Vertrieb kann so einfach sein! - Möstl
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INSTITUT FÜR VERTRIEBS-OPTIMIERUNG<br />
PREMIUM PARTNER DER DEUTSCHEN VERTRIEBSBERATUNG<br />
<strong>Vertrieb</strong> <strong>kann</strong> <strong>so</strong> <strong>einfach</strong> <strong>sein</strong>!<br />
Seminarreihe „<strong>Vertrieb</strong>s-Optimierung mit dem WIN3-Prinzip“<br />
<strong>Vertrieb</strong> ist im Mittelstand oft ein Engpass.<br />
<strong>Vertrieb</strong> <strong>kann</strong> <strong>so</strong> <strong>einfach</strong> <strong>sein</strong>! Ein schönes Versprechen.<br />
Und Sie werden sehen, es wird auch eingehalten.<br />
Man klagt, dass die Kunden <strong>so</strong> schwierig sind, dass alles nur noch über den Preis geht und<br />
dass die Leute Wertarbeit nicht mehr zu schätzen wüssten.<br />
Alles falsch!<br />
Wenn man im <strong>Vertrieb</strong> mit der gleichen Sorgfalt und Professionalität vorgeht, wie man sie in<br />
anderen Unternehmensbereichen bereits findet, dann wird verkaufen ganz <strong>einfach</strong>.<br />
Ein Unternehmen lebt nur davon, was es auch verkauft. Daher ist es Zeit, aktiv zu werden.<br />
Die Optimierungspotentiale im <strong>Vertrieb</strong> sind da. Nutzen Sie sie.<br />
Man muss erkennen, was zu tun ist. Und dies dann pragmatisch, professionell und profitabel<br />
umsetzen.<br />
Das WIN3-Prinzip zeigt Ihnen einen<br />
klaren Weg auf, wie Sie Schritt für<br />
Schritt<br />
- zu höherem Umsatz,<br />
- gesunden Deckungsbeiträgen<br />
- und zufriedenen Kunden<br />
kommen.<br />
Möchten Sie neue Kunden? � Seminar Win1<br />
Möchten Sie eine höhere Abschlussquote? � Seminar Win2<br />
Möchten Sie eine bessere Marge? � Seminar Win3<br />
Die detaillierten Ausschreibungen, Termine und organisatorische Hinweise finden Sie auf<br />
den nächsten Seiten.<br />
moestl-institut.de / …denn ein Unternehmen lebt nur von dem, was es verkauft!<br />
Werner <strong>Möstl</strong> Institut – Peter-Fleischmann-Straße 29a – 91074 Herzogenaurach – Tel: 09132/746920 – beratung@moestl-institut.de
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WIN1: Neue Kunden gewinnen / 22. Februar 2013<br />
Im ersten Seminar erfahren Sie, wie Sie mit strukturierten, aber auch kreativen Methoden<br />
aktiv Neukunden akquirieren.<br />
Strategie und Wettbewerbsvorteile<br />
Was ist unsere Kernkompetenz?<br />
Was machen wir be<strong>so</strong>nders gut?<br />
Selektion möglicher Neukunden<br />
Wer ist unser idealer Kunde?<br />
Wege der Akquisition<br />
telefonische Terminvereinbarung / wirksame Türöffner,<br />
Power-Ansprache, Einwandbehandlung)<br />
der gute alte Brief – ein fast vergessenes Medium<br />
wieder neu entdeckt<br />
Networking, die Akquisemethode der Zukunft<br />
Empfehlungen bekommen, der elegante Weg zu neuen Kunden<br />
Und eine Liste von zig weiteren Akquisechancen…<br />
Der erste Kundentermin<br />
Zuhören und Bedarfe erkennen<br />
Beziehung intensivieren, Vertrauen aufbauen<br />
Argumentieren und Überzeugen<br />
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Werner <strong>Möstl</strong> Institut – Peter-Fleischmann-Straße 29a – 91074 Herzogenaurach – Tel: 09132/746920 – beratung@moestl-institut.de
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WIN2: Aufträge gewinnen / 22. März 2013<br />
Im zweiten Seminar erfahren Sie, wie Sie mit der Anfrage eines Kunden optimal umgehen. So<br />
haben Sie schon vor Abgabe des Angebots die Nase vorn. Über ein vertriebs-optimiertes Angebot<br />
und ein konsequentes Follow up kommen Sie zum erfolgreichen Abschluss. Sie erhöhen<br />
damit Ihre Abschlussquote.<br />
Verkauf<strong>so</strong>rientierte Gestaltung von Angeboten<br />
Einfachheit, Übersichtlichkeit<br />
Verkaufsfördernde Wirkung<br />
Verkaufshemmende Faktoren eliminieren<br />
Konsequentes Nachfassen, ohne zu nerven<br />
Mit dem Kunden einsteuern<br />
Souveräner Umgang mit Einwänden im follow up<br />
Einwände clever Kontern<br />
Einwände als Abkürzung zum Abschluss<br />
Klar strukturierte Anfragebearbeitung, die alle<br />
Chancen nutzt<br />
Sich schon im Vorfeld eines Angebots optimal positionieren<br />
Kaufmotive herausarbeiten<br />
Entscheidungsrelevante Abwicklungsbe<strong>so</strong>nderheiten<br />
erkennen<br />
Persönliche Bindung vertiefen<br />
Beziehungsvorteile durch vertriebs-optimierte Klärung<br />
von Kundenwünschen<br />
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Werner <strong>Möstl</strong> Institut – Peter-Fleischmann-Straße 29a – 91074 Herzogenaurach – Tel: 09132/746920 – beratung@moestl-institut.de
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WIN3: Verhandlungen gewinnen / 26. April 2013<br />
Im dritten Seminar der Reihe erfahren Sie, wie Sie mit einer wirksamen Rhetorik und einer<br />
pragmatischen Strategie Preisverhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen.<br />
So sichern Sie einen gesunden Deckungsbeitrag.<br />
Sicherer Umgang mit Preisdruck<br />
Cool bleiben, wenn es heiß wird<br />
Gesunde Deckungsbeiträge erzielen<br />
Preisnachlässe vertriebsstrategisch nutzen<br />
Faire Gegenforderungen in Verhandlungen<br />
Choreographie einer Verhandlung<br />
Schritt für Schritt zur Reduzierung des Preisnachlass<br />
Kaufsignale<br />
Sprachliche Signale<br />
Körpersprache<br />
Was ist das eigentlich ein „Preis“?<br />
Wo entsteht Preisdruck?<br />
Wie nimmt der Kunde Preise wahr?<br />
Professionelle Einwandbehandlung und<br />
Abschlusstechniken<br />
Preis-Einwände clever Kontern<br />
Preis-Einwände als Abkürzung<br />
zum Abschluss<br />
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Werner <strong>Möstl</strong> Institut – Peter-Fleischmann-Straße 29a – 91074 Herzogenaurach – Tel: 09132/746920 – beratung@moestl-institut.de
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Referent: Werner <strong>Möstl</strong><br />
Werner <strong>Möstl</strong> beschäftigt sich seit zwei Jahrzehnten mit der Frage, was<br />
<strong>Vertrieb</strong>serfolg ausmacht.<br />
Die Antworten sind vielschichtig.<br />
Mit dem WIN3-Prinzip ist es ihm gelungen, ein pragmatisches, professionelles<br />
und profitables Konzept zu entwickeln, das zuverlässig schlummernde<br />
Potentiale im <strong>Vertrieb</strong> freisetzt, indem es die wesentlichen Stationen<br />
des <strong>Vertrieb</strong>szyklus sauber abbildet.<br />
Weitere Optimierungs-Potentiale, die er mit <strong>sein</strong>en Kunden erschließt,<br />
sind: Messevorbereitung, Gesprächsführung bei Reklamationen, Coachingkompetenz für<br />
Führungskräfte im <strong>Vertrieb</strong> und Rhetorikpower.<br />
Zu <strong>sein</strong>en Kunden gehören u.a. Dehn & Söhne, Hans Kupfer, Lutz Pumpen, HEITEC, objective<br />
partner, DATEV und Deutsche Elektro Gruppe.<br />
Organisatorisches<br />
Wo? Seminarraum der Kanzlei FELS Nürnberg. www.fels-bav.de<br />
Invest pro Seminar: 390,00 € (zzgl. der ges. Umsatzsteuer). Incl. Seminar-Unterlagen, Kaffee,<br />
Tee, Getränke, Mittagessen und telefonischer Hotline. / gesamte Reihe nur 1.100,00 € statt<br />
1.170,00 €.<br />
Zeiten: 9.30 – 17.30 Uhr.<br />
Kontakt und Anmeldung<br />
Werner <strong>Möstl</strong><br />
Peter-Fleischmann-Straße 29A<br />
91074 Herzogenaurach<br />
Tel: 09132/ 74 69 20<br />
Fax: 09132 / 746921<br />
beratung@moestl-institut.de<br />
www.moestl-institut.de<br />
<strong>Vertrieb</strong>sprofis aus folgenden Firmen waren schon dabei...<br />
Austerlitz Electric / mdc / Sitec / SenTec / DATEV / Gardemann Arbeitsbühnen / InnoTec / Deutsche<br />
Elektro Gruppe / Borschel Interkulturell / Sonepar / Heller Consulting / FEGA & Schmitt / Schreiner<br />
Logistik / HDE Spedition / RIBE Gruppe / sentron / Koestner / promote your web / Dietz Federn /<br />
Fuhrmann Werbetechnik / Avalon Gebäuderservice / Basel Gebäudereinigung / Seichter Haustechnik<br />
/ CGTec Carbon / Jörka Coaching / Kaiser Gebäudesysteme / Allianz / Winterfeld Per<strong>so</strong>nalservice /<br />
Scheba / MediasPro / LogIn / BD Sen<strong>so</strong>rs / InnoSent / NetZone / Grete Rommel Wäscheservice /<br />
Weissmann Bürosysteme / kaufmann-to-rent.de / Dr. Schaefer Immobilien / Kerasped / Weyermann<br />
Malz / Beckhäuser Per<strong>so</strong>nalservice / Kabelpflug Föckersperger / Vogel Media / MAWA / ABC unix<br />
rent Autovermietung und Fuhrparkmanagement / Dirsch Haustechnik / Image Design Büttner / KTI<br />
Fleischmann / Texamed / Steger Hallen und Zelte / ...und andere ...<br />
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Werner <strong>Möstl</strong> Institut – Peter-Fleischmann-Straße 29a – 91074 Herzogenaurach – Tel: 09132/746920 – beratung@moestl-institut.de
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Persönliche Stimmen von Kunden<br />
- „Unser Umsatzplus von 20% im Jahr 2011 führen wir auch auf die Anwendung der Impulse<br />
aus der <strong>Vertrieb</strong>s-Optimierung mit Werner <strong>Möstl</strong> zurück.“ Frank Ackermann, GF<br />
Ackermann GmbH, Wiesenheid<br />
- "Be<strong>so</strong>nders fasziniert mich die Nachhaltigkeit, mit der Sie uns auch noch lange nach den<br />
Seminaren unterstützen." Peter Kaiser, GF Elektro Kaiser, Forchheim<br />
- "Auch unsere alten Hasen im <strong>Vertrieb</strong> wurden durch die <strong>Vertrieb</strong><strong>so</strong>ptimierung mit Werner<br />
<strong>Möstl</strong> neu motiviert und konnten neue Ansätze mitnehmen." Th. Schubert, GF CAD<br />
Schroer Group, Moers<br />
- "Ich denke Ihr System hat uns auf sehr nüchterne Weise die Augen geöffnet." Frank Gerlach,<br />
DEG, Leiter <strong>Vertrieb</strong>sregion Mitte-Ost<br />
- "Danke für die sehr gute Moderation.“ Dr. M. Wicke, Abteilungsleiter AD SE, Siemens<br />
Moorenbrunn<br />
- "Der erste <strong>so</strong>fortige Nachtrainingserfolg war, dass ich bei einer Firma, die ich schon länger<br />
kontaktieren wollte, dank der neuen kundenorientierten Formulierung im Teleleitfaden<br />
nach nur ca. 30 sec einen Termin bekommen habe." Jürgen Balhuber, Life Forming,<br />
Roßtal<br />
- "Bei der Bewertung der Präsentationen (Anm: Der 9. BVMW Pecha Kucha Nacht) liegt in<br />
der Publikumsgunst Werner <strong>Möstl</strong> an der Spitze!" Bundesverband mittelständische Wirtschaft,<br />
Edgar Jehnes<br />
- „Werner <strong>Möstl</strong> nimmt einem die Scheu vor dem Verkaufen, mit <strong>sein</strong>em Ansatz wird es<br />
realistisch und praktikabel. Sehr viele praktische Beispiele helfen konkret bei der Umsetzung“<br />
Eva-Maria Jörka, Jörka-Coaching, Nürnberg<br />
- "Be<strong>so</strong>nders überzeugen hohe Kompetenz, Anschaulichkeit und Einbeziehung der Teilnehmer."<br />
Gerhard Schmidt, st. Leiter der Akademie für Per<strong>so</strong>nalführung, Dillingen<br />
- "Werner <strong>Möstl</strong> und <strong>sein</strong> Partner haben unserem Produktmanagement wertvolle Impulse<br />
für die Zukunft gegeben." Jens Ehrler, Produktmanagement, Dehn und Söhne<br />
- "Werner <strong>Möstl</strong>, ein Referent und Coach, der selbst nach 100 Live-Stunden kurzweilig<br />
formuliert und zum Nachdenken und Mitmachen animiert." Andreas Junker, <strong>Vertrieb</strong>sleiter<br />
pk components<br />
- "Zwei Kommunikationstrainer haben mich beeindruckt: Rupert Lay und Werner <strong>Möstl</strong>"<br />
Wolfgang Schreier, Leiter Produktmanagement, Glasbau Hahn<br />
- „Die Arbeit mit Werner <strong>Möstl</strong> ist erfrischend, anregend und praxisnah.“ (F. Marwedel,<br />
<strong>Vertrieb</strong>sleiter Ormazabal Anlagentechnik, Krefeld)<br />
- „Wir konnten unsere Erkenntnisse <strong>so</strong>fort umsetzen, und verkaufen seit dem Verkaufsseminar<br />
mit Spaß mehr Möbel.“ (Markus Vollmer, GF TRIO Raumkonzepte Stuttgart)<br />
- "Unsere Mitarbeiter waren <strong>so</strong>wohl vom Seminarstil als auch von der Umsetzbarkeit der<br />
Inhalte sehr begeistert." Helge Stöcker, Per<strong>so</strong>nalleiter Sahlberg, Feldkirchen<br />
- "Bereits innerhalb weniger Tage konnten die ersten Erfolge erreicht werden." Wilfried<br />
Beer, GF Telle, Nürnberg<br />
- "In der Arbeit mit Werner <strong>Möstl</strong> zeigt sich <strong>sein</strong>e jahrelange Erfahrung. Er bringt diese<br />
überzeugend und pragmatisch ein. Man nimmt die Impulse als erweiterte Basis an Sou-<br />
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Werner <strong>Möstl</strong> Institut – Peter-Fleischmann-Straße 29a – 91074 Herzogenaurach – Tel: 09132/746920 – beratung@moestl-institut.de
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veränität, Selbstbewusst<strong>sein</strong> und Motivation in die Kundengespräche mit." (Karsten-E.<br />
Sänger, Regionaler <strong>Vertrieb</strong>sleiter Süd-Ost, Gardemann Arbeitsbühnen GmbH)<br />
- "Werner <strong>Möstl</strong> gehört sicherlich zu den Highlights des Stationsleitungskurses am Klinikum<br />
Nürnberg. Bei den Rückmeldungen durch die Teilnehmer wird dies deutlich: Ein Profi<br />
durch und durch, voller Humor, sehr inspirierend und praxi<strong>so</strong>rientiert." (Klaus Hübner,<br />
Diplom-Pflegewirt FH, Klinikum Nürnberg)<br />
- "Werner <strong>Möstl</strong> hat es verstanden, unsere Vertreibsmitarbeiter während dem Kurs in die<br />
Thematik einzubinden und die Inhalte durch herausfordernde praxisnahe Rollenspiele zu<br />
vertiefen." (Albrecht Lang, Direktor Business Unit, Ophardt Hygiene)<br />
- „Früher grauste mich vor Reklamationen. Heute nutze ich die Chance, Kunden zufrieden<br />
zu stellen und noch stärker an die Firma zu binden.“ (Markus Vollmer, Geschäftsführer<br />
Ortmeier & Vollmer Kommunikationstechnik, Vaihingen)<br />
- "Herr <strong>Möstl</strong> hat im Auftrag unseres Unternehmens, eine vertriebliche Aus- und Weiterbildung<br />
strukturiert in drei Blöcken durchgeführt. Alle beteiligten <strong>Vertrieb</strong>smitarbeiter<br />
konnten sehr viel lernen <strong>so</strong>wohl durch das vertriebliche Know How von Herrn <strong>Möstl</strong> als<br />
auch durch die systemische Herangehensweise, eine der grundlegenden Erfolgsfaktoren<br />
im <strong>Vertrieb</strong>. Gerne stehe ich Ihnen für weitere Auskünfte zur Verfügung." (Klaus Zscherpe,<br />
Corporate Accounts Medical & Hygiene Ophardt GmbH)<br />
- "Seit mehreren Jahren berät Herr <strong>Möstl</strong> unser Unternehmen im Bereich Per<strong>so</strong>nalentwicklung.<br />
Die durchgeführten Gruppenseminare und Einzelcoachings haben die Entwicklung<br />
unserer Mitarbeiter und Führungskräfte geprägt. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit."<br />
(Walther Hammerbacher, Geschäftsführer Hans Kupfer und Sohn<br />
Wurstwaren)<br />
- „In meiner Funktion als Bürgermeister sind Schlüsselkompetenzen in Beratung und Menschenführung<br />
be<strong>so</strong>nders wichtig. Mit großer fachlicher und methodischer Kompetenz<br />
überzeugte mich Werner <strong>Möstl</strong>. Dabei ist <strong>sein</strong>e Geradlinigkeit sehr lobenswert. Gerade<br />
auch in schwierigen Situationen führte er die Seminare mit Frische und Humor zum Erfolg.<br />
Ich achte und schätze Werner <strong>Möstl</strong> fachlich und menschlich und <strong>kann</strong> ihn als Trainer<br />
und Coach uneingeschränkt empfehlen." (Christoph Flämig, Bürgermeister der Stadt<br />
Bad Elster)<br />
- "Das Coaching von Dir war nicht nur interessant und lehrreich <strong>so</strong>ndern sehr anregend,<br />
aktiv und rührig zu werden. Sicherlich geht es den anderen Teilnehmern auch <strong>so</strong>, dass sie<br />
die erhaltenen Informationen und Tipps mit dem eigenen Tun reflektieren und entsprechende<br />
Schlüsse ziehen. Das ist unheimlich wertvoll. Es war ein kurzweiliger, klasse Tag.<br />
Herzlichen Dank." (Hans-Georg Unglaub, Innovationsmanager)<br />
- "Werner <strong>Möstl</strong> überzeugt mich vor allem durch <strong>sein</strong>e großartige Verbindung von fachlicher<br />
und methodischer Kompetenz, die den Erfolg der durchgeführten Seminare garantiert.<br />
Wertschätzend nimmt er die Anliegen der Teilnehmenden auf und coacht auf breiter<br />
fachlicher Grundlage. Er spricht eine gerade und direkte Sprache. Mit Frische und<br />
Humor begeistert er die Teilnehmenden immer wieder aufs Neue. Ich schätze Werner<br />
<strong>Möstl</strong> aufgrund <strong>sein</strong>er Authentizität und empfehle ihn uneingeschränkt als Trainer und<br />
Coach." (Jürgen Stadelmeyer, Klinikum Nürnberg)<br />
- "Lieber Werner <strong>Möstl</strong>, ich habe Ihr TQS (Total Quality Selling Seminar) mit Begeisterung<br />
besucht. Für meine Tätigkeit als Steuerberater habe ich sehr viel mitnehmen können. Ih-<br />
moestl-institut.de / …denn ein Unternehmen lebt nur von dem, was es verkauft!<br />
Werner <strong>Möstl</strong> Institut – Peter-Fleischmann-Straße 29a – 91074 Herzogenaurach – Tel: 09132/746920 – beratung@moestl-institut.de
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re Tipps und Ihre Vorgehensweise, dem Kunden den Nutzen aufzuzeigen, waren für mich<br />
sehr wertvoll. Vor allem schätze ich die Ihre Nachbetreuung, wenn es darum geht, wie<br />
erstelle ich ein Angebot für den potenziellen Kunden. Ich halte Sie positiv in Erinnerung<br />
und werde Sie weiterempfehlen. Vielen Dank Ihr Klaus Düthorn" (Steuerberater / Fachberater<br />
für Unternehmensnachfolge DStV e.V.)<br />
- ….<br />
moestl-institut.de / …denn ein Unternehmen lebt nur von dem, was es verkauft!<br />
Werner <strong>Möstl</strong> Institut – Peter-Fleischmann-Straße 29a – 91074 Herzogenaurach – Tel: 09132/746920 – beratung@moestl-institut.de
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