Buch 1.indb - Immobilien-Forum 2012 - ImmobilienScout24

Immobilien
wirtschaft
Eine Verlagsbeilage
www.immobilienwirtschaft.de 09 l 2012
Höher. Schneller. Weiter.
Plus
In Kooperation mit
Der Marktführer:
Die Nr. 1 rund um
Immobilien
Interview Marc Stilke
Wie sich die Portale
weiterentwickeln
Interview Michael Rosenbauer
So setzen sich Makler
von der Masse ab
Immobilien-Forum
2012

In diesem Moment …
… sondiert Makler Tobias M., 36,
die regionale Marktlage
bis ins Detail.
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Editorial
Weichen stellen für das
Immobiliengeschäft der Zukunft
Marc Stilke
CEO und Sprecher der Geschäftsführung
der Immobilien Scout GmbH
Vor genau zehn Jahren veranstaltete ImmobilienScout24 erstmals die Immobilien-Foren.
Getrieben von der Vision, die Immobiliensuche ins Internet zu
holen, ging es uns damals vor allem darum, die Branche für unsere Idee zu
begeistern. Das ist uns gelungen. Eine professionelle Immobilienvermarktung
ohne das Internet ist schlicht nicht mehr vorstellbar.
Heute zünden wir die nächste Entwicklungsstufe im digitalen Immobilienmarketing.
Wir begreifen das Internet nicht mehr nur als reinen Suchkanal oder
als Listing-Plattform für Immobilien. Das Internet hat viel größeres Potenzial.
Wir glauben, dass die Objektakquise von Maklern zukünft ig hauptsächlich online
stattfi nden wird. Wir sind uns ebenfalls sicher, dass das Bild eines Maklers
künft ig hauptsächlich von dessen Online-Präsenz geprägt ist. Und wir sind
überzeugt, dass das Internet den Markt noch viel transparenter machen wird.
Als führendes Immobilienportal treiben wir diese Entwicklung aktiv voran –
mit innovativen Produkten für die Vermarktung, die Imagebildung und die Objektakquise
von Maklern. Damit ebnen wir unseren Kunden den Weg für das
Makler-Business 2.0.
Am Ende dieser Revolution steht das „Internet für Immobilien“. Unsere Vision
wollen wir Ihnen auf den diesjährigen Immobilien-Foren gern präsentieren.
Und mit Ihnen gemeinsam den nächsten Schritt im digitalen Immobilienmarketing
vollziehen.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und freue mich schon, Sie bei den
Foren begrüßen zu dürfen.
Ihr
Marc Stilke
03
www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012

04 Praxisratgeber Inhaltsverzeichnis
08
Fünf Fragen an einen Bergsteiger. Es gibt einige Grundgedanken,
die auch beim Immobilienverkauf wichtig sind.
10
Mehr als Vermarktung. Immobilienportale müssen noch ganz
andere Dinge können, so ImmobilienScout-Chef Marc Stilke.
18
Der Markt-Navigator. Das Analyse-Tool hilft bei Intransparenzen.
Und führt im Idealfall zum Alleinauftrag.
09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de
Editorial
03 „Weichen stellen für das Immobiliengeschäft der Zukunft
“ Marc Stilke, CEO und Sprecher der
Geschäft sführung der Immobilien Scout
GmbH, über die neuen Herausforderungen
Die Immobilien-Foren 2012
05 Alle Daten, Orte, Th emen und Referenten auf einen Blick
„Ich wohne schon in meinem Traumhaus“
08 Ein Interview mit Profi -Bergsteiger Th omas Huber
Bilderwelt
09 Zehn Jahre Immobilien-Foren
Mehr als ein Vermarktungskanal
10 Marc Stilke über die Zukunft von Internet-Portalen
Interview Roland Kampmeyer
12 Das Makeln in der Großstadt als besondere
Herausforderung
Analyse-Tool
14 Der Makt-Navigator erhellt den intransparenten
Immobilienmarkt
Herausstechen aus der Masse
16 Erfahrungen und Tipps von Michael Rosenbauer
Die App zum Immobilien-Forum 2012
18 Der besondere kostenlose Service für alle Teilnehmer
zum Download
Impressum
Eine Verlagsbeilage
in Kooperation mit
ImmobilienScout24
Abonnenten-Service
und Vertrieb
Service-Center Freiburg:
Tel. 0800/72 34 253
E-Mail: redaktion@
immobilienwirtschaft.de
Redaktion
Dirk Labusch (v.i.S.d.P.)
Laura Henkel
Jörg Seifert
Anzeigen
Haufe-Lexware GmbH & Co. KG
Im Kreuz 9, 97076 Würzburg
Tel. 0931 2791-464
Anzeigenleitung: Klaus Sturm
Key Account Management
David Zenetti,
Tel. 0931 2791-752
david.zenetti@
immobilienwirtschaft.de
Oliver Cekys,
Tel. 0931 2791-731
oliver.cekys@haufe-lexware.com
Grafi k: Stefanie Kraus
Titelbild
Immobilien Scout GmbH
Verlag
Haufe-Lexware GmbH & Co. KG
Munzinger Straße 9,
79111 Freiburg
Geschäftsführung:
Isabel Blank, Markus Dränert,
Jörg Frey, Birte Hackenjos, Jens
Köhler, Matthias Mühe, Markus
Reithwiesner, Joachim Rotzinger,
Dr. Carsten Thies
Druck
FIRMENGRUPPE APPL,
97084 Würzburg

Bundesweiter Terminüberblick.
Die Forenreihe startet am 18.
September in Dresden. In neun
Städten informieren renommierte
Referenten über neueste Trends
und Entwicklungen in der Immobilienbranche.
Das vollständige Programm und alle weiteren
Informationen fi nden Sie im Internet unter
www.immobilienscout24.de/forum2012.
5
www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012

06 Praxisratgeber Programm
Das Programm
09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de
Immobilien-Forum 2012
09:30 – 09:40 Uhr Begrüßung
Marc Stilke, CEO und Sprecher der Geschäftsführung bei ImmobilienScout24
09:45 – 10:30 Uhr Beruf und Berg: Höher. Schneller. Weiter?!
Thomas Huber
Visionen und Ideen erfolgreich umsetzen, bedeutet geschickte Strategie und
Planung, um das vorhandene Potenzial auszuschöpfen. Engagement und Aktivität
bringen die Träume auf den Weg.
10:30 – 11:00 Uhr Immobilienboom in Deutschland –
Krise in Europa: Wie geht es weiter in Ihrer Region?
Unser Chef-Analyst Michael Kiefer
In diesem Vortrag informiert Sie Immobilienexperte Michael Kiefer über die aktuell
wichtigsten Entwicklungen in Ihrem Immobilienmarkt.
11:00 – 11:15 Uhr Pause, Networking, Besuch der Erlebniswelt
11:15 – 11:25 Uhr Das VIA-Prinzip: Vermarktung, Image und Akquise clever kombiniert.
Roland Kampmeyer
Die Arbeitsweise erfolgreicher Immobilienmakler ist stark von deren Persönlichkeit
abhängig. Individualität und die Vielschichtigkeit des Geschäfts verdecken das
Grundgefüge des Makelns.
11:25 – 11:45 Uhr Weichen stellen. Die neuen Spielregeln für das Immobiliengeschäft
Marc Stilke
Die Digitalisierung endet nicht bei der reinen Objektvermarktung. Sie verändert
die Immobilienbranche. Mit was in Zukunft zu rechnen ist, zeigt der Vortrag von
Marc Stilke.
11:45 – 12:30 Uhr Achtung, Fertig, Marketing!
Michael Rosenbauer
Immer öfter suchen potenzielle Auftraggeber nach guten Immobilienmaklern.
Gesucht wird dabei der Makler, der es versteht, das Besondere der Immobilie
nach außen zu kehren.
12:30 – 13:15 Uhr 30 Tipps: Die erfolgreichsten Wege zur Immobilien-Akquise
Roland Kampmeyer
Die Arbeitsweise erfolgreicher Immobilienmakler ist stark von deren Persönlichkeit
abhängig. Individualität und die Vielschichtigkeit des Geschäfts verdecken das
Makelns. Einheitliche Muster und Gemeinsamkeiten als Potenzial für mehr Erfolg.
13:15 – 14:00 Uhr Mittagspause, Networking, Besuch der Erlebniswelt

Immobilien-Forum 2012
14:00 – 14:45 Uhr Top-Pakete: Bekanntheit, Akquise & Vermarktung
Carmen Roloff, Antje Reich
Nutzen Sie jetzt die Akquise- und Vermarktungsturbos der neu entwickelten Toppakete!
Ob Imagepfl ege, Objekteinkauf oder -vermarktung – die Toppakete bieten
passende Lösungen für alle Herausforderungen des Immobiliengeschäfts.
14:45 – 15:15 Uhr MarktNavigator: Der perfekte Durchblick auf dem lokalen Immobilienmarkt
Dr. Arne Schwarz
Der MarktNavigator Profi ist das neue Marktdaten-Tool von ImmobilienScout24. Auf
Basis von 20 Millionen Objektdaten unterstützt er Sie bei Ihrer Marktbeobachtung,
der Preisfi ndung und der erfolgreichen Objektakquise.
15:15 – 15:45 Uhr Anbieterbewertung: Guter Ruf, gute Geschäfte.
Christian Henk / Jessica Dewald
Ein weiterer Schritt in Richtung Transparenz. Seit Oktober 2011 können Interessenten
Immobilienanbieter bewerten. In diesem Vortrag erfahren Sie, wie Sie die
Anbieterbewertung für sich nutzen und wie das Produkt weiterentwickelt wird.
15:45 – 16:05 Uhr MaklerManager: Hinter jedem Objekt steht ein Netzwerk von Beziehungen
Lars Gebhardt / John Greger
Der MaklerManager steht für erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement und
strukturiertes Objektmanagement. Profi tieren Sie von dem gebündelten Expertenwissen
aus Immobilienbranche, Kundenbindung und digitaler Kommunikation.
16:05 – 16:30 Uhr Social Media: Ihr perfekter Auftritt im Social-Web
Ina Lutterbüse / Christiane Lehmann
Unsere Social Media-Expertinnen stellen Ihnen die größten sozialen Netzwerke
wie Facebook und Twitter vor und erklären deren Mechanismen anhand von
Branchenbeispielen.
07
Stand: 01.08.2012– Änderungen im Programm vorbehalten

8 Praxisratgeber Interview
Thomas Huber: „Man fordert nicht den Berg heraus, sondern sich selbst. Umsicht und Respekt sind hierbei essentielle Regulative.“
„Ich wohne schon in meinem Traumhaus“
Interview. Thomas Huber, einer der legendären „Huberbuam“, wird auf den
diesjährigen Immobilien-Foren eine Brücke schlagen vom Klettern zum Makeln.
Es gibt Gemeinsamkeiten: Man braucht vor allem eine Vision.
Th omas Huber ist einer der bekanntesten
Bergsteiger der Republik. Auf den
diesjährigen Immobilien-Foren wird
er darlegen, was Bergsteigen mit berufl
ichem Erfolg verbindet: Bei beidem
geht es darum, Visionen und Ideen erfolgreich
umzusetzen. Und das gelingt
nur mit einer geschickten Strategie und
Planung, um so das vorhandene Potenzial
auszuschöpfen. Er ist überzeugt:
„Engagement und Aktivität bringen die
Träume auf den Weg.“
Wenn der Berg gerade nicht ruft ,
lebt Th omas Huber mit seiner Familie
in Berchtesgaden. Wir wollten es genau
wissen und haben nachgefragt, welche
Einstellung der naturverbundene Profi -
Bergsteiger zum Th ema Immobilie hat.
Herr Huber, wohnen Sie zur Miete oder
in Ihrer eigenen Immobilie?
09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de
Huber: Meine Familie und ich wohnen
in unserer eigenen Immobilie.
Wie sah Ihre erste eigene Bleibe aus?
Huber: Wie eine Studentenbude meist aussieht:
Improvisiert, reduziert und kreativ.
Thomas Huber
Thomas Huber ist deutscher Bergsteiger und
Bergführer. Mit seinem Bruder Alexander
machten sich „die Huberbuam“ einen Namen
als Extremkletterer. Bekannt ist ihr Speed-
Rekord an der Nose im Yosemite-Tal, Kalifornien.
Der mehrfach ausgezeichnete Kinofi lm
„Am Limit“ beobachtet dort die Brüder bei
ihrer Leidenschaft, dem Speed-Klettern. Diese
Passion versteht Huber als Metapher für das
Leben selbst. Der Berg ermögliche Betrachtungen
aus ungewöhnlichen Perspektiven.
Sind Sie häufi g in Ihrem Leben umgezogen?
Huber: Ja, der Vorteil daran ist, dass man
lernt, sich von Überfl üssigem zu trennen.
Gibt es ein Möbel oder ein Accessoire,
das Sie von Anfang an begleitet hat?
Welches?
Huber: Ja, eine alte Holztruhe. Ein sehr
praktisches Möbel, das je nach Bedarf als
Tisch, Schrank oder Umzugskiste fungierte.
Bitte beschreiben Sie uns zum Schluss
kurz Ihr absolutes Traumhaus?
Huber: Es steht oben in den Bergen, ist
Rückzugsort für die Familie und off en
für Freunde. Es hat eine warme Atmosphäre,
viel Holz, auch Stein und einen
eigenen Stil … glücklicherweise wohne
ich schon darin! �|

Zehn Jahre Immobilien-Foren
Bilderwelt. Seit 2003 stehen die Foren für praxisnahe Wissensvermittlung
rund um das digitale Immobilienmarketing. Ein guter Grund, einen Blick ins
Fotoarchiv zu werfen. Hier einige Impressionen der letzten Jahre.
9
www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012

010 Praxisratgeber Interview
„Das Internet für Immobilien“
Immobilienportale. Sie müssen über ihre Funktion als reiner Vermarktungskanal
hinauswachsen. Davon ist ImmobilienScout24-Chef Marc Stilke überzeugt. Die
Berliner erweitern deshalb ihr Leistungsportfolio für gewerbliche Anbieter spürbar.
Marcus Drost, Berlin
Herr Stilke, früher warben Sie mit
„Deutschlands größter Immobilienmarkt“.
Diesen Claim haben Sie inzwischen
geändert. Ist ImmobilienScout24
denn kein Marktplatz mehr?
Stilke: Nein, daran hat sich natürlich
nichts geändert. Unser Kerngeschäft ist
nach wie vor die Immobiliensuche beziehungsweise
die Objektvermarktung. Aber
ImmobilienScout24 hat sich in den letzten
Jahren enorm weiterentwickelt. Für Immobilienkäufer
haben wir beispielsweise
Anfang des Jahres Deutschlands größtes
Vergleichsportal für Baufi nanzierungen
ins Leben gerufen. Inzwischen haben
wir jeden Monat in diesem Bereich fast
600.000 Unique Visitors. Zudem vermitteln
wir Umzüge, bewerten Immobilien
online oder bieten einen Bonitäts-Check
für Mieter an. Das sind alles Services, die
während der Anmietung oder des Kaufs
einer Immobilie von unseren Nutzern
stark nachgefragt werden.
Sie setzen also auf Online-Services, die
nahe an Ihrem Kerngeschäft liegen?
Stilke: Das ist richtig. Wir haben vor
rund zwei Jahren eine Wachstumsstrategie
entwickelt. Der Grundgedanke
hierbei ist, entlang der Wertschöpfungskette
des Wirtschaft sguts Immobilie zu
wachsen. Und zwar durch die Entwicklung
innovativer Online-Services. Auf
Nachfragerseite sind wir hier schon sehr
erfolgreich unterwegs. In diesem Jahr fokussieren
wir mit einer groß angelegten
Produktoff ensive vor allem unsere gewerblichen
Anbieter. Ziel ist es, in der Zukunft
führender Partner unserer Kunden
09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de
für deren digitales Immobilienmarketing
zu sein. Unsere Vision: Wir werden das
Internet für Immobilien noch mehr nutzen.
Mal abgesehen vom klassischen Listing
– wo sehen Sie Potenzial, Ihre gewerblichen
Kunden zu unterstützen?
Stilke: Wir wissen aus zahlreichen Gesprächen
mit unseren Kunden, dass
es im Bereich Imagebildung noch einen
enormen Bedarf gibt. Das Klischee
vom überbezahlten Makler als teuerster
Schlüsseldienst der Welt ist leider noch
immer in vielen Köpfen präsent. Hier
werden wir unseren Kunden noch mehr
Möglichkeiten bieten, sich auf ImmobilienScout24
professionell zu präsentieren.
Dann natürlich auch beim Th ema
Objekt akquise. In den Ballungszentren
werden durch den Immobilienboom
die Objekte immer rarer. Auch für dieses
Th ema haben wir in diesem Jahr bereits
einige sehr wichtige Initiativen auf

die Straße gebracht. Last but not least
werden wir natürlich weiterhin mit Zusatzprodukten
die Vermarktung unserer
Kunden unterstützen.
Konkret: Was ist neu für Ihre Anbieter?
Stilke: Zum Beispiel unser Anbieterverzeichnis,
mit dem wir erstmals den
gesamten Profi markt digital abbilden.
Es funktioniert im Prinzip wie ein klassisches
Branchenbuch – Immobilienprofi
s können sich hier mit einer Unternehmensbeschreibung,
Logo und
Referenzobjekten präsentieren. Der
Grundeintrag ist kostenlos, eine prominentere
Darstellung ist mit einem
kostenpfl ichtigen Premiumeintrag möglich.
Seit August werden dort zudem die
Ergebnisse unserer Anbieterbewertung
angezeigt.
Ihre Anbieterbewertung ist in der
Branche ja nicht unumstritten. Warum
setzen Sie sich der Kritik aus?
Stilke: Das Branchenbuch mit der Be-
„Das Branchenbuch mit
der Bewertung bietet
eine gute Möglichkeit,
sich als professioneller
und seriöser Anbieter
zu präsentieren.“
wertung bietet eine gute Möglichkeit,
sich als professioneller und seriöser Anbieter
zu präsentieren. Das zahlt massiv
auf die Imagebildung ein. Sehr viele
unserer Kunden sehen das auch so und
begrüßen deshalb unsere Initiative. Aktuelle
Marktforschungen zeigen zudem,
dass die Interessenten, die direkt mit
einem Makler Kontakt hatten, ihn besser
bewerten, als man es vermuten würde.
Das deckt sich mit unseren Erfahrungen:
Die beinahe 200.000 Bewertungen, die
wir in der Testphase bislang eingesammelt
haben, fallen überdurchschnittlich
gut aus. Mit unserer Anbieterbewertung
machen wir diese positiven Erfahrungen
transparent.
Manchmal ist zu viel Transparenz aber
gar nicht gewünscht.
Stilke: Das ist richtig. Aber Intransparenz
hilft nur denjenigen, die etwas zu
verbergen haben. Mit der Anbieterbewertung
werden die schwarzen von den
weißen Schafen getrennen. Die seriösen
und professionellen Anbieter werden davon
profi tieren.
Stichwort Akquise: Wie kann ein Portal
wie ImmobilienScout24 dabei helfen?
Das ist doch in erster Linie ein
sehr regionales Th ema.
Stilke: Das Internet ist ein sehr regionales
Medium. Die meisten Verkäufer
informieren sich vorab bei uns, indem
sie Preise anderer Immobilienangebote
vergleichen. Hier setzen wir an. Es gibt
etwa die Möglichkeit, dass sich Makler
aus der Region direkt neben der Ergebnisliste
präsentieren können. Ähnliche
Platzierungen gibt es beim Einstellungsprozess
von Privatanbietern.
Kann der Makler sich in seinen jeweiligen
Regionalmarkt hineinzoomen?
Stilke: Mit dem MarktNavigator haben
wir in der Tat ein umfassendes Marktinformationssystem
entwickelt, das Preise,
Mieten, Angebot, Nachfrage und soziodemografi
sche Daten in einer Region
anzeigt. Alle diese Informationen lassen
sich per Knopfdruck als umfangreiche
Marc Stilke:
11
ist CEO und Sprecher der Geschäftsführung
der Immobilien Scout GmbH. Seit 2004 war
Marc Stilke bei der United Internet AG, Montabaur.
Dort zeichnete er bei der AdLINK Internet
Media AG als Sprecher des Vorstands und
COO für die Geschäftsbereiche Affi liate- und
Domain-Marketing sowie für Strategie/M&A,
Kapitalmarktkommunikation, Marketing und
Produktentwicklung verantwortlich. Er betreute
als Geschäftsführer die Affi linet GmbH
sowie deren Tochtergesellschaften CibleClick
in Frankreich und Affi linet Ltd. in UK.
Seit dem 1. Dezember 2009 verantwortet
der 43-jährige Stilke in seiner neuen Position
als Geschäftsführer und Sprecher der Geschäftsführung
der Immobilien Scout GmbH
die Bereiche Strategie, Marketing, Vertrieb
und Produkte.
Akquisemappe exportieren. Immobilienmakler
können so mit Sicherheit ihre
Chance auf einen Alleinauft rag spürbar
steigern.
Stehen diese neuen Services allen Ihren
Kunden zur Verfügung?
Stilke: Grundsätzlich können die neuen
Services alle Kunden nutzen. Wir haben
sehr bedarfsgerechte Produkte geschnürt.
Makler in strukturschwachen
oder ländlichen Regionen haben in der
Regel kein Objektproblem. Denen stellen
wir zusätzliche Vermarktungs-Tools
zur Verfügung. Für Kunden in den boomenden
Metropolregionen haben wir
ein spezielles Akquisepaket geschnürt,
das auch den MarktNavigator enthält.
Größeren Bestandshaltern bieten wir
wiederum den MarktNavigator mit zusätzlichen
Features an, etwa mit Einbindung
von Mietspiegeldaten. Für uns ist
es wichtig, bei der Produktgestaltung
auf die konkreten Nöte unserer jeweiligen
Kunden einzugehen. Auf den Foren
werden wir die verschiedenen Pakete
im Rahmen von Workshops ausführlich
vorstellen. �|
www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012

12 Praxisratgeber Interview
Herausforderung Großstadtmakeln
Köln & Co. Die Immobilienvermittlung in Ballungszentren hat ihre eigenen
Gesetze. Wichtige Herausforderung ist etwa das Anbieten eines Mix an Immobilien,
der kein Gemischtwarenladen sein darf, meint Roland Kampmeyer.
Steve Przybilla, Offenburg
Herr Kampmeyer, wie entwickelt sich
der Wohnungsmarkt in Deutschland?
Kampmeyer: Wir beobachten in
Deutschland zurzeit eine stabile und
gute Preisentwicklung, vor allem in den
sogenannten Hotspots. Das sind Großstädte,
die besonders davon profi tieren,
dass Immobilien wieder als Kapitalanlage
entdeckt werden. Köln wird zum Beispiel
bis 2020 wachsen. Selbst im Jahr
2035 wird die Einwohnerzahl noch über
der aktuellen liegen.
Andererseits gibt es, vor allem auf dem
Land, auch viele unbeliebte Regionen.
Geht die Preisschere immer weiter auseinander?
Kampmeyer: Wenn sich Gebiete, die
nicht besonders stark gefragt sind, zumindest
in der Nähe einer Wachstumsregion
befi nden, sehe ich gute Entwicklungschancen.
Wer die Mietpreise in
Stuttgart oder Hamburg nicht bezahlen
will, wird sich etwas in der Umgebung
suchen. Anders ist die Lage mitten auf
dem Land. Wenn kein Hotspot in der
Nähe ist, wird das Geschäft schwieriger.
Roland Kampmeyer
ist Geschäftsführer der KAMPMEYER Immobilien
GmbH und seit über 15 Jahren als Makler
in Köln tätig. Seine Kernkompetenz liegt im
Bereich Wohnungsvermietungen.
09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de
Menschen bewegen sich nun mal dahin,
wo es Arbeit gibt.
Wo haben es Makler folglich leichter:
Auf dem günstigen, aber unbeliebten
Land oder in den teuren, hart umkämpft
en Großstädten?
Kampmeyer: Ganz ehrlich: Ich weiß
manchmal nicht, was besser ist. Natürlich
ist die Auft ragsgewinnung auf
dem Land leichter, die Vermittlung aber
schwieriger. Die Kollegen in den Großstädten
stehen einem ziemlich unübersichtlichen
Markt gegenüber. In Berlin
oder Köln ist es um ein Vielfaches
schwieriger, sich als Ansprechpartner zu
positionieren, weil man keinen einheitlichen,
leicht zu überblickenden Raum
bedient. Die Erträge einer einzelnen
Vermittlung sind aber deutlich höher.
Wie kann man dem Engpass in den
Großstädten entgegensteuern?
Kampmeyer: Als Makler können Sie gar
nicht gegensteuern, denn der Markt ist
nun einmal so, wie er ist. Sie müssen
aber Ihre Kapazität so ausbauen, dass
jeder Interessent so bedient werden
kann, als sei er der einzige. Zusätzlich
müssen Sie sich so stark auf das Th ema
Einkauf fokussieren, dass Sie eine breite
Objektpalette anbieten können – also
nicht nur Einfamilienhäuser, sondern
auch die eine oder andere Ein-Zimmer-
Wohnung oder Neubau-Immobilie.
Um diesen Mix zu erreichen, muss man
permanent am Markt präsent sein und
als hervorragender Spezialist erkannt
werden.
Hat sich diese Situation im Laufe der
letzten Jahre verändert?
Kampmeyer: Vor den Turbulenzen im
Jahr 2008 lagen Immobilien als Kapitalanlage
nicht gerade im Trend. Dies
hat sich grundlegend gewandelt. Alle
Zielgruppen stehen dem Th ema heute
aufgeschlossener gegenüber: Der Eigennutzer,
der selbst in einer Immobilie
wohnen möchte, der lokale Kapitalanleger,
der sie als Investment sieht, und
natürlich auch institutionelle Anleger
aus Deutschland und der EU. In den
Hotspots prallen diese drei Zielgruppen
aufeinander. Alle schauen sich nach
Anlageformen um, mit denen sich in
unsicheren Zeiten zumindest drei, vier
Prozent Rendite erwirtschaft en lassen.
Dazu kommen die historisch niedrigen
Zinsen. Wenn die Wohnsubstanz hochwertig
ist, schlagen viele Käufer selbst
bei vergleichsweise hohen Preisen zu,
weil die Banken ihnen eine gute Finanzierung
ermöglichen.
Das wiederum verknappt abermals das
Angebot. Wie können Unternehmen
mehr Struktur in die Akquise bringen?
Kampmeyer: Ob ein Immobilienmakler
erfolgreich ist oder nicht, hängt zunächst
einmal stark von seiner Person
ab: Sowohl der Ein-Mann-Betrieb als
auch größere Unternehmen müssen
sich auf ihre Stärken konzentrieren. Ich
muss mir Gedanken darüber machen,
welche Menschen zu meinem Unternehmen
passen – und zu der Botschaft ,
die es vermittelt. Ein Gemischtwarenladen,
der Objekte verkauft , vermietet

und dann noch ein paar Versicherungen
im Angebot hat, ist in meinen Augen
wenig strukturiert. Sobald ich meine
individuellen Geschäft sfelder in der Region
identifi ziert habe, sollte ich meiner
Spezialisierung ein erkennbares Profi l
geben. Ich würde zum Beispiel niemals
sowohl Gewerbe- als auch Wohnimmobilien
anbieten.
Welche Rolle spielt das Internet bei der
Vermarktung?
Kampmeyer: Die Kontaktanbahnung
fi ndet inzwischen im Internet statt.
Smartphones und Tablet-PC werden
auch bei der Immobiliensuche immer
beliebter. Deshalb reicht es heute nicht
mehr, einfach nur Angebotswerbung
zu machen. Ich muss in der Lage sein,
auf diesen Trend innovativ zu reagieren.
Die Herausforderung dabei ist, den regionalen
Bezug und das Internet unter
einen Hut zu bringen. Und das gelingt
nur, wenn ich sehr kommunikativ bin.
Es reicht nicht, ein paar Mails zu verschicken.
Gerade weil die Bedeutung
des Internets zunimmt, wird das Telefonat
wichtiger: Das Internet ist nicht der
Point of Sale, sondern der Point of Information
und im besten Fall der Point
of Contact. Die Leute wollen erfahren,
mit wem sie es zu tun haben.
Unscharfe Videos und verwackelte Bilder
tragen aber nicht gerade dazu bei,
das eigene Image aufzupolieren.
Kampmeyer: Genau! Sobald jemand
einen schäbigen Internet-Auft ritt sieht,
denkt er doch sofort: „Besonders professionell
können die nicht sein.“ Dann
Die Quintessenz
13
Die Erträge der einzelnen Vermittlungen
sind in der Stadt höher, aber es ist äußerst
schwierig, sich dort als Ansprechpartner zu
positionieren. Wichtig ist, sich so stark auf
das Thema Einkauf zu fokussieren, dass man
eine breite Objektpalette anbieten kann.
Und sich intensiv mit dem Noch-nicht-Kunden
auseinanderzusetzen.
bin ich einen potenziellen Kunden
schon los, bevor ich auch nur die Möglichkeit
eines persönlichen Gesprächs
hatte. Dieses Stadium nennen wir Vormarkt.
Wenn sich jemand mit dem Gedanken
trägt, eine Immobilie zu verkaufen,
schaut er sich erst mal im Netz um
und macht sich mit seinem lokalen Immobilienmarkt
vertraut. Springt er ab,
weil der digitale Auft ritt unprofessionell
ist, ist das für Makler in der aktuellen
Engpass-Situation besonders ärgerlich.
Wie wichtig ist der Vormarkt für die
Objektakquise?
Kampmeyer: Ganz besonders wichtig,
weil der Kunde im Vormarkt anonym
bleibt. Ich weiß nicht, wer sich von zu
Hause oder vom Schreibtisch aus ein
Bild von meinem Unternehmen macht.
Insofern sind die Anforderungen an
Makler heute wesentlich höher als noch
vor zehn Jahren, als die Besichtigung
vor Ort das Aushängeschild war. Dass
uns das Internet verschiedenste Präsentationsmöglichkeiten
bietet, ist für unsere
Branche eine tolle Sache und eine
ständige Herausforderung. �|
www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012

14 Praxisratgeber Analysewerkzeug
Markttransparenz 2.0
Dr. Arne Schwarz, Berlin
Auf der Suche nach relevanten Informationen
nutzen wir heute selbstverständlich
das Internet. Wir suchen auf Google,
lesen User-Bewertungen, machen
Preisvergleiche und klicken uns durch
Street View. Das Internet sorgt für Transparenz
und erleichtert so Tag für Tag all
unsere Entscheidungen. Was wäre, wenn
wir diese „digitale Transparenz“ auch im
Immobilienmarkt hätten? Eine Frage, die
wir uns im Vorfeld der Entwicklung des
neuen MarktNavigators gestellt haben.
Grundsätzlich gilt der deutsche Immobilienmarkt
als eher intransparent. So
gibt es lediglich regionale Mietspiegel,
föderale Gutachterausschüsse und diverse
Datenbanken, die Angebotspreise
Datei Bearbeiten Ansicht Chronik Lesezeichen Extras Hilfe
Fertig
Analyse-Tool. Der neue MarktNavigator von ImmobilienScout24 bringt Licht ins
Dunkel des eher intransparenten Immobilienmarkts. Datengrundlage sind über elf
Millionen Immobilienangebote sowie rund sechs Millionen gespeicherte Gesuche.
http://www.immobilienscout24.de
09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de
sammeln. Wir wollten ein umfassendes
Marktinformationssystem entwickeln,
das Angebot und Nachfrage nach Immobilien
bündelt. Wir wollten ein
praxistaugliches Online-Tool für Immobilienprofi
s schaff en, das den Immobilienmarkt
digital abbildet und so echten
Mehrwert für die Praxis liefert.
Alle relevanten Informationen
auf einen Blick
Seit Mitte des Jahres ist der MarktNavigator
nun für unsere Kunden verfügbar:
Ein Marktinformationssystem, das Fragen
zur Preisentwicklung vor Ort beantwortet,
zeigt, welche Wohnungsgrö-
Google
ßen nachgefragt werden und darstellt,
mit welchen Angeboten sich etwa ein
Makler im Wettbewerb befi ndet. Dabei
haben wir sämtliche für die Immobilienvermarktung
relevante Informationen
gebündelt: Objektangebot, Preisniveau,
Nachfrage sowie zahlreiche soziodemografi
sche Daten.
Die Datenbasis des MarktNavigators
umfasst derzeit mehr als elf Millionen
Objekte. Die dargestellten Preis- und
Mietniveaus sind hochaktuell: Sie zeigen
immer das letzte abgeschlossene Quartal.
So können aktuelle Trends im Immobilienmarkt
wirklich zeitnah identifi ziert
und die Vermarktungsmaßnahmen entsprechend
angepasst werden.
Der MarktNavigator zeigt
adressgenau Preis, Mieten und
Wohnumfeldinformationen auf
Quartiersebene.

Datei Bearbeiten Ansicht Chronik Lesezeichen Extras Hilfe
Fertig
Fertig
http://www.immobilienscout24.de
Ein zusätzliches Alleinstellungsmerk mal
ist die kleinräumliche Darstellung der
Marktinformationen auf Quartiersebene.
So wird zum Beispiel der Prenzlauer
Berg im MarktNavigator in über 150
Wohnquartieren dargestellt. Das ermöglicht
eine sehr diff erenzierte Marktbetrachtung.
Die meisten Informationen
zeigt der MarktNavigator in Kartenform
auf Basis von Google Maps an, so
zum Beispiel Mieten, Preise oder soziodemografi
sche Daten. Andere Daten,
wie etwas das Verhältnis von Gesuchen
und Angeboten, werden als Diagramme
dargestellt. Über die Eingabe einer beliebigen
Adresse erhält der Nutzer sämtliche
verfügbaren Informationen zu der
eingegebenen Region. Mithilfe der umfangreichen
Informationen des Markt-
Navigators können Immobilienprofi s ihr
Immobilienmarketing perfektionieren.
Und das, ohne lästige Installation einer
Google
Soft ware. Alles was sie zur Nutzung des
MarktNavigators benötigen ist ein herkömmlicher
Web-Browser.
Und so funktioniert der
MarktNavigator
Die Nutzung des MarktNavigators beginnt
für den Makler am Anfang einer
Vermarktung in der Akquisephase Das
Ziel: Der Makler will von einem Kunden
den Alleinauft rag bekommen, etwa für
den Verkauf einer Eigentumswohnung.
Mit dem MarktNavigator identifi ziert er
vorab die exakte Preis- und Marktsituation
vor Ort. Anhand der Vergleichsobjekte
verschafft er sich einen Überblick
über die aktuell am Markt gehandelten
Angebote. In einem nächsten Schritt
ermittelt er mit der integrierten Bewertungsfunktion
eine Preisspanne, innerhalb
derer das Objekt am Markt platziert
Die Detailinformationen
zeigen Angebot und Nachfrage
sowie die Preisentwicklung
in einer Region.
15
werden kann. Das Verhältnis von Angeboten
und Gesuchen zeigt, ob für das tatsächliche
Objekt, zum Beispiel eine große
Vier-Zimmer-Wohnung, eine hohe oder
niedrige Nachfrage zu erwarten ist. Je
nachdem wird das Objekt eher am oberen
oder unteren Ende der Preisspanne
am Markt platziert.
Um diese Überlegungen dem Kunden
zu verdeutlichen, exportiert der Makler
im Vorfeld des Gesprächs alle Informationen
des MarktNavigators per PDF-
Funktion. Mit dieser sogenannte Akquisemappe
in der Tasche kann er sich dann
beim Kunden um den Alleinauft rag für
den Verkauf des Objekts bewerben. Oder
er zeigt dem Kunden Schritt für Schritt
auf dem iPad, wie er mit dem MarktNavigator
den besten Vermarktungspreis
ermittelt. �|
Dr. Arne Schwarz
Jahrgang 1973, ist Diplom-Geograf und studierte
Wirtschaftsgeographie, Soziologie und
Städtebau in Osnabrück und Bonn. Nach
mehrjähriger Tätigkeit für verschiedene
Software-Firmen aus der Geoinformationsbranche
wechselte er in die Forschung und
leitete die Arbeitsgruppe Geoinformatik an
der Univer sität Potsdam. Seit 2007 ist er bei
ImmobilienScout24 und leitet das Produktmanagement
Immobilienbewertung. In dieser
Funktion ist er unter anderem für die Online-
Immobilienbewertung und den MarktNavigator
verantwortlich.
www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012

16 Praxisratgeber Interview
Entspannt weil aktiv: Michael Rosenbauer.
Ausgefallenes für die VIP
Herausstechen aus der Masse. Der serviceorientierte Makler bietet besondere
Dienstleistungen. Er geht aktiv an Orte, wo die Kunden sind – im Netz und im
Kiez. Er wird Vorteile haben, wenn sich die Zeiten wieder ändern.
Interview: Steve Przybilla, Offenburg
Herr Rosenbauer, in letzter Zeit gibt
es wieder TV-Sendungen, die auf dem
schlechten Maklerimage herumreiten.
Hört das nie auf?
Rosenbauer (lacht): Gute Frage! Es gibt
aber sicher noch genügend Makler, die
nicht schnell genug oder gar nicht auf
Kundenanfragen reagieren. In den Augen
dieser Kunden tun die Makler zu
wenig für ihr Geld. So kommen schnell
Negativbewertungen zusammen. Die
wieder auszugleichen ist nicht einfach.
Wie kann man sich von unseriösen
Mitbewerbern abgrenzen?
Rosenbauer: Viele Makler setzen sich
nicht von der Konkurrenz ab, obwohl es
09 I 2012 www.immobilienwirtschaft.de
viele Möglichkeiten dazu gibt. Das fängt
damit an, Anfragen schnellstmöglich zu
beantworten – noch in derselben Stunde,
in der sie gestellt wurden. Bei jedem Autokauf
bekommt man eine Hochglanzbroschüre
in die Hand gedrückt. Warum
sollte das nicht auch bei einer Immobilie,
die viel mehr wert ist, so sein? Kunden
benötigen vorab ein umfangreiches Exposé,
egal, ob als Druckvariante oder per
E-Mail. Die Möglichkeiten des Internets
sollte der Makler natürlich nutzen.
Das Internet verändert also das Geschäft
?
Rosenbauer: Das Geschäft hat sich
längst ins Internet verlagert. Es gibt aber
immer noch Makler, die noch nicht mal
eine Website haben. Für diejenigen, die
bereits im Netz angekommen sind, geht
es darum, ihre Aktivitäten dort zu professionalisieren.
Eine gute Möglichkeit
wäre etwa ein VIP-Suchservice. Durch
diese Funktion bekommen VIP-Kunden
eine Immobilie angeboten, noch bevor
sie im Internet veröff entlicht wird. Solche
Kleinigkeiten bringen einen absoluten
Mehrwehrt, weil sie noch keiner hat.
Wenn online so viel zu holen ist, warum
nutzen dann noch nicht alle Makler
diese Chance?
Rosenbauer: Das wird sich ändern – und
es muss sich ändern. Momentan sind wir

an vielen Orten noch in einer relativ
bequemen Position, weil wir ein Unterangebot
an Immobilien und ein Überangebot
an Nachfrage haben. Solange
es Makler aufgrund der Marktlage leicht
haben, brauchen sie sich die zusätzliche
Mühe nicht zu machen.
Warum sollte man trotzdem gerade
jetzt in Marketing investieren?
Rosenbauer: Weil sich die Zeiten auch
wieder ändern werden. Wenn das geschieht,
sind diejenigen klar im Vorteil,
die sich schon vorher professionell positioniert
haben. Außerdem bekommen
auch heute nur wenige Makler einen
Auft rag von ganz allein. Das sind meist
die Platzhirsche, die sich seit 30 Jahren
am Markt behaupten – selbst wenn einige
nicht den besten Ruf haben. Trotzdem
haben sie es leichter, weil sie bereits bekannt
sind. Gerade für Makler, die neu
im Geschäft sind, ist es daher enorm
wichtig, in den ersten Jahren ins Marketing
zu investieren.
Ganz konkret: Wie können Makler aus
der Masse herausstechen?
Rosenbauer: Zum Beispiel durch Konzentration
auf ein ganz bestimmtes Gebiet.
Die meisten begehen den Fehler,
direkt der Platzhirsch einer ganzen Stadt
werden zu wollen. Das funktioniert so
nicht. Besser ist es, eine Nische zu fi nden
und dort dann richtig präsent zu sein. Da
müssen Schilder zu sehen sein, Anhänger
stehen, Plakate hängen – es gibt tausend
Möglichkeiten. Wer sie nicht nutzt,
braucht sich nicht zu wundern, wenn er
auch nach drei Jahren noch immer Kaltakquise
betreiben muss.
Was sind die häufi gsten Todsünden
beim Marketing?
Rosenbauer: Zum einen späte Antworten,
zum anderen falsche Antworten.
Das fängt damit an, dass ein Kunde eine
Frage zur Lage der Immobilie stellt und
als Antwort Informationen zur Courtage
bekommt – mal ganz salopp gesagt. Sie
müssen dem Kunden all das zur Verfügung
stellen, was der Kunde auch wirk-
Die Quintessenz
Viele Makler setzen sich nicht von der Konkurrenz
ab, obwohl es viele Möglichkeiten
dazu gibt. Eine gute Möglichkeit wäre zum
Beispiel ein VIP-Suchservice. Makler sollten
ihre Nische fi nden und dort richtig präsent
sein. Die Zeiten werden sich wieder ändern.
Dann sind die im Vorteil, die sich schon vorher
professionell positioniert haben.
lich braucht. Alles andere ist nur kontraproduktiv.
Wie können Makler ihre verschiedenen
Zielgruppen am besten erreichen?
Rosenbauer: Nehmen wir mal das ganz
normale Mischgebiet. Da stehen 30 Jahre
alte Einfamilien- und Doppelhäuser,
bei denen jetzt ein Generationenwechsel
ansteht. Um Ihre Kunden zu erreichen,
müssen Makler dort präsent sein, wo die
Kunden sich aufh alten: Im Supermarkt,
in den Straßen, in den Wohngebieten.
Auch das Mietsegment spielt dabei eine
große Rolle. Ich denke, es sollte mindestens
50 Prozent der Maklerarbeit ausmachen.
Warum?
Rosenbauer: Zum einen, weil es ein sehr
schnelles Geschäft ist, zum anderen, weil
Vermieter als Bestandskunden sehr interessant
sind. Ein Verkäufer verkauft eine
Immobilie nur einmal, aber ein Vermieter
wird sie häufi ger vermieten.
Michael Rosenbauer
ist Immobilienmakler und Geschäftsführer sowie
Referent eines Immobilienmarketingbüros
in Hamburg (www.die-erfrischer.de), das
verstärkt auf Social Media setzt. Er ist zudem
Gründer und Leiter einer der größten Immobiliengruppen
auf XING, der Immobilien-Lobby,
die derzeit zirka 8.000 Mitglieder hat.
17
Jüngere Kunden fi nden Plakatwerbung
wohl eher altbacken. Welche Rolle spielen
Social-Media-Plattformen?
Rosenbauer: Die Online-Werbung sollte
nicht unterschätzt werden. Mit Social
Media verbinden viele nur Facebook –
das wiederum halte ich für einen fatalen
Fehler. Google und Youtube gehören
eben auch dazu, wenn ich eine Immobilie
vermarkten will. Sie können von einem
Objekt professionelle Videos anfertigen
lassen und diese dann auf Youtube
hochladen. Während man bei der Generation
„60plus“ mit Suchmaschinen nur
schwer etwas erreichen kann, spielen sie
bei der Zielgruppe der 30- bis 50-Jährigen
eine große Rolle. Das Gleiche gilt
für Apps, über die heute immer mehr
Immobilienmakler gesucht und gefunden
werden.
Setzen Sie Ihre ganzen Tipps auch
selbst um?
Rosenbauer: Zumindest die Kunden
geben mir oft zu verstehen, dass sie mit
dem Marketing zufrieden sind. Sie sagen,
dass endlich mal ein frischer Wind in die
Branche einzieht. Das fängt mit den kleinen
Dingen an. Zum Beispiel gibt es bei
uns keine Standardverkaufsschilder mit
weißem Hintergrund und blauer Schrift .
Unsere Schilder sind groß und elegantlilafarben
gehalten. Sie zeigen außerdem
das Rosenlogo, das für Rosenbauer steht.
So bekommt die Marke einen hohen
Wiedererkennungswert.
Woran erkennen Sie, ob das Marketing
erfolgreich ist?
Rosenbauer: Das merke ich an den Verkaufszahlen
und den Immobilien, die
von allein reinkommen und nicht akquiriert
werden müssen. Ich merke es
aber auch bei einer normalen Besichtigung.
Früher war der Makler immer der
Böse, dem die Leute viel Geld bezahlen
mussten. Durchs Marketing ist aber unsere
professionelle Arbeitsweise bekannter
geworden. Nun loben uns die Leute
plötzlich, wenn wir ein Grundstück betreten.
Das Marketing hat sich also gelohnt.
�|
www.immobilienwirtschaft.de 09 I 2012

18 Praxisratgeber Download
Die App zum Immobilien-
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Programm ausdrucken war gestern. Als besonderen Service für alle Foren-Teilnehmer
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der Tasche. Ein besonderes Feature ist die Routen-Funktion, mit
der Sie sich bequem zum Veranstaltungsort leiten lassen können.
Der sonst übliche Anfahrtsstress gehört so der Vergangenheit an.
Die App zum Immobilien-Forum gibt es sowohl für das iPhone als
auch für Android-Geräte. Ab sofort steht die App in den entsprechenden
App-Stores zum Download bereit.�|
Die App für das iPhone Die Android-App

In diesem Moment …
… ist sein Geschäft genau
dort, wo er gerade ist!
Kunden
Angebote
Der Marktführer:
Die Nr.1 rund um Immobilien
Termine
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LIVE AUF DEM
IMMOBILIEN-FORUM 2012
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In diesem Moment …
… akquiriert Makler Mario K., 38,
gerade 3 neue Immobilien
in Toplage.
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