Ihr bester Kunde.
Denken Sie bei Ihrer Namensliste zum Beispiel an:
Bekannte
• Studienkollegen,
• Schulfreunde,
• Frauen- /Männerrunde
• Nachbarn
• Bekanntschaften durch Hobbys
• Eltern von Freunden Ihrer Schul- oder Kindergartenkinder,
Arbeitskollegen
• derzeitige und ehemalige Arbeitskollegen
• Arbeitskollegen Ihres Partners
Organisationen und Vereine / Clubs
• Freunde und Verwandte
• aus dem Sportverein,
• dem Fitness Club,
• dem Handarbeitskurs,
• aus politischen Verbänden,
• dem Kirchenchor,
• dem Gesangverein,
• dem Sprachkurs,
• dem Stammtisch,
• dem Tennisclub,
• der Saunagemeinschaft,
• der Gemeindegruppe,
• dem Theaterkreis,
• der Volkshochschule usw.
• sonstiges (bitte aufschreiben)
Familie und engere Freunde
• Eltern
• Schwiegereltern
• Großeltern,
• Geschwister,
• Tanten,
• Cousinen,
• Nichten,
• enge Freundinnen
• Bekannte Ihrer Eltern usw.
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Geschäftskontakte
• die nette Verkäuferin von nebenan
• die Helferinnen in Ihrer Arztpraxis (Hausarzt, Kinderarzt, Zahnarzt usw.)
• die Kosmetikerin,
• Mitarbeiter in der Drogerie,
• der Apotheke,
• im Friseursalon,
• in der Bank,
• im Zeitungsladen,
• in der Tankstelle,
• bei der Post,
• im Restaurant,
• beim Bäcker,
• beim Schuhmacher,
• in der Anwaltskanzlei
• sonstige Geschäfts- und Handelsverbände,
• Kontakte zu Geschäften und Dienstleistungsunternehmen
• andere soziale Kontakte.
Was Sie sonst noch tun können
• Liste Ihrer Weihnachts- und Urlaubskarten,
• alte Adressbücher
• Clubmitgliedschaftslisten,
• örtliches Telefonverzeichnis
• Gelbe Seiten
Die Liste sollte mindestens 100 Namen enthalten. Das ist nicht besonders viel, wenn
man bedenkt, dass statistisch jeder im Durchschnitt 400 Personen kennt bzw. gekannt
hat. Allein die obige Aufzählung sollte Sie dazu anregen, bereits Dutzende von Namen
zu notieren. Denn oftmals findet man die besten Kunden in unmittelbarer Nähe und
kennt sie eigentlich schon längst.
Arbeiten Sie konsequent mit Ihrer Namensliste. Stellen Sie sich vor, Sie beginnen
Verabredungen zu treffen. Selbst wenn Ihr Gesprächspartner zu diesem Zeitpunkt
absagt, wird er Ihnen doch gerne einige Namen von Freunden oder Bekannten geben,
die möglicherweise interessiert sind.
Kontakte multiplizieren
Der Schlüssel zu dieser erfolgreichen Strategie:
Lassen Sie sich grundsätzlich von jedem, mit dem Sie sprechen, immer auch
Empfehlungen an weitere Personen geben, die interessiert sein könnten.
Beginnen Sie am besten mit Personen, die Ihnen besonders sympathisch sind, mit
denen Sie aber nicht in allzu enger Verbindung stehen. Denn zu den Eigenarten vieler
Menschen gehört, je näher man sie kennt, desto mehr mischen sie sich in die eigenen
Entscheidungen ein. Sie geben gutgemeinte Ratschläge, stellen zunächst alles in Frage
und schaffen es oftmals, einem jeglichen Mut zu nehmen.
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Nicht umsonst steckt wohl in dem Wort „Ratschläge“ auch das Wort „Schläge“. Und so
lieb und wohlwollend es auch gemeint ist, die wenigsten engen Bekannten machen
einem wirklich Mut.
Die meisten möchten Sie beschützen. Aber wovor? Vor dem Erfolg?
Ihre Freunde und die Familie haben ein bestimmtes Bild von Ihnen. Machen Sie sich
den Anfang leichter. Wählen Sie daher für Ihre ersten Ansprachen Menschen, die Ihnen
neutral und ohne Vorurteile begegnen.
Hat sich Ihre Tätigkeit und Ihr Erfolg erst einmal herumgesprochen, werden Ihre
Freunde und Bekannte ganz allein auf Sie zukommen. Jetzt werden Ihre Freunde keine
Zweifel mehr anmelden, sondern sich mit Ihnen über Ihren Erfolg freuen. So haben Sie
und Ihre Tätigkeit einen viel höheren Stellenwert gewonnen.
Erfolg durch ganzheitliche, gezielte Kommunikation
Der Ton macht die Musik
Bevor Sie mit dem Ansprechen neuer Kunden beginnen, sollten Sie einige garantierte
Erfolgsfaktoren beachten:
Nach den neuesten wissenschaftlichen Untersuchungen weiß man, dass der Mensch
zu 56 % über die Körpersprache kommuniziert. Also, durch Auftreten, Körperhaltung,
die Art wie man geht, wie man steht und wie man sich bewegt, wie man Blickkontakte
bestätigt und wie man das Gesagte durch Gesten unterstreicht.
Weitere 37 % der menschlichen Kommunikation bestehen aus dem, wie etwas gesagt
wird. Hier wirken Stimmlage, Pausen, Betonung, positive Ausdrucksweise oder
Begeisterungsfähigkeit und die innere Einstellung.
Das wirklich Verblüffende ist: Wir kommunizieren nur zu 7 % über das, WAS wir sagen.
Das gesprochene Wort alleine hat also nicht so eine große Bedeutung. Wichtiger ist es,
WIE wir etwas sagen.
Wichtiger noch als Fachwissen sind also der positive Bezug zum Kunden und der
Aufbau eines stabilen Vertrauensverhältnisses. Denn 90 bis 95 % aller
Verkaufsabschlüsse kommen aufgrund der Beziehung zustande und nicht wegen des
brillanten Fachwissens.
Zeigen Sie, wer Sie sind
Sie sehen, dass Sie in allererster Linie sich selbst verkaufen. Setzen Sie also Ihre
Persönlichkeit und Begeisterung ein, und geben Sie sich so, wie Sie wirklich sind. Damit
werden Sie den größten Erfolg haben, denn Sie vermitteln Ihren Kunden, dass Sie
ehrlich und authentisch sind.
Machen Sie sich vor jedem Gespräch, ob persönlich oder telefonisch, Ihren eigenen
hohen Stellenwert als Mensch immer wieder bewusst. Aber genau so einen hohen
Stellenwert sollten Sie auch Ihrem Gesprächspartner einräumen. Er ist in dem
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Augenblick, die wichtigste Person für Sie. Konzentrieren Sie sich ganz auf ihn und seine
Bedürfnisse. So sammeln Sie wertvolle Sympathiepunkte.
Achten Sie auf eine offene Körperhaltung und die Art, wie Sie reden. Konzentrieren Sie
sich darauf, was der andere davon hat, mit Ihnen im Gespräch zu sein. Machen Sie
Termine nicht für sich selbst, sondern zum Nutzen der anderen.
Der Gesprächsleitfaden
Üben Sie die wichtigsten Aussagen der Gesprächsleitfäden, bis Sie wirklich sicher darin
sind.
Denn Sicherheit in der Gesprächsführung steigert das Selbstbewußtsein - Sie
überzeugen, anstatt zu überreden.
Sie können nicht verhindern, dass Sie durch die Tätigkeit bei uns ein selbstsicheres und
selbstbewussteres Auftreten bekommen. Und je öfter Sie die Gesprächsleitfäden üben,
desto leichter wird es Ihnen fallen, vor und mit Menschen sicher und klar zu sprechen.
Ihre Ausstrahlung wird sich verändern, und Sie werden Ihre Fähigkeit, Menschen zu
führen und zu motivieren, immer weiter ausbauen.
Zwingen Sie niemanden zu seinem Glück
Wenn Sie spüren, dass Ihr Gesprächspartner wirklich kein Interesse hat, wenn Sie
spüren, dass die Widerstände stärker sind als jedes Argument, das Sie dagegen setzen
könnten - dann lassen Sie einfach los.
Durch diese souveräne Art sind Sie auch bei allen Ihren Freunden und Bekannten
immer gerne gesehen, denn für jeden ist klar, dass Sie niemanden „Zwangsbeglücken".
Machen Sie die Gesprächsleitfäden zum festen Bestandteil Ihres Kommunikations-
Werkzeugs. Und machen Sie sich dabei eines bewusst: Kein Mensch wurde je
erfolgreich geboren. Jeder Mensch hat sich seinen Erfolg erarbeitet. Und jeder kann
alles erreichen - wenn er es wirklich erreichen will. So hat auch jeder erfolgreiche
Redner erst geübt, bis er das erreichte, was in der täglichen Praxis so leicht erscheint.
Je intensiver Sie üben, desto schneller machen Sie sich die „Kunst“ der
erfolgreichen Gesprächsführung zu eigen.
Es lohnt sich. Denn wer das Richtige richtig sagt, stößt selten auf taube Ohren.
Positive Emotionen wecken
Bauen Sie im Gespräch Emotionen auf, und rufen Sie schöne Vorstellungen hervor.
Visualisieren Sie das Gespräch zum Beispiel dadurch, dass Sie von Ihren bereits
gemachten Erfolgen erzählen. Berichten Sie anschaulich von Ihren ganz persönlichen
Erfahrungen und der eigenen Begeisterung. Setzen Sie die Vorteile an, und
visualisieren Sie diese auch. Bringen Sie bildhafte Vorstellungen dafür, so dass Ihre
Gesprächspartner die Vorteile wirklich nachvollziehen können.
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Die zehn wichtigsten Vorteile für meine Kunden:
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Ihr persönliches Zeitmanagement
Planung bedeutet für Sie mehr Zeit und Gewinn.
• Planen Sie immer alles schriftlich.
• Nehmen Sie sich jeden Morgen nur 5 Minuten für die Tagesplanung und Sie sparen
viel Zeit.
• Weitere 5 Minuten am Abend geben Ihnen eine gute Übersicht für den nächsten Tag.
• Arbeiten Sie konsequent mit Ihrem Wochen- bzw. Monatsplan, dann haben Sie alles
im Griff.
Wie Sie mit 1 Minute täglich Ihren Erfolg vervielfachen
können:
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Ganz einfach: Setzen Sie Prioritäten!
Wenn Sie morgens und abends Ihre Zielsetzung und Tagesplanung erledigt haben,
nehmen Sie sich 1 Minute Zeit, um Prioritäten zu setzen.
Diese Minute ist eine der wertvollsten in Ihrem Leben. Denn Sie entscheiden in dieser
Minute, was wirklich wichtig ist.
Versehen Sie das Wichtigste in Ihrer Planung mit einer 1 und alles Zweitrangige mit
einer 2. Was Zeit hat oder unwichtig ist, wandert entweder in den Papierkorb oder wird
mit einer 3 versehen.
Konzentrieren Sie sich immer auf die 1, also auf Aufgaben mit höchster Priorität. Die
größte Gefahr, der wir unterliegen, ist, dass wir uns verzetteln. Manchmal entscheiden
wir uns auch lieber für die „Papierkorb-Prioritäten“, weil wir uns dadurch geschickt vor
der Nummer 1 drücken können.
Was wir nicht schaffen, schafft uns
Stress kommt nicht von den Aufgaben, die wir gelöst, sondern von denen, die wir nicht
geschafft haben. Wie ein schwerer Druck lastet Unerledigtes auf uns.
Wir gehen damit ins Bett und stehen auch wieder damit auf. Wenn Sie jeden Morgen
nur 1 Minute aufwenden, um Prioritäten zu setzen, räumen Sie eines der größten
Probleme auf dem Weg zur Karriere automatisch aus dem Weg. Denn Sie
konzentrieren sich immer nur auf die nächste wichtige Aufgabe und erledigen diese
konsequent und zielbewusst.
Es ist besser, die richtige Arbeit zu tun, als irgendeine Arbeit richtig
zu tun.
Ihre persönlichen Erfolgserlebnisse vervielfältigen sich entsprechend und damit auch Ihr
Selbstwertgefühl und Selbstbewußtsein.
Jeder Tag wird aufs neue planbar und greifbar. So behalten Sie immer die Übersicht
und die Kontrolle. Stress wird abgebaut, und das positive Lebensgefühl steigt.
Ihren Erfolg haben Sie durch 1 Minute immer fest im Griff.
Behalten Sie bei allen Gesprächen immer die Vorteile und den Nutzen, den Sie bieten,
im Auge. Sie haben etwas Besonderes zu bieten.
Bauen Sie im Gespräch positive Bilder auf, so dass sich auch Ihre Gesprächspartner
eine Vorstellung der vielen Vorteile machen können. Sie können das Gespräch in der
Hand behalten und immer wieder darauf zurückkommen.
Bevor Sie nun die ersten Gespräche führen, üben Sie erst einmal alleine und dann mit
einem Partner - bis Sie im Gespräch ganz sicher sind. Für die Telefonate mit Ihren
Kunden legen Sie sich eine kleine Notiz mit den wichtigsten Begriffen und Aussagen
neben das Telefon.
Und weil selbst am Telefon spürbar ist, ob Sie lächeln oder nicht, sehen Sie bei dem
Gespräch in einen Spiegel und lächeln Sie sich an, so wie Sie im persönlichen
Gespräch Ihre Gesprächspartner anlächeln würden. Stimmen Sie sich vorher kurz auf
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den Menschen ein, mit dem Sie gleich sprechen werden, und machen Sie sich den
hohen Stellenwert Ihrer Tätigkeit und Ihres Angebotes noch einmal deutlich. So
sammeln Sie Selbstvertrauen.
Führen Sie das Gespräch ruhig auch im Stehen - Ihre Stimme klingt so freier, und Sie
werden spüren, dass Sie besser ankommen.
Je sicherer Sie im Gespräch sind, desto erfolgreicher werden Sie damit sein.
Warten Sie also nicht: Beginnen Sie noch heute mit dem Üben der ersten
Gespräche.
Die Terminvereinbarung
Wenn es um Vereinbarungen geht, ist das Wichtigste Verbindlichkeit. Nichts
beeindruckt mehr. Und nichts vermittelt mehr Seriosität.
Unbestimmtes Verhalten bei der Terminvereinbarung kann dagegen leicht den Eindruck
erwecken, dass Sie viel Zeit haben und nicht ausgebucht sind.
Denken Sie daran: Ihre Zeit und auch die Ihres Gesprächspartners ist kostbar und
unwiederbringlich.
Geben Sie Ihrer Achtung vor der wertvollen Zeit Ihrer Gesprächspartner Ausdruck,
indem Sie bei der Vereinbarung von Terminen methodisch und zielstrebig vorgehen.
Wiederholen Sie Terminvorschläge Ihres Gesprächspartners, und definieren Sie
Termine ganz genau. Lassen Sie sich alle Vereinbarungen nochmals bestätigen, und
fragen Sie stets nach, ob der Gesprächspartner sich den Termin notiert hat.
Damit zeigen Sie, dass Sie zuverlässig und im Gespräch aufmerksam sind. Das
hinterlässt immer einen positiven Eindruck. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die
Sicherheit, dass man sich auf Sie verlassen kann.
Je konkreter, zielgerichteter und direkter Sie Termine machen, desto glaubwürdiger
sind Sie. Sollten Sie hierbei Hemmschwellen haben, vergessen Sie diese ganz schnell.
Denn nichts ist so sympathisch und vertrauenserweckend wie jemand, der weiß,
was er will.
Es kommt vor, dass Termine abgesagt oder verschoben werden. Aus welchem Grund
dies auch passieren mag, reagieren Sie verständnisvoll und hilfsbereit. Fest zugesagte
Termine abzusagen oder zu verschieben, ist den meisten Menschen so schon
unangenehm genug.
Lassen Sie den Termin aber nicht in Vergessenheit geraten, und setzen Sie möglichst
gleich ein neues Datum fest. Ist das nicht möglich, fragen Sie, wann Sie sich wieder
melden dürfen, um den neuen Termin zu vereinbaren.
Einwände richtig behandeln
Eines sollten Sie unbedingt wissen: Interessenten oder Kunden bringen oftmals
Einwände vor - selbst bei unverbindlichen Angeboten.
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Freuen Sie sich auf Einwände
Einwände tauchen regelmäßig und zwangsläufig auf. Sie sind ein wichtiger Bestandteil
jedes Gesprächs und jeder Präsentation. Einwände zeigen sowohl die Bedenken als
auch die Informationsdefizite Ihrer Gesprächspartner. Betrachten Sie Einwände deshalb
als eine willkommene Gelegenheit, diese Bedenken aus dem Wege zu räumen und
Informationsdefizite auszugleichen.
Nutzen Sie diese positiv
Einwände verraten Ihnen, welches „Bild“ Ihr Gesprächspartner im Kopf hat. Dieses Bild
können Sie nun korrigieren und vervollständigen.
Stellen Sie sich einen Maler vor, der zuerst nur die wichtigsten Teile seines Bildes
skizziert hat. Ein Betrachter dieser Skizze wird nun sagen, was er hier gerne noch
sehen würde, welche Elemente noch fehlen, damit das Bild für ihn rund und stimmig
wird.
Sie werden sehen, es dauert gar nicht lange, und Sie wissen die vielen positiven
Aspekte der Einwände zu schätzen und in Ihren Kundengesprächen zu nutzen.
Die vier Stufen zur Einwandsbehandlung
Doch bevor Sie nun die Gesprächsleitfaden zur Behandlung von Einwänden üben,
zunächst noch einige kleine grundsätzliche Regeln, die Sie betrachten sollten:
1. Versuchen Sie, das Motiv für den Einwand zu ergründen. Fragen Sie notfalls solange
nach, bis Sie glauben, alles verstanden zu haben.
2. Bedanken Sie sich für den Einwand und zeigen Sie Verständnis:
„Das kann ich nachvollziehen - vielen Dank für diese wichtige Bemerkung.“
3. Geben Sie dann eine zufriedenstellende Antwort. Vermeiden Sie dabei das Wort
aber - denn aber bedeutet nein und schmälert den Wert der Aussage des Kunden.
Damit bauen Sie eine entgegengesetzte Position auf, die im Zweifel zur
Konfrontation führt.
4. Verbinden Sie eine Gegendarstellung daher grundsätzlich mit und.
Damit zeigen Sie, dass Sie die Einwände des anderen akzeptieren und eine
konstruktive Antwort darauf haben.
Das folgende Beispiel verdeutlicht es.
„Sie haben Bedenken, aber ich kann Ihnen versichern, dass es gar keine Probleme
gibt.“
Mit einer solchen Antwort ignorieren Sie die Meinung des Kunden und demonstrieren,
dass Sie seine Bedenken nicht ernst nehmen.
Antworten Sie lieber:
„Ich verstehe Ihre Bedenken und kann sagen, dass wir gemeinsam das Problem aus
der Welt schaffen können.“
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Das Wichtigste:
• Geben Sie nicht sofort auf, wenn jemand Bedenken äußert oder Einwände vorbringt.
Oftmals steckt nichts weiter als Unsicherheit durch Mangel an Information dahinter
• Wenn Ihr Gesprächspartner überhaupt kein Interesse zeigt, akzeptieren Sie es
einfach.
• Denken Sie jedoch daran: Auch wenn Ihr Gesprächspartner selbst nicht interessiert
ist, ist er vielleicht doch bereit, Sie weiterzuempfehlen, oder kann Ihnen Namen von
möglichen Interessentinnen geben.
Auf die innere Haltung kommt es an
Wir sind, wie wir uns fühlen.
Die Art und Weise, wie wir uns fühlen, wie wir anderen Menschen begegnen und wie
wir uns selbst wahrnehmen, ist immer Ausdruck unserer momentanen inneren Haltung.
Dabei wird sie von vielen Faktoren beeinflusst. Angefangen von der Erziehung, die wir
als Kinder erfahren haben, bis hin zu spontanen Reaktionen auf bestimmte Menschen
oder Situationen.
Wenn Sie sich selbstbewusst und sicher fühlen, werden auch andere Menschen das
sofort sehen und spüren. Und man wird Sie automatisch auch so behandeln wie
jemanden, der weiß, was er will.
Man wird Ihnen Achtung und Respekt entgegenbringen.
„Ich bin wie ich bin“ - Ist das so?
Es ist ein weitverbreiteter Irrtum, dass man auf die innere Haltung, die inneren Zustände
keinen Einfluss hat. Von Menschen, die in diesem Glauben leben, werden Sie oft zu
hören bekommen: „Ich bin eben so. Da kann ich nichts machen.“
Jeder Mensch hat die Möglichkeit, alles aus sich zu machen, was er möchte.
Sie bestimmen, wie andere Ihnen begegnen!
Und nicht nur das. Darüber hinaus können Sie auch andere Menschen darin
beeinflussen, wie Sie Ihnen begegnen werden.
Was wünschen Sie sich? Was möchten Sie gerne sein? Was wünschen Sie sich
von anderen Menschen? Wie würden Sie gerne behandelt werden?
Bitte beantworten Sie sich diese Fragen. Und dann stellen Sie sich vor, dass dies alles
bereits eingetreten ist.
Bauen Sie in Ihrem Inneren Bilder auf. Stellen Sie sich vor, wie Sie auftreten werden.
Wie wird Ihre Körperhaltung sein, Ihr Gang, Ihre Gesten, Ihr Blick?
Wie werden Sie sprechen? Laut oder leise, schnell oder besonnen, holprig oder flüssig?
Wie wird Ihre Stimme sein? Und wie werden Sie sich fühlen?
Machen Sie sich bewusst, wer Sie sind.
Imbiss oder Feinkost?
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Spielen Sie in Gedanken einmal mit folgendem Beispiel:
Sie gehen zum nächstgelegenen Discounter und kaufen sich dort eine Dose
Gulaschsuppe für ein bisschen Kleingeld. Wie werden Sie sich diese Suppe zu Hause
einverleiben? Wahrscheinlich so: Dose auf, warm machen, auf den Teller gießen, ein
Stück Weißbrot dazu, und los geht`s. Vielleicht schauen Sie nebenbei sogar noch die
Tagesschau.
Und wie würden Sie eine Dose Gulaschsuppe essen, für die Sie im besten
Feinkostladen am Platze das Dreißigfache auf den Ladentisch gelegt haben?
Vermutlich würden Sie diese Suppe (z. B. in einer schönen Tüte vom Feinkostladen)
schon ganz anders nach Hause tragen. Sie würden sie so richtig genießen und das
reinste Festmahl zelebrieren. Ein schön gedeckter Tisch, das beste Geschirr,
Kerzenlicht, Musik und vielleicht sogar noch ein lieber Mensch, mit dem Sie sich diesen
Genuss teilen.
Dabei ist es gar nicht so wichtig, ob die Suppe so viel besser schmeckt als die andere.
Entscheidend ist der Wert, den Sie - und alle anderen - dieser Suppe beimessen.
Die Gulaschsuppe aus dem Feinkostladen wird von Anfang an mit einem höheren
Stellenwert und als etwas Besonderes behandelt - und entsprechend geht man mit ihr
um.
Dieses Beispiel hat eine ganz einfache Aussage: Machen Sie sich Ihren eigenen Wert
bewusst und setzen Sie sich selbstbewusst in die Feinkost-Tüte. Wenn Sie erst einmal
selbst erkannt haben, dass Sie ein wertvoller Mensch sind, wird auch Ihre Umwelt
entsprechen auf Sie reagieren.
Wer sich fühlt wie ein Sonderangebot, wird auch so behandelt.
Wer sich jedoch fühlt wie eine Delikatesse, mit dem wird man umgehen wie mit
etwas Besonderem.
So bestimmen Sie selbst, wer Sie sind!
Bestimmen Sie selbst, wie andere mit Ihnen umgehen!
Bei der Bewusstmachung Ihres eigenen Wertes und wenn Sie sich wünschen, dass
andere Menschen Ihnen positiv und wohlwollend entgegenkommen, ist das einfachste
und wirkungsvollste Instrument Ihre eigene Vorstellungskraft.
Durch positive Phantasien erzeugen Sie ein positives Selbstbild. Durch ein positives
Selbstbild erreichen Sie ein gesundes Selbstwertgefühl und Selbstbewußtsein.
Ihr eigenes Empfinden und Ihre Wirkung auf andere Menschen werden sich verändern.
Der stressfreie, entspannte Einkaufsbummel im eigenen Heim bedeutet Einkaufen auf
moderne Art und erfreut sich zunehmender Beliebtheit.
Je größer der Nutzen ist, den Sie Ihren Kunden bieten, und je besser Sie ihre
individuellen Probleme lösen, desto größer wird Ihre Anziehungskraft sein.
Zum Erfolg gibt es keinen Lift. Man muss die Treppe benützen.
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Die wichtigsten Gründe
Es gibt eine allgemeine Rangliste der stärksten Motive, die Menschen dazu bewegen,
etwas zu tun:
• Das Bedürfnis nach Weiterentwicklung (persönlich, beruflich, finanziell)
• Die Suche nach einer neuen Aufgabe/Herausforderung
• Der Wunsch nach Selbstverwirklichung
• Der Wunsch, mehr Geld zu verdienen (oder einen finanziellen Engpass, z. B. durch
neues Haus, Schulden, Trennung vom Partner, schon immer zu wenig Geld gehabt
etc.)
• Der Wunsch nach mehr Anerkennung
• Das Bedürfnis nach neuen Kontakten oder wieder unter Menschen zu kommen
• Das Bedürfnis, sich auch mal eigene (große) Wünsche erfüllen zu können
• Der Wunsch nach mehr Unabhängigkeit (eine eigene Existenz aufbauen, das Leben
selbst gestalten)
• Job oder Aushilfsjob machen keinen oder nur wenig Spaß
• Der drohende Verlust des Arbeitsplatzes
• Die Decke fällt einem auf den Kopf
Ohne Grund tut niemand etwas. Und wenn doch, wahrscheinlich nur halbherzig und
nicht konsequent genug, um wirklich erfolgreich zu werden.
Erfüllen Sie die Wünsche anderer Menschen, dann erfüllen sich auch ihre
eigenen.
Es wird leichtfallen, die größten Bedürfnisse bzw. dringendsten Wünsche Ihrer Kunden
in Erfahrung zu bringen. Machen Sie sich Gedanken über die stärksten Beweggründe
Ihrer möglichen Kunden. Nun stellen Sie sich gedanklich darauf ein, das persönliche
Gespräch dort zu beginnen, wo der Interessent jetzt steht: Bei seinem größten
Bedürfnis oder dem dringendsten Wunsch.
Zeigen Sie Ihren Interessenten, wie sie sich ihre Wünsche mit Hilfe der Tätigkeit erfüllen
und ihre Ziele erreichen können
• Die Familie kann sich mehr leisten (Urlaub, Auto, Haus etc.)
• Er/Sie bekommt mehr Anerkennung und einen höheren Stellenwert
• Er/Sie erlangt Unabhängigkeit, kann das Leben selbst gestalten (materiell und durch
die freie Zeiteinteilung)
• Er/Sie startet in die berufliche Selbständigkeit - und das bei minimalem
Kapitaleinsatz.
• (Für Hausfrauen) Sie kann arbeiten und hat ihr Einkommen, ohne dass dadurch das
Familienleben beeinträchtigt wird - sie kann ihre Arbeit dem Tagesablauf der Familie
anpassen.
• Es ergeben sich immer neue Kontakte.
• Freundschaften werden geknüpft.
• Er/Sie bestimmt die Höhe seines/ihres Einkommens selbst - mehr Engagement =
höheres Einkommen.
• Er/Sie kann ein zweites berufliches Standbein schaffen oder auf „sanfte“ Weise aus
dem ungeliebten Job aussteigen - ohne gleich ins kalte Wasser springen zu müssen.
• Er/Sie hat langfristige berufliche Perspektiven.
• Er /Sie kann täglich selbst bestimmen, ob, wann und wie viel Umsatz er/sie macht.
© ROYALTIE-POWERTEAM-GERMANY - Seite 14 von 27

Notieren Sie jetzt die für Ihren Interessenten in Frage kommenden Lösungen in der
Rubrik „Lösungen“ in der Top-20-Liste.
Hemmschwellen
Natürlich könnte Ihr Interessent Einwände vorbringen, die sie davon abhalten, sich eine
Existenz aufzubauen. Typische Einwände sind zum Beispiel:
• Scheinbar keine Bekannten und Freunde
• Keine Zeit, besonders abends
• Partner macht Probleme
• Angst, Termine zu machen
• Angst, etwas zu verkaufen
• Man traut sich nicht, etwas zu präsentieren
• Das Gerede der Leute etc.
Hinter diesen Einwänden steckt oftmals auch die Angst vor Veränderung oder dem
Versagen. Und vielen steht auch ihr eigenes Selbstbild im Weg. Sie können sich kaum
vorstellen, dass sie es schaffen könnten, erfolgreich zu werden, und dass Sie ihnen
genau diese Chance bieten.
Ihre Aufgabe bei der Gewinnung neuer Kunden ist, Interessenten zu begeistern, und
nicht, sie zu überreden.
Lernen Sie, Ihr Telefon zu lieben
Das ist eine der besten Empfehlungen, wie Sie preiswert und schnell Interessenten
gewinnen können. Nehmen Sie sich daher vor, gerade am Anfang Ihrer Tätigkeit bzw.
Ihres Karriere-Starts häufig zu telefonieren.
Ziel des ersten Telefonats ist zunächst nur die Terminvereinbarung für ein persönliches
Informationsgespräch. Lassen Sie sich daher am Telefon nicht verleiten, die ganze
Sache gleich zu erklären.
Denn nur im persönlichen Gespräch und anhand der Unterlagen können Sie die
gesamten Aspekte der Tätigkeit mit allen Möglichkeiten vermitteln.
Geben Sie allen Interessenten eine Chance. Sprechen Sie auf jeden Fall mit ihnen und
machen Sie ihnen Ihr Angebot. Auch dann, wenn Sie vielleicht denken: „Für Frau/Herrn
.... ist das doch nichts“ oder „Der/Die schafft das bestimmt nicht.“
Urteilen Sie nicht vorschnell. Schon allein die Tatsache, dass jemand Interesse für das
Produkt oder die Tätigkeit gezeigt hat, spricht für eine hohe Motivation.
Das wichtigste in diesem ersten Gespräch ist, dass Sie auf jeden Fall einen konkreten
Termin für das persönliche Erstgespräch mit Ihrem Interessenten vereinbaren.
Erzählen Sie daher am Telefon noch nicht zuviel. Sie können ihm die Vorteile, die für
die Tätigkeit sprechen, in einem persönlichen Gespräch viel überzeugender vermitteln.
Ihr Interessent sollte lediglich neugierig darauf werden, was Sie anzubieten haben.
Bieten Sie jedermann eine Chance, bevor es ein anderer tut.
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Lösen Sie sich von „selbstgestrickten“ Vorurteilen und denken Sie nicht darüber nach,
was anderen Menschen gefallen oder gut tun könnte. Sie können niemals wissen, ob
Sie mit Ihrer Einschätzung wirklich richtig liegen. Denn letzten Endes weiß doch jeder
selbst am besten, was für ihn gut ist und was er will.
Geben Sie deshalb jedem die Chance. Und tun Sie es, bevor ein anderer es tut.
Was glauben Sie ist Ihr stärkster Erfolgsgarant, womit überzeugen Sie Ihre
Interessenten am besten und einfachsten?
Sind es die ungewöhnlichen Verdienstmöglichkeiten, die Freude am Umgang mit
Menschen oder die freie Zeiteinteilung? Oder ist die Möglichkeit, sich
weiterzuentwickeln - persönlich, beruflich, finanziell, - selbstbewusster, sicherer und
unabhängiger zu werden?
Mit Sicherheit ist jeder einzelne dieser Faktoren ein starkes Argument für sich. Und
jeder dieser Faktoren kann - je nach Hauptmotivation Ihres Interessenten - schon der
auslösende Punkt für eine positive Entscheidung sein.
Dennoch gibt es ein Argument, das stärker ist als alle anderen - und dazu noch völlig
unabhängig von den persönlichen Motivationsfaktoren Ihrer Gesprächspartner: Ihre
eigene Begeisterung!
Sprechen Sie daher über Ihre eigenen ganz persönlichen Erfahrungen. Erzählen Sie,
wie Sie sich selbst verändert haben durch Ihre Tätigkeit bei uns, was Sie dadurch
gewonnen haben und was sich für Sie alles zum Positiven gewandelt hat. Zeigen Sie
Ihre Begeisterung. Damit überzeugen Sie Ihre Interessenten automatisch. Und Sie
werden sehen, so macht diese Tätigkeit doppelt so viel Spaß. Denn Sie tun etwas, was
Sie bestimmt sehr gerne machen: Sie sprechen über die Vorteile und über die
Möglichkeiten, die wir bieten.
Führen Sie sich stets vor Augen, dass Sie ein interessantes Angebot im Gepäck haben:
Die Chance selbstbestimmt und mit Spaß an der Sache zu arbeiten, dabei auch noch
nette Kontakte knüpfen zu können und ein attraktives Einkommen zu haben.
Vergessen Sie nicht, dass es jedermanns eigene Entscheidung ist, was er aus seinem
Leben machen möchte. Enthalten Sie also niemals jemandem eine Chance vor - denn
er könnte Ihnen später einmal böse sein.
Arbeiten Sie im Gespräch immer auch visuell. Das heißt, sprechen Sie nicht nur über
die Sache, sondern bauen Sie für Ihre Gesprächspartner auch Bilder auf. Schildern Sie
alles möglichst plastisch.
Sie werden sehen, wie viel einfacher und klarer Sie Selbst die Inhalte lernen und
anderen vermitteln.
Beziehen Sie Ihre Gesprächspartner immer wieder aktiv in das Gespräch mit ein.
Lassen Sie die Interessenten mitarbeiten. So werden sie Selbst die Vorteile der
Tätigkeit definieren und eventuelle Hemmnisse auch größtenteils schon selbst aus dem
Wege räumen. Außerdem stellen Sie auf diese Weise sofort fest, ob Sie verstanden
wurden oder ob Sie nochmals beim letzten Schritt ansetzen müssen.
Achten Sie, wann immer es möglich ist, auf einen guten Blickkontakt zu Ihrem
Gesprächspartner. Denn zum einen wird das Gespräch dadurch viel lebhafter, offener
und persönlicher. Zum anderen werden Sie immer gleich spüren, ob Sie richtig
verstanden wurden und wie Ihr Gesprächspartner auf das, was Sie sagen, reagiert.
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Falls der Ehemann, bzw. Lebensgefährte Ihres Gesprächspartners dabei ist, beziehen
Sie ihn ebenfalls aktiv in das Gespräch mit ein. Auch seine Meinung ist sehr wichtig und
kann von größter Bedeutung für die Entscheidung Ihres Kandidaten sein.
Machen Sie deshalb immer von sich aus den Vorschlag, dass der Partner, wenn
möglich, bei dem Gespräch dabei sein sollte. Das gibt Ihrem Gesprächspartner eine
zusätzliche Sicherheit, dass Ihr Angebot seriös ist und Sie absolut nichts zu verbergen
haben.
Damit es Ihnen auch gelingt, im Gespräch so klar wie möglich Bilder aufzubauen,
haben wir die Karten entwickelt. Benutzen Sie diese im Gespräch als Leitfaden, der Sie
durch das Gespräch führt.
Ein Kompliment ist immer ein guter Start
Eröffnen Sie das Gespräch immer mit einem Kompliment an Ihre Kandidaten. Sagen
Sie ihnen, warum Sie sich entschieden haben, gerade sie anzusprechen. Sagen Sie z.
B.: „Sie sind immer so freundlich und aufgeschlossen, ich finde, Sie würden gut
in unser Team passen.“
Ein echtes Kompliment, ist mehr als eine nette Geste. Es schafft eine offene und
freundliche Atmosphäre und gibt Ihrem Gesprächspartner auch gleich ein wenig mehr
Selbstvertrauen. Wenn Sie ihm vermitteln, dass Sie von seinen Fähigkeiten überzeugt
sind, wird es auch ihm selbst leichter fallen, an sich und seine Fähigkeiten zu glauben.
Führen Sie das Gespräch durch Fragen und nicht durch Sagen. Durch was und wie.
Fragen beziehen Ihre Gesprächspartner aktiv ein.
Verwenden Sie, so oft es geht, Formulierungen wie diese:
„Wann passt es Ihnen...?“
„Wie viel möchten Sie ...?“
„Was ist Ihnen lieber...?“
„Wann wollen Sie ...?“
„Wie finden Sie ...?“
„Was möchten Sie ...?“
„Wie möchten Sie ...?“
4 Profi-Tipps für den erfolgreichen Gesprächsablauf
Es gibt vier kleine Regeln, die den Erfolg jedes persönlichen Erstgespräches zusätzlich
sicherstellen.
Halten Sie sich beim Gesprächsablauf an diese Regeln, haben Sie den Interessenten
praktisch schon als Kunden gewonnen.
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Profi-Regel Nummer 1
Erfragen Sie die Motivation Ihres Interessenten
Erfragen Sie immer so früh wie möglich die Motivationsfaktoren Ihres
Gesprächspartners. Wenn Sie wissen, welche Gründe für seine positive Entscheidung
sprechen, können Sie im Gespräch immer wieder darauf Bezug nehmen.
Sollte es nicht gleich gelingen, die Motive Ihres Interessenten zu ergründen, so können
Sie auf einen bestehenden Erfahrungswert zurückgreifen: Obwohl es nur die Wenigsten
offen sagen, für die meisten Menschen spielt Anerkennung eine sehr große Rolle.
Anerkennung und Akzeptanz wünscht sich jeder Mensch. Und Sie wissen, dass man
das bei uns auch bekommt.
• Profi-Regel Nummer 2
Erzeugen Sie bei Ihrem Gesprächspartner Aufmerksamkeit
Das gelingt Ihnen am besten und einfachsten, indem Sie sehr viel von sich, Ihren
eigenen Erfahrungen, Ihren positiven Veränderungen und Ihren persönlichen Erfolgen
berichten. Schildern Sie dabei alles so anschaulich wie möglich.
Wenn Sie dann Ihren Interessenten auch noch ein offenes und ehrliches Kompliment
machen, können Sie sicher sein, dass Sie seine volle Aufmerksamkeit haben.
• Profi-Regel Nummer 3
Zeigen Sie die persönlichen Vorteile für Ihren Interessenten auf
Sprechen Sie auch hier wieder von Ihren ganz persönlichen Erfahrungen, von Ihrer
eigenen Motivation. Ihr Interessent muss die Vorteile, die er durch die Tätigkeit bei uns
erhalten kann, regelrecht „spüren" können.
Bauen Sie daher im Laufe des Gesprächs immer wieder auf den Motivationsfaktoren
auf, also auf den Dingen, die für Ihren Gesprächspartner persönliche Vorteile darstellen.
Auf diese Weise können Sie sein Interesse nicht nur wecken, sondern auch dauerhaft
halten und immer wieder bestärken.
• Profi-Regel Nummer 4
Wecken Sie auch „neue“ Wünsche und Bedürfnisse der Interessenten
Erzählen Sie Ihrem Interessenten, wie Sie durch Ihre Tätigkeit bei uns Ihre persönlichen
Bedürfnisse stillen und welche Wünsche Sie sich bereits erfüllen konnten.
Ihr Interessent muss im Laufe des Gesprächs, den Wunsch verspüren, ebenfalls das zu
erreichen, was Sie erreicht haben.
Bestätigen Sie ihm immer wieder, dass er das alles schaffen kann und wie einfach das
zu erreichen ist.
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Möglichkeiten der „Kalt“-Ansprache
Üblicherweise spricht man von einer „Kalt“-Ansprache, wenn Sie völlig fremde
Personen „ansprechen“.
Die klassischen Wege sind z. B.:
• Der Aushang am schwarzen Brett - z. B. im Sportverein, im Wartezimmer beim Arzt,
in der Krabbelstube etc.
• Die direkte Ansprache weitläufiger Bekannter - z. B. die nette Verkäuferin im Laden
nebenan, andere Mütter auf dem Kinderspielplatz und viele andere mehr (siehe
„Meine persönliche Namensliste“).
• Ansprechen völlig fremder Personen - z. B. flüchtige Reise-Bekanntschaften im Zug
oder Personen, mit denen Sie im Wartezimmer beim Arzt ins Gespräch kommen, und
auch Leute, die Ihnen z. B. am Nachbartisch im Café oder Restaurant positiv
auffallen.
• Und natürlich über Inserate in lokalen Tageszeitungen - die klassischste Form der
„Kalt“-Ansprache.
Die persönliche Ansprache fremder Personen
Persönlich geht`s am besten
Mit der persönlichen Ansprache weitläufiger Bekannter oder auch fremder Personen
liegen Sie immer richtig. Es ist die Form der „Kalt“-Ansprache, die Ihnen in Fleisch und
Blut übergehen sollte, denn sie bietet Ihnen unzählige Gelegenheiten zur Gewinnung
neuer Kunden - und schont auch dazu den Geldbeutel.
Das wichtigste Kriterium der persönlichen Ansprache heißt: Gelegenheiten erkennen -
und nutzen. Es macht kaum einen Unterschied, ob Sie Nachbarn, die Sie seit Jahren
kennen, auf die Tätigkeit ansprechen oder die sympathische Dame oder den
freundlichen Herrn am Nebentisch im Café. Für beide kann Ihr Angebot interessant sein
- und jede dieser Personen könnte sich schon bald als eine Ihrer ambitioniertesten und
engagiertesten Kunden erweisen.
Gelegenheiten, auf diese Weise neue Kunden zu gewinnen, werden Ihnen Tag für Tag
aufs neue begegnen: Die sympathische Verkäuferin, der Sie immer beim Einkaufen
begegnen - oder Ihr Gegenüber beim Friseur.
Sie müssen nichts weiter tun, als ein wenig Mut aufzubringen, um den ersten Schritt zu
machen. Mit jemandem, den man sympathisch findet ins Gespräch zu kommen, ist im
Grunde ganz einfach. Und es lohnt sich. Denn jedes Gespräch, das Sie nicht führen, ist
letztlich eine verschenkte Chance.
Machen Sie sich daher immer bewusst, wie viel Sie durch ein einziges freundliches
Gespräch gewinnen können. Sie werden sehen, mit der Zeit werden Sie immer
selbstsicherer und selbstbewusster - und schon bald werden Sie alle Hemmungen über
Bord werfen.
Wenn Sie die Ansprache mit einem netten Kompliment beginnen, wird man Sie kaum
vor den Kopf stoßen. Und etwas schlimmeres als ein „Nein danke, ich bin nicht
interessiert,“ wird Ihnen dann wohl nicht passieren.
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Checkliste für Anzeigen und Aushänge
Für die Ansprache über Inserate und Aushänge gibt es einige grundsätzliche Regeln,
die Sie auf jeden Fall beachten sollten. So sind bestimmte Informationen unerlässlich,
um bei Ihrem „Gegenüber“ überhaupt eine Reaktion zu erzeugen. Wieder andere
Informationen sollten Sie sich für das persönliche Gespräch aufheben, da sie im
schriftlichen Text eher zu Missverständnissen führen oder falsche Vorstellungen
erzeugen.
Machen Sie vor jedem Aushang einen „Check“
Wen „sprechen“ Sie an?
Ihren Anzeigentexten sollte stets zu entnehmen sein, wem Sie Ihr Angebot machen. In
erster Linie heißt das, Sie bieten allen eine Chance.
Was erwarten Sie?
Geben Sie bereits in Ihren Anzeigentext bekannt wie hoch die erforderliche
wöchentliche Zeiteinsatz (mindesten 8 - 10 Stunden) für die Tätigkeit ist. So behalten
Sie den Überblick und müssen nicht umständlich für jeden einzelnen Interessenten
notieren, wer wie oft und wie viel arbeiten möchte.
Was bieten Sie?
„Sagen“ Sie, was Sie zu bieten haben: Eine (Teilzeit-) Tätigkeit bei freier Zeiteinteilung
und lukrativen Verdienstmöglichkeiten. Am besten geben Sie hierbei grundsätzlich dem
Begriff „Teilzeit“ den Vorzug. Denn „Nebentätigkeit“ wird oftmals erst gar nicht mit einem
ernstzunehmenden Job in Verbindung gebracht. Die Leute, die Sie suchen, sollten über
eine gute Portion Engagement und Motivation verfügen.
Was sollten Sie in Ihrem Text vermeiden?
Viel Geld für wenig Arbeit anzubieten. Das ist immer unseriös. Auch wenn die
Verdienstmöglichkeiten überdurchschnittlich gut sind, man muss dafür auch Leistung
erbringen.
Sprechen Sie sich ab
Bevor Sie ein Inserat in Ihrer lokalen Tageszeitung aufgeben, sollten Sie sich mit Ihrem
Betreuer absprechen. Koordinieren Sie Ihre Anzeigentermine, um nicht mit sich selbst
in „Konkurrenz“ zu treten.
Ihr Aushang am schwarzen Brett
Die richtige Platzierung
Möglichkeiten, einen Aushang zu platzieren, gibt es viele - z. B.
• Im Wartezimmer Ihres Arztes
• im Aufenthaltsraum bzw. an der Theke im Sonnenstudio
• oder im Fitness-Center,
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• am schwarzen Brett in der Volkshochschule usw.
Oftmals kann es schon von Vorteil sein, wenn Sie Ihr Angebot auslegen, anstatt es an
das schwarze Brett zu hängen. Auf diese Weise können Sie gleich mehrere Kopien an
einem Ort platzieren. Interessenten können sich dann Ihr Angebot mitnehmen.
Wecken Sie die Neugierde
Eines sollten Sie beim Aushang beachten: Obwohl es sich hierbei um eine
„unpersönliche“ Ansprache handelt, sollt Ihr Aushang dennoch keineswegs auch so
wirken. Wählen Sie deshalb Formulierungen, durch die sich mögliche Interessenten
direkt angesprochen fühlen und die positive Emotionen erwecken. Aussagen wie:
„Nebentätigkeit zu vergeben“ sind wenig ansprechend und wecken nur bedingt
Interesse. Darüber hinaus wird bei diesem Text nicht im geringsten deutlich, wen Sie
damit erreichen wollen.
Exakte Informationen und Details Ihres Angebots sollten Sie erst im persönlichen
Gespräch offen legen. Erstes Ziel Ihres Aushangs ist es, dass möglichst viele
geeigneten Interessenten bei Ihnen anrufen.
Unterstützen Sie den Text Ihres Aushangs durch die Art der Gestaltung. Ein Aushang,
der ansprechend, sympathisch und seriös wirkt, wird mögliche Interessenten am
ehesten zum Telefonhörer greifen lassen. Das heißt nicht, dass Sie nun teure
Aushänge drucken lassen müssen. Ein ordentlicher und ansprechend gestalteter
Aushang lässt sich auch mit dem PC leicht selbst anfertigen und kann anschließend in
jeder gewünschten Anzahl einfach kopiert werden.
Ihr „Stellenangebot“ in der Zeitung
Wann sich Inserate lohnen
Inserate - und seien sie noch so klein - sind immer mit Kosten verbunden. Von der
„Versuch-und-Irrtum-Methode" ist daher also unbedingt abzuraten. Sinnvoll ist es, erst
dann zu inserieren, wenn Sie bereits auf vergleichbare Erfahrungswerte zurückgreifen
und hier auch schon Erfolge verzeichnen konnten. Am besten sammeln Sie zunächst
einmal Erfahrungen in der persönlichen Ansprache und über Aushänge.
So wissen Sie schon vor dem ersten Inserat ganz genau, was zu tun und zu beachten
ist, und haben auch die nötige Sicherheit in der Gesprächsführung.
Bevor Sie eine Anzeige formulieren und gestalten, sollten Sie sich Gedanken darüber
machen, in welcher Zeitung Sie inserieren wollen. Da jede Zeitung ihre eigenen
Anzeigenpreise hat, ist es oftmals ratsam, vorher den genauen Zeilen- bzw.
Millimeterpreis zu erfragen und danach Art und Umfang des Inserats auszurichten. So
bleiben Ihnen unliebsame Überraschungen bei Erhalt der Rechnung erspart.
Oftmals erhalten selbständige Unternehmer und Freiberufler Sonderrabatte bei ihrer
lokalen bzw. regionalen Tageszeitung. Das kann bis zu 10 % oder mehr des
Anzeigenpreises ausmachen. Fragen lohnt sich auf jeden Fall.
Auf den Anzeigenseiten tummeln sich häufig auch unseriöse Anbieter, mit denen Sie
sicher nicht in einen Topf geworfen werden wollen. Achten Sie schon bei der Gestaltung
und Wortwahl Ihres Inserats darauf, dass es sich deutlich von solchen Angeboten
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abhebt. Machen Sie keine Versprechen, die Sie nicht halten können, und „werben“ Sie
nicht mit Superlativen wie z. B.: „Unbegrenzte Verdienstmöglichkeiten von Anfang an...“
Solche Inserate wirken wenig seriös, und mit Sicherheit sprechen Sie damit nicht die
Leute an, die Sie sich in ihr Team wünschen.
Für den Text und die Gestaltung Ihres Inserats gelten die gleichen Regeln wie für einen
Aushang: Mit wenigen Worten die Neugierde möglicher Interessenten wecken, ohne
gleich alles zu verraten. Und natürlich sollte Ihre Anzeige die Blicke auf sich ziehen und
leicht zwischen all den anderen Anzeigen zu erkennen sein. Das können Sie schon mit
kleinen, aber sehr wirkungsvollen Tricks erreichen. Setzen Sie Ihr Inserat z. B. in einen
gut sichtbaren Rahmen oder lassen Sie es negativ, also weiße Schrift auf schwarzen
Untergrund, drucken. Dazu müssen Sie sich nicht einmal selbst an den Computer
setzen, sondern können den Service Ihrer Tageszeitung nutzen.
An der Anzahl und Qualität der Anrufe werden Sie schnell feststellen, ob Ihr Inserat
erfolgreich war. Melden sich viele passende Interessenten, sollten Sie sich dies
vermerken und bei neuen Inseraten ruhig die gleiche Anzeige schalten.
Die Telefonate mit Interessenten
Auch hier gilt das gleiche wie für Aushänge. Seien Sie erreichbar und bereiten Sie sich
gut auf die Anrufe vor. Üben Sie die Gespräche bis Sie im Gespräch sicher sind.
Vergessen Sie nicht: Das Angebot machen Sie. Geben Sie das Gespräch nicht aus der
Hand.
Und verraten Sie auch am Telefon noch nicht zu viele Details, denn bei der Gewinnung
neuer Kunden ist das persönliche Gespräch jedem Telefonat vorzuziehen. Ziel des
Gesprächs ist auch hier zunächst wieder, einen Gesprächstermin mit dem
Interessenten zu vereinbaren.
Wenn Sie eine Anzeige aufgegeben haben, sollten Sie schon am Tag der
Veröffentlichung mit den ersten Anrufen rechnen. Schaffen Sie sich daher die
Möglichkeit, an diesem und an folgenden Tagen ungestört und in Ruhe die Anrufe
entgegennehmen zu können.
Geben Sie gegebenenfalls in Ihrer Anzeige feste Termine vor, wann Sie erreichbar sind,
und stellen Sie nach Möglichkeit sicher, dass Sie in dieser Zeit selbst ans Telefon
gehen können.
Bereiten Sie sich Kärtchen oder Notizformulare vor, auf denen Sie während des
Telefonats alle wichtigen Daten und Informationen über die jeweiligen Interessenten
vermerken können.
Bevor Sie auf Ihr Angebot zu sprechen kommen, sollten Sie nämlich zunächst einmal
einige Eckdaten Ihrer Gesprächspartner erfragen. Auf diese Weise erhalten Sie bereits
wichtige Hinweise, die für den weiteren Gesprächsverlauf von Bedeutung sein können,
und Sie schaffen sich die Zeit, um einen ersten Eindruck von Ihrem Interessenten zu
bekommen.
Schreiben Sie immer alle Antworten, genau wie bei einem Personalgespräch so auf,
dass Ihr Gesprächspartner es spürt. Dadurch stärken Sie Ihre Position und machen
ohne große Worte deutlich, dass es sich hierbei um ein seriöses
„Bewerbungsgespräch“ handelt.
Am besten führen Sie die Telefonate im Stehen. Dadurch strahlen Sie auch noch durch
das Telefon Selbstbewußtsein und „Standhaftigkeit“ aus.
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Der beste Umgang mit Fragen
Sicherlich hat auch Ihr Interessent viele Fragen, und natürlich können Sie ihr die
meisten dieser Fragen auch schon beantworten. Gehen Sie jedoch am Telefon
keinesfalls ins Detail, und sprechen Sie auch noch nicht über die
Verdienstmöglichkeiten und andere vertrauliche Dinge.
Siehe Gesprächsleitfäden „Das Telefonat nach dem Inserat“
Nichts überzeugt mehr als ein persönliches Gespräch.
Jetzt ist es wichtig, dass Sie die Terminvereinbarung auch tatsächlich sicherstellen.
Daher: Werden Sie verbindlich - und fordern Sie Verbindlichkeit.
Bitten Sie Ihren Interessenten, am Tag vor dem Termin nochmals anzurufen, um sich
den Termin bestätigen zu lassen, bzw. rufen Sie bei ihm an. Nichts ist ärgerlicher als
ein fest vereinbarter Termin, der - aus welchen Gründen auch immer - nicht stattfindet.
Wer hindert Sie daran erfolgreich zu sein?
Es gibt einen Menschen, der Ihrem Erfolg im Wege stehen kann.
Es ist gut möglich, dass dieser Mensch alles versucht, um Ihren Erfolg zu sabotieren.
Dabei tut er das nicht in böser Absicht, sondern findet viele Argumente dafür, warum
etwas nicht funktioniert und warum Sie nicht erfolgreich werden können. Sie möchten
wissen, wer in der Lage wäre, Ihren Erfolg zu verhindern? Ganz einfach: Sie selbst!
Wie ist das möglich?
Weil Sie selbst darüber bestimmen, wie erfolgreich Sie werden, liegt es auch an Ihnen,
ob Sie Ihrem eigenen Erfolg im Wege stehen.
Die „Hit-Liste“ zur Vermeidung Ihres Erfolgs
• Immer weiter argumentieren
z.B. wenn keine oder nur zögerliche Reaktionen kommen: Halten Sie ruhig auch einmal
Pausen aus. Damit geben Sie anderen die Chance, aktiv zu werden.
• Mangelnde Konsequenz
Tun Sie das, was Sie sich vorgenommen haben. Lernen Sie effektiv zu arbeiten, und
gehen Sie konsequent nach diesem Leitfaden vor.
• Zu wenig verbindlich sein
Seien Sie verlässlich, und vereinbaren Sie immer verbindlich, feste Termine, die Sie
sich jeweils bestätigen lassen!
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Nicht genügend Beratungstermine vorplanen
Planen Sie voraus, und vereinbaren Sie stets Termine für die Zukunft, damit kein
Motivations- und Einkommenstief entsteht!
• In diese Falle tappen Sie, wenn Sie zwar versuchen, etwas zu
erreichen, dann aber eigentlich doch froh darüber sind, wenn es
nicht geklappt hat. Denn somit haben Sie Argumente für sich und
andere - und brauchen den nächsten Schritt erst gar nicht zu
machen. Umgehen Sie diese Falle indem Sie konsequent darauf
achten, ob sich die beschriebenen Vermeidungsstrategien
eingenistet haben.
Handeln Sie, und arbeiten Sie immer wieder diesen Leitfaden durch. Besuchen Sie
unsere Meetings und Treffen, reden Sie mit erfolgreichen Menschen, und holen Sie sich
dort Tipps.
Tun Sie alles, was für Ihren Erfolg notwendig ist. Und tun Sie es so lange, bis Sie es
erreicht haben.
• Ziellosigkeit
Definieren Sie Ihre persönlichen Ziele und Nahziele wie Tages-, Wochen- und
Monatsziele. Und definieren Sie auch, mit welchen Schritten Sie diese Ziele erreichen.
• Das Motivationsloch
Statt sich zurückzuziehen, suchen Sie Unterstützung. Ergreifen Sie die Initiative, und
sprechen Sie offen mit Ihrem Betreuer Sie sind dazu da, Ihnen zu helfen, die Motivation
wieder aufzubauen!
• Bei Erfolglosigkeit die Meetings und Trainings nicht mehr besuchen
Gehen Sie trotzdem hin, auch wenn Sie nicht alles erreicht haben, was Sie erreichen
wollten. Geben Sie ruhig zu, dass etwas nicht stimmt, und seien Sie lernbereit. Jeder
freut sich, Ihnen zu helfen und sein Wissen weiterzugeben.
• Hemmungen
Wenn Sie Hemmungen haben, bestimmte Leute anzurufen oder anzusprechen, üben
Sie die Gespräche, bis sie sitzen. Hier geht probieren über studieren. Bevor Sie sich
lange Gedanken machen, wie der andere reagieren könnte, rufen Sie ihn an. Das ist die
einzige Möglichkeit, es zu erfahren!
• Angst vor dem „Nein“
Es ist nicht schlimm, wenn jemand „Nein danke“ zu Ihnen sagt. Denn wo der eine „Nein“
sagt, sagt der andere „Ja“.
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Das sicherste Mittel, Erfolg zu vermeiden, ist, es erst gar nicht zu versuchen. Denn so
werden Sie die, die gerne kaufen wollen, die gerne mitmachen wollen, mit Sicherheit nie
finden.
Im übrigen: Informieren können Sie wirklich alle. Auch diejenigen, die erst einmal „Nein“
gesagt haben. Vielleicht ist Ihr „Angstgegner“ ja dankbar dafür und wäre sogar
enttäuscht, nicht wie alle anderen wenigstens informiert worden zu sein!
• Nach einer Ablehnung nicht mehr nachhaken
Was heute nicht gepasst hat, kann schon morgen das Richtige sein. Informieren Sie
deshalb immer alle über Veranstaltungen. Auch die, die zuerst nicht wollten! Viele sind
erst oft einmal skeptisch, bis sie sich eine klare Vorstellung machen können. Dann
jedoch sind sie nicht mehr aufzuhalten.
• Angst davor, anderen lästig zu werden
Gehen Sie davon aus: Wenn jemand etwas wirklich möchte, wird er Ihnen das sagen.
Überlassen Sie diese Entscheidung aber Ihren Kunden selbst. Treffen sie in Ihrem Kopf
nicht selbst schon eine negative Entscheidung, bevor Sie den anderen überhaupt
informiert haben.
Ergreifen Sie deshalb die Initiative, und betreuen Sie Ihren gesamten Kundenkreis in
regelmäßigen Abständen!
• Verkauf bzw. Vertrieb ist „irgendwie“ unseriös
Der Direktvertrieb ist weltweit eines der erfolgreichsten Konzepte, um hochwertige
Produkte direkt zum Kunden zu bringen. Und das bei individueller und persönlicher
Beratung - ganz ohne Ladenschlusszeiten.
Die ganze Welt besteht aus Handel. Jeder kauft und verkauft. Ohne Handel gäbe es
keine Wirtschaft, keine Berufe und keinen Verdienst.
Deshalb Achtung:
Hier stimmt etwas nicht mit Ihrer eigenen Einstellung. Ihr Angebot bzw. Ihre Empfehlung
ist fundiert und attraktiv. Arbeiten Sie an Ihrer „Inneren Einstellung“, und bauen Sie Ihr
positives Selbstbild auf!
• Angst, die entscheidenden Fragen zu stellen
Die meisten gescheiterten Verkaufsgespräche führen deshalb nicht zum Erfolg, weil am
Ende - aus Angst vor der Antwort - diese Fragen nicht gestellt werden.
Wer nicht fragt, bekommt keine Antwort, schon gar nicht eine Positive. Wandeln Sie
also die Begeisterung, die Sie während der Beratung wecken, in Erfolge um. Dazu
müssen Sie aber die Entscheidungsfragen auch wirklich stellen!
Was ist falsch an positivem Denken? Positives Denken allein bewirkt überhaupt nichts!
Dazu eine kleine Geschichte:
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Helmut hat immer davon geträumt, sein eigenes Auto zu haben und nicht mehr auf das
Familienauto angewiesen zu sein. Der einzige Weg dazu ist eine Tätigkeit, die ihm ein
zusätzliches Einkommen beschert. So entschloss er sich Mitarbeiter bei uns zu werden.
Er hat die Vereinbarung unterschrieben und wartet nun auf seinen Erfolg. Seine Zeit
verbringt Helmut damit, die Augen zu schließen und sich sein Wunschauto vorzustellen;
Fabrikat, Typ und Farbe in allen Einzelheiten. Er sieht es vor sich, wie er damit durch
die Straßen fährt und das Auto seinen Freunden zeigt. Er denkt positiv!
Doch jedes mal, wenn er die Augen wieder öffnet, ist das Auto nicht mehr da. Es steht
immer noch nicht vor seiner Haustüre. Warum ist das so?
Weil er nur positiv gedacht, aber nicht positiv gehandelt hat!
Hätte Helmut auch positiv gehandelt, hätte er in der Zwischenzeit alles getan, um sein
Auto zu bekommen: Er hätte seine Namensliste verfasst, die Gespräche eingeübt. Er
hätte Interessenten angerufen und zu einem Info-Abend eingeladen. Vielleicht hätte er
sogar schon neue Mitarbeiter für uns gewonnen. Die Anzahlung für sein Auto hätte er
wahrscheinlich schon in der Tasche.
Machen Sie nicht den gleichen Fehler wie Helmut, sondern handeln Sie auch positiv,
nachdem Sie einmal Ihre Ziele definiert haben.
Bei konsequenter Vorgehensweise nach diesem Leitfaden und wenn Sie zusätzlich
noch unsere Seminare besuchen, werden Sie genauso erfolgreich, wie Sie sich das
wünschen.
Überlegen Sie nicht zu lange, bevor Sie etwas tun.
Geben Sie sich Selbst eine Chance
Es sind oft nur die eigenen Vermeidungsstrategien, die Ihren Erfolg verhindern können.
Und das meistens eher unbewusst. Seien sie also wachsam, damit sie nicht zum Opfer
Ihrer eigenen Selbstüberlistung werden. Passen Sie auf, und versuchen Sie, ehrlich mit
sich Selbst zu sein. Reagieren Sie auf solche Verhaltensmechanismen, indem Sie sich
sofort wieder ans Telefon setzen bzw. so lange arbeiten, bis Sie ein Erfolgserlebnis
haben.
Trauen Sie sich, konsequent Ihre Arbeit zu tun und die Erfolgsschritte umzusetzen.
Genießen Sie jeden kleinen Erfolgsschritt, und geben sie sich die Chance zu wachsen.
Nehmen Sie Ihr Leben ab heute einfach selbst in die Hand!
Denn heute ist der erste Tag vom Rest Ihres Lebens!
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!
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Du kannst, wenn Du glaubst, Du kannst
Denk nur, du bist geschlagen - und du bist`s
Glaub nur, du wagst es nicht - wirst seh`n, so ist`s
Ein Sieger wärst du gern, doch traust dich nicht
Wer so gedacht, der hat noch nie gesiegt!
Wer zu verlieren glaubt, hat schon verloren
Doch als Verlierer bist gewiss du nicht geboren
Der Wille ist`s, der den nach oben zieht
Der selbst im Geiste sich als Sieger sieht.
Den Preis gewinnt nicht immer der im Leben
Dem vorher alle schon den Lorbeer geben
Nein, früher oder später siegt der Mann
Der eisern daran glaubt, dass er es kann.
Anonym
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