Handwerkskammer (256 KB)
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Erfolgsfaktor Marketing<br />
Kunden gewinnen und Kunden binden<br />
Dipl.-Kaufmann Bernd Bauerfeld<br />
<strong>Handwerkskammer</strong> der Pfalz<br />
Telefon: 0631 3677-104<br />
E-Mail: bbauerfeld@hwk-pfalz.de<br />
www.hwk-pfalz.de<br />
© <strong>Handwerkskammer</strong> der Pfalz, Am Altenhof 15, 67655 Kaiserslautern Dipl.-Kfm. Bernd Bauerfeld
… die Ausgangslage<br />
• Globalisierung<br />
• Immer mehr Preistransparenz<br />
• Hohe Produktvergleichbarkeit<br />
• Austauschbarkeit von Leistungen<br />
• Erosion der Kundenloyalität<br />
• Einbruch von Handel und Industrie in klassische<br />
Handwerksbereiche<br />
• Konjunkturschwäche<br />
• Ängste<br />
© <strong>Handwerkskammer</strong> der Pfalz, Am Altenhof 15, 67655 Kaiserslautern Dipl.-Kfm. Bernd Bauerfeld
…stimmt Ihr Marketingverständnis?<br />
Marketing sind alle Aktivitäten, um zwischen<br />
dem Unternehmen und seinen Kunden<br />
eine emotional tragfähige, stabile und<br />
belastbare Beziehung zu schaffen und zu<br />
erhalten.<br />
© <strong>Handwerkskammer</strong> der Pfalz, Am Altenhof 15, 67655 Kaiserslautern Dipl.-Kfm. Bernd Bauerfeld
… was tun?<br />
� Kaufmotive erkennen<br />
� Kundenwünsche komplett erfüllen<br />
� Anders sein als die Anderen<br />
� Neue attraktive Leistungen anbieten<br />
© <strong>Handwerkskammer</strong> der Pfalz, Am Altenhof 15, 67655 Kaiserslautern Dipl.-Kfm. Bernd Bauerfeld
Kennen Sie Ihre Kunden ?<br />
© <strong>Handwerkskammer</strong> der Pfalz, Am Altenhof 15, 67655 Kaiserslautern Dipl.-Kfm. Bernd Bauerfeld
© <strong>Handwerkskammer</strong> der Pfalz, Am Altenhof 15, 67655 Kaiserslautern Dipl.-Kfm. Bernd Bauerfeld
... stimmt Ihr Service-Profil?<br />
...nicht nur die Sortimentspolitik bestimmt den Absatz<br />
und damit den betrieblichen Erfolg oder Misserfolg,<br />
sondern die Menschen,<br />
die diese Leistungen<br />
anbieten und verkaufen.<br />
© <strong>Handwerkskammer</strong> der Pfalz, Am Altenhof 15, 67655 Kaiserslautern Dipl.-Kfm. Bernd Bauerfeld
… was tun?<br />
Kundenorientierung als primäre<br />
unternehmerische Aufgabe begreifen!<br />
ALLE Abläufe im Unternehmen<br />
kundengerecht gestalten und<br />
ALLE Mitarbeiter motivieren,<br />
mitzumachen<br />
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… stimmt Ihr Qualitäts-Profil?<br />
Wer Qualität nicht messen kann,<br />
greift zu Ersatz-Indikatoren!<br />
Zertifikate Auszeichnungen Referenzen<br />
Vorträge Presse Verhaltensstil Pünktlichkeit …<br />
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… stimmt Ihre Kommunikation?<br />
… Leistung und Kompetenz bilden Vertrauen!<br />
… preiswert heißt: Sichtbarer Nutzen > Preis<br />
Flyer Homepage Fahrzeugwerbung<br />
Briefe Einladungen Angebotsgestaltung …<br />
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… stimmen Ihre Argumente?<br />
In Boomzeiten:<br />
Positiv-Motivation<br />
Gute Qualität<br />
Niedriger Preis<br />
Schnelle Lieferung<br />
Guter Service<br />
In Krisenzeiten:<br />
Negativ-Motivation<br />
Vermeidung von Nachteilen oder<br />
Verlusten (z. B. Abwrackprämie)<br />
Schutz vor finanziellen Risiken<br />
(z. B. Gebäudeenergieausweis)<br />
Schutz vor gesundheitlichen Risiken<br />
Finanzielle Sicherheit geben durch<br />
- Berechnungen<br />
- Sparszenarien<br />
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… passt Ihre Sprache zum Bedürfnis ihres Kunden?<br />
Bedürfnis: Streben nach persönlichem Gewinn<br />
Wortwahl: rentabel<br />
profitabel<br />
wertsteigernd<br />
ertragreich<br />
ergiebig<br />
wertvoll<br />
wirtschaftlich …<br />
gewinnbringend<br />
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… passt Ihre Sprache zum Bedürfnis ihres Kunden?<br />
Bedürfnis: Streben nach Sicherheit<br />
Wortwahl: bewährt zertifiziert<br />
abgenommen maßgeschneidert<br />
solide<br />
stark<br />
garantiert zuverlässig<br />
erprobt geprüft<br />
sicher<br />
verbürgt …<br />
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… passt Ihre Sprache zum Bedürfnis ihres Kunden?<br />
Bedürfnis: Streben nach Anerkennung und Prestige<br />
Wortwahl: einmalig<br />
hervorragend<br />
besonders<br />
genial speziell<br />
bedeutend<br />
einzigartig<br />
überlegen<br />
eigens …<br />
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… zum Nachdenken …<br />
• Wenn der Ruf schlecht ist, sind auch die Geschäfte<br />
schlecht!<br />
• Stärke Stärken – schwäche Schwächen!<br />
• Stammkunden sind die Ernte! Wer ernten will, muss<br />
vorher sähen. Die Saat heißt Kundenbetreuung<br />
(Dialogmarketing)!<br />
• Die ideelle Basis Betrieb – Kunde muss die gleiche<br />
sein!<br />
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Vielen Dank.<br />
Ihre Fragen...??<br />
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