Variantenvielfalt beherrschen - Encoway GmbH & Co KG

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01/2008 Tools + Dienstleistungen Vertriebstool
Variantenvielfalt beherrschen
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Neue Vertriebswerkzeuge, die An-
wendungsszenarien und Abhängigkeiten
von Bauteilen berücksichtigen, tragen dazu
bei, dass Vertrieb und Anwender auch
bei Komponenten- beziehungsweise Optionskombinationen
in sechsstelliger Zahl
nicht die Übersicht verlieren und schnell
die passende Lösung finden.
Jeder kennt sie (oder: fast jeder kam
schon mal mit ihnen in Berührung). Konfiguratoren
der Automobilbranche, mit denen
sich ein potentieller Autokäufer sein
ganz persönliches Traumauto zusammenstellt
und als 3D-Darstellung erleben kann.
Die dahinter stehende Software „kennt“
dabei alle potentiellen Varianten und Optionen.
Sie führt den Interessenten durch den
gesamten Konfigurationsprozess und präsentiert
das Ergebnis in Form eines unverbindlichen
Angebots gegebenenfalls inklusive
einer 3D-Darstellung des gewählten
Fahrzeugs und einer Auflistung der gewählten
Optionen. Dabei berücksichtigt
die Software Abhängigkeiten und Unver-
Antriebslösungen
als Treiber von
Komplexität:
Know-how zur
technischen Auslegungerforderlich
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Antriebe
Tools straffen Vertriebs- und Einkaufsprozesse
Der Trend zu immer komplexeren und variantenreicheren Produkten hat
längst auch die Hersteller von Automatisierungskomponenten und den
Maschinenbau erreicht. Herkömmliche Vertriebsinformationssysteme
oder Kataloge stoßen dabei immer öfter an ihre Grenzen. Hier helfen
elektronische Werkzeuge weiter. von Christoph Ranze
träglichkeiten der diversen Optionen. So
einfach sich die Selektion für den Endverbraucher
darstellt, so komplex ist die Aufgabe,
die der Konfigurator leisten muss.
Selbst ein aktueller Wagen aus dem Minisegment,
wie der Nuova 500, zeichnet sich
schon durch hohe Variantenvielfalt aus:
Der Fiat 500 im Retrodesign ist rein rechnerisch
in 549.000 Variationen erhältlich.
Ein Großserienhersteller muss sich – betrachtet
man seine Gesamtproduktpalette
- mit einer deutlich höheren
Zahl an Kombinationsmöglichkeitenauseinandersetzen.
Fachleute schätzen,
dass bei einem Volumenhersteller
mit einer Tagesproduktion
von 2.000 Einheiten
pro Tag statistisch gesehen
nur alle zwei Jahre ein identisches
Fahrzeug vom Band
rollt.
Wer nun meint, damit ist
die Spitze der Variantenvielfalt
erreicht, täuscht sich.
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Bei den Herstellern von Automatisierungskomponenten
wie Antrieben, Sensoren
oder Reihenklemmen ist durch den konsequenten
Ausbau des Baugruppenkonzepts
ein fast unüberschaubares Spielfeld an
Kombinationsmöglichkeiten entstanden.
Alleine der Antriebsbaukasten des Spezialisten
für Antriebe und Automatisierungssysteme
Lenze erlaubt heute mehr 10 23
denkbare Kombinationen.
Selbst wenn alle in der Praxis unbrauchbaren
Zusammenstellungen aus Motoren,
Getrieben, Gebern und Antriebselektronik
unberücksichtigt bleiben, sind es immer
noch 10 8 bis 10 9 Varianten, mit denen Vertrieb
und Marketing und nicht zuletzt der
Anwender arbeiten muss beziehungsweise
kann.
Traditionell wurde versucht, dem Anwender
die Programmpalette mittels gedruckter
Kataloge zu vermitteln und zugänglich
zu machen. Die große Produktbreite
und zahllosen Kombinationsmöglichkeiten
lassen sich aber mit konventionellen
Katalogen nicht
mehr mit vertretbarem Aufwand
pflegen und zeitnah abbilden.
Zudem ist ein gedruckter
Katalog angesichts der in ihm
enthaltenen Informationsflut
für den Anwender kaum
noch handhabbar.

Noch schwerer wiegt in Zeiten des Fachkräftemangels,
dass der Anwender bei der
Selektion und der Auslegung zum Beispiel
der Antriebslösung weitgehend auf sich allein
gestellt ist.
Darüber hinaus muss er über umfangreiches
Antriebs-Know-how verfügen, um
die für seine Anwendung passende Lösung
realisieren zu können.
Lenze hat diese Thematik früh erkannt
und bereits Mitte der neunziger Jahre nach
zusätzlichen Werkzeugen zur Vertriebsund
Anwenderunterstützung gesucht, die
Abhilfe schaffen. Ziel war es, ein Werkzeug
einzuführen, mit dem Antriebslösungen
konfiguriert und bedarfsgerecht ausgelegt
werden können.
Da am Markt keine passenden Lösungen
erhältlich waren, die Anwendungsszenarien
und Produktabhängigkeiten im
benötigten Umfang abbilden konnten,
entschlossen sich die Lenze-
Verantwortlichen, selbst initiativ zu
werden.
Das Unternehmen aus Hameln
engagierte sich deshalb in einem
Forschungsprojekt der Universität
Bremen, das die Entwicklung eines
intelligenten JAVA-basierten Softwaresystems
zum Inhalt hatte, das
im Zusammenspiel mit einem integrierten
Regelwerk intelligente Entscheidungen
bzw. Prüfungen durchführen
kann.
Das Universitätsprojekt war so erfolgreich,
dass bereits 2000 die encoway
GmbH ausgegründet werden konnte, um
die Software kommerziell zu vermarkten.
Das Unternehmen mit Sitz in Bremen
hat ausgehend von dem intelligenten Softwaresystem
drei, auf die komplexen Anforderungen
des industriellen Anwendungsbereichs
zugeschnittene Standardmodule
entwickelt. Sie decken die Bereiche „Pro-
dukt selektieren“ (K-Select), „Produkt
kombinieren“ (K-Config) und „Lösung auslegen“
(K-Assistant) ab.
Ergänzt wird diese Palette durch Werkzeuge
zur Präsentation der Ergebnisse, zur
Gestaltung dynamischer Web-Oberflächen,
zur Modellierung des Regelwerkes
sowie zur direkten Übernahme von SAP-
Daten aus dem ERP-System. Die Standardmodule
müssen noch mit den kundenspezifischen
Produktinformationen versorgt
und mit der gewünschten Bedienoberfläche
versehen werden.
Der Großteil der benötigten Daten liegt
in den Unternehmen bereits in digitaler
Form vor, sei es im ERP-System, in Produktinformationsmanagement
(PIM) Systemen
oder in den Datenbanken der Vertriebs-
und Marketing-Abteilungen. Die Ar-
„Die Kunden nutzen
die Integrationsmöglichkeiten
der Anwendungen,
vornehmlich im
ERP- oder CRM-
Kontext.
Christoph Ranze, Geschäftsführer,
encoway
beit besteht daher im Wesentlichen darin,
diese Informationen wie auch die intern
verwendeten Begriffe für die Eignung zur
Kommunikation mit Kunden zu prüfen
und gegebenenfalls zu „übersetzen“.
Vorteilhaft an der Lösung von encoway
ist dabei, dass der Kunde nach kurzer Einarbeitungszeit
nicht nur diese Übersetzung
von Fertigungssicht in eine Vertriebssicht
selbst übernehmen kann sondern die
gesamte Anwendung in Eigenregie aktualisieren
und ausbauen, zum Beispiel weitere
elektronische Kataloge erstellen kann.
encoway-Kunden nutzen die Integrationsmöglichkeiten
der Anwendungen,
vornehmlich im ERP- oder CRM-Kontext.
encoway ergänzt das Standard-Angebot
von SAP um wichtige Mehrwerte, zum Beispiel
die Möglichkeit der SAP-konformen
Konfiguration, diese jedoch vollständig offline
oder gar auf CD.
Das Zukunftsthema SAP NetWeaver ist
schon heute Realität: das encoway- Basismodul
K-Select ist „powered by SAP Net-
Weaver“. Neben den Produktdaten – und
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01/2008 Tools + Dienstleistungen Vertriebstool
der für diese Produkte erforderliche gesamten
Logistik – benötigt der Prozess der
Angebotserstellung den Zugang zu Kunden-
und Interessentendaten:
Die Integration der Konfiguration in ein
CRM-System unterstützt den Prozess der
Angebotserstellung und -verfolgung auch
komplexer Produkte perfekt.
So hat encoway inzwischen einige Projekte
realisiert, bei der die Konfiguratoren
direkt in ein Microsoft Dynamics CRM-Sy-
Technik im Detail
Integrierte Software-Lösung
Einer der ersten Anwender des Softwaresystems
von encoway war Lenze. Mit Hilfe der
encoway-Technologie konnte eine integrierte
Lösung entwickelt werden, die für jede Aufgabe
das richtige Werkzeug bereithält:
Neben den traditionellen Druckkatalogen zur
manuellen Auswahl und Abschätzung der Antriebssysteme
bietet Lenze seinen Kunden
heute den automatisierten elektronischen
Katalog Drive Solution Catalogue (DSC) und
seinen Vertriebsmitarbeitern ein Werkzeug
zur Auslegung der Antriebslösung, den Drive
Solution Designer (DSD).
Der DSC unterstützt den Anwender bei der
Auswahl der geeigneten Antriebskomponenten
und gibt ihm u. a. ePlan-Markos und 3D-
CAD-Daten in die Hand. Zusätzlich sind eine
Preiskalkulation sowie eine Übergabe an die
Bestellabwicklung integriert. Der DSD baut
darauf auf und ermittelt aus den anwendungsspezifischen
Anforderungen des Kunden
eine technisch und wirtschaftlich sinnvolle
Lösung.
Der Clou dabei: Ein eingebautes Expertensystem
sorgt dafür, dass der Anwender selbst
kein Antriebsexperte sein muss, um eine
wirtschaftliche, effektive und baubare Lösung
zu finden. Damit sich der Einsatz und die Verbreitung
der Werkzeuge möglichst einfach
gestalten, können sie über das Intranet, über
das Internet aber auch via CD zugänglich gemacht
werden. Lenze setzt diese Werkzeuge
zudem intern ein, um schnell und zuverlässig
Angebote zu erstellen.
Angesichts dieser Vorteile verwundert es
nicht, dass dieses Beispiel Schule machte
und sich in der Kundenreferenzliste von encoway
weitere renommierte Hersteller wie
Möller, Sick, Festo oder Phoenix Contact, aber
auch viele Vertreter anderer Branchen wie
Heller, Schroff, Vaillant oder Bosch finden.
Auf den ersten Blick mag es überraschen,
dass gerade Maschinenbauer vermehrt
Werkzeuge zur Bewältigung von Komplexität
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Antriebe
stem integriert sind. Dieses Plug in ist von
encoway gemeinsam mit Microsoft entwickelt
worden und Microsoft Dynamics
CRM zertifiziert.
Hier schließt sich der Kreis zu den Autokonfiguratoren:
Denn auch deren Ergebnisse
werden in CRM-Systemen analysiert
und dienen als Input für die Entwicklung
weiterer Modelle und Varianten, die noch
nicht erfüllte Bedürfnisse potenzieller
Kunden adressieren.
und Variantenvielfalt einsetzen. Bei genauerer
Betrachtung wird aber schnell deutlich, dass
sich viele Maschinenbauer vom Sondermaschinenbauer
zum Kleinserienproduzenten wandeln.
Erreicht wird dies durch Baukästen aus standardisierten
Maschinenkomponenten, aus de-
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Mit dem integrierten und skalierbaren Ansatz
steht für jede Aufgabe das richtige Werkzeug
zur Verfügung.
webCODE
www.encoway.de
encoway
www.lenze.de
Lenze
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Code eintragen und go drücken ap0902
nen die kundenspezifische
Lösung zusammengestellt
wird.
Dieser Trend wird durch
höheren Wettbewerbsdrucks
und Kostenbewusstsein
der Abnehmer
und Betreiber weiter
zunehmen und den
Bedarf nach entsprechenden
Tools auf Seiten
der Lieferanten und
Anwender wachsen
lassen.
Unternehmen, die sich
mit der Optimierung ihrer
Prozesse zur technischen
Angebotsklärung
und auch zur Angebotserstellung beschäftigen,
erkennen schnell die Notwendigkeit integrierter
Lösungen:
Die Durchgängigkeit von Daten und Logik
über den Prozess reduziert den Pflegeaufwand
und erhöht durch das Wegfallen von
Medienbrüchen die Prozesssicherheit.
Zwölf Grundtypen des Antriebs: Darauf müssen Konstrukteure bei der Auslegung achten.
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