Michael Friebe: Schnell sein, präsent sein und die Sprache ... - RVM

Vertrieb
Makler im Gespräch
Michael Friebe: Schnell sein, präsent sein
und die Sprache des Kunden sprechen
Der Maklermarkt verändert sich. Politik, Gesellschaften und Verbände haben ihre Finger im Spiel.
Und wo stehen die Maklerinnen und Makler von heute? Für „Makler im Gespräch“ hat AssCompact
diesmal Michael Friebe, Geschäftsführer der RVM Versicherungsmakler GmbH & Co. KG in
Eningen besucht und mit ihm über unternehmerisches Handeln, seine Philosophie, die eigene
Markteinschätzung und das Thema Zukunft gesprochen.
Von Toni kuhn, AssCompact
Michael Friebe hat mit RVM erst kürzlich einen entscheidenden
Schritt gemacht. Oder sagen wir: zu Ende
geführt. Denn begonnen hat das Maklerunternehmen
damit bereits vor rund zehn Jahren. Im Zeitraum zwischen
1999 und 2001 saßen die damaligen Geschäftsführer,
darunter auch Friebe sowie Erich Burth, zusammen,
um die Unternehmensnachfolge von langer Hand zu planen
und dann in drei Etappen umzusetzen. Ende des
letzten Jahres wurde der letzte Schritt vollzogen: Rainer
Schiefelbein, der 1985 mit nur einer Handvoll Mitarbeiter
die RVM Versicherungsmakler GmbH & Co. KG
gründete, schied aus dem Unternehmen aus. Seine Unternehmensanteile
übergab er komplett an die beiden
heute geschäftsführenden Gesellschafter Erich Burth
und Michael Friebe. Friebe wirkt gleichermaßen zielsicher
und gelassen als er sagt: „Rückblickend war der
Schritt extrem waghalsig, wenn man sieht welche Wirtschaftskrisen
sich in diesem langen Zeitraum ereignet
haben. . Dennoch kann ich heute sagen: Wir würden es
wieder so machen.“ Auch das äußere Erscheinungsbild
der Zentrale im schwäbischen Eningen wirkt neu. Zum
Jahresanfang 2011 hat sich das Unternehmen ein komplettes
ReDesign des Markenauftrittes inklusive eines
neuen Firmenlogos verpasst.
RVM zählt heute zu den größten Maklerhäusern im
mittelständischen Industrie- und Gewerbebereich in
Deutschland. Es beschäftigt über 130 Mitarbeiter. Obwohl
RVM bisher fünf Standorte deutschlandweit hat
und sich über ein von ihm mit gegründetes Maklernetzwerk
international vernetzt, ist die vorwiegende Ausrichtung
noch immer regional. 95% der Kunden
kommt aus Deutschland. 70% allein aus dem süddeutschen
Raum.
Wachsende Verantwortung schafft Motivation
Hinter all dem stehen über 25 Jahre harte Arbeit. Im
Rahmen der Neustrukturierung im letzten Jahr haben
die Geschäftsführer ihren Mitarbeitern zusätzliche Verantwortung
übertragen. Denn eines ist Michael Friebe
besonders wichtig: die Förderung der 130 Mitarbeiter.

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Davon macht er den Erfolg des Unternehmens abhängig.
Er ist überzeugt, dass Motivation eng mit wachsender
Verantwortung verknüpft ist. Entsprechend ausgeklügelt
ist das Organigramm des Unternehmens heute.
RVM gliedert sich in 16 Kundenteams. Diese werden
von acht sogenannten Stabsabteilungen ergänzt, in denen
Know-how zu speziellen Dienstleistungen wie
Betriebliche Altersversorgung, Debitoren- oder Verkehrshaftungsmanagement
gebündelt wird. Diese Matrixorganisation
stellt laut Friebe sicher, dass die RVM-
Kunden fachlich kompetent und dennoch persönlich
betreut werden. Er erklärt: „Natürlich ist eine Matrixorganisation
aufwändiger als andere Organisationsformen
und erfordert eine große Disziplin, denn eine enge und
gute Zusammenarbeit der beteiligten Personen ist entscheidend“,
weiß Michael Friebe, „ Jeder der Beteiligten
in dieser Struktur hat ein großes Maß an Verantwortung
gegenüber seinen Kunden und zum Transfer innerhalb
von RVM. Genau das ist es, was wir unter Motivation
durch Verantwortung verstehen.“
Die Teams betreuen rund 1900 Kunden. Im Laufe der
Jahre hat RVM eine ganze Reihe von Branchenlösungen
in der Qualität eines technischen Industriemaklers
erarbeitet. Neben speziellen Konzepten für klassisch
schwäbische Branchen wie Maschinenbau oder Automotive,
finden sich darunter auch das Hotelgewerbe,
die Entsorgungswirtschaft oder die Textilindustrie.
„Unser Wachstum und unsere Ausrichtung ist stets am
Bedarf unserer Kunden gewachsen. So war eine gewisse
Spezialisierung unumgänglich,“ sagt Friebe, „Ohne
diese Expertise hat man im heutigen Markt keine
Chance mehr. Du musst deinen Kunden verstehen und
seine Sprache sprechen.“ Bei RVM gibt es deshalb auch
keine reine Vertriebsabteilung. Die Kundenbetreuer
setzen das Geschäft innerhalb ihres Teams eigenverantwortlich
um. Auch das ist laut Friebe Strategie: „Bei
uns kann sich kein Mitarbeiter hinter einem nicht
funktionierenden Innendienst oder einem übermotivierten
Außendienst verstecken.“
Das Ziel der neuen Struktur war nicht nur, mit
der Zeit zu gehen. RVM, so betont Friebe, ist
auch durch die Krisen hinweg organisch gewachsen.
Dieses Wachstum will er beibehalten. Dem
entspricht auch die Unternehmensphilosophie,
welche sehr schwäbisch anmutet. Ganz oben
steht laut Friebe „Fleißig sein!“. Und weiter: „Sich
fachlich zu ergänzen und zu verstärken“. Friebe
selbst kam 1995 ins Unternehmen. Damals waren
es noch 22 Mitarbeiter. Bis er Geschäftsführer
und Inhaber wurde, wuchs er stufenweise mit
dem Unternehmen mit: „Erich Burth und ich haben
beide den Weg von der Sachbearbeitung
über Kundenbetreuung und Vertriebsaspekte bis
hin zu Geschäftsführungsaufgaben bei RVM
durchlebt.“ Auch das stärkt nach Ansicht des
Maklers Kompetenz, Bindung und Einsatzbereitschaft.
Bis heute betreuen die Geschäftsführer die
größten Kunden selbst.
Weltweit mit Kollegen vernetzt
RVM betreut mittelständische Unternehmen mit
einem Umsatzvolumen von 5 Mio. bis zu 1 Mrd. Euro.
Traditionell bewegte sich RVM dabei am liebsten in seiner
heimatlichen Umgebung. Noch ist die Mehrheit
der Kunden deutscher Herkunft. Mehrere Hundert
RVM-Kunden agieren jedoch nicht nur in Deutschland,
sondern haben Produktionsstätten oder Vertriebsfirmen
weltweit. Daher gründete RVM mit zwei anderen
Maklerhäusern ein weltweit agierendes Maklernetzwerk,
die UNISONBrokers AG in Hamburg. Ziel ist es,
laut Friebe, eine Expertise in ausländischen Märkten
analog dem deutschen Niveau bieten zu können. Angefangen
habe diese Entwicklung mit der Osterweiterung:
„Am Anfang sind wir selber in die Ukraine, nach
Polen, haben die Risikostandorte besichtigt und im jeweiligen
Land die Policen platziert. Schnell wurde die
Nachfrage so groß, dass wir es nicht mehr allein bewältigen
konnten. Auf Grund dessen haben wir uns überlegt,
was wir machen.“
Weiterbildung gehört zum „daily business“
Seit einigen Jahren hat RVM den Bereich Risikomanagement
gezielt ausgebaut. „ „Wir gestalten Wordings,
Konzeptionen und Prämien selbst. Dies bedingt natürlich,
dass wir mit unseren Fachleuten den Markt komplett
wahrnehmen, bewerten und interpretieren können. So
lassen sich detaillierte und klare Inhalte für Ausschreibungen
definieren.“ Friebe sieht hier einen Vorteil
gegenüber den Großmaklern, an denen sich RVM
orientiert: „Die großen Maklerkonzerne wie AON,
Marsh, Willis und Co. betreiben Ihr Geschäft zwar nach
demselben Muster, aber die Struktur mit flacher Hierachie
und vollumfänglichem Betreuungsauftrag jedes
einzelnen Mitarbeiters macht die RVMler schneller und
persönlicher. Mittelständischer, halt.“
Entsprechend hoch sind die fachlichen Anforderungen
an die Mitarbeiter. Aus der Not der schwäbischen O
130 Menschen arbeiten bei RVM, ein Großteil davon in der Zentrale in Eningen, am Ran-
de der schwäbischen Alb.
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Provinz hat das Unternehmen eine Tugend gemacht.
„Den großen Anteil unserer Belegschaft bilden wir
selbst aus. Wir haben im positiven Sinne eine ´hungrige`
Mannschaft, welche Erich Burth und ich mit finanziellen
Mitteln oder Freistellungen bei Weiterbildungen
unterstützen“, erläutert Friebe. Circa 50% der Belegschaft
hat sich entweder zum technischen Underwriter,
zum Versicherungsfachwirt oder zum Versicherungsbetriebswirt
weitergebildet. Diese Philosophie
hat dazu geführt, dass das Durchschnittsalter im
Unternehmen bei 35 Jahren liegt. Ungefähr 20 Auszubildende
sind derzeit im Unternehmen. Dazu kommt
ungefähr die gleiche Anzahl an Ausbildern, die eine
Ausbildereignungsprüfung vorweisen. Friebe erklärt,
Wir brauchen kundenbezogenes
Handeln, damit
Versicherung funktioniert.
Was würden Sie gerne auf der Seiter der Versicherer ändern?
Oft ist der Kunde mit Problemsituationen auf sich alleine
gestellt. Der Versicherer lässt ihn in solchen Situationen im
Endeffekt alleine und zwingt ihn zu Eigenvorsorge. Das Ergebnis
ist, dass er keine Versicherung mehr braucht. Ein
höchst unbefriedigendes Ergebnis für alle Beteiligten. Unternehmen
in der Großindustrie haben längst begonnen
Captives, Risikoeigentragungen oder ähnliches in die Verträge
mit den Versicherern einzubringen. Aber nicht nur
die Großindustrie reagiert. Beispielhaft möchte ich in diesem
Kontext die Kreditversicherung benennen. Die Kreditrisiken
wurden umfangreich geprüft und der Versicherer
hat sie dann nicht mehr gezeichnet. Die Konsequenz: Der
Kunde hat auf eigenes Risiko gezeichnet. Ein weiteres Beispiel
ist die Prämienpolitik im KFZ-Bereich. Hier wurden
Prämien um bis zu 50% erhöht und der Kunde hatte keine
wirkliche Alternative. Ein Kunde zahlt dies vielleicht einmal
zähneknirschend, aber sobald sich ihm die Chance
bietet, orientiert er sich neu und führt hohe Selbstbehalte
ein. Meines Erachtens ist die geschäftspolitische Ausrichtung
der Versicherer mit mehr Augenmaß und Feingefühl
und dem steten Blick auf Kundenbindung durchzuführen.
Die extremen Ausschläge sind alles andere als kundenorientiert.
Eine Politik der kleinen Schritte im Sinne einer Stufenlösung
macht meines Erachtens mehr Sinn. Dass es immer
neue Risiken gibt, für die keine mathematischen bzw.
empirischen Erfahrungswerte vorliegen, wie zum Beispiel
im Falle des Tsunami in Japan, gehört nun einmal zu unserem
Geschäft dazu. Solche Situationen müssen konzeptionell
gelöst werden und nicht ausschließlich mit höheren
Prämien. Dazu gehört zwingend eine gründliche Kenntnis
der Kunden und Themen. Der Makler ist näher dran am
Kunden und an den aktuellen Themen. Rückversicherer
haben dies schon erkannt und wollen mit Maklern direkt
Geschäfte machen.
dass fast alle dieser „Ausbildungspaten“ ehemalige Azubis
sind, die noch „nah dran sind an deren Alltag“. Für
die Nachwuchsgewinnung ist seit diesem Jahr eine
hauptberufliche Personalerin zuständig. RVM ist auf
Ausbildungsmessen in der Region vertreten und wirbt
auch für den Maklerberuf an Schulen. Hier gibt es laut
Friebe auch spezielle Projekte die von der IHK unterstützt
werden. Aufklärungsarbeit ist Friebe dabei wichtig
und das nicht nur bei der Nachwuchsgewinnung:
„„Wir versuchen nach innen und außen zu vermitteln
und zu leben, dass unser Beruf nicht verkaufen, sondern
beraten und betreuen bedeutet“, meint Friebe mit
Blick auf die Uhr. Er muss bald weiter zum nächsten
Termin: Denn bei RVM sind Kunden Chefsache. W
Wie funktioniert das?
Im Grunde genommen läuft dies ab wie mit dem Erstversicherer,
nur dass hier der Rückversicherer direkt mit dem
Makler eine Vereinbarung trifft. Der Erstversicherer bleibt
somit außen vor und die Rückversicherer sparen sich die
Provisionen für diesen. Die Zahl solcher Vereinbarungen ist
zwar noch auf niedrigem Niveau, aber das darauf entfallende
Prämienvolumen hat bereits eine stattliche Höhe erreicht.
Jeder versucht seine Marktanteile zu sichern und auszubauen
und diese Form ist eine weitere, zusätzliche Option. Risikoträger
gibt es meines Erachtens genug. Durch den aktuell
„weichen Markt“ gibt es auch noch genügend Kapazität.
Wollen Sie, dass die Prämien niedrig bleiben oder dass sie steigen?
Wir fühlen uns in einem „harten Markt“ oder sagen wir besser
in einem qualitativ bestimmten Markt wohler. In einem
solchen Markt hat es weniger Platz für die klassischen Preisverkäufer.
Es gibt mehr Platz für den technischen Makler zur
qualifizierten Risikoermittlung und bedarfsgerechter Quotierung.
Unser Auftrag ist es für den Kunden als Interessenvertreter
zu agieren und daraus müssen wir dann das maximale
Ergebnis erzielen. Eine solches Umfeld kann und darf
abhängig von Branchenspezifika sein.
Wie sehen Sie die Ausschreibungsplattformen im Gewerbebereich?
Interessant ist, wie die Plattformen inex24 und msg das Thema
kalkuliert haben. Ich bin gespannt, wie lange sie das
durchhalten können, denn dies funktioniert nur dann, wenn
die großen Player aus Versicherungswirtschaft und Industrie
mit machen. Die Marktmacht liegt eindeutig bei den großen
Playern der Erstversicherer und der Industrie. Wenn entsprechend
finanziert wird, kann es durchaus eine Chance sein.
Der Ansatz über Prozesse nachzudenken bzw. diese zu optimieren
ist richtig. Plattformen können bestimmte Dokumentations-
und Transparenzthemen unterstützen, aber den
Erklärungs- und Beratungsumfang im klassischen Industriegeschäft
können sie nicht in Gänze befriedigen. Man muss
abwarten wie sich diese Themen entwickeln. Über UNI-
SONBrokers haben wir bereits eine Vereinbarung mit
inex24 und insofern ein Signal ausgesendet, dass wir im Fall
der Fälle dabei sind. Wenn sich dadurch eine Chance am
Markt ergibt, werden wir sie wahrnehmen. W