Programm - DVVK

TOP-TRENDS
21. UND 22. MÄRZ 2013 · MÜNCHEN
PREMIUM-MEDIENPARTNER:
Deutsche Verkaufsleiter-Schule
36. Deutscher Vertriebs- und Verkaufskongress
Leadership in Sales
Märkte in der Eurokrise, Neukundengewinnung, Best Practices, Erfolgscoaching im Vertrieb, Mobile Social Media, CRM,
Zukunft und Innovation, Geomarketing, Leadership Made in Germany, Recruitingstrategien für den Vertrieb, Kleinkundenmanagement,
Crowdsourcing, Vertriebsorganisation, Work-Life-Balance u.v.m.
TOP-IMPULSE
Beim jährlichen Treffen der Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf geht es um Vorsprung für Ihre „Leadership in Sales“.
Profitieren Sie schon heute vom Wissen und den Ideen für morgen.
TOP-SPEAKER
Dirk Müller
Mister DAX
Walter Gunz
Gründer
Media Markt
Hans-Ulrich Witschel
Verkaufsleiter
Deutschland FESTO
#dvvk_kongress www.facebook.com/DVVK.Kongress
Der Jour fixe für Führungskräfte und
Entscheider in Vertrieb und Verkauf
Phil Winters
Father of Customer
Intelligence
Martin Wolf
Brand General
Manager, L’Oréal
Reinhard Sprenger
Management-
Experte
...und viele mehr >>>
www.dvvk.de

DAS SAGEN UNSERE TEILNEHMER:
· Adolf Würth GmbH & Co. KG
· apetito AG
· Allianz Dresdner Bauspar AG
· Allianz Elementar Versicherung AG
· AOK Sachsen Anhalt
· A.W. Faber-Castell GmbH
· Bausparkasse Schwäbisch Hall AG
· B.E.S.T. Fluidsysteme GmbH
· BMW AG
· Bosch Rexroth AG
· BRITA GmbH
· BSH Bosch und Siemens Hausgeräte
GmbH
· Coca-Cola AG
· Danone GmbH
· DATEV eG
· Deutsche Bahn AG
· Dräger Medical AG & Co. KGaA
· Dunlopillo GmbH
· easycash Holding GmbH
· Emile Egger & Co. GmbH
· Engelhard Arzneimittel
Der DVVK ist immer ein Know-how-
Sprung vorwärts in Volkswirtschaft,
Management, Vertrieb, Marketing
und Personalentwicklung.
Norbert Wangrin · Vertriebsleiter
Dräger Medical GmbH
Der DVVK ist eine herausragende Veranstaltung im Bereich
Vertrieb. Ich habe hier viele Kollegen kennengelernt, mit
denen ich mich intensiv austausche, um unsere Vertriebsstrukturen
voranzubringen.
Ralf Schmid · Freudenberg Simrit GmbH & Co. KG
Der Kongress gibt eine Fülle an Anregungen und beschäftigt
sich mit Zukunftsthemen, das fördert den Austausch
mit den Teilnehmern.
Hans-Peter Best · Leitung reg. Key Account Management, DATEV eG
AM DVVK HABEN IN DEN VERGANGENEN JAHREN U.A.
FOLGENDE FIRMEN TEILGENOMMEN:
GmbH & Co. KG
· E.ON Thüringer Energie AG
· ESB Erdgas
· Eternit AG
· Festo AG & Co. KG
· Fissler GmbH
· Fresenius Medical Care GmbH
· Freudenberg Simrit GmbH & Co.
· FRIATEC AG
· GABAL Verlag GmbH
· Gebo Armaturen GmbH
· HDI-Gerling Sach Serviceholding AG
· Helvetia Versicherungen
· Johnson & Johnson Medical GmbH
· KUKA – Roboter GmbH
· Klüber Lubrication Deutschland KG
· LOWA-Sportschuhe GmbH
· Lufthansa Systems AS GmbH
· Mainova AG
· Malik Management Zentrum
St. Gallen AG
· Mars GmbH
Ich schätze die Vielfältigkeit des Kongresses, der mich
dazu anregt, viele neue Ideen anzugehen – privat wie
geschäftlich.
· Mercuri International
· Messe München GmbH
· Microsoft Deutschland GmbH
· Mineralbrunnen RhönSprudel
· MMV Leasing GmbH
· Monier Braas GmbH
· Nahrin AG
· Nordakademie GmbH
· Nordfolien GmbH
· Nordmilch AG
· ORBIS AG
· Panasonic Marketing Europe GmbH
· salegro AG
· Sandvik Process Systems
· Sanofi-Aventis Deutschland GmbH
· SGS Industrial Services Deutschland
GmbH
· Siemens AG
· Silhouette Deutschland GmbH
· Sika Deutschland GmbH
· Sikla GmbH
· Solarlux Aluminium Systeme GmbH
Christian Fischer · Verkaufsleiter, Eternit AG
Tolle Veranstaltung, öffnet neue Horizonte und befreit vom
Tunnelblick der eigenen Perspektive.
Werner Ottilinger · Sprecher der Geschäftsführung, Sauter Deutschland
Eine wunderbare Kombination aus Information, Kommunikation,
Networking und Unterhaltung. Weiter so!
Susanne Klose · Director Sales and Marketing, topac GmbH
Zwei tolle und abwechslungsreiche Tage in München.
Jürgen Schmitt · Gesamtverkaufsleiter,
Mineralbrunnen Rhönsprudel Egon Schindel GmbH
Weitere „O-Töne“ der Teilnehmer auf www.dvvk.de
· Sonax GmbH
· Sparkassenakademie Baden
Württemberg
· Spreequell Mineralbrunnen GmbH
· Stahlbau Stassfurt GmbH & Co. KG
· SV SparkassenVersicherung Holding
AG
· TRUMA Gerätetechnik
GmbH & Co. KG
· T-Systems International GmbH
· TÜV SÜD Management Service
GmbH
· VCR Display Systems GmbH
· Wacker Chemie AG
· Wehrfritz GmbH
· WIPAK Walsrode GmbH & Co. KG
· Vulkan VKG Hackforth
GmbH & Co. KG
· Zimmer MedizinSysteme GmbH

SIE MACHEN EINEN ERFOLGREICHEN JOB IM VERTRIEB:
WILLKOMMEN ZUM DVVK 2013
Zwei interessante Tage, aus denen Sie viele Anregungen und Inspirationen
mitnehmen:
PROGRAMM
Hochklassige Redner, spannende Themen sowie Fakten, Zahlen und überraschende
Impulse für Ihren persönlichen und professionellen Vorsprung 2013.
CLUBNIGHT
Das Highlight am Abend, auf das sich auch langjährige Stammgäste immer
wieder freuen. Denn jede DVVK-Clubnight ist einzigartig!
FACHAUSSTELLUNG
Nutzen Sie die Pausen im Vortragsprogramm, um sich über die neuesten,
kreativen Lösungen für Vertriebsunterstützung und Kundenbindung zu
informieren.
LOCATION
Das Westin Grand München***** bietet ideale Rahmenbedingungen für
den Kongress bei gleichzeitig höchstem Komfort für Sie als Teilnehmer.
EXTRAS
Der DVVK ist eine Klasse für sich – Extraklasse eben. Und das zeigt sich auch
in den Extras, von denen unsere Kongressteilnehmer exklusiv profitieren.
Mehr Infos hierzu im Web unter www.dvvk.de.
36. Deutscher Vertriebs- und Verkaufskongress
Leadership in Sales
100 % Vertrieb, 100 % Business,
100 % Begeisterung:
Einfach DVVK!
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DVVK KONGRESSPROGRAMM 2013 DONNERSTAG, 21. MÄRZ 2013
08:00 Uhr CHECK-IN & WELCOME COFFEE
09:00 Uhr BEGRÜSSUNG
Ursula Heller, Freie Journalistin, München
09:15 – 10:00 Uhr KEYNOTE
Märkte in der Eurokrise: Zwischen Panik und Pragmatismus?
Dirk Müller, Finanzexperte und Börsenmakler, Finanzethos GmbH, Hamburg
10:00 – 10:45 Uhr VORTRAG
Erfolg – Fluch oder Segen?
Walter Gunz, Gründer Media Markt Gruppe, Business Angel
10:45 – 11:15 Uhr KAFFEEPAUSE UND BESUCH DER FACHAUSSTELLUNG
11:20 – 12:05 Uhr BEST PRACTICE BEST PRACTICE BEST PRACTICE
360°-Blick im Firmenkundengeschäft:
Alle Information,
Zahlen und Dokumente auf
einen Blick
Thomas Büsch, Direktor IT & Organisation/
Strategische Unternehmensentwicklung,
LHI Leasing GmbH, München
Integration von Finanzdienstleistungen
ins Händlerbestellsystem
– Ein Zwischenstand
im Projekt UNITE bei Daimler
Monika Schwarz, Senior Manager Sales &
Marketing PoS / Projektleitung UNITE,
Daimler Financial Services AG, Stuttgart
14:30 – 15:15 Uhr VORTRAG
Die 6 Dimensionen des Erfolgscoachings: So führen Sie Ihr Team zu Spitzenleistungen!
Alexander Christiani, Christiani Consulting KG, Bad Münstereifel
16:30 – 17:30 Uhr VORTRAG
10 sichere Anzeichen, dass Ihr CRM nicht funktioniert und was Sie dagegen tun können
Phil Winters, CIAgenda, Heidelberg
17:30 – 18:00 Uhr ACQUISA-AWARD 2013: DER HEISSE STUHL
award
2013 2012
Auf dem DVVK wird im Rahmen der Clubnight der acquisa-Award für innovative Vertriebskonzepte verliehen. Doch zuvor müssen
die Bewerber in einer letzten spannenden Runde ihre Projekte auf den Punkt bringen. Erleben Sie die Finalisten live auf der Bühne,
wenn sie sich gegen ihre Mitbewerber mit einer Kurzpräsentation durchsetzen müssen.
19:30 Uhr DVVK-CLUBNIGHT
In diesem Jahr verwöhnt uns der Küchenchef des Westin Grand mit
kulinarischen Köstlichkeiten. Wir feiern im ZEN-Restaurant des Hotels in
lockerer Atmosphäre, in außergewöhnlichem Ambiente und mit fetziger
Tanzmusik.
Lassen Sie sich überraschen – ein unvergesslicher Abend ist Ihnen garantiert!
Crowdsourcing – ein mächtiges
Instrument für Innovation
und Forecasting
Ulrich Meyer-Berhorn, Senior Vice
President Center for Strategic Projects,
Deutsche Telekom AG, Bonn und Sascha
Seide, Head of Sales & Marketing,
CrowdWorx, Berlin
12:10 – 12:55 Uhr BEST PRACTICE BEST PRACTICE BEST PRACTICE
30% messbaren Nutzen durch
CRM – Wollen Sie das auch?
Michael Kaufmann, CIO, BINDER GmbH
Rückenwind für den Vertrieb –
Vertrieb soll vertreiben, aber
nicht die Zeit, sondern das
Produkt
Clemens Dereschkewitz, Geschäftsführer,
Alpha-InnoTec GmbH, Kasendorf und
Peter Eichmüller, Geschäftsführender
Gesellschafter, communicall GmbH
13:00 – 14:30 Uhr MITTAGSPAUSE UND �DVVK-PRAXISFORUM
(siehe Seite 5)
16:00 – 16:30 Uhr KAFFEEPAUSE UND BESUCH DER FACHAUSSTELLUNG
Klein, aber wertvoll: Profitables
Wachstum mit kleinen
und mittleren Kunden
Prof. Dr. Christian Schmitz, Leiter Kompetenzzentrum
B2B-Marketing, Universität
St. Gallen und Michael Ahlers, Geschäftsführer,
SUXXEED Sales for your Success
GmbH, Nürnberg
15:15 – 16:00 Uhr BEST PRACTICE
Vertriebsoptimierung im digitalen Zeitalter – Chancen und Möglichkeiten
Martin Wolf, Brand General Manager American Brands, Professional Product Division, L’Oréal Danmark A/S, Glostrup;
Thorsten Frerk, Sales Director GeoManagement, PTV Group Logistics Software, Karlsruhe
powered by

08:30 – 08:35 Uhr START IN DEN TAG
Ursula Heller, Freie Journalistin, München
FREITAG, 22. MÄRZ 2013
08:35 – 09:20 Uhr VORTRAG
Nur Tote bleiben liegen – Handlungsimpulse für Erfolg in turbulenten Zeiten
Anja Förster und Dr. Peter Kreuz, Bestsellerautoren, Managementberater, Querdenker aus Leidenschaft, Förster & Kreuz GmbH, Heidelberg
09:20 – 10:05 Uhr VORTRAG
Mobile Social Media im Vertrieb
Stefan Hentschel, Head of Mobile Advertising DACH, Google Germany GmbH, Hamburg
10:05 – 10:35 Uhr KAFFEEPAUSE UND BESUCH DER FACHAUSSTELLUNG
10:35 – 11:20 Uhr VORTRAG
Mein Boss, die Memme – Was läuft schief in deutschen Chefetagen?
Patrick D. Cowden, Topmanager, Bestsellerautor und Berater, Beyond Leadership, Teltow
11:20 – 12:05 Uhr PODIUM
Bequem war gestern – Neue Recruitingstrategien für den Vertrieb
Christopher Funk, Geschäftsführer, Xenagos GmbH Deutschland, Frankfurt/M.; Thomas Lang, Director Direct Sales, E-Plus Mobilfunk
GmbH & Co. KG, Düsseldorf; Hartmut Kiry, Geschäftsführer der Hochschule der Wirtschaft für Management, Mannheim
12:05 – 13:35 Uhr MITTAGSPAUSE UND �DVVK-PRAXISFORUM
(siehe unten)
13:35 – 14:20 Uhr BEST PRACTICE
Vom Technologie-Hersteller zum Automatisierungspartner – Kundennähe trotz segmentierter
Marktbearbeitung
Hans-Ulrich Witschel, Vertriebsleiter Deutschland, Festo AG & Co. KG, Esslingen
14:20 – 15:15 Uhr KEYNOTE
Die Entscheidung liegt bei Dir!
Dr. Reinhard K. Sprenger, Führungsexperte, Querdenker und Bestsellerautor, Winterthur
15:15 Uhr KONGRESSENDE UND ABSCHLUSSKAFFEE
�DVVK-PRAXISFORUM DONNERSTAG, 21.03.2013
13:40 – 14:00 Uhr RAUM GARMISCH RAUM PARTENKIRCHEN
Mit Entwicklungsprogrammen zur Emotional Selling – Verkaufen ist eine Herzens-
Sales Excellence
angelegenheit
Holger Schmenger, Geschäftsführer, Inhouse Training Martin Dess, Chief Executive Officer,
und Consulting, Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Die Jäger von Röckersbühl GmbH
14:00 – 14:20 Uhr RAUM GARMISCH RAUM PARTENKIRCHEN
Mobile Lösungen für den Außendienst
Udo Braam, Geschäftsführer, GML Gesellschaft für
mobile Lösungen mbh
Executive Impact – So verkaufen Sie an die
Top Entscheider direkt
Siegfried Kreuzer, Geschäfsführer KP2 GmbH
5
Programm Stand 12/2012 · Änderungen vorbehalten!

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DVVK-REFERENTEN 2013
Do, 21.03.2013 · 09:15 – 10:00 Uhr
Dirk Müller
Märkte in der Eurokrise: Zwischen Panik und
Pragmatismus?
Dirk Müllers Arbeitsplatz lag fast 10
Jahre lang direkt unter der großen Anzeigetafel
mit dem Dax-Chart auf dem
Frankfurter Börsenparkett. Die ersten
Interviewanfragen kamen, und man erkannte,
dass das „Gesicht der Börse“
eine klare Meinung und Markteinschätzung
hat, die nicht immer mit dem
Mainstream übereinstimmt. Er bekam
von den Journalisten den Spitznamen
„Mister Dax“.
Dirk Müller ist ein gefragter Experte bei Presse und Fernsehen und
außerdem Betreiber der erfolgreichen deutschsprachigen Finanzinformationsplattform
Cashkurs.com.
Mehr über Dirk Müller unter www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 11:20 – 12:05 Uhr
Thomas Büsch
360°-Blick im Firmenkundengeschäft:
Alle Information, Zahlen und Dokumente auf
einen Blick
Die LHI verwaltet ein Fondsvolumen von rund sieben
Milliarden Euro. Im Publikumsfondsbereich
kooperiert das Unternehmen mit rund 2.000 Vertriebspartnern
wie Banken und freien Finanzdienstleistungsfirmen.
Wie behalten die Vertriebsmitarbeiter
den Überblick über Kunden- und Fondsinformationen,
Umsatzzahlen, Geschäftsdokumente,
Korrespondenz, Adressen und Termine?
Thomas Büsch studierte Volkswirtschaftslehre in Saarbrücken. Anschließend
war er als Unternehmensberater bei Accenture in Frankfurt im Bereich
„Financial Services“ tätig und betreute dort Projekte zur Kombi -
nation von Geschäftsmodellen, Prozessen, Organisation und IT. Aktuell
ist er bei der LHI Leasing GmbH München verantwortlich für Strategische
Unternehmensentwicklung, IT und Organisation.
Mehr über Thomas Büsch unter www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 11:20 – 12:05 Uhr
Ulrich Meyer-Berhorn und Sascha Seide
Crowdsourcing – ein mächtiges Instrument für
Innovation und Forecasting
Täglich prasseln auf Manager vielfältige Informationen ein, die
ihre Entscheidungen beeinflussen. Vielfach werden Entscheidungen
getroffen, die auf Erfahrungswerten und Empfehlungen einzelner
Experten oder auf der Grundlage von Marktforschungsergebnissen
beruhen. Aber nicht selten
sind die tatsächlichen Ergebnisse von den Prognosen
der Experten und Marktforscher weit entfernt.
Ulrich Meyer-Berhorn ist Senior Vice President des
Centers für Strategische Projekte der Deutschen Telekom
AG.
Sascha Seide ist seit Juni 2012 Head of Sales and Marketing
bei CrowdWorx und dort gemeinsam mit dem
Gründer Aleksandar Ivanov für die Positionierung der
Marke und den Vertrieb zuständig.
Mehr über Ulrich Meyer-Berhorn und Sascha Seide
unter www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 10:00 – 10:45 Uhr
Walter Gunz
Erfolg – Fluch oder Segen?
Was ist Erfolg? Wie erlangt man Erfolg? Und wie
geht man mit Erfolg um? Auf diese – nicht nur
für Vertriebler – zentralen Fragen geht Walter
Gunz in seinem Vortrag ein und gewährt dabei
auch spannende Einblicke in seinen ganz persönlichen
Lebens- und Erfolgsweg.
Walter Gunz ist gebürtiger Münchner, visionärer Unternehmensgründer
und betrachtet Dinge gerne aus
ungewöhnlichen Perspektiven. Seine berufliche Laufbahn
startete er als Verkäufer bei Karstadt in der Elektroabteilung, wo
er mit seinen kreativen Ideen, auch wenn sie nicht immer ins das konservative
Vertriebssystem passten, höchst erfolgreich war. Quasi als Gegenentwurf
und mit hohem persönlichen Risiko gründete er 1979 den
ersten Media Markt – die weitere Entwicklung dieses Geschäftsmodells
ist bekannt.
Mehr über Walter Gunz unter www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 11:20 – 12:05 Uhr
Monika Schwarz
Integration von Finanzdienstleistungen ins
Händlerbestellsystem – Ein Zwischenstand im
Projekt UNITE bei Daimler
Bisher konnten Kunden, die ein Fahrzeug bei Daimler
bestellen möchten, ausschließlich in Deutschland
auf ein System zurückgreifen, das ihnen im Internet
eine individuelle Modellkonfiguration mit gleichzeitigem
Finanzierungsangebot bietet. Mitarbeiter in
den europäischen Daimler Verkaufsstandorten müssen
bei Kundengesprächen derzeit für Verkauf und Finanzierung
unterschiedliche EDV-Systeme nutzen. Dies soll sich durch das Projekt
UNITE ändern. Zu Beginn des europäischen Flächenrollouts berichtet
Monika Schwarz über die Strategie, die Ziele und die He rausforderungen
in diesem einzigartigen Projekt, das zwei komplementäre
Produkte innerhalb eines Konzerns direkt am Point of Sale verzahnt.
Monika Schwarz leitet seit zwei Jahren das Projekt UNITE.
Mehr über Monika Schwarz unter www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 12:10 – 12:55 Uhr
Michael Kaufmann
30% messbaren Nutzen durch CRM – Wollen
Sie das auch?
Was nützt ein CRM-System und lässt sich
dieser Nutzen überhaupt quantifizieren?
Anhand eines realen Beispiels aus der Praxis
zeigt dieser Vortrag Nutzen auf und wie Sie
diesen messen. Zusätzlich erhalten Sie wertvolle
Hinweise, mit welchen einfachen aber
wirkungsvollen Maßnahmen CRM-Projekte
erfolgreich gestaltet werden. Das Ziel ist,
dass auch Sie einen solchen außerordentlich
hohen Nutzen aus Ihrem derzeitigen oder
künftigen CRM ziehen.
Michael Kaufmann ist seit zehn Jahren CIO der Binder GmbH und verantwortet
damit die IT an allen Standorten der Binder-Gruppe weltweit.
Kerntätigkeiten sind dabei organisatorische Projekte im Vertrieb, Service
und Logistik.
Mehr über Michael Kaufmann unter www.dvvk.de/programm

Do, 21.03.2013 · 12:10 – 12:55 Uhr
Clemens Dereschkewitz und Peter Eichmüller
Rückenwind für den Vertrieb –
Vertrieb soll vertreiben, aber nicht
die Zeit, sondern das Produkt
Alpha-InnoTec, eine Tochterfirma der Schweizer
SchulthessGroup, zählt seit Jahren zu den führenden
Anbietern im Bereich Wärmepumpen. communicall
unterstützt neben dem Servicebereich auch
den kompletten Vertrieb: Neukundenakquise,
Lead Management und Terminierung bilden hierbei
die wichtigsten Säulen der Zusammenarbeit.
Clemens Dereschkewitz ist Geschäftsführer der Alpha-
InnoTec GmbH in Kasendorf. Das Unternehmen beschäftigt
über 500 Mitarbeiter.
Peter Eichmüller gründete 2003 zusammen mit Sabine Kuropka den auf
die Bereiche Vertriebsunterstützung (Außendienstterminierung, Lead
Management) und Kundenbeziehungsmanagement (Service-Hotlines)
spezialisierten Dienstleister communicall.
Mehr über Clemens Dereschkewitz und Peter Eichmüller unter
www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 14:30 – 15:15 Uhr
Alexander Christiani
Die 6 Dimensionen des Erfolgscoachings:
So führen Sie Ihr Team zu Spitzenleistungen!
In diesem Vortrag erfahren Sie, wie Sie
in Ihrem eigenen Unternehmen entscheidende
Durchbrüche erzielen können.
Sie identifizieren unproduktive
Coaching-Ziele und erfahren, warum
Vorgaben wie „Wir entwickeln einen
5-Sterne-Kundenservice“ niemals erstklassige
Ergebnisse erzielen.
Weitere Inhalte: Predigen – Warum gut gemeinte Verhaltensappelle
nichts erreichen und wie Sie diese Coaching-Falle umgehen;
Eindimensionale Lösungen – Warum einfache Rezepte regelmäßig
zu Enttäuschungen führen.
Alexander Christiani ist einer der führenden Experten zum Thema
„Coaching von Erfolgspersönlichkeiten“ in Wirtschaft, Wissenschaft
und Sport sowie Lehrbeauftragter am Management Center Innsbruck.
Mehr über Alexander Christiani unter www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 16:30 – 17:30 Uhr
Phil Winters
10 sichere Anzeichen, dass Ihr CRM nicht funktioniert
und was Sie dagegen tun können
Die Erfahrung hat uns gezeigt, was funktioniert
und was nicht. Anhand von positiven
und negativen Fallstudien und den Lehren die
daraus gezogen wurden, werden die 10 Gebote
für erfolgreiches CRM provokativ dargestellt.
Das Ziel dieses Vortrags ist es, zum
Nachdenken über die zurzeit angewendeten
Maßnahmen im Unternehmen und mögliche
neue Praktiken anzuregen, die noch erfolgreicher
sind.
Phil Winters gilt als der „Father of Customer Intelligence“. Er hat mit
mehr als 300 Firmen auf der ganzen Welt erfolgreich zusammengearbeitet
und entwickelte Customer Intelligence Strategien.
Mehr über Phil Winters unter www.dvvk.de/programm
DONNERSTAG, 21. MÄRZ 2013
Do, 21.03.2013 · 12:10 – 12:55 Uhr
Prof. Dr. Christian Schmitz und Michael Ahlers
Klein aber wertvoll: Profitables Wachstum mit
kleinen und mittleren Kunden
Wer nur wenig Umsatz macht, wird oft vernachlässigt oder übervorteilt.
Dabei lassen sich mit Kleinkunden durchaus hohe Margen
erzielen – wenn Unternehmen sie ernst nehmen und den
Umgang mit ihnen strategisch planen. Dennoch stehen viele Unternehmen
erst am Anfang einer professionellen Bearbeitung
von Kleinkunden.
Prof. Dr. Christian Schmitz ist Assistenzprofessor
für Betriebswirtschaftslehre
und Leiter des Kompetenzzentrums
für B2B-Marketing an der Universität
St.Gallen (IfM-HSG).
Michael Ahlers ist geschäftsführender
Gesellschafter der SUXXEED Sales for
your Success GmbH.
Mehr über Prof. Dr. Christian Schmitz und Michael Ahlers unter
www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 15:15 – 16:00 Uhr
Martin Wolf und Thorsten Frerk
Vertriebsoptimierung im digitalen Zeitalter –
Chancen und Möglichkeiten
In ihrem Vortrag werden Martin Wolf und Thorsten
Frerk auf folgende Themen ein-gehen: Sag
mir wo du wohnst und ich sag dir wer du bist –
Flächenvertrieb gestern, heute, morgen – L’Oréal
Dänemark – Optimierungspotential im Außendienst
– Bing-, Google-, Apple- Maps & Co im
Außendienst – GeoMarketing, Gebiets- und Tou -
renplanung für Profis.
Martin Wolf ist derzeit zuständiger Markengeschäftsführer
in Dänemark für die amerikanischen Marken innerhalb
der Professional Product Division von L’Oréal.
Vor dieser Funktion war er seit 2010 verantwortlich für
den Bereich Business Intelligence und Business Development
innerhalb Skandinaviens. Nach seiner Bundeswehr-Laufbahn
war er drei Jahre in der Unternehmensberatung
Kunde & Co tätig.
Thorsten Frerk ist seit 1994 als Softwareexperte für die Markenartikelindustrie
tätig. Über CSC-Ploenzke und Macon (heute GFK) ging er 1995
zur PTV. Heute verantwortet er den Bereich Geomanagement innerhalb
der PTV Gruppe international. Als Gastdozent hält er zusätzlich seit 2002
regelmäßig Vorträge und Seminare an vier verschiedenen Hochschulen in
Deutschland zu den Themen Marketing und Vertriebssteuerung.
Mehr über Martin Wolf und Thorsten Frerk unter
www.dvvk.de/programm
Do, 21.03.2013 · 17:30 – 18:00 Uhr
ACQUISA AWARD 2013: DER HEISSE STUHL
Der Vertrieb ist im Wandel: Der stetig wachsende Wettbewerb
und neue Technologien bedingen ein neues Herangehen an den
Verkauf. Zunehmend bekommen Kriterien wie Kundenbindung
und das systematische Weiterentwickeln bestehender Kundenbeziehungen
eine größere Bedeutung neben dem reinen Umsatz
als Kenngröße.
Der acquisa Award zeichnet Unternehmen in den Kategorien B2B und
B2C aus, die sich diesen Herausforderungen stellen und mit Hilfe innovativer
Vertriebskonzepte sowie neuer Anreizsysteme und Weiterbildungsmaßnahmen
ihren Vertrieb erfolgreich umgebaut haben. Mehr
Infos demnächst unter www.acquisa.de
7

www.Foerster-Kreuz.com
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DVVK-REFERENTEN 2013
Fr, 22.03.2013 · 08:35 – 09:20 Uhr
Anja Förster und Dr. Peter Kreuz
Nur Tote bleiben liegen – Handlungsimpulse
für Erfolg in turbulenten Zeiten
Fr, 22.03.2013 · 10:35 – 11:20 Uhr
Gut sein, das können viele. Noch billiger sein,
das können einige. Aber nachhaltigen Erfolg
erreicht heute nur noch, wer in der Wahrnehmung
seiner Kunden einzigartig ist. Dieser
Vortrag ist für Menschen, die etwas bewegen
wollen. Mit Engagement, Hunger nach Veränderung
und dem unbedingten Willen, etwas
Besonderes zu schaffen.
Den Ausblick in die Zukunft geben auf dem DVVK
2013 die Bestsellerautoren, Managementberater
und Querdenker aus Leidenschaft Anja Förster und
Dr. Peter Kreuz.
Mehr über Anja Förster und Dr. Peter Kreuz unter
www.dvvk.de/programm
Patrick D. Cowden
Mein Boss, die Memme –
Was läuft schief in deutschen
Chefetagen?
Deutsche Firmen genießen im Ausland einen hervorragenden
Ruf – aber: so emsig deutsche Mitarbeiter sind, so unzufrieden
sind viele von Ihnen auch. Der Grund für diesen Widerspruch:
Das Klima in den Führungsetagen ist rau, das Rückgrat vieler
Führungskräfte gebrochen. Gespickt mit vielen Anekdoten aus
dem Management-Alltag entwirft Patrick D. Cowden ein Kaleidoskop
verschiedener Chef-Persönlichkeiten und zeigt Wege für
einen neuen Umgang miteinander auf.
Ob als Buchautor, Gast in TV-Talkrunden, Keynote-Speaker, Berater
oder als Dozent an Universitäten – als leidenschaftlicher Entrepreneur
in Leadership setzt Patrick D. Cowden sich für seine Mission einer
werteorientierten Führungskultur „Made In Germany“ ein.
Mehr über Patrick D. Cowden unter www.dvvk.de/programm
Fr, 22.03.2013 · 13:35 – 14:20 Uhr
Hans-Ulrich Witschel
Vom Technologie-Hersteller zum Automatisierungspartner
– Kundennähe trotz segmentierter
Marktbearbeitung
Exzellente Produkte zu marktkonformen Preisen
reichen schon lange nicht mehr aus, wenn es darum
geht, Kunden für eine Partnerschaft zu begeistern
und dauerhaft zu binden. Branchen- und Applikationsverständnis
sind unabdingbare Voraussetzungen,
will man zielorientiert und wettbewerbsüberlegen
die Anforderungen seiner Kunden erfüllen.
Dabei bleibt die sprichwörtliche Kundennähe oft
auf der Straße. Effektivität steht im Vordergrund, Effizienz wird
in den Hintergrund gedrängt. Wie begegnen wir diesen Herausforderungen?
Hans-Ulrich Witschel – Urgestein bei Festo seit mehr als 30 Jahren –
startete seine Karriere im Unternehmen als Projekt-Ingenieur für elektronische
Steuerungstechnik bereits kurz nach seinem Studium.
Mehr über Hans-Ulrich Witschel unter www.dvvk.de/programm
Fr, 22.03.2013 · 09:20 – 10:05 Uhr
Stefan Hentschel
Mobile Social Media im Vertrieb
Was ist der Status Quo im Mobile-Markt in
Deutschland? Welche Einflüsse aber auch
Chancen ergeben sich für den Vertrieb? Und
wie müssen sich Unternehmen in der digitalen
Welt zukünftig aufstellen um erfolgreich
zu sein? Auf diese spannenden Fragen gibt
Stefan Hentschel in seinem Vortrag anhand
zahlreicher Beispiele erste Antworten.
Stefan Hentschel verantwortet aktuell als Head of Mobile Advertising
die Vermarktung mobiler Lösungen von Google und AdMob D-A-CH.
Zuvor war er als als Industry Head Finance bei Google Germany für die
Werbekunden in der Versicherungswirtschaft verantwortlich.
Mehr über Stefan Hentschel unter www.dvvk.de/programm
Fr, 22.03.2013 · 11:20 – 12:05 Uhr
Christopher Funk, Thomas Lang und Hartmut Kiry
Bequem war gestern – Neue Recruitingstrategien
für den Vertrieb
Gute Vertriebsmitarbeiter sind rar geworden, die demographische
Entwicklung und der War for Talents heizen die Situation
zusätzlich an. Wer heute nach Top-Leuten sucht, muss nicht nur
beim Recruiting neue Wege gehen.
Christopher Funk gründetet Anfang 2005 gemeinsam mit Guido Huberti
die auf Vertriebspositionen spezialisierte Personalberatung Xenagos, die
heute mit Büros in Frankfurt/M. und Wien für über 300 Kunden branchenübergreifend
umsatzkritische Positionen über alle Hierarchieebenen
besetzt.
Thomas Lang ist seit 2009 ist als Vertriebsdirektor für das gesamte Geschäftskundensegment
der E-Plus-Gruppe verantwortlich. Der studierte
Volkswirt und Statistiker blickt auf 20 Jahre Erfahrung in herausfordernden
Vertriebsfunktionen zurück.
Hartmut Kiry ist Gründer und Geschäftsführer der privaten Hochschule
der Wirtschaft für Management in Mannheim mit dem Schwerpunktstudiengang
„Beratung und Vertrieb“.
Mehr über Christopher Funk, Thomas Lang und Hartmut Kiry unter
www.dvvk.de/programm

Fr, 22.03.2013 · 14:20 – 15:15 Uhr
Reinhard K. Sprenger
Die Entscheidung liegt bei Dir!
Wir richten uns ein in der alltäglichen Unzufriedenheit und fühlen
uns als ohnmächtige Opfer der Sachzwänge. Die Freiheit zu wählen
und Alternativen zu realisieren ist das zentrale Thema dieses
aufrüttelnden Vortrags. Es geht darum, die eigenen Wünsche ernst
zu nehmen, Spielräume zu erkennen und den Mut zu finden, Entscheidungen
zu treffen. Letztlich geht es darum, die Verantwortung
für das eigene – das einzige – Leben zu übernehmen, denn –
so Sprengers Credo: Glück ist das Ergebnis von selbstverantwortlichem,
entschiedenem Handeln!
Dr. Reinhard K. Sprenger ist in seinem Denken und Handeln der Vielfalt,
dem Kontrast und dem Menschen als Freiheitswesen verpflichtet. Schon
in seiner Studienzeit verweigert er sich fachlichen Einbahnstraßen, studiert
Philosophie, Psychologie, Betriebswirtschaft, Geschichte und Sport.
Nebenbei ist er Rockmusiker und Musikproduzent, der zwei Alben und
mehrere Singles veröffentlicht. 1985 promoviert er zum Doktor der Philo-
Ursula Heller
Moderation DVVK 2013
Ursula Heller ist Radio- und Fernsehjournalistin
und seit gut 20 Jahren in verschiedenen Formaten
auf Sendung. Aktuell moderiert sie im Bayerischen
Fernsehen u.a. den Polittalk „Münchner
Runde“. Ihr Einstieg in den Journalismus begann
als Redakteurin von Günther Jauch und Thomas
Gottschalk.
Beim DVVK gehört Ursula Heller bereits seit
2005 zum festen Team und gibt mit ihrer charmanten,
fachkundigen Art der Veranstaltung
eine ganz besondere Note.
Helmut Beuel
Moderation Best Practice Track
Helmut Beuel arbeitet als selbstständiger Trainer
und Coach mit den Schwerpunkten Entwicklung/Führung
von Verkaufsteams und strategisches
Verkaufen. Er war mehrere Jahre als Einkäufer,
Vertriebsleiter, Personalentwickler und
Geschäftsführer in Industrie und Handel tätig.
Als Experte für Neukundengewinnung, Verkaufsund
Verhandlungsmethodik sowie Training/Coaching
von Sales-Teams gehört er zum Trainerteam
der DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule.
FREITAG, 22. MÄRZ 2013
sophie und erhält den Carl-Diem-Preis
für seine Dissertation »Nationale Identität
und Modernisierung«.
Nach dem Staatsexamen für das Lehramt
an Gymnasien und wird Sprenger
wissenschaftlicher Referent beim Kultusminister
des Landes Nordrhein-West -
falen. Bei 3M in Deutschland wird er
Leiter der Personalentwicklung. Außerdem
ist er Lehrbeauftragter an den
Universitäten Berlin, Bochum, Essen und Köln. Seit 1990 ist er
als selbstständiger Unternehmensberater tätig und zählt heute zu den
gefragtesten Experten für Managemententwicklung. Zu seinen Kunden
gehören viele internationale Konzerne sowie nahezu alle Dax-100-Unternehmen.
Christoph Pause
Moderation Best Practice Track
Christoph Pause ist Chefredakteur der Fachzeitschrift
acquisa – Der direkte Weg zum Kunden.
Seit über zehn Jahren beschäftigt er sich schwerpunktmäßig
mit den Themen Dialogmarketing,
Direktmarketing und Customer Relationship
Management. Er interessiert sich für alle Facetten
des modernen Marketing und Vertriebs und
ist begeisterter Nutzer sozialer Netzwerke.
Christoph Pause ist verheiratet, Vater von zwei
Kindern und dilettiert gern auf dem Fußballfeld.
9

DIE FACHAUSSTELLUNG ZUM DVVK 2013
Information und Inspiration für Vertriebsunterstützung
und Kundenbindung
Die begleitende Fachausstellung beim DVVK ist für die teilnehmenden
Unternehmen die ideale Plattform, um neue Kontakte direkt in
dieser Zielgruppe zu knüpfen und sich in einem hochwertigen Ambiente
zu präsentieren.
Fast 400 Führungs- und Fachkräfte aus den Bereichen
Vertrieb und Verkauf
Marketing und Unternehmenskommunikation
CRM und Handel
kommen so mit innovativen Unternehmen im Vertriebsbereich ins Gespräch.
Nutzen Sie die Pausen im Vortragsprogramm, um sich über die
neuesten, kreativen Lösungen für Vertriebsunterstützung und Kundenbindung
zu informieren. Zahlreiche Aussteller zeigen auf dem DVVK ihre
Produkte und Dienstleistungen und präsentieren interessante Anwendungsbeispiele
– nicht nur am Stand, sondern auch im DVVK Praxisforum.
Nutzen Sie die begleitende Fachausstellung, um Ihre Produkte
und Dienstleistungen zu präsentieren.
Informationen zur Fachausstellung 36. Deutscher Vertriebs- und
Verkaufskongress (DVVK) 2013 erhalten Sie bei:
thaliasophia | tagungen + kongresse
Carola Kallis
Egerstr. 2a
86911 Dießen am Ammersee
Tel. +49 8807 9495828
E-Mail: c.kallis@thaliasophia.de
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PREMIUM-MEDIENPARTNER: MEDIENPARTNER:
SPONSOREN:
AUSSTELLER:
Deutsche Verkaufsleiter-Schule

DVVK CLUBNIGHT
Das Highlight am Abend:
Networken, feiern und genießen!
„Die Clubnight war herausragend toll“, schrieb ein Kongressteilnehmer
2012 in seinem Feedback. Dieses Lob ist für uns Freude und
Ansporn zugleich, denn dass wir unseren Teilnehmern am Abend
des ersten Kongresstages eine rundum gelungene, spritzige Party
bieten, ist seit vielen Jahren Ehrensache.
In diesem Jahr verwöhnt uns der Küchenchef des Westin Grand Hotel im
ZEN-Restaurant mit kulinarischen Köstlichkeiten. Freuen Sie sich mit uns
auf ein einzigartiges Ambiente, eine spannende Preisverleihung, musikalische
Highlights und einen unvergesslichen Abend!
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Anmeldung
Ja, ich nehme am 36. Deutschen Vertriebs- und
Verkaufskongress am 21. und 22. März 2013 in
München teil.
Ja, ich nehme an der DVVK-Clubnight am
21.03.2013 teil
und bringe zur Clubnight eine Begleitperson
mit (in der Teilnahmegebühr enthalten).
Gleich per Fax
0761 898-4423
Per E-Mail
anmeldung@dvvk.de
Per Internet
www.dvvk.de
Per Post
Haufe Akademie GmbH & Co. KG
DVS-Deutsche Verkaufsleiter-Schule
Lörracher Straße 9
79115 Freiburg
Ansprechpartner
DVS-SERVICE-TEAM
Veranstaltungsorganisation
Tel.: 0761 898-4477
Fax: 0761 898-4423
E-Mail: info@dvvk.de
Kongresstermin
21.03.2013 · 09:00 – 18:00 Uhr
22.03.2013 · 08:30 – 15:15 Uhr
Teilnahmegebühr
1 1.820, – zzgl. Mwst., 1 2.165,80 inkl. MwSt.
Frühbucherrabatt (bis 31.12.2012):
1 1.638,- zzgl. Mwst., 1 1.949,22 inkl. MwSt.): Sie sparen 10%!
Veranstaltungsort
THE WESTIN GRAND MÜNCHEN
Arabellastraße 6, 81925 München
Tel.: 089 93001 6396
Fax: 089 93001 6837
Oder direkt buchen unter:
www.dvvk.de
Hotelreservierung
Im THE WESTIN GRAND MÜNCHEN ist für die Tagungsteilnehmer ein Zimmerkontingent
(185,00 e Ü/F) reserviert. Bitte buchen Sie Ihr Zimmer bis 4 Wochen
vor Veranstaltungsbeginn bei der Reservierungszentrale des Hotels mit dem
Hinweis auf das Kontingent der DVS-Deutsche Verkaufsleiter-Schule oder
buchen Sie Ihr Zimmer online:
www.starwoodmeeting.com/book/dvvk2013
Stand 12/2012 · Programmänderungen vorbehalten!
Name/Vorname
Berufsbezeichnung
Tätigkeitsschwerpunkt
Branche Anzahl der Mitarbeiter im Unternehmen
Firma
Straße/Nummer
PLZ/Ort
Telefon Fax
Persönliche E-Mail: Für Ihre Anmeldebestätigung
Mobil: Für kurzfristige Änderungen zum Kongress
✘
Datum/Unterschrift
36. Deutscher Vertriebs- und Verkaufskongress
Leadership in Sales
03181201
Teilnahmegebühr
Der Preis versteht sich inklusive Arbeitsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränken
sowie Teilnahme an der DVVK-Clubnight, zu der unsere Gäste auch gerne kostenfrei eine
Begleitperson mitbringen können. Die Kosten für die Hotel über nachtung sind in der Teilnahmegebühr
nicht enthalten.
Bei Absagen durch die DVS aus unvorhersehbaren oder organisatorischen Gründen wird
die entrichtete Teilnahmegebühr erstattet. Haftungs- und Schadenersatzansprüche sind
ausgeschlossen. Änderungen im Programm vorbehalten. Es gelten unsere Allgemeinen
Geschäftsbe dingungen. Diese sind finden Sie unter www.dvvk.de/agb.html
Datenschutzerklärung
Hinweis zum Datenschutz nach § 33 BDSG: Die Speicherung und Verarbeitung der Kundendaten
erfolgt unter strikter Beachtung des Bundesdatenschutzgesetzes durch die Haufe
Gruppe, von uns beauftragten neutralen Dienstleistern und befreundeten Unternehmen.
Die Kundendaten werden zu Abwicklungs-, Abrechnungs- und Werbezwecken in Form von
Namen, Telekommunikationsdaten und Adresse des Wohn- bzw. Geschäftssitzes gespeichert.
Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke widersprechen. Teilen Sie
uns dies bitte schriftlich mit unter Beifügung des Werbemittels mit Ihrer Anschrift an Haufe
Service Center GmbH, Munzinger Straße 9, 79111 Freiburg. Weitere Informationen zum
Datenschutz finden Sie im Internet unter www.dvvk.de/datenschutz.html
Wir weisen darauf hin, dass der DVVK gefilmt und fotografisch dokumentiert wird. Daraus
entstandenes Film- und Fotomaterial kann die Haufe Akademie GmbH & Co. KG zu Publikations-
und Werbezwecken verwenden.