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How To: Neukundenakquise

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Das Wichtigste auf einen Blick:

Neukundenakquise

In diesem Dokument habe ich für Dich die wirksamsten

Tipps für die Neukundenakquise gesammelt. Wenn

Du mehr Informationen wünschst, lese auch unser Whitepaper

„Kommunikation im Vertrieb”.

Bevor Du mit der Akquise startest:

• Mach eine kurze Recherche zum Wunschunternehmen und Deinem

potentiellen Ansprechpartner. Habt ihr eventuell gemeinsame

Kontakte, die Dich empfehlen könnten? Welches Problem könnte Dein

Produkt lösen? Welche Informationen lieferst Du beim Erstkontakt?

• Beachte, dass Du bis zu sieben Mal einen potentiellen Ansprechpartner

im Zielunternehmen kontaktieren musst/kannst, bis Du einen

persönlichen Termin bekommst. Bereite Dich darauf vor und überlege

vorab mögliche Kontaktanlässe.

Kontaktanlässe können sein:

1. Eine Mail mit der Bitte um einen Termin. Schlage immer bereits zwei

Termine vor: “Wann passt es Ihnen am besten: am Donnerstag oder am

Freitag?”

2. Einen Anruf mit der Bitte um einen Termin, auch hier zwei Termine

anbieten,

3. Eine Vorstellung per Mail: fasse Dich kurz (höchstens 96 Wörter) und

kündige Deinen Anruf an,

4. Kontaktanfrage über LinkedIn oder Xing mit einer

Kurzvorstellung,

5. Sende aktuelle Referenzen oder Kundenberichte mit der

Ankündigung Deines Anrufs,

6. Sende Links zu Blogbeiträgen oder Artikel, die für Deinen

Ansprechpartner interessanten wären.

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Do’s: Überlege Dir gemeinsam mit den

Kollegen weitere mögliche

Kontaktanlässe, probiere diese aus

und messe die Wirkung.

Zum Beispiel mit einem A/B Testing:

Zwei Varianten der Erstansprache

auswählen; bei jeweils zehn

Ansprechpartner anwenden und im

Sales Review besprechen, was besser

funktioniert hat.

Don’t: Bitte keine unverbindlichen

Sätze wie

“Melden Sie sich, wenn Sie Interesse

haben?” oder

“Ich würde mich gerne vorstellen.”

Agile Sales Company GmbH

Zeil 127, 60313 Frankfurt am Main

Tel.: 0 69-13 393 637

E-Mail: info@agile-sales-company.de

Website: https://www.agile-sales-company.de


Das Wichtigste auf einen Blick:

Neukundenakquise

Erstansprache der potentiellen Ansprechpartner im Zielunternehmen:

Wenn Du den potentiellen Ansprechpartner zum ersten Mal anrufst oder

wenn Du sogar direkt einen Termin hast, sage als Erstes warum Du

ausgerechnet ihn/sie kontaktierst. Wie klingt das?

„Weil Sie (Position/möglichen Nutzen benennen), rufe ich Sie heute an.

Wir sind (eigene Vorstellung).“

• Gib im ersten Gespräch eine kurze Orientierung:

Welchen Mehrwert liefert Dein Unternehmen und was ist der nächste

Schritt, um sich kennenzulernen?

Bitte nicht zu viele und zu detaillierte Informationen.

• Frage zuerst nach der Erlaubnis, Fragen zu stellen und hole Dir die

notwendigen Informationen, um Deinem Ansprechpartner mögliche

Lösungen oder Angebote liefern zu können.

• Fasse das Gespräch zum Abschluss zusammen und bedanke Dich für die

Zeit. Auch wenn Du eine klare Absage bekommen hast!

Do’s: Erster Eindruck zählt:

Nimm Dir Zeit um eine Formulierung

vorzubereiten und verbessere diese

kontinuierlich!

Don’t: Meistens starten wir das

Gespräch aus der eigenen

Perspektive:

“Ich möchte mich bei Ihnen vorstellen”

Ist für den Ansprechpartner irrelevant.

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Das Wichtigste auf einen Blick:

Neukundenakquise

Nach dem ersten Gespräch:

Gerade in der Neukundenakquise gilt die Regel:

„Nach jedem Kontakt ein Follow-Up!”.

Deswegen bereite jedes Gespräch sorgfältig nach:

• Mach erstmal für Dich eine kurze Review: Was hat gut funktioniert?

Welche Argumente kamen bei meinem Gesprächspartner am besten an?

Was mache ich beim nächsten Mal besser?

Teile diese Erkenntnisse mit den Kollegen.

• Sende Deinem Gesprächspartner eine Zusammenfassung des Gesprächs

per Mail.

Wichtig: Schreibe dem Kunden, was bis wann als nächstes passiert.

• Setze Dir eine Aufgabe ins CRM: Wann und mit welchem Gesprächsanlass

Du Deinen Gesprächspartner wieder kontaktierst.

• Füge den Gesprächspartner bei Social Media zu Deinem Netzwerk hinzu.

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