Telefonie für denMittelstand - ChannelPartner.de

CPCompact
www.channelpartner.de
Telefonie für
denMittelstand
Partnerprogramme:
das wollen die Händler
Seite 10
Beilage in CP 36/07
Marktübersicht TK-Anlagen:
große Auswahl fürden Handel
Seite 12
TK-Distribution:
das bieten die Großhändler
Seite 16

Die Jabra GN9300 Serie setzt neue Maßstäbe im Segment der„hands free“-Telefonie und nicht zuletzt bestechen die Headsets durch
ihr ungewöhnlich schönes Design.
Angeführt wird die Produktserie von dem Hochleistungs-Headset Jabra GN9350, mit dem Sie sowohl über Festnetz, als auch über
IP telefonieren können: Dank dieser „2 in 1“ Funktionalität sichern Sie Ihre Investition, wenn Sie eines Tages umstellen möchten.
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GN9300
SERIE

Anspruch und Wirklichkeit
Man mag den VoIP-Boom mögen oder nicht, eines hat die Hinwendung zur
IP-Telefonie auf jeden Fall gebracht: Die Anforderungen, die ein Mittelständler an
sein Kommunikationssystem hat, unterscheiden sich kaum mehr von denen in
Großunternehmen. Dabei geht es weniger um Hochverfügbarkeit und Ausfallsicherheit,
denn diese sind in der klassischen Telefonwelt längst Realität und
müssen selbstverständlich auch bei IP-TK-Anlagen gewährleistet sein. Entscheidender
sind neue Möglichkeiten wie Fixed Mobile Convergence (siehe Seite 5)
sowie die Integration und Anbindung von Filialen (siehe Beiträge Seite 8 und 22).
Mit solchen Lösungen lassen sich nicht nur Kosten sparen, sondern auch Kommunikationsprozesse
innerhalb des Unternehmens und im Kontakt mit Kunden und
Lieferanten effizienter gestalten. Dass die Sicherheit der Systeme auch in IP-
Umgebungen dabei nicht zu kurz kommen muss, zeigt der Beitrag auf Seite 20.
Für den Fachhandel ist das Anspruchsdenken des Mittelstands Herausforderung
und Chance zugleich. Besonders in vertikalen Märkten wie dem Hotel- und Gaststättenwesen,
dem Gesundheitsmarkt oder der Baubranche sind dabei noch einige
Nischen zu besetzen (siehe Seite 18). Die Auswahl an geeigneten Produkten ist
riesig, wie unsere Marktübersicht ab Seite 12 zeigt. Eines ist dabei allen Angeboten
gemeinsam: Ohne wenigstens einen Migrationspfad zu VoIP anzubieten, lässt sich
heute keine TK-Anlage mehr verkaufen.
Bei Auswahl und Vermarktung der Geräte kann der Händler auf umfangreiche
Unterstützung durch die Distribution zählen. Was die Distributoren im Einzelnen
anbieten, finden Sie auf Seite 16.
Trotz oder gerade wegen des enormen Angebots und der Ansprüche der mittelständischen
Kunden ist eine passive Haltung im Handel unangebracht. Die in der
Händlerumfrage des Unified-Messaging-Spezialisten C4B dokumentierte Einstellung
„alles billig, alles umsonst“ (siehe Seite 10) der befragten Händler führt in
die Irre: Reseller, die dieser „Geiz ist geil“-Mentalität folgen, werden die Globalisierung,
die auch immer mehr den Mittelstand ergreift, nicht überleben.
Ihr
Dr. Thomas Hafen
thafen@channelpartner.de
„Das Anspruchsdenken
des Mittelstands ist
Herausforderung für den
Handel – und Chance
zugleich.“
CP Compact
Editorial
3

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Interne ISDN-Ports auf S 0 - oder U P0-Betrieb einstellbar • LAN-Anschluss • Least Cost Routing • CTI über LAN-TAPI • Webserver zur Administration
4
5 - 10
Trends
12 - 16
Markt
CP Technik
Inhalt
5 Mehr als Mobilität
Warum Fixed Mobile Convergence mehr ist als die
Einbindung mobiler Endgeräte in TK-Systeme
8 Filialvernetzung via VoIP
Wie Händler die Vernetzung von Zweigstellen für den
Einstieg ins Geschäft mit VoIP nutzen können
10 Bitte alles kostenlos
Was Händler von den Partnerprogrammen der Hersteller
erwarten
12 TK-Anlagen für den Mittelstand
Technische Details, Vertriebswege, Ansprechpartner
der wichtigsten TK-Anlagen und -Hersteller
16 Das bietet die TK-Distribution
Bezugsquellen, vertriebsunterstützende Angebote
und Ansprechpartner bei Distributoren
18 - 25
Technik
18 VDSL in der Gastronomie
Wie Reseller und IT-Dienstleister von den zunehmenden
Ansprüchen der Hotelgäste profitieren
20 Headsets fördern die Gesundheit
Studien liefern neue Verkaufsargumente
für Freisprecheinrichtungen
22 Aus Bremen in die Welt
Warum ein Fahrzeugteilezulieferer seine alte
TK-Anlage durch ein IP-Telefoniesystem ersetzte
24 Sichere IP-Telefonie
Wie sich Voice-over-IP-Systeme gegen Angriffe
von innen und außen absichern lassen

Fixed Mobile Convergence
Mehr als Mobilität
Festnetz, Mobilfunk und Voice over IP rücken immer näher
zusammen. Frank Jäkel zeigt auf, dass damit auch der Begriff
„Fixed Mobile Convergence“ eine veränderte Bedeutung
bekommt und mehr als die bloße Mobilität bezeichnet.
Auf manch einer Visitenkarte ist kaum
noch Platz vor lauter Nummern, und wer
mit den neuesten Telekommunikationsstrukturen
nicht wenigstens ein bisschen
firm ist, der erkennt kaum, welche
Nummer wann und wofür zu verwenden
ist: Im Angebot ist neben Festnetz, Mobilfunk
und manchmal auch Home Office
immer häufiger eine VoIP-Nummer.
So beschert uns auf den ersten Blick die
zunehmende Verbreitung von Voice over
IP etwas, wovon wir eigentlich schon genug
haben: eine weitere Rufnummer.
Höchste Zeit also, sich Gedanken darüber
zu machen, wie man alle Geräte aus
Mobilfunk, Festnetz und VoIP inklusive
ihre Nummern unter einen Hut bekommt.
Für viele bedeutet Fixed Mobile Convergence
die Nutzung von Kombigeräten,
in denen sowohl ein WLAN-Telefon als
auch ein Mobiltelefon vorhanden ist. Das
heißt, ist ein WLAN verfügbar, wird VoIP,
also Internettelefonie, verwendet. Wenn
nicht, telefoniert man eben über das klassische
GSM-Netz. Für ein professionelles
und komplexes Geschäftsumfeld ist
dieses Verständnis überholt und reicht
auch heute bei weitem nicht mehr aus:
Die Konvergenz über das Endgerät – hier
sind eigentlich zwei Telefone eingebaut
– hat doch erhebliche Nachteile. Der Nutzer
verfügt über zwei Voicemail-Systeme
und auch leider wieder zwei Rufnummern,
unter denen er erreichbar ist,
selbst wenn beide Systeme in einem End-
Die Integration von Mobiltelefonen in die TK-Umgebung eines Unternehmens
bietet vor allem mobilen Mitarbeitern viele Vorteile.
Foto: mattonimages.de
CP Compact
Trends
gerät zusammenlaufen. Eine enge und
sinnvolle Konvergenz erreicht man nur
dann, wenn sich die einzelnen Telekommunikationsdienste
zentral mittels einer
entsprechenden Telefonanlage bündeln
lassen.
Fixed Mobile Convergence als
universeller Ansatz
Die neuere Betrachtung des Begriffes Fixed
Mobile Convergence geht über die
bloße Mobilität der Endgeräte hinaus. Sie
bezeichnet FMC als universellen Ansatz,
der alle Dienste mit berücksichtigt. Dabei
werden Mobiltelefone als Nebenstelle
in die kundeneigene Nebenstellenanlage
eingebunden. Für den Nutzer ergeben
sich viele Vorteile: Er ist zum Beispiel
unter einer einzigen Rufnummer erreichbar,
er hat nur eine Voicemail, und
er kann am Mobiltelefon alle zentralen
Dienste der Nebenstellenanlage nutzen,
sofern die Anlage das beherrscht. Ein Lösungsansatz
ergibt sich aus der VoIP-
Technik: Mit den Dualphones meldet
sich der Nutzer per SIP an der Nebenstellenanlage
an und telefoniert so über das
Firmennetz. Für den, der nicht angemeldet
ist, kann die Anlage direkt eine Umleitung
zum GSM Netz durchführen.
FMC entweder über WLAN ...
Alles, was man dazu braucht, ist lediglich
eine WLAN-Infrastruktur, für die es mittlerweile
zahlreiche Anbieter gibt. Um
darüber aber zu telefonieren, muss man
genau prüfen, ob die dafür erforderliche
Bandbreite vorhanden und eine Priorisierung
der Sprachdatenpakete möglich
ist (Quality of Service – QoS). Zusätzlich
sollte man sich um das Handover an den
WLAN-Access-Points kümmern, sonst ist
beim Herumlaufen mit dem WLAN-Telefon
im schlimmsten Fall das Gespräch
weg, wenn das Telefon den Access Point
nicht wechselt. Die WLAN-Infrastruktur
muss auf Voice ausgelegt sein – das sollte
jeder, der sich eine solche Infrastruktur
anschafft, genau nachfragen. Gerade
die Integration von Sprache in das
WLAN-Netz ist nichts, was sich „so nebenbei“
erledigen lässt. Hier ist eine genaue
Kontrolle der zu verwendenden
Endgeräte angesagt. In der Praxis heißt
das: die ausgesuchten Endgeräte genau
testen und nach Möglichkeit auch verschiedene
Firmware-Stände der Telefone
Fortsetzung auf Seite 6 k
5

02 6
02 CP Compact
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Trends
k Fortsetzung von Seite 5
berücksichtigen. Das Prüfen des Handovers
zwischen verschiedenen WLAN-
Access-Points spielt dabei eine große Rolle.
Gerade die für den Heimbereich konzipierten
preiswerteren Telefone sind einer
möglichst akribischen Prüfung zu
unterziehen, inwieweit sie den Wechsel
der Access Points sauber durchführen.
Last but not least steht das Thema der Datensicherheit
des WLANs im Fokus,
denn ohne diese Maßnahmen kann die
Funktionsfähigkeit konvergenter Netze
schnell im Desaster enden.
wesentlich geringer als bei der Integration
der Telefone ins WLAN, da dem Anwender
der sehr komplexe Bereich Voice
over WLAN erspart bleibt. Einzige Voraussetzung
ist lediglich eine Nebenstellenanlage,
die direkt mit GSM umgehen
kann. Da sie die Dienstekonvergenz sicherstellt,
hat diese Methode einen erheblichen
Vorteil: Es gibt nur noch eine
Voicemail, und die befindet sich im zentralen
Server. Je nach eingesetztem System
schickt die Nebenstellenanlage des
Unternehmens eine SMS an das Endgerät,
so wie es das Mobilfunknetz auch tun
Wer sein Handy über die TK-Anlage verwalten lässt, ist immer
unter derselben Rufnummer erreichbar.
... oder zentrale Gateways
Eine bessere, weil einfachere und damit
weniger störanfällige Lösung ist der Einsatz
von zentralen GSM-Gateways, bei
denen die Anlage mit eigenen SIM-Karten
von den Mobilfunkprovidern ausgestattet
wird und man so zu günstigen
Company-Tarifen oder sogar Flatrates telefonieren
kann. Die Nebenstellenanlage
steht auf diese Weise sozusagen mit einem
Bein im GSM-Netz und leitet Anrufe
an das Mobiltelefon des Benutzers weiter.
Dieser wiederum wird von der Nebenstellenanlage
als interner Teilnehmer
ausgemacht und erhält die üblichen Features
zu seiner Verfügung. In der Regel
erfolgt das über die DTMF-Sequenzen
des Mobiltelefons, ist also auch vom Support
her unproblematisch.
Die Anforderungen an die technische
Realisierung in diesem zweiten Fall sind
würde. Mit einem Unterschied: Wenn die
Mailbox abgehört ist, kann man auf das
Abhören einer zweiten Mailbox verzichten.
So reduziert sich neben der Rufnummernanzahl
auch gleich die Zahl der Anrufbeantworter.
Der Verzicht auf WLAN löst auch die
Sicherheitsfrage, vor der jeder Administrator
zwangsläufig steht. Falls trotzdem
ein WLAN benötigt wird, ist es wenigstens
nicht für die kritische Telefonie-Anwendung
zuständig. Es ist natürlich möglich,
ein WLAN weit gehend abzusichern.
Aber auch das ist in vielen Fällen nicht
en passant zu erledigen. Ein zentrales
GSM-Gateway macht zumindest die Telefonie
vom WLAN unabhängig.
SIM-Karten erlaubt
Von Kunden hören wir oft, dass man
SIM-Karten nicht in Gateways verwenden
darf. Das ist so nicht richtig. Die Bun-
Quelle: Cytel Technology AG
desnetzagentur – also die Regulierungsbehörde
für Telekommunikation – hat
die Nutzung an einer Nebenstellenanlage
eindeutig als legal gekennzeichnet.
Und das sehr zum Leidwesen der Mobilfunknetzbetreiber,
die an den Übergängen
vom Festnetz zum Mobilnetz erheblich
höhere Minutenpreise erzielen.
(Amtsblatt Nummer 13/2004, Nr.204).
Nach einer Studie von Frost und Sullivan
aus dem Jahr 2006 werden mehr als 50
Prozent der Mobilgespräche innerhalb einer
Firma geführt. Durch entsprechende
Tarife ist das Einsparungspotenzial hier
also erheblich.
Ein angenehmer Zusatzeffekt ist, dass
die Nebenstellenanlage des Kunden damit
auch gleich den SMS-Dienst beherrscht.
Oftmals reicht eine kurze Mitteilung
an einen Mitarbeiter aus. Die Erfahrung
zeigt, dass gerade das Thema
SMS viele IT-Verantwortliche anspricht.
Es gibt in fast jedem Unternehmen Anwendungen
für SMS. Nur waren die Kosten
für eine SMS-Infrastruktur bisher
meistens zu hoch, sodass es sich nicht
lohnte, sie zu implementieren.
Die Sichtweise auf Fixed Mobile Convergence
lediglich auf das Zusammenführen
von Mobilfunk- und Festnetz zu
reduzieren ist in der heutigen Zeit nicht
mehr vorausschauend genug. Durch die
steigende Verbreitung von VoIP und Internettelefonie
gehört die Integration eines
weiteren Leitungsweges unter das
Dach der Fixed Mobile Convergence. Der
Anschluss eines GSM-Gateways an eine
Telefonanlage kratzt lediglich an der
Oberfläche. Wichtig ist, dass der Anwender
nur eine einzige Rufnummer, auf
Wunsch sogar nur ein einziges Endgerät,
benötigt, egal ob er über VoIP, GSM oder
Festnetz angerufen wird. Alle verfügbaren
Leitungswege stehen auch für ausgehende
Gespräche zur Verfügung. Eine
moderne Telefonanlage muss in der Lage
sein, Gespräche vom Mobiltelefon zur
Niederlassung in Australien über das firmeninterne
IP-Netz zu führen.
Der Autor
Frank Jäkel
ist Manager Research &
Development bei Cytel.

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02 8
02 CP Compact
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Trends
Chance fürden Fachhandel
Filialvernetzung via VoIP
Einen guten Einstieg in das lukrative Geschäft mit der
IP-Telefonie eröffnet die Filialvernetzung via VoIP, denn sie
erfolgt meist schrittweise. Christoph Künkel zeigt, wie der
Fachhandel von einer sanften Migration profitieren kann.
Nach wie vor gibt es nicht das eine, allein
entscheidende „Killer-Argument“, mit
dem man die Kunden zu einem Wechsel
auf VoIP bewegen kann. Die Vorteile der
neuen Technik hängen sehr stark von
den Anforderungen an die Telefonie und
von den technischen Randbedingungen
im konkreten Einzelfall ab. Einen vergleichsweise
einfachen Einstieg in den
Umstieg eröffnet da die Filialvernetzung.
Der Grund dafür liegt auf der Hand:
Oftmals gibt es bereits IP-Verbindungen
zwischen den Standorten, die für die
Übertragung von Textdateien, Buchhaltungsdaten
oder Audio- und Video-Files
genutzt werden. Das gilt für Filialbetriebe
ebenso wie für Städte und Gemeinden
Standortvernetzung
20
21
22
23
LAN
sowie für die regional gegliederten Volksund
Raiffeisenbanken sowie Sparkassen
(siehe Kasten). Da ist es nur konsequent,
das Datennetz auch für Sprachdienste zu
verwenden. In einem IP-Netz ist die Telefonie
einfach eine weitere Anwendung.
Freilich ist einerseits Sprache wegen ihres
Echtzeitverhaltens dabei kritischer zu
handhaben als andere Applikationen. Andererseits
stellt die Bandbreite in den
Netzen heute kaum noch einen ernst zu
nehmenden Engpass dar.
Argument Kosteneinsparung
Firmen mit mehreren Standorten und eigenem
Datennetz lassen sich vor allem
durch Kosteneinsparungen und neue
PRI Trunk BRI Trunk
0
0
IP-PBX
80 81
VPN
Zentrale
Das Szenario zeigt drei verschiedene Standorte, die über Internet
und VPN miteinander verbunden sind. Die Standorte
teilen sich einen gemeinsamen Rufnummernplan. Damit
man die lokalen Amtszugänge anderer Standorte erreichen
kann, sind sie aber trotzdem mit einem Präfix versehen. So
kann das Telefon mit der 42 direkt das Telefon 21 anrufen.
Mit der 0bekommt das Telefon das lokale Amt, und mit 80 0
kann das Amt der Zentrale genutzt werden.
Filiale 1
Filiale 2
Features überzeugen. Hier schlägt sich
die Umstellung auf VoIP kostendämpfend
nieder. Im Zeitalter der Flatrates betrifft
das weniger das Gebührenaufkommen
als vielmehr die Kosten für die Telefonanlagenanschlüsse.
Denn mit dem
Wechsel auf VoIP geht eine Zentralisierung
der Telefonielandschaft einher.
Stand früher in jeder einzelnen Filiale eine
eigene TK-Anlage, so wird bei einer
durchgängig IP-basierten Lösung der
Sprachdienst in der Zentrale gebündelt.
Die Anbindung der Telefonanlage an das
öffentliche Telefonnetz erfolgt durch den
Einsatz zentraler „Break-out-Punkte“, die
an kostengünstige Provider angeschaltet
sind. Die vielen lokalen ISDN-Anschlüsse,
die mit festen monatlichen Gebühren
das Budget belasten, fallen einfach weg.
Richtig eingesetzt, schont die neue
Technik nicht nur das Budget. Sie hilft
auch der Produktivität auf die Sprünge,
weil sich die VoIP-Anlage vergleichsweise
einfach mit den unterschiedlichsten
Anwendungen, beispielsweise einem
CRM-System, verknüpfen lässt und die
Dienste dann standortübergreifend allen
Mitarbeitern zur Verfügung stehen. Ruft
IP-PBX
0
IP-PBX
BRI Trunk
LAN
LAN
30
31
32
40
41
42
Quelle: Innovaphone

Fallbeispiel
Sparkasse Holstein
Von Hamburg bis Fehmarn erstrecktsich das Filialnetz der Sparkasse Holstein, das
mit 34 Zweigstellen und einer Bilanzsumme von rund 5,2 Milliarden Euro zu den
großen Flächensparkassen gehört. Rund 1.400 Mitarbeiter kümmern sich um die
Geldangelegenheiten der Kunden.
So verzweigt wie das Filialnetz der Sparkasse ist, so heterogen war lange Zeit auch
die TK-Anlagen-Welt. Die Infrastruktur glich einem Flickenteppich. Doch das sollte
sich ändern. Der Wunsch: ein zentral verwaltetes und homogenes Telefonsystem,
das alle Standorte einbezieht. Wichtig war zudem, dass die Mitarbeiter die Anlage
einfach bedienen können. Und auch Wartung und Administration sollten möglichst
unkompliziertsein. Weitere Anforderungen waren ein standortübergreifender, einheitlicher
Rufnummernplan und die technische Normenkonformität.
Schnell war klar: Miteiner klassischen Telefonanlage waren diese Anforderungen
kaum zu erfüllen. Man entschied sich deshalb, flächendeckend die VoIP-Technik
einzuführen. Um zu verhindern, dass die Produktivitätin der Umstellungsphase
einbricht, wurde der Wechsel schrittweise vollzogen. So wurden zunächst auch nur
die Telefonanlagen der beiden Hauptstellen in Bad Oldesloe und Eutin über ein
IP-WAN miteinander verbunden („Trunking“). Nach und nach wurden dann auch
andere Zweigstellen sowie zwei Hauptverwaltungsabteilungen
mit der neuen Technik
ausgestattet.
Derzeit sind bei dem Finanzinstitut im hohen
Norden etwa 350 IP-Telefone und -Faxe im
Einsatz. Im WAN verrichten fünf VoIP-Gateways
ihren Dienst. Das Herzstückder VoIP-
Lösung ist eine Telefonanlagensoftware, die
auf einer autarken Hardware läuft. Zusammen
mit den VoIP-Gateways und den IP-
Endgeräten bildetdie IP-PBX(Private Branch
Exchange) eine vollwertige, IP-basierte Telefonielösung.
Sie unterstütztalle gängigen
Leistungsmerkmale wie Rufumleitung, Weiterleitung,
Dreierkonferenz und Gruppenruf.
ein Kunde an, öffnet sich beim Callcenter-
oder Vertriebsmitarbeiter automatisch
eine Maske mit allen Kundendaten,
die in der Datenbank abgespeichert sind.
Auch CTI-Lösungen lassen sich problemlos
in eine IP-basierte Umgebung einbinden.
So können die Mitarbeiter mit ihrer
Office-Anwendung Telefongespräche annehmen,
Faxe versenden und empfangen
oder auch Telefonkonferenzen aufbauen.
Wichtige Trends für den Handel
Was bedeutet das für den Fachhandel?
Zwei wichtige Trends lassen sich ausmachen.
Erstens: Die Bedeutung der Hardware
im TK-Bereich wird weiter sinken,
das Dienstleistungsgeschäft dagegen zulegen.
Ganz klar ist auch: Das Geschäft
mit konventionellen Telefonanlagen und
Hybridanlagen wird früher oder später
komplett wegbrechen. Über VoIP wachsen
Sprach- und Datenkommunikation
zusammen. Besonders gut gerüstet sind
deshalb Fachhändler, die sich in beiden
Feldern gut auskennen: Telefonie und
Datenverarbeitung. Die reinen IT-Fachhändler
müssen sich besser heute als
morgen mit der Telefonie vertraut machen.
Umgekehrt müssen die klassischen
TK-Händler ihr Know-how in
puncto IT und Netze ausbauen.
Ganz ohne Schulungen wird das nicht
gehen. Gerade bei Filialvernetzungen bewegen
sich die Anfangsinvestitionen aber
in einem vernünftigen Rahmen. Denn
nicht selten starten die Firmen mit einer
Filiale, um Erfahrungen mit der neuen
Technologie zu sammeln. Die Umrüstung
der übrigen Standorte und damit
das große Geschäft folgen erst im zwei-
CP Compact
Trends
ten Schritt. Denn gerade das macht Voice
over IP so attraktiv: Durch Kopplung
der klassischen TK-Anlagen mit IP-basierten
Lösungen („Trunking“) können
die Kunden das Tempo der Migration
selbst bestimmen.
Fachhändler, die in das Geschäft mit
IP-Telefonie einsteigen wollen, sollten zunächst
einmal ihre Kundenbasis durchforsten
und nach möglichen Andockpunkten
für VoIP suchen. Gute Einstiegspunkte
eröffnen auslaufende Wartungsverträge
oder die Eröffnung neuer Standorte.
Kleinere Erstinstallationen lassen
sich auch mit Hilfe der Distributoren realisieren.
Viele Hersteller bieten heute bereits
Partnerprogramme an, die auf den
Fachhandel abzielen. Wer komplexe Szenarien
mit mehreren hundert oder tausend
Teilnehmern realisieren will, wird
freilich nicht um Zertifizierungen und
umfangreiche Schulungen herumkommen.
Das ist im High-End-Segment der
IP-Telefonie nicht anders als bei der konventionellen
Telefonie.
Der zweite Trend betrifft den Vertrieb.
Mit einer VoIP-Migration ist eine Zentralisierung
der Telefonielandschaft verbunden.
Damit einher geht eine Zentralisierung
der Entscheidungsprozesse. Zwar
werden die Projekte größer, zugleich werden
aber auch die Entscheidungsprozesse
komplizierter. Haben früher die einzelnen
Standorte selbst über die Anschaffung
einer TK-Anlage entschieden, so
liegt die Budgetverantwortung heute oftmals
bei Buying Centers, die mit Vertretern
der internen IT, der betroffenen
Fachabteilungen und der Geschäftsleitung
besetzt sind. Je größer das Projekt,
desto aufwändiger und zeitraubender der
Entscheidungsprozess. Da ist harte Überzeugungsarbeit
gefragt. Neben dem
Preis-Leistungs-Verhältnis entscheiden
vor allem die Lösungskonzepte darüber,
wer letztlich den Zuschlag erhält. Gefragt
ist deshalb „Lösungsvertrieb“. Hier liegt
sicherlich die größte Herausforderung
für den ITK-Fachhandel.
Der Autor
Christoph Künkel
ist Head of Technical
Presales bei der
Innovaphone AG.
9

02 10
02 CP Compact
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Trends
Umfrage im Channel
Bitte alles kostenlos
Fachhändler wünschen sich vor allem kostenlose
Evaluationssoftware. Zu diesem Ergebnis kommt eine Online-
Umfrage des CTI- und Unified-Messaging-Spezialisten C4B.
C4B befragte TK-Fachhändler und IT-Systemhäuser
nach ihrer Zufriedenheit mit
dem Unternehmen und den Produkten
sowie ihren Erwartungen an Partnerprogramme.
Insgesamt beteiligten sich 97
ITK-Fachhändler an der anonymen Befragung,
von denen knapp die Hälfte (43
Prozent) nach eigenen Angaben bereits
Produkte des Herstellers verkauft haben.
Persönliche Betreuung –
aber auf Distanz
Vor allem die persönliche Betreuung
steht den Ergebnissen zufolge hoch im
Kurs: Für 91 Prozent sind ein fester Ansprechpartner
beim Hersteller und kostenloser
Support wichtig oder sogar sehr
wichtig. Allerdings soll sich der Aus-
C4B Com ForBusiness AG
Die C4B Com For Business AG entwickelt
und vermarktetTelefonie- und
Kommunikationslösungen, die unter
dem Markennamen XPhone in Unternehmen
aller Größen und Branchen
eingesetzt werden. Seit 2006 bietet
C4B mit XPhone Unified Communication
System eine Kommunikationsplattform,
die CTI, Präsenzmanagement
und Unified-Messaging-Dienste
unter einem Dach vereint. Dabei setzt
das Unternehmen auf Standards und
offene Schnittstellen für Datenbankanbindung
(Exchange, Access, Domino,
ODBC, LDAP, MAPI) und Anwendungsintegration
(zum Beispiel
Groupware, ERP- und CRM-Systeme).
Die XPhone-Server-Plattform integriertsich
in bereits vorhandene Infrastrukturen
und kann herstellerunabhängig
mit vernetzten TK-Systemen
eingesetzt werden. Der Vertrieb erfolgt
über Partner, darunter Siemens, Deutsche
Telekom und Swisscom. Mehr
über C4B erfahren Sie unter
www.c4b.de.
tausch zwischen Partner und Hersteller
in erster Linie über Telefon und Internet
abspielen: E-Learning wird gegenüber
Präsenzschulungen bevorzugt, und bei
Kundeninstallationen setzen die Partner
eher auf Support über Remote-Tools als
auf persönliche Unterstützung vor Ort.
Informieren lassen sich die Händler
am liebsten per E-Mail (über 90 Prozent),
Hersteller-Roadshows hingegen hält jeder
Dritte von ihnen für weniger oder gar
nicht wichtig. Zwei Drittel wünschen sich
bei eigenen Events personelle Unterstützung
durch den Hersteller.
Partnerprogramm: Wie wichtig sind Ihnen folgende Leistungen?
kostenlose
Mitgliedschaft
höhere Margen
finanzielle Unterstützung
bei Events
kostenlose
Evaluierungssoftware
Wie denken Sie über Partnerprogramme?
wichtiges Instrument
für den Fachhandel
sollten grundsätzlich
kostenlos sein
nur kostenpflichtige
bieten gute Leistungen
nützen nur den
Herstellern
Wie wichtig sind Ihnen folgende Leistungen bei einem Hersteller?
fester Ansprechpartner
kostenloser
Telefon-Support
Vor-Ort-Unterstützung
bei Kundeninstallation
Remote-Unterstützung
bei Kundeninstallation
E-Learning
Präsenzschulungen
Informationen
per E-Mail
Informationen per Post
Legende
pers. Unterstützung
bei Partner-Events
44 % 40 % 15 %
35 % 54 % 11 %
20 % 40 % 34 % 7 %
56 % 38 % 5 % 1 %
44 % 36 % 3 % 16 %
38 % 36 % 7 % 3 % 16 %
3 % 5 % 19 % 40 % 23 %
7 % 12 % 36 % 22 % 23 %
54 % 37% 9 %
59 % 39 % 3 %
26 % 29 % 37 % 3%
36 % 44 % 16 % 4 %
38 % 36 % 20 % 6 %
21 % 46 % 25 % 9 %
35 % 55 % 8 % 1 %
11 % 23 % 39 % 27 %
13 % 50 % 28 % 8 %
sehr wichtig wichtig weniger wichtig unwichtig keine Angabe/weiß nicht

AGFEO Telefonanlage
AGFEO AS 45
IP-Kommunikation über Daten-Netzwerke (VoIP)
Ob Internettelefonie oder Datenaustausch, AGFEO bietet Ihnen mit
dem AGFEO LAN-Modul die Profilösung.
TK-Suite Basic Software
Die Konfiguration erfolgt über TK-Suite, plattformunabhängig
über beliebige PCs, Macintosh-, Linux- oder UNIX-Rechner über
Ihren Internet-Browser. Eine mehrstufige Berechtigung erlaubt
jedem Benutzer die Einrichtung seiner eigenen Leistungsmerkmale.
Haussteuerung
Durch die innovative, modulare Bauart ist die AS 45 problemlos für
die Haussteuerung und –sicherung nutzbar. Modernste Technik
lässt sich nahtlos in die Telefonanlage integrieren.
VoIP TK-Suite System-Telefonie Haussteuerung
AGFEO Telekommunikation · Gaswerkstraße 8 · D-33647 Bielefeld
Info-Line: 0700 CALL AGFEO (0700 2255 24336) · Fax: 0521/447 09-98 555
E-Mail: info @ agfeo.de · Internet: www.agfeo.de
AIS/AMS
Anruf Management
TK-Suite
Vernetzung on Board
Gesamtausbau
bis zu 80 Teilnehmer
1 Schnittstelle für WAC/EIB
USB
RS 232
ISDN analog
AIS on Board 5 Modulsteckplätze
bis zu 40 Teilnehmer
AGFEO Telefone
40/80
Teilnehmer
Kompatibel mit folgenden
AGFEO Telefonen
Analog
T 10
T 15
DECT 15
DECT 25
Geeignet für Analog-, Anlagen-/
Mehrgeräte- und IP-Anschluss
1 PC-Schnittstelle (RS 232)
1 USB-Schnittstelle zur Konfiguration
• AIS/AMS (on Board)
1 Schnittstelle zur Vernetzung
5 Modulsteckplätze
1 Softwarepaket TK-Suite Basic
Internet-Telefonie
T 10/T 15 ST 40/STE 40 Fax Haustür sprechen
und öffnen
System
ST 15
ST 21
ST 31
ST 40
DECT 30
DECT 40
DECT 35
Beispiel: Funk-Rauchmelder Haussteuerung
EIB-Modul 522
Steuert 32 EIB Objekte
S0-Modul 540
4x S0 schaltbar
AL-Modul 4504
4 Sprachkanäle extern
für analoge Ämter
UP0-Modul 508
8 UP0-Systemtelefone
LAN-Modul 510
8 externe VoIP Sprachkanäle
T-Modul 508
8 analoge Nebenstellen
K-Modul 524
2x S0 schaltbar
4 analoge Nebenstellen
K-Modul 544
4 Alarmeingänge
3 TFE-Anschlüsse
2 Schaltrelais
Audio Ein-/Ausgang
Lautsprecher- Anschluss
Externe Wartemusik (MoH)
Raum-Hintergrundbeschallung

02 12
02 CP Compact
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Marktübersicht TK-Anlagen
Markt
Hersteller Produktname Teilnehmerzahl Protokollunterstützung Anlagen-Typ interne Ports
SIP
H.323
T.38/Fax
analog
ISDN
Qsig
SS7
MGCP
von - bis Sonstiges Sonstiges
3Com NBX V3000 bis 1.500 Ports / Virtual Tie Line 48 Ports,
Analog Platform ca. 750 Telefone H.323 Gateway 100 Ports
BRI Platform x x x x x x Virtual Tie Line x x 1.500 1.500 für Anlagenvern. 720 720
NBX V3001R
Redundant Platform
Aastra-DeTeWe OpenCom 131 4 - 20 x x x Stimulus x 20 12 8 1 3 DECT-Server 4 2
OpenCom 130 4 - 40 x x x x Stimulus x 20 16 28 9 19 DECToverIP 8 4 10
OpenCom 150 8 - 50 x x x x Stimulus x 20 32 32 12 24 Verdoppl. d. Kaskadg. 16 12 11
OpenCom 150rack 8 - 50 x x x x Stimulus x 32 32 12 24 16 12 11
OpenCom x320 4 - 45 x x x x Stimulus x 20 32 24 11 19 8 8 10
OpenCom x320rack 4 - 45 x x x x Stimulus x 32 24 11 19 8 8 10
OpenCom 510 16 - 120 x x x x Stimulus x 200 96 96 96 64 16 96
Ascotel IntelliGate 150 2 - 10 x x x x x x 10 10 6 10 4 4 4
Ascotel IntelliGate 300 5 - 50 x x x x x x 50 18 12 20 8 8 8
Ascotel IntelliGate 2025 5 - 30 x x x x x x x 30 12 7 12 30 4 7
Ascotel IntelliGate 2045 20 - 60 x x x x x x x 60 23 11 36 60 8 11
Ascotel IntelliGate 2065 30 - 400 3 x x x x x x x 400 168 64 320 120 32 64
NeXspan XS 12 - 346 x x x x x x 250 88 12 88 8 DECT-BS, 4 IVR-Kanäle 16 24 14
NeXspan XL 16 - 750 x x x x x x 500 640 40 512 40 DECT-BS, 4 IVR-Kanäle 16 48 40
NeXspan XD 16 - 1.000 x x x x x x 500 704 40 512 40 DECT-BS, 4 IVR-Kanäle 16 48 40
NeXspan 25 - 4.000 x x x x x analog, ISDN und QSIG in x 4.000 16
Communication Server Verbindg. mit Media-Gateway
NeXspan 500 96 - 15.000 x x x x x x 8.00015.000 1.480 15.000 1024 DECT-BS 16 2.500 1.148
OpenCom 1000 30-2.000 x x x x x Cinet x 2.000 1.000 500 1.000 240 120 240
Agfeo AC 12 USB 2 x x 2 1
AC 14 4 x x 4 1
AC 14 analog 4 x x 4 1
AC 14 WebPhonie 4 x x 4 1
AC 16 WebPhonie 6 x x 4 1 1
TK-HomeServer 6 x x x 4 2 int./ext. schaltbar 2
AS 151 6 x x 4 1 1
AS 151 plus 6 x x 4 1 1
AS 181 10 x x 8 1 1
AS 181 plus 10 x x 8 1 1
AS 181 plus EIB 10 x EIB/KNX x 8 1 1
AS 281 All-In-One 10 x x x 8 1 int./ext. schaltbar 2 1
AS 1x 10 x x 8 3 modular 2
AS 2x 14 x x 12 3 modular 2
AS 35 18 x x 12 3 int./ext. schaltbar 4
AS 35 All-In-One 16 x x x 12 2 2 2
AS 43 22 x x x EIB/KNX x var. var. var. voll modular var. var. var.
AS 45 80 x x x EIB/KNX x var. var. var. voll modular var. var. var.
AS 200 IT 80 x x x EIB/KNX x var. var. var. voll modular var. var. var.
Alcatel-Lucent OmniPCX Office 6-236 x x x x x x RTP, RTCP x 200 196 48 UA 236 96 72 8
Auerswald COMpact 5020 VoIP bis 26 x x x 10 8 8 3Türports 4 3
COMmander Basic.2 bis 48 x x 32 24 24 2 Türports 2 8
COMmander Basic.2 19" bis 48 x x x 32 24 24 2Türports 2 8
COMmander Business bis 112 x x 64 56 72 8 Türports 2 16
COMmander Business 19" bis 112 x x x 64 56 72 8Türports 2 16
Avaya Integral 5 5- 120 x x x x x x x 120 120 60 120 DECT 30 15
Integral 55 Compact LX 10 - 200 x x x x x x x x 240 12 12 32 DECT 64 8 12
Communication Server 50 - 30.000 x x x x x x x x 15.00030.000 16.000 30.000 DECT 8.000
Integral 55 Lx
Multivantage Express 50 - 500 x 7 x x x x x H.248 x x 500 150 128 128 120 120 64
Quick Edition 3.1 2 - 20 x x x x keine zentralen Komp. x 20 10
IP Office 10 - 272 x x x x x x x IP DECT 120 120 60
AVM FRITZBox Fon WLAN 7170 4 - 11 x x x x x 4 3 1 USB-Host x x x
FRITZ!Fon 7150 x x x DECT
Cisco Systems Cisco Unified Commu- 1 16, später 48 x x x x x x 2 Integration drahtl.Telephone x x 8 8 9 8 weitere IP-Ports 1 10 8 4
nications 500 Series (802.11), SIP Trunk Support etc via ext. Switches
Cisco Unified Commu- bis 240 x x x x x x x 2 x x x Anz. abh. v. verw. Cisco
nications Manager Expr. Integr. Services Router
Cisco Unified Commu- bis 30.000 x x x x x x x 2 x x x x Anz. abh. v. Anz. der
nications Manager Elemente im Cluster
Software
Appliance
19-Zoll-Rack
IP
analog a/b
S0
Up0
IP
analog (POTS)
S0

S2M
externe Ports Leistungsmerkmale Vertrieb Kontakt für Fachhändler
Gesamtzahl
720 k.A. x x x x x x x x x 2 x x x 1 k.A 1.800 4
CP Compact
Markt
1.500 4 3Com GmbH, 089 25000 0, k.A.
>300 x x x x x x x x k.A. x 1- 3 x x x Allnet, Herweck, Komsa, Michael, k.A. k. A. k.A., 030 61042007,
1 >300 x x x x x x x NT plus, Partners in Europe, Sonepar info@aastra-detewe.de
1 >300 x x x x x x x
1 >300 x x x x x x x
> 300 x x x x x x x
> 300 x x x x x x x
4 >300 x x x x x x x
>500 x x x x x x x x k.A. x 3 x x x nein
>500 x x x x x x x
1 > 500 x x x x x x x
4 >500 x x x x x x x
16 > 500 x x x x x x x
1 12 x E&M > 500 x x x x x x x
6 24 x E&M > 500 x x x x x x x
6 24 x E&M > 500 x x x x x x x
> 500 x x x x x x
148 1.480 x E&M > 500 x x x x x x
240 ca. 700 x x x x x x x
Makeln
Konferenz
Rückruf bei besetzt
MWI
Chef/Sekretärin
Wartemusik
Voice Mail
direkt
indirekt
Zahl d. Partner
Partnerprogramm
Sonstiges Distributoren Ansprechpartner, Tel., E-Mail
x x x x x x k.A. x 3 x x alle wichtigen 69 103 Stefanie Schuhmacher,
x x x x x europäischen Distributoren 115 165 0700 225524336,
x x x x x 124 175 Sschuhmacher@agfeo.de
x x x x x 129,50 185
x x x x x x x 170 239
int./ext. schaltbar x x x x x x x 449 649
x x x x x x x 199 299
x x x x x x x 229 339
x x x x x x x 269 395
x x x x x x x 299 445
x x x x x x x 449 749
int./ext. schaltbar x x x x x x x 299 460
modular int./ext. schaltbar x x x x x x x 295 440
modular int./ext. schaltbar x x x x x x x 395 595
int./ext. schaltbar x x x x x x x 469 699
S0 int./ext. schaltbar x x x x x x x 499 739
voll modular x x x x x x x 320 579
voll modular x x x x x x x 450 769
voll modular x x x x x x x 590 1.025
4 > 500 x x x x x x x x 350 x 3 x x x 5 3 k.A. k.A. s. Partner Locator, 0711 821 0, k.A.
6POTS k.A. x x x x x x x 22 x x 3 x x 6 bundesweite Distributoren und 369 technischer Support,
1 Kooperationen, regionale TK- und 529 09001 28 37 79 16 ,
1 Elektrogroßhändler 1.149 support@auerswald.de
1
1
Partnerstufen
1 150 x x x x x x x x x k.A. x x x x x 17 Algol, Michael Telecom, Westcon k.A. k.A. Algol: Anthimos Kapnidis,
1 >700 x x x x x x Algol 0221 96373-38,
8.000 8.000 254 x x x x x x Algol akapnidis@algol-europe.com
Michael Telecom: Ronny Jarysek,
4 x x x x x x x Algol, Westcon 05471 806366,
60 x x x x x x x k.A. x x x x x 117 Algol, Westcon ronny.jarysek@michael-telecom.de
4 392 x x x x x x x x x k.A. x x x x x 117 Algol, Westcon Westcon: Michael Schönwald,
02166 14464-225, michael.
schoenwald@westcongmb.de
>40 x x x x x x x ca. 300 x 1 5 5 x Actebis, Herweck, Komsa, Tech Data, k.A. k.A. Thomas Herrmann,
ISDN/analog. Amt x x x x 21 x 21 Devil, Ingram Micro, NT plus, 030 39976696, info@avm.de
x x x x x x x x >100 x x 19 x x x Azlan/TechData, k.A. k.A. Info-Center, 0800 1873252/-253, k.A.
Comstor, Ingram Micro
IP, analog, S0, S2M verfüg k.A. x x x x x x x
bar (Router-Mod.)
IP, analog, S0, S2M x x x x x x x
via Gateways
Part.schulungen Technik
Part.schulungen Vertrieb
Schulungen kostenpfl.?
Netto-HEK (Euro) ab
UVP (Euro) ab
3.755 4
Fortsetzung auf Seite 14 k
13

04 CP Compact
14
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Marktübersicht TK-Anlagen
Markt
Hersteller Produktname Teilnehmerzahl Protokollunterstützung Anlagen-Typ interne Ports
SIP
H.323
T.38/Fax
analog
ISDN
Qsig
SS7
MGCP
von - bis Sonstiges Sonstiges
CommuniGate CommuniGate Pro 1 - mehrere 1.000 x x x x
Systems
Cytel Software Cytel.iBX 1 - 500 x x x x x x TFTP, HTTP x x x 500 16 30 x 64 16
D-Link HorstBox Professional 1 - 30 x x x x G.711 und G726 4 2 1 1x USB 2.0 Master Port 1 1 1
(DVA-G3342SB)
Funkwerk Ent. T484 8 - 12 x x x x 4 12 4 10 4 2
Communications T444 6 - 8 x x x x 4 8 1 10 1 1
Innovaphone IP6000 1 - 1.000 x x x x x x x 1.000 weitere IP-Ports durch 16
IP800 1 - 200 x x x x x x x 200 4 Zusammenschalten 16 4
IP305 1 - 50 x x x x x x x 50 2 von Produkten möglich 16 2
IP302 1 - 50 x x x x x x x 50 2 1 16 1
Lancom Systems Lancom 1722 VoIP SIP: 8 - 32 24 x x x VPN-Server/Client integriert x x 24 4 2 USB-2.0-Druckerport 1 2
Lancom 1723 VoIP ISDN: 10 x x x x x x 24 2 2 2 1 1 2
Lancom 1724 VoIP x x x x x 24 2 4 1 4
Lancom 1823 VoIP x x x x Funkmodul IEEE 802.11 a/b/g/h x x 24 2 2 2 1 1 2
VoIP Option 1 SIP: 8 - 32 24 x x x abhäng. von jew. Gerät: w. o. x x 24 4 1 1 1
Linksys SPA9000 1 - 16 x x x 18 x x 25 2 x x
Mitel 3300 CX/CXi 1 - 150 13 x x 14 x x x x 2, 17 8 8 2 S2M, 2.000 SIP-Trunks 96
3300 AX 1 - 250 13 x x 14 x x x MiNet x 2 192 4 2S2M, 2.000 SIP-Trunks 128
3300 MXe 1 - 1400 13 x x 14 x x x x 2 4 12 6S2M, 2.000 SIP-Tr. 2.304
NEC Philips Uni- Sopho iS3000 75 - 10.000 x x x x x DPNSS x x x x x x x x
fied Solutions
NEC Infrontia Aspire 16 - 512 x x x x x x NGT x 8 512 256 200 384 200 128 200
XN120 8 - 72 x x x x x x 20 24 72 48 72 24 27 48
Networkx IPBrick.GT 1 - 5.000 x x x x x x 5.000 8 16 4x 2SM 500 8 16
Nortel BCM 50 3 - 3.015 x x x x x x x 32 4 10 bis zu 76 digitale Telefone 12 10
BCM 200 20 - 30 x x x x x x x x 90 8 8 bis zu 32 digitale Telefone 60 8
BCM 400 30 200 x x x x x x x x 90 8 36 bis zu 192 digitale Telefone 60 36
Panasonic KX-TDA15 24 x x x x x x x x 4 12 4 20 über 8/4 2 4
KX-TDA30 52 x x x x x x x x 4 24 6 64 Einbau- 8/4 12 6
KX-TDA100 128 x x x x x x x 96 96 48 128 winkel 64 64 48
KX-TDA200 256 x x x x x x x 128 128 64 256 64 128 64
KX-TDE100 256 x x x x x x x x 160 96 48 128 64 96 48
KX-TDE200 256 x x x x x x x x 160 128 64 256 64 128 64
Siemens HiPath 500 V6.0 2 - 12 x x x 4 1 8 2
Enterprise HiPath BizIP V1 2 - 20 x x x peer-to-peer x 1/20 2 2 1/8 2
Communications HiPath 2000 V2 10 - 30 x x x x x x x x 4/30 2/4 4 1/4 0/6 4
HiPath 3300 V7 31 - 96 x x x x x x x x 1/96 20 8 24 1/8 8 8
HiPath 3500 V7 96 -192 x x x x x x x x 1/192 44 30 48 1/16 60 30
HiPath 3800 V7 192 - 500 x x x x x x x x 1/500 384 90 384 1/120 120 90
HiPath 5000 V7 bis 1.000 x x x x x 1/1.000
SMC Networks SMCPBX10 bis 30 x x x 4 2 1x USB, 1 x Management 1
Swyx Solutions SwyxWare 1 - 1.000 x x x x x Cornet-T x x x x S2m x x
tevitel tevitel.iPBX C >1.000 x x x x x GSM x x 250 48 15 S2M 64 15
tevitel.iPBX M >1.000 x x x x x GSM x x x > 1.000 128 35 10 S2M 64 35
tevitel.iPBX LR > 1.000 x x x x x GSM x x x > 1.000 128 35 10 S2M 64 35
tevitel.iPBX 2U > 1.000 x x x x x GSM x x x > 1.000 128 35 10 S2M 64 35
tevitel.iBooster > 1.000 x x x x x GSM x x x > 1.000 128 35 10 S2M 64 35
vertico STARFACE PBX unbegr. skalierbar x x x IAX x x x x x x x x 27
software STARFACE APPLIANCE 5 - 500 x x x IAX x x x x x x x x 32
STARFACE HOSTED PBX unbegr.skalierbar x x x IAX x x x x x Hosting Service x x x
1: als Erweiterung für alle aktuellen „VoIP ready"-gekennzeichnenten Router; 2: über SS7-Gateway; 3: 600 mit transparenter IP Vernetzung (AIN); 4: Netto-Listenpreis; 5: Technik: ja, Vertrieb: nein; 6:gilt für autorisierte Fachhändler;
7: in Vorbereitung; 8: Rack-Mount-Kit optional; 9: Ethernet-Ports integriert; 10: 1 WAN-Port integriert; 11: werden angerechnet auf Umsatz; 12: ab Firmware 5; 13: Cluster mit bis zu 250 Controllern möglich, 14: ab Q3/07;
15: bis 76 erweiterbar; 16: registrierte/autorisierte Händler telefonieren vergünstigt; 17: teilweise; 18: 2FXS; 19: mehrere; 20: Wandmontage; 21: TAM;
22: mit Systemtelefon Comfortel 2500; 23: ca. 2.650; 24: optional; 25: mit SPA400; 26: via Terminal-Adapter; 27: unbegrenzt
Software
Appliance
19-Zoll-Rack
IP
analog a/b
S0
Up0
IP
analog (POTS)
S0

S2M
externe Ports Leistungsmerkmale Vertrieb Kontakt für Fachhändler
Gesamtzahl
Makeln
Konferenz
Rückruf bei besetzt
MWI
Chef/Sekretärin
Wartemusik
Voice Mail
direkt
indirekt
CP Compact
Markt
k.A. x x x x x x D: 15 x k.A. x x x 11 654 W. Berger, 086926 997330,
europe@communigate.com
2 GSM, 16 200 - 300 x x x x x x x ca. 60 x x x x x 299 399 Gabriele Jäkel, 0621 844770,
info@cytel.de
k.A. x x x x x x 12 x k.A. x x x x 328 499 D-Link (Deutschland) GmbH,
0 61 96 7799500, sales@dlink.de
k.A. x x x x x x x x >2.500 x 4 x x 10 279 399 Andrea Zons, 0911 96730,
x x x x x x 158 198 reseller@funkwerk-ec.com
4 weitere IP-Ports durch > 30 x x x x x x x x >100 x 3 x x x 17 TLK k.A. 4.800 k.A., 07031 730090,
zusammenschalten von x x x x x x x 550 sales@innovaphone.com
Produkten möglich x x x x x x x 350
x x x x x x x 350
ADSL2+ Modem integriert; k.A. x x x x 449 713
1- 3 WAN-Ports x x x x 489 772
zusätzlich konfigurierbar, x x x x 564 891
dann jedoch entsprechend x x x x http://www.lancom-systems.de/ 523 832 Vertriebsinfoline,
weniger LAN-Ports x x 23 x 3 x x 17 Distribution.576.0.html 02405 49 93 6222,
zur Verfügung vertrieb@lancom.de
teilw. wie oben x x x x k.A. k.A.
k.A. x x x x x x x x k.A. x k.A. x x Ingr. Micro, Actebis Peacock, NT plus 220 349 k.A., 0800 9999 0522, k.A.
ca. 550 x x x x x x x x 20 x x x x x 17 k.A. k.A. Jörg Schwerdtner, 0211 5206480,
x x x x x x x info_germany@mitel.com
16 x x x x x x x
x > 800 x x x x x x x x k.A.
Zahl d. Partner
Partnerprogramm
Sonstiges Distributoren Ansprechpartner, Tel., E-Mail
6 x x x x x x x x k.A. x x x 7 x Herweck, Rohwer & Meherens, k.A. k.A. Melanie Wockel, 02131 795 77-21,
x x x x x x x x k.A. x x x 7 x Meronec Distribution k.A. k.A. melanie.wockel@nec-i.de
4 12 x x x x x x x x 10 x 2 x x x 1 1.715 2.559 Networkx GmbH,
0221 937725-21, vertrieb@ipbrick.de
2 x x x x x x x x 200 x 4 x x x Azlan/Techdata, Ingram Micro, k.A. k.A. Bernhard Brehm, 069 66970,
2 k.A. x x x x x x x Westcon, Magirus emeahelp@nortel.com
3 x x x x x x x
SIP GW/H.323: 8/4 x x x x x x x x k.A. x x x x x Michael Telecom, Allnet, k.A. k.A. k.A., 040 8549-2423,
SIP GW/H.323: 8/4 x x x x x x x NT Plus pbxvertrieb@eu.panasonic.com
2 64 H.323 Amt k.A. x x x x x x x Österreich: TFK, Lanet
4 64 H.323 Amt x x x x x x x
4 64 SIP x x x x x x x
4 64 SIP x x x x x x x
>150 x x x x x x x x D: > 100 x 3 x x x 8 585 933 Channel Management
>50 x x x x x x 596 946 Partner Sales Distribution
HiPath 2030 o.2036 x x x x x x x x x 990 2.100 0211 399 3109,
x x x x x x x x x 1.230 1.900 community.de@siemens.com
1 x x x x x x x x x 1.550 2.451
6 x x x x x x x x x 1.760 5.500
Amtsansch. erfolgt x x x x x x x x x 1.478 1.600
über HiPath 3000 Gateway
2 x FxO Line Ports 11 x x x x x x 80 x 3 x x Allnet, API, ELD, Bluechip, 659 1.050 Christiane Buschmann,
B.com, Actebis Peacock 089 928610, info.munich@smc.com
x k.A. x x x x x x x x 180 x 3 x x x ADN (www.adn.de), k.A., 0231 4777-348,
VoipConnection 715 875 partnernet@swyx.com
(www.voipconnection.de)
10 12 GSM >100 x x x x x x x x x 100 2 x x x 1.800 Hr. Päper, 030 30203555,
10 32 GSM > 100 x x x x x x x 2.516 vertrieb@tevitel.de
10 32 GSM > 100 x x x x x x x 2.916
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12 GSM > 300 x x x x x x 43 1.400 vertrieb@vertico-software.com
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Partnerstufen
Part.schulungen Technik
Part.schulungen Vertrieb
Schulungen kostenpfl.?
Netto-HEK (Euro) ab
UVP (Euro) ab
15

16 CP Compact
Angebote der TK-Distribution
Markt
Distributor Portfolio Leistungen Kontakt f. Fachhändler
TK-Anlagen- Endgeräte-
Hersteller Hersteller
Partnerprogramm
Zahl der Partnerstufen
Eigene Kooperation
Schulungen Technik
Schulungen Vertrieb
Schulg. k.pflichtig?
Demogeräte
Presales-Services
Installations-Services
2nd-Level-Support
Fullfilment
Finanzierungs-Service
sonstiges Ansprechpartner
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Panasonic, Cytel, Vertico, sys, Lancom, funkwerk (elmeg), Allnet-Activate (Anschlussvermarktung,
D-Link, SMC, Linksys Panasonic, D-Link, US-Robotics, Festnetz), Lead-Weitergabe
SMC, DSC-Zettler, Pirelli, Tiptel,
T-Com
Dangaard T-Home (T-Com), DeTeWe, T-Home (T-COM), Philips, x x x x Christine Öffling,
Telekom DeTeWe, Grundig/Sagem 0651 8245 333,
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IngramMicro AVM, Agfeo, Auerswald, Siemens x x x x Fachbücher + Workshops k. A., 089/4208-1533,
Cisco, Funkwerk move@ingrammicro.de
Komsa Siemens x 2 x x x x x x x Ralph Schöne, Mirko
Alcatel x 3 x x x x x x x Eisele, Frances Irgang,
Aastra / Detewe x x x x x x x 03722 713600
systempartner@
komsa.de
Agfeo x 3 x x x x x x Steffen Burkhardt,
Auerswald x 3 x x x x x x 03722 713239, Steffen.
FEC (elmeg) x 3 x x x x x x Burkhardt@komsa.com
Tiptel x 1 x x x x x
Telekom
michael. AGFEO x 4 x x x x x x x x Markus Schröder, 05471
kommunikation 806365, markus.schroe
der@michael-telecom.de
Auerswald x 2 x x x x x x x x Holger Keller, 05471
Aastra DeTeWe x 806265, holger.keller@
michael-telecom.de
Elmeg / Funkwerk x Ronny Jarysek, 05471
Siemens Hipath x 2 x x x x x x x x x 806366, ronny.jarysek@
Panasonic michael-telecom.de
Tiptel x 3 x x x x x x x x x Robert Siemko, 05471
Telebau x 2 x x x x 806223,robert.siemko@
x x x michael-telecom.de
NT plus Alcatel-Lucent Alcatel-Lucent/Thomson x 3 x x x x x x** x x x Individuelle Trainings und Workshops Oliver Brockfeld, Bettina
Ericsson Ericsson x 3 x x x x x x** x x x auf Anfrage, Vor-Ort-Unterstützung durch Engels, Andreas Wang,
Panasonic Panasonic x 3 x x x x x x** x x x den techn. Support**, optimierte und Amadeus Reinhardt,
Siemens HiPath Siemens HiPath x 3 x x x x x x** x x x zertifizierte Push-E-Mail-Lsg. (EMO), Jens Brinkschröder, Arno
Snom x 3 x x DSL-Inhouse-Lösung zur dezentralen Maruszczyk,
Polycom x 3 x x x x x** x x x Bereitstellung von DSL-Anschlüssen über 0541 9143-581,
vorhandene 2-Draht-Leitungsnetze itk-systeme@ntplus.de
Agfeo Agfeo x 3 x x x x x x x x x individuelle Trainings und Dirk Brasch, Patrick
Auerswald Auerswald x 3 x x x x x x x x x Workshops auf Anfrage Springhut, Matthias
FEC FEC x 3 x x x x x x x x x Lücke, Petra Crossling:
Aastra DeTeWe Aastra DeTeWe x 3 x x x x x x x x x 0541 9143-561,
tk-anlagen@ntplus.de
T-Com (Deutsche Telekom) x 3 x x x x x x NT plus Vertrieb, 0541
9143-01, info@ntplus.de
Siemens (SHC) x 3 x x x x x Online-Schulungsprogramm
für den Fachhandel
Panasonic x 3 x x x x x
DeTeWe (distrib. by IVS) x 3 x x x x x
Swissvoice (distrib. by IVS) x 3 x x x x x
tiptel x 3 x x x x x x x x Unterstzg. b. Projektierungen/Ausschrbg.
Hagenuk (ITM) x 3 x x x x
Brother x 3 x x x x x x x
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02 18
02 CP Compact
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Technik
Volle Auftragsbücherund mehr Umsatz
VDSL in derGastronomie
Vor allem Geschäftsreisende wollen auch im Hotel auf einen
Internetanschluss nicht verzichten. Heimo Adamski erklärt,
wie Reseller und IT-Dienstleister davon profitieren können.
Internet und E-Mail sind heute so selbstverständlich
in den Alltag integriert, dass
Geschäftsreisende auf einen günstigen
und schnellen Zugang ins World Wide
Web auch in einem Hotel nicht mehr verzichten
wollen. Diese Nachfrage eröffnet
der Hotel- und Gastro-Branche neue
Möglichkeiten, denn werden sie diesem
Anspruch gerecht, ergeben sich unge-
ausbleibende Gäste sorgen, sind nicht zu
befürchten.
Da der Installations- und Investitionsaufwand
gering ist, sind die Kosten
schnell erwirtschaftet. Ab diesem Zeitpunkt
lässt sich mit dem Online-Service
zudem noch die Kundenzufriedenheit erhöhen.
Denn wer bequem und günstig
in der Fremde online ist, kommt gerne
wieder zurück in dieses Hotel.
Was steckt hinter VDSL?
VDSL ist eine Weiterentwicklung
von ADSL (Asymmetric
DSL/Digital Subscriber Line).
Diese Technologie arbeitet bei
kurzen Kabeldistanzen mit
sehr hohen Übertragungsraten
und bietet damit einen
Breitbandinternetanschluss,
der über das normale zweiadrige
Kupfertelefonkabel auch
die – parallele – Übertragung
großer Datenmengen, wie sie
zum Beispiel für Videos erforderlich
sind, ermöglicht. Die
meisten Breitbandinternetzugänge
basieren auf der ADSL-
Hotelgäste verlangen vermehrt schnelle Technologie und bieten Da-
Internetzugänge. tenraten zwischen 768 Kbit/s
und 16 Mbit/s Downstream
ahnte Wettbewerbsvorteile. Die starke und bis zu 1 Mbit/s Upstream.
Nachfrage macht die Hotellerie zu einer VDSL ermöglicht bei einer zu überbrü-
attraktiven Zielgruppe für Reseller und ckenden Distanz von 1,5 Kilometern ei-
IT-Dienstleister.
ne Übertragungsgeschwindigkeit von 5
Die Vorteile von VDSL (Very High Bit Mbit/s und bei einer zu überbrückenden
Rate DSL) gegenüber Ethernet-Lösungen Distanz von einem Kilometer eine Über-
bieten sich gerade deshalb für den Hoteltragungsgeschwindigkeit von bis zu 15
und Gastrobereich an, da diese Techno- Mbit/s über eine herkömmliche Zweilogie
auf der ohnehin vorhandenen und Draht-Kupferverkabelung.
meist gut ausgebauten Telefonverkabe- Noch mehr Möglichkeiten bietet das
lung aufbaut. Die Telefonanschlüsse im sogenannte „Triple Play“, das mit der
Hotel und damit auch in den einzelnen VDSL2-Technologie realisiert werden
Zimmern können bei der einfachen In- kann. Diese neue Technologie ermöglicht
tegration der VDSL-Technologie genutzt es aufgrund der höheren Datenübertra-
werden. Kostspielige und den Hotelbegungsraten, über die Telefonleitung nicht
trieb lähmende Bauarbeiten, die für nur zu telefonieren und zu surfen, son-
reichlich Schmutz und meist auch für dern auch Fernsehdaten zu empfangen,
sei es aus dem Web oder von einem im
Haus befindlichen Videoserver aus (Video
on Demand).
VDSL2 bietet eine Datenübertragungsrate
von bis zu 100 Mbit/s über eine Distanz
von 500 Metern und 50 Mbit/s über
1,5 Kilometer. Dank dieser Übertragungsgeschwindigkeit
ermöglicht „Triple
Play“ neben dem Gespräch am Telefon
und dem zeitgleichen Surfen im Internet
auch das problemlose Übertragen des
Lieblingsfilms ins Hotelzimmer. Denn
obwohl VDSL2 die normale Telefonleitung
nutzt, funktionieren Sprach-, Daten-
und Videodienste parallel, und das
in bester Qualität. Separate Leitungen für
Telefon, Video und Internet sind nicht
notwendig, denn die Geschwindigkeit
von VDSL2 ist für all diese Dienste ausreichend
bemessen. Alles, was ein Hotel
braucht, sind ein DSL-Internetanschluss
und die passenden VDSL2-Komponenten.
Zusätzlich lassen sich auch öffentliche
Breitbandzugänge (HotSpots) und
weitere WLAN Zugänge in die Netzwerkinfrastruktur
integrieren.
Erweiterbar ist der Service durch werbliche
Infos von Restaurants, Theatern
oder Reisebüros beispielsweise im Intranet
des Hotels, zu denen dem Gast Zugang
gewährt wird. Concierge-Dienste
wie Restaurantbuchung, Taxibestellung,
der Blick in die Online-Hotelrechnung
und die Möglichkeit, diese per Mausklick
auch gleich zu bezahlen, sind eine weitere
Option.
Wie funktioniert VDSL?
Für die Datenübertragung kommt ein
Frequenzbereich zum Einsatz, der über
dem für die Sprachübertragung liegt. Damit
sind wechselseitige Störungen ausgeschlossen.
Wie schnell die Datenübertragung
vonstatten geht, hängt in erster
Linie von der Entfernung zur nächsten
Vermittlungsstelle (D-SLAM) und von
der Qualität der Kupferkabel ab. Da
VDSL die hausinterne Telefonverkabelung
nutzt, gibt es keine Einschränkungen
bei der Entfernung zur Vermittlungsstelle.
Ingesamt darf die interne Verkabelung
zum Endgerät (Zimmer) jedoch
nicht länger als 1,5 Kilometer sein.
Die Installation einer VDSL-Lösung ist
relativ einfach. Voraussetzungen sind lediglich
zwei beziehungsweise drei zu installierende
Komponenten: Ein VDSL-
Fortsetzung auf Seite 20 k

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03 CP Compact
20
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Technik
k Fortsetzung von Seite 18
Switch, der über eine Ethernet-Verkabelung
mit dem Netzwerk verbunden wird,
stellt die Verbindung zu lokalen Servern
und zum Internet bereit. Um die Sprachund
Datensignale auf der bestehenden
Telefoninfrastruktur zu verwalten und
technisch zu realisieren, bedarf es eines
VDSL-Splitters. In jedem Hotel- oder
Konferenzzimmer, in dem ein Internetzugang
bereitgestellt werden soll, benötigt
man zudem ein VDSL-Modem als
Endgerät, das die Sprach- und Datensignale
verarbeitet.
Dass diese neue und innovative Technologie
ankommt, belegen die steigenden
Auftragszahlen, die Reseller und IT-
Dienstleister verbuchen können. Auch attraktive
Partnerschaften zur Projektbetreuung
können dabei entstehen. Jüngstes
Beispiel aus unserem Blickwinkel:
Siemens Enterprise Communications,
SMC Networks und mc3 haben in einem
ersten gemeinsamen Projekt 27 Accor-
Hotels der Marken Novotel und Mercure
mit der VDSL-Technologie ausgestattet.
Das Projektmanagement, das neben
der Planung und Umsetzung auch Materialdisposition,
Schulungen und Installation
umfasste, hat mc3 im Auftrag von
Siemens Enterprise Communications
übernommen. SMC Networks lieferte die
Technologie und stellte gemäß dem Rollout-Plan
die Produkte just in time zur
Verfügung.
Frischer Wind für den Channel
Dieses Beispiel macht deutlich, dass das
Zusammenwachsen der verschiedenen
Technologie- und Serviceunternehmen
willkommene Formen annimmt. Das
bringt nicht nur frischen Wind in den
Channel, sondern auch volle Auftragsbücher
und Umsatz. Für den Fachhandel
lohnt es sich allemal, sich mit der VDSL-
Technologie auseinanderzusetzen. Zusätzliches
Bonbon für den Handel: Mit
VDSL-Projekten sind nach wie vor gute
Margen zu erzielen.
Der Autor
Heimo Adamski
ist Regional Director
Central Europe bei
SMCNetworks.
Feldstudie beweist
Headsets fördern
die Gesundheit
Viele Arbeitnehmer, die häufig telefonieren, klagen über
Nacken- und Rückenschmerzen im Büro. Dr. Renate Oettinger
erklärt, wie sich solche Beschwerden durch die Nutzung von
Headsets vermeiden lassen.
Den meisten Unternehmen ist bewusst,
wie wichtig es ist, Büroarbeitsplätze ergonomisch
zu gestalten. Hintergrund ist
nicht nur schiere Nächstenliebe den Mitarbeitern
gegenüber, sondern die Kostenbelastung
im Zusammenhang mit körperlichen
Beschwerden – hauptsächlich
Muskel-Skelett-Erkrankungen –, die
durch das Arbeiten am Schreibtisch verursacht
werden. Diese Erkrankungen
können zu Arbeitsausfällen, verringerter
Produktivität sowie vorübergehenden
oder dauerhaften körperlichen Einschränkungen
führen und finanzielle
Folgen haben, indem sie beispielsweise
Entschädigungszahlungen an Büroangestellte
nach sich ziehen.
Das Interesse an einer ergonomischen
Gestaltung der Arbeitsplätze ist deshalb
in den vergangenen Jahrzehnten immer
stärker gestiegen. Hierzu gehört in letzter
Zeit verstärkt das Thema Telefonieren,
genauer gesagt die Frage, welche
Rolle Körperhaltung und Körperbewegungen
beim Telefonieren spielen.
„Normales“ Telefonieren
belastet Nacken und Rücken
Die Benutzung eines handelsüblichen
Telefonhörers geht mit Anstrengungen
einher, die häufig gar nicht als solche
empfunden werden: Man muss sich strecken,
um an bestimmte Dinge zu gelangen,
und man nimmt eine unnatürliche
Körperhaltung ein, etwa weil man den
Hörer zwischen Ohr und Schulter
klemmt. Untersuchungen im Bereich Arbeitsplatzergonomie
haben eindeutig
nachgewiesen, dass die Benutzung eines
„normalen“ Telefons eine der häufigsten
Ursachen von arbeitsbedingten Nackenund
Rückenschmerzen bei Büroangestellten
ist. Das Krankheitsbild reicht von
Kribbeln in Armen und Händen bis hin
zu Taubheitsgefühl. Da diese Beeinträch-
Wer mit Headset telefoniert, hat weniger Nack
tigungen durch das Arbeiten hervorgerufen
oder verschlimmert werden, hat das
in den USA ansässige National Institute
for Occupational Safety and Health
(NIOSH) sie als „arbeitsbedingte“ Muskel-Skelett-Erkrankungen
bezeichnet –
ein Fall für die Unternehmen also.
Da sie zwangsläufig mit dem Telefon
„leben“ müssen, haben viele Büromitarbeiter
ihre Bewegungsmuster und Arbeitsabläufe
an den Telefonhörer und seine
offensichtlichen Einschränkungen angepasst
– anstatt umkehrt. Sie nehmen

damit eine unbequeme und gesundheitsschädigende
Körperhaltung in Kauf, die
zu Kopfweh sowie Schmerzen im Nacken
und in den Schultern führt und
langfristig die Muskeln, die Sehnen, das
Gewebe, die Nerven und die Stützfunktionen
beschädigt.
Feldstudien mit Headsets
von GN Netcom
Diese negativen Muster lassen sich am
besten mit einer physikalischen Umge-
enbeschwerden.
staltung des Arbeitsplatzes durchbrechen.
Eine der naheliegendsten, effektivsten,
einfachsten und kostengünstigsten
Lösungen ist dabei der Austausch des Telefonhörers
gegen ein Headset.
Dass ein solcher Austausch die beschriebenen
gesundheitlichen Beeinträchtigungen
vermeidet oder zumindest
stark einschränkt, wurde durch zwei
Feldstudien bestätigt. Beide Studien, die
unabhängig voneinander durchgeführt
wurden, haben nachgewiesen, dass die
Benutzung eines Headsets anstelle eines
herkömmlichen Telefonhörers die beschriebenen
Beschwerden, insbesondere
die Nacken- und Rückenschmerzen,
stark reduziert oder ganz vermeidet. In
einer der beiden Studie kamen Headsets
von GN Netcom zum Einsatz.
Studie Nummer eins wurde in
Deutschland und Dänemark durchgeführt.
Mehr als 100 Büromitarbeiter wurden
in verschiedenen Arbeitsumgebungen
mit dem Schnurlos-Headset „GN
9120“ des Weltmarktführers GN ausgestattet.
Ergebnis der Studie: Benutzer, die
zwei bis vier Stunden am Tag telefonieren
und zum ersten Mal ein Headset benutzen,
können eine enorme Steigerung
des körperlichen Wohlbefindens erreichen,
wenn sie den Telefonhörer gegen
ein Headset austauschen. 30 Prozent der
Testgruppe stellten dabei während des
Testzeitraums von zwei Arbeitswochen
eine deutliche Verbesserung in Bezug auf
Nacken- und Rückenschmerzen fest. In
der deutsch-dänischen Studie konnte also
eine sofortige Verbesserung nachgewiesen
werden.
Studie Nummer zwei, die in Schweden
stattfand, hatte bereits früher einen langfristigen
Effekt nachgewiesen. Sie beobachtete
100 Menschen aus verschiedenen
Arbeitsbereichen, die seit einem Jahr ein
Headset benutzten, und ergab Folgendes:
Bei 26 Prozent der Testpersonen verschwanden
Schulter- und Rückenbeschwerden
völlig, und bei 52 Prozent der
Textpersonen traten deutlich weniger Beschwerden
auf, nachdem sie mit dem
Tragen des Headsets begonnen hatten.
Warum Headsets
ergonomisch sind
Mit dem Austausch eines herkömmlichen
Telefonhörers durch ein Headset
werden Belastungsmuster unterbrochen.
GN Netcom befasst und sieht dabei folgende
ergonomische Vorteile:
� Ein Headset kann starre Positionen
und anstrengende Bewegungen in natürliche,
dynamische Bewegungen verwandeln,
die sich positiv auf das Muskel-Skelett-System
auswirken. Zudem stimulieren
sie die Sehnen, das Gewebe und die
Blutzirkulation, weil der Benutzer seinen
gesamten Körper frei bewegen kann.
� Ein Headset wiegt sechs- bis zehnmal
weniger als ein Telefonhörer. Damit
nimmt das Headset quasi Gewicht von
den Schultern.
� Ein Headset ermöglicht eine dynamische
Bewegung des Oberkörpers; der Benutzer
kann beim Telefonieren aufstehen
und den ganzen Körper bewegen. Mit einem
schnurlosen Headset kann der Benutzer
im Büro herumlaufen und somit
auch die Muskeln und Sehnen des Unterkörpers
aktivieren.
� Ein Headset macht Schluss mit der –
für den Körper anstrengenden – Haltung,
die der Benutzer einnimmt, wenn
er während des Telefonierens noch eine
weitere Aufgabe erledigt. Entweder muss
er eine Hand den Hörer halten, oder dieser
wird zwischen Nacken und Schulter
eingeklemmt, damit der Benutzer beide
Hände frei für andere Dinge hat. Mit einem
Headset kann er beide Hände und
Arme fürs Mitschreiben, Zugreifen auf
Informationen und Ausführen anderer
Aufgaben einsetzen.
� Und last but not least: Während der Telefonhörer
das Zentrum des Aktivitätsradius
des Benutzers ist und diesen in seinen
Bewegungen und Fähigkeiten einschränkt,
verlagert ein Headset die Kommunikation
auf den Kopf und macht den
Benutzer zum Zentrum der Aktivitäten.
Dadurch wird das natürlichste Bewegungsmuster
ermöglicht.
Headsets sind auch ein
Gewinn für Fachhändler
CP Compact
Technik
Mitarbeitern, die während der Arbeit die
Möglichkeit haben, aufzustehen und –
im Falle von Schnurlos-Headsets – im
Büro oder im Firmengebäude herumzulaufen,
erfahren einen ergonomischen
Mehrwert, bleiben gesünder, arbeiten
produktiver und ersparen dem Unternehmen
krankheitsbedingte Ausfallkosten
in der Belegschaft. Mit anderen Worten:
Headsets rechnen sich also. Für den
Fachhändler sind dies wertvolle Verkaufsargumente
gegenüber ihren Firmenkunden.
Mit der Produktpalette von GN Netcom
haben sie ein gut bestücktes Angebot
für den individuellen Kundenbedarf
zur Verfügung.
Die Autorin
Dr. Renate Oettinger
ist ist Diplom-Kauffrau
und arbeitet als freie
Journalistin, Autorin und
Lektorin in München.
21

02 22
02 CP Compact
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Technik
Anwenderbericht
Aus Bremen in die Welt
Für den Vertrieb des Bremer Fahrzeugteilezulieferers
Hofmeister & Meincke ist das Telefon das wichtigste Werkzeug.
Dietmar Spehr zeigt, wie das Unternehmen mit Hilfe einer
Swyx-Anlage dieses Instrument optimieren konnte.
Die Hofmeister und Meincke GmbH &
Co KG beschäftigt 620 Mitarbeiter an 18
Standorten und handelt mit Fahrzeugbauteilen
für Nutzfahrzeuge. Die bestehende
Telefonanlage von Siemens konnte
mit dem Anrufaufkommen kaum mithalten,
Anrufer mussten zu lange warten,
und die Mietkosten des Systems waren
beträchtlich.
Die Anforderungen
Gefragt war eine Lösung, die die neun
Niederlassungen mit etwa 500 Nutzern
miteinander verbindet. Dabei sollten Mitarbeitern
der Filialen auch Anrufe, die im
Haupthaus auflaufen, zugeteilt werden
können. Diese Features konnte eine klassische
Telefonanlage kaum bieten –
Der Fahrzeugteilezulieferer
Hofmeister & Meincke steuert seine
Fahrzeugflotte per VoIP.
schon für die eingeschränkten Funktionen
des bestehenden Systems waren den
Verantwortlichen von Hofmeister die
Kosten zu hoch. Dass ein softwarebasiertes
System die Lösung bringen würde,
schien logisch. Zumal ein Vertriebsmitarbeiter
von einem Freund über den Einsatz
eines solchen Systems in dessen Unternehmen
gehört hatte: Man machte
sich kundig, und so kam ITKadmin ins
Spiel. Das Bremer Systemhaus bietet
Leistungen in den Bereichen Telekommunikation
und IT. ITKadmin hatte bereits
einigen norddeutschen Unternehmen
die softwarebasierte Telefonielösung
des Herstellers Swyx verkauft und wurde
durch die Empfehlung zum Implementierungspartner
von Hofmeister. „So
läuft das bei uns im Norden. Wenn etwas
gut funktioniert, wird es auch weiterempfohlen“,
erklärt Sven Mitternacht, Inhaber
von ITKadmin.
Das Unternehmen ist bereits seit sechs
Jahren Partner von Swyx. Nach einer
Schulung zu dem Projekt war Sven Mitternacht
begeistert von der einfachen Bedienbarkeit
und den vielen Funktionen
der Lösung. „Es war im Prinzip eine der
ersten Lösungen, die überhaupt alle Telefoniemerkmale
auch über Voice-over-
IP abbilden konnte“, so Mitternacht.
Zudem zeichnet sie sich durch ihre
leichte Bedienbarkeit aus. „Bei
vielen Mitbewerbern geht ohne
Linux-Kenntnisse gar nichts.“
SwyxWare dagegen verwendet
verständliche Symbole und Menüstrukturen
und fügt sich in
die gewohnte Windows-Umgebung
ein.
Mehr als ein Trendthema
Das Interesse an Voice-over-IP-basierten
Telefonielösungen ist mittlerweile stark
angestiegen. Die grundsätzliche Skepsis
dem Thema gegenüber weicht. Aufklärungsarbeit
muss jedoch noch teilweise
geleistet werden, wenn es um die verschiedenen
Konzepte der IP-Telefonie
geht. Bei Hofmeister beispielsweise werden
die Telefonate innerhalb des Unternehmens
nicht mehr über die Telefonleitung,
sondern die IP-Verbindung transportiert.
Sobald aber der Übergang in das
„normale“ Telefonnetz ansteht, sorgt ein
Server mit ISDN-Anbindung für die Um-
wandlung in den üblichen Telefonie-
Standard. Konkret sind dies bei Hofmeister
zwei redundant arbeitende Dell-Server.
Grundsätzlich wäre es aber mit Swyx-
Ware auch möglich, über das IP-Protokoll
komplett zu telefonieren, sofern der
Telefonie-Provider dies anbietet.
Mehr Power für den Vertrieb
Dank Swyx ist der Vertrieb von Hofmeister
jetzt besser erreichbar: Über ein intelligentes
Call-Routing dauert es nicht lange,
bis ein Mitarbeiter sich des Anliegens
des Anrufers annimmt. Das geht auch
deshalb besonders gut, weil die Lösung
in das CRM-System von Hofmeister eingebunden
ist. Daneben enthält die Software
Schnittstellen zu gängigen Office-
Programmen. So ist es kein Problem, aus
Outlook direkt Kontakte anzurufen. Umgekehrt
können Mailbox-Aufnahmen
auch wie eine E-Mail im Eingangsordner
erscheinen. Durch die Verknüpfung mit
der Terminfunktion des Programms ist
es zudem möglich, Anrufe automatisch
umzuleiten, sobald ein Meeting ansteht.
Dabei sind sogar intelligente Staffelungen
möglich. Besonders wichtige Anrufe
– erkannt über die Caller-ID – lassen sich
etwa an das Mobiltelefon weiterleiten.
„Wir konnten mit SwyxWare unseren
Vertrieb beträchtlich verbessern. Dass
sich die Anlage dazu noch nach zweieinhalb
Jahren amortisiert hat, ist ein schöner
Nebeneffekt“, freut sich Ingo Kracht,
IT-Verantwortlicher von Hofmeister &
Meincke.
Dabei sind es nicht nur die besonderen
Features, die im täglichen Einsatz
Punkte sammeln. Gerade triviale Probleme
sind bei klassischen Anlagen oft Zeitund
damit Kostenfresser. Ein klassisches
Beispiel ist für Sven Mitternacht die Änderung
einer Telefonnummer. Mit einer
herkömmlichen Telefonanlage ist dies
für gewöhnlich recht mühsam: Programmierungen
müssen über die Telefontastatur
eingegeben werden, in manchen
Fällen ist sogar ein Techniker nötig – mit
allen damit verbundenen Kosten. Hofmeister
& Meincke ist ein sehr dynamisches
Unternehmen, und dementsprechend
ziehen auch häufiger Mitarbeiter
in neue Büroräume. „In der Vergangenheit
waren die Techniker oft Dauergäste,
weil immer wieder neue Programmierungen
nötig waren“, berichtet Sven Mitternacht.
Bei der Swyx-Lösung dagegen

eichen ein paar Mausklicks. Das gilt
auch für Namensänderungen, etwa nach
Hochzeiten. Ohne großes Aufheben erscheint
der korrekte Name im Display.
Mehr Komfort haben die Hofmeister-
Mitarbeiter auch, falls sie einmal von einem
anderen Rechner aus arbeiten: Meldet
sich ein Anwender von einem Windows-Domain-Account
aus an, so sieht
er „sein“ Telefon auf dem Bildschirm, ohne
weitere Schritte unternehmen zu
müssen.
Schnelle Installation
Die Implementierung der Lösung war
schnell abgeschlossen. Jeweils im Wochenabstand
wurden einzelne Abteilungen
auf SwyxWare umgestellt. Das dauerte
jeweils nur einige Stunden. Die bestehende
Siemens-Telefonanlage wurde
dabei zunächst integriert. Das führte zu
Schwierigkeiten: Da die Verbindung über
eine Multiplex-Anlage nicht funktionierte,
musste das Team von ITKadmin eine
direkte Verbindung programmieren.
„Das war aber auch schon die größte Herausforderung.
Ansonsten war es ein
ziemlicher Routinefall“, beschreibt Sven
Mitternacht den Vorgang. Er schätzt, dass
das Verhältnis der Kosten für Hardware,
Software und Dienstleistung etwa 10 zu
50 zu 40 betragen hat. Hofmeister hat
über die Implementierung hinaus einen
Service- und Wartungsvertrag abgeschlossen.
Auch eine Schulung gehörte zum Angebot
von ITKadmin. Zunächst, so berichtet
Sven Mitternacht, habe es einige
Ängste und Vorbehalte zum Einsatz der
neuen Lösung gegeben. „Diese konnten
wir den Mitarbeitern zum Glück nehmen:
Wenn’s klingelt, geht man ran. Da
hat sich nicht viel geändert“, so Mitternacht.
Nachdem die Mitarbeiter dann
Die Telefonanlage für Filialisten:
innovaphone PBX
Firmen mit einer ausgeprägten Filialstruktur verfügen
häufig über eine Vielfalt unterschiedlichster Telefonanlagen
von diversen Herstellern, da es mit der traditionellen
Telefonie meist unwirtschaftlich war, alle Standorte mit
dem gleichen Telefoniekomfort auszustatten. Dies hat zur
Folge, dass Filialisten häufig eine Vielzahl unterschiedlich
ausgebildeter Techniker beschäftigen und nahezu alle
Wartungsarbeiten vor Ort ausgeführt werden müssen.
Zentrale Verwaltung, Administration und Wartung - Die
IP-Telefonie bietet hier völlig neue Optionen: mit der IP-
Telefonie des Sindelfinger Herstellers innovaphone AG
können sämtliche gängigen Software-Lösungen an der
Telefonanlage wie CTI, Voice-Mail, Fax und Unified Messaging
von allen Standorten eines Unternehmens in gleicher
Weise bedient werden. Dies gilt auch für Mitarbeiter,
die mobil unterwegs oder durch Heimarbeitsplätze mit
der Firmenzentrale verbunden sind. Die gesamte Abrechnung
und Administration der Telefonie erfolgt zentral.
Hohe Ausfallsicherheit durch ausgereiftes Redundanzkonzept – Das
spezielle innovaphone Standortkonzept beruht darauf, dass bei Ausfällen
oder Überlastungen die Filialen füreinander einspringen. So können
ferne Amtszugänge genutzt werden, wenn die standorteigenen belegt
sind. Selbst große Telefonanlagenszenarien können über Standorte hinweg
im redundanten Sicherheitsbetrieb aufgesetzt werden. Auch in diesem
Fall arbeiten die einzelnen Standorte autark und bleiben funktionsfähig,
wenn die IP-Verbindung untereinander einmal ausfällt. Die Rufe
werden dann über den lokalen Amtszugang geleitet.
innovaphone AG, D-71065 Sindelfingen
Telefon: 07031 730 090, info@innovaphone.com, www.innovaphone.com
CP Compact
Technik
noch gesehen haben, welche Möglichkeiten
sich ihnen mit der neuen Technik
auftun, war die Skepsis verflogen. Dazu
trug auch bei, dass sie ihren „alten Arbeitsplatz“
mit der gewohnten Anordnung
der Funktionstasten auf ihren
Computer-Displays wiederfanden. Durch
eine Anpassung der Benutzeroberfläche
– so genannte „Skins“ – sind bei Swyx-
Ware sehr individuelle Lösungen möglich.
So hat ITKadmin für Hofmeister &
Meincke eine virtuelle Bedienkonsole mit
dem Logo des Unternehmens gestaltet.
Der Autor
DietmarSpehr
ist freier Journalist in
München.
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Wachsen mit der innovaphone PBX – Die innovaphone PBX ist eine
umfassende IP-Telefonielösung, die ideale Möglichkeiten für die Einbindung
von entlegenen Standorten oder von Heimarbeitsplätzen bietet.
Lösungsszenarien reichen von kleinen Außenbüros mit 10 Mitarbeitern
bis hin zu großen Infrastrukturen mit 10.000 Teilnehmern. Bei Erweiterungsbedarf
– sei es in der Zentrale oder in Außenbüros – können jederzeit
unter Erhaltung der schon installierten Hard- und Software weitere
Arbeitsplätze integriert werden. Die Anlage passt sich so ideal der Dynamik
eines Unternehmens an und kann zu jedem Zeitpunkt beliebig
erweitert werden.
23

02 24
02 CP Compact
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Technik
Security-Features fürVoIP
Sichere IP-Telefonie
Voice over IP hat nach wie vor mit Vorbehalten in puncto
Sicherheit zu kämpfen. Dr. Christian Stredicke erklärt, welche
Möglichkeiten die Technologie Unternehmen bietet, sich
erfolgreich gegen Eindringlinge zu wehren.
Die Konvergenz von IT- und TK-Infrastruktur
ermöglicht die Anbindung der
Telefonie an andere Applikationen wie E-
Mail- und Datenserver im LAN. Einerseits
lassen sich so Kosten sparen, andererseits
werden die Bedrohungen der IT-
Infrastruktur auch zur Bedrohung des
VoIP-Systems. Schlimmer noch: Das Telefonsystem
kann nun aufgrund des gemeinsamen
LANs aus dem Unternehmen
selbst heraus attackiert werden.
Welche Gefahren lauern
In der heutigen Konvergenzwelt gilt es
zwei Sicherheitsproblemen vorzubeugen.
Das erste ist die Abhörsicherheit. Benötigt
man zum Abhören von Gesprächen
der herkömmlichen Telefonie noch physischen
Zugang zum Kabel, eröffnet die
Internettelefonie Hackern ganz neue
Spielarten für illegale Aktivitäten. Mit aktuellen
Hackerprogrammen wie Cain &
Abel und einem PC im LAN lassen sich
Telefongespräche aufzeichnen, in WAV-
Files umwandeln und so für eine spätere
Nutzung konservieren. Der Zugang
zum ungeschützten LAN ist alles, was
man braucht, und den bekommt man
vom unternehmensinternen PC leicht.
Das zweite große Problem sind die
DoS-Attacken (Denial of Service), begünstigt
durch jede Menge unsicheres
und instabiles VoIP-Equipment am
Markt. Oft findet man noch VoIP-Geräte
im Einsatz, die in Sachen Sicherheit und
Funktionalität mit Features ausgestattet
sind, die bei weitem nicht den neuesten
Standards entsprechen. Netzwerkmanipulation
ist dort um ein Vielfaches leichter,
und für einigermaßen Versierte
lässt sich im Handumdrehen das Gerät
außer Gefecht setzen.
Ein Albtraum für alle Anwender: Permanentes
Klingeln, permanentes Rebooten
der Telefone oder andere Ärgernisse
wie unerwünschte Nachrichten auf dem
Display können vorkommen, wenn man
an Sicherheitsvorkehrungen der kompletten
IT-Struktur wie auch des VoIP-
Systems gespart hat. Um ein Shell Script
zu schreiben, braucht man lediglich ein
paar Programmierzeilen. PC-Nutzer, die
etwas mehr Zeit aufwenden, nutzen
Bugs in einer IP-PBX, um diese mit einem
„Invite to Death“-Paket so richtig
crashen zu lassen (siehe zum Beispiel
www.voipsa.org). Da für Hacker VoIP zunehmend
interessanter wird, sind künftig
auch Viren denkbar, die einen Code
enthalten, der das Mithören ermöglicht
oder gleich den PBX-Server in die Knie
zwingt.
Mittlerweile gibt es Anbieter am Markt,
die VoIP-Alarmsysteme anbieten (zum
Beispiel www.sipera.com). So wie es Sicherheitsanlagen
gibt, die unerlaubtes
Betreten von Büroräumen melden, so beobachten
VoIP-Alarmsysteme das Netzwerk
und senden Alarmsignale an den
IT-Administrator, wenn sich ein ungewollter
Eindringling an der Anlage zu
schaffen macht. Doch das sollte
nicht der einzige Schutz sein.
Manchmal ist es lediglich ein
schlechtes Netzwerk-Setup, das
DoS-Probleme auslöst. Wenn
man beispielsweise Sprachpaketen zwischen
dem Büro und dem Service-Provider
keine Priorität einräumt, sollte man
nicht allzu überrascht sein, wenn ein einfacher
E-Mail-Download zur unbeabsichtigten
DoS-Attacke von laufenden Telefonaten
wird. In diesem Fall verdrängen die
ankommenden E-Mail-Pakete sämtliche
verfügbare Bandbreite, und die Audiodatenpakete
schaffen es nicht mehr rechtzeitig
zum Empfänger.
Um sicherzugehen, dass wenigstens
das LAN den Voice-Daten höhere Priorität
verschafft, sollte man auf Virtual Local
Area Network (VLAN) setzen. Fast alle
modernen Switches unterstützen
VLAN-Tagging, das dem Switch signalisiert,
zu welchem VLAN das zu verarbeitende
Ethernet-Paket gehört. Das löst
auch schon den größten Teil des Problems.
Wenn darüber hinaus der Ethernet-Switch
auch Bandbreitenlimitierung
auf Trunks unterstützt, können ankommende
Attacken abgewehrt werden, bevor
sie das Gerät erreichen.
Die richtigen Daten
kommen durch
Bezüglich Firewalls ist immer wieder zu
hören, dass diese alle ein- und ausgehenden
Daten verstehen müssten, also auch
SIP-Daten. Bei älteren Firewalls können
durchaus Probleme in Sachen VoIP und
SIP auftreten. Moderne Firewalls erkennen
jedoch VoIP- und SIP-Datenpakete
und sichern deren ungestörtes Durchkommen,
indem sie den Paketen die entsprechende
Priorität geben. Einige Firewalls
übernehmen sogar das Verschlüsseln
von unverschlüsselten SIP- und
RTP-Daten und übersetzen diese in sichere
TLS- und SRTP-Pakete (zum Beispiel
InGate oder Borderware).
Bei der Installation eines kostenfreien
Softphones auf dem PC ist gehörig Vertrauen
in die Ehrlichkeit des Herstellers
gefordert. Nutzt eine Applikation ein eigenes,
verschlüsseltes Protokoll für die
Kommunikation nach draußen, kann die
Firewall nicht mehr beurteilen, ob gerade
telefoniert wird oder Unternehmensdaten
auf den Rechner eines Angreifers
hochgeladen werden.
Kann der Hersteller eines solchen Softphones
der kleinen Hintertür in der Soft-
Das Schlosssymbol im Display von Snom-Telefonen zeigt
an, ob die Verbindung verschlüsselt ist oder nicht.

TLS Connection
REGISTER
200 OK
INVITE
100 Trying
180 Ringing
200 OK
ACK
SRTP Stream
SRTP Stream
SRTCP Stream
Aufbau eines abhörsicheren Gesprächs mit dem Session Initiation Protocol.
Die Gesprächsteilnehmer registrieren sich über eine sichere TLS-Verbindung,
sodass eine Authentifizierung der Invite-Nachricht nicht notwendig ist.
ware widerstehen? Im Gegensatz zu anderer
Software braucht das Softphone lediglich
die Verbindung durch die Firewall,
sodass Benutzer und Administrator
entsprechende Sicherheitshinweise ignorieren
und die Software gewähren lassen.
Der klassische Fall eines Trojanischen
Pferdes: eine nett verpackte Angriffswaffe
in Form eines Geschenks.
Während SBC (Session Border Controller)
für Internet Service Provider zum
Standard gehören, erkennen inzwischen
auch Unternehmen deren Nutzen für
den reibungslosen VoIP-Telefonbetrieb.
Der sogenannte Mini-SBC regelt beispielsweise
den Sprachdatenfluss in beide
Richtungen und gewährleistet, dass
das Markieren von Paketen sauber funktioniert.
TLS Connection
REGISTER
INVITE
200 OK
180 Ringing
200 OK
VPN ist sinnvoll für die Lösung der meisten
Sicherheitsprobleme. Da viele IP-
PBX TLS und SRTP noch nicht unterstützen,
können die Sprachpakete via
VPN zur IP-PBX geleitet werden. In vielen
Unternehmensbereichen gibt es heute
VPN vor allem für die externen Nut-
Für IP-TK-Anlagen ohne SRTP und TLS-Support empfiehlt sich
das von BorderWare entwickelte SIPassure VoIP-Security-Gateway.
ACK
Secure
Media
(over
UDP)
zer, sodass Equipment und Know-how
für diese Technologie schon vorhanden
sind. Der positive Nebeneffekt für VoIP:
Externe Büros lassen sich leicht an die
Telefonanlage anbinden, ohne dass es lästige
NAT-Probleme mit den dort installierten
Routern gäbe. Während die Verschlüsselung
durch VPN im Server kein
großes Problem darstellt, sind Endgeräte
mit VPN heute aber noch rar.
Will man bei VoIP den kompletten Datenschutz,
funktioniert dieser nicht oh-
CP Compact
Technik
ne TLS und SRTP. TLS, landläufig auch
als „https“ bekannt, garantiert die Privatsphäre
signalisierter Daten. Zudem verhindert
es Man-in-the-middle-Attacken,
in denen jemand vortäuscht, der Server
zu sein. SRTP verschlüsselt die Sprachdatenpakete.
Bei künftigen Projekten
sollten Kunden unbedingt darauf achten,
dass Hard- und Software für TLS und
SRTP zumindest geeignet sind und nicht
durch einfache Maßnahmen zum Absturz
gebracht werden können.
Terminhinweis
Der Security-Dienstleister Visukom
bietet einen zweitägigen Workshop
zum Thema VoIP – Sicherheit und Hacking
an. Die Teilnehmer lernen typische
Sicherheitsmängel und entsprechende
Gegenmaßnahmen kennen.
Thematisiertwerden unter anderem
Angriffsarten wie Abhören von Gesprächen,
Mitsniffen (Abfangen) von
Account-Daten, Manipulation von
Header-Informationen (Call-ID-Spoofing),
DoVoIP (Denial of VoIP) und VoIP
Dialer (Plündern von Account-Konten).
Der Kurs findetam 9. und 10. Oktober
in Hannover sowie am 7. und 8. November
in Berlin statt. Weitere Infos
erteiltMarlene Will (0951 99390-0;
m.will@visukom.net).
Proprietäre Sicherheitslösungen und
Verschlüsselungstechniken sind für den
Nutzer nicht nachvollziehbar. Daher ist
darauf zu achten, dass offene und allgemeine
Standards bei der Umsetzung von
Sicherheitslösungen verwendet werden.
Diese Lösungen basieren in der Regel auf
den Protokollvereinbarungen SIPS und
SRTP – offene Protokolle, die dank der
Richtlinien der zentralen Standardisierungsorganisation
für Internetprotokolle
IETF nachvollzieh- und kontrollierbare
Sicherheits-Features sind.
Der Autor
Dr. Christian Stredicke
ist Gründer und Vorstand
des IP-Telefonanbieters
Snom.
25

02 26
02 CP Compact
CP Compact Finanzierung im
Tagesgeschäft
Inserentenverzeichnis
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Inserentenverzeichnis
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Projektverantwortung
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Christoph Spitzweg
Schlussredaktion
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(Zentrale/Vertrieb Köln) Braunschweig Linden
0221-8003-1100 0531-310 78-100 06403-778 56-0
Art.-Nr. NET0032468
324,00 �