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So
Das Mitgliedermagazin der Soennecken eG Ausgabe 01/2008
Innenstadtmarketing
Bertz GmbH aus Göppingen
ist stark vor Ort / S. 16
Chance durch
Regionalität
Nutzen Sie Ihre eigene Stadt, Ihre Region und Ihren
Standort für Ihr Geschäft. Handeln Sie „glokal“!
Der Local Player
Jürgensen kennt seine
Hamburger Kunden / S. 18
König Kunde
Die wichtigsten Regeln bei
der Kundenpflege / S. 22

Soennecken eG, Sprecher des Vorstands
Dr. Benedikt Erdmann
So. 01/2008 Editorial
Liebe Mitglieder, sehr
geehrte Damen und Herren,
Sie halten die erste Ausgabe von So., dem Mitgliedermagazin der Soennecken eG, in den Händen.
Warum haben wir dieses Magazin ins Leben gerufen, und was soll es bezwecken?
In der Regel ist unser Blick ganz auf unseren Alltag gerichtet. Wir sehen zumeist nur das, was uns
unmittelbar umgibt. Doch es geschieht weitaus mehr. Das wird einem immer wieder bewusst,
wenn man bei den Mitgliedern unterwegs ist und die Geschichten hört, die jedes Unternehmen
und jeder Unternehmer zu erzählen weiß. Es lohnt sich zuzuhören. Und es gibt viel zu lernen.
Unser Ziel ist es, diese Vielfalt an Erfahrungen und Erlebnissen abzubilden und Sie zu inspirieren.
Gute Ideen abzuschauen und aufzugreifen ist keine Schande, sondern Basis vieler Erfolge.
Es kostet nichts und bringt viel.
Wir möchten Soennecken erlebbar machen. Bei uns arbeiten Menschen für Menschen. Hundert
Mal haben Sie mit einer Soennecken-Mitarbeiterin telefoniert. Die Stimme ist Ihnen vertraut.
Doch die Person, der sie gehört, haben Sie noch nie gesehen. Das möchten wir ändern. In jeder
Ausgabe stellen wir Ihnen deshalb einige unserer Mitarbeiter vor.
Kurzum: Wir wollen Mitglieder und Soennecken eG einander vertrauter machen. Dadurch wird
mehr Gemeinschaft und Zusammengehörigkeitsgefühl entstehen, die Arbeit leichter fallen und
vielleicht auch mehr Freude machen.
So. versteht sich zudem als Plattform für Themen, die uns beschäftigen und die für unsere
Mitglieder wichtig sind oder werden könnten. In der ersten Ausgabe beschäftigen wir uns mit der
Sehnsucht der Menschen nach Heimat und Vertrautheit im Zeitalter der Globalisierung.
Staples übernimmt Corporate Express. Ein globaler Gigant entsteht. Ist das Chance oder Risiko?
Stehen wir erstarrt wie das Kaninchen vor der Schlange, oder nutzen wir unsere relative Kleinheit
für Wendigkeit und Kundennähe? Alles ist eine Frage der Perspektive. Wir sehen das Glas halb
voll und nicht halb leer. Wir möchten Sie motivieren, die Chancen hinter den Veränderungen zu
sehen und zu nutzen.
Wir wünschen uns, dass dieses Magazin von vielen Menschen gelesen wird – nicht nur von den
Chefs. Natürlich verschicken wir So. auch an unsere Lieferanten, die das Magazin mit ihren Anzeigen
finanzieren. Auf Berichte über sie werden wir aber gerade deshalb verzichten. Die Anzeigen,
die auch klar als solche erkennbar sind, werten wir als Anerkennung der Tatsache, dass es sich
bei den Soennecken-Mitgliedern um die Zielgruppe im deutschen Fachhandel schlechthin handelt.
Wir wünschen Ihnen eine anregende Lektüre – und viele gute Geschäfte.
Soennecken eG, Vorstand
Dr. Rainer Barth
P.S.: Hat Ihnen die erste Ausgabe gefallen? Haben Sie Kritik oder Anregungen?
Bitte schreiben Sie uns unter so.magazin@soennecken.de
3

4
inhalt
Titel
Einzelhandel
14 „nix, ebbes, egal“
So. 01/2008
6 denken Sie schon glokal?
Chance durch Regionalität
8 Was wünscht der Kunde?
So. fragt nach.
Im Saarland sorgen gute Umsätze für gute
Laune. Wie die Klein Buch + Papier GmbH
ihre Regionalität gewinnbringend nutzt
16 Unser ort soll schöner werden
In Göppingen ist die Papeterie &
Bürobedarf Bertz GmbH durch erfolgreiches
City-Marketing stark vor Ort
Menschen
26 impressionen der Soennecken-
Generalversammlung in Berlin
Sehen und gesehen werden.
Eindrücke der Generalversammlung
vom 23. April 2008
29 die Zwei von der reklamationsstelle
Regina Schollee und Brigitte Henseler
sorgen für einen reibungslosen
Zahlungsverkehr
Vier Verbraucherstimmen zur Regionalität
Streckenhandel
18 „Wir verstehen uns als local Player“
Hans Georg Bothur von Hermann
Jürgensen Bürobedarf kennt sich
aus. Nicht nur im Hamburger Hafen,
auch damit, worauf es bei erfolgreicher
Kundenbindung ankommt
22 der Kunde ist König
Wie genau muss man seine Kunden
kennen und was fängt man mit den
Informationen an? Mit Praxisbeispielen
der Büro-Musterhaus Prickartz GmbH
aus Aachen
24 Zettelwirtschaft oder it-lösung?
Wie funktioniert Kundenmanagement?
Was CRM bedeutet
Termine Impressum
32 Soennecken expo 08:
Viel mehr als eine ausstellung!
Am 14. und 15. Oktober
ist es wieder so weit
34 So. notiert
Jubiläen, Bekanntmachungen
und noch mehr Informationen
10 hier entsteht etwas ganz Großes!
Das neue Logistikzentrum
12 logistik für Soennecken-Mitglieder:
das neue lager wächst
Klaus Schneider und Hans Peter Gummersbach,
LogServe GmbH, geben Einblicke
Druck & Kopie
herausgeber
Soennecken eG, Soennecken-Platz,
51491 Overath, Telefon 02206 607-189,
Telefax 02206 607-109,
E-Mail so.magazin@soennecken.de
Chefredaktion (verantwortlich)
Theo Braun
redaktion
Dr. Benedikt Erdmann, Alexandra Knost
Autoren dieser Ausgabe:
Sven Adam, Marcus Bäcker, Wiebke Clement,
Dr. Susanne Hartmann
art direction
Jonny Schulz, Christian Weiss
Fotos
Tom Trambow, Soennecken eG
Plain Picture, Jonny Schulz
illustration
Gerold Graw (S. 6), www.arts-unique.de
Entwicklung und realisation
Aclewe GmbH – Werbeagentur Köln, www.aclewe.de
druck
ColorDruck, Leimen, www.colordruck.de
auflage und Erscheinung
6.000 Exemplare, 2-mal jährlich
anzeigen
Preisliste 01, gültig ab 01.01.2008
Anzeigenvertrieb Aclewe GmbH
Telefon 0221 292129-20
E-Mail so.media@aclewe.de

6 titEl
So. 01/2008 So. 01/2008
titEl 7
Denken Sie schon glokal?
Jeder Mensch braucht eine Heimat – einen Ort, mit dem er sich
identifizieren kann, wo er sich zugehörig fühlt und wo man ihn
kennt. Immer mehr Geschäftsleute entdecken Regionalität als
Trend. Andererseits ist unsere Welt globalisiert – Medien, Politik
und Wirtschaft werden nicht müde, uns daran zu erinnern. Made
in Taiwan, Turkey oder Tunesia steht auf vielen Produkten des
täglichen Gebrauchs. Internationale Wirtschaftstrends beeinflussen
unsere Geschäfte und Deutschland vertreibt weltweit
Qualität „made in Germany“.
Das Bedürfnis nach regionaler Identifikation, nach Heimat, Nähe
und danach, zu einer Gruppe zu gehören, wächst. Unvereinbar?
Nein – denn der Megatrend heißt Glokalisierung!
Die Wortschöpfung „Glokalisierung“ bringt
zwei Gegensätze unter einen Hut, die im realen
Leben auf den ersten Blick gar nicht so einfach
zu vereinbaren sind. Denn trotz aller internationalen
Ausrichtung muss jeder Mensch irgendwo
wohnen, irgendwo seine Kinder zur Schule
schicken und auch irgendwo konsumieren.
Die Zusammensetzung aus „global“ und „lokal“
taucht seit den 90er Jahren gleichzeitig in unterschiedlichen
Zusammenhängen auf:
Ein Zeichen dafür, dass die Erfindung dieses
Wortes buchstäblich „in der Luft lag“.
Glokale Tendenzen sind überall in unserem
modernen Alltag zu finden. Unsere multi kultu-
r elle Gesellschaft kann nur erfolgreich sein,
wenn alle sich auf ihre jeweilige Umgebung
einlassen, ihre kulturellen globalen Wurzeln aber
nicht verleugnen. Die elektronischen Medien
öffnen das Fenster zur Welt, trotzdem erleben
gerade regionale Fernseh- und Radiosender
eine Renaissance. Prof. Dr. Thomas Straubhaar,
Direktor des Hamburgisches WeltWirtschafts-
Institut, formuliert dieses Spannungsverhältnis
folgendermaßen:
„Je globaler, je offener und von der
Wertedimension her auch beliebiger
die Ökonomie wird, umso stärker
braucht es eben diesen lokalen Anker,
der eine gewisse Identität schafft,
die hilft, gleiche Werte, gleiche Normen
und gleiche Ziele zu verfolgen.“
Oder ganz aktuell: Warum sind in unserer
globalisierten und anscheinend immer gleichförmigeren
Welt Events wie die Fußball-EM so
erfolgreich? Weil man sich hier von anderen
Gruppen abgrenzen kann und dadurch das
Zugehörigkeitsgefühl zur eigenen Gruppe noch
wichtiger und stärker wird.
Was aber bedeutet dieser Trend für die wirtschaftliche
Entwicklung und für die Branche?
Auf der einen Seite ist es wichtig, dass man
Anschluss hält an globale Trends und internationale
Standards. Selbstverständlich können
nicht alle Produkte plötzlich in Deutschland
hergestellt werden – nicht in den Mengen,
die benötigt werden, und nicht zu dem Preis,
der derzeit auf dem Markt erzielt werden kann.
Das wissen wir. Trotzdem haben Geschäftsmodelle,
die ihre eigene Stadt oder ihre Region,
ihren eigenen Standort als Chance begreifen,
beste Zukunftsaussichten. Ein Beispiel: Gehen
Sie noch gerne durch die Einkaufsstraßen
deutscher Innenstädte? Können Sie überhaupt
noch erkennen, wo Sie sich gerade befinden?
Austauschbare Filialen, das gleiche Angebot in
jeder Stadt, gleichförmige Architektur – statt
des Einkaufserlebnisses überwiegt die Einkaufslangeweile.
Und manches passt einfach nicht
in jede Kulisse: Der Bayer mit der Lederhose ist
in München nach wie vor ein gewohntes Bild,
in Köln fiele er außerhalb der Karnevalszeit aus
dem Rahmen. Genauso prägen große Unternehmen
die Regionen, in denen sie produzieren:
Denken Sie an Mercedes und Stuttgart, BMW
und München oder VW und Wolfsburg – diese
Standorte ließen sich nicht ohne Weiteres
vertauschen. Übrigens ein Imageplus, das auch
Politiker gerne verwenden: Nicht umsonst fahren
Kölner Lokalpolitiker selbstverständlich Ford:
Alles andere würde sofort misstrauisch machen,
„es passt eben nicht“!
Die richtige Mischung macht es also. Was das
sein kann? Um das zu erkennen, braucht man
Kreativität und Engagement. Das hat man als
Unternehmer aber sowieso, weshalb sonst wäre
man Unternehmer? Was macht die Region aus,
was verbindet die Menschen, welche Bedürfnisse
haben sie? Gibt es besondere Motive, gibt
es Verbindungen zu anderen Händlern und wo
liegen eigentlich die Qualitäten?
Oder gibt es Dinge, die man als Unternehmer
gemeinsam mit anderen verbessern könnte?
Fragen, die unweigerlich zu neuen Ideen und
einer neuen Qualität führen: zu Unternehmen,
die sich zu ihrem Standort bekennen und die
trotzdem global denken.
Fragen, die auch Soennecken angehen:
als Dienstleister für viele Regionen und unterschiedlichste
Händler in ganz Deutschland.
Der Sinn einer Genossenschaft liegt genau
in der Förderung dieses Gedankens: Den
gemeinsamen Einkauf, die Lagerhaltung und
Distribution für ihre Mitglieder möglichst einfach
und wirtschaftlich zu gestalten, damit diese den
Kopf frei haben für die Anforderungen an ihrem
individuellen Standort. Das gilt für den Einzelhandel
genauso wie für das Kataloggeschäft
oder den B2B-Bereich. Bei Produkten aus dem
Kopierbereich ist Regionalität auf den ersten
Blick zwar schwerer herzustellen als bei einem
Lebensmittelhandel, aber auch hier kommt es
darauf an, dass die Unternehmer nahe an ihren
Kunden und deren Bedürfnissen sind.
Das viel verwendete „think globally, act locally“
hat in jeder Branche seine Berechtigung:
Denn Regionalität ist eine Chance, die in Zukunft
immer stärkere Bedeutung bekommen wird.
Aber selbstverständlich nur als glokalisierter
Trend – denn mit ausschließlich regionaler
Ausrichtung werden Sie nur wenige Kunden
ansprechen. Für den globalen Hintergrund sorgt
Soennecken zum Beispiel mit seinem internationalen
Einkauf, von dem jeder Standort in
Deutschland profitiert. So kauft die Soennecken
LogServe GmbH weltweit günstig und zuverlässig
ein – eben nach internationalem Standard,
für den die Soennecken-Spezialisten auf den
globalen Märkten beste Konditionen erhalten.
Zugute kommen diese internationalen Aktivitäten
den Händlern vor Ort, die es
mit der richtigen Mischung schaffen, den
Kunden in ihrem Umfeld gleichzeitig „Heimat“
und weite Welt zu bieten. Matthias Horx, der
öster reichische Zukunftsforscher, meint dazu:
„Die Globalisierung ist der Grundimpuls
der Menschheit. Wir sind Wanderer, wir
sind Händler, wir sind Vernetzer. Wir
sind neugierig auf andere Menschen.“
Wie nutzt man diese Chance? Es gibt dazu kein
Patentrezept. Die Voraussetzungen sind in einer
starken Gemeinschaft wie Soennecken allerdings
gut: mit einem Angebot, das internationalen
Standards genügt, und Unterstützung für die
Vermarktung vor Ort. Mit regionaler Präsenz
und einem starken Netzwerk im Rücken ist
jedes Mitglied einer Genossenschaft eigentlich
von vornherein schon „glokal“!
•

8 titEl So. 01/2008 So. 01/2008
titEl 9
Katharina Benjamini, 18, und Paula Hellmich, 17
Wir brauchen ja gar nicht so viel, können uns als Schülerinnen eh nicht
viel leisten. Wenn wir uns bei Freunden treffen, kaufen wir schon mal was
bei unserem „Büdchen“ um die Ecke, da bekommen wir auch nachts um
zwölf noch Nachschub an Chips, Zeitungen, Getränken und so.
So. fragt nach:
„Was wünscht der Kunde?“
Eine kleine Straßenumfrage in der Kölner City
zum Thema Handel und Heimat.
Joe Brügemann, 66, Kaufmännischer Direktor
Am liebsten kaufe ich direkt in meinem Viertel ein. Wenn ich die
Einzelhändler dort nicht unterstütze, habe ich demnächst vielleicht
nur noch Internetcafés vor meiner Haustür!
Außerdem kennt man sich mit den Jahren und tauscht sich aus.
Für mich sind die örtlichen Händler auch Treffpunkte und Orte, an denen
man Tipps zur Umgebung und auch zu anderen Geschäften erhält.
Familie Rahimi
Als Mutter habe ich so meine Stammläden, wo ich weiß, was ich bekomme,
und wo es schnell geht und ein Kinderwagen nicht stört. Am stressigsten
ist es im Supermarkt, wenn man lange vor der Kasse warten muss.
Am liebsten würde ich nur im Bio-Supermarkt einkaufen, da riecht es
schon so gut. Für den Alltag sind mir die Sachen da aber zu teuer.
Oliver Hardt, 24, Koch
Für mich gehört es definitiv dazu, dass mein Bäcker und mein Metzger
bei mir um die Ecke wissen, was ich will, und mich auch mal auf Dinge
aufmerksam machen, die ich noch nicht kenne. Das ist für mich auf jeden
Fall ein Heimatgefühl!
In der City genieße ich das internationale Flair, obwohl ich manchmal
schon nach dem Dom gucke, damit ich noch weiß, dass ich in Köln bin!
Die großen Kaufhäuser und Ketten sind doch irgendwie überall gleich,
das finde ich ein bisschen schade.

10 titEl So. 01/2008 So. 01/2008
titEl 11
Hier entsteht etwas ganz Großes!
Schon bald …
… könnte man das Olympia-Training
der Speerwerfer in der 85 Meter langen
Halle statt finden lassen
… wäre im 3.000 m 2 großen Waren eingang
Platz genug, um die kompletten Segel
des größten Drei masters der Welt zu
trocknen
… könnte man für die Investitions summe
von rund 16 Millionen den Fußballstar
Ronaldinho vom FC Barcelona loskaufen
Schon bald …
… entstehen stattdessen die Regale bis
zu einer Höhe von 28 Metern – erst
dann kommen die Wände und Decken
drum herum
… stehen und liegen hier rund 13.000
verschiedene Artikel für die Soennecken-
Mitglieder bereit
… werden um die 100 Mitarbeiter in
Spitzenzeiten 4.000 – 5.000 Positionen
pro Stunde für Soennecken-Mitglieder
auf den Weg bringen
Es entsteht – Ihr neues Logistikzentrum!
Wo jetzt noch gähnende Leere herrscht –
in der 10.000 m 2 großen ehemaligen
Bestandshalle von Soennecken – wird bald
der neue Wareneingang und -ausgang für
geschäftiges Treiben sorgen.
Seit dem 19. März wird gebaggert,
gebuddelt und gebaut: Schon das Herbstgeschäft
2009 / 10 wird vollständig über
das neue Logistikzentrum abgewickelt.
Bis dahin versorgen wir Sie immer wieder
mit News rund um das Mammutprojekt
oder Sie verfolgen den Baufortschritt Ihres
neuen Warenlagers über unsere Webcam
live auf www.soennecken.de/bautagebuch

12 titEl So. 01/2008 So. 01/2008
titEl 13
Logistik für Soennecken-Mitglieder:
Das neue Lager wächst
Höher, schneller, weiter – und preisgünstiger. So könnte die
Maxime der Soennecken­Tochter LogServe GmbH heißen,
die mitten in der „heißen Phase“ beim Bau des neuen Logistikzentrums
für Soennecken­Mitglieder steckt.
„Die Planungsphase haben wir gut durchlaufen,
jetzt geht es an die Realisierung“, freut sich
Klaus Schneider, Geschäftsführer der LogServe
GmbH. Und diese Planungsphase hatte es
in sich: Der Logistikspezialist informierte sich
genau über die unterschiedlichen Möglichkeiten
moderner Lagerlogistik, besuchte Unternehmen
mit Logistiklösungen ähnlicher Größenordnung,
verglich, rechnete, und entwickelte mit seinem
Team schließlich einen individuellen Plan „mit
dem Besten aus allem, was wir gesehen haben.“
Der Neubau des Logistikzentrums in Overath
wurde notwendig, weil sich das Geschäft der
Soennecken-Mitglieder verändert hat:
Immer mehr Händler nehmen die Möglichkeit
in Anspruch, Endkundenaufträge direkt von
Soennecken abwickeln zu lassen. „Die hervorragende
Zusammenarbeit mit unserem
Dienstleister in Langgöns kam deshalb an ihre
– logistischen – Grenzen. Bei dem sehr guten
Zuspruch unserer Mitglieder in Bezug auf
unsere Logistikangebote ist jetzt eine optimierte,
passgenaue Lösung nur für uns gefragt“, erklärt
Schneider.
Nach den intensiven Vorarbeiten und Planungen
wird das neue Soennecken-Lager alles bieten,
was die Kommissionierung der Waren schnell,
sicher und preisgünstig macht. Wer sich jetzt
vorstellt, dass dazu Roboterarme in menschenleeren,
anonymen Hallen Produkte aus
den Regalen nehmen und auf Förderbänder
fallen lassen, der irrt gewaltig. „Die Technik ist
eindeutig dazu da, den Menschen die Arbeit
zu erleichtern. Aber auch im Logistikzentrum
gilt unsere Devise: Hier arbeiten Menschen für
Menschen“, beschreibt Hans Peter Gummersbach,
Leiter Logistik, das Konzept. „Rund 90
neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter werden
in dem neuen Lager für die Qualität sorgen, die
unsere Mitglieder von uns erwarten“, ergänzt
Klaus Schneider.
Die Technik sorgt beispielsweise dafür, dass
die Menschen die Hände frei haben: Statt mit
Auftragszetteln in der Hand die richtigen Waren
zusammenzusuchen, hören die Soennecken-
Mitarbeiter künftig per Headset, was wo und wie
zusammengestellt werden soll. Auch die logistische
Berechnung des jeweils praktischsten,
schnellsten und kürzesten Wegs leistet die
spezialisierte Technik im Hintergrund – so dass
jeder Mitarbeiter höchstens 15 Meter zurücklegen
muss, um seine Ware zu bekommen. „Nach
einer Art ‚Weiterreichprinzip‘ bearbeitet jeder
nur die Positionen, die in seiner Kommissionierzone
sind“, erklärt Klaus Schneider. Wie und
in welcher Reihenfolge die Artikel in die Pakete
gepackt werden, bekommen die Mitarbeiter
vom System vorgegeben. „Das ist eben perfekte
Logistik – und kein Hexenwerk, obwohl es
Klaus Schneider, Geschäftsführer der LogServe GmbH und Hans Peter Gummersbach,
Leiter Logistik, freuen sich über die Fortschritte beim Bau des neuen Logistikzentrums
vielleicht so erscheint“, schmunzelt Schneider.
Mit dieser hochmodernen Ausstattung wird
es im neuen Logistikzentrum möglich sein, die
Geschwindigkeit des derzeitigen Lagers zu verdoppeln:
Über 4.000 Auftragspositionen werden
in Spitzenzeiten pro Stunde das Lager Richtung
Mitglied oder Endkunde verlassen, sicher
verpackt und auf Wunsch sogar mit Sonderservices
wie zum Beispiel kleinen Geschenken
an die Kunden zur Weihnachtszeit, besonderer
Verpackung oder Lieferung an den Schreibtisch
des Bestellers. Rund 13.000 unterschiedliche
Artikel lagern künftig in Overath, mit einer
Warenverfügbarkeit von 99 Prozent. Getestet
wurde das ganze Konzept mit einer aufwändigen
Simulation, „bei der alles problemlos lief –
genau so, wie wir es uns vorgestellt hatten!“,
so Hans Peter Gummersbach.
Zurzeit laufen die Baumaßnahmen auf Hochtouren:
Für die Bodenplatte wurden 3.000
Kubikmeter Erdreich bewegt, aus 90 Tonnen
Betonstahl und 700 Kubikmetern wasserundurchlässigem
Beton wird eine sogenannte
„weiße Wanne“ hergestellt – nur so können die
empfindlichen Produkte sicher gelagert werden.
Auch der Bau selbst verspricht Superlative:
Zunächst werden die Hochregallager gebaut –
in dem 28 Meter hohen Bau entstehen so
optimale Voraussetzungen für eine umfangreiche
Vorratslagerung und kurze Nachschubwege
in die Kommissionierzone. Erst wenn
die Regale stehen, werden Außenwände und
Decke errichtet. Spätestens Ende 2009 steht
alles – für das Jahr darauf sind vielfältige
Mehrwertdienste und Servicelevels geplant.
Die Vorteile liegen auf der Hand: Eine noch
höhere Qualität der Auslieferung bei einer
geringeren Fehlerquote und günstigere Logistikkosten.
Neben der sicheren und qualitativ
hochwertigen Abwicklung der Mitgliederaufträge
bietet der Standort Overath auch für zukünftige
Pläne genügend Wachstumspotenzial, wie
Klaus Schneider betont: „Mit der Entscheidung
für ein eigenes Logistikzentrum eröffnen wir
unseren Mitgliedern den größtmöglichen Handlungsspielraum
– damit Soennecken auch in
Zukunft so positiv wachsen kann!“ •

14
EinZElhandEl
So. 01/2008
„Nix, ebbes, egal“
Als der Klein Buch + Papier GmbH vor drei Jahren ein Sortiment mit Produkten angeboten wurde,
das auf den Humor und die Heimatverbundenheit der Saarländer abzielt, griff sie sofort zu.
Eine weise Entscheidung: Die Umsätze sorgen für ebenso gute Laune wie die Sprüche im
breitesten Saarländisch.
Saarländer, sagt Jochen Klein, sind ein ganz besonderer Menschenschlag.
Und wenn der PBS- und Buchhändler aus St. Wendel etwas über die
Einkaufsgewohnheiten seiner Landsleute erzählt, dann ist man durchaus
geneigt, ihm das zu glauben.
Der Saarländer an und für sich kauft gerne Eiskratzer. Und das mitten im
Hochsommer. Aberhunderte habe er im August verkauft, schwört Klein.
Und das liegt nicht etwa daran, dass das Mikroklima an der Saar verblüffend
exzentrisch wäre; die Aufschrift ist schuld. „Hädd isch e garaasch“
prangt auf dem wahlweise orangen oder blauen Autozubehör, was frei
übersetzt so viel bedeutet wie: „Ach, hätte ich doch eine Garage.“
„Das ist ein absoluter Lacher“, konstatiert Klein. Für nicht minder großes
Vergnügen sorgen im Saarland T-Shirts, auf denen „Isch wars nidd“ („Ich
war’s nicht“) steht, und ein dreiteiliges Flaschenset mit Hochprozentigem
drin. Flasche 1 trägt die Aufschrift „Nix“, Flasche 2 „ebbes“, Nummer
3 „egal“. Fulminanter Effekt dieser Spielerei: Egal, ob der Gast auf die
Frage, was er denn trinken möge, „Nichts“, „irgendetwas" (saarländisch:
ebbes) oder schlicht „egal“ antwortet – im gut sortierten Haushalt ist alles
vorhanden. Mit derartigen auf die Heimatverbundenheit abhebenden Regionalprodukten
macht die Klein Buch + Papier GmbH jetzt schon seit drei
Jahren sehr ordentliche Umsätze. Eigentlich ist das Familienunternehmen
mit seinen sechs saarländischen Niederlassungen ja auf PBS spezialisiert,
Buchhandlung inklusive. „Wir sind neuen Sortimenten gegenüber aber
immer offen“, erklärt Klein. „Wir haben eine gute Nase für Trends, beobachten
den Markt genau und verstehen uns als moderne Papeterie.“
Die Werbeagentur, die 2005 auf die Idee mit den Saarland-Produkten
kam, sah das wohl ähnlich. Sie begutachtete die Klein-Filiale im Neunkir-
Kennen den Humor der Saarländer:
Jochen und Hans Klein, Inhaber der Klein Buch + Papier GmbH
chener „Saarpark Center“, sah, dass sie gut war, und fragte in der Zentrale
in St. Wendel an, ob Interesse an einem neuen, regional patriotischen
Warensortiment bestehe.
Es bestand. Und die Erfolgsgeschichte nahm ihren Anfang. „Wir haben
sofort geahnt, was das für ein Potenzial hat“, erinnert sich Klein. Das
Konzept der Werbeagentur sieht vor, dass pro Ort nur ein Händler ihre
Saarland-Artikel verkaufen darf. Klein sagte für Neunkirchen nur unter der
Bedingung zu, dass sein Unternehmen auch in St. Wendel und Illingen
zum Zuge kommen durfte. Alles kein Problem, jetzt ging es nur noch um
die richtige Platzierung der Ware. „Wenn man sich traut, etwas Neues
auszuprobieren, muss man das auch richtig machen“, findet Klein. „Nur
mal eben zwei T-Shirts und vier Kugelschreiber hinlegen, das geht nicht.
Dann nimmt das kein Mensch wahr.“
Also ging Klein hin und reservierte fürs Saar land-Merchandising mitten
in der Papeterie zwei Meter plus Tische vorne dran: ein unübersehbarer
Hingucker, der auch Kunden zum Kauf verleitet, die eigentlich aus ganz
anderen Gründen in den Laden gekommen sind. „Wir gehen jetzt ins
vierte Jahr, und die Umsätze bewegen sich immer noch auf richtig hohem
Niveau“, freut sich Klein. Wie lange das wohl noch anhält? „Da bin ich
selbst mal gespannt.“ Auch wenn der Unternehmer die Saarländer für
einen ganz besonderen Menschenschlag hält und das Saarland mit seiner
wechselhaften Geschichte für eine ganz besondere Region: Zweifel, dass
sich das regionalpatriotische Geschäfts modell auch auf andere Bundes-
länder übertragen lässt, hat er nicht. Nur müssten die Ideen dafür natürlich
aus der jeweiligen Region stammen. Das leuchtet ein. Woher soll man in
St. Wendel wissen, worüber der Bremer lacht und was „Ach, hätte ich
doch eine Garage“ auf Thüringisch heißt?
Ein Mann mit Wirkung. Das beweist Hans Klein im eigenen Werbemotiv
aus der ALLES. BESONDERS. SCHÖN. Kampagne
•

16 EinZElhandEl So. 01/2008 So. 01/2008
EinZElhandEl 17
Unser Ort soll schöner werden
Innenstädte gleichen sich heute oft wie ein Ei dem anderen. Modisches aus Schweden
und Spanien, Kulinarisches aus den USA und Italien, dazwischen noch einige Einzelhändler.
Dass es auch anders gehen kann, zeigt das Beispiel Göppingen.
Göppingen? Einerseits eine Kleinstadt wie viele.
Mit einer Fußgängerzone und vielen bekannten
Logos, mit den üblichen demografischen und
wirtschaftlichen Problemen.
Andererseits aber auch: Staufenstadt, Handballhochburg,
Firmensitz des Unternehmens
Märklin, mit einem Hirsch im Stadtwappen,
der auf den Namen Heiner hört.
Mitten in der Göppinger City, an der belebten
Marktstraße, steht das Stammhaus des Unternehmens
Papeterie & Bürobedarf Bertz GmbH.
In einer freundlichen und edlen Atmosphäre
finden Kunden hier neben einer großen Auswahl
an Büro- und Schreibwaren besonders hochwertige
Schreibgeräte, Accessoires, Zeitplaner,
Papiere und vieles mehr. Eine ältere Dame,
gepflegt und wählerisch, hat sich nach ausführlicher
Beratung für Briefpapier und einen besonders
leichten Füller entschieden. An der Kasse
legt sie ihre „heinercard“ vor – der Hirsch auf der
Karte zeigt Ein„geweih“ten, dass es sich nur um
eine spezielle Göppinger Kundenkarte handeln
kann. Stefanie Sanke, Geschäftsführerin der
Bertz GmbH: „Ja, genau, mit dieser Kundenkarte
kann man mittlerweile in 42 Geschäften hier
in der City Punkte sammeln. Wir achten sehr
darauf, dass unsere Kunden von den Vorteilen
dieser Karte profitieren können und sprechen
jeden freundlich darauf an!“ Dieses Engagement
kommt nicht von ungefähr: Stefanie
Sanke ist als Vorstandsvorsitzende des Vereins
göppingercity e.V. eine der Initiatorinnen einer
lebendigeren Göppinger Innenstadt. Der Verein
ist das professionelle Ergebnis langer Jahre
intensiver Bemühungen: „Ursprünglich haben
sich einige Einzelhändler als Werbegemeinschaft
in Göppingen zusammengeschlossen“,
erzählt Stefanie Sanke. „Für unsere kreativen
Aktionen in der Innenstadt haben wir sehr viel
Freizeit geopfert – aber es hat von Anfang an
auch Wirkung gezeigt.“
Mit Aktionen wie einem Kinderzirkusfestival,
mit Weinfesten, einem Frühlingsfest mit
historischem Riesenrad, einer romantischen
Waldweihnacht mit Eisstockschießen, mit
Kinderbetreuung, Schirmverleih, Matschhosen
für die Kids bei schlechtem Wetter und noch
vielen Ideen mehr sorgt der Verein dafür, dass
die Göppinger City lebendig und attraktiv bleibt.
Neuester Coup: Das Gütesiegel „Generationen-
freundliche City“, mit dem Händler für besondere
Dienstleistungen und Angebote für Senioren,
Kinder und Familien ausgezeichnet werden.
Lohnt sich dieser Aufwand denn für die einzelnen
Händler? „Auf jeden Fall“, meint auch
Margit Becker, Geschäftsfeldleiterin Einzelhandel
der Soennecken eG. „Engagement macht
Sinn: Durch die Kooperation mit anderen bilden
sich Netzwerke mit neuen Ideen, man hat die
Chance, sein Umfeld individuell mitzugestalten,
und bekommt so auch direkte Erfolgserlebnisse.“
Das kann auch Stefanie Sanke bestätigen.
„Die Innenstadt ist die Bühne, auf der wir
spielen“, bemerkt sie treffend. Je attraktiver das
Programm, desto frequentierter wird die Stadt
– eine einfache Gleichung. Die Umsetzung allerdings
braucht Zeit, Energie und teilweise auch
starke Nerven. „Wie überall sind die Reaktionen
auf unser Engagement durchaus gemischt –
von überschwänglicher Begeisterung bis zur
Miesmacherei gibt es bei den Kollegen alles“,
erzählt Stefanie Sanke. Auch das Problem der
Trittbrettfahrer, die sich selbst nicht engagieren,
aber durchaus profitieren, kennen alle, die sich
im Citymarketing engagieren. „Auch wenn der
Citymarketing für alle – Tipps und Ideen aus
der Praxis
• Schulanfang? Begrüßen Sie die neuen Schulkinder gemeinsam
mit dem Bäcker nebenan mit kleinen Extras!
• Sommer: Bieten Sie einen Schreibwett bewerb ‚Sommer in unserer
Stadt’ ge meinsam mit der örtlichen Zeitung an, verlosen Sie hoch-
wertige Schreibsets
• Multikulti: Dekorieren Sie Papiere mit orientalischen Ornamenten
und passende Accessoires, dazu vielleicht ein Rezepte-Tausch-
Nachmittag mit dem türkischen Restaurant und die Gestaltung
eines Stadt-Kochbuchs?
• Kunst: Organisieren Sie eine Ausstellung heimischer Künstler in
den Schaufenstern Ihrer Straße
• Flower-Power: Sorgen Sie für eine ein heitliche Blumenpracht
vor den Türen
• netzwerk: Suchen Sie den Kontakt mit Ihrer IHK und gründen
Sie eine Initiative, sprechen Sie mit kommunalen Vertretern über
Ihre Wünsche
• das Wichtigste: Haben Sie Spaß an der Umsetzung Ihrer Ideen!
Erfolg sich nicht immer 1:1 aufrechnen lässt,
Engagement und Ideen für die Zukunft des eigenen
Standorts gehören meiner Meinung nach
zum Unternehmertum einfach dazu“, meint auch
Margit Becker. Wichtig ist natürlich auch, dass
das Engagement nicht vor der eigenen Haustür
endet. Das tollste Zirkusfestival nützt nichts,
wenn das eigene Geschäft seit drei Monaten die
gleichen verstaubten Auslagen bietet und kein
einziger bunter Luftballon den kleinen Kunden
und ihren Eltern den Weg weist. Wie sich Einzelhändler
ausrichten, um sich bei geändertem
Kaufverhalten („Lustkauf statt Bedarfskauf“)
in den Innenstädten zu positionieren, kommt
immer auf die eigene Lage, die Situation im
jeweiligen Ort und die Zusammensetzung der
Kundschaft an.
Das Rezept von Stefanie Sanke gegen den
Einheitsbrei bei Filialisten und herkömmlichen
Schreibwarengeschäften lautet beispielsweise
Service und hochwertige Qualität. „Die Marketingaktion
von Soennecken ‚Alles. Besonders.
Schön.‘ spricht uns sozusagen aus dem Herzen,
das trifft genau den Ton, mit dem wir unsere
Kunden ansprechen“, sagt Sanke.
Warum Stadtmarketing?
• Attraktivitätssteigerung der Innenstädte
• höhere Kundenfrequenz
• bessere Kommunikation und Kooperation innerhalb des Handels
• stärkere Identifikation mit dem Standort
• Förderung der Synergieeffekte
• Verteilung der Marketingkosten auf mehrere Schultern
• Zukunftsausrichtung des eigenen Unternehmens
• schärferes Profil für die Stadt
Ihre umfassenden Maßnahmen betreffen beispielsweise
auch die kontinuierliche Schulung
der 15 Mitarbeiter, ein Leitbild für das Unternehmen
und die sorgfältige Gestaltung des
Ladenlokals. Ihr persönliches Erfolgsrezept:
„Es ist als Einzelhändler wichtig, eine gerade
Linie zu fahren und sich von anderen abzu -
heben – mit einem 08/15-Angebot kommt
man heutzutage nicht sehr weit.“
Die richtige Mischung macht’s: Das gilt für
das Angebot im Einzelhandel genauso wie
für die Zusammensetzung der Händler in den
Citylagen. Denn: Filialen großer Markenhersteller
locken Publikum auch in kleinere Städte,
Aktionen tragen zum Wohlfühlen bei und
Einzelhändler geben den Innenstädten das
individuellen Flair. Mit diesem Mix haben Städte
die Chance, der Verlagerung von Wohn- und
Einzelhandelsstandorten an die Peripherie
entgegenzuwirken – für die Kommunen auch
ein wirtschaftlicher Faktor. Außerdem bieten
belebte Citys mehr Sicherheit und attraktive
Bedingungen für Unternehmen, die sich ansiedeln
wollen. Gründe genug für viele Kommunen,
sich an Citymarketingaktionen zu beteiligen
• Steigerung der Zufriedenheit bei den Kunden
• Handelsinteressen im Einklang mit kommunalen Interessen
Stefanie Sanke, Inhaberin der Papeterie & Bürobedarf Bertz GmbH:
„Die Innenstadt ist die Bühne, auf der wir spielen!”
und diese zu fördern. In Göppingen engagiert
sich beispielsweise der Bürgermeister persönlich
im Vorstand des Marketingvereins, Projekte
wie die Kundenkarte werden von der Stadt
mit Startkapital gefördert. Neben den Städten
profitieren auch Grundstückseigentümer,
Immobilienbesitzer, Gastronomen und Hoteliers
von erfolgreichen Marketingprojekten. Um auch
diese Gruppen einzubeziehen, gibt es neuerdings
Bestrebungen, Immobilien- und Standortgemeinschaften
zu bilden, die sogenannten
„BID’s“ (Business Improvement Districts) nach
amerikanischem Vorbild. Ein Versuch, die Belebung
der Innenstädte aus der alleinigen Verantwortung
der Kommunen und des Einzelhandels
zu lösen und auf eine breitere Basis zu stellen.
www.goeppinger­city.de
www.bid­aktuell.de
Aktuelle Meldungen zu BID-Projekten
www.bcsd.de
Bundesvereinigung City- und
Stadtmarketing Deutschland e.V.
www.bertz.de
•

18 StrECKEnhandEl
So. 01/2008 So. 01/2008
StrECKEnhandEl 19
„Wir verstehen uns als Local Player“ Hans Georg Bothur von Hermann Jürgensen Bürobedarf weiß, wie der Ham burger
Markt tickt. Auf die Wünsche seiner Kunden reagiert er mit größt möglicher Flexibilität –
was nicht schaden kann, wenn die Mannschaft eines Hochseeschiffs kurz vor der
Überfahrt nach Südamerika nach obskurem Transparentpapier verlangt.
Genaue Marktkenntnis und Verständnis für das Hamburger
Lokalkolorit: Erfolgsfaktoren für Hans Georg Bothur, Inhaber
der Hermann Jürgensen Bürobedarf GmbH
Es gibt Dinge, die möchte sich Hans Georg
Bothur noch nicht einmal vorstellen. „Ich will
nicht wissen, was passiert, wenn ein Bayer
versucht, im Hamburger Hafen irgendetwas
anzuliefern“, sagt er und äußert dann doch
eine Vermutung: „Er würde wahrscheinlich
wahnsinnig werden.“ Hans Georg Bothur ist
Hamburger durch und durch und Geschäftsführer
eines Unternehmens, dessen Altonaer
Geschichte im Jahr 1889 begann: Damals zog
ein gewisser Hermann Jürgensen von Lübeck
in die Königsstraße 184 und eröffnete dort eine
Buchbinderei sowie -druckerei nebst Geschäft
für Papierwaren. Fast 120 Jahre später hat sich
zwar einiges verändert, die Nachfahren handeln
nun mit Bürobedarf, und das Altonaer Stammhaus
wurde im 2. Weltkrieg zerstört. Noch
immer aber trägt das Firmenschild den Namen
Hermann Jürgensen: Eine lange Tradition und
eine regionale Verwurzelung, wie man sie sich
stärker kaum vorzustellen vermag.
Natürlich wird Bothur nicht wahnsinnig, wenn er
eine Lieferung in den Hamburger Hafen bringt.
Er kennt den Umgangston dort, den er locker,
aber nicht respektlos findet. „Das fängt ganz
blöd mit dem ,Du‘ und dem ,Sie‘ an“, erklärt der
47-Jährige. Wobei man einschränkend hinzufügen
sollte, dass das „Du“ in diesem Fall ein
sogenanntes Hamburger „Du“ ist, wie in: „Du,
Herr Müller, kannst Du mal bitte.“ Das muss man
wissen. „So geht man im Hafenbereich auch mit
Leuten um, die man noch gar nicht kennt“, führt
Bothur weiter aus. Berücksichtigt man dann
noch, dass Menschen im Hamburger Hafen
eine wilde Mischung aus Platt und Hochdeutsch
sprechen, ahnt man so langsam, warum der
Geschäftsmann Unheil für potenzielle Lieferanten
aus Bayern wittert.
Die Fähigkeit, mit dem Kunden die richtige
Sprache zu sprechen, ist ein nicht zu unterschätzender
Vorteil gegenüber Mitbewerbern
aus anderen Ecken Deutschlands. Hermann
Jürgensen Bürobedarf hat zwar weiterhin ein
Ladengeschäft, macht den meisten Umsatz
aber mit dem Streckengeschäft.
Bundesweite Auslieferungen machen dabei nur
einen minimalen Prozentsatz aus. „Wir verstehen
uns als Local Player“, sagt Bothur. „Unsere Vorteile
können wir nur in Hamburg ausspielen. Hier
kennen wir den Markt und wissen, wie er tickt.“
Neben dem „Hamburger Du“ ist das Geschäft
mit den Seeschiffen eine weitere Besonderheit,
die man getrost unter „Regionale Spezialitäten“
verbuchen darf. „Im Regelfall bleibt so ein Schiff
24 Stunden im Hafen, bevor es wieder ausläuft“,
gibt Bothur überzeugten Landratten geschwind
Nachhilfeunterricht.
Fällt der Mannschaft kurz vor Lichtung des
Ankers auf, dass beispielsweise der Toner

20
StrECKEnhandEl
ausgegangen ist, sind Schnelligkeit und Flexi-
bilität gefragt: Notfalls bringen die Jürgensen-
Mitarbeiter die Ware direkt an Bord. „Das ist
ein extremes Just-in-time-Liefern“, konstatiert
Bothur. Und wenn nach obskurem Transparentpapier
für den seetauglichen Drucker
verlangt werde, dann gehöre das eben dazu.
Fünf bis sechs Schiffe erhalten täglich Ware
von Jürgensen, in der Regel wird sie über den
Verteiler ausgeliefert, zuweilen aber eben auch
auf dem direkten Weg: Schiffe, die händeringend
in Südamerika erwartet werden, können
sich Verzögerungen nun mal nicht besonders
gut leisten.
Hermann Jürgensen Bürobedarf und die hohe
See – in dieses Kapitel passen auch der Schiffsausrüster
und die Betreiber eines Museumsschiffs,
die regelmäßig bei Bothur Bestellungen
aufgeben. Und dass auf der Kundenliste obendrein
der Internationale Seegerichtshof zu finden
ist, macht den Geschäftsmann besonders stolz:
„International Tribunal for the Law of the Sea –
das klingt ja wohl fantastisch.“
In Hamburg gehört Jürgensen zu den fünf
größten Unternehmen der Branche, Bothur
sieht den Betrieb auf Platz 4. Davor rangieren
Wettbewerber, die auch Großverwaltungen
beliefern. Die aber interessieren Bothur nicht,
„ein anderes Geschäft“ sei das, bei dem es
So. 01/2008
sehr stark um den Preis gehe und für das die
Logistik des Altonaer Traditionsbetriebs – elf
Mitarbeiter im Laden, 16 im Streckengeschäft –
nicht ausgelegt sei. „Angesichts des enormen
Preisdrucks könnten wir es uns dann nicht mehr
leisten, irgendwelche Besonderheiten für unsere
Kunden zu besorgen“, gibt Bothur zu bedenken.
Das aber sei einer der Vorteile von Jürgensen:
nahezu alles heranzuschaffen, was gerade
gebraucht werde. Gerne erinnert sich Bothur
etwa an die Kundin, die höflich nach einer
Kabeltrommel fragte. „Bis eben hatten wir noch
keine im Sortiment“, lautete die Antwort. „Aber
jetzt haben wir welche.“ Und schon machte
sich ein Mitarbeiter auf den Weg zum nächsten
Baumarkt.
Natürlich gehören auch bei Jürgensen Tinte,
Toner, Papier und Ordner zum Standard, mit
dem letztlich das meiste Geld verdient wird. Den
Unterschied machen die kleinen Spezialitäten
aus, die schnell herbeigeschaffte Kabeltrommel,
das obskure Transparentpapier – und schwarze
Hängemappen. Die ließ Bothur herstellen, als
er bemerkte, dass Hamburgs Werbeagenturen
und Architekten nicht gerade scharf darauf
waren, ihre schick durchgestylten Büros mit den
üblichen braunen Exemplaren zu verunzieren.
In Altona entdeckte man die Marktlücke als
Erster und machte mit ihr gute Geschäfte:
„Die haben nicht mal nach dem Preis gefragt.“
Kundenwunsch erkannt und flugs gehandelt:
So etwas mag Bothur. „Wir verstehen uns als
Dienstleister, der nicht nur darauf aus ist zu
verkaufen“, erläutert er seine Unternehmensphilosophie.
„Wir wollen die optimale Lösung
für unsere Kunden finden und einen optimalen
Draht zu ihnen haben.“ Und da kann eine starke
regionale Verwurzelung mit genauen Marktkenntnissen
und dem richtigen Stallgeruch
definitiv nicht schaden.
Da gibt es zum Beispiel Altonaer Firmen und
Institutionen, die grundsätzlich nur bei Altonaer
Händlern einkaufen. Und es gibt den Kunden,
der Bothur alle zwei Jahre einen Fragebogen
zur ISO-Zertifizierung schickt. „Ich habe keine
dieser Zertifizierungen und muss also ständig
mit Nein antworten“, erzählt der Geschäftsmann
fröhlich. „Und dann kommt zum Schluss die
wirklich interessante Frage.“ Die lautet schlicht:
„Seit wann beliefern Sie uns?“ Und da Bothur
die Firma mit einrechnet, für die sein Vater
früher gearbeitet hat, kann er mit Fug und Recht
behaupten: seit 1903. Und schon hat sich
das ganze Thema ISO-Zertifizierung gründlich
erledigt, berichtet Bothur. „Die sagen sich dann:
Wer uns seit über hundert Jahren beliefert, der
weiß, was er tut.“ Und das nicht zuletzt beim
virtuosen Gebrauch des „Sie“ und des „Du“ –
Hamburger Stil, wohlgemerkt.
Hier lagert alles, was die Kunden wünschen Hat Verständnis für den Hamburger Stil: Hans Jürgen Bothur
•

22 drUCK & KoPiE
So. 01/2008 So. 01/2008
drUCK & KoPiE 23
Manche haben es einfach im Kopf, andere
sammeln Karteikarten, und wieder andere
investieren in umfassende IT-Datenbanken,
um es zu bekommen: das richtige Gefühl für
die eigenen Kunden.
Was Verkäufer alter Schule ganz automatisch
lernten, nämlich den Kunden persönlich anzusprechen,
auch vermeintlich unwichtige Details
zu behalten („… und was macht der Hund?“)
und genau zu wissen, was beim letzten
Kauf ankam und was nicht so gut gefiel, ist
im modernen Geschäftsleben nicht mehr so
einfach. Die Kunden sind wankelmütiger, das
Angebot an Lösungen ist groß. Wie soll man
anfangen, und ist das eigene Management
der Kundendaten noch zeitgemäß?
„Der Erfolg liegt nicht in einem bestimmten
System, sondern in der Tatsache, dass man
überhaupt etwas macht, das zu einem selbst
und dem eigenen Unternehmen passt!“, bringt
es Winfried Schneider, Geschäftsfeldleiter
Drucken und Kopieren der Soennecken eG
auf den Punkt. Egal, ob es sich bei dem eigenen
Geschäft um einen Großhandel, um ein Einzelhandelsgeschäft
oder um einen Fachmarkt
handelt: Die Regeln für erfolgreiches Kundenmanagement
sind immer die gleichen.
Der Kunde ist König
Eigentlich klar – wer die Bedürfnisse seiner Kunden kennt,
verkauft auch besser. Aber wie genau muss man seine Kunden
eigentlich kennen? Und was fängt man mit der Fülle von
Informationen an?
Ein Beispiel sind die Fachmärkte der Büro-
Musterhaus Prickartz GmbH in Aachen und der
Rouette Eßer GmbH in Düren. Geschäftsführer
Andreas Eßer hat schon früh erkannt: „Von
alleine kommt heutzutage kaum noch jemand!“
Grund genug, sich die Struktur seines Kundenmanagements
einmal genauer anzuschauen:
1. Kundenorientierung ist Chefsache
Die Entscheidung, welche Kundendaten wie
gesammelt werden sollen, und vor allem, was
damit passiert, ist nicht alleine Sache des
Vertriebs, des Marketings oder eines IT-Dienstleisters.
Ob in einem großen oder einem kleinen
Unternehmen: Kundenpflege ist ein Thema,
dass der Chef gemeinsam mit seinen Mitarbeitern
entscheidet – und dann auch dranbleibt.
Bei Prickartz gibt es zum Beispiel ein System,
bei dem sich Außendienstmitarbeiter gegenseitig
Tipps geben können. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter
aus dem Druckbereich unterwegs sieht,
dass ein Kunde umzieht, gibt er einen Tipp an
den Kollegen aus der Möbelabteilung weiter
und umgekehrt. „Damit mussten erst einmal
alle vertraut werden, und das ganze Kapitel
Kundenpflege ist eigentlich ein Dauerthema bei
uns“, beschreibt Andreas Eßer sein System. Mit
finanziellen Anreizen und ausführlichen Einzel-
gesprächen alle zwei Monate bringe Eßer seine
Mannschaft erfolgreich auf Trab: „Immer nach
dem Motto: Fördern und fordern!“
2. Das Ziel muss klar sein
Zunächst einmal gilt: Kundenorientierung
beginnt im Kopf. Was möchten meine Kunden?
Wo kann ich ihnen mehr Service bieten? Welche
Daten brauche ich dafür?
Bei der Zielbestimmung hilft das Gespräch mit
den verschiedenen Kontaktpersonen im Unternehmen
und die selbstkritische Auswertung der
Unternehmenszahlen. Wandern auffällig viele
Bestandskunden ab? Gibt es kaum Geschäft
mit Neukunden?
Könnten die Marketingaktivitäten noch zielgerichteter
sein?
Aus diesen Überlegungen ergibt sich das Ziel
für ein erfolgreiches Kundenmanagement.
3. Welche Daten sind für unser
Geschäft wichtig?
Wenn es schon eine Kundenkartei gibt, ist
die Aktualität ein entscheidendes Kriterium.
Danach kommen ergänzende Informationen,
wie zum Beispiel die bisherigen Geschäfte,
Zahlungsmoral, Geschäftsentwicklung des
Kunden, persönliche Vorlieben und Pläne, die
Kontaktpersonen im Unternehmen … die Liste
lässt sich unendlich fortschreiben. Wichtig ist
es hier, die Daten so schlank zu halten, dass
sie wirklich verwendet werden können und sich
keine unnützen Datenfriedhöfe ansammeln, die
wiederum sehr viel Zeit binden.
4. Wer muss darauf zugreifen können?
Bei einem kleinen Einzelhändler reicht es aus,
wenn die Daten im Büro zur Verfügung stehen.
Größere Unternehmen sind auf Netzwerke
angewiesen, damit vor allem der Außendienst
jederzeit Zugriff auf wichtige Informationen hat.
5. Das Wichtigste zum Schluss:
Was mache ich mit den Infos?
An dieser Stelle ist Kreativität gefragt: Wer die
Geburtsdaten der Kunden hat, gratuliert mit
einem kleinen, persönlichen Gruß. Wer bei
einem Telefonat Infos über den letzten Urlaub
vorliegen hat, kann locker darauf eingehen.
Bestandskunden werden regelmäßig mit
besonderen Aktionen und exklusiven Services
bedacht.
Andreas Eßer, Geschäftsführer der Büro-Musterhaus
Prickartz GmbH in Aachen und der Rouette Eßer GmbH
in Düren, hat von Anfang an auf professionelles
Kundenmanagement gesetzt
•
Andreas Eßer hat hierzu einige Tipps
aus der Praxis:
„Wir laden unsere Kunden immer mal wieder zu Hausmessen mit
bestimmten Themen ein. Besonders erfolgreich war beispielsweise das
Thema ‚Wellness im Büro‘ – mit allen Infos zu Gesundheit am Arbeitsplatz,
mit einem Massage-Service und frisch gepresstem Orangensaft.“
Andere Highlights aus dem Hause Prickartz: Indoor-Golfturnier mit
Verlosung eines Schnupperkurses, Abendessen mit der Geschäftsführung
oder eine Ballonfahrt mit ausgewählten Kunden.
Außerdem gehört ein „Rundum-Sorglos-Paket“ zum Angebot, bei dem
bei Bedarf Umbauten geleistet und Teppiche verlegt werden – neben
einer eigenen Innenarchitektin steht ein Netzwerk spezialisierter Handwerker
für diesen Kundenservice bereit.
Dieses Beispiel zeigt den Nutzen und die Grenzen eines gut organisierten
Kundenmanagementsystems: Die Datenbank kann nur speichern,
was die Mitarbeiter vorher herausgefunden haben – und auch reagieren
müssen wieder echte Menschen und kein System. „Von alleine werden
solche Dienstleistungen nicht nachgefragt – da müssen meine Mitarbeiter
schon sensibel sein, um herauszufinden, was sich der Kunde
gerade wünschen könnte“, meint auch Andreas Eßer.

24
drUCK & KoPiE
So. 01/2008
Zettelwirtschaft oder IT-Lösung?
Wie Sie am besten Ihre Kundendaten pflegen, richtet sich nach der Größe des Geschäfts
und den persönlichen Vorlieben. Hier die Vor­ und Nachteile:
So. informiert: Reden Sie mit – Fachbegriffe
im Kundenmanagement
CRM
Customer Relationship Management: die Pflege der Kundenbeziehung
ERP
Enterprise Resource Planning: die Planung von Unternehmensressourcen.
Mit ERP werden Softwarelösungen bezeichnet, die den betriebswirtschaftlichen
Ablauf im Unternehmen steuern und auswerten.
CRM-Systeme können beispielsweise in bestehende ERP-Lösungen
integriert werden.
Open Source
Als Open-Source-Lösungen werden Softwareangebote bezeichnet,
die frei zugänglich sind, und die von den Nutzern selbst weiterentwickelt
werden können. Auch für CRM-Programme gibt es solche
Angebote, die zwar günstig oder kostenlos in der Anschaffung sind,
in der weiteren Pflege und Installation allerdings häufig kompliziert.
On­Demand
Bei Software-on-Demand handelt es sich um IT-Lösungen, die nicht
beim Anwender, sondern auf Servern des Softwareanbieters betrieben
werden. Der Kunde bezahlt nur für Anwendungen, die er auch tatsächlich
braucht – für das Kundenbeziehungsmanagement gibt es viele
solche Lösungen auf dem Markt.
Kundenpflege „per Hand“
Vorteile:
• bei kleinen Geschäften häufig ausreichend
• die Aktionen bestimmen die Menge der Daten, nicht das System
• unkomplizierte Handhabung
• leicht in gängige Adress-Systeme wie Outlook & Co. zu übertragen
Nachteile:
• Zugriff auf wenige Personen beschränkt
• Kategorisierung nach bestimmten Kriterien nur eingeschränkt möglich
• aufwändige Aktualisierung
IT-Lösung
Vorteile:
• Integration in bestehende Prozesse möglich
• relevante Dateien können verknüpft werden
• verschiedene Geschäftsbereiche werden eingebunden
• regelmäßige Updates möglich
• kleiner Einstieg möglich („Think big – start small“)
Nachteile:
• unüberschaubarer Markt mit vielen Modetrends
• CRM bleibt häufig ein IT-Projekt, wenn mit den Daten
nicht gearbeitet wird
• Schulungsbedarf bei Management und Mitarbeitern
• ohne konkrete Zahlen und Ziele häufig nutzlos
• bei zu großen Lösungen vermeidbare Kosten

26 MEnSChEn So. 01/2008 So. 01/2008
MEnSChEn 27
Impressionen der Soennecken-
Generalversammlung in Berlin
Berlin am 23. April 2008: Ob Lagererweiterung in Overath, die neue Geschäftsfeldorganisation oder die
Neuaufstellung des Importgeschäftes – viele strategische und arbeitsintensive Themen bildeten das
Programm der diesjährigen Generalversammlung. Vor allem aber war es auch ein Treffen einer großen
Familie. Viel Spaß mit kleinen Impressionen der Soenneckens.
Jens Pietsch, Soennecken eG,
Carla Gundlach, bimarkt, Osnabrück
Klaas Wolters, Weyers­Kaatzer, Aachen
Uwe Peter Timm, PBS Report,
Werner Stark, BusinessPartner PBS
Vroni Schulz, E. Fritsche, Göttingen, Horst Angermüller,
Vorsitzender des Aufsichtsrates, Michael Meuel, Hamann, Kiel
Bert Roscher, Roscher, Weiden,
Friedrich Resin, Resin, Binzen
Peter Limbeck,
Soennecken eG
Klaus Dieter Schecker, Walter, Darmstadt,
Wolfgang Eckhof, Hofmann, Würzburg,
Gabriele Calmbach­Hatz, Papier Fischer, Karlsruhe
Dr. Rainer Barth, Vorstand Dr. Benedikt Erdmann,
Sprecher des Vorstands
Heinz Dauelsberg,
Dauelsberg GmbH
Jens Melzer,
Soennecken eG
Manfred Leipold, Hees, Siegen,
Brigitte Roscher, Roscher, Weiden,
Armin Leimert, Mattheus, Kassel
Die Soennecken­Mitglieder sind sich einig
Wilfried Schneider, Claudia Schneider,
DBS Gemeindefachverlag
Gerhild Treßmann, Grietje Treßmann,
PARO Handelshaus
Oliver Kreß, Silvia Lehrke,
Dr. Hildebrandt & Buchholz, Goslar
Claudia Leimert, Mattheus, Kassel, Hans­Joachim Wilkens,
Hamann, Kiel, Michael Meuel, Hamann, Kiel,
Toni Volz, Papier Fischer, Karlsruhe
Felix Frankenne,
Frankenne, Aachen
Gerda und Heinz Elbracht,
Elbracht, Oelde
Ulrike Bätge­Brünner,
Thörner, Berlin
Michael Runau,
Fa. König, Friedberg
Horst Angermüller,
Vorsitzender des Aufsichtsrates,
Kirsten Haller, Balke, Hamburg

So. 01/2008
Die Zwei von der Reklamationsstelle
Brigitte Henseler und Regina Schollee sorgen dafür, dass der Zahlungsverkehr zwischen der
Soennecken eG, den Mitgliedern und den Lieferanten nicht ins Stocken gerät. Tauchen bei
Rechnungen oder Gutschriften Probleme auf, haben die beiden stets ein offenes Ohr – und
die Lösung schnell zur Hand.
Irgendwann beginnt man, sich Fragen zu stellen.
Das ist bei den allermeisten Telefonaten so. Wie
die Person am anderen Ende der Leitung wohl
aussieht? Was macht sie, während man mit ihr
spricht? Und wohin blickt sie wohl gerade? Bei
Brigitte Henseler und Regina Schollee darf man
davon ausgehen, dass sie bei dienstlichen Ferngesprächen
konzentriert auf den Bildschirm ihres
PCs gucken oder geschwind einen Stapel Papier
durchforsten. Würden sie allerdings für einen
Moment aus dem Fenster blicken, dann sähen
sie einen idyllischen See mit allerlei Bäumen am
Ufer. Die Aussicht ist wirklich exzellent in den
Büros der Zentralregulierung von Soennecken,
Reklamationsstelle.
Seit 2000 gehört Brigitte Henseler nun schon
zum Team von Soennecken. Sieht man von
einem dreijährigen Aufenthalt in der Poststelle
MEnSChEn
29
ab, arbeitete sie stets in der Zentralregulierung.
Regina Schollee kam vor etwas mehr als einem
Jahr hinzu, seitdem sitzen sich die beiden
Damen gegenüber und sorgen dafür, dass die
Zahlungen zwischen der Genossenschaft, ihren
Mitgliedern und den Lieferanten reibungslos
abgewickelt werden.
Die meisten rufen Regina Schollee und Brigitte
Henseler an, wenn irgendetwas schief gelaufen
ist. Falsche Adresse auf der Rechnung?
Falscher Betrag? Eine verschollene Gutschrift?
Reklamation genügt, und schon begibt sich eine
der beiden Damen auf die Fehlersuche. Problem
erkannt und gelöst – das kann innerhalb
weniger Minuten geschehen, es gibt allerdings
auch aufwändigere Fälle. Das Forschen nach
dem vielleicht winzigen Haken, der den ganzen
Zahlungsprozess zum Stoppen gebracht hat,
macht den beiden Spaß. „Das ist ja gerade das

30
MEnSChEn
Spannende an unserer Arbeit“, erklärt Brigitte
Henseler. Dennoch: Manch aufwändige Recherchearbeit
müsste nicht sein. Da gibt es zum
Beispiel Lieferanten, die ihre Mahnungen viel zu
früh verschicken. Da kommen dann zehnseitige
Briefe mit eindrucksvollen Zahlenkolonnen ins
Haus, und jede einzelne Position muss geprüft
werden. In den meisten Fällen stellt sich dann
heraus, dass die Rechnung gerade eingebucht
wurde und kein einziger Beleg fehlt. Daher die
Bitte von Regina Schollee und Brigitte Henseler:
Einmal pro Woche checken, ob der Betrag
eingegangen ist. Und wenn Zweifel bestehen,
einfach mal anrufen oder eine E-Mail schicken,
bevor der Arbeitsalltag mit unnötigen Mahnungen
erschwert wird.
Umgekehrt lassen sich Lieferanten oft viel zu viel
Zeit, bis sie ihre Gutschriften an die Zentralregulierung
schicken. Alle Belege werden beim
Dienstleister in Hildesheim erfasst, dahin muss
man sie also auch senden – und eben nicht
nach Overath. Zu den Aufgaben von Regina
Schollee und Brigitte Henseler zählt es daher
auch, nach dem Arbeitsbeginn um 8 Uhr erst
einmal nach doppelten Rechnungen Ausschau
zu halten – morgendliche Routine.
So. 01/2008
Behalten auch im größten Stress ihre gute Laune: Regina Schollee und Brigitte Henseler
Zwischen 5.000 und 7.000 Belege landen Tag
für Tag bei Soennecken. Die Fehlerquote ist
erstaunlich gering, es gibt sogar Tage ohne
jede Reklamation, was allerdings nicht bedeutet,
dass es sich Regina Schollee und Brigitte
Henseler dann gemütlich machen können: Die
beiden treten keineswegs nur in Aktion, wenn
irgendetwas schiefgelaufen ist, sondern tragen
ganz allgemein dazu bei, dass der Zahlungsverkehr
bei Soennecken reibungslos verläuft.
Rechnungen müssen geprüft werden, Salden
bestätigt, Einzüge vorbereitet, Mahnungen
bestätigt – via Post, Fax, E-Mail und Telefon
kommt genug Arbeit ins Haus, langweilig wird
es in der Zentralregulierung nie.
Zeit für ein paar persönliche Worte am Telefon
bleibt dennoch, man möchte beispielsweise
ja schon mal wissen, wie das Wetter zurzeit
in Hamburg ist. Regina Schollee war zudem
gerade erst bei einem Mitglied in Düsseldorf und
hat sich dort die Arbeitsabläufe einmal genauer
angeschaut. Wissen trägt zur Verständigung
bei, und der persönliche Kontakt kann in einem
Beruf, in dem es viel um Kommunikation geht,
generell ja nie schaden. Solche Besuche soll es
deshalb öfter im Jahr geben.
Mag die Arbeit auch noch so viel Spaß machen:
Nach unzähligen Telefonaten und mindestens
genauso vielen Zahlenkolonnen, die alle kontrolliert
werden wollen, schwirrt auch Brigitte
Henseler und Regina Schollee irgendwann der
Kopf. Was sie zum Ausgleich in der Freizeit
machen? „Ich buddle gerne im Garten“, antworten
die beiden Damen nahezu synchron, wobei
festzustellen ist, dass jede ihre eigene grüne
Oase hat. Regina Schollee liebt außerdem Fahrradtouren
und Ausflüge mit dem familieneigenen
Wohnmobil. Als Ziel würde sich da durchaus der
kleine See anbieten, den man aus den Fenstern
der Zentralregulierung sehen kann. Aber das
wäre dann doch ein bisschen nah am Alltag. •

32 tErMinE So. 01/2008 So. 01/2008
tErMinE 33
Soennecken expo 08:
Viel mehr als eine Ausstellung!
Am 14. und 15. Oktober ist wieder so weit: Die Halle der Expo
XXI in Köln öffnet für die Soennecken­Familie ihre Tore. Mit
einer Veranstaltung, bei der die Soennecken­Vertragslieferanten
Herbstneuheiten und besondere, exklusive Angebote mitbringen.
Mit interessanten, praxisnahen Vorträgen. Mit genug Gelegenheit
zum Austausch. Und der Höhepunkt: eine Mini­Kreuzfahrt mit
tollem Rahmenprogramm.
Zum dritten Mal findet nun schon die erfolgreiche
Soennecken expo statt, diesmal im Herbst. „So
haben unsere Mitglieder zum einen die Chance,
noch gute Angebote für das Jahresendgeschäft
mitzunehmen, und zum anderen die Angebote
für das Frühjahr 2009 zu disponieren“, erklärt
Theo Braun, Marketingleiter der Soennecken eG
die Vorteile.
Der Termin ist nicht die einzige wichtige Neuerung:
„Die expo richtet sich jetzt noch deutlicher
nach den Bedürfnissen unserer Mitglieder“, so
Theo Braun weiter. Wie das aussieht? Die Ausstellungshalle
gliedert sich in zwei Bereiche, die
auch farblich deutlich zu unterscheiden sind. Auf
der einen Seite präsentieren sich die Lieferanten
für den Einzelhandel, auf der anderen Seite
sind Produkte und Infos für den Streckenhandel
präsent. „Die klare räumliche und farbliche
Trennung macht es unseren Mitgliedern leichter,
sich zu orientieren und ganz gezielt mit ihren
Geschäftspartnern zu kommunizieren“, erklärt
die Projektleiterin der Soennecken expo,. Ihr
Tipp: „Händler, die beide Bereiche in ihrem
Portfolio vereinen, sollten ruhig mit mehreren
Personen kommen, um das riesige Info-Angebot
wahrnehmen zu können.“
Die Reise nach Köln lohnt sich auf jeden Fall:
Viele Lieferanten werden exklusive Angebote
mitbringen, die nur während der beiden
Veranstaltungstage gelten. Soennecken selbst
lockt ebenfalls mit besonderen Chancen:
„Jede Stunde verlosen wir ein sechsmonatiges
Webshop-Abo inklusive eines Marketingpakets!“,
verrät Theo Braun. Beste Gelegenheit
also, dieses Mitgliederangebot einmal auszuprobieren.
Mit der gleichen Warenauswahl wie
im Soenneckenhauptkatalog können Händler
hier durch den Einsatz ihres eigenen Webshops
auf ihrer Internetseite professionelle Bestellund
Liefermöglichkeiten bieten, die komplette
Abwicklung und Pflege des Webshops liegt bei
Soennecken. „Bequemer geht es gar nicht“,
meint auch Theo Braun.
Wie bei der letzten Soennecken expo im Mai
2007 werden auch dieses Jahr wieder einzelne
Themen auf Aktionsflächen so präsentiert, dass
neben den reinen Produkten gleich Ideen für
Themen- und Verkaufswelten geboten werden –
selbstverständlich mit den passenden Vermarktungsstrategien.
Renommierte Experten halten
Vorträge, die wertvolle Tipps für das „Alltagsgeschäft“
bieten. „Die besten Tipps bekommt man
allerdings meist von den anderen Mitgliedern“,
meint Sabine Schmitz. Zeit zum Branchentalk
wird es genügend geben: Spätestens bei der
„Mini-Kreuzfahrt“ von Köln nach Bonn und
zurück auf dem Kölner Flaggschiff, der „MS
Rheinenergie“. Bei einem Glas Sekt auf dem
Deck des Luxusliners, vor dem großartigen
Kölner Panorama bei nächtlicher Beleuchtung,
werden sich sicher interessante Gespräche
ergeben. Sabine Schmitz: „Wir freuen uns mit
dem gesamten Soennecken-Team auf jeden
Fall schon sehr auf zwei aufregende Tage im
Oktober.“
•
Ihre Vorteile ...
... für den Bereich Streckenhandel:
• Schwerpunkte im Bereich Strecke
• exklusive Messeangebote
und Warenpakete
• Aktionen für das Jahresendgeschäft
... für den Bereich Einzelhandel:
• frische Vermarktungsideen
• Warendisposition 1./2. Quartal 2009
... im Allgemeinen:
• zahlreiche Aussteller aus den Bereichen
PBS, Supplies, Technik und Papeterie
• interessante neue Themen
• Webshop-Verlosung jede Stunde
• Workshops und Praxis-Vorträge
Details
Soennecken expo 08:
Wann: 14. und 15. oktober 2008
Wo: EXPO XXI in Köln,
Gladbacher Wall (Nähe Mediapark)
anmeldung: Ihre persönliche Anmeldung
mit allen Details erhalten Sie Anfang Juli

34
tErMinE
So. notiert
25 Jahre
Mitgliedschaft
Eintritt: 06/1983 – 10/1983
• Wolfgang Stäudle, Papeterie, Laichingen
• DBS Gemeindefachverlag
„Die Bürospezialisten“ Handels -u.
Verlagsges. mbH, Pfullingen
• Markus Pöhmerer, Wasserburg
• Eduard Newerkla
Büromaschinen e.K., Aalen
So. 01/2008
Im TV: Am 26. Mai 2008 wurde in
der Sendung Galileo von Pro7 über
die Erfindung der Anschlagschiene
von Soennecken berichtet.
Balke Hausmesse in Hamburg.
Soennecken Tochter TradePilot
informierte die rund 300 Besucher
vor Ort über das eProcurement
System PrivatePilot.
50 Jahre
Mitgliedschaft
Eintritt: 06/1958 – 10/1958
• bechtel schreiben und schenken e.K.,
Inh. Dieter Bechtel, Siegen
Auf dem Soennecken-Bautagebuch kann nun rund um
die Uhr der aktuelle Stand des neuen Logistikzentrums
begut achtet werden. Seien Sie live dabei unter:
www.soennecken.de/bautagebuch
75 Jahre
Mitgliedschaft
Eintritt: 06/1933 – 10/1933
• Schreibwaren & Geschenke
Saalmann GmbH, Velbert
• Kaut-Bullinger & Co. GmbH & Co. KG,
Taufkirchen
www.waterman.de
Waterman
Luxuriöse Füllfederhalter mit französischem Chic
Ein edles Schreibgerät ist immer auch Ausdruck
der Persönlichkeit seines Besitzers. Die Marke
Waterman steht schon seit Ende des 19. Jahrhunderts
für elegantes französisches Design
mit raffinierten Effekten. Erlesene Materialien,
verführerische Farben und ausgefallene Formen
kombiniert mit Phantasie und Geschmack,
machen die Schreibgeräte von Waterman zu
Accessoires von faszinierender Schönheit –
ideal für Stil bewusste Individualisten, die das
Besondere lieben.
Die Erfolgsgeschichte von Waterman begann
mit einem jener unzuverlässigen Füllfederhalter
seiner Zeit, der zu einem unpassenden
Zeitpunkt auslief und so einen wichtigen
Vertrag zunichte machte. Dies ließ Lewis Edson
Waterman, damals noch Versicherungsagent,
1883 zum Urvater des modernen Füllfederhalters
werden: Er erfand den „Regular“, und
leitete damit ein neues Kapitel in der Geschichte
des Schreibens ein. Bis heute, fast 125 Jahre
später, bleibt Waterman seiner Tradition treu,
durch ständige Innovationen die Geschichte des
Schreibens mit der Hand zu gestalten.
Gleichermaßen exquisit für Männer und Frauen
ist der Waterman Exception Night & Day Platin.
Das moderne und ausgefallene Schreibgerät
beeindruckt durch sein Viereckformat und die
eingelassene Platin-Cisellierung. Ein weiteres
Beispiel für innovatives Design ist der Sérénité,
der 1999 alle bisherigen Formentwürfe revolutionierte.
Mit modisch gestalteten Oberflächen
unterstreicht Waterman Audace den Stil trendbewusster
Frauen. Eher puristisch und klar ist
die Expert Serie. Aktuelles Highlight in diesem
Jahr wird die Einführung der neuen Serie Perspective
sein. Aufregend, farbenfroh,
modisch und expressiv.