DSL Autokredit - Die eigene Bank im Autohaus

AutohAus FORUM
S o n d e r h e f t m i t A U T O H A U S 5 / 2 0 0 8
und
Gut beraten: Finanzierung
und Versicherung im Paket
DSL Autokredit
K l i c k i n s N e t z : w w w . d s l b a n k . d e / a u t o k r e d i t

# 5
Erfolgsstrategie
Kunden, die mit der
Finanzierung auch
eine Autoversicherung
abschließen, sind viel
stärker geneigt, sich
auch im Schadenfall
wieder an den Händler
zu wenden.
IMPRESSUM
AUTOHAUS Forum DSL Autokredit erscheint
als Beilage mit AUTOHAUS 5/2008
Herausgeber: Prof. Hannes Brachat
Chefredakteur: Ralph M. Meunzel
Koordination: Manuel Eder
Redaktion: Annemarie Schneider
Fotos: GettyImages, A. Schneider
Grafik: Oliver Haunschild (Ltg.),
Peter Hinze (HinzeDesign)
Druck: Stürtz GmbH
Alfred-Nobel-Straße 33, 97080 Würzburg
Verlag: Springer Transport Media GmbH
Neumarkter Straße 18, 81673 München,
Tel. 089/4372 - 0
Erfolg
im Paket
Das Geschäft mit Finanzdienstleistungen
steigert im Automobilhandel
die Rentabilität. Doch
was nützt diese Erkenntnis, wenn die Potenziale
nicht gehoben werden können? Sei es
mangels attraktiver Produkte oder ausreichender
Kundenberatung im Verkauf. Die Wirkung
in einem wettbewerbsintensiven Umfeld mit
sinkenden Absatzzahlen im Privatkundenmarkt
ist jedenfalls die gleiche: Die Ertragssäule
der Autohäuser wird geschmälert oder
gerät ins Wanken.
Die HDI-Gerling Autohaus Service GmbH
und die DSL Bank haben sich nun mittels
einer Dienstleistungsvereinbarung zusammengeschlossen,
um ihren Handelspartnern neue
Chancen im Geschäft mit Finanzdienstleistungen
zu eröffnen. Sie bündeln seit Beginn dieses
Jahres ihre Kräfte und bieten Paketlösungen,
die klassische Pkw-Finanzierungen mit kreditnahen
Versicherungen und Kfz-Versicherungen
verbinden. Damit erhalten Autohäuser die
Möglichkeit, dem Privatkunden individuelle
Lösungen zu bieten, die ihm sowohl separat
als auch im Rahmen der monatlichen Gesamtrate
angeboten werden können. Aktuelle
Erhebungen und Studien bescheinigen, dass
Paketlösungen zunehmend im Käuferinteresse
stehen.
Die Finanzierungs- und Versicherungsprodukte
sind in einem webbasierten Frontend-
Tool integriert, so dass die Verkäufer ihre
Finanzierungs- und Versicherungsangebote
per Mausklick kalkulieren, präsentieren und
abschließen können und damit gegenüber
den Kunden schnelle Handlungsfähigkeit und
hohe Transparenz gewährleistet ist. Darüber
hinaus können die Händler durch den garantierten
Kundenschutz und das Schadenmanagement
über den Versicherer einträgliche
Zusatzgeschäfte generieren.
Paketlösungen sind folglich ein wichtiger und
erforderlicher Hebel im Automobilhandel, um
die Zufriedenheit der Kunden und deren Bindung
an das Autohaus zu festigen und zu erhöhen.
Denn Kunden, die mit der Finanzierung
auch eine Autoversicherung abschließen, sind
viel stärker geneigt, sich auch im Schaden- oder
Reparaturfall wieder an den Händler zu wenden.
Die Angebote sorgen somit nicht nur für höhere
Erträge im direkten Geschäft mit Finanzdienstleistungen,
sondern bringen auch Mehrwerte in
anderen Bereichen des After-Sales.
Ralph M. Meunzel
Chefredakteur
5/2008

INHALT
Schrittmacher 4
Von gemeinsamen Stärken profitieren: AUTOHAUS
Interview mit Heinz Kaltenmark (DSL Bank) und
Fred Johnke (HDI-Gerling Autohaus Service GmbH)
Mehr Chancen für Händler 8
Paketlösungen aus Finanz-, Versicherungs- und
Mobilitätsdienstleistungen steigern die Kundenloyalität
Vorsprung durch Kundenbindung 10
Die HDI-Gerling Autohaus Service GmbH bietet
ihren rund 3.000 Autohaus-Partner ein breites
Produkt- und Serviceportfolio
Stets zu Diensten 12
Bei der HDI-Gerling steht den Handelspartnern ein
Beratungsteam mit Rat und Tat zur Seite
Messbar flexibel 13
Das webbasierte Frontend-Tool der DSL Bank ist das
zentrale Werkzeug, um Paketlösungen zu schnüren
Mehr als die Summe der Teile 14
Im Autohaus Bulenda sollen die Geschäfte mit Paketlösungen
in den kommenden Jahren zunehmen
Die Weichen stellen 16
Das Autohaus Heyna gestaltet seine Angebote und
Services für die Kunden als Win-Win-Beziehung
Eine Frage des Profils 18
Das Autohaus Wegner erreicht mit Finanzierungsund
Kfz-Versicherungspaketen immer mehr Kunden
12
Kundennah:
HDI-Gerling und die
DSL Bank wollen mit
Finanz- und Versicherungsdienstleistungen
aus einer Hand den
Absatz ankurbeln und
die Prozesse beim
Händler schlank
halten.
4
Interview: Bank- und Versicherungsdienstleistungen wachsen zusammen
10
Portrait: HDI-Gerling und DSL Bank arbeiten seit Jahresbeginn zusammen
16
Praxis: Händler schätzen flexible Produkte und gute Betreuung
5/2008 AutohAus 3

DSL AutokreDit
Schrittmacher
Heinz Kaltenmark,
Abteilungsdirektor Zentraler
Vertrieb Privatkredite (l.), und
Fred Johnke, Geschäftsführer
der HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH (r.), bündeln
ihre Kräfte, um
Autohaus-Kunden
künftig noch besser
zu betreuen.
interview / AUTOHAUS im Gespräch mit Heinz Kaltenmark,
Abteilungs direktor Zentraler Vertrieb Privatkredite der DSL Bank, und
Fred Johnke, Geschäftsführer der HDI-Gerling Autohaus Service GmbH.
4 AutohAus 5/2008

Am 1. Januar ist der Startschuss
für eine Dienstleistungsvereinbarung
zwischen der DSL Bank
und der HDI-Gerling Autohaus Service GmbH
gefallen. Ziel der jungen, aber starken Verbindung
ist es, Dienstleistungen und Services
rund um das Pkw-Finanzierungsgeschäft zu
forcieren und weiterzuentwickeln. Während
die DSL Bank ihre Leistungsfähigkeit bei Kfz-
Finanzierungen für Privatkunden unter Beweis
stellt, deckt die HDI-Gerling Autohaus Service
GmbH den Part der Kfz-Versicherungen
und der Schutzbriefleistungen ab. Wie beide
Unternehmen die Offensive gemeinsam umsetzen
und welchen Nutzen die Autohändler
daraus ziehen können, erläutern Heinz Kaltenmark,
Abteilungsdirektor Zentraler Vertrieb
Privatkredite der DSL Bank, und Fred Johnke,
Geschäftsführer der HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH.
AH: Die DSL Bank und die HDI-Gerling
Autohaus Service GmbH bündeln ihre Kräfte
als Partner für Finanzdienstleistungen im
Automobilhandel. Wie kommt es zu dieser
Vereinbarung?
H. Kaltenmark: Die Zusammenarbeit mit
der HDI-Gerling Autohaus Service GmbH
war für uns ein logischer Schritt, denn wir
ergänzen uns hervorragend. Die HDI-Gerling
Autohaus Service GmbH ist ein Dienstleister,
der Autohäuser von Montag bis Samstag im
Vertrieb von Kfz-Versicherungen betreut.
Und wir bieten den Partnern im Autohandel
mit dem DSL Autokredit und der kreditnahen
Versicherung DSL Ratenschutz nicht nur
attraktive Produkte für das Kreditfinanzierungsgeschäft
im Privatkundensektor, die er
über unser Frontend-Tool DSL Drive komplett
online abwickeln kann. Vielmehr leisten
wir auch Unterstützung und Beratung durch
unsere Kreditspezialisten im Außendienst
und im Servicecenter. Deshalb haben wir den
Dialog gesucht, der dann relativ schnell in der
Dienstleistungsvereinbarung gemündet ist.
F. Johnke: Schließlich ist es weiterhin
unser Ziel, im Sinne und zum Nutzen unserer
Autohauspartner das Kfz-Versicherungsgeschäft
zum festen Bestandteil des
Autohaustagesgeschäftes werden zu lassen.
„
Die Zusammenarbeit
mit der HDi-Gerling
Autohaus Service
GmbH war für uns
ein logischer Schritt,
denn wir ergänzen
uns hervorragend.
Heinz KaltenmarK, abteilungsdireKtor
zentraler vertrieb PrivatKredite dsl banK
“
Für uns waren zwei wesentliche Elemente
ausschlaggebend. Erstens, wir haben in der
DSL Bank den langfristigen und geeigneten
Partner gefunden, den wir gesucht haben,
um die Kfz-Versicherung im Rahmen von
Paketlösungen bei Kreditfinanzierungen
im Markt anbieten zu können. Und zweitens,
wir erleichtern damit ganz konkret
den Verkäufern im Autohaus die Arbeit,
Kfz-Versicherungen in einer entsprechenden
Paketlösung zu platzieren. Die Dienstleistungsvereinbarung
mit der DSL Bank
werden wir daher mit der entsprechenden
Professionalität und Nachhaltigkeit mit realisieren.
AH: Welchen Rahmen steckt die Dienstleistungsvereinbarung
zwischen der DSL
Bank und der HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH ab?
F. Johnke: In der Vereinbarung sind die
Aufgaben klar definiert. Die DSL Bank
ist der Produktgeber und rechtlicher Vertragspartner
der Autohausbetriebe bei den
Finanzierungen. Der Vertrieb der HDI-Gerling
Autohaus Service GmbH fungiert im
Rahmen seiner täglichen Autohauskontakte
als Tippgeber. Mit dieser Paketlösung erhalten
die Autohäuser ein ganzheitliches
Angebot, bestehend aus Absatzfinanzierung
und Kfz-Versicherung. Diese Vorgehensweise
ist äußerst effizient. Für alle
Beteiligten entsteht daraus folglich eine
Win-Win-Situation.
DSL AutokreDit
AH: Wenn Sie von einem ganzheitlichen
Angebot für Autohändler sprechen, muss
es auch eine einheitliche Lösung für die
Abwicklung der Finanzierungs- und Versicherungspakete
geben.
H. Kaltenmark: Selbstverständlich ist
die Kfz-Versicherung in unserem Online-
Tool DSL Drive komplett integriert. Die
Versicherung kann dabei sowohl separat als
auch über die monatliche Gesamtrate verkauft
werden. Das Komplettpaket, in dem
die Prämien mit den Finanzierungsraten
gebündelt werden, haben wir optional eingeführt,
um den Kunden zusätzliche Liquidität
zu verschaffen und den Verrechnungsweg
für die Händler sicher zu gestalten. Denn
sobald eine Finanzierungsbewilligung vorliegt,
ist auch die Bezahlung der Kfz-Prämie
gesichert. Gleichzeitig kann jeder Handelspartner
über die integrierte Vertriebsmatrix
im Frontend-Tool die Effektivzinssätze, Provisionen
und Subventionen für die Kredite
selbst bestimmen, so dass er „die eigene
Bank im Autohaus“ implementieren kann.
Das ist ein weiterer wesentlicher Vorteil für
unsere Partner im Automobilhandel. Zudem
erfreuen sich die Komplettpakete wachsender
Beliebtheit bei den Autokäufern.
AH: Wie wird die Dienstleistungsvereinbarung
im Markt aufgenommen?
F. Johnke: Sehr gut. Das hat sich bereits
in unserem Pilotprojekt gezeigt, das wir vom
1. Oktober bis Ende Dezember 2007 in fünf
ausgewählten Regionen durchgeführt haben.
Bis Ende des vergangenen Jahres haben sich
bereits über 100 Händler für den Verkauf
der Paketlösung von DSL Bank und HDI-
Gerling Autohaus Service entschlossen. Mit
diesen Händlern konnten wir wertvolle Erfahrungen
sammeln, die für den geplanten
Rollout ab 2008 äußerst wichtig waren.
Processing und Workflow wurden somit
permanent optimiert. Unser Dank gilt hier
insbesondere jenen Autohausbetrieben, die
durch ihre kritisch-konstruktiven Anregungen
maßgeblich dazu beigetragen haben, die
Paketlösung zu dem werden zu lassen, was
sie auch sein soll, nämlich Problemlöser für
unsere Autohauspartner.
5/2008 AutohAus 5

DSL AutokreDit
AH: Welche Resonanz erhalten Sie?
F. Johnke: Die ersten Erfahrungen zeigen,
dass unser Angebot bei den Händlern aus
mehreren Gründen gut ankommt. Erstens,
weil die Handhabung des Frontend-Tools
schnell erlernbar ist und der Händler es sofort
einsetzen kann. Der zweite große Pluspunkt
ist, dass die Händler nun „die eigene Bank
im Autohaus“ implementieren und sich dadurch
individuelle Paketmodelle zu lukrativen
Provisionen und Konditionen aufbauen
können, mit denen sie die Fahrzeuge über
eine Finanzierung inklusive Kfz-Versicherung
verkaufen. Darüber hinaus optimieren
unsere Partner mit der Online-Lösung ihre
Prozesse und Servicelevels, was wiederum
der Beziehung zu den Kunden nachhaltig
zugute kommt. Was die Händler außerdem
schätzen, ist die Betreuung durch unsere Vertriebsmitarbeiter
vor Ort. Das heißt, unsere
Dienstleistungen stimmen und überzeugen.
AH: Welche Herausforderungen birgt die
Zusammenarbeit?
F. Johnke: Wir müssen darauf achten,
dass wir in folgenden Kernbereichen niemals
vergessen, unsere Hausaufgaben zu
machen: bei Produkten, Service und Prozessen.
Es muss rundum passen. Unsere Fehler
bestrafen Kunden und Partner umgehend.
„Selbst schuld“ müssten wir dann resümieren.
Sales- und After-Sales-Prozesse dürfen
nicht stottern wie ein defekter Motor. Die
ausgesprochene Expertise der DSL Bank
sowie von HDI-Gerling werden dies verhindern.
Auf der Hebebühne in der Werkstatt
kann uns das Autohaus gern auf unsere
TÜV-Eignung checken. Uns ist bewusst,
dass Kunden- und Partnerzufriedenheit
ewige Aufgabe und Auftrag sind. Diesem
Anspruch stellen wir uns.
H. Kaltenmark: Daneben werden wir
den Wettbewerb ständig beobachten und
gegebenenfalls auf Angebotsoffensiven
reagieren. Denn wir wissen, wie wichtig
das Finanzierungsgeschäft und auch die
Kfz-Versicherungen im Autohaus sind, um
Erträge zu generieren. Die Bank garantiert
die volle Auszahlung der Provisionen ohne
Rückbelastungen und sichert dem Autohandel
dadurch fest kalkulierbare Zusatzerträge
mit attraktiven Kundenkonditionen. Als großer
Finanzdienstleister nutzen wir folglich
unsere Kraft, um attraktiv zu sein und uns
als verlässlicher Partner des Automobilhandels
zu profilieren.
AH: Akquirieren Sie nun auch gemeinsam
neue Kunden?
H. Kaltenmark: Das geschieht in Einzelfällen,
ist aber nicht die Regel. Die gemeinsame
Kundenbetreuung ist zum Beispiel
bei größeren Händlern erforderlich, wo es
Beratungsbedarf aufgrund komplexer Fra-
Heinz Kaltenmark (l.) und Fred Johnke (r.) stellen sich auf das wettbewerbsintensive Marktumfeld ein: Bei Produkten, Service und Prozessen wolle
man sich daher keinen Fehler erlauben. Aber auch den Wettbewerb habe man fest im Blick, um gegebenenfalls reagieren zu können, so die Strategie.
6 AutohAus 5/2008

gen zu den Finanzierungen gibt oder die Lösungen
individuell angepasst werden sollen.
Ansonsten empfiehlt sich der gemeinsame
Kundenbesuch nicht, da wir Synergieeffekte
verlieren würden.
F. Johnke: Für einen gemeinsamen Auftritt
sehe ich auch keinen zwingenden Grund.
Denn so wie wir im Moment arbeiten, sind
wir auf einem guten Weg. Aber natürlich
sind wir jederzeit in der Lage, unsere Praxis
den Marktbedürfnissen immer wieder neu
anzupassen.
AH: Haben Sie sich bereits konkrete Ziele
für das laufende Jahr gesetzt?
F. Johnke: Wir haben noch keine Planzahlen
fixiert. Im ersten Jahr geht es uns vielmehr
darum, weitere Erfahrung zu sammeln
und unsere Dienstleistungs-Exzellenz zu
steigern. 2009 werden wir dann erste konkrete
Ziele formulieren. Für 2008 gilt aber,
der Markteintritt mit dieser Paketlösung hat
hohe Priorität.
H. Kaltenmark: Es wäre auch kein faires
Miteinander, wenn wir jetzt schon mit
genauen Zahlen planen würden. Auch für
die DSL Bank lautet die Devise deshalb für
2008, die Vereinbarung mit HDI-Gerling
weiter zu forcieren. Anschließend werden
wir uns zusammenfinden und analysieren,
wie viele und welche Händler wir mit unseren
Produkten und Dienstleistungen in diesem
Jahr gewonnen haben und was wir tun
müssen, um unser Geschäft auszuweiten.
Bereits jetzt steht den Vertriebsbeauftragten
von HDI-Gerling über unser Frontend ein
integriertes Controlling-Tool zur optimalen
Vertriebssteuerung zur Verfügung.
AH: Welches Potenzial sehen Sie generell
für Ihre Dienstleistungsvereinbarung?
H. Kaltenmark: Das Potenzial ist groß,
da 80 Prozent der Fahrzeuge im Privatkundensegment
finanziert werden und gut
zwei Drittel der Händler aktiv Finanzierungen
betreiben. Und ich denke, dass noch
weitere Steigerungen möglich sind. Potenzial
liegt unter anderem bei Privatkunden
brach, die Kredite aufnehmen, um ihren
Pkw zu bezahlen. Immerhin 52 Prozent
des Verwendungszweckes der klassischen
Kredite dienen hierzulande dem Pkw-Kauf.
Reichlich Chancen eröffnet letztlich der gesamte
Finanzierungsmarkt in Deutschland,
der sich inklusive Abruf-, Revolving- und
Dispositionskredite auf rund 240 Milliarden
Euro beläuft. Wir haben bei der DSL Bank
außerdem die Zeichen der Zeit erkannt und
Lösungen entwickelt, die dem Trend zu
langfristigen Finanzierungen mit stets gleich
bleibenden Tilgungen entgegenkommen.
Unsere Finanzierungen laufen außerdem bis
zu 120 Monate mit stets gleich bleibender
Tilgung, wodurch wir unseren Partnern weitere
Chancen bieten. Denn die damit gewonnene
hohe Flexibilität bei der Entwicklung
von Angeboten bindet Kunden und führt
zu Folgeverkäufen und Anschlussfinanzierungen.
Gerade unter dem Aspekt der
Rendite soll sich so zusammen mit den Versicherungen
ein rundes Bild ergeben: Neben
unserem klassischen DSL Autokredit dürfen
hier natürlich unsere speziellen Gebrauchtwagen-Sonderprogramme
mit attraktiven
Kreditzinssätzen nicht fehlen, die ihrerseits
die Standzeiten im Gebrauchtwagensegment
für den Händler deutlich reduzieren
AH: Welche Schützenhilfe leisten die Kfz-
Versicherungen, um den Markt noch stärker
zu durchdringen?
„ unser Ansatz ist,
die Beratungsgespräche
der
Autoverkäufer von
der leidigen rabattfeilscherei
zu
befreien.
Fred JoHnKe, gescHäFtsFüHrer
Hdi-gerling autoHaus service gmbH
“
DSL AutokreDit
F. Johnke: Dass die Kfz-Versicherungen
als Zusatzdienstleistungen im Rahmen
von Finanzierungen mittlerweile eine große
Rolle spielen, zeigen die Abschlussquoten
einiger Mitbewerber, insbesondere bei
Captives. Dort werden zum Teil bereits Penetrationsraten
von 30 Prozent und mehr
erreicht. Und das ist noch längst nicht das
Limit, glauben auch wir.
H. Kaltenmark: Ein wesentliches Steuerungsmoment
ist dabei der absolute Kundenschutz,
den wir garantieren. So bleiben
Finanzierungs- und Kfz-Versicherungskunde
ausschließlich in der Hand der DSL Bank und
der HDI-Gerling. Gegenüber dem Wettbewerb
gewinnen wir damit mittelfris tig eine
gewisse Stärke, damit der Händler weiter
attraktive Folgegeschäfte abschließen kann.
Überdies sprechen wir mit unseren Produkten
und unserem Service auch die Mehrmarkenhändler
an. Sie haben oft bis zu sechs
Kreditbestände bei verschiedenen Banken.
Hinzu kommen unter Umständen noch die
Produkte von bis zu vier Versicherungsgesellschaften.
Das ist ein Aufwand, den ein
Mehrmarkenhändler mit uns verringern kann.
In unserem Fall muss er sich nur auf zwei
Ansprechpartner einstellen, egal wie viele
Marken er im Portfolio hat. Insbesondere
vom Back-Office in den Autohäusern wird
das auch geschätzt. Denn oftmals sind die
Partner gefordert, die Prozesse schlank zu
halten und mit den optimalen Sach- und Personalkosten
zu arbeiten. Wären diese Kosten
zu hoch, müsste ein Händler entsprechend
mehr Volumina verkaufen oder mit Preisen
agieren, die ihn für den Privatkunden unattraktiv
machen. Unsere Dienstleistungen sind
deshalb auch unter dem Gesichtspunkt der
Rentabilität von Bedeutung.
F. Johnke: Unser Ansatz ist, die Beratungsgespräche
der Autoverkäufer von der
leidigen Rabattfeilscherei zu befreien. Die
Praxis zeigt, dass der Verbraucher die Abbildung
eines monatlichen finanziellen Betrages,
der aus Finanzierung und Kfz-Versicherung
besteht, leichter akzeptiert und sogar bereit
ist, für einen Neu- oder Gebrauchtwagen
mehr Geld auszugeben. Das ist ein echter
Mehrwert für das Autohaus und macht uns
zu wahren „Autohausverstehern“.
5/2008 AutohAus 7

DSL AutokreDit
Cross-Selling-Potenziale / Umfragen unter Händlern und Privatkunden
beweisen: Paketlösungen steigern die Kundenloyalität und den Ertrag.
Gut beraten: Mobilitätspakete mit
Zusatzdienstleistungen sind
beliebt und helfen, lange
Rabattdiskussionen zu umgehen.
Mehr Chancen
für Händler
Der Gesamtumsatz wächst,
die Kundenloyalität nimmt
zu und die Bereitschaft der
Kunden steigt, Angebote ohne Rabattforderungen
zu akzeptieren, wenn Autohäuser
gegenüber ihren Privatkunden mit einer
breiten Palette an Finanzdienstleistungen
und Zusatzprodukten aufwarten.
Basis Finanzdienstleistungen
Dabei fragen Autohaus­Kunden immer stärker
Paketlösungen nach, die eine Vielzahl
von Leistungen bündeln. Der Vorteil: Solche
Pakete sind übersichtlich und lassen sich
mit einem monatlichen Preis einfach erklären.
Gute Basis solcher Paketlösungen sind
Finanzprodukte wie Kredite mit flexiblen
Laufzeiten sowie Restkreditversicherungen,
die den Kunden vor Risiken wie Arbeits­
losigkeit, Arbeitsunfähigkeit und Todesfall
schützen. Im Paket mit weiteren Produkten
sinkt so der Reiz von Konkurrenzangeboten.
Diese Thesen bestätigen mehrere
AUTOHAUS pulsSchlag­Umfragen zum
Thema „Mobilitätspakete“.
Mobilitätspakete im Trend
Betriebe bescheinigen Paketlösungen große
Wirkung. Eine pulsSchlag­Umfrage belegt
beispielsweise, dass speziell die Kundenbindung
mit der Anwendung von Mobilitätspaketen
deutlich zunimmt. Dabei spielen vor
allem Pkw­Versicherungen eine Rolle, die
zum Beispiel Leistungen wie Vollkasko­Versicherung,
kostenloser Service­Ersatzwagen,
Auslandsschadenschutz und beitragsfreie
Mitversicherung von Sonderausstattungen
beinhalten und mit Finanzierungen maßge­
schneidert kombiniert werden. Infolgedessen
sind 53 Prozent der Händler, die Versicherungen
in einem Mobilitätspaket anbieten können,
auch mit der Steigerung des Verkaufs von
Versicherungsprodukten zufrieden oder sehr
zufrieden (siehe Infografik „Zufriedenheit mit
der Auswirkung von Mobilitätspaketen“).
Unterstützung gewünscht
Und das Geschäft mit Versicherungen birgt
weiteres Potenzial. Denn die Betriebe sind
zwar mit dem Absatz des Service­Bausteines
grundsätzlich zufrieden, bisweilen könnte es
aber noch mehr sein. Das zeigen die Angaben
zur Zufriedenheit mit dem Versicherungsverkauf
gegliedert nach Betriebsgrößen (siehe
„Zufriedenheit mit Versicherungsverkauf“).
Nicht zuletzt aus diesem Grund erwarten die
Händler insbesondere von den Banken im
8 AutohAus 5/2008

Wie zufrieden sind Sie mit den Auswirkungen der Mobilitätspakete in Bezug auf ...?
....Kundenbindung
allgemein
...Versicherungsverkauf
(Steigerung)
25% 57% 13% 3%
10% 43% 38% 8%
Quelle: AUTOHAUS pulsSchlag
Wie zufrieden sind Sie mit den Auswirkungen der Mobilitätspakete in Bezug auf eine
Steigerung des Versicherungsverkaufs?
Gesamt
Bis 100 NW
Kleine Händler
101­250 NW
Mittelgroße Händler
251­500 NW
Große Händler
Über 500 NW
Sehr große Händler
2,7
1 = Sehr zufrieden 2 = Zufrieden 3 = Weniger zufrieden 4 = Unzufrieden
Mittelwertvergleich Basis: Markenbetriebe, deren Hersteller ein Mobilitätspaket anbieten!
Quelle: AUTOHAUS pulsSchlag
Welche Auswirkungen werden diese Programme Ihrer Meinung nach auf Ihre
Gesamtrendite haben? „Verbessern die Gesamtrendite“ sagen...
Gesamt
Bis 100 NW
Kleine Händler
101­250 NW
Mittelgroße Händler
251­500 NW
Große Händler
Über 500 NW
Sehr große Händler
2,4
DSL AutokreDit
100 NW­Verkäufen pro Jahr. Von ihnen sind
36 Prozent der Meinung, dass die Mobilitätspakete
die Gesamtrendite erhöhen. Aber auch
fast ein Drittel der größeren Händler ist positiv
gestimmt (siehe „Auswirkung auf Gesamtrendite“).
Mobilitätspakete inklusive Versicherungen
gelten unter anderem als geeignetes
Mittel, um eine unerwünschte Schadensteuerung
der Versicherer in andere Werkstätten
zu verhindern. Viele Autohäuser vermarkten
daher die Versicherungen aktiv. Laut Umfrage
haben 36 Prozent der Händler ihre Versicherungsverkäufe
in Schwung gebracht. Bei 63
Prozent ging die Strategie allerdings nicht auf.
Die Marktforscher von puls vermuten, dass
die Mobilitätspakete dieser Händler keine
Versicherungen enthielten. Diejenigen, die
vermehrt Versicherungen verkaufen konnten,
haben dagegen zugelegt (siehe „Zunahme
Versicherungsabschlüsse“).
Paketlösungen locken Kunden
Doch können Mobilitätspakete auch die
grassierende Rabattitis im Automobilhandel
lindern? Die Ergebnisse eines ACI Trendmonitors
der puls Marktforschung GmbH lässt
jedenfalls schlussfolgern, dass Mobilitätspakete
die Preisorientierung der Kunden
dämpfen. An der Erhebung nahmen 913
Privatkunden teil, wobei Mehrfachnennungen
möglich waren. Auf die Frage: „ Welche
Auswirkungen auf Ihren Fahrzeugkauf können
derartige Pakete haben?“ antworte ten 16,3
Prozent, dadurch den Kauf eines höherwertigen
Fahrzeugs in Betracht zu ziehen. 16,2 Prozent
würden aufgrund von Mobilitätspaketen einen
Neu­ statt einen Gebrauchtwagen kaufen
und 14,5 Prozent denken darüber nach, den
Kauf vorzuziehen, solange ein Paket angeboten
wird. Die Paketlösungen haben überdies
Wirkung auf die Markenwahl. Immerhin
12,5 Prozent der Privatkunden erwägen den
Kauf einer anderen Marke, wenn ein passendes
Mobilitätspaket dabei wäre. Der ACI
Trendmonitor zeigt aber auch, dass unter
Privatkunden Unsicherheit und mangelndes
Wissen vorherrscht. Denn 31,2 Prozent haben
keine Angaben gemacht und bei weiteren
30,9 Prozent würden die Mobilitätspakete
überhaupt keine Wirkung erzielen.
5/2008 AutohAus 9
2,6
2,6
2,6
30%
29%
32%
32%
36%
Um wie viel Prozent hat sich der Anteil der Versicherungsverträge am Neuwagenverkauf
durch die Mobilitätspakete erhöht?
Bis 5%
Bis 10%
Bis 20%
Bis 50%
Mehr als 50%
Rahmen der Finanzierungen mehr Unterstützung
bei den Versicherungsprodukten.
Schließlich kaufen Kunden, die ihre Fahrzeuge
finanzieren, häufig ein Mobilitätspaket
dazu. Laut Umfrage unter den Händlern sind
es im Schnitt 31 Prozent der Finanzierungskunden,
die mit der Finanzierung bereits ein
Dienstleistungspaket in Anspruch nehmen.
11%
13%
19%
21%
Quelle: AUTOHAUS pulsSchlag
34%
Mittelwert: 24,4%
Quelle: AUTOHAUS pulsSchlag
Gesamtrendite im Blick
Generell sehen die Händler Mobilitätspakete
als einen Motor für ihr Geschäft, weshalb
viele eine Verbesserung der Gesamtrendite
erwarten. In einem AUTOHAUS pulsSchlag
gaben 32 Prozent der Befragten an, so ihren
Ertrag steigern zu wollen. Besonders optimistisch
sind die kleineren Händler mit bis zu

DSL AutokreDit
HDI-Gerling Autohaus Service
GmbH heißt die Tochter des
drittgrößten deutschen Kfz-
Versicherers HDI-Gerling seit dem 1. Oktober
2007. Am Markt agieren die Spezialisten
jedoch schon länger. Denn die Gesellschaft
wurde von den vormaligen HDI
Versicherungen bereits am 1. Januar 2003
gegründet. Triebfeder war damals, die
Kompetenz als Partner des Autohandels zu
bündeln und im Zuge dessen die Qualität
der Betreuung auf ein neues Fundament
zu stellen. Die Planung ist aufgegangen.
Heute gehören rund 3.000 Autohäuser
zu den Partnern. 20 Außendienstprofis
kümmern sich regional und vor Ort um die
Betreuung der Händler. Hinzu kommen
weitere 25 Mitarbeiter, die als ein auf
Autohausbelange spezialisiertes zentrales
Schaden- und Serviceteam als kompetente
Ansprechpartner zur Verfügung
stehen. Auf dieses Dienstleistungspaket
scheinen Autohausbetriebe und deren
Kunden offensichtlich nur gewartet
zu haben: Der Bestand an
Vertrags stückzahlen wächst
jährlich um fünf bis sieben
Prozent.
Blick auf den Hauptsitz des HDI-Gerling
Konzerns in Hannover
Vorsprung durch
Kundenbindung
10 AutohAus 5/2008

Kfz-Versicherungen
in einer Paketlösung
Im Zuge der Vereinbarung mit der DSL
Bank hat die HDI-Gerling Autohaus Service
GmbH zwei ihrer bewährten Kfz-Versicherungsprodukte
zur Verfügung gestellt. Beide
Lösungen sollen bestmögliche Leistung auf
einem preiswerten Niveau bieten. Damit will
die HDI-Gerling Autohaus Service GmbH
den Wünschen der Endkunden nach einem
optimalen Preis-Leistungsverhältnis gerecht
werden sowie den Verkäufern im Autohaus
ein Instrument an die Hand geben, das sie
überzeugend und mit minimalem Aufwand
in Verbindung mit der Finanzierung verkaufen
können. Entlohnt wird der Autohaus-
Partner für die Vermittlung mit laufenden
marktgerechten Provisionen. „Diese attraktiven
Angebote mit ihrem optimalen
Versicherungsschutz können wir darstellen,
weil wir unser Kostenmanagement gut im
Griff haben und unsere Produktinhalte nicht
unnötig aufblähen“, resümiert Fred Johnke,
Geschäftsführer der HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH. Die Kfz-Versicherungen
runden aber vor allem das Finanzdienstleistungspaket
mit seiner Finanzierung ab.
Sie können sowohl optional, aber auch
als Bestandteil der monatlichen Gesamtrate
angeboten und abgewickelt werden.
Der so genannte „HDI-Gerling Autohaus-
Normaltarif“ beinhaltet den heute üblichen
und bekannten Versicherungsschutz in
Haftpflicht, Vollkasko und Teilkasko. Der
„Auto-Spezialtarif“ bietet darüber hinaus
folgende zusätzliche Kaskobausteine: die
Halbierung des Selbstbehaltes bis maximal
250 Euro, die Neuwertentschädigung bei
Neukauf eines Fahrzeuges innerhalb der
ersten zwölf Monate und last but not least
eine bestimmte Kostenübernahme respektive
einen Kostenzuschuss für einen Mietwagen
in den ersten sieben Tagen.
Kundenkontakt intensivieren
Beide Produkte sind im Frontend-Tool der
DSL Bank integriert, so dass die Verkäufer
die Leistungen im Zuge der Finanzierungskalkulation
ansteuern, die Prämien über den
integrierten Tarifrechner der HDI-Gerling
berechnen und die Versicherungsverträge
auch abschließen können. Alle Leistungen
sind dabei je nach individuellem Bedarf des
Privatkunden zu- und abwählbar. „Damit
wollen die DSL Bank und wir den Workflow
steigern und die Chancen unserer Partner
insbesondere durch das Angebot von
Paketlösungen erhöhen“, sagt Fred Johnke.
Er fügt hinzu: „Überdies schaffen wir damit
Anreize, so dass die Privatkunden nicht
DSL AutokreDit
nur bei einem Garantiefall oder erst beim
nächsten Fahrzeugkauf wieder ins Autohaus
kommen. Mit der autohauseigenen Kfz-Versicherung
kann man Kundenkontaktintervalle
sinnvoll steuern und verkürzen.“
Unterstützung im
Schadenmanagement
Die HDI-Gerling Autohaus Service GmbH
unterstützt die Partner folglich auch durch
proaktives Schadenmanagement. Die Kunden
werden bei einem Unfall daher gezielt
in die Partner-Werkstätten gesteuert.
Das heißt, jedes Autohaus, das mit der
HDI-Gerling Autohaus Service GmbH im
Endkundengeschäft kooperiert, erhält die
Zusage, dass der Kunde im Schadenfall
ausschließlich in dessen Werkstatt gelotst
wird. Eine spezielle EDV-Lösung
garantiert, dass die hierfür notwendigen
Ablaufprozesse unter Einbeziehung der
Schadensachbearbeiter sowie der Autohauswerkstätten
funktionieren. Ein Schaden-Eilfax
an das Autohaus rundet die
Sache ab. „Auf diese Weise geben wir dem
Autohaus die Möglichkeit, beim Kunden
zusätzlich nachzufassen“, betont Johnke.
Diese Praxis schätzen Kunden und Partner
gleichermaßen, denn Profiteure sind sie
dadurch allemal.
Portrait / Die HDI-Gerling Autohaus Service GmbH hat im Zuge der
Dienstleistungsvereinbarung mit der DSL Bank nicht nur zwei bewährte
Kfz-Versicherungspakete eingebracht, sondern sie leistet auch unverzichtbare
Unterstützung im Vertrieb und beim Schadenmanagement
5/2008 AutohAus 11

DSL AutokreDit
Autokäufer erwarten in einem
Autohaus umfassende Informationen
über Finanzdienstleistungen.
Im Zuge der Beratungen wollen
sie von ihrem Verkäufer aber auch Angebote,
in denen die klassischen Finanzierungen
mit den Zusatzleistungen zu einem Paket
geschnürt werden. Dabei sind insbesondere
Kfz-Versicherungen und Restkreditversicherungen
gefragt. Das haben aktuelle
Studien und Umfragen ergeben. Verkäufer,
die Paketlösungen anbieten können, erhöhen
folglich die Abschlussquote und die
Kundenzufriedenheit. Gleichzeitig steigern
sie den Ertrag im Autohaus. Den Kundenbedarf
wollen die HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH und die DSL Bank mit ihren
Finanz- und Versicherungsdienstleistungen
decken. Denn viele Kunden, die das richtige
Angebot von ihrem Händler erhalten, kommen
auch beim nächsten Autokauf wieder.
Zudem sichert der absolute Kundenschutz
der DSL Bank und der HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH, dass die Daten der
Kunden nicht weitergegeben werden und
somit Folgegeschäfte garantiert sind.
Berater regional im Einsatz
Wie können Autohändler nun die verschiedenen
Paketlösungen am besten einsetzen?
Welche Möglichkeiten eröffnet ihnen dabei
die Online-Anwendung, über die alle Verträge
kalkuliert und abgewickelt werden?
Das zeigen die Außendienstmitarbeiter der
HDI-Gerling Autohaus Service GmbH ihren
Partnern vor Ort. Die Vertriebsbeauftragten
sind dazu regional aufgestellt und beraten die
Händler und den Verkauf in ihrem jeweiligen
Verantwortungsgebiet. (siehe „Die Spezialisten“).
Da eine fachkundige Betreuung eine
hohe Qualifikation verlangt, hat die HDI-
Gerling Autohaus Service GmbH die Mitarbeiter
nach klaren Kriterien ausgewählt. Die
berufliche Vita aller Vertriebsbeauftragten ist
geprägt von langjähriger erfolgreicher Tätigkeit
im Autohandel und bei Herstellerbanken,
aber auch innerhalb der Assekuranz. Es sind
Betriebs- und Versicherungsfachwirte, Di-
D I E S P E z I A L I S T E N
Stets zu Diensten
Die Vertriebsbeauftragten der HDI-Gerling
Autohaus Service GmbH betreuen die
Handelspartner vor Ort. (vordere Reihe v.l.)
Kristian Huth, Benito Drechsler, Florian
Fleischmann, Stefan Niedermeier, Mark
Pauly, Gabriele Nesbor, Silvio Berndt und
Hendrik Rehpenning, (hintere Reihe v.l.) Gerold
Stahn, Thomas Pütz, Rudolf Kühn, Alexander
Lonzen, Dietmar Ruf, Maik Peschke, Frank
Steigleder, Thomas Ugowski, Holger Radtke
und Stephan Vogel.
Siefinden Ihren persönlichen Ansprechpartner
im Internet unter:
d www.hdi-gerling.de/autohausservice
Klicken Sie dort den Button „Ansprechpartner“
und geben Sie anschließend Ihre
Postleitzahl ein. Es erscheint sofort der
Experte für Ihre Region mit Telefonnummer,
Fax und E-Mail-Adresse.
Betreuung / Ein Team aus Mitarbeitern im Außen- und Innendienst der
HDI-Gerling Autohaus Service GmbH steht den Handelspartnern
und Verkäufern mit Rat und Tat zur Seite.
plom-Kaufleute und Ingenieure sowie klassisch
kaufmännisch ausgebildete Mitarbeiter,
die unter dem Motto „Fit for the Job“ regelmäßige
Trainings und Coachings erhalten.
„Was nützt ein exzellentes Produkt, wenn
man die Mannschaft nicht hat, die es profund
und überzeugend anbieten kann“, betont Fred
Johnke, Geschäftsführer der HDI-Gerling
Autohaus Service GmbH.
Service-Hotline für Händler
Der Außendienst ist jedoch nur ein Teil des
Services für Partner. Speziell den Verkäufern
steht daneben eine Hotline zur Verfügung,
an die sie sich bei Fragen rund um das Thema
Autoversicherungen wenden können.
Dort erreichen die Autohäuser über eine
eigens eingerichtete Telefonnummer ein
Spezialisten-Team, das Autoverkäufer berät,
wenn es um die konkreten Versicherungsangebote,
den -antrag sowie -vertrag geht. Und
im Schadenfall kann das Autohaus auf die
Dienste eines speziellen zentralen Schadenbearbeitungsteams
zählen.
12 AutohAus 5/2008

Messbar flexibel
Processing / Das webbasierte Frontend-Tool der DSL Bank ist das
zentrale Werkzeug, um die passenden Paketlösungen zu schnüren.
Wie erfolgreich ein Händler
Finanzdienstleistungen vermarktet,
hängt maßgeblich
von den Produkten und Services ab, die ihm
zur Verfügung stehen. Sie müssen vor allem
transparent und flexibel sein, um effizient
und profitabel arbeiten zu können. Diese
Kriterien hat die DSL Bank daher nicht nur
bei der Entwicklung ihrer Produkte, sondern
auch ihrer IT-Lösung zugrunde gelegt. DSL
Drive ist eine webbasierte Anwendung, die
den Handelspartnern die Möglichkeit gibt,
die eigene Bank für Finanzierungen markenübergreifend
im Autohaus aufzubauen und
den Privatkunden obendrein die Autoversicherung
aus einer Hand anzubieten.
Spielraum bei Finanzierungen
Kern der IT-Lösung ist das Frontend Tool
DSL Drive der DSL Bank. Hier werden sämtliche
Leistungen abgebildet. Wesentlicher
Baustein sind die Finanzierungen der DSL
Bank. Sie können für Neu- und Gebrauchtwagen
ab 3.000 Euro abgeschlossen werden.
Die Laufzeiten der Kreditverträge bewegen
sich dabei von zwölf bis 120 Monate. Insbesondere
die langen Laufzeiten verschaffen
dem Händler mehr Spielraum bei den Kunden,
weil die gängigen Finanzierungen der
Wettbewerber in der Regel lediglich bis 84
Monate reichen. Neben hoher Flexibilität
bei den Laufzeiten liefert die DSL Bank
mit DSL Drive auch das Werkzeug für eine
schnelle Kreditentscheidung während des
Kundengesprächs. Denn der Verkauf kann
mit dem Frontend-Tool schnell und einfach
seine Angebote kalkulieren und die Kreditanfrage
per Mausklick abschicken. Sie löst
umgehend eine elektronische Vorprüfung
inklusive Schufa-Abfrage aus, so dass die
Bewilligung innerhalb von maximal 15
Minuten per Telefon erfolgt. Anschließend
kann der Verkäufer die Autoversicherung
aufrufen, kalkulieren und abschließen. So
entsteht ein Gesamtpaket für den Privatkunden.
Und damit das Geschäft mit dem Käufer
keine einmalige Sache bleibt, garantieren die
HDI-Gerling Autohaus Service GmbH und
die DSL Bank ihren Handelspartnern einen
absoluten Kundenschutz.
Mehr Autonomie für Händler
Darüber hinaus erhöhen die Händler mit
dem Tool ihre Autonomie, weil sie ihre Fi-
DSL AutokreDit
nanzierungsmodelle flexibel und stets an die
regionalen Gegebenheiten angepasst gestalten
können. Dafür muss sich der Händler
nur einloggen und die Eckdaten bestimmen.
Zu den relevanten Parametern gehört unter
anderem der effektive Zinssatz, der in
der vorgegebenen Spannbreite von Null
bis 8,99 Prozent individuell festlegt werden
kann. Ein Mehrwert, der in diesem Jahr
noch hinzukommt: Die DSL Bank will die
Attraktivität der Finanzierungen mittels Sonderprogrammen
zur Verkaufsförderung plus
Provisionsprogramme steigern. "Das Instrument
der Vertriebsmatrix sichert dem Händler
so Mehrverkäufe und einen Vorsprung im
Markt", resümiert Heinz Kaltenmark.
Neuigkeiten online abrufen
Damit der Händler seine Verkäufer über alle
Neuigkeiten rund um die Finanzierungen und
Versicherungen auf dem Laufenden halten
kann, hat die DSL Bank auch ein Kommunikationstool
implementiert. Hier stellt der Händler
die neuesten Informationen online. Gleichzeitig
kann er sich über die Plattform an die DSL
Bank und die HDI-Gerling wenden. Parallel
dazu sind die Spezialisten der DSL Bank bei
Fragen zu den Finanzierungen und die Fachleute
der HDI-Gerling bei allen Belangen rund
um die Kfz- und Restkreditversicherungen telefonisch
erreichbar. Die Rufnummer können
Handelspartner und Verkäufer ebenfalls über
das Frontend-Tool abrufen. DSL Drive gewährleistet
somit insgesamt ein einheitliches
Processing, das Mehrmarkenhändler in die
Lage versetzt, die eigene Bank im Autohaus zu
implementieren und effektiv zu führen.
K O N TA K T z U D E N P R O F I S
Bequem: Für Finanzierungs- und Versicherungsangebote
müssen die Daten nur
Für Fragen zu den Finanzdienstleistungen
stehen Ihnen die Mitarbeiter der DSL Bank
im Servicecenter zur Verfügung:
d kostenfreie Servicenummer: 0800 1001933
d Faxnummer 0231 180-1709
d E-Mail: autokredit@dslbank.de
Informationen gibt es auch im Internet unter
d www.dslbank.de/autokredit
einmal eingegeben werden.
5/2008 AutohAus 13

DSL AutokreDit
Wachstumsstrategie / Im Autohaus Bulenda sollen die Geschäfte mit
Mobilitäts-Lösungen in den kommenden Jahren beträchtlich zunehmen.
Mehr als die Summe
der Teile
Das Autohaus Bulenda in
Wesel am Niederrhein
vermarktet pro Jahr rund 250
Neu- und 520 Gebrauchtwagen.
rainer und Josef Bulenda haben
es sich zum Ziel gesetzt,
in diesem Jahr rund 260 Neu-
und 520 Gebrauchtwagen zu vermarkten.
Die Nissan- und Kia-Händler in Wesel am
Niederrhein wollen damit die Absatzzahlen
im Neuwagenbereich stabil halten und im
Gebrauchtwagensegment eine Steigerung
von 30 Prozent im Vergleich zum Vorjahr
erreichen. Dabei sollen den Verkäufern im
Autohaus die Paketlösungen der HDI-Gerling
Autohaus Service GmbH und der DSL Bank
helfen. Seit Ende vergangenen Jahres arbeitet
Bulenda daher mit dem Frontend-Tool DSL
Drive der DSL Bank, um den Kunden die
passende Finanzierung und Kfz-Versicherung
aus einer Hand zu liefern. „Wir müssen
für unsere Kunden die Dienstleistungen so
optimieren, dass wir Produkte im Portfolio
haben, die sich am besten auf deren persönliche
Situation zuschneiden lassen. Das
heißt, den Kunden mindestens eine günstige
Finanzierung plus Kfz-Versicherung anzubieten.
Das können wir mit dem Tool leisten“,
betont Rainer Bulenda, Geschäftsführer und
Verkaufsleiter im Autohaus.
120 Monate Laufzeit möglich
Die Zahlen belegen, dass im Autohaus
Bulenda die Finanzierungen bereits eine
tragende Rolle spielen. Demnach liegt die
Finanzierungsquote über alle Verkäufe bei
rund 50 Prozent. Davon entfallen wiederum
95 Prozent auf klassische Kreditfinanzierungen
und fünf Prozent auf Drei-Wege-
Finanzierungen. Senior-Chef Josef Bulenda
begründet: „Ein Großteil der Kunden will
nach wie vor lieber zu kalkulierbaren Raten
ohne Schlusszahlung finanzieren.“ Um jedem
dieser Kunden ein geeignetes Angebot
unterbreiten zu können, setzt der Händler bei
der Finanzierung nun verstärkt auf die DSL
Bank. Der Beweggrund: Die Kreditverträge
können dort bis zu 120 Monate laufen. In der
Praxis setzen die Verkäufer deshalb zunehmend
das Frontend-Tool der DSL Bank ein.
Im ersten Schritt kalkulieren sie meistens
Angebote mit verschiedenen Laufzeiten und
Raten. „Das sind übersichtliche Angebote,
die wir mit wenigen grundlegenden Daten
schnell berechnen und für den Kunden
ausdrucken können“, sagt Bulenda. Welche
Variante der Kunde dann wählt, bleibt ihm
überlassen. Anschließend ruft der Verkäufer
die Kfz-Versicherungen der HDI-Gerling
Autohaus Service GmbH in DSL Drive
auf. Auch hier werden die Angebote online
14 AutohAus 5/2008

Senior-Chef Josef Bulenda (links)
und Rainer Bulenda setzen auf
Paketlösungen aus einer Hand.
Rainer Bulenda (l.) im Gespräch mit Stephan
Vogel (r.), dem regionalen Vertriebsbeauftragten
der HDI-Gerling Autohaus GmbH.
erstellt, für den Kunden ausgedruckt und per
Mausklick abgeschickt.
Ziel: Mit jeder zweiten Finanzierung
eine Versicherung
Mit den Komplettpaketen verknüpft
Bulenda klare Wachstumsziele: Mittelfristig
soll zu jedem zweiten Finanzierungsvertrag
eine Kfz-Versicherung abgeschlossen werden.
„Das ist eine relativ hohe Erwartung,
wenn man von der derzeitigen Quote von
rund zehn Prozent ausgeht“, sagt Rainer
Bulenda. Gleichwohl ist sich der Händler
sicher: Ohne ehrgeizige Ziele gibt es keinen
Erfolg. Aus diesem Grund will er sich und die
Verkaufsmannschaft künftig stärker motivieren.
Bulenda erklärt: „Ich stelle beispielsweise
bei mir in Verkaufsgesprächen fest, dass
es hin und wieder ein Kraftakt ist, die Kfz-
Versicherung anzubieten, wenn alle Hürden
bis zum Abschluss des Fahrzeugverkaufes
genommen sind.“ Für Bulenda ist es folglich
entscheidend, sich permanent den Mehrwert
für den Kunden ins Gedächtnis zu rufen.
Denn die meisten Kunden sind froh, wenn
sie alle Leistungen in ihrem Autohaus bekommen.
Senior-Chef Josef Bulenda ergänzt:
„Es ist letztendlich auch die preiswerteste
Lösung, weil wir dem Kunden eine persönliche
Betreuung und umfassenden Service
bieten, etwa bei der Schadenbehebung.“
Schadenmanagement im Haus
Die Zusammenarbeit im Kfz-Versicherungsbereich
hat für den Händler noch einen weiteren
Vorteil: Er kann das Schadenmanagement
im Haus halten. Denn die HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH empfiehlt allen Kunden,
die bei Bulenda einen Versicherungsvertrag
abgeschlossen haben und einen Schaden
anzeigen, dort die Reparatur durchführen
zu lassen. „Und auch wir können diesen
Kunden jetzt sagen, dass sie sich jederzeit
an uns wenden können, wenn sie sich mit
einem Schadenfall auseinander setzen müs-
DSL AutokreDit
sen oder es offene Fragen zur Kfz-Versicherung
gibt“, sagt Rainer Bulenda. Unterstützt
wird der Händler dabei vom Service-Center
des Versicherers und dem zuständigen
Außendienstberater der HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH. Speziell der Vertriebsbeauftragte
vor Ort ist für den Händler und
die Verkäufer ein wichtiger Ansprechpartner,
um den neuen Ansatz zur Kundenbindung
erfolgreich umzusetzen. Der Junior-Chef erläutert
das an einem Beispiel: „Vor kurzem
hat sich ein Kunde an uns gewandt, der nach
einer gewissen Zeit noch keine Police in den
Händen hielt. Ich habe mich daraufhin mit
unserem Vertriebsbeauftragten in Verbindung
gesetzt, der umgehend dafür gesorgt hat, dass
die Police beim Kunden ankam. Genau diese
gute und persönliche Betreuung schätze ich
sehr. Ein reibungsloser Service am Kunden
muss schließlich nicht nur für uns, sondern
auch für einen so großen Konzern konsequent
darstellbar sein.“ Da sich alle Beteiligten als
serviceorientiert positionieren, ist Bulenda
optimistisch, die Abschlussquote bei den Kfz-
Versicherungen erhöhen zu können und damit
die Erträge im Autohaus zu steigern.
5/2008 AutohAus 15

DSL AutokreDit
kundenorientierung / Das Autohaus Heyna gestaltet seine
Angebote und Services für die Kunden als Win-Win-Beziehung
und legt damit den Grundstein zum Erfolg.
Die Weichen stellen
es wird gespart in Deutschland.
An jeder Ecke. Das bekommen
auch die Autohäuser seit Jahren
zu spüren. Doch den Kunden wird langsam
bewusst, dass sie zum Teil am falschen Ende
geizen. Zum Beispiel bei der Kfz-Versicherung.
Thorsten Heyna, Geschäftsführer des
Autohauses Heyna in Hannover, kennt mehrere
Fälle, in denen Kunden die billigsten
Angebote eingekauft und dafür später teuer
bezahlt haben. So geschehen bei einer Kundin
von Heyna, deren Cabrio-Dach aufgeschnitten
wurde. Sie hatte sich die günstigste
Kfz-Versicherung ausgesucht und musste
nun im Vertrag nachlesen,
dass das Verdeck nicht
mitversichert
war. „Die 6.000 Euro für die Reparatur hat die
Kundin aus eigener Tasche zahlen müssen“,
erzählt Heyna. Solche oder ähnlich gelagerte
Erfahrungen haben schon einige Kunden von
Heyna im Schadenfall gemacht. Bei ihm
rufen beispielsweise Stammkunden an, die
sich Rat holen, weil ihr Versicherer sie nicht
ins Autohaus, sondern in eine unbekannte
Werkstatt steuern will. „Wenn die Kunden
derartige Erlebnisse hinter sich haben, kommen
sie das nächste Mal oder gleich zur jährlichen
Kündigungsfrist Ende November ins
Autohaus, um bei uns eine Kfz-Versicherung
abzuschließen“, so Heyna.
Zuwächse messbar machen
Nach Ansicht des Opel- und Suzuki-Händlers
wächst die Zahl der Kunden, die sich im
Schadenfall den Service im Autohaus sichern
möchten. Deshalb hat er sein Produktportfolio
ausgebaut und die Paketlösungen der HDI-
Gerling Autohaus Service GmbH und der
DSL Bank aufgenommen. Damit kann Heyna
jetzt günstige und leistungsstarke Kfz-Versicherungen
in Kombination
mit markenübergreifenden
Finanzierungen für Neu-
und Gebrauchtwagen
verkaufen. Und das Geschäftspotenzial
ist bei
einer Finanzierungsquote
von gut 40 Prozent am
Gesamtabsatz erheblich.
So sind von rund 360
verkauften Neu- und
Gebrauchtwagen 2007
fast 150 Fahrzeuge finanziert
worden. Tendenz
steigend. Für
die Verkäufer hat
16 AutohAus 5/2008

Thorsten Heyna (links), Geschäftsführer des
gleichnamigen Autohauses in Hannover,
wird von Holger Radtke als Vertriebsbeauftragter
der HDI-Gerling betreut.
es Heyna daher zur Pflicht gemacht, jedem
Finanzierungskunden auch die Kfz-Versicherung
im Paket anzubieten. Zu diesem
Zweck hat Heyna vor einigen Monaten ein
Formular entwickelt, das er von den Kunden
unterschreiben lässt. Darin wird festgehalten,
dass der Verkäufer den Kunden informiert
und ihm eine vernünftige Kfz-Versicherung
angeboten hat. Der Geschäftsführer hat dadurch
ein Kontrollinstrument in der Hand,
das seine Wirkung entfaltet und sich bereits
in den Verkaufszahlen niederschlägt: „Wir
haben die Abschlüsse an Kfz-Versicherungen
seither deutlich erhöht. Es ist zwar noch
nicht statistisch messbar, aber ich schätze,
dass mittlerweile 30 Prozent unserer Kunden
auch eine Kfz-Versicherung abschließen“,
sagt der Händler.
Flexibilität im Kundengespräch
Daneben verschaffen die Laufzeiten der
Finanzierungsverträge einen komfortablen
Spielraum in den Verkaufsgesprächen. „Die
Finanzierungen bis zu 120 Monate sorgen
dafür, dass wir genügend Flexibilität haben,
um jedem Kunden ein Angebot zu unter-
breiten, das seinen Vorstellungen von der
Ratenhöhe entspricht“, sagt Heyna. Gleichzeitig
sind die variablen Zinssätze von Null
bis 8,99 Prozent für den Händler ein Steuerungsinstrument,
um attraktive Erträge zu
erwirtschaften.
Komfortable Abwicklung
Doch bevor Heyna die Finanzierungs- und
Kfz-Versicherungspakete der HDI-Gerling
Autohaus Service GmbH und der DSL Bank
eingeführt hat, hat er als Pilothändler das
Frontend-Tool zur Abwicklung aller Prozesse
auf Herz und Nieren geprüft. „Als unser
Ansprechpartner der HDI-Gerling im vergangenen
Jahr ins Haus kam und gefragt hat,
ob wir das Tool nicht testen wollen, war ich
dabei. Das lag zum einen an den interessanten
Konditionen und zum anderen an der Möglichkeit,
sowohl die Finanzierungen als auch
die Kfz-Versicherung berechnen zu können
und dafür die Daten nur einmal eingeben zu
müssen“, erklärt Heyna. Er fügt hinzu: „Ein
weiterer großer Pluspunkt der webbasierten
Anwendung war von Anfang an, dass es einfach
zu handhaben ist und die Finanzierungen
Das Autohaus Heyna ist sowohl
Vertriebspartner der Marke Suzuki als
auch Autorisierter Opel-Vermittler.
DSL AutokreDit
und Kfz-Versicherungen schnell kalkuliert
werden können.“
Folgegeschäfte generieren
Die Vorteile des Frontend-Tools haben den
Händler überzeugt, die Lösung auch nach
Beendigung der Testphase einzusetzen. Vor
allem für junge Gebrauchte und Neuwagen
ohne Sonderprogramme nutzt er heute die
Paketlösungen. „Wenn man alle Posten auf
eine monatliche Rate umlegen kann, ist das
ein großer Wettbewerbsvorteil. Denn die
Kunden fragen vermehrt nach solchen Angeboten“,
sagt Heyna. Seinen Schätzungen
zufolge erkundigt sich danach inzwischen
jeder dritte Kunde im Autohaus. Mit den
Paketlösungen verfolgt Heyna aber auch ein
längerfristiges Ziel: die Quote der Folgegeschäfte
zu steigern. Diese beträgt im Moment
rund 30 Prozent bei den klassischen Kreditfinanzierungen.
Die Pakete aus Finanzierung
plus Kfz-Versicherung sollen die Kunden in
Zukunft häufiger ins Autohaus holen. Heyna
resümiert: „Wir werden so die Kundenbindung
im After-Sales-Bereich festigen und die
Zahl der Anschlussgeschäfte steigern.“
5/2008 AutohAus 17

DSL AutokreDit
Leistungskompetenz / Das Autohaus Wegner erreicht mit
Finanzierungs- und Kfz-Versicherungspaketen immer mehr Kunden.
Eine Frage des Profils
kfz-Versicherungen als Zusatzprodukt
sind im Autohaus Wegner
nicht mehr wegzudenken.
Vor allem Kunden, die ihre Fahrzeuge finanzieren,
fragen vermehrt nach solchen
Leistungen. „Würden wir keine Kfz-Versicherung
anbieten, könnten wir die Ansprüche
der Kunden nicht erfüllen, die alles
aus einer Hand haben wollen“, sagt Franz
Wegner. Aus diesem Grund arbeitet der Geschäftsführer
des Autohauses im oberfränkischen
Neustadt bei Coburg seit November
vergangenen Jahres mit den Paketlösungen
der HDI-Gerling Autohaus Service GmbH
und der DSL Bank.
Steigende Abschlussquoten
Dass die Produkte den Kunden zusagen,
bestätigt ??? Biti Händler dem Händler aller der Marken Renault,
Dacia, MarkenChrysler, willkommen. Jeep Auch und Dodge die steigende
unsereAbschlussquote. Standards sind Demnach kauft jeder
zweite Finanzierungskunde ein Versicherungspaket
hinzu. Gefragt ist vornehmlich
der so genannte HDI „Auto-Spezialtarif“,
mit dem sich die Kunden nicht nur vor den
klassischen Haftpflicht- und Kaskorisiken
schützen, sondern auch die Neuwertentschädigung
bei Neukauf eines Fahrzeugs innerhalb
der ersten zwölf Monate, die Halbierung
der Selbstbeteiligung bis maximal 250 Euro
und die Kostenübernahme oder einen Kostenzuschuss
für einen Mietwagen in den
ersten sieben Tagen bei einem Schadenfall
einkaufen. „Das Paket ist bei den Kunden
beliebt, weil sie für einen geringen Aufpreis
diese Mehrwerte erhalten“, erläutert Wegner.
Aber auch der Verkauf des klassischen
„HDI-Gerling Autohaus-Normaltarif“ legt
zu. „Damit sind wir hauptsächlich im Gebrauchtwagenbereich
erfolgreich. Das erreichen
wir durch eine ausführliche Beratung
im Verkauf. Wir sagen den Kunden, dass sie
das nächste Mal ihre alte Police mitbringen
sollen und wir eine Vergleichsrechnung anstellen.
In 90 Prozent der Fälle liegen wir
immer unter den bisher gezahlten Tarifen“,
sagt Wegner. Er ergänzt: „Da wir mit den
Kfz-Versicherungspaketen das Budget der
Kunden merklich entlasten können, erhöhen
wir die Kundenbindung und unsere Chancen
auf Folgegeschäfte.“
Contra Rabattschlachten
Darüber hinaus bietet Wegner, der rund 150
Neu- und etwa 200 Gebrauchtwagen im vergangenen
Jahr verkauft hat, seinen Privatkunden
die Kreditfinanzierungen der DSL
Bank an. Den Fokus richtet Wegner dabei
auf Neuwagen ohne Werkskonditionen und
vorzugsweise auf jüngere und höherpreisige
Gebrauchtwagen. Denn insbesondere
Frank Wegner, Geschäftsführer: „Da wir mit den
Kfz-Versicherungspaketen das Budget der Kunden
entlasten können, erhöhen wir die Kundenbindung
und unsere Chancen auf Folgegeschäfte.“
18 AutohAus 5/2008

durch die langen Laufzeiten der Kreditverträge
von bis zu 120 Monaten können
sich die Kunden den Wunsch erfüllen, das
Traumauto zu kalkulierbaren und maßgeschneiderten
Raten zu erwerben. Dazu
Wegner: „Der allgemeine Trend geht nun
einmal weg von kürzeren Laufzeiten mit
höheren Raten hin zu längeren Laufzeiten
mit niedrigeren Belastungen.“ Gleichzeitig
kann der Händler mit den Finanzierungen
die Rabatte auf Fahrzeuge wieder ausgleichen.
Die Produkte der DSL Bank und das
webbasierte Frontend-Tool, über das die
Zinsen festgelegt und die Finanzierungen
berechnet werden, sind somit Werkzeuge,
um flexibel agieren zu können. Außerdem
beschleunigt die Online-Abwicklung die
hausinternen Prozesse. „Wenn wir unsere
Finanzierungsanfragen abgeschickt haben,
melden sich die Sachbearbeiter schnell zu-
Vor allem für die jüngeren und höherpreisigen
Modelle werden bevorzugt die Finanzierungsund
Versicherungspakete der DSL Bank
und der HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH genutzt.
rück. In der Regel klingelt das Telefon nach
spätestens zehn Minuten. Größtenteils ist
die Genehmigung aber schon nach fünf
Minuten erteilt“, erzählt Wegner. Von diesem
Tempo sind auch die meisten Kunden
beeindruckt. Denn es vermittelt Professionalität
und schafft Vertrauen.
Hilfe im Tagesgeschäft
Im hart umkämpften Markt sind flexible
Finanzierungen und optimale Kfz-Versicherungspakete
folglich zu einem Standbein
geworden, das ein vernünftiges Wirtschaften
ermöglicht. Damit Wegner auch stets über
Neuerungen informiert und mit Hintergrundwissen
gerüstet ist, besucht ihn der Vertriebsbeauftragte
der HDI-Gerling Autohaus
Service GmbH mindestens einmal pro Monat
und berät ihn im Tagesgeschäft. Der Außendienstmitarbeiter
gibt dem Händler regelmä-
DSL AutokreDit
ßig Tipps, versorgt ihn mit Versicherungsvergleichen
und unterstützt ihn beispielsweise
Ende des Jahres, wenn für die Privatkunden
der Stichtag zum Versicherungswechsel bevorsteht,
mit Anschreiben. „Unser Ansprechpartner
liefert uns zusätzlich Informationsblätter,
in denen die Unterschiede zwischen
den Versicherungen erläutert werden und
auf was der Kunde bei der Wahl seiner Kfz-
Versicherung achten muss“, sagt Wegner.
Diese Flyer liegen im Showroom aus und
nach dem Kundendienst oder bei Abholung
des neu gekauften Fahrzeugs den Papieren
bei. Dadurch wird den Kunden bewusst, dass
sich die Auseinandersetzung mit dem Thema
lohnt. Trotz der bereits hohen Abschlussquote
ist sich Wegner daher sicher: „Wenn
wir noch konsequenter werden mit unseren
Angeboten, ist eine weitere Steigerung von
bis zu 20 Prozent drin.“
5/2008 AutohAus 19

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Die DSL Bank ist einer der renommier-
testen Anbieter Deutschlands im Bereich
privater Finanzierungen. Unsere gesamten
Produkte werden ausschließlich über
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Weitere Informationen finden Sie online unter www.dslbank.de/autokredit
DSL Bank – Ein Geschäftsbereich der Deutsche Postbank AG