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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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videosostav.ru/COMMUNITY/154/ #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong>Consulting<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

sco.lt/6PLkiP #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

sco.lt/813M9Z #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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sco.lt/6G3OCn #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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youtube.com/watch?v=VLrl2- yj_-w&list=PLqRDXWHrge6HXw_zUGB1_ExXLri2SvkP8&index=20#Online<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope…<br />

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sco.lt/6VwvUP #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

sco.lt/83XLXd #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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sco.lt/7Rdtg1 #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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sco.lt/6ss2F7 #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

sco.lt/8bbD9N #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=5dxslg o6StY&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP&index=74#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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sco.lt/6ki4Fl #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=LjxwM3 10Xk0&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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YouTube.com/watch?v=OMq-jk oJ3Sg&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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sco.lt/5sD5HN #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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youtube.com/watch?v=b0vc70 k_tFg#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

sco.lt/6Vjj8r #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=usP5mZ ACuJw&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP&index=5#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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sco.lt/94ptY1 #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=MPWFWF DEQns&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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sco.lt/7UcgXh #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=bE_JNv 3yuio&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

sco.lt/6c7hZJ #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=hY9AyG yGLnw&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

sco.lt/74vzGr #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=zUpSkt AS7VY&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

sco.lt/5jciav #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=gXlq6P 5mZVQ&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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YouTube.com/watch?v=Gs11cH Yw_vs&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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YouTube.com/watch?v=eZBiml nt6dI&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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sco.lt/7kWDpJ #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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YouTube.com/watch?v=xMZmq2 PfjxM&list=PL9mNqdFMTV4WQPW8SIJxXSbZTGb-PBOjP#<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong>…<br />

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sco.lt/6QCY6b #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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Chesnokov Gennadij @AuditorWeb · 1 мар. 2014 г.<br />

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SmmBox<br />

sco.lt/4xMuTx #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong>Top</strong>WebAdvertising<br />

videosostav.ru/COMMUNITY/154/ #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong>Consulting<br />

youtube.com/watch?v=5qSHUl EzBuQ&amp;amp;list=FL0WCm45dACA4Rb7xvU_m0A…<br />

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time.<br />

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#<strong>Search</strong><strong>Marketing</strong>in<strong>Top</strong><strong>Eu</strong>rope #For<strong>Search</strong><strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>ropa<br />

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bitly.com/2X7E2Nf <strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

bitly.com/2e… #LaRicercaDiConsulenzaDi<strong>Marketing</strong>EIn<strong>Eu</strong>ropa<br />

#<strong>Search</strong><strong>Marketing</strong>in<strong>Top</strong><strong>Eu</strong>rope #For<strong>Search</strong><strong>Marketing</strong><br />

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#<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong>Best</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Best</strong><strong>Marketing</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Marketing</strong> #<strong>Top</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Top</strong> <strong>Marketing</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><strong>Marketing</strong><br />

SEARCH­MARKETING­EUROPE.BLOGSPOT.COM<br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>#WebAuditor</strong>.eu for <strong>Best</strong><br />

<strong>Best</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Eu</strong>rope's, <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Best</strong> <strong>Eu</strong>rope's,…<br />

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bitly.com/2edqjkU # 品 牌 熱 門 在 線 <strong>Eu</strong>ropa <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>SEO</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Top</strong> #<strong>SEO</strong><strong>Eu</strong>ropa<strong>Top</strong><br />

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11/17/2019 ﴾26﴿ Social Media <strong>Marketing</strong> ‐ Home<br />

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<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><strong>SEO</strong> bitly.com/2DOo9mP<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Best</strong> On­line Mar… OnlineShop for Monetiz...<br />

OnlineShop for Monetiz...<br />

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bitly.com/2eB0AkM #최고의온라인브랜딩 <strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> #<strong>Top</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>SEO</strong><br />

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bitly.com/2eAZ9CI #온라인브랜딩최고 <strong>SEO</strong> <strong>Top</strong> in <strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>SEO</strong> #<strong>Top</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>SEO</strong><br />

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11/17/2019 ﴾26﴿ Social Media <strong>Marketing</strong> ‐ Home<br />

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bitly.com/2edoAfL #최고의온라인마케팅 <strong>Top</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>SEO</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>ropa<strong>SEO</strong><br />

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bitly.com/2eAXMnA # 網 絡 廣 告 最 佳 <strong>Eu</strong>ropes <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Eu</strong>ropas <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong> #<strong>Eu</strong>ropas<strong>Best</strong><strong>SEO</strong><br />

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bitly.com/2edoAfL #최고의온라인마케팅 <strong>Top</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>SEO</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>ropa<strong>SEO</strong><br />

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2 November at 11:08 ·<br />

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bitly.com/2eAXMnA # 網 絡 廣 告 最 佳 <strong>Eu</strong>ropes <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Eu</strong>ropas <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong> #<strong>Eu</strong>ropas<strong>Best</strong><strong>SEO</strong><br />

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16.11.2019 @AuditorWeb/<strong>Best</strong> On­line <strong>Marketing</strong> on Twitter<br />

https://twitter.com/AuditorWeb/lists/best­on­line­marketing?lang=en bitly.com/2Q4WzpR<br />

Go OCT NOV DEC

16.11.2019 @AuditorWeb/<strong>Best</strong> On­line <strong>Marketing</strong> on Twitter<br />

⍰❎<br />

<br />

https://twitter.com/AuditorWeb/lists/best­on­line­marketing?lang=en Go OCT NOV DEC

16.11.2019 Твиты с ответами от <strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> (@<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s) / Твиттер<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 17 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2Dr4X1P<br />

:pth/bitly.com/2DqayWe<br />

#यूरोपम मोशन #यूरोपम ां डंग #Interactivity #Brandingen<strong>Eu</strong>rope<br />

#Publiciténumériqueen<strong>Eu</strong>rope #Werbungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

<strong>Best</strong> On-line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> …<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

youtube.com<br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 17 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2Dq6gy8<br />

:pth/bitly.com/2Dpnlbj<br />

#यूरोपम डिजटल मोशन #यूरोपम डिजटल ां डंग #PublicRelationsen<strong>Eu</strong>rope<br />

#Lebrandingnumériqueen<strong>Eu</strong>rope #ÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitaleWerbungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

<strong>Best</strong> On-line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> …<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

youtube.com<br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 17 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DpniMF<br />

:pth/bitly.com/2DotYL9<br />

#यूरोपम ां डंग #यूरोपम व ापन #PublicRelationsnumériquesen<strong>Eu</strong>rope<br />

#Publicitéen<strong>Eu</strong>rope #DigitaleÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#PublicRelationsin<strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>Best</strong> On-line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> …<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

youtube.com<br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 17 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2Doj7kr<br />

:pth/bitly.com/2DnZxo7<br />

#यूरोपम डिजटल ां डंग #यूरोपम डिजटल व ापन #Promotionen<strong>Eu</strong>rope<br />

#Publiciténumériqueen<strong>Eu</strong>rope #Förderungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitalPublicRelationsin<strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>Best</strong> On-line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> …<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

youtube.com<br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 17 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DnyNo4<br />

:pth/bitly.com/2DnyNEA<br />

#यूरोपम व ापन #Interactivity #Promotionnumériqueen<strong>Eu</strong>rope<br />

#ÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa #DigitaleFörderungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#Promotionin<strong>Eu</strong>rope<br />

https://twitter.com/<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s/with_replies 13/21

16.11.2019 Твиты с ответами от <strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> (@<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s) / Твиттер<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

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SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 17 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DnTe44<br />

:pth/bitly.com/2Dno5h2<br />

#यूरोपम डिजटल व ापन #PublicRelationsen<strong>Eu</strong>rope #Brandingen<strong>Eu</strong>rope<br />

#DigitaleÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa #Brandingin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitalPromotionin<strong>Eu</strong>rope<br />

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ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

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В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2Dno4cY<br />

:pth/bitly.com/2Dno3FW<br />

#Interactivity #PublicRelationsnumériquesen<strong>Eu</strong>rope<br />

#Lebrandingnumériqueen<strong>Eu</strong>rope #Förderungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitalesBrandingin<strong>Eu</strong>ropa #Brandingin<strong>Eu</strong>rope<br />

SmmBox<br />

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<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 18 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2Dn5hyF<br />

:pth/bitly.com/2Dm7ytQ<br />

#PublicRelationsen<strong>Eu</strong>rope #Promotionen<strong>Eu</strong>rope #Publicitéen<strong>Eu</strong>rope<br />

#DigitaleFörderungin<strong>Eu</strong>ropa #Werbungin<strong>Eu</strong>ropa #DigitalBrandingin<strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>Best</strong> On-line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> …<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

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<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 18 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DLt9ft<br />

:pth/bitly.com/2DKuymr<br />

#PublicRelationsnumériquesen<strong>Eu</strong>rope #Promotionnumériqueen<strong>Eu</strong>rope<br />

#Publiciténumériqueen<strong>Eu</strong>rope #Brandingin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitaleWerbungin<strong>Eu</strong>ropa #Advertisingin<strong>Eu</strong>rope<br />

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ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

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В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DKqbIh<br />

:pth/bitly.com/2DKiEZT<br />

#Promotionen<strong>Eu</strong>rope #Brandingen<strong>Eu</strong>rope #ÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitalesBrandingin<strong>Eu</strong>ropa #PublicRelationsin<strong>Eu</strong>rope<br />

#DigitalAdvertisingin<strong>Eu</strong>rope<br />

https://twitter.com/<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s/with_replies 14/21

16.11.2019 Твиты с ответами от <strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> (@<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s) / Твиттер<br />

<strong>Best</strong> On line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong><br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

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<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 18 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DKGWTu<br />

:pth/bitly.com/2DKFJvE<br />

#Promotionnumériqueen<strong>Eu</strong>rope #Lebrandingnumériqueen<strong>Eu</strong>rope<br />

#DigitaleÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa #Werbungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitalPublicRelationsin<strong>Eu</strong>rope #<strong>Marketing</strong>in<strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>Best</strong> On-line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> …<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

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<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 18 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DIz70x<br />

:pth/bitly.com/2DIxLD0<br />

#Brandingen<strong>Eu</strong>rope #Publicitéen<strong>Eu</strong>rope #Förderungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitaleWerbungin<strong>Eu</strong>ropa #Promotionin<strong>Eu</strong>rope #Digital<strong>Marketing</strong>in<strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>Best</strong> On-line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> …<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

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<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 19 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DIxJuS<br />

:pth/bitly.com/2DHYC2f<br />

#<strong>Marketing</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>forStrategy<br />

#<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>for<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong>Eu</strong>rope<strong>Marketing</strong><strong>Top</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><strong>Marketing</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Top</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Top</strong><br />

#<strong>Top</strong><strong>Marketing</strong><br />

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<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 19 мин<br />

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bitly.com/2DH8TLR<br />

:pth/bitly.com/2DGTlYw<br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong><strong>Best</strong> #<strong>Best</strong><strong>Marketing</strong>forStrategy<br />

#<strong>Best</strong><strong>Marketing</strong>for<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><strong>Marketing</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Top</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Top</strong><br />

#<strong>Top</strong><strong>Marketing</strong><br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 19 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DGcwlr<br />

:pth/bitly.com/2DGcsSJ<br />

#<strong>Top</strong><strong>Marketing</strong>in<strong>Eu</strong>rope #<strong>Best</strong><strong>Marketing</strong>fromStrategy<br />

#<strong>Best</strong><strong>Marketing</strong>from<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>Top</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

#<strong>Marketing</strong><strong>Top</strong> #<strong>Top</strong><strong>Marketing</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong><strong>Top</strong><br />

#<strong>Top</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong><br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 19 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2DGcslH<br />

:pth/bitly.com/2DGcnyp<br />

#<strong>Top</strong><strong>Marketing</strong>for<strong>Eu</strong>rope #<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>inStrategy<br />

#<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>in<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>Best</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

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16.11.2019 Твиты с ответами от <strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> (@<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s) / Твиттер<br />

#<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong> #<strong>Best</strong><strong>Marketing</strong> #<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Best</strong><strong>Marketing</strong><br />

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<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 19 мин<br />

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bitly.com/2DGclXj<br />

#<strong>Top</strong><strong>Marketing</strong>from<strong>Eu</strong>rope #<strong>Best</strong>inStrategy<strong>Marketing</strong><br />

#<strong>Best</strong>in<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong> #<strong>Best</strong><strong>Eu</strong>rope<strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

#<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong> #<strong>Top</strong><strong>Marketing</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong><strong>Best</strong><br />

#<strong>Best</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Marketing</strong><br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 20 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Digital<strong>Marketing</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Web<strong>Marketing</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>InterNet<strong>Marketing</strong><br />

:pth/bitly.com/2O4tWNr<br />

:pth/bitly.com/2O3DnMW<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 20 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Digital<strong>Marketing</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Web<strong>Marketing</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>InterNet<strong>Marketing</strong><br />

:pth/bitly.com/2O4uB1g<br />

:pth/bitly.com/2O4tXAZ<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 20 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Digital<strong>Marketing</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Web<strong>Marketing</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>InterNet<strong>Marketing</strong><br />

:pth/bitly.com/2O4uFhw<br />

:pth/bitly.com/2O4uClQ<br />

SmmBox<br />

SmmBox<br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 21 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Digital<strong>Marketing</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Web<strong>Marketing</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>InterNet<strong>Marketing</strong><br />

bitly.com/2O5GC6x<br />

:pth/bitly.com/2O5GALX<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 21 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Digital<strong>Marketing</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Web<strong>Marketing</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>InterNet<strong>Marketing</strong><br />

:pth/bitly.com/2O63VgO<br />

:pth/bitly.com/2O5sx9a<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 21 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Digital<strong>Marketing</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Web<strong>Marketing</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>InterNet<strong>Marketing</strong><br />

:pth/bitly.com/2O77tz3<br />

:pth/bitly.com/2O6hj4z<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 21 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong>Eu</strong>rope #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Digital<strong>Marketing</strong><br />

#Digital<strong>Marketing</strong><strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> #<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>Web<strong>Marketing</strong><br />

#<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong>InterNet<strong>Marketing</strong><br />

:pth/bitly.com/2O77umB<br />

:pth/bitly.com/2O77u65<br />

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https://twitter.com/<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s/with_replies 16/21

16.11.2019 Твиты с ответами от <strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> (@<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s) / Твиттер<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 28 окт.<br />

bitly.com/2VBVMky #<strong>Eu</strong>ropa<strong>Best</strong> #<strong>Best</strong>Visual #Branding<strong>Best</strong>Online<br />

bitly.com/1E3F3pM #DigitalMaster<strong>Marketing</strong> htp:/bitly.com/1lMhEXk<br />

bitly.com/1iOpuhg #WebSelling<strong>Search</strong>Ad htp:/bitly.com/1JS1Fj5<br />

bitly.com/2eds3KX htp:/bitly.com/1NRHRxR<br />

1<br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 28 окт.<br />

bitly.com/2VC1Fyc #<strong>Eu</strong>ropa<strong>Top</strong> #<strong>Best</strong>Digital #Branding<strong>Best</strong>Internet<br />

bitly.com/1ebZ5YS #MasterDigital<strong>Marketing</strong> htp:/bitly.com/1lMhEXh<br />

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Markus I. Reinke<br />

30 Minuten<br />

Verkaufspsychologie

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek<br />

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation<br />

in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische<br />

Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.<br />

Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg<br />

Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen<br />

Lektorat: Dr. Sandra Krebs, GABAL Verlag GmbH, Offenbach<br />

Satz: Zerosoft, Timisoara (Rumänien)<br />

Druck und Verarbeitung: Salzland Druck, Staßfurt<br />

© 2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach<br />

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit<br />

schriftlicher Genehmigung des Verlags.<br />

Hinweis:<br />

Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle<br />

Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für<br />

eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten<br />

Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.<br />

Printed in Germany<br />

ISBN 978-3-95623-000-4<br />

2

In 30 Minuten wissen Sie mehr!<br />

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit<br />

prägnante und fundierte Informationen aufnehmen<br />

können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch<br />

das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen<br />

Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das<br />

Wesentliche zu erfassen.<br />

Kurze Lesezeit<br />

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn<br />

Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen,<br />

die für Sie wichtige Informationen beinhalten.<br />

• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.<br />

• Schlüsselfragen mit Seitenverweisen zu Beginn eines<br />

jeden Kapitels erlauben eine schnelle Orientierung:<br />

Sie blättern direkt auf die Seite, die Ihre Wissenslücke<br />

schließt.<br />

• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der<br />

Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.<br />

• Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen<br />

Aspekte zusammen.<br />

• Ein Register erleichtert das Nachschlagen.<br />

3

Inhalt<br />

Vorwort 6<br />

1. Psychologie im Verkaufsgespräch 9<br />

Die drei Kundenreaktionen im Verkauf 10<br />

Warum Kunden bei Ihnen kaufen 14<br />

2. Das Differenzprinzip 19<br />

Die Wirkungsweise 20<br />

Die Gretchenfrage: zuerst kleine oder große<br />

Preise? 25<br />

Handlungsempfehlungen für Verkäufer 30<br />

3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit<br />

du gibst 33<br />

Die Power dieses Prinzips 34<br />

Wie Sie leichter Aufträge erhalten 37<br />

Die Zwei-Schritte-vor-einen-zurück-Taktik 43<br />

4. Das Konsequenzprinzip 49<br />

Konsequent sein – Fluch oder Segen? 50<br />

Konsequent verkaufen 54<br />

Die Kleinvieh-macht-auch-Mist-Taktik 61<br />

5. Der Nachahmungseffekt 67<br />

Wenn es die anderen sagen … 68<br />

Wie Sie den Nachahmungseffekt auslösen 70<br />

4 Inhalt

6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“ 75<br />

Voraussetzungen und Wirkungsweise des<br />

Resonanzprinzips 76<br />

Resonanz-Variationen 77<br />

Gleich und Gleich gesellt sich gern 85<br />

Fast Reader 88<br />

Der Autor 94<br />

Weiterführende Literatur 95<br />

Register 96<br />

Inhalt<br />

5

Vorwort<br />

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von<br />

den Vorteilen und dem Nutzen eines Produktes oder<br />

einer Dienstleistung zu überzeugen. Kunde kann dabei<br />

sowohl der private Endverbraucher als auch der Geschäftskunde<br />

sein.<br />

Wann immer Menschen miteinander kommunizieren,<br />

findet eine gegenseitige Beeinflussung statt. Es wird<br />

versucht, den anderen von seinen Argumenten, seiner<br />

Meinung oder seiner Idee zu überzeugen.<br />

So ist es auch im Verkauf. Während der Verkäufer aktiv<br />

versucht, den Kunden zum Kauf des angebotenen Produktes<br />

zu bewegen, tendiert der Kunde als erste Reaktion<br />

darauf meist dazu, dem Verkäufer klarzumachen,<br />

dass er das Produkt eben nicht braucht.<br />

Ich vermute, dass Sie als Käufer/-in dieses Buches gerne<br />

noch mehr Erfolg in Verkaufssituationen haben<br />

möchten. Um Ihre Erfolgsquote zu steigern, empfehle<br />

ich Ihnen, die in diesem Buch beschriebenen und vielfach<br />

praxiserprobten verkaufspsychologischen Strategien<br />

und Tipps ganz bewusst anzuwenden. Natürlich<br />

gibt es keine Garantie, dass Sie mit den beschriebenen<br />

Methoden immer und überall Erfolg haben werden.<br />

Schließlich sind wir Menschen – Gott sei Dank – sehr<br />

unterschiedlich. Das heißt, mit einer Vorgehensweise,<br />

mit der Sie bei dem einen Kunden erfolgreich waren,<br />

können Sie bei dem nächsten Kunden schon scheitern.<br />

6 Vorwort

Doch kann ich Ihnen aus meiner eigenen jahrzehntelangen<br />

Verkaufspraxis versichern, dass Sie vermutlich<br />

mit diesen Techniken signifikant mehr Erfolg haben<br />

werden als ohne sie.<br />

Bei der Auswahl der Überzeugungsstrategien sind mir<br />

drei Punkte besonders wichtig:<br />

1. Es sind allesamt Strategien, die ich selbst viele Male<br />

in der Verkaufspraxis mit Erfolg angewendet habe.<br />

2. Sie basieren zugleich auf den neuesten wissenschaftlichen<br />

Erkenntnissen der Psychologie und der Soziologie.<br />

3. Und schließlich empfehle ich bewusst nur seriöse<br />

und moralisch vertretbare Anwendungsbeispiele<br />

dieser Beeinflussungsmethoden.<br />

In der Hoffnung, dass Sie die in diesem Buch beschriebenen<br />

Methoden stets zum Wohle anderer Menschen<br />

und für den Verkauf seriöser Produkte und Dienstleistungen<br />

einsetzen – alles andere würde ohnehin irgendwann<br />

wie ein Bumerang zurückkommen –, wünsche ich<br />

Ihnen nun viel Spaß bei der Lektüre!<br />

Ihr<br />

Markus I. Reinke<br />

www.reinke-verkaufstraining.de<br />

PS: Dieses Buch widme ich meiner Frau Zahida und<br />

unserer wundervollen Tochter Sumayya – den beiden<br />

liebsten Frauen meiner Welt.<br />

Vorwort<br />

7

Mit welchen drei Kundenreaktionen<br />

müssen Sie rechnen?<br />

Seite 10<br />

Wie können Sie optimal auf die<br />

verschiedenen Kundentypen<br />

reagieren?<br />

Seite 13<br />

Warum kaufen Kunden Ihre<br />

Produkte und Dienstleistungen?<br />

Seite 14

1. Psychologie im<br />

Verkaufsgespräch<br />

Verkaufen ist angewandte Psychologie. Will uns jemand<br />

etwas verkaufen, reagieren wir oft spontan nach<br />

einem ganz bestimmten Reaktionsmuster – je nach der<br />

individuellen Situation. Das hängt damit zusammen,<br />

dass tagtäglich mehrere Tausend Verkaufs- und Werbebotschaften<br />

auf uns einströmen und wir uns schon<br />

aus Gründen der Zeitknappheit und der Informationsüberflutung<br />

mit den allermeisten dieser Angebote (zunächst)<br />

gar nicht auseinandersetzen möchten. Zu diesem<br />

Zweck benötigen wir schnelle Reaktionen. Obwohl<br />

wir Menschen uns nur ungern etwas verkaufen lassen<br />

möchten, kaufen wir auf der anderen Seite sehr gerne<br />

ein – dann nämlich, wenn wir durch den Kauf bestimmte<br />

Wünsche und Bedürfnisse erfüllen können.<br />

Verkaufen bedeutet also: Finden Sie heraus, was der<br />

Kunde möchte, und dann helfen Sie ihm, genau das zu<br />

bekommen.<br />

1. Psychologie im Verkaufsgespräch<br />

9

1.1 Die drei Kundenreaktionen im<br />

Verkauf<br />

Ganz gleich in welcher Branche Sie tätig sind, ob Sie<br />

Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, ob Ihre<br />

Kunden Privatabnehmer oder Geschäftskunden sind –<br />

es gibt immer drei verschiedene Reaktionen, wie Kunden<br />

auf Ihr Verkaufsangebot reagieren können: die<br />

Plus-, die Minus- und die Chancen-Reaktion. Die genaue<br />

Kenntnis dieser Reaktionsmuster ist für den Verkäufer<br />

extrem wichtig, zum einen aus Gründen der Eigenmotivation<br />

und zum anderen, um die Gesprächspartner<br />

psychologisch richtig einschätzen zu können.<br />

Des Verkäufers Liebling: die Plus-Reaktion<br />

Wenn Sie einem Kunden etwas anbieten – einen Termin,<br />

ein aktuelles Angebot oder direkt nach einer Präsentation<br />

ein Produkt bzw. eine Dienstleistung – und er<br />

sagt sofort Ja: Glückwunsch! Dann haben Sie soeben<br />

das seltene Exemplar eines Plus-Kunden erlebt. Zweifelsohne<br />

ist das die Lieblingsreaktion aller Verkäufer.<br />

Bei Neukunden liegt die Plus-Reaktionsquote meist bei<br />

unter zehn Prozent, je nach Branche und Produkt sogar<br />

unter fünf Prozent. Bei bestehenden Kunden fällt die<br />

Quote natürlich höher aus, weil hier das Vertrauensverhältnis<br />

zwischen Kunde und Anbieter bereits besteht.<br />

Es ist immerhin ein gutes Gefühl für Verkäufer, zu wissen,<br />

dass man nur genügend Kunden der richtigen Ziel-<br />

10 1. Psychologie im Verkaufsgespräch

gruppe ansprechen muss, um auf solche Plus-Reaktionen<br />

zu treffen. Besondere verkäuferische Fähigkeiten<br />

werden bei Plus-Kunden nicht benötigt. Beispiel für<br />

eine Plus-Reaktion: Sie rufen einen potenziellen Neukunden<br />

an und dieser gibt Ihnen sofort einen Termin.<br />

Schöner wäre das Verkäufer-Leben ohne sie:<br />

die Minus-Reaktion<br />

Diese Kundenreaktion ist das genaue Gegenteil der<br />

Plus-Reaktion und kommt leider häufiger vor: Der Kunde<br />

sagt Nein zum Angebot des Verkäufers und bleibt<br />

dabei. Das Nein steht dabei für die unterschiedlichsten<br />

Einwände, die der Kunde vorbringt. Alle guten Argumente<br />

des Verkäufers versagen hier, denn der Kunde<br />

hat aus seiner Sicht gute Gründe, die gegen das Angebot<br />

sprechen. Eine Minus-Reaktion bleibt per Definition bei<br />

diesem Kundenkontakt ein Minus, bei zukünftigen Kontakten<br />

mit diesem Kunden ist es aber durchaus möglich,<br />

dass der Kunde seine Meinung ändert – z.B. weil<br />

sich seine Bedarfssituation verändert hat.<br />

Für die Eigenmotivation der Verkäufer ist die Kenntnis<br />

dieser Reaktionsart sehr wichtig: Egal, wie gut Ihr Produkt<br />

und Ihre Argumente sind, Sie werden dennoch<br />

immer wieder auf Minus-Kunden treffen, die Sie hier<br />

und heute nicht überzeugen können. Wer im Verkauf<br />

erfolgreich sein will, darf sich von solchen Neins nicht<br />

demotivieren lassen, denn sie gehören zum Verkäufer-<br />

Dasein dazu. Solche Nein-Reaktionen bilden das Kettenglied<br />

zum nächsten Ja. Beispiel für eine Minus-Reak-<br />

1.1 Die drei Kundenreaktionen im Verkauf<br />

11

tion: Sie kontaktieren einen Kunden, der ein ähnliches<br />

Produkt gerade erst bei einem Mitbewerber gekauft<br />

hat.<br />

Das Salz in der Suppe: die Chancen-Reaktion<br />

Diese Reaktionsart kommt mit Abstand am häufigsten<br />

vor: Etwa zwei Drittel aller Kunden gehören zu dieser<br />

Gruppe. Während die Plus-Reaktion Ja lautet und die<br />

Minus-Reaktion Nein, reagiert diese Kundengruppe mit<br />

Nein. Sie lesen richtig, die Chancen-Kunden reagieren<br />

ebenfalls mit Nein in Form von Einwänden wie die Minus-Kunden<br />

. Durch Nachfragen lassen sich beide Gruppen<br />

unterscheiden. Wenn ein Kunde z.B. mit „Kein Interesse!“<br />

auf Ihr Angebot reagiert und Sie fragen nach<br />

mit: „Darf ich einmal fragen, aus welchen Gründen xy<br />

für Sie nicht so interessant ist?“, gibt es zwei typische<br />

Antwortvarianten: Entweder der Kunde nennt Ihnen<br />

spezifische Gründe, für die Sie eine Lösung parat haben<br />

(= Chancen-Kunde), oder aber er bleibt bei seinem Nein<br />

(= Minus-Kunde), wonach das Gespräch augenblicklich<br />

vorbei ist.<br />

Wie der Name es bereits ausdrückt, bedeutet eine<br />

Chancen-Reaktion eine reelle Verkaufschance, vorausgesetzt,<br />

Sie reagieren mit guten Argumenten.<br />

Als ich in meinen ersten Jahren im Verkauf für ein bekanntes<br />

deutsches Unternehmen Staubsauger im Haustürgeschäft<br />

verkaufte, kam es zu folgender Begebenheit:<br />

Ich klingelte an einer Haustür und eine Frau öffnete.<br />

Nachdem ich mich vorgestellt und mein Anliegen<br />

12 1. Psychologie im Verkaufsgespräch

vorgetragen hatte, antwortete sie: „Da habe ich kein<br />

Interesse!“ Ich gab jedoch nicht auf – schließlich hörte<br />

ich diesen Einwand viele Male – und brachte Argumente,<br />

warum es sich für sie lohnen würde, einer Präsentation<br />

zuzustimmen. Sie willigte schließlich ein und kaufte<br />

nach der Präsentation einen neuen Staubsauger. Und<br />

was stellte sich am Ende heraus? Erstens: Die Dame<br />

wollte immer schon mal einen Staubsauger meines Unternehmens<br />

kaufen. Zweitens: Ihr eigener Staubsauger<br />

war erst vor wenigen Tagen kaputtgegangen. Obwohl<br />

sie somit zwei gewichtige Gründe hatte, mich zu empfangen,<br />

reagierte sie dennoch zunächst mit: „Kein Interesse!“<br />

Ergo: Bei einem Nein – noch genauer: bei dem<br />

Nein eines Chancen-Kunden – fängt das Verkaufen erst<br />

an!<br />

Psychologisch richtig reagieren<br />

Die drei Kundenreaktionen lehren uns, dass die Mehrheit<br />

der Kunden, denen wir etwas anbieten, erst mal<br />

ablehnend und mit Einwänden reagieren. Ein Nein ist<br />

somit im Verkauf etwas völlig Normales und selten gegen<br />

die Person des Verkäufers gerichtet. Kein Grund<br />

also, die Ablehnung des Angebots persönlich zu nehmen,<br />

zumal der Verkäufer bei den Chancen-Reaktionen<br />

noch den einen oder anderen zum Plus führen kann.<br />

Daraus folgt, dass Verkäufer bei Plus-Kunden die Gelegenheit<br />

beim Schopf packen und abschließen sollten.<br />

Bei einer erkannten Minus-Reaktion – mindestens einmal<br />

nachfragen! – insistiert der Verkäufer nicht weiter.<br />

1.1 Die drei Kundenreaktionen im Verkauf<br />

13

Er akzeptiert das Nein bei diesem Kunden und verabschiedet<br />

sich höflich, ohne verbrannte Erde zu hinterlassen.<br />

Bei den Chancen-Kunden sind verkäuferisches<br />

Geschick, Schlagfertigkeit und gute Argumentation gefragt,<br />

denn hier kann ein guter Teil noch in ein Plus<br />

verwandelt werden.<br />

Die erste Reaktion der meisten Kunden ist Nein –<br />

selbst bei denen, die grundsätzlich Bedarf und Interesse<br />

an Ihren Produkten haben. Gewinnen Sie<br />

die Pluskunden und durch gute Argumentation<br />

und höfliche Hartnäckigkeit einen Teil der Chancenkunden.<br />

1.2 Warum Kunden bei Ihnen<br />

kaufen<br />

Wenn ich in meinen Verkaufstrainings die Teilnehmer<br />

frage, was diese denn ihren Kunden verkaufen, kommen<br />

Antworten wie „Sonnenschutz“, „Beratung“, „unsere<br />

Produkte“, „Lastwagen“, „Additive“ usw. Fachlich<br />

sind diese Antworten natürlich alle richtig, verkäuferisch<br />

aber leider falsch. Es klingt hart, ist aber wahr:<br />

Kunden interessieren sich nicht für Ihre Produkte, Ihr<br />

Unternehmen oder für Sie. Das Einzige, was Kunden<br />

interessiert, ist der persönliche Nutzen, den sie sich<br />

von Ihrem Produkt versprechen.<br />

14 1. Psychologie im Verkaufsgespräch

Die beiden Hauptantriebsfedern<br />

Menschen handeln aus zwei Hauptbeweggründen: Wir<br />

wollen Freude und Lust gewinnen und Schmerzen, Unlust,<br />

Verlust vermeiden. Zum Beispiel gehen die meisten<br />

Menschen regelmäßig zum Zahnarzt. Freude verbinden<br />

sie aber nur selten mit dem Zahnarztbesuch.<br />

Meist ist es die Angst vor Zahnkrankheiten und damit<br />

vor Schmerzen und dem Verlust der Zähne – gelegentlich<br />

sogar akute Schmerzen.<br />

Ähnlich verhält es sich mit Versicherungen. Die allermeisten<br />

Versicherungen haben wir wohl kaum aus<br />

Freude daran abgeschlossen, sondern weil wir irgendwelche<br />

Nachteile bzw. Verluste vermeiden bzw. wir<br />

uns dagegen absichern wollten.<br />

Unter diesen beiden Hauptkategorien, Freude gewinnen<br />

und Schmerzen vermeiden, fallen nun eine Anzahl<br />

sog. Grundbedürfnisse .<br />

Die Grundbedürfnisse im Verkauf<br />

Wenn Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, dann tun sie dies,<br />

um eines oder mehrere ihrer Grundbedürfnisse zu befriedigen.<br />

Wissen Sie bereits, welche dieser Bedürfnisse<br />

Sie mit Ihren Produkten abdecken? Wenn nicht, lohnt es<br />

sich unbedingt, über diese Frage nachzudenken. Denn<br />

der Nutzenverkauf und die Befriedigung der Kundenbedürfnisse<br />

sind der Schlüssel zu jedem Verkaufsabschluss.<br />

Ihr Produkt wird mindestens eines der nachfolgenden<br />

Grundbedürfnisse befriedigen können – wenn nicht,<br />

könnten Sie dieses Produkt gar nicht verkaufen.<br />

1.2 Warum Kunden bei Ihnen kaufen<br />

15

Die wichtigsten Grundbedürfnisse sind:<br />

• Essen, Trinken, Schmerzfreiheit, Sexualität<br />

• Sicherheit und Gesundheit<br />

• Gewinn- und Besitzstreben, Geld und Reichtum<br />

• Praktischer Nutzen, Komfort und Bequemlichkeit<br />

• Anerkennung, Prestige, Wettbewerbsstreben<br />

• Ruhe, Erholung, Zeitgewinn<br />

• Freude, Vergnügen, Hobbys<br />

• Neues kennenlernen, Wissen, Verstehen<br />

• Großzügigkeit, Liebe, Schenkungstrieb<br />

In der Regel sind eines bis zwei dieser Bedürfnisse in<br />

Bezug auf Ihr Produkt bei einem Kunden, mit dem Sie<br />

gerade verhandeln, dominant. Finden Sie diese mittels<br />

gründlichem Fragen und aktivem Zuhören heraus.<br />

16 1. Psychologie im Verkaufsgespräch

Ohne Nutzen kein Verkauf! Begeben Sie sich bei<br />

jedem Kunden wieder aufs Neue auf die Suche<br />

nach dem für diesen Kunden entscheidenden Produktnutzen.<br />

Hierbei gilt:<br />

• Es gibt drei unterschiedliche Reaktionen, wenn<br />

Sie anderen Menschen etwas verkaufen möchten:<br />

Ja, Nein und nochmals Nein – also die<br />

Plus-, die Minus- und die Chancen-Reaktion.<br />

• Nur bei den Chancen-Kunden braucht es verkäuferische<br />

Fähigkeiten.<br />

• Wenn Sie gezielt die Grundbedürfnisse der<br />

Kunden ansprechen, verkaufen Sie um ein Vielfaches<br />

leichter.<br />

1.2 Warum Kunden bei Ihnen kaufen<br />

17

Welche Wirkungsweise hat das<br />

Differenzprinzip ?<br />

Seite 20<br />

Wie funktioniert diese Strategie in<br />

Verkaufs- und Verhandlungssituationen?<br />

Seite 22<br />

Welche konkreten Handlungsempfehlungen<br />

leiten sich daraus<br />

für Sie ab?<br />

Seite 30

2. Das Differenzprinzip<br />

Dieses Prinzip ist eine der stärksten Waffen der Einflussnahme.<br />

Es besagt, dass wir Menschen bei unseren<br />

Entscheidungen stets einen Vergleichsmaßstab benötigen.<br />

Dabei werden die Unterschiede der Außenreize,<br />

die unmittelbar nacheinander gesetzt werden, oft wesentlich<br />

stärker wahrgenommen, als sie tatsächlich<br />

sind. Wenn wir beispielsweise gerade mit dem Flugzeug<br />

aus einem Urlaubsland, wo es sehr heiß war, nach<br />

Deutschland zurückreisen, kommen uns nach der Ankunft<br />

deutsche Temperaturen knapp über 0 Grad „sibirisch“<br />

vor und wir frieren stark, während die meisten<br />

anderen Menschen hierzulande diese Temperatur im<br />

Winter als nicht besonders kalt empfinden.<br />

Ein Verkäufer, der diese Überzeugungstechnik beherrscht,<br />

kann ganz gezielt die Reize so setzen, dass der<br />

Verkauf wesentlich erleichtert wird. Hinzu kommt,<br />

dass eine Beeinflussung seitens des Verkäufers mit dieser<br />

Strategie praktisch kaum nachweisbar ist.<br />

2. Das Differenzprinzip<br />

19

2.1 Die Wirkungsweise<br />

Um sich abzusichern, dass eine gute Entscheidung getroffen<br />

wird, vergleichen Menschen oft. Damit wird<br />

versucht, die eigene Unsicherheit zu kompensieren.<br />

Dies gilt besonders für Bereiche, in denen der Betreffende<br />

sich nicht so gut auskennt und auch nicht die Zeit<br />

oder Muße hat, sich intensiver zu informieren. Um sich<br />

die Entscheidung zu vereinfachen, greift der Laie gerne<br />

auf Stereotypen zurück, z.B. „billiges Produkt = schlechtes<br />

Produkt“ oder „teuer = gute Qualität“. Wir alle kaufen<br />

immer wieder auch Produkte ein, deren Qualität wir<br />

mangels Fachwissen nicht beurteilen können. Wir vertrauen<br />

in diesen Fällen dem Preis, weil der Preis normalerweise<br />

Auskunft über den Wert eines Produktes gibt.<br />

Klassisches Beispiel: der Angebotsvergleich<br />

Nehmen wir an, Sie bieten einem Zielunternehmen Ihr<br />

Produkt an. Im Investitionsgütersektor wird nun in<br />

vielen Fällen – Grundinteresse vorausgesetzt – der<br />

Kunde weitere Vergleichsangebote einholen. Wenn<br />

nun Ihr Angebot preislich höher liegt als die Angebote<br />

Ihrer Mitbewerber, wird der Kunde Ihren Preis ständig<br />

mit denen der anderen Anbieter vergleichen und dabei<br />

wird ihm Ihr Angebot viel teurer vorkommen, als es in<br />

Wirklichkeit der Fall ist. Vielleicht ist Ihre Produktausstattung<br />

ja viel besser als die der Konkurrenzprodukte<br />

oder Ihre Service- und Garantieleistungen sind es. Leider<br />

sieht der Kunde das im ersten Moment oft nicht.<br />

20 2. Das Differenzprinzip

Folgende Lösungsmöglichkeiten bieten sich hier an:<br />

1. Sie betonen bereits in der Bedarfsanalyse-Phase und<br />

noch bevor Sie ein Angebot erstellen, die Nutzenvorteile<br />

Ihres Produktes – dabei stellen Sie vor allem<br />

den Nutzen heraus, welcher den Wünschen und<br />

Vorstellungen Ihres Kunden entspricht. Fragen wie<br />

„Was ist Ihnen denn wichtig, wenn es um Produkt xy<br />

geht?“ oder „Was müssten wir Ihnen bieten können,<br />

damit Sie uns gerne als neuen Lieferanten nehmen?“<br />

helfen Ihnen dabei weiter.<br />

2. Sie machen dem Kunden mehrere Angebote, wobei<br />

das von Ihnen favorisierte preislich in der Mitte liegen<br />

sollte. Das preisgünstigste Angebot wird der<br />

Kunde dann möglicherweise nicht haben wollen<br />

(„billig = schlecht“), das teuerste hält er zwar für<br />

sehr gut, aber möchte vielleicht nicht so viel Geld<br />

ausgeben und wird sich daher – was sehr oft bei drei<br />

Angeboten der Fall ist – für die goldene Mitte entscheiden.<br />

Denn der Mensch hat die Tendenz, bei<br />

zwei Extremen sich der Mitte anzugleichen.<br />

Vor einiger Zeit besuchte mich mal eine Telekom-Verkäuferin,<br />

die von Haus zu Haus ging und versuchte,<br />

ehemalige Telekom-Kunden wieder zurückzugewinnen.<br />

Als ich die Tür öffnete, nannte sie mehrere Vorteile<br />

ihres Angebotes und auch den monatlichen Paketpreis.<br />

Sofort verglich ich im Kopf ihr Angebot mit meinen<br />

monatlichen Telefongebühren bei meinem<br />

bisherigen Anbieter (Differenzprinzip !) und das Ange-<br />

2.1 Die Wirkungsweise<br />

21

ot kam mir viel preiswerter vor, als es in Wirklichkeit<br />

war – tatsächlich waren es nur wenige <strong>Eu</strong>ro Unterschied.<br />

Ich habe dann einen neuen Vertrag bei ihr abgeschlossen.<br />

Anwendungsmöglichkeiten in Verkaufs- und<br />

Verhandlungssituationen<br />

Das Differenzprinzip lässt sich äußerst wirksam sowohl<br />

in typischen Verkaufsgesprächen als auch bei<br />

Verhandlungen einsetzen.<br />

1. Anwendung in Verkaufsgesprächen<br />

Wenn Sie vorher bereits wissen, dass der Kunde Ihr<br />

Angebot mit anderen vergleichen wird – sei es mit aktuellen<br />

Angeboten Ihrer Mitbewerber oder mit seinen<br />

früheren Käufen –, dann liefern Sie ihm doch gleich<br />

selbst die Vergleichsmaßstäbe, indem Sie mehrere Angebote<br />

machen. Eines im niedrigen Preissegment, ein<br />

mittleres und ein hochpreisiges Angebot. Dann schlagen<br />

Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe.<br />

Erstens kann der Kunde nun unter verschiedenen Angeboten<br />

eines auswählen, welches seiner Ansicht nach<br />

am besten zu ihm passt. Weitere Angebotsvergleiche<br />

bei Mitbewerbern sind dann oftmals nicht mehr notwendig.<br />

Zweitens wenden Sie auf diese Weise zeitgleich eine<br />

ebenso einfache wie wirkungsvolle Abschlusstechnik<br />

an: die Alternativtechnik . Die Abschlussfrage lautet bei<br />

einem <strong>Top</strong>seller nicht: „Möchten Sie nun bei mir kau-<br />

22 2. Das Differenzprinzip

fen?“, sondern: „Möchten Sie Angebot A, B oder C?“<br />

Während bei der ersten Frage die Antwortmöglichkeiten<br />

Ja oder Nein sind – wobei Sie ein Nein doch gar<br />

nicht hören möchten –, haben Sie bei der zweiten Frage<br />

in jedem Fall verkauft, wenn der Kunde eine der angebotenen<br />

Alternativen auswählt. Die Frage lautet hier<br />

eben nicht mehr, ob der Kunde überhaupt kaufen<br />

möchte, sondern der Kauf wird gedanklich vorausgesetzt<br />

und die Frage ist nur noch, welche Variante der<br />

Kunde gerne haben möchte.<br />

2. Anwendung in Verhandlungssituationen<br />

Wir haben beruflich und privat immer wieder mit den<br />

unterschiedlichsten Verhandlungssituationen zu tun,<br />

z.B.:<br />

• Preisverhandlungen<br />

• Gehaltsverhandlungen<br />

• Kauf oder Verkauf von Gebrauchsgütern<br />

• die eigenen Ideen bei firmeninternen Meetings<br />

durchsetzen<br />

• den Ehepartner von dem Urlaubsort überzeugen, an<br />

den man selbst gerne reisen möchte<br />

• die eigenen Kinder motivieren, etwas <strong>Best</strong>immtes zu<br />

tun, z.B. für die Schule lernen etc.<br />

Hier können Sie das Differenzprinzip für sich arbeiten<br />

lassen, indem Sie möglichst zuerst einen Vorschlag machen<br />

und dabei Ihr erster Vorschlag so hoch angesetzt<br />

ist, dass Ihr Gesprächspartner diesen höchstwahr-<br />

2.1 Die Wirkungsweise<br />

23

scheinlich ablehnt. Aber Achtung: Der Vorschlag muss<br />

noch realistisch sein.<br />

Nachdem nun Ihr erster Vorschlag abgelehnt wurde,<br />

bringen Sie Ihr zweites Angebot – das Angebot, welches<br />

von Anfang an Ihr Hauptziel war. Beispielsweise bitten<br />

Sie Ihren Chef bei einer Gehaltsverhandlung im ersten<br />

Schritt um 500 <strong>Eu</strong>ro mehr Gehalt. Wenn er diese Forderung<br />

dann als zu hoch ablehnt, kommt ein zweiter Vorschlag<br />

mit 250 <strong>Eu</strong>ro – Ihr Ziel, welches Sie im Vorfeld<br />

anvisiert haben.<br />

Die Chance ist nun bedeutend größer, dass Ihr zweiter<br />

Vorschlag angenommen wird, und dies aus zwei Gründen.<br />

Zum einen wirken 250 <strong>Eu</strong>ro im Vergleich zu 500<br />

<strong>Eu</strong>ro erheblich weniger, und zum anderen erscheinen<br />

Sie als kompromissbereiter, angenehmer Verhandlungspartner,<br />

der das erste Nein des Gesprächspartners<br />

akzeptiert. Beachten Sie bitte Folgendes: Wenn Sie<br />

sofort die 250 <strong>Eu</strong>ro mehr Lohn gefordert hätten – also<br />

ohne eine vorher genannte Vergleichszahl, eben die<br />

höhere Forderung von 500 <strong>Eu</strong>ro –, würde Ihr Chef<br />

trotzdem einen Vergleich vornehmen, nämlich den Vergleich<br />

250 <strong>Eu</strong>ro, Ihre Forderung, zu 0 <strong>Eu</strong>ro, wenn das<br />

Gehalt so bleibt wie bisher. Und dann kommt Ihrem<br />

Chef Ihre Forderung wesentlich höher vor, als sie tatsächlich<br />

ausfällt.<br />

Menschen möchten ihre Entscheidungen absichern,<br />

indem sie ständig Vergleiche heranziehen.<br />

Der versierte Verkäufer kann sich dies nun da-<br />

24 2. Das Differenzprinzip

durch zunutze machen, dass er selbst die Vergleichsmaßstäbe<br />

liefert, und somit aktiv dafür<br />

Sorge tragen, dass sein Angebot im „rechten<br />

Licht“ erscheint. Das Differenzprinzip lässt sich<br />

sowohl in Verkaufs- wie in Verhandlungssituationen<br />

erfolgreich anwenden.<br />

2.2 Die Gretchenfrage: zuerst<br />

kleine oder große Preise?<br />

Die meisten Unternehmen bieten ihren Kunden unterschiedliche<br />

Produktvarianten an. Da gibt es z.B. eine<br />

Standardausführung und eine Premiumvariante, ein<br />

Grundmodell und Zusatzausstattungen oder Produkte<br />

mit und ohne Serviceleistungen usw.<br />

Die Frage, die sich hier regelmäßig stellt, ist: Soll man<br />

dem Kunden zuerst die preiswertere Basisausführung<br />

anbieten und dann nach der Zustimmung des Kunden<br />

versuchen, die teurere Variante zu verkaufen, oder soll<br />

gleich das <strong>Top</strong>-Produkt angeboten werden?<br />

Lösungsansatz nach dem Differenzprinzip<br />

Wir wissen bereits, dass Menschen stets nach einem<br />

Vergleichsmaßstab Ausschau halten. Wenn Sie nun einem<br />

Kunden zuerst die preiswertere Variante anbieten,<br />

um ihm dann nach dem Ja die teureren Produkte zu<br />

verkaufen, wird er jede Ihrer teureren Varianten automatisch<br />

mit der günstigen Grundvariante vergleichen.<br />

2.2 Die Gretchenfrage: zuerst kleine oder große Preise?<br />

25

Dies führt dazu, dass ihm die <strong>Top</strong>-Produkte viel teurer<br />

vorkommen, als sie in Wirklichkeit sind. Mit der Folge,<br />

dass es für Sie wesentlich schwieriger wird, „nach<br />

oben“ zu verkaufen als „nach unten“.<br />

Deswegen wird uns beispielsweise in den Bekleidungsoder<br />

Schuhgeschäften meist erst das teurere Produkt<br />

angeboten, um dann später noch weitere Produkte anzubieten,<br />

z.B. Hemden und Krawatten zum soeben gekauften<br />

Anzug oder zusätzliche Accessoires, beim<br />

Schuhkauf anschließend noch die Schuhspanner, Schuhcreme<br />

etc.<br />

Es gibt Ausnahmen von dieser Regel, wie ich später im<br />

Zusammenhang mit dem Konsequenzprinzip noch ausführen<br />

werde.<br />

Praxisbeispiel Verkauf Nr. 1<br />

Mitte der 90er-Jahre verkaufte ich für ein bekanntes<br />

deutsches Unternehmen Raumpflegeprodukte: Staubsauger,<br />

Teppich- und Polsterreiniger sowie unterschiedliches<br />

Zubehör. Die beiden Hauptprodukte waren<br />

ein Handstaubsauger, der preislich bei ca. 770 DM<br />

lag (ohne Zubehör), und ein Schlitten-Staubsauger, der<br />

bei ca. 1.300 DM startete, mit allem genannten Zubehör<br />

aber bis 2.000 DM kosten konnte.<br />

Nun boten viele meiner Verkäufer-Kolleginnen und<br />

-Kollegen den Kunden nur den Handstaubsauger ohne<br />

jegliches Zubehör für 770 DM an – sei es aus Preisangst<br />

oder weil man hoffte, nach dem Ja des Kunden vielleicht<br />

doch noch weiteres Zubehör verkaufen zu können. Tat-<br />

26 2. Das Differenzprinzip

sächlich gelang es diesen Verkäufern nur gelegentlich,<br />

weiteres Zubehör zu verkaufen und so den Auftragswert<br />

auf ca. 930 DM zu steigern. Höherwertige Zusatzprodukte<br />

wie Teppich- oder Polsterreiniger wurden<br />

aber nur äußerst selten auf diese Weise verkauft und<br />

der hochpreisige Schlitten-Staubsauger so gut wie nie.<br />

Nachdem ich im ersten Jahr dort ähnlich vorgegangen<br />

war und meist nicht über Verkäufe jenseits der 930 DM<br />

hinausgekommen war, änderte ich meine Strategie.<br />

Obwohl ich damals von dem Differenzprinzip keine<br />

Ahnung hatte, entschloss ich mich nun, preislich oben<br />

anzufangen und dann bei Bedarf langsam runterzugehen.<br />

Das bedeutete, dass ich den Kunden zuerst das<br />

komplette Programm in der Schlittenausführung für<br />

rund 2.000 DM angeboten habe.<br />

Das für mich Erstaunliche war, dass ich von da an sogar<br />

mehr Staubsauger verkaufte als vorher, obwohl ich<br />

preislich regelmäßig mehr als doppelt so hoch lag. Darüber<br />

hinaus gelang es mir, sehr vielen Kunden dieses<br />

komplette Programm zu verkaufen. Natürlich war manchen<br />

Kunden der Preis einfach zu hoch und wir haben<br />

dann gemeinsam überlegt, was zunächst weggelassen<br />

werden kann – mal den Teppichreiniger, mal den Polsterreiniger<br />

und wenn es sein musste, auch beides. Aber<br />

selbst im letztgenannten Fall lag ich immer noch bei<br />

rund 1.300 DM Umsatz, also viel höher als vorher.<br />

Mit anderen Worten: Durch die simple Änderung der<br />

Reihenfolge – von oben nach unten – konnte ich den<br />

Durchschnittsumsatz je Verkauf erheblich steigern.<br />

2.2 Die Gretchenfrage: zuerst kleine oder große Preise?<br />

27

Erwähnen möchte ich noch, dass die Kunden die hochpreisigeren<br />

Produkte natürlich nicht nur wegen des<br />

hohen Preises gekauft haben (teuer = gut), sondern<br />

auch wegen der umfangreicheren Ausstattung und damit<br />

dem Mehrnutzen.<br />

Praxisbeispiel Verkauf Nr. 2<br />

Von 1999 bis 2007 verkaufte ich als Mediaberater bei<br />

einem Verlag Print- und Onlinewerbung in diversen<br />

Telefon- und Branchenbüchern sowie Internetauftritte<br />

und Suchmaschinenmarketing an Unternehmen.<br />

Damals kosteten die einfachsten Werbeformen ca. 150<br />

<strong>Eu</strong>ro, größere Farbanzeigen dagegen ab 1.000 <strong>Eu</strong>ro<br />

aufwärts. Was dem Kunden nun am besten anbieten?<br />

Sie ahnen schon die Lösung. Natürlich wendete ich meine<br />

Erkenntnisse aus dem Staubsauger-Verkauf auch<br />

hier an und bot den Kunden regelmäßig zunächst größere<br />

Anzeigen an – selbstverständlich der jeweiligen<br />

Branche und dem bisherigen Werbeverhalten dieses<br />

Unternehmens angepasst. Viele andere Verkäufer<br />

machten es genau umgekehrt: erst mal klein anfangen<br />

und dann schauen, ob noch mehr geht. Leider geht oft<br />

nicht mehr, wenn man dem Kunden einmal die schönen<br />

preiswerten Anzeigen gezeigt hat.<br />

Ein weiteres Problem ist auch, dass der Verkäufer keine<br />

Rückzugsmöglichkeiten mehr hat, wenn er gleich<br />

die günstigsten Varianten anbietet. Viele Kunden sagen<br />

schon aus einer Gewohnheit heraus am Anfang gerne<br />

„zu teuer“. Was wollen Sie nun noch an Alternativen<br />

28 2. Das Differenzprinzip

anbieten, wenn Sie schon am unteren Preissegment<br />

sind? Wenn Sie dagegen im oberen Preisdrittel anfangen,<br />

haben Sie noch jede Menge Alternativmöglichkeiten,<br />

falls es dem Kunden zunächst zu teuer ist. Hinzu<br />

kommt, dass ein teures Produkt, wie oben bereits ausgeführt,<br />

in den Augen des Kunden stets wertvoller erscheint.<br />

Später habe ich dann als Verkaufstrainer regelmäßig<br />

sog. Telefon-Live-Workshops durchgeführt, also Telefontrainings,<br />

bei denen nach kurzen Seminarsequenzen<br />

das Gelernte sofort im realen Kundentelefonat eingeübt<br />

wird. Dabei habe ich immer wieder folgende Situation<br />

erlebt: Bevor der potenzielle Neukunde einen<br />

Termin vergibt, fragt er fast immer: „Was kostet das<br />

denn?“ Hier ist für den Terminerfolg entscheidend, keine<br />

Preise am Telefon zu nennen. Manchmal haben sich<br />

Verkäufer nicht an diese Empfehlung gehalten und dem<br />

Kunden dann einen Preis genannt, meistens den günstigsten<br />

Preis: „Die Anzeigen gehen schon los ab …“ Die<br />

meisten Kunden reagierten dann mit: „Kein Interesse!“<br />

Wir wissen nun schon, warum: billig = schlechte Qualität.<br />

Und in den wenigen Fällen, in denen der Verkäufer<br />

trotzdem einen Termin bekam, konnte er vor Ort beim<br />

Kunden selten größere Auftragsabschlüsse erzielen.<br />

Der kleine Preis hatte sich im Kopf des Kunden eingebrannt.<br />

Wenn Sie mehrere Produktvarianten haben, legt<br />

Ihnen das Differenzprinzip nahe, immer zuerst die<br />

2.2 Die Gretchenfrage: zuerst kleine oder große Preise?<br />

29

hochpreisigen <strong>Top</strong>-Produkte anzubieten, um dann<br />

bei Bedarf schrittweise auf günstigere Produkte<br />

auszuweichen. Ihre Verkäufe und Ihr Umsatz werden<br />

auf diese Weise steigen.<br />

2.3 Handlungsempfehlungen für<br />

Verkäufer<br />

Wie aus den Beispielen ersichtlich wird, lautet meine<br />

Empfehlung, dass Sie Ihren Kunden zunächst einmal<br />

das <strong>Best</strong>e und Hochpreisigste anbieten, selbst dann,<br />

wenn Sie meinen, dass sie Ihr <strong>Top</strong>-Produkt ohnehin<br />

nicht kaufen werden. Wie schnell kann man sich da<br />

täuschen!<br />

Und auch wenn der Kunde es tatsächlich nicht nimmt,<br />

arbeitet das Differenzprinzip für Sie. Und die Treppe<br />

runter kommt man ja bekanntlich leichter als rauf.<br />

In typischen Verhandlungssituationen bieten Sie ganz<br />

bewusst etwas an, was deutlich über Ihrem Wunschziel<br />

liegt (aber die Forderung darf nicht zu unrealistisch<br />

oder unverschämt sein, sonst nimmt der andere Sie<br />

nicht mehr ernst) und der Verhandlungspartner höchstwahrscheinlich<br />

ablehnen wird. Sie akzeptieren dann<br />

sein Nein zu Ihrem ersten Vorschlag und machen dann<br />

ein zweites, alternatives Angebot – diesmal Ihr eigentliches<br />

Wunschangebot. Die Chance, dass die andere<br />

Seite dieses Angebot annimmt, ist deutlich höher.<br />

30 2. Das Differenzprinzip

Mit dem Differenzprinzip bekommen Sie eine<br />

starke Waffe der Einflussnahme an die Hand. Mit<br />

dieser Strategie werden viele Ihrer Verkaufs- und<br />

Verhandlungssituationen noch erfolgreicher verlaufen<br />

und zu günstigeren Abschlüssen für Sie<br />

führen. Achten Sie dabei bitte auf Folgendes:<br />

• Nennen Sie zunächst die höheren Preise und<br />

dann erst, wenn nötig, bieten Sie günstigere<br />

Alternativangebote an. Wenn Sie es andersherum<br />

machen, arbeitet das Differenzprinzip<br />

gegen Sie.<br />

• Wenn Sie in Verhandlungen überzeugen möchten,<br />

spielen Sie Ihre Trümpfe nicht gleich aus,<br />

indem Sie sofort sagen, was Sie möchten. Fordern<br />

Sie zunächst mal etwas noch Größeres,<br />

um dann, sollte Ihr Verhandlungspartner diese<br />

Forderung ablehnen, sich konziliant zu zeigen<br />

und auf eine alternative Forderung zu gehen –<br />

Ihr eigentliches Verhandlungsziel. In vielen<br />

Fällen geht der andere dann darauf ein oder<br />

kommt Ihnen zumindest mehr entgegen.<br />

2.3 Handlungsempfehlungen für Verkäufer<br />

31

Wie können Sie geben, nehmen<br />

und dann nochmals nehmen?<br />

Seite 34<br />

Wie wenden Sie das Do-ut-des-<br />

Prinzip im Verkauf an?<br />

Seite 37<br />

Warum ist es oft klüger, nachzugeben?<br />

Seite 43

3. Das Do-ut-des-Prinzip :<br />

Ich gebe, damit du gibst<br />

Das Do-ut-des-Prinzip (lateinisch: Ich gebe, damit du<br />

gibst) – in der Literatur auch als „Gesetz der Reziprozität<br />

“ bezeichnet – ist eine der stärksten und ältesten<br />

Überzeugungstechniken überhaupt. Heutzutage drücken<br />

wir diese Strategie oft aus mit dem Sprichwort:<br />

„Eine Hand wäscht die andere.“ Über nahezu alle Kulturen<br />

hinweg gilt die Grundregel, dass man anderen<br />

nichts schuldig bleiben und sich für erhaltene Geschenke<br />

oder Gefallen revanchieren sollte. Soziologen und<br />

Psychologen führen dieses wichtige Prinzip oft als einen<br />

Aspekt der menschlichen Sozialisation und als eine<br />

Voraussetzung zur Entwicklung zur modernen Gesellschaft<br />

auf.<br />

Das mag zutreffend sein. Übersehen oder bewusst ausgeklammert<br />

wird jedoch der in erster Linie religiöse Aspekt<br />

dieses Prinzips. So gehört es z.B. im Judentum,<br />

Christentum und im Islam zu den festen Glaubensgrundsätzen,<br />

dass ein Mensch alle Schulden materieller und<br />

immaterieller Art vor seinem Tod beglichen haben muss,<br />

weil er sonst mit Sanktionen im Jenseits rechnen muss.<br />

3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst<br />

33

3.1 Die Power dieses Prinzips<br />

Was dieses Prinzip so beeindruckend stark in seiner<br />

Wirkung zeigt, ist die Tatsache, dass es praktisch überall<br />

auf der Welt gilt und dass eine Verpflichtung zum<br />

Geben besteht (z.B. den Armen und Bedürftigen zu helfen),<br />

eine Verpflichtung zur Annahme eines Geschenks<br />

oder einer Gefälligkeit (ein Geschenk abzulehnen, gilt<br />

als unhöflich) und auch eine Verpflichtung zur Gegenleistung<br />

(als eine Form des Dankes für das Gute, das<br />

man bekommen hat).<br />

Die Verpflichtung zur Gegenleistung<br />

Wenn uns jemand eine Postkarte zu Festtagen sendet,<br />

fühlen wir uns verpflichtet, ebenfalls eine Karte zu schicken.<br />

Erweist uns jemand einen Gefallen, erweisen wir<br />

dieser Person bei erstbester Gelegenheit auch einen<br />

Gefallen. Warum? Weil wir nicht in der „Schuld“ des<br />

anderen stehen möchten. Die meisten Menschen fühlen<br />

sich unwohl dabei und trachten danach, sich so schnell<br />

wie möglich von diesem Gefühl des Verpflichtet-Seins<br />

zu befreien.<br />

Schon lange ist bekannt, dass das Do-ut-des-Prinzip<br />

auch sehr gut im Verkauf eingesetzt werden kann.<br />

Denn wenn der Verkäufer einem Kunden etwas Gutes<br />

tut, dann hat der Kunde nicht viele Möglichkeiten, sich<br />

dafür zu revanchieren: außer er behandelt den Verkäufer<br />

freundlich, gewährt ihm eine Produktpräsentation<br />

oder kauft sein Produkt. Der erstgenannte Punkt ist gut<br />

34 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst

für das emotionale Wohlbefinden des Verkäufers, die<br />

beiden letztgenannten Punkte sind geradezu entscheidend<br />

für seinen Erfolg.<br />

Der Geber bestimmt die Leistung – und oft<br />

auch die Gegenleistung!<br />

Wenn wir das Prinzip für uns arbeiten lassen möchten<br />

und einer anderen Person einen Gefallen erweisen oder<br />

ihr etwas schenken, dann bestimmen wir als Geber die<br />

Leistung. Ich kann jemandem ein Getränk ausgeben oder<br />

gleich ein ganzes Abendessen. Oder ich kann ein Buch<br />

verschenken oder ein – meist teureres – Hörbuch.<br />

So weit nicht weiter ungewöhnlich. Was dieses Prinzip<br />

umso interessanter für die Anwendung macht, ist die<br />

Tatsache, dass der Geber in vielen Fällen auch die Gegenleistung<br />

bestimmt. Dazu ein Beispiel: Nehmen wir<br />

an, Sie leihen einem Bekannten 100 <strong>Eu</strong>ro. Zu einem<br />

späteren Zeitpunkt benötigen Sie selbst Geld und bitten<br />

Ihren Bekannten, ob er Ihnen 500 <strong>Eu</strong>ro leihen kann. Die<br />

Chance ist groß, dass er Ihrer Bitte entsprechen wird,<br />

obwohl der von Ihnen erbetene Geldbetrag fünfmal so<br />

hoch ist. Daraus lässt sich folgern: Wann immer Sie jemandem<br />

einen Gefallen tun, auch wenn dieser noch so<br />

klein ist, können Sie später wiederum den anderen um<br />

eine Gefälligkeit bitten.<br />

Nun könnten Sie einwenden, dass dies unter Freunden<br />

und Familienangehörigen vielleicht nichts Ungewöhnliches<br />

darstellt. Das stimmt, allerdings funktioniert dieses<br />

Prinzip auch unter Unbekannten. Beispiel: Als ich da-<br />

3.1 Die Power dieses Prinzips<br />

35

mals Staubsauger im Haustürgeschäft verkaufte, war für<br />

uns Verkäufer ein großes Problem, überhaupt in die<br />

Wohnung des Neukunden zu kommen. Ein Spruch wie<br />

„Darf ich Ihnen mal den neuen Staubsauger vorführen?“<br />

funktionierte natürlich nicht, weil der Kunde dann einfach<br />

erwiderte: „Nein danke, ich habe bereits einen<br />

Staubsauger!“ Eine Methode, die ich zu Anfang daher<br />

häufig anwendete, war die, dass ich dem Kunden, sobald<br />

er die Tür öffnete, ein kleines Geschenk überreichte: Einen<br />

sog. Duftfrischer – der, einmal im Staubsaugerbeutel<br />

deponiert, für wochenlangen frischen Duft beim Saugen<br />

sorgte. Fast jeder nahm das Geschenk dankbar an und<br />

auch mein Angebot, den Duftfrischer gleich „einzubauen“<br />

– und damit war ich zum einen in der Wohnung des<br />

Kunden und zum anderen sah ich sofort, was für ein<br />

Saugermodell er hatte. Von der Begutachtung des Kundengerätes<br />

zur Vorführung und damit letztlich auch zum<br />

Verkauf des Saugers war es dann nur noch ein kleiner<br />

Schritt. Ein kleines Geschenk – der Duftfrischer im Wert<br />

von wenigen Pfennigen damals – hatte also eine viel größere<br />

Gegenleistung zur Folge.<br />

Ein weiteres Beispiel aus meiner Außendienstzeit als<br />

Anzeigenverkäufer verdeutlicht, dass auch immaterielle<br />

Dinge, wie z.B. ein Gefallen durch den Verkäufer,<br />

Kaufentscheidungen des Kunden entscheidend begünstigen<br />

können. Einmal besuchte ich unangemeldet eine<br />

Werbeagentur in Düsseldorf, um ihr eine Annonce im<br />

Branchenbuch anzubieten. Die Inhaberin war zwar interessiert,<br />

hatte aber an diesem Tag keine Zeit, und so<br />

36 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst

vereinbarten wir einen Termin für die Folgewoche. Als<br />

ich zur vereinbarten Zeit den Hausflur betrat, lud ein<br />

Paketbote mehrere Pakete für die Werbeagentur ab.<br />

Ich sah meine Gesprächspartnerin, wie sie gerade die<br />

Pakete hochheben und nach oben tragen wollte, als ich<br />

spontan sagte: „Nein, lassen Sie mal. Ich mache das.“<br />

Während ich die Pakete nach oben trug, wusste ich,<br />

dass ich damit einen Verkauf bei dieser Kundin fast sicher<br />

hatte. Und tatsächlich gelang mir spielerisch leicht<br />

ein Verkaufsabschluss.<br />

Die Stärke des Do-ut-des-Prinzips liegt darin begründet,<br />

dass Menschen nicht gerne in der Schuld<br />

eines anderen Menschen stehen und daher versuchen,<br />

diese Schuld so schnell wie möglich zu begleichen.<br />

Dabei ist die erbrachte Gegenleistung<br />

oft bedeutend größer als die ursprünglich erhaltene<br />

Leistung. Verkäufer können sich das Prinzip<br />

zunutze machen, indem sie dem Kunden erst etwas<br />

Kleines geben, um dann anschließend etwas<br />

Großes – den Auftrag – als Gegenleistung zu bekommen.<br />

3.2 Wie Sie leichter Aufträge<br />

erhalten<br />

Jeder Verkäufer versucht, seine Produkte so oft wie<br />

möglich an den Mann zu bekommen. Das Problem ist<br />

3.2 Wie Sie leichter Aufträge erhalten<br />

37

dabei nur, dass viele Kunden, besonders die Nochnicht-Kunden,<br />

zu Beginn misstrauisch sind, Einwände<br />

bringen und durch ihre starke Abwehrhaltung einem<br />

Verkäufer vielfach gar keine Chance geben, sein Produkt<br />

wenigstens einmal vorzuführen. Durch das Do-utdes-Prinzip<br />

kann diese Hürde leichter überwunden<br />

werden.<br />

Erst planen, dann handeln<br />

Damit Sie von dieser Strategie profitieren können, ist es<br />

notwendig, sich zuerst genau zu überlegen, was Sie potenziellen<br />

Kunden geben könnten. Etwas, das für Sie<br />

nur mit einer kleinen Investition oder geringem Aufwand<br />

verbunden ist, für den Kunden aber attraktiv erscheint,<br />

zumindest nice to have.<br />

So bieten manche Autowerkstätten z.B. einen „Gratis-<br />

Wintercheck“ an, um den Kunden zur Werkstatt zu<br />

lotsen. Von Kellnern ist bekannt, dass diese ein höheres<br />

Trinkgeld erhalten, wenn sie ihren Gästen zusammen<br />

mit der Rechnung noch eine kleine Süßigkeit überreichen.<br />

Als Anzeigenverkäufer hatte ich großen Erfolg<br />

damit, dass ich einem Neukunden gleich vorbereitete<br />

Anzeigengestaltungen mitbrachte.<br />

Wenn Sie entschieden haben, was Sie Ihren Kunden<br />

schenken möchten, gilt es noch festzulegen, wie Sie das<br />

Geschenk zum Kunden bringen möchten. Sollen Ihre<br />

Verkäufer es bei den persönlichen Kundenbesuchen<br />

vor Ort überreichen? Möchten Sie es Ihren Mailings<br />

beilegen? Oder den Messebesuchern mitgeben? Oder<br />

38 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst

kann der Kunde sich etwas Interessantes von Ihrer<br />

Website downloaden, z.B. ein E-Book?<br />

Die Gratisprobe<br />

Einer der häufigsten Anwendungsfälle des Do-ut-des-<br />

Prinzips in der Praxis ist die sog. Gratisprobe . Wie der<br />

Name schon sagt, darf der Kunde das Produkt oder die<br />

Dienstleistung ausprobieren, ohne dafür bezahlen zu<br />

müssen. So gesehen, ist die Gratisprobe eine Variante<br />

der Zufriedenheitsgarantie, denn kein Kunde würde<br />

anschließend das Produkt kaufen, wenn der Test nicht<br />

zufriedenstellend verlaufen würde.<br />

Die Gratisprobe funktioniert bei Produkten und Dienstleistungen<br />

gleichermaßen gut. Nachfolgend möchte ich<br />

Ihnen eine Anzahl an Praxisbeispielen vorstellen, damit<br />

Sie anhand dieser Varianten Ideen für Ihre eigenen<br />

Produkte generieren können.<br />

Praxisbeispiele für die Gratisprobe :<br />

1. Die Gutschein-Variante: Eine meiner erfolgreichsten<br />

Gesprächseröffnungen als Staubsauger-Verkäufer<br />

war die Variante, bei der ich dem Kunden an der<br />

Haustür einen Gutschein angeboten habe für eine<br />

„kostenlose Teppich- und Polsterreinigung“. Dieses<br />

Angebot wurde von überraschend vielen Neukunden<br />

angenommen, nicht zuletzt auch deswegen, weil ich<br />

außer dem Gutschein nichts dabei hatte – meinen<br />

Vorführkoffer samt Staubsauger ließ ich wohlbedacht<br />

im Kofferraum meines Wagens und holte ihn erst,<br />

wenn ich das Okay des Kunden zur Vorführung hatte.<br />

3.2 Wie Sie leichter Aufträge erhalten<br />

39

Inwieweit könnten Sie einen Gutschein bei Ihren Produkten<br />

und Dienstleistungen einsetzen?<br />

2. Die Gratis-Veranstaltung: Eine Unternehmensberaterin<br />

für Zahnärzte hatte, wie viele Unternehmensberater<br />

auch, das Problem, dass es sehr schwierig ist,<br />

in dieser Branche ohne Empfehlung bei Neukunden<br />

überhaupt erst mal einen Termin erfolgreich abzumachen.<br />

Klassische Akquisitionsformen wie Briefwerbung<br />

oder Telefonakquise funktionieren hier<br />

nur sehr bedingt. So kam sie eines Tages auf die Idee,<br />

in gehobenen Hotels Abendvorträge speziell für<br />

Zahnärzte anzubieten. Da die Location interessant,<br />

das Abendessen inklusive und die Veranstaltungen<br />

ausschließlich für Zahnärzte waren, wurden die Vorträge<br />

gut besucht. Beworben wurde das Ganze über<br />

Social-Media-Plattformen wie XING, Briefwerbung<br />

und telefonische Nachfasstelefonate. Nachdem die<br />

Zahnärzte die Unternehmensberaterin kennengelernt<br />

hatten, war es für sie oftmals leicht, einen Termin<br />

für ein Erstgespräch zu vereinbaren.<br />

Ich selbst biete interessierten Neukunden die Teilnahme<br />

an einem „Gratis-Verkaufstraining“ an. So<br />

können die Kunden mich vorab live erleben, bevor<br />

Sie mich buchen. Wenn die Veranstaltung dem Kunden<br />

gefällt, ist es auch hier einfach, anschließend einen<br />

Termin oder sogar gleich einen Trainingsauftrag<br />

zu bekommen.<br />

3. Das Gratismuster/Der Gratistest: Bei dieser Variante<br />

kann der Kunde das Produkt unter realen Bedin-<br />

40 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst

gungen ausprobieren. Beispielsweise bietet der Autoverkäufer<br />

von gehobenen Fahrzeugen dem Kunden<br />

an, das Auto übers Wochenende gratis zu testen. Eine<br />

ganze Anzahl der Kunden möchte das Auto dann gar<br />

nicht mehr zurückgeben und kauft es kurzerhand.<br />

Ein Hersteller für Sensoren liefert an grundsätzlich<br />

interessierte Konstruktions- und Entwicklungsleiter<br />

Sensoren zum Test-Einsatz bei Anlagen und Maschinen.<br />

Der Verkäufer von Reinigungsmitteln lässt den Neukunden<br />

das Mittel zur Probe da und kommt einige<br />

Tage später wieder, um dann beim zufriedenen Kunden<br />

<strong>Best</strong>ellungen aufzunehmen.<br />

Oder der Optiker, der seinem Kunden ein Paar der<br />

neuesten Kontaktlinsen zum Tragen mitgibt – weiß<br />

er doch, dass der Kunde die Linsen höchstwahrscheinlich<br />

beim nächsten Mal kaufen wird.<br />

Zusatztipps zur Gratisprobe<br />

Wenn Sie eine der oben beschriebenen Varianten der<br />

Gratisprobe anbieten möchten, dann sollten Sie unbedingt<br />

Folgendes noch beachten. Teilen Sie Ihren Kunden<br />

den Wert dieser Gratisleistung mit, also z.B.:<br />

• Gutschein im Wert von 100 <strong>Eu</strong>ro<br />

• Melden Sie sich jetzt zum Gratis-Verkaufstraining<br />

(Wert: 219,50 <strong>Eu</strong>ro) an<br />

• Gratisprobe im Wert von 30 <strong>Eu</strong>ro<br />

• Gratis-Erstberatung über zwei Stunden im Wert von<br />

130 <strong>Eu</strong>ro<br />

3.2 Wie Sie leichter Aufträge erhalten<br />

41

Warum? Wenn Sie das nicht tun, dann wird Ihre Gratisleistung<br />

in den Augen Ihrer Kunden sehr viel weniger<br />

wert sein, als sie tatsächlich ist. Würde ich bei meinem<br />

Gratis-Verkaufstraining z.B. keinen Betrag dazuschreiben,<br />

würden so manche Neukunden vielleicht denken:<br />

„Na, wenn das nichts kostet, dann taugt es wahrscheinlich<br />

auch nicht viel.“ Tatsächlich ist es aber ein vollwertiges,<br />

fast halbtägiges Verkaufstraining. Durch die<br />

Wertangabe bekommt der Kunde das Gefühl, wirklich<br />

eine besondere Leistung zu bekommen und nicht irgendwelche<br />

Ladenhüter.<br />

Die Gefälligkeit<br />

Es muss nicht immer der materielle Nutzen für den<br />

anderen sein. Das Do-ut-des-Prinzip entfaltet seine volle<br />

Wirkung auch, wenn Sie dem Kunden irgendetwas<br />

Gutes tun. Als Verkäufer für Werbung in Telefon- und<br />

Branchenverzeichnissen habe ich den Neukunden oft<br />

angeboten, ihren kostenfreien Grundeintrag gemeinsam<br />

auf Korrektheit hin zu überprüfen und eventuelle<br />

Fehler gleich zu korrigieren. So oder so habe ich meinen<br />

Gesprächspartnern dann regelmäßig einen bezahlten<br />

Werbeeintrag angeboten. Weil ich vorher etwas für<br />

den Kunden getan hatte, fühlten viele Kunden sich nun<br />

verpflichtet, mir mindestens eine Präsentation zu gestatten,<br />

ein Teil kaufte sogar direkt.<br />

Ein anderer Praxisfall kommt öfters bei Reklamationen<br />

vor. Wenn der Beschwerde des Kunden großzügig abgeholfen<br />

wird, stärkt dies regelmäßig die Kundenbin-<br />

42 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst

dung und Wettbewerber haben es viel schwerer, diese<br />

Kunden abzuwerben. Gleichzeitig löst die optimal erledigte<br />

Reklamation nicht selten direkte Folgebestellungen<br />

aus – der Verkäufer muss nur danach fragen.<br />

Im Businessbereich sind die häufigsten Anwendungsfälle<br />

des Do-ut-des-Prinzips die Gratisprobe<br />

und die Gefälligkeit. Es lohnt sich hier, mit einer<br />

kleinen Investition oder geringem Aufwand in Vorleistung<br />

zu treten, weil das dadurch entstehende<br />

„Schuldgefühl“ oft dazu führt, dass Ihnen der<br />

Kunde viel mehr zurückgibt, als Sie investiert haben,<br />

z.B. indem er bei Ihnen kauft.<br />

3.3 Die Zwei-Schritte-vor-einen–<br />

zurück-Taktik<br />

Hierbei handelt es sich um eine spezielle Variante des<br />

Do-ut-des-Prinzips mit einer enormen Durchschlagskraft.<br />

Die Grundidee dieser Überzeugungstaktik ist,<br />

dass Sie bei Ihren Kunden bzw. Verhandlungspartnern<br />

ein bestimmtes Ziel direkt ansteuern, dann aber, wenn<br />

Ihr Gesprächspartner Ihre Forderung oder Ihren Vorschlag<br />

ablehnt, einen scheinbaren Rückzieher und einen<br />

deutlich abgeschwächten Vorschlag machen. In<br />

Wirklichkeit ist dieser zweite Vorschlag jedoch von<br />

Anfang an Ihr Ziel gewesen.<br />

3.3 Die Zwei-Schritte-vor-einen–zurück-Taktik<br />

43

Was diese Strategie so schlagkräftig macht<br />

Lassen Sie mich dies an einem einfachen Beispiel verdeutlichen.<br />

Einmal saß ich bei einem Handwerksmeister<br />

und bot ihm eine Anzeige im Branchenbuch für<br />

rund 1.500 <strong>Eu</strong>ro an. Ich merkte, wie er bei dem hohen<br />

Preis schluckte, und kurz darauf kam dann auch der<br />

erwartete Einwand: „Ich muss mir das Ganze noch mal<br />

überlegen. Geben Sie mir doch Ihre Karte, ich rufe Sie<br />

nächste Woche an.“ Wenn Sie eine Zeit lang im Verkauf<br />

tätig sind, wissen Sie sicher, dass die Kunden zwar immer<br />

Ihre Karte nehmen, aber so gut wie nie zurückrufen.<br />

Man könnte auch sagen: Raus ist Aus! Also ging ich<br />

in die Offensive. Ich sprach den Preis offen an und nachdem<br />

er mir bestätigt hatte, dass er „das auch noch überlegen<br />

müsse“, akzeptierte ich sofort sein Nein und<br />

machte ihm stattdessen ein deutlich günstigeres Alternativangebot.<br />

Erleichtert nahm er dieses neue Angebot<br />

an und gab mir den Auftrag. Was war geschehen?<br />

Mit der Zwei-Schritte-vor-einen-zurück-Taktik hatte<br />

ich praktisch eine Kombination aus zwei der wirksamsten<br />

Überzeugungstechniken angewandt: des Do-utdes-<br />

und des Differenzprinzips! Da mein zweites Angebot<br />

preislich unter dem ersten lag, kam meinem Kunden<br />

dies wegen des Differenzprinzips noch viel<br />

günstiger vor, als es tatsächlich war. Gleichzeitig habe<br />

ich sein Nein zu meinem ersten Angebot ohne jegliches<br />

Argumentieren – was seinen Widerstand vermutlich<br />

noch verstärkt hätte – akzeptiert. Auch dies hat mein<br />

Verhandlungspartner wohlwollend wahrgenommen.<br />

44 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst

Da ich seine Meinung anerkannt und mich kompromissbereit<br />

gezeigt habe, wirkte dies auf den Kunden<br />

wie ein Zugeständnis. Nach dem Do-ut-des-Prinzip erfordert<br />

ein Zugeständnis, das uns eine andere Person<br />

macht, nun im Gegenzug auch ein Zugeständnis von<br />

uns. Deswegen hat der Neukunde meinen zweiten Vorschlag<br />

sofort angenommen. So einfach ist das.<br />

Die Anwendung im Verkauf<br />

Die soeben vorgestellte Strategie können Sie im Verkauf<br />

dergestalt anwenden, dass Sie zunächst ein höheres<br />

Angebot machen – ein Angebot, von dem Sie vermuten,<br />

dass der Kunde es höchstwahrscheinlich ablehnen<br />

wird. Sollten Sie sich irren und der Kunde nimmt es<br />

doch an, werden Sie sich darüber noch mehr freuen.<br />

Lehnt er es jedoch erwartungsgemäß ab, kommt Ihr<br />

zweiter Vorschlag, der Ihr eigentliches Ziel darstellt.<br />

Weiterempfehlungen zu erhalten, wünscht sich jeder<br />

Verkäufer. Bei zufriedenen Kunden, die bei uns gekauft<br />

haben, stellt dies meist auch kein großes Problem dar.<br />

Doch wie ist es bei den Kunden, die nach der Präsentation<br />

nicht bei uns gekauft haben oder sogar schon<br />

gleich bei der Kontaktaufnahme unser Angebot ablehnen?<br />

Kann ein Verkäufer auch hier Empfehlungsadressen<br />

von Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern<br />

erhalten? Ja, mit der Zwei-Schritte-vor-einen-zurück-<br />

Taktik .<br />

Nehmen wir an, Sie kontaktieren einen Neukunden und<br />

dieser lehnt bereits bei der Kontaktaufnahme mit nach-<br />

3.3 Die Zwei-Schritte-vor-einen–zurück-Taktik<br />

45

vollziehbaren Gründen Ihr Angebot ab. Wenn Sie nun<br />

sein Nein akzeptieren, um diese Überzeugungstechnik<br />

hier anzuwenden, können Sie sinngemäß sagen: „Okay,<br />

ich sehe ein, dass unter diesen Voraussetzungen mein<br />

Produkt für Sie keinen Sinn macht. Das akzeptiere ich<br />

natürlich. Was meinen Sie: Könnte es für andere Leute<br />

interessant sein, von diesem Produkt zu profitieren?“<br />

Nach dem zu erwartenden Ja fragen Sie weiter: „Für<br />

wen aus Ihrem Bekanntenkreis könnte das Produkt interessant<br />

sein, wer fällt Ihnen da spontan ein?“<br />

Und auch hier fühlt der Kunde sich in Ihrer „Schuld“<br />

stehend, weil Sie ihm durch die schnelle Akzeptanz seines<br />

Neins ein Zugeständnis gemacht haben. Dieses Zugeständnis<br />

bereitet den Boden für ein Zugeständnis des<br />

Kunden – und da bleibt ihm nun nicht mehr viel außer<br />

den Empfehlungsadressen, einverstanden?<br />

Angenehme Nebenwirkungen<br />

Die Zwei-Schritte-vor-einen-zurück-Taktik hat ein paar<br />

positive Zusatzeffekte. Zum einen wirken hier Differenzprinzip<br />

und Do-ut-des-Prinzip zeitgleich, was die<br />

hohe Erfolgsquote dieser Strategie erklärt. Zum anderen<br />

kann der Verkäufer fast nur gewinnen. Nimmt der<br />

Kunde seinen ersten Vorschlag bereits an, hat er seinen<br />

Erfolg unerwartet deutlich vergrößert. Lehnt der Kunde<br />

ab, weicht der Verkäufer auf sein kleineres Alternativangebot<br />

aus, das er von vornherein angestrebt hatte.<br />

Daraus folgt, dass Sie Ihren Kunden zu Beginn immer<br />

Ihre <strong>Top</strong>-Produkte anbieten sollten – einerseits wegen<br />

46 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst

des „Teuer=Gut“-Effekts, andererseits wegen der Möglichkeit<br />

des vermeintlichen Zugeständnisses.<br />

Darüber hinaus hat sich herausgestellt, dass die Anwendung<br />

der Zwei-Schritte-vor-einen-zurück-Taktik<br />

die Bereitschaft beim anderen erhöht, die Vereinbarung<br />

einzuhalten und zugleich auch zufrieden mit dem<br />

Verhandlungsergebnis zu sein. Bei Gefälligkeiten ging<br />

diese Zufriedenheit sogar so weit, dass die Gegenseite<br />

offen war für künftige Zugeständnisse gegenüber der<br />

gleichen Person, welche die Technik angewandt hatte.<br />

Offenbar wurde diese Zufriedenheit ausgelöst durch<br />

das Gefühl, selbst etwas erfolgreich ausgehandelt zu<br />

haben.<br />

In Verkaufs- und Verhandlungssituationen erreichen<br />

Sie mehr, wenn Sie …<br />

• zunächst dem anderen etwas geben, z.B. eine<br />

Gratisprobe oder eine Gefälligkeit. Das entstehende<br />

„Schuldgefühl“ beim Nutznießer löst<br />

gewöhnlich eine Gegenleistung aus, die oft<br />

größer ist als die, die Sie gegeben haben –<br />

beim Verkauf etwa den Auftrag.<br />

• manchmal auch bereit sind, einen Schritt zurückzugehen<br />

zu einem vorbereiteten Plan B.<br />

Dass dieser Plan B in Wirklichkeit Ihr eigentliches<br />

Hauptziel, Ihr Plan A, ist, weiß außer Ihnen<br />

ja niemand.<br />

3.3 Die Zwei-Schritte-vor-einen–zurück-Taktik<br />

47

Welche Nachteile sind mit konsequentem<br />

Verhalten verbunden?<br />

Seite 50<br />

Was sind Commitments und wie<br />

erhalten Sie diese von Ihren Kunden?<br />

Seite 54<br />

Wie setzen Sie das Konsequenzprinzip<br />

im Verkauf am besten ein?<br />

Seite 61

4. Das Konsequenzprinzip<br />

Menschen haben das starke psychologische Motiv, konsequent<br />

zu handeln und so auch von ihrem Umfeld<br />

wahrgenommen zu werden. Dieser Wunsch liegt darin<br />

begründet, dass in der Gesellschaft Konsequenz im<br />

Handeln als positive Eigenschaft angesehen wird. Solche<br />

Menschen gelten als verlässlich, ehrlich, vertrauenswürdig<br />

und charakterstark. Das Gegenteil, die Inkonsequenz,<br />

wird dagegen als negative Charaktereigenschaft<br />

gewertet. Jene Menschen gelten als<br />

widersprüchlich, wankelmütig, unzuverlässig oder gar<br />

als geistig verwirrt. Weil dieses konsequente Verhalten<br />

bei den meisten Menschen beobachtet werden kann,<br />

liegt hier für Überzeugungskünstler und Verkäufer die<br />

große Chance, dieses starke Prinzip auszunutzen und<br />

den Überzeugungsprozess zu ihren Gunsten zu steuern.<br />

4. Das Konsequenzprinzip<br />

49

4.1 Konsequent sein – Fluch oder<br />

Segen?<br />

Es besteht kein Zweifel daran, dass Konsequenzzeigen<br />

in unserem Denken und Verhalten für unser Leben sehr<br />

wichtig und in den meisten Fällen auch sehr sinnvoll<br />

ist. Anderenfalls müssten wir uns ständig selbst hinterfragen<br />

und wir würden den nötigen inneren Halt verlieren.<br />

Auch die Menschen in unserem Umfeld würden wir<br />

mit Wankelmütigkeit und unstetem Verhalten vor den<br />

Kopf stoßen. Allerdings hat diese Konsistenz auch ihre<br />

Schattenseiten.<br />

Vor- und Nachteile der Konsequenz<br />

Die wichtigsten Vorteile konsequenten Verhaltens sind:<br />

• Wir konzentrieren uns auf einmal begonnene Dinge,<br />

sind beharrlich und können dadurch letztlich auch<br />

mehr erfolgreich umsetzen und im Leben erreichen.<br />

• Wir fühlen uns wohler und sicherer, wenn wir innerhalb<br />

unserer gewohnten Denk- und Verhaltensmuster<br />

bleiben.<br />

• Wir müssen uns nicht immer wieder mit denselben<br />

Themen gedanklich auseinandersetzen. Das spart<br />

viel Zeit und Energie.<br />

• Unsere Mitmenschen schätzen fast ausnahmslos unser<br />

konsequentes, verlässliches Verhalten.<br />

• Die Komplexität unseres Lebens können wir mit<br />

Konsequenz leichter bewältigen.<br />

50 4. Das Konsequenzprinzip

Die wichtigsten Nachteile der Konsequenz sind:<br />

• Der o.g. Vorteil, sich nicht immer wieder mit bestimmten<br />

Themen geistig auseinandersetzen zu<br />

müssen, wenn wir einmal einen Standpunkt eingenommen<br />

haben, kann zu geistiger Trägheit und<br />

Blindheit gegenüber anderen Ansichten führen.<br />

• Um unser Denkgebäude nicht ins Wanken zu bringen,<br />

bleiben wir oft auch dann stur bei unserer Meinung,<br />

wenn die Gegenseite viel bessere Argumente<br />

hat.<br />

• Es kommt immer wieder vor, dass wir uns in eine<br />

bestimmte Richtung bewegt haben und auch dann<br />

noch auf diesem Kurs bleiben, wenn wir selbst erkannt<br />

haben, dass dies nicht die beste Entscheidung<br />

war, nur um nicht inkonsequent zu wirken.<br />

• Überzeugungskünstler können unseren Hang zur<br />

Konsequenz ausnutzen.<br />

Selbstverständlich ändert sich trotz dieser Nachteile<br />

nichts an der Einschätzung, dass Konsequenz in den<br />

meisten Fällen eine positive Eigenschaft ist und Menschen<br />

mit dieser Eigenschaft geschätzt werden. Dennoch<br />

sollten Sie die genannten Nachteile im Hinterkopf<br />

behalten, zum einen, um nicht in die „Falle der Konsequenz“<br />

zu tappen, zum anderen, um die eigene geistige<br />

Flexibilität zu wahren. Hinzu kommt, dass gerade durch<br />

die Nachteile konsequenten Verhaltens die Wirkungsweise<br />

dieser Überzeugungstechnik deutlich wird.<br />

4.1 Konsequent sein – Fluch oder Segen?<br />

51

Die Konsequenz-Falle<br />

Die große Gefahr bei der Konsequenz ist das sogenannte<br />

Commitment , das wir einmal gegeben haben, also ein bestimmtes<br />

Bekenntnis, eine Bindung, eine Selbstverpflichtung,<br />

die wir offen kundtun. Sobald wir einmal ein Commitment<br />

geäußert haben, befinden wir uns oft in einer<br />

„Konsequenz-Spirale“, aus der wir uns nur schwer befreien<br />

können. Dabei fängt es oft mit einem kleinen, scheinbar<br />

unbedeutenden ersten Schritt in eine bestimmte Richtung,<br />

einem ersten Commitment, an. Dieser erste Schritt<br />

hat aber oft weitere, größere Schritte zur Folge – insbesondere<br />

wenn andere Menschen um die Power dieser<br />

Technik wissen und sie ganz bewusst anwenden.<br />

Ein Commitment ist umso wirksamer, wenn der Betreffende<br />

es aktiv (nicht nur schweigend tolerieren), freiwillig<br />

(ohne jeglichen äußeren Druck oder Zwang) und<br />

öffentlich (nicht im stillen Kämmerlein, sondern anderen<br />

Menschen mitteilen) kundtut. So kamen beispielsweise<br />

zahllose starke Raucher erst dann von ihrer<br />

Sucht los, nachdem sie ihr Umfeld von ihrer Absicht,<br />

mit dem Rauchen aufzuhören, informiert hatten. Auch<br />

wenn die ersten Wochen der Abstinenz für die meisten<br />

sehr hart waren, so empfanden es viele als noch unangenehmer,<br />

wenn ihr engstes Umfeld erfahren würde,<br />

dass sie ihr Wort nicht gehalten haben.<br />

Praxisbeispiel<br />

Vor ein paar Jahren fragte mich der Vorsitzende unseres<br />

Schachvereins, bei dem ich Mitglied bin, ob ich nicht<br />

52 4. Das Konsequenzprinzip

ei einer Jahreshauptversammlung das Protokoll führen<br />

könnte. Natürlich willigte ich ein. Nach der Versammlung<br />

bat er mich, ob ich nicht als offizielles Vorstandsmitglied<br />

das Amt des Schriftführers übernehmen<br />

könne. Schließlich seien es nur zwei Mitgliederversammlungen<br />

pro Jahr. Wieder willigte ich ein. Um diese<br />

Zusage schon kurz darauf zu bereuen, denn es waren ja<br />

nicht nur die beiden Versammlungen pro Jahr mit allen<br />

Mitgliedern, sondern zusätzlich ein- bis zweimal monatlich<br />

noch die Vorstandssitzungen. Einen solchen<br />

zusätzlichen Zeitaufwand konnte ich definitiv nicht gebrauchen.<br />

Aber da ich nun einmal zugesagt hatte, musste<br />

ich das Ganze auch mindestens ein Jahr lang durchziehen<br />

– bis zur nächsten Vorstandswahl.<br />

Kennen Sie ähnliche Situationen? Sie haben eine Zusage<br />

zu etwas gegeben, einer Bitte entsprochen oder eine<br />

bestimmte Meinung kundgetan und es kurz darauf wieder<br />

bereut? Aber jetzt konnten und wollten Sie keinen<br />

Rückzieher mehr machen?<br />

Wenn wir Menschen uns einmal in eine bestimmte<br />

Richtung bewegt haben, bleiben wir unserem bisherigen<br />

Verhalten meist treu und liefern uns – ohne uns<br />

dessen bewusst zu sein – dem Druck des Konsequenzprinzips<br />

aus.<br />

Konsequent sein im Denken und Handeln ist<br />

grundsätzlich eine positive Eigenschaft und gut<br />

angesehen in der Gesellschaft. Doch ständige<br />

Konsequenz in allen Dingen kann auch zu Stur-<br />

4.1 Konsequent sein – Fluch oder Segen?<br />

53

heit, Uneinsichtigkeit und geistiger Trägheit führen.<br />

Außerdem kann diese Konsequenz von Mitmenschen<br />

ausgenutzt werden.<br />

4.2 Konsequent verkaufen<br />

„Konsequent“ verkaufen Sie als Verkäufer dann, wenn<br />

Sie sich das Konsequenzprinzip bei Ihren Verkaufsverhandlungen<br />

zunutze machen, ohne dabei die Grenze<br />

der Seriosität zu überschreiten. Letzteres ist z.B. immer<br />

dann der Fall, wenn Kunden bewusst angelogen oder<br />

ihnen Versprechungen gemacht werden, von denen der<br />

Verkäufer schon vorher weiß, dass er diese nicht einhalten<br />

kann oder will.<br />

Die Bedeutung des Commitments<br />

Weiter oben habe ich bereits beschrieben, welche<br />

Bedeutung es hat, wenn Menschen erst einmal einen<br />

bestimmten Standpunkt bezogen haben. Dieser<br />

Standpunkt beeinflusst dann das gesamte weitere<br />

Verhalten in diesem Bereich und hat wiederum Auswirkungen<br />

auf das Selbstbild. Nicht anders ist es im<br />

Verkauf. Wenn der Verkäufer es schafft, dass der<br />

Kunde sich ein Stück in seine Richtung bewegt,<br />

kommt das Konsequenzprinzip in Gang. Das Commitment<br />

des Kunden kann dabei sprachlich oder<br />

durch eine entsprechende Handlung zum Ausdruck<br />

kommen: sprachlich z.B., wenn der Kunde Ja sagt zu<br />

54 4. Das Konsequenzprinzip

einem Vorschlag des Verkäufers; eine typische Handlung<br />

ist z.B. der Termin, den der Kunde dem Verkäufer<br />

gibt, oder die Einladung zum Messestand des<br />

Verkäufers, die der Kunde wahrnimmt.<br />

Wie Sie ein Commitment Ihrer Kunden bekommen<br />

Vor ein paar Jahren rief mich einmal der Geschäftsführer<br />

einer IT-Firma an, der Software für Seminartrainer<br />

anbietet. Vom Werdegang her war er Techniker und von<br />

Technikern sagt man ja, dass das Verkaufen ihnen nicht<br />

so liege. Doch ganz anders bei diesem Mann. Schon in<br />

den ersten Sätzen fiel mir seine hohe Professionalität<br />

auf: Kundennutzen kurz und knackig vermitteln, Kundenwünsche<br />

sauber mit Fragen ergründen und den Abschluss<br />

gezielt ansteuern. Wir vereinbarten eine Online-<br />

Präsentation, bei der er mir die Software in rund 30<br />

Minuten vorstellen wollte. Beeindruckt von seinem Gesprächseinstieg<br />

und weil er gleichzeitig Nutzenvorteile<br />

ansprach, die sich fast jeder Trainer wünscht, willigte<br />

ich in den Terminvorschlag ein (mein erstes Commitment<br />

). Beim Präsentationstermin fand er dann mit geschickten<br />

Fragen meine wichtigsten Wünsche in Bezug<br />

auf eine Seminartrainer-Software heraus. Und dann<br />

sagte er: „Herr Reinke, wenn ich Ihnen mit meiner Software<br />

genau diese Wünsche erfüllen kann, also die Punkte<br />

…, möchten Sie diese Software dann gerne kaufen?“<br />

Volltreffer! Mit dieser „Wenn-dann-Frage“, einer sogenannten<br />

Bedingungsfrage , nagelte er mich fest. Was<br />

4.2 Konsequent verkaufen<br />

55

konnte ich jetzt noch anderes sagen als Ja (mein zweites<br />

Commitment )? Kurze Zeit später kaufte ich die Software,<br />

die immerhin knapp 1.000 <strong>Eu</strong>ro kostete. Als ich<br />

den Geschäftsführer anschließend fragte, wo er das<br />

Verkaufen so gut gelernt hätte, antwortete er: „Was<br />

nützt mir die beste Software, wenn ich sie nicht verkaufen<br />

kann? Also habe ich als Allererstes Verkaufsseminare<br />

besucht, Verkaufsbücher gelesen und -Audio-CDs<br />

angehört.“ Ich war noch mehr beeindruckt, denn er<br />

hatte genau das gemacht, was ich ständig in meinen<br />

eigenen Seminaren den Verkäufern und Firmeninhabern<br />

empfehle: ständige Weiterbildung im Verkauf.<br />

Und der Erfolg gab ihm recht. Die Empfehlungsfrage am<br />

Ende vergaß er dann auch nicht und bekam prompt<br />

zwei Weiterempfehlungen von mir.<br />

Wir können somit an dieser Stelle konstatieren: Eine<br />

der einfachsten, schnellsten und wirksamsten Möglichkeiten,<br />

ein sprachliches Commitment zu bekommen, ist<br />

eine Bedingungsfrage . Diese ist immer nach folgendem<br />

Muster aufgebaut: „Herr Kunde, wenn wir x erfüllen<br />

können, kaufen Sie dann bei uns?“<br />

Wann sollten Sie sich das Commitment holen?<br />

Antwort: Je früher, desto besser. Angenommen, Sie vereinbaren<br />

regelmäßig telefonisch Termine mit Neukunden.<br />

Dann sollten Sie jedes Mal, wenn Sie erfolgreich<br />

einen Termin vereinbart haben, am Ende des Telefonats<br />

noch eine Terminqualifizierung vornehmen. Diese<br />

Qualifizierung können Sie z.B. mit den Worten einlei-<br />

56 4. Das Konsequenzprinzip

ten: „Herr Kunde, damit ich mich auf unseren Termin<br />

am … um … Uhr optimal vorbereiten kann, möchte ich<br />

Ihnen gerne kurz ein paar Fragen stellen. Ist das okay?“<br />

Danach fragen Sie folgende Punkte ab:<br />

• Was dem Kunden wichtig ist in Bezug auf Ihr Produkt.<br />

• Die Prioritäten, die der Kunde dabei hat.<br />

• Wer bei dem Gespräch sinnvollerweise noch anwesend<br />

sein sollte, damit eine Entscheidung getroffen<br />

werden kann.<br />

• Das Commitment , indem Sie bereits jetzt die generelle<br />

Kaufbereitschaft testen: „Herr Kunde, wenn mein<br />

Produkt/mein Konzept/unsere Leistung Sie überzeugt<br />

und alle Ihre Wünsche erfüllt werden, insbesondere<br />

… (die Prioritäten des Kunden wiederholen),<br />

kaufen Sie dann bei uns?“<br />

• Infos über Parkmöglichkeiten, Mobilnummern und<br />

E-Mail-Adressen austauschen etc.<br />

Ähnlich ist es in Verkaufsgesprächen vor Ort. Machen<br />

Sie bitte immer zuerst mittels vieler offener Fragen<br />

eine gründliche Bedarfsanalyse der Situation und der<br />

Wünsche des Kunden und stellen dann – noch bevor Sie<br />

irgendetwas präsentieren – eine Kaufbereitschafts-<br />

Testfrage wie im Beispiel des Kundentelefonats und<br />

holen sich ein Ja, also das gewünschte Commitment .<br />

Auch wenn der Kunde nur antworten sollte: „Ja, wenn<br />

der Preis stimmt.“ Damit haben Sie schon einen großen<br />

Schritt Richtung Abschluss gemacht.<br />

4.2 Konsequent verkaufen<br />

57

Im zweiten Jahr meiner Selbstständigkeit als Verkaufstrainer<br />

telefonierte ich mit einem Vertriebsleiter<br />

im süddeutschen Raum. Es ging um ein erstes gemeinsames<br />

Training für seine Verkäufer im Außendienst. Der<br />

Vertriebsleiter wollte mich und mein Konzept gerne vorab<br />

kennenlernen und lud mich zu einem Gespräch in<br />

seiner Firma ein. Nun wohne ich im Rheinland bei Düsseldorf<br />

und mal eben so auf eine unverbindliche Tasse<br />

Kaffee wollte ich nicht 800 Kilometer reisen. Also stellte<br />

ich ihm die Bedingungsfrage : „Herr Kunde, wenn ich<br />

nächste Woche zu Ihnen nach … komme, dann sprechen<br />

wir nicht mehr über das Ob eines ersten gemeinsamen<br />

Probetrainings, sondern nur noch über die Details wie<br />

mein genaues Trainingskonzept, die Anzahl Ihrer Verkäufer,<br />

die teilnehmen sollen, genauer Trainingszeitpunkt,<br />

Dauer des Trainings usw. – ist das richtig?“ Er<br />

bejahte diese Frage und so fuhr ich zu ihm. Im Anschluss<br />

an unser Gespräch zeigte er sich angetan von meinem<br />

Konzept, wollte aber noch mal Rücksprache halten mit<br />

seinen Verkaufsleitern. Wir vereinbarten ein weiteres<br />

Telefonat in der Folgewoche. Sie ahnen schon, was dann<br />

kam. „Herr Reinke, ich habe mit meinen Verkaufsleitern<br />

gesprochen. Es gibt noch verschiedene Dinge zu klären.<br />

Wir melden uns dann wieder bei Ihnen, wenn es so weit<br />

ist.“ Die Felle schon wegschwimmen sehend, erwiderte<br />

ich mit fester Stimme: „Herr Kunde, als wir vor zwei Wochen<br />

telefonierten, sagten Sie mir zu, dass, wenn ich zu<br />

Ihnen runterfahre, wir auf jeden Fall ein erstes Testtraining<br />

durchführen werden und wir nur noch einige Trai-<br />

58 4. Das Konsequenzprinzip

ningsdetails gemeinsam vor Ort klären.“ Danach schwieg<br />

ich und auch der Kunde sagte einige Sekunden lang<br />

nichts. Dann kam das Erlösende: „Ja, Sie haben recht. Wir<br />

machen das Training. Schicken Sie mir die Trainingsvereinbarung<br />

zu.“ Und das Training fand dann auch genau<br />

so statt. Nur durch das frühzeitige von mir provozierte<br />

Commitment war dieser Abschluss, der schon in weite<br />

Ferne gerückt war, doch noch möglich gewesen.<br />

Abschlusssituationen<br />

Auch beim Verkaufsabschluss werden Sie das Konsequenzprinzip<br />

immer wieder anwenden können. Und<br />

zwar wenn der Kunde noch die gefürchteten Abschlusseinwände<br />

bringt wie z.B.:<br />

a) „Ich muss noch mal mit meiner Frau/meinem Geschäftspartner/Steuerberater<br />

sprechen.“<br />

b) „Ich möchte noch eine Nacht darüber schlafen.“<br />

c) „Ich entscheide mich nie beim ersten Mal.“<br />

d) „Lassen Sie mir ein Angebot und Ihre Visitenkarte da.<br />

Ich melde mich nächste Woche bei Ihnen.“<br />

e) „Ihr Angebot ist mir zu teuer.“<br />

Auf alle diese Einwände können Sie ebenfalls mit der Bedingungsfrage<br />

reagieren, um ein Ja zu erhalten. Denn nur<br />

dann lohnt es sich für Sie überhaupt, weiterzumachen.<br />

Mögliche Antworten auf die o.g. Einwände:<br />

Zu a.) „Angenommen, Ihre Frau/Ihr Geschäftspartner/<br />

Ihr Steuerberater stimmt dem Vorschlag auch zu, dann<br />

machen wir es wie besprochen?“ Bei den Kunden, die<br />

4.2 Konsequent verkaufen<br />

59

den Einwand nur vorgeschoben haben, kommt jetzt<br />

erfahrungsgemäß kein klares Ja.<br />

Zu b.) „Das heißt also, nur wenn sich die Entscheidung<br />

morgen früh noch genauso gut anfühlt wie jetzt, dann<br />

würden Sie es gerne machen, richtig?“<br />

Zu c.) „Das heißt also, ich müsste Ihnen ein wirklich<br />

unschlagbares Angebot machen, damit Sie sich heute<br />

entscheiden, nicht wahr?“<br />

Zu d.) „Nur mal angenommen, Sie würden mir heute<br />

den Auftrag erteilen – was müssten Sie dann noch in<br />

dem Angebot finden, was Sie jetzt offenbar noch vermissen?“<br />

Zu e.) „Ja, Sie sprechen den Preis an und ich denke auch,<br />

dass das ein sehr wichtiger Punkt ist (Aufwertung!).<br />

Angenommen, wir werden uns über den Preis noch einig,<br />

wie schnell könnten Sie dann eine Entscheidung<br />

treffen? … Gut, dann lassen Sie uns doch jetzt noch mal<br />

über den Preis sprechen und welche Leistungen Sie<br />

dafür erhalten, einverstanden?“ Und jetzt erst die üblichen<br />

Nutzenargumente folgen lassen.<br />

Durch ein frühes, von Ihnen provoziertes Commitment<br />

, sodass der Kunde sich ein kleines Stück in<br />

die von Ihnen gewünschte Richtung bewegt, wirkt<br />

das Konsequenzprinzip als äußerst starke Beeinflussungstechnik.<br />

Dabei macht es keinen Unterschied,<br />

ob der Kunde das Commitment sprachlich<br />

äußert oder durch eine bestimmte Handlung.<br />

Sprachliche Selbstverpflichtungen des Kunden<br />

60 4. Das Konsequenzprinzip

erreichen Sie am besten mit einer Bedingungsfrage<br />

, einer „Wenn-dann-Frage“.<br />

4.3 Die Kleinvieh-macht-auch-<br />

Mist-Taktik<br />

Diese Taktik stellt eine Variante des Konsequenzprinzips<br />

dar. Vermutlich haben Sie diese Version schon öfters<br />

angewendet, ohne dass Ihnen dabei bewusst war,<br />

dass Sie damit die Konsequenz-Spirale auslösen.<br />

Bescheidenheit ist eine Zier<br />

Viele Verkäufer haben das verständliche Ziel, bei potenziellen<br />

Kunden gleich größere Aufträge zu platzieren.<br />

Das wird allerdings in vielen Fällen nicht gelingen,<br />

weil die Kunden überwiegend bereits gute Lieferantenbeziehungen<br />

haben und das Risiko und den Aufwand<br />

eines Lieferantenwechsels scheuen.<br />

Genau hier hilft Ihnen die Kleinvieh-macht-auch-Mist-<br />

Taktik weiter. Versuchen Sie, den Fuß beim Neukunden<br />

in die Tür zu bekommen, und bieten Sie ihm zunächst<br />

etwas Kleines an, selbst wenn Sie daran so gut wie<br />

nichts verdienen. Denn wenn der potenzielle Kunde<br />

darauf eingeht, ist er kein potenzieller Kunde mehr für<br />

Sie, sondern ein zahlender Kunde. Das Konsequenzprinzip<br />

bringt ihn dann in vielen Fällen dazu, dass er im<br />

Laufe der Zeit Ihnen gegenüber immer positiver eingestellt<br />

wird und mehr und mehr bei Ihnen kauft.<br />

4.3 Die Kleinvieh-macht-auch-Mist-Taktik<br />

61

Nachfolgend ein paar Beispiele, mit welchen „Kleinigkeiten“<br />

Sie den ersten Schritt auslösen können:<br />

• Sie verkaufen Ihre preiswerten Nebenprodukte.<br />

• Ein IT-Unternehmen verkauft PC-Zubehör für wenige<br />

<strong>Eu</strong>ro, um die Kunden erst mal zu gewinnen.<br />

• Ein Seminartrainer verkauft Bücher, CDs und DVDs.<br />

Auch hier erlebe ich immer wieder, dass der Absatz<br />

solcher Verkaufsmedien in der Folge Anfragen und<br />

Trainingsaufträge auslöst. Hinzu kommt, dass ich<br />

einen Gesprächsaufhänger habe, wenn ich solche<br />

Kunden dann z.B. telefonisch akquiriere.<br />

• Sie schließen Service- oder Wartungsverträge ab.<br />

• Sie bekommen einen Termin vom Neukunden für<br />

eine Präsentation.<br />

• Potenzielle Kunden nehmen Ihre Einladung zum Besuch<br />

Ihres Messestandes an.<br />

Machen Sie ein Verkaufssystem daraus<br />

Wenn Sie die Kleinvieh-macht-auch-Mist-Taktik einige<br />

Male mit Erfolg ausprobiert haben, empfehle ich Ihnen,<br />

ein regelrechtes System daraus zu machen, um aus potenziellen<br />

Neukunden „richtige“ Kunden zu machen.<br />

Legen Sie einfach im Vorfeld fest, mit welchen kleinen<br />

Teilschritten Sie solche Zielkunden immer enger an Ihr<br />

Unternehmen binden wollen. Beachten Sie dabei, dass<br />

es für Ihre Verkäufer viel leichter ist, mit solch kleinen<br />

Akquisitionszielen zu arbeiten, als immer nur auf Großaufträge<br />

zu hoffen, was bei neuen Kunden ohnehin nur<br />

selten vorkommt. Diese Vorgehensweise bietet sich vor<br />

62 4. Das Konsequenzprinzip

allem bei den Zielkunden an, bei denen Sie in der Vergangenheit<br />

bereits einige Male missglückte Neuakquisitionen<br />

unternommen haben.<br />

Wer schreibt, der bleibt<br />

Auch diese bekannte Redensart können Sie zu Konsequenz-Zwecken<br />

nutzen, und zwar sowohl bei sich<br />

selbst als auch bei Ihren Kunden.<br />

Seit Jahrzehnten ist bekannt, dass Menschen, die sich<br />

ihre Ziele aufschreiben, diese zu einem wesentlich höheren<br />

Prozentsatz umsetzen als andere, die ihre Ziele<br />

vielleicht nur mündlich formulieren oder gar ohne Zielsetzungen<br />

arbeiten. Daher mein Tipp: Setzen Sie sich<br />

klare und schriftliche Verkaufsziele und hängen Sie<br />

diese dann sichtbar irgendwo in Ihrem Büro auf, sodass<br />

Ihr Blick zwangsläufig immer wieder darauf fällt. Wenn<br />

Sie Unternehmer oder eine Verkaufsführungskraft sind,<br />

fordern Sie Ihre Verkaufsmitarbeiter auf, ebenfalls<br />

schriftliche Ziele anzufertigen. Das Mitarbeitergespräch<br />

zum Jahresende ist hierfür eine passende Gelegenheit.<br />

Das bringt Ihnen gleiche mehrere Vorteile:<br />

1. Sie setzen das Konsequenzprinzip in Gang.<br />

2. Das Unterbewusstsein wird fortlaufend versuchen,<br />

die Ziele umzusetzen.<br />

3. Sie wissen, wohin die Reise gehen soll, und verzetteln<br />

sich daher viel weniger.<br />

Daneben können Sie die Wer-schreibt-der-bleibt-Regel<br />

auch bei Ihren Kunden einsetzen. Wenn Sie Aufträge<br />

4.3 Die Kleinvieh-macht-auch-Mist-Taktik<br />

63

mit Kunden abschließen – besonders im Privatkunden-<br />

Segment –, dann müssen Sie auch immer wieder mit<br />

ärgerlichen Stornierungen rechnen. Hier können Sie<br />

die Stornierungsquote deutlich reduzieren, wenn Sie<br />

das Auftragsformular vom Kunden ausfüllen lassen! An<br />

etwas, dass wir Menschen selbst aufgeschrieben haben,<br />

fühlen wir uns viel stärker gebunden. Wenn Sie in einer<br />

Branche tätig sind, in der Sie immer wieder Termine an<br />

Kunden vergeben und dabei mit Terminzetteln arbeiten,<br />

z.B. Ärzte, Physiotherapeuten, Friseure etc., lautet<br />

mein Rat, dass Sie den gewünschten Termin vom Kunden<br />

selbst auf den Terminzettel eintragen lassen. So<br />

können Sie die bei diesen Branchen häufig vorkommenden<br />

Fälle deutlich reduzieren, bei denen der Kunde<br />

zum vereinbarten Termin einfach nicht erscheint.<br />

Schlussbetrachtungen<br />

Wie Sie anhand der vielen Beispiele in diesem Kapitel<br />

gesehen haben, lohnt sich die Politik der kleinen Schritte.<br />

Ob es um Verkaufssituationen geht oder Sie jemanden<br />

um etwas bitten möchten, fangen Sie mit etwas<br />

Kleinem an. Eben weil es etwas Kleines ist, wird es der<br />

anderen Person oftmals leichtfallen, dieser Bitte zu entsprechen<br />

oder eine <strong>Best</strong>ellung bei Ihnen zu tätigen. Ab<br />

diesem Zeitpunkt arbeitet dann das Konsequenzprinzip<br />

für Sie und der Gesprächspartner wird im weiteren<br />

Verlauf auch größeren Bitten bzw. Käufen gegenüber<br />

zugänglich sein. Zwei nützliche Zusatzeffekte bei der<br />

Konsequenz-Strategie sind, dass ...<br />

64 4. Das Konsequenzprinzip

• das einmal gegebene Commitment des Kunden in<br />

der Regel dauerhaft ist und<br />

• dass es sich von selbst verstärkt, ohne dass Sie<br />

etwas <strong>Best</strong>immtes dafür tun müssten.<br />

Einmal gegebene Commitments bewirken eine Änderung<br />

zuerst in der Einstellung und im Denken des<br />

anderen und danach auch in seinem Verhalten.<br />

Das <strong>Best</strong>reben der Menschen, gradlinig und konsistent<br />

im Verhalten und Denken zu sein, gibt<br />

Ihnen eine starke Überzeugungswaffe an die<br />

Hand: das Konsequenzprinzip . Wichtig ist dabei:<br />

• Planen Sie ein System der kleinen Schritte.<br />

Überlegen Sie sich, welche scheinbar kleinen<br />

Dinge ein Kunde tun könnte, um sich in Richtung<br />

Ihres Unternehmens bzw. Ihrer Produkte<br />

zu bewegen.<br />

• Setzen Sie dann diese Einzelschritte um bzw.<br />

platzieren Sie dort, wo es schwierig ist, den<br />

Fuß in die Tür zu bekommen, zunächst einen<br />

Kleinauftrag.<br />

• Lassen Sie dann das Konsequenzprinzip für<br />

sich arbeiten und weiten Sie die Lieferantenbeziehung<br />

zu diesen Kunden kontinuierlich<br />

immer mehr aus.<br />

4.3 Die Kleinvieh-macht-auch-Mist-Taktik<br />

65

Warum orientieren sich Menschen<br />

oft am Verhalten ihrer<br />

Mitmenschen?<br />

Seite 68<br />

Wann tritt dieser Effekt besonders<br />

häufig auf?<br />

Seite 69<br />

Wie funktioniert der Nachahmungseffekt<br />

in Verkaufsgesprächen?<br />

Seite 70

5. Der Nachahmungseffekt<br />

Der Mensch ist grundsätzlich ein Gemeinschaftswesen<br />

und achtet daher sehr darauf, was andere von ihm denken,<br />

sowohl in der breiten Öffentlichkeit als auch in<br />

seinem engen persönlichen Umfeld. Wir haben dies<br />

bereits beim Konsequenzprinzip erwähnt. Dieser starke<br />

Drang, sich nach Dritten zu richten, kommt auch in<br />

einer weiteren Überzeugungstechnik zum Ausdruck:<br />

dem Nachahmungseffekt .<br />

5. Der Nachahmungseffekt<br />

67

5.1 Wenn es die anderen sagen …<br />

Der Nachahmungseffekt ist ein automatisches Reaktionsmuster,<br />

das in vielen Situationen unser Verhalten<br />

steuert. Sätze wie „Wenn es die anderen sagen, wird es<br />

schon stimmen“ haben im Nachahmungseffekt ihren<br />

Ursprung.<br />

Wirkungsweise des Nachahmungseffekts<br />

Sie kennen sicher das folgende Experiment: Jemand<br />

stellt sich in die Fußgängerzone und blickt konzentriert<br />

zum Himmel. Ein Passant macht es ihm kurz darauf<br />

nach. Zu den zweien gesellt sich ein dritter, vierter und<br />

so weiter, bis sich eine ganze Menschentraube versammelt<br />

hat, die alle nach oben blicken.<br />

Der Psychologe Robert B. Cialdini erwähnt in seinem<br />

empfehlenswerten Buch Die Psychologie des Überzeugens<br />

die eindrücklichen Fälle von Unfallopfern oder<br />

Opfern von Gewaltverbrechen, denen Passanten nicht<br />

zu Hilfe kommen. Nicht weil diese Beobachter gefühlskalt<br />

oder emotional abgestumpft wären, sondern wegen<br />

des Nachahmungseffekts. So fahren z.B. auf der<br />

Landstraße oder auf der Autobahn Menschen einfach<br />

weiter, ohne anzuhalten und sich um ein Unfallopfer<br />

zu kümmern, weil sie blind und automatisch andere<br />

Autofahrer nachahmen, die unmittelbar vor ihnen das<br />

Gleiche getan haben. Wie ist das zu erklären?<br />

Das hängt damit zusammen, dass es sich hierbei gewöhnlich<br />

um unklare Situationen handelt, die bei den<br />

68 5. Der Nachahmungseffekt

Beobachtern ein Gefühl der Unsicherheit auslösen.<br />

„Vielleicht hat einer der vor mir Fahrenden schon<br />

längst die Polizei angerufen oder fährt zur nächsten<br />

Polizeistation, um Hilfe zu holen. Oder vielleicht hält<br />

eines der nachfolgenden Fahrzeuge an. Vielleicht<br />

braucht da niemand Hilfe, schließlich sind die anderen<br />

vor mir auch weitergefahren.“ So denkt der Fahrer sich<br />

innerhalb weniger Sekunden und fährt weiter.<br />

Menschen richten sich oft nach dem Verhalten anderer,<br />

prüfen Situationen nicht gründlich genug und schalten<br />

auf „Autopilot“. Meist erweist uns unser Autopilot auch<br />

gute Dienste. Er entlastet uns, wir sparen Zeit, weil wir<br />

nicht jede Situation ausgiebig prüfen müssen, sondern<br />

uns einfach am Verhalten unserer Mitmenschen orientieren.<br />

Wenn die Mehrheit sich auf eine bestimmte Art<br />

und Weise verhält, wird es schon richtig sein.<br />

Wann der Nachahmungseffekt am stärksten in<br />

Erscheinung tritt<br />

Wir neigen zwar alle dazu, immer wieder mal auf Autopilot<br />

zu schalten und das zu befolgen, was auch die anderen<br />

Menschen tun. Doch gibt es zwei bestimmte Situationen,<br />

in denen wir dies besonders häufig tun:<br />

1. In Situationen, in denen wir uns sehr unsicher fühlen,<br />

weil diese neu für uns sind, unklar oder mehrdeutig.<br />

Wir wollen nichts Falsches tun und schauen<br />

daher, wie unsere Mitmenschen reagieren.<br />

2. Wenn die Menschen, die wir beobachten, uns ähnlich<br />

bzw. mit uns vergleichbar sind. Vereinfacht ausge-<br />

5.1 Wenn es die anderen sagen …<br />

69

drückt, blicken Kinder zu anderen Kindern und Erwachsene<br />

zu anderen Erwachsenen. Weitere Ähnlichkeitskriterien<br />

spielen eine Rolle, wie z.B. das<br />

Geschlecht, die Hautfarbe oder der Beruf etc.<br />

Typische Situationen, in denen Kunden oft unsicher<br />

sind, sind die Kontaktaufnahme durch einen unbekannten<br />

Verkäufer, Einwand-Konstellationen und der Abschluss.<br />

Der Nachahmungseffekt bringt uns immer wieder<br />

dazu, unter bestimmten Voraussetzungen so zu<br />

handeln, wie es andere Menschen auch getan haben,<br />

insbesondere wenn diese mit uns vergleichbar<br />

sind und wir uns in der gegebenen Situation<br />

unsicher fühlen. Wir schalten dann auf „Autopilot“,<br />

statt die Umstände sorgfältig zu prüfen.<br />

5.2 Wie Sie den Nachahmungseffekt<br />

auslösen<br />

Wir haben soeben die Situationen kennengelernt, in<br />

denen Ihre Kunden sich unsicher fühlen und daher<br />

schauen, was andere, ihnen ähnliche Menschen in der<br />

Situation getan haben. Jetzt möchte ich Ihnen Varianten<br />

zeigen, mit denen Sie dieses Unsicherheitsgefühl beim<br />

Kunden abbauen und den Nachahmungseffekt für sich<br />

arbeiten lassen können.<br />

70 5. Der Nachahmungseffekt

Die „Zeugenumlastung“<br />

Bei der Zeugenumlastung lassen Sie Dritte bestätigen,<br />

dass Sie ein gutes Unternehmen mit tollen Produkten<br />

sind. Würden Sie das nur selbst behaupten, würde der<br />

Neukunde Ihnen wahrscheinlich keinen Glauben schenken.<br />

Wenn Dritte dies dagegen sagen, ist es überzeugend.<br />

Nicht umsonst sagt man: Man überzeugt am besten<br />

über einen Zeugen. Solche Zeugen können z.B. sein:<br />

• Qualitätssiegel oder Prüfsiegel, z.B. vom TÜV oder<br />

von der Stiftung Warentest<br />

• Zertifizierungen<br />

• Positive Berichte in den Medien<br />

• Ihre Projektberichte in Fachzeitschriften<br />

Die Referenztechnik<br />

Bei dieser Variante lassen Sie Ihre zufriedenen Kunden<br />

für sich sprechen. Was könnte ein größeres Gefühl der<br />

Sicherheit bei einem Neukunden vermitteln, als wenn<br />

er sieht, wie andere Unternehmen Ihr Produkt bereits<br />

erfolgreich bei sich einsetzen?<br />

Referenzen von <strong>Best</strong>andskunden können Sie auf unterschiedliche<br />

Art und Weise einsetzen:<br />

a) Sie berichten nur mündlich von diesen Stammkunden<br />

und wie diese Ihre Produkte wirksam einsetzen.<br />

Dies ist die schwächste Form der Referenztechnik .<br />

b) Sie lassen sich von Ihren Kunden schriftliche Referenzen<br />

geben – per E-Mail oder auf deren Briefbogen<br />

ausgedruckt. Eine ebenso einfache wie effektive<br />

Variante. Sprechen Sie Ihren Stammkunden am<br />

5.2 Wie Sie den Nachahmungs effekt auslösen<br />

71

Ende eines Verkaufsgesprächs darauf an. Fragen Sie<br />

ihn, ob er zufrieden mit der Zusammenarbeit ist.<br />

Dies wird er natürlich bejahen. Dann bitten Sie ihn,<br />

dass er Ihnen das kurz in einem Dreizeiler bestätigt.<br />

Je nach Branche werden im Normalfall 50 bis 90<br />

Prozent Ihre Bitte gerne erfüllen. Ein Problem ist<br />

noch, dass der Kunde trotz des mündlichen Einverständnisses<br />

vergisst, Ihnen das Referenzschreiben<br />

zukommen zu lassen, sobald er wieder in seinem<br />

Tagesgeschäft ist. An dieser Stelle hat es sich bewährt,<br />

wenn der Verkäufer bereits im Vorfeld ein<br />

Muster-Referenzschreiben auf CD-ROM oder USB-<br />

Stick vorbereitet hat und der Kunde dieses nur noch<br />

auf seinem Briefbogen ausdrucken muss. Die meisten<br />

Kunden sind Ihnen regelrecht dankbar dafür,<br />

sparen sie so doch Zeit und müssen nicht mehr<br />

überlegen, wie man ein solches Schreiben am besten<br />

formuliert. Persönlich habe ich sehr gute Erfahrungen<br />

mit dieser Vorgehensweise gemacht.<br />

c) Sie nehmen ein mündliches Audio-Statement Ihres<br />

Kunden auf, z.B. auf Ihrem Mobiltelefon.<br />

d) Sie nehmen den Kunden live per Videokamera auf.<br />

Diese Video-Feedbacks könnten Sie anschließend<br />

z.B. auf Ihrer Website veröffentlichen. Da diese Variante<br />

relativ aufwendig ist, empfiehlt sie sich vor allem<br />

bei hochpreisigen Produkten, ist dafür aber<br />

umso wirkungsvoller.<br />

72 5. Der Nachahmungseffekt

Das Empfehlungsmarketing<br />

Ähnlich wie bei der Referenztechnik nutzen Sie hier die<br />

positiven Erfahrungen Ihrer zufriedenen Stammkunden,<br />

um Neukunden zu überzeugen. Nur machen Sie<br />

das nicht durch Referenzschreiben o. Ä., sondern bitten<br />

Ihren Kunden, dass er Ihnen Bekannte, Freunde, Geschäftspartner<br />

weiterempfiehlt, bei denen Ihr Produkt<br />

auch gut passen würde.<br />

Wenn Sie anschließend bei diesen Neukunden anrufen<br />

und den Namen des Empfehlungsgebers mehrfach nennen,<br />

bekommen Sie einen großen Vertrauensbonus,<br />

erhalten leichter Termine und lösen wieder den Nachahmungseffekt<br />

aus („Wenn mein Bekannter auch bei<br />

diesem Anbieter kauft, scheint dieser gut zu sein.“).<br />

Achten Sie bei der Empfehlungsfrage darauf, dass Sie<br />

diese als offene Frage formulieren. Also nicht: „Herr<br />

Kunde, können Sie mir jemanden empfehlen, für den<br />

meine Produkte auch infrage kommen?“, sondern:<br />

„Herr Kunde, wen können Sie mir empfehlen …?“<br />

Den Hang, es anderen Menschen gleichzutun,<br />

lösen Sie am einfachsten dadurch bei Ihren Kunden<br />

aus, indem Sie ganz gezielt Dritte für sich<br />

sprechen lassen, z.B. durch:<br />

• Berichte in den Medien<br />

• Qualitätsgutachten zu Ihren Produkten<br />

• Referenzen und Weiterempfehlungen Ihrer zufriedenen<br />

Stammkunden<br />

Man überzeugt am besten über einen Zeugen.<br />

5.2 Wie Sie den Nachahmungs effekt auslösen<br />

73

Bei welchen Verkäufern kaufen<br />

Kunden besonders gerne?<br />

Seite 76<br />

Welche Resonanz-Varianten können<br />

Sie wirkungsvoll einsetzen im<br />

Überzeugungsprozess?<br />

Seite 77<br />

Warum sollten Sie auf Ihre<br />

Kunden möglichst ähnlich wirken?<br />

Seite 85

6. Überzeugungsfaktor<br />

„Resonanz“<br />

Menschen lassen sich leichter um einen Gefallen bitten<br />

oder von etwas überzeugen, wenn sie den anderen kennen.<br />

Das gilt nicht nur für den engen Freundes- und<br />

Familienkreis, sondern auch z.B. für Nachbarn, Vereinskameraden,<br />

lockere Bekanntschaften etc. Beispielsweise<br />

klingelte Jahr für Jahr ein älterer Nachbar bei uns<br />

und sammelte Geld an besonderen Hochzeitstagen<br />

oder wenn für einen verstorbenen Nachbarn ein Kranz<br />

gekauft wurde. Natürlich haben die meisten ihm dann<br />

auch etwas Geld gegeben.<br />

Das dahinter liegende mächtige Überzeugungsprinzip<br />

der „Resonanz“ geht jedoch noch viel weiter als gemeinhin<br />

angenommen.<br />

6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“<br />

75

6.1 Voraussetzungen und<br />

Wirkungs weise des<br />

Resonanzprinzips<br />

Wir reagieren im Allgemeinen positiv auf einen anderen<br />

Menschen, schwingen also mit ihm auf einer Wellenlänge<br />

(Resonanz), wenn …<br />

• uns die andere Person bekannt ist,<br />

• wir die andere Person sympathisch oder attraktiv<br />

finden,<br />

• wir unser Gegenüber als uns ähnlich wahrnehmen,<br />

• wir vom anderen Lob oder Anerkennung erhalten,<br />

• der andere den Eindruck erweckt, als würde er mit<br />

uns in einem Boot sitzen, mit uns kooperieren, uns in<br />

einem Anliegen unterstützen.<br />

Das Bemerkenswerte ist nun, was passiert, wenn es jemand<br />

geschafft hat, dass wir ihn sympathisch finden. In<br />

dem Fall erfüllen wir oft die Bitten und Wünsche dieser<br />

Person oder kaufen ihre Produkte um der Sympathie<br />

willen und nicht hauptsächlich wegen des Produktes.<br />

<strong>Best</strong>es Beispiel sind die Tupper-Partys. Die meisten<br />

Teilnehmerinnen dieser Veranstaltungen besitzen bereits<br />

verschiedene Tupper-Produkte oder finden diese<br />

überteuert. Trotzdem kaufen sehr viele am Ende die<br />

Tupper-Produkte, aus Sympathie der Gastgeberin gegenüber.<br />

Verkäufer, die das Resonanzprinzip für sich nutzen<br />

möchten, sollte sich folgende Fragen beantworten:<br />

76 6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“

• Was kann ich tun, damit potenzielle Kunden mich<br />

sympathisch finden?<br />

• Welche Kriterien der Gemeinsamkeit zum Kunden<br />

sind vorhanden, die ich herausstellen könnte?<br />

Mit dem Resonanzprinzip haben Verkäufer eine weitere<br />

sehr wirkungsvolle Überzeugungstechnik, die für den<br />

Laien auf der Kundenseite aufgrund ihrer Feinheit kaum<br />

wahrnehmbar, geschweige denn nachzuweisen ist.<br />

Mithilfe des Resonanzprinzips gelingt es Ihnen,<br />

dass unbekannte Menschen Sie sympathisch finden<br />

und Vertrauen zu Ihnen fassen. Beides ist für<br />

viele Kaufentscheidungen ausschlaggebend.<br />

6.2 Resonanz-Variationen<br />

Nachfolgend möchte ich die für den Verkauf wichtigsten<br />

Varianten etwas näher vorstellen und Praxisbeispiele<br />

bringen.<br />

1. Resonanz durch Bekanntheit<br />

Etwas, das wir kennen, löst bei uns Vertrauen und Sicherheit<br />

aus. Aus diesem Grund wechseln Kunden ihre<br />

Lieferanten auch nicht so schnell, selbst wenn woanders<br />

bessere Leistungen oder Preise zu bekommen<br />

sind. Wie können Sie bei einem Neukunden diese „Bekanntheit“<br />

erreichen?<br />

6.2 Resonanz-Variationen<br />

77

Hier führen verschiedene Wege nach Rom:<br />

1. Sie können den etwas zeitaufwendigen und kostenintensiven<br />

Weg der Werbung beschreiten. Im Laufe<br />

der Zeit und vor allem, wenn Sie die Neukunden<br />

über verschiedene <strong>Marketing</strong>strategien ansprechen,<br />

z.B. Mailings, Messen, Telefonakquise, Besuche,<br />

Suchmaschinenmarketing, Social Media usw., werden<br />

Sie diesen Kunden vertrauter, und das führt öfter<br />

irgendwann zum ersten Auftrag.<br />

2. Schneller geht es über das bereits beschriebene<br />

Empfehlungsmarketing . Sie lassen sich von Stammkunden<br />

Empfehlungsadressen geben und nutzen bei<br />

der Neukundenansprache die Bekanntheit Ihres<br />

Empfehlungsgebers.<br />

3. Oder Sie suchen sich gezielt die Neukunden aus, die<br />

Sie von früher kennen – aus der Schulzeit, vom Studium,<br />

frühere Arbeitskollegen, Personen, die im<br />

gleichen Stadtteil aufgewachsen etc. Diese Variante<br />

wird gerne in der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche<br />

angewendet.<br />

Zum Letztgenannten ein Praxisbeispiel, das ich in meiner<br />

Anfangszeit als Verkäufer mal erlebt habe. Ich war<br />

gerade erst seit kurzer Zeit als Mediaberater bei einem<br />

Verlag tätig, als mich ein ehemals guter Freund aus der<br />

Grundschulzeit ansprach, den ich seit vielen Jahren nur<br />

noch sporadisch traf. Er meinte, dass er am kommenden<br />

Samstag an einer Präsentationsveranstaltung eines<br />

Unternehmens teilnehme, das ein „geniales Geschäfts-<br />

78 6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“

konzept“ habe und noch Verkäufer suche. Obwohl ich<br />

ein komisches Gefühl hatte, wollte ich meinen alten<br />

Schulkameraden nicht vor den Kopf stoßen (Resonanzprinzip<br />

). Also fuhren wir gemeinsam mit einem weiteren<br />

Bekannten dorthin. Die Veranstaltung, die in einem<br />

Hotel stattfand, entpuppte sich als ein unseriöses<br />

Schneeball-System. Es ging gar nicht um irgendwelche<br />

Produkte, sondern jeder sollte einfach nur Bekannte zu<br />

dieser Veranstaltung mitbringen, diese sollten dann<br />

2.500 DM zahlen und man würde dann von jeder weiteren<br />

Anmeldung eine Provision erhalten usw. Selbstverständlich<br />

musste man zu Beginn, um mitspielen zu<br />

dürfen, auch zunächst mal die 2.500 DM zahlen. Die<br />

Moderatoren waren rhetorisch brillant und schafften<br />

es tatsächlich, an diesem Tag von geschätzten 80 Prozent<br />

der vielleicht 20 Teilnehmer eine Unterschrift unter<br />

dem fragwürdigen Vertrag zu bekommen, immer<br />

begleitet von einem Tusch und Jubel-Rufen der anderen<br />

Teilnehmer. Bevor ich an die Reihe kam, verließ ich<br />

schnell den Raum. Damals habe ich mich gefragt, warum<br />

so viele auf diese Masche reingefallen sind. Heute<br />

weiß ich, dass hier gleich mehrere Überzeugungstechniken<br />

zum Einsatz kamen. Zunächst mal das Do-ut-des-<br />

Prinzip : Einladung in ein schickes Hotel mit Getränken<br />

und Imbiss. Dann der Nachahmungseffekt : Man hat gesehen,<br />

wie die anderen Teilnehmer einer nach dem<br />

anderen unterschrieben haben. Und schließlich vor allem<br />

das Resonanzprinzip: Dem Bekannten, der einen<br />

zu der Veranstaltung mitgenommen hatte, wurde ver-<br />

6.2 Resonanz-Variationen<br />

79

traut und außerdem wollte man ihn nicht vor den Kopf<br />

stoßen.<br />

Wenn das Resonanzprinzip – ausgelöst durch die Bekanntheit<br />

– sogar eine durchschlagende Wirkung bei<br />

solch unseriösen Praktiken hat, können Sie sich leicht<br />

ausmalen, wie der Effekt bei seriösen Produkten und<br />

Anbietern ist.<br />

Auch hierzu ein Beispiel aus meiner Praxis als Verkaufstrainer.<br />

Um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu<br />

kommen, wende ich unter anderem folgende Vorgehensweise<br />

an. Ich suche mir Personen meiner Zielgruppe in<br />

Social-Media-Plattformen, vor allem bei XING, heraus.<br />

Anschließend schreibe ich diese Leute an und biete ihnen<br />

eine Vernetzung über XING an, ganz nach dem Motto:<br />

Kontakte schaden ja nur dem, der keine hat. Ich mache<br />

bei diesem ersten Kontakt noch keinerlei Verkaufsversuche,<br />

denn das würde die Leute eher abschrecken,<br />

sondern beziehe mich auf die gemeinsame Branche Verkauf,<br />

Gemeinsamkeiten in unserem XING-Profil, gemeinsame<br />

Mitgliedschaften in XING-Gruppen, gemeinsame<br />

Bekannte usw. So erhalte ich die Kontaktdaten und sehe<br />

auch, welche Kontakte diese Personen auf XING haben,<br />

die für mich vielleicht auch noch interessant sind. Im<br />

nächsten Schritt informiere ich die neuen Kontakte über<br />

offene Seminarveranstaltungen, die genau zu ihnen passen.<br />

Und erst danach kommt der direkte Telefonanruf.<br />

Die Ablaufschritte, mit denen es mir gelingt, nach und<br />

nach Bekanntheit aufzubauen bei diesen potenziellen<br />

Neukunden, sind somit:<br />

80 6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“

1. Besuch des XING-Profils der Zielpersonen und Kontaktanfrage<br />

senden.<br />

2. Aufgrund meiner Kontaktanfrage und aus Neugier<br />

besuchen diese Leute mein eigenes Profil und sehen<br />

dadurch im Detail, dass ich Verkaufstrainer bin und<br />

welche Dienstleistungen ich konkret anbiete, ohne<br />

dass ich das selbst mitteilen müsste.<br />

3. Ein guter Teil der Zielpersonen verlinkt sich dann mit<br />

mir über XING und ich erhalte so deren persönliche<br />

Kontaktdaten: Anschrift, Telefonnummer, E-Mail.<br />

4. Diese Kontaktdaten nutze ich dann, um sie per Telefon<br />

oder E-Mail auf ein offenes Seminarangebot<br />

aufmerksam zu machen. Dies allein führt schon zu<br />

manchen Anmeldungen.<br />

5. Teilweise versende ich noch ein Postmailing.<br />

6. Schließlich greife ich einige Zeit später zum Hörer<br />

und frage direkt nach, wie interessant das Thema<br />

Verkäufer-Qualifizierung und Neukundengewinnung<br />

derzeit für sie sei. Bei einem Grundinteresse<br />

lade ich die Personen dann ein, mich in einem meiner<br />

Gratis-Verkaufstrainings einmal live zu erleben.<br />

Beachten Sie bitte, dass ich in dem Moment, wenn<br />

ich die Zielkunden telefonisch kontaktiere, schon<br />

sehr bekannt bin, sodass es praktisch keine Kaltakquise<br />

mehr ist.<br />

2. Resonanz durch Sympathie<br />

Dass Sympathie verkauft, ist ja keine besonders überraschende<br />

Erkenntnis. Auch wissen wir bereits, wie bei<br />

6.2 Resonanz-Variationen<br />

81

den Tupper-Partys die Teilnehmerinnen zum Kaufen<br />

der Tupper-Produkte motiviert werden aufgrund ihrer<br />

Sympathie der Gastgeberin gegenüber, ihrer Freundin.<br />

Doch wie können die „ganz normalen“ Verkäufer den<br />

Sympathie-Faktor einsetzen?<br />

Eine der wichtigsten und zugleich einfachsten Möglichkeiten,<br />

die aber auch am meisten unterschätzt wird, ist<br />

das äußere Erscheinungsbild bzw. die Attraktivität des<br />

Verkäufers – Psychologen bezeichnen diese Form der<br />

Beeinflussung als Halo-Effekt . Wenn ich dieses Thema in<br />

meinen Verkaufstrainings anschneide, argumentieren<br />

regelmäßig einige Teilnehmer vehement dagegen und<br />

meinen, es komme mehr auf die Kunden einerseits und<br />

auf die Authentizität des Verkäufers andererseits an –<br />

weniger auf die Kleidung. Sicher, diese Punkte sind auch<br />

wichtig. Und der sprichwörtliche Anzug mit Krawatte<br />

passt bei der Kundenzielgruppe Landwirte oder Handwerker<br />

auch nicht so gut wie anderswo. Doch meiner<br />

Meinung nach führen viele Verkäufer hier einen Kampf<br />

gegen Windmühlen. Die Redewendung „Kleider machen<br />

Leute“ bringt es auf den Punkt: Ein Verkäufer muss einfach<br />

gut aussehen, wenn er auf die potenziellen Neukunden<br />

sympathisch und vertrauenerweckend wirken<br />

möchte. Wer hochpreisige bzw. qualitativ hochwertige<br />

Produkte verkauft, muss auch selbst hochwertig erscheinen.<br />

Die eigene Ausstrahlung färbt regelmäßig auf das<br />

Produkt und das Unternehmen des Verkäufers ab.<br />

Schon damals als Staubsauger-Verkäufer kam ich stets<br />

mit Anzug und Krawatte daher, habe Wert auf ein ge-<br />

82 6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“

pflegtes Äußeres gelegt und sogar blaue Kontaktlinsen<br />

getragen (auf die ich auch des Öfteren positiv von weiblichen<br />

Kunden angesprochen wurde). Ich bin auch heute<br />

noch felsenfest davon überzeugt, dass mein äußeres<br />

Erscheinungsbild vielfach erst bewirkt hat, dass mich<br />

unbekannte Neukunden in ihr Allerheiligstes, ihre<br />

Wohnung, gelassen haben.<br />

Mittlerweile haben verschiedene Studien von Soziologen<br />

und Psychologen bestätigt, dass gut aussehende<br />

Verkäufer sympathischer auf Kunden wirken und viel<br />

mehr Verkaufsabschlüsse erzielen als weniger attraktive<br />

Verkäufer bzw. Verkäufer, die weniger auf ihr äußeres<br />

Erscheinungsbild achten.<br />

Daher meine Tipps für alle Verkäufer:<br />

• Achten Sie auf ein tadelloses Äußeres, im Zweifel<br />

lieber etwas konservativer. Männer müssen wirken<br />

wie der nette, sympathische Junge von nebenan. In<br />

den meisten Branchen fahren Sie wunderbar mit<br />

dunkelgrauem oder schwarzem Anzug und Krawatte.<br />

Bitte auch keine 99-<strong>Eu</strong>ro-Anzüge. Kaufen Sie lieber<br />

einen Anzug weniger und investieren Sie in einen<br />

Markenanzug. Man sieht den Unterschied. Die Damen<br />

punkten mit dunklem Hosenanzug oder Kostüm<br />

und sollten durch ihre Weiblichkeit bezaubern –<br />

aber bitte nicht zu sexy!<br />

• Keine Schuhe mit abgelaufenen Absätzen, gepflegt<br />

und tipptopp.<br />

• In Sachen Schmuck sind bei Männern nur drei Dinge<br />

erlaubt: Armbanduhr, Ehering und Krawattennadel,<br />

6.2 Resonanz-Variationen<br />

83

Frauen dürfen natürlich ein bisschen mehr Schmuck<br />

tragen, aber es darf nicht zu sehr klimpern.<br />

• Auch Ihre Verkaufsausrüstung muss immer topgepflegt<br />

sein.<br />

3. Resonanz durch Lob und Anerkennung<br />

Schon Dale Carnegie hat in seinem <strong>Best</strong>seller Wie man<br />

Freunde gewinnt die starke Wirkung von Lob und Anerkennung<br />

auf andere Menschen beschrieben. Wenn uns<br />

jemand ein Lob spendet oder unsere Leistungen anerkennt,<br />

können wir fast gar nicht anders, als diese Person<br />

sympathisch zu finden. Denn die meisten von uns<br />

haben eine ausgeprägte Schwäche für Schmeicheleien.<br />

Voraussetzung ist allerdings, dass dieses Lob aufrichtig<br />

ist und vom Herzen kommt und nicht nur als billiges<br />

Anbiedern wirkt. „Oh, was für ein schönes Bild Sie an<br />

der Wand hängen haben“ ist der Klassiker, wie man es<br />

eben nicht machen sollte. Wenn Sie etwas an Ihrem<br />

Kunden gut finden, sagen Sie es ihm. Nennen Sie aber<br />

konkret, was Ihnen gut gefällt. Beispiel: „Mir gefällt die<br />

Einrichtung Ihres Büros, weil …“<br />

Eine weitere Möglichkeit der Anerkennung ist auch<br />

jede Form der Zustimmung zu Aussagen Ihres Kunden,<br />

z.B.:<br />

• Stimmt.<br />

• Das ist korrekt.<br />

• Das sehe ich genauso wie Sie.<br />

• Da haben Sie recht.<br />

• Sie haben es mal wieder auf den Punkt gebracht.<br />

84 6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“

• Ja.<br />

• Ich merke, Sie kennen sich sehr gut aus.<br />

• Usw.<br />

Verkäufer haben verschiedene Möglichkeiten, eine<br />

positive Resonanz bei potenziellen Kunden auszulösen.<br />

Die wichtigsten sind: der Aufbau von Bekanntheit,<br />

die Gewinnung der Sympathie des<br />

Kunden und wohlgesetzte Komplimente, Lob und<br />

Anerkennung.<br />

6.3 Gleich und Gleich gesellt sich<br />

gern<br />

Die vielleicht subtilste Form, eine positive Resonanz<br />

bei Kunden auszulösen, ist das Prinzip der Ähnlichkeit .<br />

Anders ausgedrückt: Wir mögen Menschen, die uns<br />

ähnlich sind. Diese Menschen können uns viel leichter<br />

von ihren Meinungen überzeugen, uns dazu bringen,<br />

dass wir ihre Bitten erfüllen oder dass wir bei ihnen<br />

kaufen. Dabei beschränkt sich die Ähnlichkeit bei Weitem<br />

nicht auf das Äußere. So habe ich z.B. sehr oft bei<br />

Leuten verkaufen können, die den gleichen Vornamen<br />

oder einen ähnlichen Nachnamen wie ich hatten.<br />

In welchen Bereichen wirkt Ähnlichkeit<br />

Den Eindruck von Ähnlichkeit mit Ihren Kunden können<br />

Sie vor allem in folgenden Bereichen erzeugen:<br />

6.3 Gleich und Gleich gesellt sich gern<br />

85

• Ähnlichkeit bei der äußeren Erscheinung – auch bei<br />

der Kleidung und der Körpersprache<br />

• Vergleichbares Verhalten<br />

• Verwandte Meinungen<br />

• Gleiche Religion<br />

• Dieselbe Herkunft<br />

• Identische Hobbys oder Gewohnheiten<br />

• Ähnlicher Lebensstil<br />

• Gemeinsame Bekanntschaften<br />

• Etc.<br />

Eine bei Verkäufern oft eingesetzte Methode, um Ähnlichkeit<br />

zu suggerieren, ist, dass der Verkäufer entweder<br />

im Vorfeld bereits über das Internet (XING, 123people,<br />

Facebook etc.) Gemeinsamkeiten zum Kunden<br />

entdeckt oder diese relativ früh im Verkaufsgespräch<br />

erfährt durch entsprechende Fragen im Rahmen der<br />

Bedarfsanalyse-Phase. So besuchte ich einmal einen<br />

Neukunden, der gerade erst ein Geschäft für den Verkauf<br />

von Schachartikeln eröffnet hatte. Da ich selbst<br />

auch begeisterter Schachspieler bin, haben wir in unserem<br />

Erstgespräch fast nur über unser Hobby gesprochen,<br />

der Verkaufsabschluss war nur noch eine Nebensache.<br />

Ein anderes Mal besuchte ich einen Neukunden,<br />

wo ich erst vor Ort feststellte, dass wir einen gemeinsamen<br />

Bekannten hatten. Auch hier konnte ich innerhalb<br />

kürzester Zeit einen guten Verkaufsabschluss erzielen<br />

ohne jegliche Einwände.<br />

86 6. Überzeugungsfaktor „Resonanz“

Aufmerksame Verkäufer halten immer Ausschau nach<br />

Dingen, welche die Herleitung einer Ähnlichkeit mit<br />

dem Kunden erlauben, beispielsweise die Urlaubsfotos<br />

an der Bürowand, Fanartikel von Sportvereinen, Hinweise<br />

auf Hobbys usw.<br />

Menschen kaufen von einem Verkäufer, wenn<br />

dieser vertrauenerweckend und sympathisch<br />

erscheint oder ihnen ähnlich wirkt. Diese Effekte<br />

erzielen Sie mit ...<br />

• einem topgepflegten äußeren Erscheinungsbild.<br />

Wirken Sie auf Kunden am besten wie<br />

„der nette Junge bzw. das nette Mädchen von<br />

nebenan“.<br />

• einem Verkaufssystem, welches kontinuierlich<br />

bei unbekannten Neukunden Bekanntheit aufbaut.<br />

Denn Menschen vertrauen dem Bekannten.<br />

• Mitteln und Wegen, die Sie dem Kunden ähnlich<br />

erscheinen lassen, damit der Funke der<br />

Resonanz überspringt und der Kunde gerne bei<br />

Ihnen kauft.<br />

6.3 Gleich und Gleich gesellt sich gern<br />

87

Fast Reader<br />

1. Psychologie im<br />

Verkaufsgespräch<br />

Bei einem Nein des Kunden fängt das Verkaufen<br />

bekanntlich erst an. Fast alle Kunden reagieren zu<br />

Beginn mit einem Nein in Form von Einwänden.<br />

Mit dieser Ablehnung professionell umzugehen<br />

und am Ball zu bleiben, zeichnet den professionellen<br />

Verkäufer aus. Ohne Nutzen kein Verkauf. Wegweiser<br />

zum individuellen Kundennutzen sind die<br />

Grundbedürfnisse , die der Verkäufer mit seinem<br />

Produkt befriedigen kann.<br />

Um die psychologischen Besonderheiten von<br />

Verkaufssituationen zu meistern, gilt es, Folgendes<br />

zu beachten:<br />

• Es gibt drei unterschiedliche Reaktionen, wenn<br />

Sie anderen Menschen etwas verkaufen möchten:<br />

Ja, Nein und nochmals Nein – also die<br />

Plus-, die Minus- und die Chancen-Reaktionen.<br />

88

• Während für den erfolgreichen Verkauf bei<br />

Plus-Kunden keinerlei verkäuferische Fähigkeiten<br />

notwendig sind und Minus-Kunden gar<br />

nicht überzeugt werden können, sollte Ihr<br />

Hauptaugenmerk bei der dritten Kundengruppe,<br />

den Chancen-Kunden liegen.<br />

• Chancen-Kunden können mittels professioneller<br />

Überzeugungstechniken in vielen Fällen<br />

gewonnen werden, insbesondere wenn Sie<br />

durch geschicktes Fragen die Motive und Bedürfnisse<br />

des Gesprächspartners herausfinden.<br />

• Jeder Verkäufer sollte genau wissen, welche<br />

Grundbedürfnisse des Kunden seine Produkte<br />

befriedigen.<br />

2. Das Differenzprinzip<br />

Um sich Entscheidungen zu erleichtern, greifen<br />

Menschen gerne auf Vergleichsmaßstäbe zurück.<br />

So macht es auch Ihr Kunde oder Verhandlungspartner,<br />

wenn Sie ihm Ihr Angebot unterbreiten.<br />

Mithilfe des Differenzprinzips kann der Verkäufer<br />

erreichen, dass bei diesem Vergleich sein Angebot<br />

in einem günstigen Licht erscheint. Dazu macht er<br />

z.B. ein oder mehrere Alternativangebote, die<br />

preislich höher liegen als sein favorisiertes Angebot.<br />

89

Mit dem Differenzprinzip bekommen Sie eine<br />

starke Waffe der Einflussnahme an die Hand. Mit<br />

dieser Strategie werden viele Ihrer Verkaufs- und<br />

Verhandlungssituationen noch erfolgreicher verlaufen<br />

und zu günstigeren Abschlüssen für Sie<br />

führen. Achten Sie dabei bitte auf Folgendes:<br />

• Wenden Sie das Differenzprinzip unbedingt<br />

richtig herum an, d.h. zunächst die großen Preise<br />

nennen und erst wenn nötig günstigere Alternativangebote<br />

machen.<br />

• Wenn Sie in Verhandlungen andere Menschen<br />

überzeugen möchten, spielen Sie Ihre Trümpfe<br />

nicht gleich aus, indem Sie sofort zu Beginn<br />

sagen, was Sie möchten. Fordern Sie zunächst<br />

etwas noch Größeres, um dann, sollte Ihr Verhandlungspartner<br />

diese Forderung ablehnen,<br />

sich konziliant zu zeigen und auf eine alternative<br />

Forderung zu gehen – Ihr eigentliches Verhandlungsziel.<br />

Meist geht der andere darauf<br />

ein oder kommt Ihnen zumindest entgegen.<br />

3. Das Do-ut-des-Prinzip :<br />

Ich gebe, damit du gibst<br />

Für erhaltene Leistungen, Geschenke und Gefälligkeiten<br />

revanchieren wir Menschen uns gerne mit<br />

einer Gegenleistung. Oft ist diese sogar höher als<br />

die ursprünglich erhaltene Leistung. Für Verkäufer<br />

90

stellt sich daher die Frage: Wie kann ich bei potenziellen<br />

Kunden in Vorleistung treten, um diesen<br />

Austauschprozess in Gang zu setzen? Im Businessbereich<br />

häufig verwendete Methoden sind beispielsweise<br />

der Gutschein und die Gratisprobe .<br />

In Verkaufs- und Verhandlungssituationen erreichen<br />

Sie mehr, wenn Sie …<br />

• zunächst dem anderen etwas geben, z.B. eine<br />

Gratisprobe oder eine Gefälligkeit. Das entstehende<br />

„Schuldgefühl“ beim Nutznießer löst<br />

gewöhnlich eine Gegenleistung aus – beim Verkauf<br />

etwa den Auftrag.<br />

• manchmal auch bereit sind, einen Schritt zurückzugehen<br />

zu einem vorbereiteten Plan B.<br />

Dass dieser in Wirklichkeit Ihr Hauptziel, Ihr<br />

Plan A, ist, weiß außer Ihnen ja niemand.<br />

4. Das Konsequenzprinzip<br />

Menschen möchten von ihren Mitmenschen gerne<br />

als konsequent und verlässlich wahrgenommen<br />

werden. Daher bemühen sie sich auch, sich in der<br />

Regel folgerichtig zu verhalten und eine einmal<br />

eingeschlagene Richtung beizubehalten. Verkäufer<br />

überlegen daher, wie sie es schaffen, dass der<br />

Kunde einen ersten Schritt in ihre Richtung unternimmt.<br />

Wie sagte schon Laotse: „Auch eine Reise<br />

von 1000 Meilen beginnt mit dem ersten Schritt.“<br />

91

Das <strong>Best</strong>reben der Menschen, gradlinig und konsistent<br />

im Verhalten und Denken zu sein, gibt Ihnen als<br />

Verkäufer eine starke Überzeugungswaffe an die<br />

Hand: das Konsequenzprinzip . Wichtig ist dabei:<br />

• Planen Sie kleine Schritte. Überlegen Sie sich,<br />

welche scheinbar kleinen Dinge ein Kunde tun<br />

könnte, um sich in Richtung Ihres Unternehmens<br />

bzw. Ihrer Produkte zu bewegen.<br />

• Setzen Sie dann diese Einzelschritte um bzw.<br />

platzieren Sie zunächst einen Kleinauftrag.<br />

• Lassen Sie das Konsequenzprinzip für sich arbeiten<br />

und weiten Sie die Lieferantenbeziehung<br />

zu diesen Kunden kontinuierlich aus.<br />

5. Der Nachahmungseffekt<br />

Wenn Kunden sich nicht sicher sind, ob ein Produkt<br />

oder eine Dienstleistung für sie das Richtige<br />

ist, schauen sie gerne, was andere Menschen<br />

in der Situation tun. Wenn vergleichbare Personen<br />

bzw. Unternehmen auch bei diesem Anbieter<br />

kaufen oder Dritte diesen Anbieter bzw. seine<br />

Produkte empfehlen, löst dies beim Neukunden<br />

Sicherheit und oft den Kaufwunsch aus.<br />

Den Hang, es anderen Menschen gleichzutun, lösen<br />

Sie bei Ihren Kunden am einfachsten aus,<br />

wenn Sie ganz gezielt Dritte für sich sprechen<br />

lassen, z.B. durch:<br />

92

• Berichte in den Medien<br />

• Qualitätsgutachten zu Ihren Produkten<br />

• Referenzen und Weiterempfehlungen Ihrer zufriedenen<br />

Stammkunden<br />

6. Überzeugungsfaktor<br />

„Resonanz“<br />

Menschen vertrauen dem Bekannten und dem,<br />

was sie mögen. Wenn diese Kriterien erfüllt<br />

sind, sind Leute viel eher bereit, ein angebotenes<br />

Produkt zu kaufen. Verkäufer versuchen daher,<br />

Bekanntheit bei potenziellen Kunden aufzubauen<br />

und gleichzeitig sympathisch zu wirken.<br />

Menschen kaufen, wenn der Verkäufer vertrauenerweckend<br />

und sympathisch erscheint oder ihnen<br />

ähnlich wirkt. Dies erzielen Sie mit ...<br />

• einem gepflegten Erscheinungsbild. Wirken Sie<br />

auf Kunden am besten wie „der nette Junge<br />

bzw. das nette Mädchen von nebenan“.<br />

• einem Verkaufssystem, das kontinuierlich bei<br />

unbekannten Neukunden Bekanntheit aufbaut.<br />

• Mitteln und Wegen, die Sie dem Kunden ähnlich<br />

erscheinen lassen, damit der Funke überspringt<br />

und der Kunde gerne bei Ihnen kauft.<br />

93

Der Autor<br />

Markus I. Reinke ist Verkaufstrainer<br />

und Redner und gilt als Experte<br />

für die Neukundengewinnung.<br />

Er unterstützt Unternehmen dabei,<br />

die geeigneten Neukundenstrategien<br />

zu entwickeln und zeitgleich<br />

die Verkaufsmitarbeiter/-innen<br />

im Innen- und Außendienst<br />

mithilfe von einfachen und vielfach<br />

praxiserprobten Methoden in der Kommunikation<br />

mit potenziellen Neukunden fit zu machen. Er hat<br />

selbst jahrelang sehr erfolgreich zunächst im Privatkunden-<br />

und später im BtoB-Bereich verkauft und wurde<br />

mehrfach für besondere Verkaufserfolge ausgezeichnet.<br />

Als Trainer gewann er 2008 den Internationalen<br />

Deutschen Trainingspreis BDVT in Silber. Seine<br />

Teilnehmer/-innen und Kunden schätzen vor allem die<br />

Praxisnähe seiner Trainings und die sofort messbaren<br />

Erfolgssteigerungen im Verkauf.<br />

Der Autor ist Professional Mitglied bei der German<br />

Speakers Association (GSA e.V.) und „Professional<br />

Speaker GSA (SHB)“.<br />

Nähere Informationen zum Autor finden Sie unter:<br />

www.reinke-verkaufstraining.de<br />

94 Der Autor

Weiterführende Literatur<br />

• Birkenbihl, Vera F.: Fragetechnik schnell trainiert,<br />

mvg Verlag, Landsberg am Lech, 14. Auflage 2005.<br />

• Birkenbihl, Vera F.: Psycho-Logisch richtig verhandeln,<br />

mvg Verlag, Heidelberg, 16. Auflage 2006.<br />

• Carnegie, Dale: Wie man Freunde gewinnt, Verlag S.<br />

Fischer, Frankfurt a. M., 3. Auflage 2011.<br />

• Cialdini, Robert B.: Die Psychologie des Überzeugens,<br />

Verlag Hans Huber, Bern (CH), 5. Auflage 2007.<br />

• Cialdini, Robert B.: Yes! Andere überzeugen – 50 wissenschaftlich<br />

gesicherte Geheimrezepte, Verlag Hans<br />

Huber, Bern (CH), 2009.<br />

• Levine, Robert: Die große Verführung – Psychologie<br />

der Manipulation, Piper Verlag, München, 2005.<br />

• Mayer, Robert: Der Verhandlungskünstler, Überreuter,<br />

Wien/Frankfurt, 1998.<br />

• Nerdinger, Friedemann W.: Psychologie des persönlichen<br />

Verkaufs, Oldenbourg Verlag, München, 2001.<br />

• Schaller, Beat: Die Macht der Psyche, mvg Verlag,<br />

Frankfurt a. M., 2004.<br />

• Weis, Hans Christian: Verkaufsgesprächsführung,<br />

Kiehl Verlag, Ludwigshafen, 4. Auflage 2003.<br />

Weiterführende Literatur<br />

95

Register<br />

Ähnlichkeit 85ff.<br />

Alternativtechnik 22<br />

Bedingungsfrage 55f.,<br />

58f., 61<br />

Chancen-Kunden 12ff.,<br />

17, 89<br />

Commitment 52, 54-57,<br />

59f., 65<br />

Differenzprinzip 19, 21ff.,<br />

25, 27, 29ff., 44, 46,<br />

89f.<br />

Do-ut-des-Prinzip 33f.,<br />

37, 39, 42f., 45f., 79, 90<br />

Empfehlungsmarketing<br />

73, 78<br />

Gratisprobe 39, 41, 43,<br />

47, 91<br />

Grundbedürfnisse 15ff.,<br />

88f.<br />

Halo-Effekt 82<br />

Konsequenz-Falle 52<br />

Konsequenzprinzip 26, 49,<br />

53f. 59ff., 63ff., 67, 91f.<br />

Kundenreaktionen 11f.,<br />

13<br />

Minus-Kunden 11f., 89<br />

Nachahmungseffekt 67-<br />

70, 73, 79, 92<br />

Nutzenverkauf 15<br />

Plus-Kunden 10f., 13, 89<br />

Psychologie 7, 9, 68, 88<br />

Referenztechnik 71, 73<br />

Resonanzprinzip 76f., 79f.<br />

Reziprozität 33<br />

Sympathie 76, 81f., 85<br />

Vergleichsmaßstab 19,<br />

22, 25, 89<br />

Zeugenumlastung 71<br />

Zwei-Schritte-vor-einenzurück-Taktik<br />

43-47<br />

96 Register

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bitly.com/2kjiLSa<br />

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#ヨーロッパのデジタル 広 告 #유럽의디지털공공관계 #유럽의디지털브랜딩<br />

#БрендингвЕвропе #ЦифроваярекламавЕвропе #โฆษณาในยุโรป<br />

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bitly.com/2kCnxpN<br />

:pth/bitly.com/2kCjji7<br />

#유럽의 #유럽의인터액티브프로모션 #유럽의인터액티브광고<br />

#ЦифровойБрендингвЕвропе #ประชาสัมพันธ์ของในยุโรป #การโฆษณาดิจิตอล<br />

ในยุโรป<br />

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bitly.com/2kj8HbA<br />

:pth/bitly.com/2kBYhjw<br />

#유럽의디지털공공관계 #유럽의디지털프로모션 #유럽의디지털광고<br />

#РекламавЕвропе #ประชาสัมพันธ์ของดิจิตอลในยุโรป #यूरोपमPublicRelations<br />

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bitly.com/2ml83tQ<br />

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#유럽의인터액티브프로모션 #유럽의브랜딩 #ПродвижениевЕвропе<br />

#ЦифроваярекламавЕвропе #โปรโมชันในยุโรป<br />

#यूरोपम डिजटलPublicRelations<br />

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bitly.com/2ml81SK<br />

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#유럽의디지털프로모션 #유럽의디지털브랜딩<br />

#ЦифровоеПродвижениевЕвропе #ประชาสัมพันธ์ของในยุโรป #โปรโมชัน<br />

ดิจิตอลในยุโรป #यूरोपम मोशन<br />

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#유럽의브랜딩 #유럽의인터액티브광고 #БрендингвЕвропе #ประชาสัมพันธ์<br />

ของดิจิตอลในยุโรป #การสร ้างแบรนด์ในยุโรป #यूरोपम डिजटल मोशन<br />

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#유럽의디지털브랜딩 #유럽의디지털광고 #ЦифровойБрендингвЕвропе<br />

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#유럽의인터액티브광고 #ПродвижениевЕвропе #РекламавЕвропе #โปรโม<br />

ชันดิจิตอลในยุโรป #โฆษณาในยุโรป #यूरोपम डिजटल ां डंग<br />

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#유럽의디지털광고 #ЦифровоеПродвижениевЕвропе<br />

#ЦифроваярекламавЕвропе #การสร ้างแบรนด์ในยุโรป #การโฆษณาดิจิตอลใน<br />

ยุโรป #यूरोपम व ापन<br />

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#БрендингвЕвропе #РекламавЕвропе #โปรโมชันในยุโรป #การโฆษณาดิจิตอล<br />

ในยุโรป #यूरोपम मोशन #PublicRelationsen<strong>Eu</strong>rope<br />

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#ЦифровойБрендингвЕвропе #ЦифроваярекламавЕвропе #โปรโมชัน<br />

ดิจิตอลในยุโรป #यूरोपमPublicRelations #यूरोपम डिजटल मोशन<br />

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#РекламавЕвропе #ประชาสัมพันธ์ของในยุโรป #การสร ้างแบรนด์ในยุโรป<br />

#यूरोपम डिजटलPublicRelations #यूरोपम ां डंग #Promotionen<strong>Eu</strong>rope<br />

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#ЦифроваярекламавЕвропе #ประชาสัมพันธ์ของดิจิตอลในยุโรป #การสร ้าง<br />

แบรนด์ดิจิตอลในยุโรป #यूरोपम मोशन #यूरोपम डिजटल ां डंग<br />

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#ประชาสัมพันธ์ของในยุโรป #โปรโมชันในยุโรป #โฆษณาในยุโรป<br />

#यूरोपम डिजटल मोशन #यूरोपम व ापन #Brandingen<strong>Eu</strong>rope<br />

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#ประชาสัมพันธ์ของดิจิตอลในยุโรป #โปรโมชันดิจิตอลในยุโรป #การโฆษณาดิจิตอล<br />

ในยุโรป #यूरोपम ां डंग #यूरोपम डिजटल व ापन<br />

#Lebrandingnumériqueen<strong>Eu</strong>rope<br />

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goo.gl/6x3iQc<br />

goo.gl/YeDKhU<br />

#โปรโมชันในยุโรป #การสร ้างแบรนด์ในยุโรป #यूरोपमPublicRelations<br />

#यूरोपम डिजटल ां डंग #Interactivity #Publicitéen<strong>Eu</strong>rope<br />

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goo.gl/8UvzuJ<br />

goo.gl/g8Z4KB<br />

#โปรโมชันดิจิตอลในยุโรป #การสร ้างแบรนด์ดิจิตอลในยุโรป<br />

#यूरोपम डिजटलPublicRelations #यूरोपम व ापन #PublicRelationsen<strong>Eu</strong>rope<br />

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goo.gl/nC1nfB<br />

goo.gl/2RfuTs<br />

#การสร ้างแบรนด์ในยุโรป #โฆษณาในยุโรป #यूरोपम मोशन<br />

#यूरोपम डिजटल व ापन #PublicRelationsnumériquesen<strong>Eu</strong>rope<br />

#ÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa<br />

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bitly.com/2Vbb6UB<br />

bitly.com/2VgeUUz<br />

bitly.com/2Q6fz7c<br />

#การสร ้างแบรนด์ดิจิตอลในยุโรป #การโฆษณาดิจิตอลในยุโรป<br />

#यूरोपम डिजटल मोशन #Interactivity #Promotionen<strong>Eu</strong>rope<br />

#DigitaleÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa<br />

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bitly.com/2Vd4xB3<br />

bitly.com/2Q4Wp1J<br />

#โฆษณาในยุโรป #यूरोपमPublicRelations #यूरोपम ां डंग<br />

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bitly.com/2VdXnN1<br />

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#การโฆษณาดิจิตอลในยุโรป #यूरोपम डिजटलPublicRelations<br />

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#Brandingen<strong>Eu</strong>rope #DigitaleFörderungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

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#यूरोपमPublicRelations #यूरोपम मोशन #यूरोपम व ापन #Promotionen<strong>Eu</strong>rope<br />

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#यूरोपम डिजटलPublicRelations #यूरोपम डिजटल मोशन #यूरोपम डिजटल व<br />

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#यूरोपम मोशन #यूरोपम ां डंग #Interactivity #Brandingen<strong>Eu</strong>rope<br />

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#यूरोपम डिजटल मोशन #यूरोपम डिजटल ां डंग #PublicRelationsen<strong>Eu</strong>rope<br />

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#यूरोपम ां डंग #यूरोपम व ापन #PublicRelationsnumériquesen<strong>Eu</strong>rope<br />

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#यूरोपम डिजटल ां डंग #यूरोपम डिजटल व ापन #Promotionen<strong>Eu</strong>rope<br />

#Publiciténumériqueen<strong>Eu</strong>rope #Förderungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

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#यूरोपम व ापन #Interactivity #Promotionnumériqueen<strong>Eu</strong>rope<br />

#ÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa #DigitaleFörderungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

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#यूरोपम डिजटल व ापन #PublicRelationsen<strong>Eu</strong>rope #Brandingen<strong>Eu</strong>rope<br />

#DigitaleÖffentlichkeitsArbeitin<strong>Eu</strong>ropa #Brandingin<strong>Eu</strong>ropa<br />

#DigitalPromotionin<strong>Eu</strong>rope<br />

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#Interactivity #PublicRelationsnumériquesen<strong>Eu</strong>rope<br />

#Lebrandingnumériqueen<strong>Eu</strong>rope #Förderungin<strong>Eu</strong>ropa<br />

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SmmBox<br />

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ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

http://paper.li/<strong>Top</strong>SMM/1417684396?lang=ja<br />

youtube.com<br />

SmmBox<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> @<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s · 11 мин<br />

В ответ @<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><strong>Top</strong><br />

bitly.com/2Q9ZTAc<br />

bitly.com/2VdXmZt<br />

#PublicRelationsen<strong>Eu</strong>rope #Promotionen<strong>Eu</strong>rope #Publicitéen<strong>Eu</strong>rope<br />

#DigitaleFörderungin<strong>Eu</strong>ropa #Werbungin<strong>Eu</strong>ropa #DigitalBrandingin<strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>Best</strong> On-line <strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> …<br />

ECommerce Online Branding <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Web Shop <strong>Best</strong> Strategie …<br />

youtube.com<br />

SmmBox<br />

https://twitter.com/<strong>Marketing</strong><strong>Best</strong>s/with_replies 8/9

11/17/2019 <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong> ‐ ‐ Video‐Suchergebnisse<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong><br />

Suche<br />

Web Bilder Video Nachrichten<br />

Länge Datum Auflösung Quelle<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> SMM<br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:31<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

<strong>Best</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:06<br />

<strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> Manager's<br />

Consulting<br />

Vor 3 Jahren<br />

youtube.com<br />

3:37<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong> Shops <strong>Top</strong><br />

Consulting<br />

Vor 1 Jahr<br />

youtube.com<br />

00:51<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>SEO</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

2:20<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>SEO</strong> <strong>Search</strong> <strong>Top</strong> <strong>Marketing</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:19<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> CRM<br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:01<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:12<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:49<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:49<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> SMO<br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:39<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Best</strong><br />

#<strong>Search</strong><strong>Marketing</strong>Consulting<br />

#Webauditor.<strong>Eu</strong> Vor 2 Jahren <strong>Eu</strong>rope's <strong>Search</strong><br />

dailymotion.com<br />

1:44<br />

https://de.video.search.yahoo.com/yhs/search;_ylt=AwrIS.jkTtFdDPAAoAVfCwx.;_ylu=X3oDMTB0ZTgxN3Q0BGNvbG8DaXIyBHBvcwMxBHZ0aWQDB… 1/5

11/17/2019 <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong> ‐ ‐ Video‐Suchergebnisse<br />

2:38<br />

<strong>Top</strong> InterNet Advertising<br />

<strong>#WebAuditor</strong> eu for <strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>Search</strong> Vor 4 Jahren <strong>Marketing</strong> Management<br />

youtube.com<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

2:31<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:35<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Top</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:54<br />

<strong>Best</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

Consulting #Webauditor.<strong>Eu</strong> <strong>Eu</strong>r<br />

Vor 2 Jahren<br />

akivideo.com<br />

00:53<br />

<strong>Best</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong> <strong>Top</strong><br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Eu</strong>rope's<br />

<strong>Search</strong> Vor 3 Jahren <strong>Marketing</strong> <strong>Best</strong><br />

my.mail.ru<br />

1:22<br />

1:36<br />

<strong>SEO</strong> <strong>Top</strong> <strong>Eu</strong>ropa's <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> Shops <strong>Top</strong> Advertising<br />

<strong>Top</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>#WebAuditor</strong> for <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

#ՈրոնմանՄարքեթինգայինԽորհրդատվություն<br />

Vor 3 Jahren<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> Vor 4 Jahren <strong>Top</strong><br />

my.mail.ru<br />

my.mail.ru<br />

1:08<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:26<br />

<strong>Best</strong> Internet Advertising Online<br />

Sales <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> Vor 4 Jahren <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

youtube.com<br />

1:07<br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

youtube.com<br />

2:44<br />

Advertising <strong>Best</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>SEO</strong><br />

Shops from <strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

youtube.com<br />

1:28<br />

InterNet Advertising <strong>Top</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Best</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> Vor 4 Jahren <strong>Eu</strong>rope's Branding<br />

youtube.com<br />

1:24<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> <strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong> for<br />

<strong>Top</strong> On­line <strong>Marketing</strong> Consulting<br />

Vor 1 Jahr<br />

youtube.com<br />

00:41<br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> SMM & <strong>SEO</strong><br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:24<br />

https://de.video.search.yahoo.com/yhs/search;_ylt=AwrIS.jkTtFdDPAAoAVfCwx.;_ylu=X3oDMTB0ZTgxN3Q0BGNvbG8DaXIyBHBvcwMxBHZ0aWQDB… 2/5

11/17/2019 <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong> ‐ ‐ Video‐Suchergebnisse<br />

00:51<br />

<strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong> for <strong>Best</strong> Internet<br />

Advertising You Need <strong>Top</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> Vor 3 Jahren Manager's<br />

my.mail.ru<br />

<strong>SEO</strong> <strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.eu for <strong>Best</strong> On­line<br />

<strong>Marketing</strong> Vor 3 Jahren Expert's<br />

vimeo.com<br />

1:33<br />

<strong>Eu</strong>rope's <strong>Best</strong> Online Advertising,<br />

<strong>Top</strong> WebControlling Manager<br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:11<br />

Online <strong>Marketing</strong> <strong>Best</strong> in <strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> Shop's <strong>Top</strong><br />

Consulting<br />

Vor 1 Jahr<br />

dailymotion.com<br />

00:56<br />

<strong>Eu</strong>rope's <strong>Best</strong> Online Advertising,<br />

<strong>Top</strong> WebControlling Manager<br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:59<br />

2:25<br />

On­line <strong>Marketing</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for Shops<br />

Advertising Vor 3 Jahren <strong>Top</strong> <strong>Eu</strong>rope Consulting<br />

youtube.com<br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> Consulting<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong> <strong>Eu</strong>rope<br />

Vor 3 Jahren<br />

youtube.com<br />

00:59<br />

00:45<br />

<strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

#Webauditor.<strong>Eu</strong> On­line <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> Vor 2 Jahren <strong>Eu</strong>rope's Consulting<br />

dailymotion.com<br />

<strong>Best</strong> Branding Shops <strong>SEO</strong> <strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>Top</strong> from <strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

youtube.com<br />

1:07<br />

WebAuditor.<strong>Eu</strong> <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong><br />

<strong>Marketing</strong> & <strong>Top</strong> Online<br />

Advertising<br />

Vor 6 Jahren<br />

vimeo.com<br />

00:46<br />

www.WebAuditor.eu »<strong>Best</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> for Internet Distribution<br />

Vor 6 Jahren<br />

vimeo.com<br />

2:03<br />

<strong>Top</strong> Web Shops Advertising<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> Vor 4 Jahren <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong><br />

my.mail.ru<br />

00:34<br />

Web Shop Advertising<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Best</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> Vor 4 Jahren Consulting<br />

youtube.com<br />

00:48<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Best</strong> <strong>Marketing</strong><br />

#<strong>Search</strong><strong>Marketing</strong>Consulting<br />

#Webauditor.<strong>Eu</strong> Vor 2 Jahren <strong>Eu</strong>rope's<strong>Search</strong><br />

dailymotion.com<br />

1:08<br />

#EfficientOnlinePromotion<br />

<strong>#WebAuditor</strong> eu for <strong>Best</strong><br />

#<strong>Eu</strong>rope<strong>Search</strong><strong>Marketing</strong><br />

Vor 4 Jahren<br />

youtube.com<br />

1:31<br />

https://de.video.search.yahoo.com/yhs/search;_ylt=AwrIS.jkTtFdDPAAoAVfCwx.;_ylu=X3oDMTB0ZTgxN3Q0BGNvbG8DaXIyBHBvcwMxBHZ0aWQDB… 3/5

11/17/2019 <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong> ‐ ‐ Video‐Suchergebnisse<br />

ECommerce Online Branding<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> Vor 5 Jahren Web Shop <strong>Best</strong><br />

youtube.com<br />

1:17<br />

WebAuditor<strong>Eu</strong> <strong>Best</strong> Internet Shop<br />

Branding Advertising Consulting<br />

<strong>Top</strong> Vor 6 Jahren Online <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

my.mail.ru<br />

00:53<br />

www.WebAuditor.eu <strong>Best</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> for Web­Shops<br />

Vor 6 Jahren<br />

vimeo.com<br />

2:45<br />

Online <strong>Marketing</strong> <strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> Digital <strong>Top</strong><br />

Consulting<br />

Vor 2 Jahren<br />

youtube.com<br />

1:14<br />

00:16<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>SEO</strong> <strong>Best</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong>'s<br />

Collection<br />

Vor 3 Jahren<br />

vimeo.com<br />

1:27<br />

<strong>Top</strong> Advertising <strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong> for<br />

<strong>Eu</strong>rope's On­line Shops <strong>Best</strong><br />

Branding Vor 5 JahrenConsulting<br />

youtube.com<br />

On­line <strong>Best</strong> Branding Collektion<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong> <strong>Search</strong><br />

Advertising Vor 5 Jahren Manager<br />

youtube.com<br />

1:23<br />

4:25<br />

<strong>Best</strong> <strong>SEO</strong> in <strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> Online <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> Vor 6 Jahren <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> Advertising<br />

youtube.com<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:12<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> SMM<br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:31<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:48<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

<strong>Best</strong> <strong>Eu</strong>rope's <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

#ਖੋਜਮਾਰਕੀਿਟੰਗਸਲਾਹਵਧੀਆ<br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

2:21<br />

1:09<br />

Shops <strong>Top</strong> Advertising<br />

<strong>#WebAuditor</strong> for <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> Vor 4 Jahren <strong>Top</strong><br />

youtube.com<br />

00:53<br />

<strong>Best</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

Consulting #Webauditor.<strong>Eu</strong><br />

<strong>Eu</strong>rope's Vor 2 Jahren<strong>Top</strong> Online Advertising<br />

dailymotion.com<br />

<strong>Best</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>SEO</strong> & SMO<br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:49<br />

https://de.video.search.yahoo.com/yhs/search;_ylt=AwrIS.jkTtFdDPAAoAVfCwx.;_ylu=X3oDMTB0ZTgxN3Q0BGNvbG8DaXIyBHBvcwMxBHZ0aWQDB… 4/5

11/17/2019 <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong> ‐ ‐ Video‐Suchergebnisse<br />

<strong>SEO</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>Best</strong> Online <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

vimeo.com<br />

1:36<br />

1:19<br />

<strong>Best</strong> On­line <strong>Marketing</strong> Strategy<br />

<strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong> Collektion for Online<br />

Vor 5 Shop Jahren <strong>Top</strong> Advertising<br />

youtube.com<br />

<strong>Top</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>Eu</strong>rope from <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

Vor 7 Jahren<br />

youtube.com<br />

1:55<br />

Yahoo Hilfe Vorschläge Datenschutz (Neu) Rechtliches (Neu) Werben<br />

https://de.video.search.yahoo.com/yhs/search;_ylt=AwrIS.jkTtFdDPAAoAVfCwx.;_ylu=X3oDMTB0ZTgxN3Q0BGNvbG8DaXIyBHBvcwMxBHZ0aWQDB… 5/5

11/17/2019 <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> ‐ ‐ Video‐Suchergebnisse<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

Suche<br />

Web Bilder Video Nachrichten<br />

Länge Datum Auflösung Quelle<br />

<strong>SEO</strong> Services in <strong>Eu</strong>rope<br />

www.global­site­position.comExperts in <strong>SEO</strong> Services with headquarters in the heart of <strong>Eu</strong>rope<br />

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<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> <strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong> for<br />

<strong>Top</strong> On­line <strong>Marketing</strong> Consulting<br />

Vor 1 Jahr<br />

youtube.com<br />

00:41<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:35<br />

Advertising <strong>Best</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>SEO</strong><br />

Shops from <strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

youtube.com<br />

1:28<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

<strong>Best</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:06<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:49<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Best</strong> <strong>Search</strong><br />

<strong>Marketing</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:36<br />

00:55<br />

<strong>Best</strong> InterNet <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>SEO</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>Top</strong> Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:49<br />

On­line <strong>Best</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>SEO</strong> Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>SEO</strong> <strong>Search</strong> <strong>Top</strong> <strong>Marketing</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:19<br />

<strong>Top</strong> Online <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Best</strong> <strong>Eu</strong>ropa<br />

<strong>SEO</strong> Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:44<br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong> Advertising <strong>Top</strong><br />

Shop's <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> Collection<br />

Vor 3 Jahren<br />

vimeo.com<br />

1:14<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>SEO</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Top</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

2:20<br />

https://de.video.search.yahoo.com/yhs/search;_ylt=AwrIQZGOatFdmyIAphRfCwx.;_ylu=X3oDMTB0ZTgxN3Q0BGNvbG8DaXIyBHBvcwMxBHZ0aWQ… 1/5

11/17/2019 <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> ‐ ‐ Video‐Suchergebnisse<br />

<strong>SEO</strong> <strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.eu for <strong>Best</strong> On­line<br />

<strong>Marketing</strong> Vor 3 Jahren Expert's<br />

vimeo.com<br />

1:33<br />

InterNet <strong>Best</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>SEO</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>Eu</strong>ropa Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:38<br />

<strong>Best</strong> InterNet <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>SEO</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:00<br />

<strong>Best</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong> <strong>Top</strong><br />

<strong>Eu</strong>rope <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Eu</strong>rope's<br />

<strong>Search</strong> Vor 3 Jahren <strong>Marketing</strong> <strong>Best</strong><br />

my.mail.ru<br />

1:22<br />

<strong>Best</strong> Branding Shops <strong>SEO</strong> <strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>Top</strong> from <strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

youtube.com<br />

1:07<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:26<br />

<strong>Best</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>SEO</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> InterNet Shops<br />

Advertising<br />

Vor 3 Jahren<br />

vimeo.com<br />

00:53<br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>Top</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>Best</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

youtube.com<br />

2:44<br />

00:43<br />

<strong>SEO</strong> <strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> Advertising Shop's<br />

Online Vor 3 Jahren<br />

vimeo.com<br />

<strong>Best</strong> On­line Advertising<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>SEO</strong> <strong>Top</strong><br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:45<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for Advertising<br />

Shops Vor 2 Jahren <strong>Top</strong><br />

vimeo.com<br />

00:32<br />

00:25<br />

Online <strong>Best</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>SEO</strong> Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

<strong>SEO</strong> <strong>Best</strong> <strong>Eu</strong>rope Online<br />

Advertising <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong><br />

Collection<br />

Vor 3 Jahren<br />

vimeo.com<br />

2:03<br />

<strong>Best</strong> <strong>SEO</strong> <strong>Eu</strong>rope <strong>Top</strong> Branding<br />

Consulting <strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong><br />

Collection<br />

Vor 3 Jahren<br />

vimeo.com<br />

00:49<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>Best</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 4 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:40<br />

https://de.video.search.yahoo.com/yhs/search;_ylt=AwrIQZGOatFdmyIAphRfCwx.;_ylu=X3oDMTB0ZTgxN3Q0BGNvbG8DaXIyBHBvcwMxBHZ0aWQ… 2/5

11/17/2019 <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>SEO</strong> ‐ ‐ Video‐Suchergebnisse<br />

On­line <strong>Best</strong> Advertising<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> for <strong>Top</strong> <strong>Eu</strong>rope<br />

<strong>SEO</strong> Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

00:29<br />

<strong>SEO</strong> Services Agency | <strong>SEO</strong><br />

Services <strong>Eu</strong>rope ­ Full Service<br />

Digital Vor 4 Jahren <strong>Marketing</strong> Agency<br />

youtube.com<br />

1:30<br />

Online Branding <strong>Top</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> Compilation for<br />

<strong>Best</strong> Vor 3 Jahren <strong>SEO</strong> <strong>Eu</strong>rope<br />

vimeo.com<br />

00:34<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong>Top</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

1:12<br />

https://t.co/XbDLQ1Frty<br />

#<strong>SEO</strong>NetAwardAble<br />

#<strong>SEO</strong>CyberWonderful<br />

Vor 1 Jahr<br />

twitter.com<br />

<strong>#WebAuditor</strong>.<strong>Eu</strong> <strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Best</strong><br />

<strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong> <strong>SEO</strong><br />

Vor 3 Jahren<br />

my.mail.ru<br />

2:31<br />

<strong><strong>Eu</strong>ropean</strong> <strong>Search</strong> <strong>Marketing</strong><br />

<strong>#WebAuditor</strong> <strong>Eu</strong> Shops <strong>Top</strong><br />

Consulting<br />

Vor 1 Jahr<br />

youtube.com<br />

00:51<br />

<strong>Best</strong> Web Advertising<br />

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