How To: Neukundenakquise

Das Wichtigste auf einen Blick:
Neukundenakquise
In diesem Dokument habe ich für Dich die wirksamsten
Tipps für die Neukundenakquise gesammelt. Wenn
Du mehr Informationen wünschst, lese auch unser Whitepaper
„Kommunikation im Vertrieb”.
Bevor Du mit der Akquise startest:
• Mach eine kurze Recherche zum Wunschunternehmen und Deinem
potentiellen Ansprechpartner. Habt ihr eventuell gemeinsame
Kontakte, die Dich empfehlen könnten? Welches Problem könnte Dein
Produkt lösen? Welche Informationen lieferst Du beim Erstkontakt?
• Beachte, dass Du bis zu sieben Mal einen potentiellen Ansprechpartner
im Zielunternehmen kontaktieren musst/kannst, bis Du einen
persönlichen Termin bekommst. Bereite Dich darauf vor und überlege
vorab mögliche Kontaktanlässe.
Kontaktanlässe können sein:
1. Eine Mail mit der Bitte um einen Termin. Schlage immer bereits zwei
Termine vor: “Wann passt es Ihnen am besten: am Donnerstag oder am
Freitag?”
2. Einen Anruf mit der Bitte um einen Termin, auch hier zwei Termine
anbieten,
3. Eine Vorstellung per Mail: fasse Dich kurz (höchstens 96 Wörter) und
kündige Deinen Anruf an,
4. Kontaktanfrage über LinkedIn oder Xing mit einer
Kurzvorstellung,
5. Sende aktuelle Referenzen oder Kundenberichte mit der
Ankündigung Deines Anrufs,
6. Sende Links zu Blogbeiträgen oder Artikel, die für Deinen
Ansprechpartner interessanten wären.
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Do’s: Überlege Dir gemeinsam mit den
Kollegen weitere mögliche
Kontaktanlässe, probiere diese aus
und messe die Wirkung.
Zum Beispiel mit einem A/B Testing:
Zwei Varianten der Erstansprache
auswählen; bei jeweils zehn
Ansprechpartner anwenden und im
Sales Review besprechen, was besser
funktioniert hat.
Don’t: Bitte keine unverbindlichen
Sätze wie
“Melden Sie sich, wenn Sie Interesse
haben?” oder
“Ich würde mich gerne vorstellen.”
Agile Sales Company GmbH
Zeil 127, 60313 Frankfurt am Main
Tel.: 0 69-13 393 637
E-Mail: info@agile-sales-company.de
Website: https://www.agile-sales-company.de

Das Wichtigste auf einen Blick:
Neukundenakquise
Erstansprache der potentiellen Ansprechpartner im Zielunternehmen:
Wenn Du den potentiellen Ansprechpartner zum ersten Mal anrufst oder
wenn Du sogar direkt einen Termin hast, sage als Erstes warum Du
ausgerechnet ihn/sie kontaktierst. Wie klingt das?
„Weil Sie (Position/möglichen Nutzen benennen), rufe ich Sie heute an.
Wir sind (eigene Vorstellung).“
• Gib im ersten Gespräch eine kurze Orientierung:
Welchen Mehrwert liefert Dein Unternehmen und was ist der nächste
Schritt, um sich kennenzulernen?
Bitte nicht zu viele und zu detaillierte Informationen.
• Frage zuerst nach der Erlaubnis, Fragen zu stellen und hole Dir die
notwendigen Informationen, um Deinem Ansprechpartner mögliche
Lösungen oder Angebote liefern zu können.
• Fasse das Gespräch zum Abschluss zusammen und bedanke Dich für die
Zeit. Auch wenn Du eine klare Absage bekommen hast!
Do’s: Erster Eindruck zählt:
Nimm Dir Zeit um eine Formulierung
vorzubereiten und verbessere diese
kontinuierlich!
Don’t: Meistens starten wir das
Gespräch aus der eigenen
Perspektive:
“Ich möchte mich bei Ihnen vorstellen”
Ist für den Ansprechpartner irrelevant.
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Das Wichtigste auf einen Blick:
Neukundenakquise
Nach dem ersten Gespräch:
Gerade in der Neukundenakquise gilt die Regel:
„Nach jedem Kontakt ein Follow-Up!”.
Deswegen bereite jedes Gespräch sorgfältig nach:
• Mach erstmal für Dich eine kurze Review: Was hat gut funktioniert?
Welche Argumente kamen bei meinem Gesprächspartner am besten an?
Was mache ich beim nächsten Mal besser?
Teile diese Erkenntnisse mit den Kollegen.
• Sende Deinem Gesprächspartner eine Zusammenfassung des Gesprächs
per Mail.
Wichtig: Schreibe dem Kunden, was bis wann als nächstes passiert.
• Setze Dir eine Aufgabe ins CRM: Wann und mit welchem Gesprächsanlass
Du Deinen Gesprächspartner wieder kontaktierst.
• Füge den Gesprächspartner bei Social Media zu Deinem Netzwerk hinzu.
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